Myyntimies ehdokkaana vaaleissa

Olen ollut osuuskaupan asiakasomistaja jo yli 35 vuotta. Koskaan aikaisemmin en ole edes harkinnut pyrkiväni osuuskauppamme edustajistoon siksi, että myyntityöni vuoksi olen pyrkinyt olemaan asettumatta minkään kauppaketjun tai puolueen puolesta puhujaksi. Asiakkainani kun ovat olleet kaikki keskusliikkeet ja erilaiset kaupan ryhmittymät sekä lukemattomat tukku- ja vähittäiskaupat. Jossain vaiheessa suurimmat asiakkaani olivat ns. villejä kauppiaita, jotka eivät olleet sitoutuneet mihinkään kaupan ryhmittymään. Siksi olen aina pyrkinyt olemaan riippumaton, sitoutumaton ja puolueeton myyntimies. Ainoana tavoitteenani vain asiakkaitteni parempi menestyminen.

S-ryhmän kanssa olen kuitenkin tehnyt yhteistyötä useita vuosia ja asiakkainani ovat olleet lähes kaikki alueosuuskaupat ympäri Suomen. SOK:n kanssa olen tehnyt yhteistyötä mm. kouluttamalla ja konsultoimalla uuden liiketoiminnan käynnistysvaiheissa. S-ryhmän myymälöitäkin olen kiertänyt useita vuosia teollisuuden edustajana.

Nyt tilanteeni on kuitenkin toinen ja minulla on aikaa keskittyä oman osuuskauppamme liiketoiminnan edistämiseen. Asetun osuuskauppamme edustajiston vaaleissa ehdokkaaksi puoluepoliittisesti sitoutumattomalta listalta. En ymmärrä, miksi osuuskappamme edustajistoon ylipäätään pitäisi valita joku henkilö puoluepoliittisin perustein. Mielestäni on erittäin tärkeää, että osuuskappamme tekee kaikki päätöksensä liiketoiminnallisin perustein sekä omia asiakasomistajiaan parhaiten palvelevalla tavalla. Päätöksentekoon ei mielestäni pidä sekoittaa puoluepolitiikkaa, sillä se ei palvele kaikkia asiakasomistajia.

Haluankin nyt siis antaa oman laajan ja monipuolisen kaupan alan kokemukseni oman osuuskauppamme liiketoiminnan kehittämiseen, jotta osuuskauppamme voisi tarjota parempia ja paremmin kohdennettuja palveluja kaikille asiakasomistajilleen.

Aika näyttää miten Myyntireinon vaaleissa käy...

Korona muuttaa maailmaa

Pitkän aikaa kaikki on ollut riittävän hyvin, jotta mihinkään muutokseen ei ole tarvinnut uskaltautua. Muutos ei ole sellainen tila, jota monikaan vapaaehtoisesti haluaisi. Monen mielestä on yksinkertaisesti helpompaa pysyä turvallisessa nykymallissa. Perinteisesti myyjät ovat kuitenkin olleet valmiita etsimään vaihtoehtoisia tapoja, jos vanhat eivät toimi. Myyjien palkkaus kun on usein kiinni myyntituloksesta ja leivän kavetuessa pitää etsiä uusia tapoja palata entiseen tulotasoon tai tekemään entistä parempaa tulosta.

Yrityksissäkin on usein tyydytty tiettyyn jo saavutettuun menestyksen tasoon. Kun asiat ovat riittävän hyvin, ei yrityksissäkään ole ollut pakottavaa tarvetta muuttua. Myös moni työntekijä on tyytynyt niihin töihin ja suorituksiin, jossa on omasta mielestä ollut riittävän mukava olla ja jotka ovat olleet riittävän hyviä. Riittävän hyvä taso ei kuitenkaan takaa menestystä ja kasvua, se vaatii muutosta ja kehitystä. Nyt sitä on ollut pakko miettiä.

Korona tuli ja romahdutti busineksen

Maailmanlaajuisen koronaepidemian vuoksi moni asia on nyt mennyt uusiksi.
Korona on pakottanut meidät tarkastelemaan kriittisesti työskentelytapojamme. Se on ohjannut yrityksiä digitaalisuuteen ja pakottanut ihmiset käyttämään hyväkseen kaikkia saatavilla olevia työkaluja sekä innovoinut myös kehittämään kokonaan uusia. Joudummekin nyt testaamaan näitä uusia juttuja käytännössä, kun on muuta vaihtoehtoa ei ole. Rajoitusten vuoksi emme voi tavata toisiamme kasvotusten, joten tässä hetkessä on tavattava muilla tavoin. Tämä tullee muuttamaan käytäntöjä pysyvästi vielä epidemian päättymisen jälkeen, kun huomataan sen tuomat kustannusten ja ajan säästöt.

Myynissä on jo pitkään haettu kustannussäästöjä. Myynnin prosesseissa onkin jo useissa yrityksissä automatisoitu tehokkaasti kaikki se mitä on ollut mahdollista. Digitalisaatio tekee yrityksille hyvää ja tämän tilanteen luoma pakotettu digitalisaatio nopeuttaa kehitystä varmasti kaikissa yrityksissä.

Digitalisaatio tarjoaa huimia mahdollisuuksia ja huolellinen myynnin suunnittelu tuo tuloksia. Kun ennen koronaa vanhan mallinen myyntikoneisto juoksi asiakkaisssa, palavereissa, soitti kylmäsoittoja ja soitteli tarjousten perään, on moni asia ollut nyt pakko automatisoida. 

Ei siis niin pahaa, ettei jotakin hyvääkin.

Koronaepidemian mukanaan tuomia mahdollisuuksia:

• Ihmiset voivat ja saavat tehdä työtä kotoaan - etäyhteydet toimivat. Työpäivä alkaa heti, kun työntekijä avaa läppärisä omassa kodissaan aamu kahdeksalta. Aamukiire ja liikenneruhkat jäävät häneltä kokematta. Kaikki voittavat: työnantaja saa sitoutuneemman, motivoituneemman ja vähemmän stressaantuneen työntekijän - työntekijä saa vapautta sekä enemmän aikaa itselleen ja perheelleen. Jatkossakin etätyölle ollaan yrityksissä varmasti yhä suopeampia.

• Etätyö muuttaa yrityksissä varmasti myös työtilojen käyttötarvetta ja -tarkoitusta. Jatkossa yritysten toimitilat palvelevat todennäköisesti paremmin tilapäisiä kokoontumisia ja tilapäistä työskentelyä sekä vähemmän päivittäistä paikalla työskentelyä. Hyvin harvalla on varmasti jatkossa enää oma työhuone. Yhteisöllisyys työtiloissa korostuu.

• Monet yritykset ovat joutuneet miettimään, mitkä palaverit ovat olennaisia. Virtuaalisina palavereina voidaan pitää kaikki ne, jotka ovat tärkeitä ja muut voidaan jättää kokonaan pitämättä. Koko organisaation aikaa säästyy perusbusineksen tekemiseen. Vanhaan tuskin enää palataan.

• Myyntityössä asiakkaiden tapaaminen siirtyy (tai on jo siirtynyt) osittain verkon yli tapaamisiin. Vähän tuotteesta ja/tai palvelusta riippuen paikan päällä kasvokkain tapahtuvat asiakastapaamiset tulevat tuskin koskaan postumaan - vähenemään kyllä. Tämä tarkoittaa sitä, että tapaamisia tullaan jatkossa arvostamaan nykyistä enemmän ja niiden merkitys ihmisillä korostuu.

• Yrittäjät ja myyjät joutuvat miettimään tarkemmin toimintatapojaan ja kehittämään uusia tapoja tehdä rahaa. Tämä johtaa usein luoviin, uusin ratkaisuihin. Yrittäjien on kerrytettävä yrityksen kassaan rahaa myös muilla kuin oman perinteisen liiketoiminnan keinoin. Myyjien on poimittava asiakkailta ideoita yritykselleen uusien tuotteiden/palveluiden innovointiin. Innovointi jatkunee myös epidemian jälkeen.

• Epidemia opettaa varmasti yrityksiä myös varautumaan. Tällaista koko maailmaa koskevaa epidemiaa ei kukaan koskaan uskonut tulevan, eikä kukaan siihen siten voinut valmistautuakaan. Uskon silti, että jatkossa yrityksillä on varmasti enemmän ns. rahaa sukan varressa.

• Ruoan kotiinkuljetukset ovat saaneet toiminnalleen rajoitusten aikana mahtavan buustin. Kun rajoituksia ruvetaan joskus purkamaan, on aivan varmaa, että osa kotikuljetusten uusista asiakkaista jatkaa palvelun käyttämistä, koska on huomannut sen mukanaan tuomat edut.

On hienoa huomata, että näinkin ikävä yhteinen kokemus tuo siis varmasti mukanaan myös paljon hyvää. Koronatonta päivää siis odottaen...
    

Myyntimiehen ikävämpi herätys

Tämän tarinan kertoja on Kari, joka tarinan tapahtuma-aikaan (90-luvun puolivälissä) toimi erään suuren it-alan yrityksen myyntitehtävissä.

Kuvan laiva on osa tarinaa

Karin edustama yritys oli päättänyt viedä yhden tärkeimmän yhteistyöyrityksensä kaikki yhteyshenkilöt (12 miestä) risteilylle. Risteilyn aluksi porukka jaettiin hytteihin siten, että jokaiseen hyttiin tuli ns. vastuuhenkilöksi Karin edustaman yrityksen myyntihenkilö. Tämä myyntimies siis vastasi hyttinsä kolmen vieraan viihtymisestä ja kestitsemisestä.

Risteilyn aluksi kokoonnuttiin neuvottelutiloihin käymään läpi yhteistyökuvioita sekä tulevaisuuden näkymiä. Asiaosuuden jälkeen siirryttiin porukalla ravintolaan syömään ja luonnollisesti myös juomaan. Ilta jatkui toisessa ravintolassa ja koska ”firman piikki oli auki”, niin viinaahan tuolla äijäporukalla kului. Valomerkin aikaan osa vieraista oli jo selkeästi nauttinut liikaa, joten Karin yrityksen väki pyrki ohjaamaan vieraansa hytteihinsä nukkumaan.

No, kaikkiinhan ei järkipuhe tunnetusti humalassa tepsi. Karin vastuulla olevista kolmesta asiakkaasta eräs Pasi päätti vielä lähteä jonkin vanhan tutun hyttiin ns. jatkoille. Kari ja muut asiakkaat poistuivat hyttinsä ja nukahtivat hyvin pian.

Yöllä Kari heräsi siihen, että jotain märkää ja lämmintä valui hänen päälleen. Saatuaan itsensä kunnolla hereille, hän ymmärsi mitä juuri äsken oli tapahtunut: Pasi oli tullut hyttiin, kussut hänen päälleen ja nukahtanut samassa viereiseen sänkyyn.

Kari myttäsi märät sänkyvaatteet kasaan, kävi pikaisesti suihkussa, pakkasi mukaan kaikki tavaransa ja marssi laivan infotiskille vaatimaan uutta hyttiä – jonka hän myös sai.

Seuraavan aamun aamupalalla Kari näki myös Pasin, joka ei arvatenkaan muistanut yhtään mitään edellisen aamuyön tapahtumista, eikä siten luonnollisesti osannut edes pyytää käytöstään anteeksi. 

Kari kertoi, ettei hän tämän jälkeen, ymmärrettävistä syistä, halunnut olla enää missään tekemisissä Pasin kanssa.

Automyyjän arkea

Poikani Ville toimii autokauppiaana.

Tässä hänen kertomanaan ote automyyjän arkipäivästä:

Asiakas astuu myymälään sisään ja huomioin asiakkaan heti hänen tullessaan.

Minä: Moro, voinko olla avuksi?

Asiakas: Juu, sulla on tommonen X1:nen tuossa pihassa, niin että pääsisikö sitä katsomaan ja koeajamaan.

Tässä vaiheessa minä vastaan, että tottakai sopii ja rupean kaivamaan avaimia kyseiseen autoon.

Minä: Niin minkälaista kauppaa olit ajatellut? Onko vaihdossa tulossa jotain vai mitä meinasit?

Asiakas: Niin tuota juu, mulla on vaihdossa joko Focus tai Fiesta, toisessa on velkaa toisessa ei, enkä mä oo vielä miettinyt, että kumman antaisin vaihdossa.

Minä: No ei hätää, kirjoitetaan ajolupa niin pääset edes kokeilemaan.

Asiakas: Niin pitää tosiaan vielä katsoa sitten onko se sitten diesel vai bensa, enkä kyllä yhtään tiedä, että pitäiskö sit olla automaatti vai manuaalivaihteistolla.

Koeajon jälkeen asiakasta vielä kaikkien näiden teknisten kysymyksien lisäksi, rupesi mietityttämään, että pitäiskö kuitenkin olla uudempaa korimallia.

Ja kyllä hän on kauppaa tekemässä, joskus keväällä!?!?!?

KEVÄÄLLÄ!!! Nyt on tammikuu, niin montako noista käytetyistä autoista on vielä keväällä jäljellä, kun hän ensin on miettinyt, että onko uusi auto bensa vai diesel, neliveto, etuveto, manuaali vai automaatti...

Tällainen siis on automyyjän arkea tänään.

Tarinan opetus:

Jos joskus autokauppaan sisään astuessasi mietit, että automyyjä saattaa olla hiukan poissa oleva tai myyjää ei kaupanteko kiinnosta, niin se saattaa johtua edellisestä asiakkaasta, joka ei omalla käytöksellään ja täydellisellä päättämättömyydellään ole ainakaan nostattanut automyyjän fiilistä – ja myyntihän on tunnetusti fiilislaji.

Yrittäjissä on eroja

Olen vuosien kuluessa tehnyt töitä useamman tuhannen yrittäjän kanssa ja rekrytoinut neljään eri franchising-ketjuun Suomessa useita kymmeniä yrittäjiä. Kaikkia yrittäjiä on yhdistänyt halu menestyä, mutta silti jotkut ovat jo heti ensi tapaamisella antaneet sellaisen vaikutuksen, että he tulevat myös menestymään.

Mistä sitten erottaa menestyvän yrittäjän tuosta porukasta, kun enemmän kuin kaksi kolmesta ei kuitenkaan menesty kovinkaan kummoisesti ja varsinaisten menestyjien määrä on vain muutamia prosentteja?

Menestyvä yrittäjä on sellainen, joka

• ennen kaikkea halua menestyä.
• asettaa itselleen ja yritykselleen selkeitä ja helposti mitattavia tavoitteita vähintäänkin viikkotasolla, mutta usein myös jopa ihan päivätasolla.
• osaa priorisoida tekemisiään sen mukaan mikä vie omia tavoitteita kohti.
• ei odota, että joku muu hoitaa, vaan ryhtyy tarvittaessa itse välittömästi toimeen.
• ymmärtää ostaa sellaista ammattiosaamista, jota ei itse hallitse tai jota ei kannata itse edes yrittää opetella.
• hoitaa velvoitteensa aina säntillisesti ja ajallaan.
• on asiakkaittensa luottamuksen arvoinen ja pitää aina sanansa.
• palkkaa yritykseensä parhaita osaajia, eikä hän pelkää palkata itseään fiksumpia ihmisiä.
• uskaltaa ottaa riskejä ja kokeilla juttuja
• osaa ja haluaa myydä aina ja kaikissa mahdollisissa tilaisuuksissa.

Tunnetko sinä tällaista yrittäjää tai tunnistatko näistä itsesi? 

Yrittäjiä rekrytoidessani ja kouluttaessani olen törmännyt muutaman kerran henkilöön, joilla on kaikki nämä ominaisuudet, mutta joka on vasta oman yrittäjäuransa alkutaipaleella.

Eräässä ketjussa yrittäjien liiketoiminta kasvoi keskimäärin parissa kuukaudessa kannattavaksi. Tästä oli poikkeuksena eräs nuori naisyrittäjä. Hän oli vasta perustamassa yritystään ja yhteistyömme aloitus sovittiin muutaman kuukauden päähän. Alle kuukaudessa hän oli kuitenkin jo hommannut itselleen jo yli 80 asiakasta – siis jo ennen oman liiketoimintansa aloittamista! Hän on hyvä esimerkki yrittäjästä, jonka uskon menestyvän erinomaisen hyvin tulevaisuudessa.

Yrittäjänä kannattaakin aina pohtia mikä on tärkeää liiketoiminnan kehittämisen ja kasvattamisen kannalta. Tärkeätä on jatkuvasti panostaa myyntiin ja tehdä päivittäin töitä myynnin kasvattamiseksi.