Paljonko maksaisit miljoonasta?

Oletetaan, että myyjä tuo yritykselle lisää kauppaa miljoonalla eurolla. Tuohan tarkoittaa äkkipäätään laskien vähän rapiat 83.000 €/kk.

Kuinka paljon on tällöin reilu korvaus myyjälle näistä kaupoista?

Toki moni asia vaikuttaa siihen, kuinka paljon miljoonan lisämyynti jättää talolle maksuvaraa. Joskus voi yrityksessä olla jopa tilanne, että miljoonan lisämyynti tarkoittaa merkittäviä lisäkuluja: isompia toimitiloja ja/tai lisää työvoimaa, uusien koneiden tai laitteden hankintaa, ehkäpä jopa muuttoa. Miljoonan lisämyynti ei siis välttämättä näy lainkaan suoraan tuloksessa, mutta se voi kyllä mahdollistaa nopeamman kasvun tulevaisuudessa.

Aina kun mietitään myyjän palkkaamista, palkkaa ja palkkamallia, on monta asiaa huomioitavana. Ulkopuolisen on melko vaikea arvioida kuinka reilu, hyvä tai oikeudenmukainen jonkun myyjän työsopimus ja palkkamalli ovat ellei tunne taustoja syvällisemmin.

Epäreilut ehdot myyjien palkkamalleissa on sen sijaan helpompi tunnistaa.

Ne ovat niitä sopimusehtoja, jotka kertovat mitä vähennetään provikakertymästä tai ne, joista ei makseta normaalia provisiota - tai ylipäätään yhtään mitään.
Yksi epäreilu ehto on myös kulu- tai luottotappioriskin siirtäminen myyjälle. Jälkimmäinen on toisaalta ihan ymmärrettävä, mutta saattaa johtaa kohtuuttomiin käytäntöihin, jos äkkiä lähdetään perimään myyjältä takaisin jotain kovin isoa provisiota kerralla.

Itselleni on kerran sattunut kohdalle vähän isomman asiakkaani konkurssi. Olin saanut tehdyistä kaupoista jo provikat, mutta asiakkaaltani laskut jäivät maksamatta ja siksi niitä ryhdyttiin perimään minulta takaisin. Onneksi ei sentään peritty kerralla takaisin koko provikaa. Olisi muuten mennyt minulta seuraava kuukausi pahasti miinukselle. Useampana kuukautena lähti silti isohko siivu palkasta.

Eihän tuo tietty hyvältä tuntunut, mutta tällaista se on myyjän elämä silloin, kun sattuu astetta huonompi mäihä kohdalle. Eipä tuollaiselle tapaukselle oikein syyllistä löydy.

Siispä vaan kuono kohti uusia mahdollisuuksia. Vanhaa ei pidä jäädä päissään murehtimaan vaan kerätä kaikki opit talteen ja lisätä vielä enemmän eforttia seuraavaan kauppaan.

Taas sitä mennään tarmokkaasti ja silmät kirkkaina kohti seuraavaa kauppaa ja miljoonaa.

Luottamusta ei rakenneta tekoälyllä

Yrityksissä kehitetään brändiä, uudistetaan tuotetta, lisätään myyntivoimaa, kasvatetaan markkinointibudjettia ja juostaan enemmän asiakkaiden luona. Kaikki ihan hyviä asioita myynnin näkökulmasta.

Tekoäly on jo muuttanut ja tulee vielä muuttamaan monia asioita myynnissä ja ostamisessa. Ostaja saattaa tulevaisuudessa jopa ulkoistaa koko ostoprosessinsa tekoälylle. Se osaa kertoa mistä ostaja löytää tarpeitaan vastaavan tuotteen/palvelun edullisimmin.

Silti ei kannata luottaa siihen, että tekoäly tekee kaikista ostajista tunteettomia ja laskelmoivia tekoälyllisiä toimijoita.

En usko, että näin käy.

Aina tulee olemaan ihmisiä, jotka haluavat ostaa joltain tietyltä myyjältä/yritykseltä, vaikka tämä ei tekoälylle olisikaan se ensimmäinen, tai edes toinen, vaihtoehto. Osa ihmisistä ostaa tunteella. Mieluiten ihmiseltä/yritykseltä, jonka hän tuntee ja josta hänellä on positiivinen mielikuva. Se synnyttää luottamuksen. Luottamus luo pitkäaikaisia ja kestäviä asiakassuhteita, joita ei tekoälyllä rakenneta.

Asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen, hänen menestyksessään myötäeläminen ja eteen tulevien ongelmien ratkaiseminen ovat aina olleet merkityksellisiä asioita yhteistyön kannalta. Luottamuksellista yhteistyötä ei kilpailija pääse tekoälyllisillä ratkaisuilla horjuttamaan.

Luottamus ei ole kauppatavaraa.

Luottamus on jotain mikä syntyy oikeiden tekojen seurauksena - tai jää syntymättä. Se on ihmisen henkilökohtainen tunne, jota on vaikea ulkopuolisen havaita. Se näyttäytyy tekoina ja ilmenee joskus myös sanoina. Se tuntuu hyvältä.

Tähän ei päästä tekoälyllä.
Luottamus on ainoastaan ihmisten välistä.

Ihminen haluaa edelleen ostaa tiettyjä asioita ihmiseltä, vaikka voikin tehdä valtaosan ostoksistaan itsenäisesti verkossa.

Uskon, että myyjän merkitys luottamuksen rakentajana tulee korostumaan. Tulevaisuudessa empatia on entistä kovempaa valuuttaa.

Sama palvelu - eri hinta

Palvelujen myynnissä(kin) hinta on usein ostopäätöksiä ohjaava tekijä.

Kun kuluttajalla on tietty tarve, hän vertailee eri palveluntarjoajia - ja valitsee usein halvimman. Hän tekee näin siksi, ettei hän näe mitään syytä maksaa korkeampaa hintaa samasta palvelusta.

Se nyt vaan on tyhmää maksaa liikaa, kuten erään kodinkoneketjun logan toteaa.

Kalliimman hinnan palvelussa saattaa olla paljonkin erilaisia perusteita korkeammalle hinnalle, mutta kuluttaja ei näitä joko ymmärrä tai ne eivät ole hänelle merkityksellisiä lopputuloksen kannalta. Niukkojen taloudellisten resurssien puitteissa hänen kannattaa siis valita edullisin.

Esimekkinä käy vaikkapa siivouspalvelut.

Kun kuluttaja haluaa siistin kodin, hän vertailee palveluntarjoajia lähinnä hinnan perusteella. Vaikka lopputulos toki ratkaiseekin, niin tilatessaan hän ei sitä voi tietää. Edes korkeampi hinta kun ei välttämättä ole tae paremmasta lopputuloksesta (=siistimmästä kodista). Toisaalta; toiselle siisti ei välttämättä ole toiselle riittävän siisti. Odotustaso voi olla erilainen.

Jo aikaisemmin siivouspalveluita käyttänyt kuluttaja saattaa tilatessaan osata jo vaatia palvelulta erilaisia hintaan vaikuttavia asioita. Hän saattaa esim. haluta siivouksen tiettyyn kellonaikaan, vaatia tuoksuttomia puhdistusaineita, haluta tarkan tiedon siitä, mitä kaikkea siivotaan ja miten sekä haluta vaikkapa suomen kieltä osaavan henkilön siivoojaksi. Vasta näihin saatujen vastausten jälkeen hän pääsee vertailemaan itselleen sopivien siivouspalveluja tarjoavien toimijoiden hintoja keskenään - eikä se nyt enää olekaan niin helppoa.

Tarjoajia on nyt näiden rajausten jälkeen enää muutama ja keskihintakin on noussut jo merkittävästi. Onko nyt kallein paras?

Ei välttämättä.

Kyse on myös käytettävissä olevasta ajasta. Joskus oletetaan, että kaksi tuntia riittää 200 neliöisen asunnon perusteelliseen siivoamisen. Eihän se useinkaan riitä. Kyse on ammattisiivoojan työstä ja sitä ei voi tehdä pikaisesti hutiloiden. Silti joku näin tekee ja joku asiakas on vielä jopa tähän työnjälkeen tyytyväinen.

Sama palvelu, jolla on eri hinta ja erilainen lopputulos. Yksi sopii yhdelle ja toinen toiselle.

Sama hinta, mutta erilainen lopputulos. Silti yksi riittää yhdelle ja toinen toiselle.

Onneksi me ihmiset olemme erilaisia. Markkinoinnilla riittää puuhaa löytää yrityksen palveluille sopivat asiakkaat. Sellaiset, jotka tykkäävät niin paljon, että tilaavat uudestaankin - tai jopa suosittelevat.

Myynti on mukavaa hommaa, kun työssä kohtaa niin monenlaisia ihmisiä. Kaikkia ei tarvitse miellyttää, kunhan vaan löytää ne juuri oikeat asiakkaat, joille yrityksen palvelut ovat se paras ratkaisu. Silloinhan kaikki ovat tyytyväisiä ja kassa kilisee.

Ekaa kertaa skrinnareilla

"Sitä on vaikee snaijaa mite kliffaa on ku pääsee ekaa kertaa skrinnaamaan.

Vai muistako Sä viel Sun ekan kerran?"

Näin sanoessani huomaan, että osa jengistä ei ymmärrä mitä tarkoitan. Vaikka itse olenkin suuri murteiden käytön ystävä, niin myyntityössä minun on ollut pakko skarpata puhumisiani. Ei ole sopivaa, eikä asiakasta kunnioittavaa puhua niin, että hän ei ymmärrä mitää puhun.

Kukaan ei varmasti edes mieti asiaa, silloin kun asiakas on ulkomaalainen ja suomea ymmärtämätön. Hänen kanssaan yritetään löytää yhteinen kieli. Murre on kuitenkin niin syvällä ihmisen mielessä, ettei sitä aina edes huomaa puhuvansa.

Myyntyössä ympäri Suomen liikkuessani monet suomenkielen murteet ja murresanat ovat tulleet tutuiksi. Silti on varmasti paljon hienoja murteellisia ilmaisuja, joiita en ole vielä kuullut.

Myyjällekin on monta erilaista nimitystä, kuten esim. reppuri, myyntireiska, kulkumulkku, rikuilari, reppuryssä, välivouhka, jne. ihan vaan uutamia mainitakseni. Rakkaalla lapsella on monta nimeä. Muistuuko mieleesi muita?

Tuo postaukseni alun stadilainen lausahdushan tarkoittaa kirjakielellä osapuilleen seuraavaa:

"On vaikea ymmärtää, kuinka hauskaa on, kun pääsee ensimmäisen kerran luistemaan. Vai muistako Sinä ensimmäisen kertasi?"

Tämä murreasia tuli mieleeni, kun kerroin toiselle stadilaiselle omia fiiliksiäni lapsenlasteni kanssa viettämästni luistelupäivästä. Hän on hieman minua vanhempi ja käyttää stadinslangia sujuvasti päivittäin, joten murrehan tarttui.

No, eihän siinä mitään. Murteethan ovat suomenkielen rikkaus - kunhan vaan kuulija ymmärtää mistä puhutaan. Myyjälle on tärkeää tulla ymmärretyksi oikein.

Myyjän vastuu kehittymisestään

Itsensä kehittämistä myyjä ei voi, eikä hänen pidä, sysätä työnantajan vastuulle eikä jättää omien kehitystarpeiden havaitsemista vain esihenkilön vastuulle. Monessa yrityksessä esihenkilöiden tai henkilöstöosaston tehtävänä on luoda työntekijöille kehityspolkuja, joiden mukaan työntekijöitä yrityksessä koulutetaan. Näiden laajuudessa ja laadussa on merkittäviä yrityskohtaisia vaihteluita. Myyjille ne eivät välttämättä tarjoa riittävästi.

Parhainkaan koulutusohjelma ei riitä sellaisenaan kaikille. Työntekijät ovat yksilöitä yksilöllise kokemuksineen, osaamisineen ja kehitystarpeineen. Myyjillä on kokonaan omanlaisiaan tarpeita.

Kehityskeskustelu on avain moneen positiiviseen muutokseen johtavaan kehityspolkuun, mutta tämäkään ei aina ole tarpeeksi. Jokaisen myyjän vastuulle jää avoimesti omista kehitystarpeista ja kiinnostuksen kohteista esihenkilölle kertominen.

Silti on vielä paljon asioita, jotka pitää vaan itse päättää - ja myös tehdä. Niissä ei kukaan ulkopuolinen voi olla avuksi. Niistä pitää ihan itse ottaa vastuu. Näiden asioiden tekemättä jättämisestä tai lykkäämisestä voi syyttää ainoastaan sitä tyyppiä, joka katsoo itseä peilistä.

Myyntijohtajalla ei ole kristallipalloa, josta näkisi mihin kunkin myyjän kannattaa kehityksensä fokusoida. Jotain osviittaa hän voi omalla kokemuksellaan ja tiedoillaan yrityksen tulevaisuuden suunnitelmista antaa, mutta vastuu itsensä kehittämisestä jää aina myyjälle itselleen.

Älä siis jää odottamaan vaan tartu mahdollisuuksiin kehittää itseäsi ja osaamistasi haluamaasi suuntaan. Sinulla on koko elämä aikaa oppia uutta, mutta on silti parempi aloittaa jo huomenna.

Myynti on turpaan ottamista

En tiedä yhtään myyjää, joka olisi aina onnistunut kaikessa mihin on ryhtynyt. Aika paljon on ihan jokainen heistä joutunut tekemään turhaa työtä toteutuneen kaupan eteen.

Iso osa tehdyistä tarjouksista on usein täysin turhia. Hävittyjä kauppoja on jopa sellaisilla myyjillä, jotka tekevät tarjouksen pelkästään jo sovitun yhteistyön vahvistukseksi. Kaikki kun ei elämässä aina mene suunnitelmien tai edes sopimusten mukaan.

Myynnissä tulee sietää epävarmuutta ja torjuntaa. Kauppa on varma vasta, kun rahat ovat kassassa. Pelkkä asiakkaan lupaus yhteistyöstä voikin yllättäen osoittautua ns. tyhjäksi puheeksi. Katumus kun voi iskeä asiakkaalle ja silloin niitä selityksiä piisaa.

Pelkkä asiakkaan lupaus maksusta ei riitä, jos laskua ei koskaan makseta. Suurimmat luottotappiot tulevat usein niistä "vanhoista hyvistä asiakkaista". Näin siksi, että heidän selityksiinsä myyjä helpommin uskoo, koska niin hän haluaa tehdä. Totuus valkenee usein myyjälle kuin iskuna kasvoihin.

Aina ei ole edes kyse asiakkaan maksuhalusta vaan usein jo puhtaasti maksukyvyttömyydestä. Asiakkaalla ei ole mitään mahdollisuutta maksaa, vaikka hän kuinka haluaisi. Konkurssi ei lopulta tule välttämättä kovin suurena yllätyksenä, mutta toiveikkaana sitä ei monikaan yrittäjä usko tulevaksi.

Myyjälle tämä on aina kova paikka. Luottamus on saanut kolauksen, josta ei välttämättä enää nousta aikaan ennen asiakkaan konkurssia. Näin siksi, että oman työnantajan taloudellinen menetys kirpaisee. Joskus voi myös käydä niin, että jo maksettuja provisioita peritään myyjältä takaisin kun asiakas ei maksa. Harmittaahan tuo - sehän on ihan selvä.

Tällaista se on myyjän elo pahimpina päivinä ja huonoimpina hetkinä.

Nopeasti myyjä nämä takaiskut yleensä kuitenkin päässään nollaa. Eihän niitä kannata jäädä murehtimaan. Tarmokkaasti ja päättäväisenä myyjä lähtee taas hakemaan uutta kauppaa.

Merkittävää ei olekaan se, kuinka monta kertaa tulee turpaan vaan se, että sieltä noustaan. Aina. Vain toteutuneet kaupathan lasketaan. Uutta kohti siis.

Tsemppiä kaupantekoon!

Myynti herättää tunteita

Aika usein kuulee, että joku närkästyy siitä, että hänelle yritetään myydä jotain. Usein kyse on siitä, että myyjä on silloin lähestynyt asiakasta jotenkin kömpelösti, väärään aikaan tai väärässä kanavassa.

Jos myyjä vielä aloittaa loputtoman kyselemisen eikä suostu hyväksymään asiakkaan kielteistä vastausta, niin ollaan jo siinä tilanteessa, että varsin moni vetää  palkokasvin siemenen syvälle ylähengitystiehyeihinsä. Moni kärväyttää hermonsa tällaisesta toiminnasta niin totaalisesti, ettei halua kuulla myyjästä enää ikinä.

Estoon joutuu tämä myyjä - ja ehkäpä jopa koko yritys.

Myyntityö on herkkää asiakkaan tilanteen tunnustelua. Oikealla hetkellä asiakkaalle tarjottu ratkaisu hänen ongelmaansa on asiakkaan elämää helpottava asia, joka voi johtaa pitkäaikaiseen yhteistyöhön. Tämä voi jättää helposti asiakkaan kiitollisuuden velkaan myyjälle ja tätä velkaa asiakas lyhentää antamalla myyjälle suosituksia - jopa ihan pyytämättä. Suosituksia kannattaa toki myös pyytää js tyytyväinen asiakas yleensä niitä myös antaa.

Suosituksen ansiosta asiakas suhtautuu usein heti paljon myönteisemmin myyjään - varsinkin, jos suosittelija on hänelle hyvä tuttu. Ostaja voi silloin jopa hyväksyä pienet puutteet, kun hän luottaa niin paljon suosittelijaan. Tulee hyvä fiilis siitä, että sama myyjä on jo auttanut tätä suosituksen antajaa.

Kun myyjä uskoo tuotteeseensa ja tykkää työstään, niin hän tekee työtään intohimolla. Silloin hän hyödyntää kaikki mahdolliset kaupan tekoon - kellon ajasta tai paikasta välittämättä. Näin toimimalla hän nousee heti jo keskivertomyyjän yläpuolelle tekemisessään - usein myös tuloksissaan.

Myynti on mukavaa puuhaa sille, joka ymmärtää ja osaa siitä nauttia. Pakkopullana myyntityö on raskasta "tervan juontia", eikä sovi näin myynnistä ajatteleville.

Onneksi meitä ihmisiä on niin monenlaisia.

Hinta - ratkaisu vai osa ongelmaa?

"Oikea hinta on se, jolla asiakas on valmis kaupan tekemään ja myyjä sen asiakkalle myymään."

Tyytyväisyyden määrä tehdystä kaupasta voi olla kuitenkin varsin erilainen myyjällä ja asiakkaalla. Kaikki riippuu yleensä odotustason täyttymisestä.

Asiakas on usein jo ostopäätöstään tehdessään miettinyt jonkun hinnan, jota enempää hän ei ole valmis maksamaan. Silti hän saattaa ostotilanteessa päätyä maksamaan tätä korkeamman hinnan, yleensä taitavan myyjän osatessa perustella sen hänelle. Mikäli asiakas onnistuu tekemään kaupat omaa tavoitehintaansa edullisemmin, on hän luonnollisesti tyytyväisempi.

Halvempi hinta ei silti aina välttämättä ole asiakkaalle tae pitkäaikaisesta tyytyväisyydestä. Hän saattaa myöhemmin katua halvemman hinnan vastineeksi tekemiään myönnytyksiä ja tuoteominaisuuksien karsimisia. Myyjä toki alensi näillä perusteleilla hintaa, mutta tuotekaan ei ole enää sama, mistä asiakas alunperin kiinnostui. Jostain piti asiakkaan luopua, jotta hän sai tuotteen halvemmalla. Myöhemmin tämä saattaa häntä kaduttaa.

Myyjälle hinta on lähtökohtaisesti aina sellainen, että se jättää hänelle hyvän katteen ja hän voi tarjota asiakkaalle kaiken tarvittavan. Hinta pitää osata perustella asiakkaalle etujen ja hyötyjen kautta

Jos myyjän pitää hintaa jostain syystä lähteä alentamaan, se on aina hänelle pohdinnan paikka: mitä otetaan pois ja kuinka hinnan alentaminen vaikuttaa tuleviin kauppoihin?

Myyjän ei pidä lähteä hintaa pudottamaan vain koska asiakas sitä pyytää/vaatii. Hinnan alentamisen pitää AINA perustua johonkin, sillä alennus on aina suoraan pois katteesta. Huonokatteinen tai kannattamaton kauppa on yleensä parempi jättää tekemättä.

Pahimmillaan hinnan alentaminen romuttaa hintamielikuvan pysyvästi eikä vanhaan ja parempaan hintaa ole enää paluuta vaikka kustannustasokin nousisi.

Myyjä.

Älä alennu myymään alennuksilla.
Opettele sen sijaan perustelemaan pyytämäsi hinta, niin että asiakas ymmärtää myymäsi tuotteen/palvelun edut ja hyödyt.

Luottamus on arvokasta

Paljon nykyään puhutaan asiakkaan ostopolusta ja siihen vaikuttamisesta. Sosial sellingistä. Vähänkin mukavuudenhaluinen (=laiska) myyjä ymmärtää sen itselleen helpoimalla tavalla ja jättäytyy vain agressiivisesti odottelemaan sisään valuvia kauppoja.

Näin toimien myyjä luovuttaa samalla myyntiprosessinsa johtamisen kokonaan asiakkaille. Hän ei enää juurikaan pysty vaikuttamaan siihen, minkälaisia asiakkaita yritykselle tulee, ellei hän ryhdy suoraselkäisesti osasta näistä kieltäytymään. Silloin hän kuitenkin pettää samalla asiakkaan odotukset ja jo ansaitun luottamuksen.

Ahkera myyjä ei unohda myynnin perusjuttuja, vaan hän ymmärtää yhteydenpidon merkityksen. Hän pyrkii aktiivisesti auttamaan asiakkaitaan päätöksen teossa ja raketamaan luottamusta. Hän keskittyy yrityksen toiminnan kannalta oikeanlaisiin asiakkaisiin ja panostaa tekemisiään oikeassa suhteessa saavutettavissa olevaan yhteistyöhön. Hän johtaa omien asiakkaittensa ostopolkua ja on oman myyntinsä johtaja.

Myyjä.
Älä luovuta myyntisi johtamista asiakkaillesi. On Sinun tehtävisi auttaa ja johdatella asiakkaasi ostamaan Sinulta ja luottamaan yritykseenne.

Tämä vaatii Sinulta paljon enemmän, mutta palkitsee kyllä sekä taloudellisesti, että myös mentaalisesti.

Saavutus on Sinun ansiotasi. Siitä sopii olla ylpeä, mutta myös kiitollinen. Asiakas on luottanut Sinuun. Nyt on Sinun ja yrityksenne tehtävä osoittautua tämän luottamuksen arvoisiksi.

Tätä ei nyt pidä sössiä!

Kaupasta kieltäytyminen

Toisinaan myyjä joutuu hankalaan tilanteeseen, kun asiakas ottaa häneen yhteyttä, mutta myyjä ei voikaan myydä. Syitä tähän on monia - osa johtuu yrityksestä tai sen alihankkijoista, osa asiakkaasta itsestään.

Syitä kaupasta kieltäytymiseen voivat olla esim. seuraavat:

✅️ Yrityksen tilauskanta on niin täynnä pitkälle tulevaisuuteen, että uusia tilauksia ei voida ottaa.

✅️ Yrityksen asiakkaana on jo saman toimialan toimija, eikä tämän kilpailijaa voida ottaa asiakkaaksi. Tämä on tyypillistä esim. mainostoimistoille.

✅️ Yrityksen alihankkijalla on toimitusvaikeuksia eikä uusia tilauksia voida ottaa ennen vanhojen toimittamista. Kriittisen alihankkijan ongelmat heijastuvat helposti heti yrityksen toimintaan.

✅️ Yrityksen maksuvalmius on niin heikko, että tavarantoimittajat eivät enää myy laskulla. Tämä ei useinkaan lupaa hyvää eikä käännös parempaan tapahdu hetkessä.

✅️ Asiakkaan maksukyky on niin heikko, ettei hänelle voida myydä ennen kuin entiset laskut on maksettu. Tämän pitäisi olla itsestään selvää, mutta joskus myyjät yrittävät kiertää tätä kieltoa kaikin keinoin. Enkä nyt lähde näitä keinoja kenellekään neuvomaan.

✅️ Aivan erityisen vaikeaa on kieltäytyä kaupasta, kun yrityksessä on oltu tyytyväisiä siitä, että aikoinaan juuri tästä hankalasta asiakkaasta on päästy eroon. Hän kun aiheutti asiakkuutensa aikana paljon harmia ja mielipahaa koko organisaatioon.

Oikeaa syytä kaupasta kieltäytymiseen ei silloin oikein tohtisi ääneen suoraan sanoa, kun edellisetkään keskustelut eivät milloinkaan johtaneet muutokseen. Ikävä k**sipää pysyi aina vaan ikävänä k**sipäänä ja sellaisten kanssa yhteistyötä välttää.

Oletko Sinä joutunut kieltäytymään kaupasta?

Varsinkin kokonaan tai osittain provisiolla toimivalle myyjälle kaupasta kieltäytyminen on aina astetta haasteellisempi. Vahvasti yleistäen: Mitä isompi kauppa, sitä vaikeampaa se on.

Jokainen varmasti ymmärtää, kun kyse myyjän toimeentulosta. Kukapa sitä nyt haluaisi osasta palkkaansa luopua? Kaupasta kieltäytyminen voi kuitenkin olla myyjän työnantajan kannalta järkevin vaihtoehto. Se on tehtävä vaikka se vähän kirpaiseekin.

Nyt me törsätään!

Yritys päätti Joulun alla järjestää asiakkailleen tilaisuuden käydä valitsemassa kotiinsa joulukuusi. Tilaisuuden kutsut lähtivät yrityksen kaikille tärkeimmille asiakkaille. Kuusen lisäksi tilaisuudessa oli kutsun mukaan tarjolla joulumusiikkia, riisipuuroa tai hernekeittoa sekä kahvin kera joulutorttuja ja pipareita. Perheen pienimmille oli mahdollisuus tavata Joulupukki.

Suurin odotuksin menin siis ajoissa paikalle.

Yrityksen toimitilojen ympäristössä vallitsi aivan mahdoton liikennekaaos. Autoja oli jätetty useiden lähikatujen varsille ajamalla ne jalkakäytävälle. Yrityksen piha-alueeen reunoissa oli valtavasti kuusia, joista kukin saattoi valita omansa (tai vaikka useammankin). Kuusien keskellä oli lasinen, pieni "iglu", jossa lapset saattoivat käydä tapaamassa Joulupukkia. Pihan yhdellä sivulla oli valtava juhlateltta, jonne kiemurteli pihalla useiden kymmenien ihmisten jono. Siellä tarjoiltiin ilmeisesti ruoat ja juomat.

Pihan toisella sivulla olivat yrityksen tuotantotilat ja hallin ovet olivat avoinna, jotta osa ihmisistä saattoi mennä sinne pystytettyihin pöytiin suömään. Toisen nosto-oven kohdalla olivat äänentoistolaitteet sekä naislaulaja, joka lauloi joululauluja. Keskellä pihaa yrityksen työntekijät sukittivat kiireellä joulukuusia omansa jo löytäneille asiakkaille.

Kaikki tämä oli toki hienosti järjestetty, mutta jäin pohtimaan tilaisuuden hyötyä yritykselle. Mielestäni kyse oli pelkästä kuluerästä. Myyjän silmin tällainen tilaisuus oli hukattu myyntimahdollisuus, koska:

1️⃣ Missään ei ollut minkäänlaista ilmoittautumista ennakkoon tai paikan päällä.

2️⃣ Yrityksen myyjillä ei ollut mitään mahdollisuutta hyödyntää tilaisuutta asiakkaittensa tapaamiseen.

3️⃣ Yrityksellä ei ole tietoa siitä ketkä tapahtumassa lopulta kävivät.

4️⃣ Kuuset saattoivat loppua ennen tilaisuuden päättymistä, koska moni otti ahneuksissaan mukaansa useamman kuusen. Panostus ei nähdäkseni voinut kohdentua oikein.

Päätetäänkö Teidän yrityksessä vaan törsätä rahaa vai mietitäänkö oikeasti mitä on järkevää tehdä?

Toisaalta on tietty mukavaa, kun yrityksellä menee niin hyvin, että se voi halutessaan laittaa tällä lailla rahaa palamaan, ihan vaan hyvää mieltä ihmisille tuottaakseen.  Jouluhan on siihen ihan hyvä syy.

Vaativampi asiakas

 Myyjänä törmää aina välillä hieman vaikeampiin asiakkaisiin. Sellaisiin, joille on vaikea tarjota mitään ratkaisua, johon he olisivat tyytyväisiä. Joskus vaatimukset ovat joko kohtuuttomia tai jopa aivan mahdottomia.

Autokauppa on kovasti tunteita herättävä aihe. Automyyjistä tuntuu usein löytyvän paljonkin moitittavaa - osin varmasti ihan aiheestakin. Mutta on vikaa varmasti joskus myös asiakkaissa. Seuraava tositarina auttaa ehkä ymmärtämään jotain automyyjän arjesta.

Taannoin huomasin Facen keskustelupalstalla seuraavanlaisen ilmoituksen (tässä hieman lyhennettynä):

* * * * *
Hei!
Etsin autoa
Kaiken hintaiset ja kuntoiset kiinnostaa Tarjoa omaasi yv:llä
Mikko
Ps: Ei Nettiauton tarjontaa Ne on käyty läpi
* * * * *

Siis ihan oikeasti.
Nettiautossa on tällä hetkellä vähän rapiat 75.000 autoa tarjolla. Näistä ei siis mikään kelpaa Mikolle.

Kun ostaja lähtee tällä vaatimustasolla etsimään itselleen autoa autoliikkeestä, niin ei ole helppoa - ei se ole sitä silloin myyjällekään.

Ihan kainona toiveena kaikille auton ostajille ehdotan, että teette ensin itsellenne selväksi minkälaista ja hintaista autoa etsitte. Sen jälkeen listaatte kaikki ne asiat, joita "uudessa" autossanne ei missään tapauksessa saa olla.

Nämä asiat myyjälle kertomalla olette ja huomattavasti helpompi asiakas automyyjälle. Hän saattaa löytää etsimänne auton yllättävänkin helposti tai säästää Teidän kummankin aikaa toteamalla, että sellaista hänellä ei nyt ole kauoan.

Älä ole kuin Mikko.

Selkeällä toivomuslistalla ja poissulkevilla reunaehdoilla pääset asiakkaana helpommin toivomaasi lopputulokseen.

Onnea uuden auton etsintään ja mukavia autokauppoja.

Tsemppiä ja jaksamista kaikille automyyjille näiden tällaisten mikkojen kanssa. Ymmärrän tuskanne

Tulevaisuuden huippumyyjä

Olin vieraana syntymäpäiväjuhlissa. Tapasin siellä tulevaisuuden huippumyyjän. Hän on juuri 18 vuotta täyttänyt nuorimies ja ensimmäisessä vakituisessa työpaikassaan.

Juhlien aikana hän sai myytyä minulle uudet sähkösopimukset kotiin ja mökille. Lupasipa hän vielä tarvittaessa hoitaa minulle myös edullisemman puhelinliittymän sekä siihen tietoturvapaketin. Nämä jäivät minulla vielä harkintaan.

Juuri tämä erottaa keskivertomyyjän huippumyyjästä.

Huippumyyjä käyttää kaikki mahdolliset hetket kaupan tekemiseen. Hän on innostunut asiastaan ja haluaa auttaa asiakastaan. Oikeilla argumenteilla perustellen hän johdattaa asiakkaansa sopimuksen äärelle ja osoittaa hänelle sopimuksen edut.

Hän osaa pyytää kauppaa ja varmistaa vielä lopuksi, että asiakas on ymmärtänyt mitä on ostanut. Sopimus on näin molemminpuolisesti hyväksytty ja kauppa on toteutunut. Molemmat ovat tyytyväisiä kauppoihin.

Oletko Sinä kohdannut huippumyyjän?
Mistä mielestäsi erottaa huippumyyjän?

Olen jo pitkään vältellyt sähkösopimusten myyjiä, enkä ole heidän hyviäkään tarjouksiaan suostunut edes kuuntelemaan. Nyt tämä nuorimies onnistui tässä mahdottomassa tehtävässä. Kaiken lisäksi olen vielä supertyytyväinen, että asia hoitui ihan vaan muiden puheiden ohessa. Vaivatta.

Olen varma, että tästä myyjästä kuulemme vielä. Huima ura myyjänä odottaa varmasti häntä. Juuri tällaisia tulevaisuuden menestyjiä nyt tarvitaan. Myyjiä, jotka omistautuvat asialleen ja käyttävät kaikki mahdolliset kaupan tekemisen paikat.

Koskaan ei voi tietää missä uuden asiakkaan tapaa ja voi tehdä hyvät kaupat.

Myyjä valitsee asiakkaansa

 
Olen vuosien kuluessa nähnyt useita myyjiä, jotka uudessa työssään aloittaessaan kertovat keskittyvänsä vain isoihin asiakkaisiin. Tämä ei siis ole ollut yrityksen heille määrittelemä tahtotila, vaan aivan heidän oma päätöksensä. Takana on luonnollisesti myyjän ajatus siitä, että isoja kauppoja tekemällä hän saa enemmän kauppaa pienemmällä työpanoksella - tai puhtaasti provikalla toimivilla myyjillä; enemmän rahaa samalla tai pienemmällä työmäärällä.

Voin kertoa, että kovin harvassa ovat ne myyjät, jotka tämän päätöksensä kanssa ovat pitkään onnistuneet elämään.

Yleensä lähtö työpaikasta on tullut joko siksi, etteivät tavoitteet täyty - tai kokonaan provikapalkkaisilla myyjillä, kun nälkä on pakottanut joko lähtemään tai muuttamaan valittua strategiaa.

Keskittymällä pelkkiin isoihin asiakkaisiin on yleensä varmaa, että kilpailu kovenee ja myyntisykli pitenee - alasta melkeinpä riippumatta. Myyjän omana päätöksenä tällainen toimintatapa tarkoittaa luonnollisesti sitä, että myyntijohdon odotukset myyjälle eivät täyty. On vakavan keskustelun paikka. "Tulos tai ulos" on usein keskustelun sävy.

Usein voittava asiakasvalinta myynnissä onkin sellainen, jossa myyjällä on työn alla kaiken kokoisia asiakkaita. Se tuo tasaisemman tulovirran yritykselle ja provikamyyjäkin saa sen päivittäisen leipänsä ja ehkäpä jopa makkaraa sen päälle.

Pienet asiakkaat tuovat "helppoa kauppaa", keskisuuret elättävät ja isot asiakkaat tarjoavat ne juhlahetket.

Näin voi usein karkeasti jaotella myyjien talolle tuoman tulovirran. Silti on myös paljon myyjiä, jotka jättävät kokonaan pienet asiakkaat huomiotta. Liian työlästä saavutettuun hyötyyn nähden, he saattavat ajatella.

Näin tehdyssä valinnassa on puolensa. Valtaosa yrityksistä on pieniä ja myyjän kannattaa toki priorisoida ajankäyttönsä tuottavuus optimoiden. Silti on varmasti hetkiä, kun helppo kauppa kannattaa tehdä, vaikka se olisi pienikin. Ei euroja kannata hyljeksiä. Pienistä puroista jne...

Myyjä.
Älä ole laiska ja mene matalankaan aidan yli vaan käytä sitä porttia, jota asiakas pitää Sinulle auki.

Jättämällä kokonaan huomioimatta jonkun asiakkaan, olet jo varmuudella hävinnyt ainakin yhden kaupan. Silloin ei kassaa täytä tai juurikaan mieltä lämmitä, että kaukana tulevaisuudessa näkyy muutama isompi asiakas, joilta voi mahdollisesti saada kauppaa - sitten joskus.

Tehdään ne kaupat nyt.

Olen myyjä ja ylpeä siitä

Kun kysyy henkilöltä: "Oletko Sinä myyjä?", niin vastaus tuohon kysymykseen kertoo paljon hänen ajattelustaan.

✅️"Tottakai olen."

Näin vastaa ylpeänä henkilö, jonka tehtävänä on puhtaasti myydä. Hän yrittää myös heti kartoittaa mahdollisuuksiaan myydä jotakin Sinulle.

✅️"No, en varsinaisesti."

Näin vastaa usein henkilö, joka toimii asiakaspalvelutehtävässä, mutta joka ei miellä olevansa myyjä. Silti hänen työpanoksensa lisää toisinaan myyntiä ja ilman hänen tärkeää työpanostaan yrityksen myynti saattaisi jopa sakata.

✅️"En todellakaan!"

Näin vastaa usein henkilö, joka toimii osana jotain yrityksen perustoimintoja: laskutuksessa, kirjanpidossa, logistiikassa, tms. Hän ei ehkä aivan ymmärrä oman työnsä merkitystä asiakaskokemukseen ja sen kautta myös myyntiin. Silti hänen työpanoksensa siihen vaikuttaa. Joskus varsin paljonkin.

Mitä Sinä vastaat, jos Sinulta kysytään: "Oletko Sinä myyjä?"

Yritystoiminnan perimmäisenä tarkoituksena on tuottaa voittoa omistajilleen. Jokainen yrityksen työntekijä on palkattu työhönsä tätä tarkoitusta varten. Kaiken yrityksessä tehdyn työn tarkoituksena on tuottaa asiakkaille arvoa, josta he ovat valmiita maksamaan.

Tämä on sitä myyntiä.
Siihen osallistuvat kaikki.
Ihan jokainen työntekijä.

Tämä on asia joka pitää ymmärtää. Se on asia, joka pitää myös hyväksyä. Muuten ei voi ymmärtää oman työnsä merkitystä ja merkityksellisyyttä yrityksen menestykseen.

Teenkö kaupat vai annanko jonkun muun myyjän tehdä

Näin joutuu moni myyntijohtaja pohtimaan, jos hänelle on määritelty johtajasopimuksessaan myös henkilökohtainen myyntitavoite. Myyntijohtajan edellytetään silloin tekevän myös itse myyntiä. Se aika on aina pois johtamisesta.

Tämä on kummallista.

Tärkeintä luulisi olevan, että myyntiryhmä tekee yhdessä hyvää tulosta. Toki jokainen myyntijohtaja tekee kaupat, jos ne kohdalle sattuvat. Hän voi päättää kenen myyjän myynniksi ne järjestelmään kirjataan, jos ei niitä itse tarvitse.

Mielestäni myyntijohtajan tulee mahdollistaa myyntiryhmänsä menestys, eikä miettiä omaa myyntiään. Ei voi olla niin, että myyntijohtajan ei kannata antaa myyjän tehdä jotain kauppaa, koska hän tarvitsee itse sen kaupan päästäkseen omaan henkilökohtaiseen myyntitavoitteeseensa.

Myyntiryhmän kokonaismyynnin pitäisi olla ratkaisevaa, kun arvioidaan myyntijohtajan onnistumista työtehtävissään.

Itse annan mielelläni myyjieni tehdä kaikki kaupat ja autan heitä siinä parhaan kykyni mukaan. Minun ei tarvitse päteä sillä, että teinpä nyt myyntiryhmän suurimnat kaupat tuosta noin vaan muiden töiden ohessa.

Talon tavat eli näin meillä on aina tehty

 Kaverini pääsi uuteen työhön esihenkilöksi suureen monikansalliseen yhtiöön. Hän kertoi minulle avoimesti hämmästellen ensimmäisten viikkojen kokemuksistaan. Talon tavat ovat kyllä minustakin lievästi sanottuna hämmentäviä.

Ensimmäisenä työpäivänään hän sai työpuhelimen, joka piti kuitenkin pian vaihtaa saman valmistajan kalliimpaan malliin. Näin siksi, että hän on esihenkilö, eikä esihenkilöllä voi olla tavallisen rivityöntekijän puhelinta. Ero tehtiin siis näin selväksi jopa puhelimen mallilla ja suojakuorilla.

Eräänä päivänä kaverini erehtyi menemään vain työntekijöille tarkoitettuihin taukotiloihin kahville ja hän sai osakseen kummeksuvia katseita. Hänen esihenkilönsä tuli nopeasti kertomaan, ettei esihenkilöiden sopinut kahvitella työntekijöiden taukotiloissa. Se on liian kaverillista. Työntekijöiden tiloissa kahvit keitetään Moccamasterilla, mutta esihenkilöiden tiloissa on huippuhieno Juran kahvikone. Selkeä ero tässäkin.

Työntekijät liikkuvat päivittäiset työajonsa firman näkyvästi teipatuilla autoilla, mutta esihenkilöt saavat halutessaan ajaa kaikki työajonsa omilla autollaan. Nämä omilla autoilla tehdyt työajot kirjataan ja myös maksetaan päivittäin. Näiden työajojen kirjaukseen riittävät työhön lähtö- ja päättymissaika sekä lähtö- ja päättymispaikka. Mitään välipysähduksiä ei tarvitse kirjata. Matkan osalta riittää siis pelkkä kokonaiskilometrimäärä. Tähän esihenkilö kehoitti vielä lisäämään 20 km/päivä ylimääräistä, sillä näin talossa on tapana tehdä.

Mielestäni tällainen käytäntö on selkeästi verottajan suositusten vastainen ja tuo kilometrimäärien päivittäinen vakiolisäys jopa laiton. Sehän on peiteltyä ja verotonta palkanmaksua, harmaata taloutta, jossa on iso riski merkittävistä sanktioista. Jos tällainen "talon tapa" on ylimmän johdon hyväksymä, on heille luvassa tämän paljastuttua kovia rangaistuksia ja yhtiölle isoja veroseuraamuksia.

Kuinka tällaisia talon tapoja voi lähteä muuttamaan?

Ei ole helppoa ainakaan uuden työntekijän lähteä näitä heti työsuhteen alussa kritisoimaan ja ajan kuluessa hän ei todennäköisesti edes halua. Saavutetuista edusta kun on aina niin kovin vaikea luopua, vaikka ne eivät firman kannalta kovin järkeviä olisikaan.

Oma etu on kuitenkin usein se paras etu vai kuinka Sinä tällaisessa tilanteessa toimisit?

Itselläni on kokemusta aivan vastaavasta. Silloin ristiriitainen myllerrys omassa päässäni, oikean ja väärän välillä, kävi jo viikossa niin ylivoimaiseksi, että irtisanouduin. Kaikille tuo päätös ei ole yhtä helppo jo ihan taloudellistakin syistä.

Johtaminen on taitolaji, jossa pitää osata tuntea vastuunsa tehdyistä päätöksistä. Huono päätös voi johtaa huonoon toimintatapaan ja monta huonoa päätöstä voi johtaa huonoon "talon tapaan".

"Näin meillä on aina tehty" on usein ensimmäinen varoitusmerkki tulevasta. Joskus tätä olisi ehkä paikallaan edes hieman kyseenalaistaa.

Myyjän mukana asiakaskäynnillä

Myyjän mukana ollessani esitän aina ennen jokaista asiakaskäyntiä myyjälle seuraavat kolme kysymystä:

- Mikä on tavoitteemme tältä käynniltä?
- Entä jos edellinen torpataan heti, niin mikä on varatavoite?
- Onko kaikki asiakkaan kanssa edellisellä kerralla sovitut asiat hoidettu ja toimitettu?

Käynnin jälkeen kysyn:

- Mikä fiilis jäi käynnistä?
- Mitä uutta tai kehitettävää tästä tuli?
- Mitä toimenpiteitä pitää tehdä seuraavaa kertaa varten?

Nämä kysymykset, kun esität jokaisella käynnillä itsellesi, niin sehän on jo melkein kuin olisin mukanasi - ja hengessä olenkin.

Tsemppiä Sulle työviikkoon.
Toivottavasti siitä tulee kaikin puolin hyvä

Elämä on yhtä sirkusta

 Tulin pohtineeksi sanontaa: "Elämä on kuin sirkusta".

Onhan siinä välillä hyvinkin paljon yhtäläisyyksiä - varsinkin yrittäjän ja/tai myyjän vinkkelistä aihetta katsoen.

Sirkusta johtaa tirehtööri, kuin toimitusjotaja yritystään. Hänen pitää tietää mitä seuraavaksi tapahtuu ja olla asiakkaisiin ja henkilöstöön päin se henkilö, joka tämän kertoo.

Sirkustaiteilijat ovat kuin myyjiä, kukin omien alojensa asiantuntijoita, jotka hiovat taitojaan vuosia, harjoittelevat ahkerasti opiskellen uutta ja kaikki tämä työ huipentuu yhteen pieneen hetkeen asiakkaiden edessä. Aplodit on ansaittava.

Moni sirkuslainen tekee ennen esitystä ja sen väliajalla kaikenlaista muuta hommaa: tekee lisäkauppaa myymällä popcornia, makeisia tai valomiekkoja ym. muita härpäkkeitä. Ihan kuten työntekijät yrityksessäkin toimistossa, varastossa ja logistiikassa.

Välillä yrittäminenkin on kuin trapetsilla taiteilua tai yksipyöräisellä ajelua - kaikenlaisten säädösten, verojen ja maksujen sekä tulorahoituksen välillä taiteilua. Mukana on aina muutama pelle sekoittamassa pakkaa ja huonona hetkenä hekään eivät paljon naurata.

Niin kauan kun posetiivin tai sirkusorkesterin musiikki soi, niin homma jakuu. Vähän kuin yrityksessä. Kun kaikki toimii, niin liiketoiminta pyörii kannattavasti ja kasvaakin.

Toisinaan pitää taikurin tai pellen tehdä temppujaan, jotta yleisön (asiakkaiden) kiinnostus säilyy. Joskus on ilmassa liian monta palloa yhtä aikaa. Silloin pitää vaan nöyrästi kerätä pudonneet ja jatkaa esitystä kuin mitään ei olisi tapahtunut.

Lopuksi on aina aihetta kiittää yhdessä asiakkaita. Onko se sitten joululahja vai -lounas tai joku muu yhteinen juttu. Tärkeintä on, että asiakkaille jäi hyvä fiilis. Tämä pitää nähdä uudestaan.

Sirkuksen glamouria työpäiviinne.

Tämä on se mitä asiakas näkee ja kokee. Ei sitä kaikkea työtä, joka tämän kaiken on mahdollistanut.

Elämä on kyllä melkoista sirkusta.

Kassa, myyjä, hyllyttäjä vai vartija

Erään kaupparyhmittymän myymälöissä pääkaupunkiseudulla on työssä ns. turvamyyjiä. He ovat vartiointiliikkeen palkkalistoilla olevia vartijoita, jotka tekevät kuitenkin myymälöissä lisäksi myös mm. hyllytystä sekä työskentelevät myös kassalla.

Heidän läsnäolonsa toivotaan ilmeisesti ehkäisevän myymälävarkauksia ja vaikuttavan muutenkin rauhoittavasti asiakkaiden turvallisuuden tunteeseen ja käyttäytymiseen. Asiassa on vain yksi mutta. Kun toimenkuva on näin laaja ei oikein mikään niistä tule hoidettua parhaalla mahdollisella tavalla.

Myyjänä en oikein ymmärrä kokonaisuutta asiakaspalvelukokemuksen näkökulmasta. Kun yksi henkilö hoitaa näin monta tehtävää, ei hän voi olla auttamassa asiakkaita, kun on kiinni toisaalla.

Ymmärrän tämän mallin edut taloudelliselta kannalta, mutta välttämättä ratkaisu ei ole eduksi liiketoiminnalle. Asiakas ei saa palvelua, kun turvamyyjä on hoitamassa muita tehtäviään. Hyllyt ovat tyhjänä, kun turvamyyjä hoitaa muita hommiaan. jne.

Kustannushyöty ajaa mainehyödyn ohi. Sehän on toki helpommin mitattavaa - ainakin lyhyellä aikavälillä.

Mutta miten käy pidemmän päälle?

Poistuneet asiakkaat eivät näy viivan alla, mutta asiakasmäärässä kyllä. Vaikutusta saattaa olla myös keskiostosten määrään - tuskin niitä kasvattavasti. Varmasti vaikutusta on myös henkilökunnan työssäjaksamiseen ja motivaatioon.

Laatikon ulkopuolelta näkee paremmin

Usein on hyvä, että joku katsoo asioita laatikon ulkopuolelta. Sieltä voi nähdä asiat aivan uudessa valossa. Siellä aistii enemmän ympäristöä. Näkee paremmin mitä ympärillä tapahtuu ja kuulee selvemmin, mitä puhutaan.

Ulkopuolelta asiaa katsova henkilö voi yllättäen huomata, jotain mitä sisäpiiri ei. He kun saattavat jo pitävää monia asioita itsestään selvinä tai asiaan kuuluvina.

Alan ulkopuolinen henkilö tuo aina mukaan kokemuksensa, joka on erilainen kuin toimialan pitkän linjan konkareilla. Se voi tarkoittaa uusia ideoita, näkemyksiä ja mielipiteitä. Paljon sellaista, jota toimialan pitkän kokemuksen omaava ei ehkä kehtaisi edes ehdottaa.

Näiden huomioiden ja ideoiden "alas ampumisen" sijaan kannattaa aina pohtia: "entäpä jos tässä onkin joku pointti?" Sellainen, josta hieman kehittämällä tulee jotain erilaista, jotain suurenmoista. Sellaista, joka mullistaa ehkä jopa koko toimialan.

Jonkun on aina otettava se ensimmäinen askel muutoksen suuntaan, jos asioita halutaan kehittää. Jonkun on oltava esikuva. Usein tämä rohkeus kannattaa. Usein auttaa, että katsoo asioita laatikon ulkopuolelta, riittävän etäältä.

Reklamaatio on kehittämisen paikka

Erään suuren, monikansallisen, elintarvikeyhtiön tuotteessa oli virhe. Sunnuntai-iltana päätin tehdä reklamaation, kun arvelin sen auttavan heitä prosessinsa kehittämisessä. Täytin yrityksen kotisivuilta löytämäni reklamaatiolomakkeen. Se ei ollut ihan helppo rasti, kun aika paljon tuotetietoja piti naputella eikä suomi-version käännöskään ollut mikään kieliopillinen mallisuoritus.

Heti lähettämisen jälkeen tuli näyttöön teksi, että reklamaatio on vastaanotettu ja siihen palataan sähköpostilla 1-3:n päivän sisällä. Neuvottiin vielä katsomaan roskaposteista, jos vastausta ei kuulu.

Melkoinen lupaus jättimäiseltä suuryritykseltä, ajattelin. Näinköhän toteutuu?

Maanantaina sähköpostiini kuitenkin kilahti jo vastausviesti. Siinä Dora -niminen asiakaspalveluhenkilö pahoitteli virhettä, kertoi syitä tapahtuneelle ja ilmaisi tyytyväisytensä, että olin käyttänyt aikaani reklamaation tekemiseen ja liitänyt vielä kuvankin. Dora pyysi lopuksi minua lähettämään tilinumeroni hyvitystä varten. Rahat luvattiin tilille 14 päivän kuluessa.

Aivan mahtavaa reklamaation hoitoa!

Vastaus reklamaatiooni oli selkeästi ihan aidosti ihmisen kirjoittama, eikä vain valmis tekstipohja. Tuli hyvä fiilis, että joku on oikeasti perehtynyt asiaan ja vaivautuu myös kirjoittamaan siitä kohtuullisen pitkän ja yksityskohtaisen vastauksen. Ei oikeastaan enää ole edes väliä tuleeko luvattu hyvitys. Sillä kun on lopulta varsin vähäinen taloudellinen merkitys.

En viitsi mainita yritystä, kun kyse on kuitenkin vain yksittäisestä ja valitettavasta virheestä tuotteessa. Toteanpa vaan, että tässä yrityksessä ei ainakaan kusta omiin muroihin, vaikka se äärimmäisen helppoa olisikin.

Tästä reklamaation hoidosta voi moni yritys ottaa mallia. Jos iso suuryritys pystyy tällaiseen, niin kyllä pienempien pitää pystyä samaan. Volyymit kun ovat kuitenkin aivan eri luokkaa.

Reklamaatio on aina mahdollinen kehittämisen paikka, jos sen vain osaa sellaisena nähdä.

Epäreilu työsopimus

Nuori sukulaispoikani kysyi mielipidettäni hänelle tarjotusta työsopimuksesta. Työtehtävä oli B2B asiantuntijamyyntiä.

Lupasin lukea sopimuksen, kommentoida ja kertoa mielipiteeni.

Hyvä, että hän sai työsopimuksen ennalta luettavakseen, sillä tämän työsopimuksen luettuani, olisin pitänyt kyseistä työnantajaa muuten täysin koijariyrittäjänä. Kommentoitavaa nimittäin oli.

Tarjotussa työsopimuksessa mm. työnantajalla on oikeus muuttaa myyjän toimialuetta sekä käyttää samalla alueella myös muitakin myyjiä. Tämä siis pelkästään työnantajan yksipuolisella päätöksellä ja ilmoituksella. Tällä on iso merkitys myynnin mahdollisuuksiin ja se vaikuttaa myös provisioihin. Yleensähän tällaisista muutoksista neuvotellaan.

Myyjän palkkaus rakentui yli 2000 €:n pohjapalkasta, mielestäni ihan kohtuullisesta provisiosta sekä pienestä puolivuotisbonuksesta. Nämä edellä mainitut olivat mielestäni ihan OK.

Provision ja bonuksen tasoon en toki osannut ottaa kantaa, kun ala oli minulle hieman vieras. Tässä pitää vain luottaa työnantajan kertomaan.

Se mikä suuresti minua ihmetytti oli sopimukseen määritelty kuukausittainen provisiokatto. Se oli kyllä kohtuullisen korkealla, muttei mielestäni silti hyvälle myyjälle välttämättä tavoittamattomissa. Mitä tapahtuu, kun provisiokatto saavutetaan - no, silloinhan ne työhanskat yleensä putoavat.

Yksi erikoisuus provision laskennassa oli myös jokaiselta uudelta asiakkaalta laskutettava, mutta kuitenkin myynnistä vähennettävä asiakkuuden perustamiskustannus. Se vähentää myyjän provisiota yli 100 €/asiakas. En ymmärrä syytä tällaiseen, kun ajatus on kuitenkin myytävä asiakkaalle.

Palkkapäiväksi oli määritelty kuukauden viimeinen päivä, mutta provisiot maksettaisiin vasta kertymiskuukautta seuraavan kuukauden viimeisenä päivänä, JOS asiakas on maksanut laskunsa. Asiakkaathan eivät aina maksa ajallaan, sen olen perintäalalla toimiessani useasti todennut. Provisioita voi siis joutua pahimmassa tapauksessa odottamaan montakin kuukautta.

Bonus maksettaisiin aina tammikuun ja heinäkuun palkanmaksun yhteydessä edellisen kuukauden loppuun mennessä kertyneen laskutuksen perusteella. Henkilön työsuhteen päättyessä bonusta ei kuitenkaan maksettaisi. Kyse voi olla useammasta tuhannesta eurosta, jotka näin jäävät siis työnantajalle.

Itseäni aina sapettaa, kun huomaan, että myyntiuransa alussa olevia nuoria yritetään koijata epäedullisiin työsopimuksiin. Eikä tämä ollut ensinkään sieltä huonoimmasta päästä näkemiäni sopimuksia. Ei anna kovin hyvää kuvaa rekrytoivasta yrityksestä.

Olkaapa reiluja, hyvät rekrytoijat ja työnantajat!

Tekemistä vaille valmis kauppa

Ennen internettiä kaikki prospektit myyjille löytyivät puhelinluettelon Keltaisilta Sivuilta. Jokaisen varteenotettavan yrityksen tiedothan piti löytyä yritysluettelosta, muuten oli kuin yritystä ei olisi ollut olemassakaan.

Uudelle myyjälle lykättiin usein paikallinen yritysluettelo käteen ja sanottiin, että "Alahan buukata ittelles käyntejä".

Nykyään tämä ei enää oikein toimi, kun esim. viimeinen Helsingin Seudun Keltaiset Sivut ja puhelinluettelo ilmestyi vuonna 2016. Aika moni yhteystieto on siis varmasti jo muuttunut ja moni yrityskin on fuusioitunut tai muuten kadonnut kokonaan.

Mutta mistä löytyvät tänä päivänä ne uudet ihanneasiakkaat?

Tärkeintä on ensin tietysti määritellä, minkälainen on yrityksen ihanneasiakas. Jos tätä ei ole kunnolla määritelty, niin onhan se hyvän asiakkaan löytäminen vähän haasteellista tuuripeliä.

Onko Teidän yrityksessänne jo määritelty minkälainen on ihanneasiakkaanne?

Mitä työkaluja käytätte prospektointiin ja ihanneasiakkaanne löytämiseen?

Käytättekö jotakin kumppania prospektoinnissa?

Oikeanlainen prospektointi puristaa helpommin ja nopeammin, ostavia asiakkaita ulos myyntisuppilosta.  Ei siis ole ollenkaan merkityksetöntä kuinka prospektointia tehdään. Oikeanlaisella ja oikea-aikaisella prospektoinnilla kauppa on myyjälle enää tekemistä vaille valmis.

Huono prospektointi taas teettää myyjälle vain paljon turhaa työtä ja kuluttaa hänen arvokasta myyntiaikaansa.

Parempi tehdä siis kunnolla sen minkä aloittaa. Tämähän pätee aika moneen muuhunkin asiaan.

Asiakas tekee valinnan

Aikoinaan, perintätoimistoissa toimiessani, minulla oli asiakkaina useita suuryrityksiä. Yhteistä näille kaikille oli se, että yrityksemme ei ollut heidän ainoa palveluntarjoajansa. Jokainen näistä asiakasyrityksistämme kun käytti yrityksemme lisäksi vähintäänkin yhden kilpailijamme palveluita - toiset jopa kahden.

Myyjänä pyrin toki tekemään kaikkeni, jotta saisimme yrityksellemme mahdolllisimman suuren osuuden (tai kaikki) asiakkaan toimeksiannoista eli siis samalla myös suuremman osan niiden mahdollistamasta liikevaihdosta.

Tämä onnistui saavuttamalla luottamukselliset välit paitsi asioista päättävän henkilön kanssa, mutta myös hänen toimihenkilöidensä kanssa. Näin siksi, että nämä ko. toimihenkilöt tekivät kuitenkin yrityksemme yhteyshenkilöiden kanssa päivittäistä yhteistyötä ja he myös vaikuttivat siihen minkälaiset toimeksiannot lähtivät mihinkin yritykseen.

Koska olin saavuttanut luottamukselliset välit päättäjiin sain usein nähtäväkseni myös kilpailijoittemme raportointia sekä asiakkaittemme järjestelmän tuottamia yhteenvetoja ja vertailuja eri toimijoista.

Yllättävintä oli huomio siitä, että samalla määrällä toimeksiantoja olimme onnistuneet joskus jopa lähes tuplasti jotakin kilpailijaamme paremmin. Syynä tähän oli se, että meille asiakkaalta lähtivät vain ne toimeksiannot, joissa velallisella ei ollut vielä maksuhäiriöitä. Kilpailijamme saivat kaikki ne maksuhäiriöiset.

Käytännössähän tämä tarkoitti sitä, että onnistuimme perimään toimeksiantajiemme saatavia huomattavasti enemmän, paljon lyhyemmässä ajassa. Teimme siis samalla parempaa tulosta myös yrityksellemme. Toisinaan asiakkaamme päätti luopua yhteistyöstä kilpailijamme kanssa kokonaan ja keskittää kaikki toimeksiantonsa meidän yritykseemme.

Kannattaakin pohtia, voisiko yrityksenne iso asiakas olla yrityksellenne vieläkin merkittävämpi. Oleellista on tietää oletteko kyseisen asiakkaanne prioriteettilistalla ensimmäinen, toinen vaiko vasta kolmas vaihtoehto. Asiakashan on se, joka lopulta tekee valinnan puhtaasti omien kriteeriensä mukaisesti.

Miten itse tekisit valinnan, jos olist asiakkaasi?

Eikö ole ihan luonnollista tehdä yhteistyötä sellaisen tahon kanssa, jonka kanssa sitä tekee mielellään - ihan kuin hyvän kaverin tai jopa ystävän kanssa. Jos vielä kaikki työntekijäsikin tykkäävät tästä yrityksestä "kuin hullu puurosta", niin miksipä tätä kuviota lähtisi rikkomaan. Ei ainakaan kovin kevyin perustein eikä varmasti keskustelematta siitä ensin luottamuksellisesti yrityksenne kanssa.

Katse silmiin.
Ystävällinen hymy.
Jämäkkä kättely.

"Kiitos. Tästä on hyvä jatkaa luottamuksellista yhteistyötämme."

Älä ole pihi työnantaja

Moni yrittäjä pyrkii työntekijöitä rekrytoidessaan minimoimaan palkkakulut. Eikä siinä sinällään ole mitään pahaa. Liiketoiminnan ideanahan on jättää mahdollisimman paljon voittoa jaettavaksi omistajille.

Kun puhutaan yrityksen avainhenkilöiden palkkaamisesta, myyjistä tai johtajista, yrittäjän pitäisi kuitenkin ymmärtää se fakta, että halvalla ei saa hyvää - ainakaan kovin kauaksi aikaa. Henkilön palkan pitää mielestäni olla suhteessa hänen taloon tuomaansa arvoon. Jos näin ei tapahdu, niin ovi käy yllättävänkin nopeasti.

Osaajille on nimittäin kysyntää, jos sitä ei arvostusta löydu oman firman sisältä.

Kun myyjä tai johtaja osoittaa kykynsä, niin yrittäjänä on Sinun tehtäväsi huomioida se myös hänen palkassaan. Jos jäät pihinä ihmisenä vaan odottamaan häneltä pyyntöä palkan korottamiseksi, saattaa olla, että sitä ei koskaan tulekaan vaan hän päättääkin vaihtaa firmaa. Siinä hetkessä paremman palkan tarjoaminen on epätoivoinen teko, jolla harvoin kuitenkaan saa ihmisen jäämään.

Älä siis ole pihi, vaan maksa hyvästä työstä jo nähdessäsi jonkun työntekijäsi suoriutuvan työstään poikkeuksellisen hyvin.

Uuden työntekijän rekrytointiin, koulutukseen ja perehdyttämiseen kun palavat kuitenkin usein ne vanhan työntekijän kanssa mahdollisesti säästetyt palkankorotukset.

Suhteellisuudentaju hukassa

Yrityksille on tarjolla kaikenlaista mukavaa, tarpeellista ja jotain ihan välttämätöntäkin. Näin ainakin, jos myyjiä ja myynninkouluttajia uskoo.

Nykyään pitää yrityksessä olla sitä ja tätä, pitää palkata ihmisiä tekemään markkinointia tai ostaa se palveluna - muutenhan sitä ei yksinkertaiseti voi pärjätä.

Vai voiko kuitenkin?

Tilastokeskuksen mukaan noin 95,7 % (v.2023) kaikista suomalaisista yrityksistä työllistää alle 10 henkilöä.

Tämän kokoisissa yrityksissä ei useinkaan ole oikein varaa palkata erillistä markkinointiosastoa tai edes sitä yhtä ihmistä tekemään pelkästään markkinointia. Muutenkin kaikki hankinnat pitää pohtia tarkkaan ja laskea, onko niihin varaa.

Pienissä yrityksissä moni työntekijä saa tehdä monia erilaisia tehtäviä. Toimenkuvat joustavat ja ne voivat myös vaihdella. Omistaja ottaa usein melko ison roolin myynnistä ja markkinoinnista - jo ihan taloudellisten realiteettien pakosta. Ei ole varaa ostaa kaikkea tarvittavaa palveluna. Kysyntä ja tarjonta, kun eivät tässä oikein kohtaa. Hyvää ei ole varaa ostaa ja huonoa ei kannata.

Onko oikeasti niin, että moni yritys ei edes halua myydä tälle yli 95%:lle suomalaisia yrityksiä?

Onko myyjiltä puhdasta laiskuutta, että kaikki kilpailevat vain niistä isoista asiakkaista?

Ihan kokemuksen mukanaan tuomana vinkkinä:

Joku näistä pienistä yrityksistä voikin yllättäen kasvaa isoksi ja silloin siellä varmasti arvostetaan alun vaikeiden aikojen lojaaleja yhteistyökumppaneita.

MMAhtipäivä

 MMAahtipäivä

Lähdimme mökiltä maanantaina aamupäivällä ajelemaan, jotta olimme perillä huvipuiston aukeamisaikaan. Olin jo toukokuussa ostanut rannekkeet lapsenlapsille ja itselleni, kun etujärjestöni MMA sellaiset edullisesti järjesti. Virallinen MMAhtipäivä oli jo kesäkuussa, mutta silloin ei huvipuisto sopinut meidän aikatauluihin.

Maanantain helteinen kesäpäivä oli hauska, mutta toisaalta korkean lämpötilan vuoksi melko raskas. Takaisin mökille päästyä oli koko porukka aika uupuneita, mutta iloisia. Retkestä riitti paljon puhuttavaa.

Hienoa, että jotain tällaista saa jäsenenä jäsenyydelleen vastineeksi.

Itse olen ollut etujärjestöni jäsen yli 40 vuotta. Nykyään olen liiton eläkeläisjäsen. Jäsenyys on mielestäni ollut vuosien kuluessa minulle todella hyödyllinen. Olen hyödyntänyt liiton tarjoamia koulutuksia ja muita jäsenetuja.

Myynnin ja markkinoinnin parissa työskenteleville suosittelen liittymistä MMA:n jäseneksi. Siinä on järkeä.

Elämä on improvisaatiota

Monessa työssä on tärkeää, että henkilön käytös on sitä, mitä hänen ammatissaan odotetaan. Se on odotusarvo, jota ei sovi alittaa. Toisaalta sen ylittämällä voi yllättää positiivisesti.

Otetaan esimerkki.

Kaupan kassalla työskentelevän henkilön odotetaan olevan kohtelias: "Päivää",  "Laitanko pakasteet pieneen pussiin?", "Mukavaa päivän jatkoa" ovat se minimi. Jos kassahenkilö vielä lisäksi hymyilee ja katsoo puhuessaan asiakasta silmiin, on hän tehnyt jo enemmän kuin asiakas odottaa. Valtaosa asiakkaista kun on niin tottunut vähempään.

Kun kassahenkilö vielä keskustelee asiakkaan kanssa ystävällisesti, hän on tehnyt jo paljon odotettua enemmän ja paljon enemmän kuin monet hänen kollegansa. Hän voi näin toimiessaan olla jopa se syy, millä asiakas valitsee kyseisen myymälän - tai ainakin kassan. Kassahenkilö tekee siis liikkeelle arvokasta pr-työtä näyttelemällä ammattilaista tai mikä vielä parempaa: toimimalla näin ihan itselleen luontevalla ja ominaisella tavalla.

Meiltä myyjäjiltä odotetaan tiettyä käytöstä.

Myyjä on kohtelias, auttavainen ja kuunteleva. Hän ei menetä malttiaan hankalissakaan tilanteissa. Hänellä pitää ns. pokka, vaikka asiakas puhuisi aivan höpöjä. Myyjä näyttelee kiinnostunutta, vaikka ei sitä olisikaan. Usein myyntyössä pärjäävät kuitenkin paremmin he, joiden ei tarvitse näytellä kiinnostunutta - he ovat sitä ihan oikeasti.

Vuodet myyntityössä ovat opettaneet minut hallitsemaan ilmeeni. Ihan helposti ei kasvoistani näe, mikä sisällä myllertää. Myyjälle on etua, jos hän pystyy hallitsemaan äänenkäyttöään, ilmeitään ja eleitään vastaamaan odotuksia. Hän siis tavallaan näyttelee (tai jopa ylinäyttelee) tiettyjä tunteita korostaakseen jotain sanomaansa ja saadakseen siihen asiakkaan huomion. Tämä ei tarkoita omasta persoonasta luopumista, mutta kylläkin tilannetajua ottaa tilanne haltuun, havaita odotukset ja toimia niiden mukaisesti.

Tästä näytelmästä haastellisen tekee se, että kumpikaan pääosan esittäjistä ei tiedä toisen vuorosanoja ennakolta. Tämä on pelkkää improvisaatiota - kuten elämä on. Siinä on juuri sen viehätys.

Onko Sinulla työrooli osana ammattiasi?

Toivottavasti saat toimia työssäsi mahdollisimman paljon oman luonteesi mukaisesti. Jatkuva näytteleminen on nimittäin pitkän päälle raskasta. Näin olen kuullut henkilöiltä, jotka joutuvat tekemään työtään vastentahtoisesti oman persoonansa vastaisesti. Jos näin on, niin kannattaa miettiä oletko ihan varmasti työssä mikä lisää onnellisuuttasi ja hyvää oloasi.

Sinulla on vain yksi elämä.
Älä tärvää sitä kiusaamalla itseäsi.

Asenne ratkaisee

Tapasin sattumalta kaupassa vanhan myyntikollegani. Hän kertoi jo jäähyttelevänsä nykyisessä duunissaan. Ei kuulemma enää oikein jaksa innostua, kun nuori myyntijohtaja hehkuttaa menneitä ja tulevia myyntikoulutuksia.

Olin vähän kummissani.

Kysyin häneltä, että eikö niistä koulutuksista sitten ole ollut mitään hyötyä. Hän näytti hämmästyvän kysymystäni ja vastasi jotenkin ympäripyöreästi, että kyllähän niistä varmaan jollekin on hyötyä.

En kuitenkaan luovuttanut, vaan jatkoin kyselyäni: "Mutta onko niistä ollut hyötyä Sinulle?"

Tähän hän vastasi: "No ei kai, kun en ole niihin osallistunut. Teen mieluumin kauppaa senkin ajan".

En tiedä miten yleistä tällainen on, mutta onhan tuo kummallista.

Ei anneta koulutukselle edes mahdollisuutta. Ei osallistuta, vaikka työnantaja koulutuksen tarjoaa ja mahdollistaa. En ymmärrä sitäkään, että jollekin annetaan toistuvasti lupa luistaa tällaisista koulutuksista - vaikka kuinka huippumyyjä olisikin kyseessä. Johtamisessa on mielestäni silloin jotain pielessä.

"Non scholae sed vitae discimus" kirjoitti aikoinaan filosofi Seneca, kun hänen mielestään koulussa opetettiin elämälle tarpeettomia asioita. Yrityksille ei mielestäni kuitenkaan pysty myymään mitään tarpeetonta, sillä kaikki pitää pystyä liiketoiminnallisesti perustelemaan, itselle, esihenkilölle, työntekijöille, omistajille ja/tai yrityksen hallitukselle.

Olen kyllä kuullut, että täysin tarpeettomiakin koulutuksia on yritykseen ostettu, mutta se on jo ihan toinen ja aika pitkäkin tarina.

Onnistuminen myyntityössä

Sain taas tilaisuuden lähteä myyjän matkassa asiakaskäynneille. Tuttu toimari soitti ja pyysi minua avuksi heidän yrityksensä tuoreelle myyjälle. Alanvaihtajana tällä myyjälle oli kyllä myyntityö tuttua ostajana, mutta nyt "takin kääntämisen jälkeen", toisella puolella pöytää, oli monta uutta asiaa opeteltavana.

Aamusta ehdimme sparrailla myynnin perusjuttuja yrityksen toimistolla ja iltapäivälle oli sovittuna kaksi asiakaskäyntiä.

Ensimmäinen asiakaskäyntimme oli pieneen palvelualan yritykseen Vantaalla. Autossa ennen asiakaskäyntiä aistin myyjässä pientä jännitystä ja hermostuneisuutta. Teimme lyhyen mielikuvaharjoituksen ja kävimme myyntikäynnin pääkohdat vielä läpi. Lupasin pitää turpani kiinni, mutta auttaa heti tarvittaessa, kun myyjä sanoo yhdessä sopimamme "turvasanan".

Myyntikäynti sujui ensimmäiseksi myyntikäynniksi ihan kohtuullisen hyvin. Se saattaa jopa johtaa kauppaan tarjouksen jälkeen.

Ajoimme kahvilaan, jossa kävimme läpi myyntikäynnin onnistumiset ja kehityskohteet. Tämän jälkeen keskustelimme päivän toisesta asiakaskäynnistä ja tavoitteista tälle myyntikäynnille. Oli selvää, että opit edellisestä olivat nyt tuoreessa muistissa, joten nyt lähdettiin todellakin hakemaan sitä kauppaa.

Päivän toinen myyntikäynti suuntautui Helsingin puolelle, keskisuureen maahantuontiyritykseen. Lupasin taas antaa myyjälle työrauhan ja seurata hiljaa vieressä, mutta kerroin avun olevan vain turvasanan päässä.

Myyntikäynti sujui mainiosti, vaikka ammattiostaja olikin haastava keskustelukumppani ja turvasanaakin tarvittiin. Yhdessä myyjän kanssa saimme tavoitteemme täytettyä eli pienet kaupatkin jo syntyivät ja mahdollisuudet suurempaankin ovat, myöhemmin lähetettävän tarjouksen myötä, olemassa.

Voi sitä myyjän onnistumisen riemua, kun pääsimme autolle ja hän saattoi tätä kunnolla tuulettaa!

Juuri tällaiset onnistumisen hetket ovat parasta myyntityössä. Itselleni on myyntikoutsina hienoa nähdä tällaista innostusta myynnin onnistumisesta. Se lupaa yleensä hyvää tulevalle myyjän uralle. Kokeneemmallekin myyjälle voi yhteiskäynnistä olla arvaamattoman paljon hyötyä ja ne hyödyt näkyvät nopeasti myös tuloksissa.

Itse olen vahvasti jatkuvan kouluttamisen kannalla. Tarvitaan sekä yleistä myynninkoulutusta että henkilökohtaista valmentamista. Näin saavutetaan yleensä parhaat tulokset.

Vai onko joku myyjä sitä mieltä, ettei hän tarvitse mitään koulutusta? Kannattaa ehkä miettiä omaa asennettaan.

Hullu paljon töitä tekee, viisas pääsee vähemmällä

Tämä otsikon toteamus pätee erinomaisesti myös meihin myyjiin. Eräät myyjät kun käyttävät todella paljon aikaa ennen kontaktointiaan asiakkaan liiketoimintaan perehtymiseen. Siksi he eivät ehdi kontaktoimaan kuin muutaman asiakkaan, kun toinen myyjä on samassa ajassa kontaktoinut jo useita asiakkaita, saanut sovittua monta tapaamista ja saanut ehkä jo yhden kaupankin.

Eräät myyjät selvittävät etukäteen potentiaalisten asiakkaiden luottotiedot.

He eivät tuhlaa kallista myyntiaikaansa konkurssikypsiin tai muuten maksuvaikeuksissa oleviin yrityksiin, joiden kanssa rahojen saaminen on epävarmaa, periminen aiheuttaa paljon ylimääräistä vaivaa ja kestää pitkään. He keskittyvät laskunsa ajoissa maksaviin asiakkaisiin.

Eräät myyjät jättävät asiakkaan pähkimään antamaansa tarjousta ikiajoiksi.

Heistä on turha sopia asiakkaan kanssa mitään päivämäärää tarjouksen hyväksymiselle. He eivät edes muista kysellä kauppaa, kun on mukavampi vaan rustailla tarjouksia. Eikä asiakkaan kanssa tarjousta kannata yhdessä käydä läpi - Asiakas palaa kyllä asiaan, JOS hän on ostamassa.

Toiset myyjät sopivat aina asiakkaan kanssa seuraavan stepin ja etenevät sen mukaisesti myyntiprosessissaan.

Eräät myyjät tekevät paljon muistiinpanoja omaan läppäriinsä. Asiakkaille on kullekin omat tiedostonsa, josta löytyy kaikki tieto tämän syntymäpäivästä kengännumeroon (viis GDPR:stä), mutta kaikki myynnin kannalta oleellinen jää kirjaamatta yrityksen crm-järjestelmään. Sinne kirjataan vain tarjouksen jättö- tai tapaamispäivä. Eikä mitään näiden sisällöstä.

Toiset myyjät kirjaavat kaikki tarjoukset sisältöineen ja kaikki kontaktoinnit yhteenvetoineen crm-järjestelmään. Kuka tahansa yrityksessä voi milloin tahansa katsoa mitä on tarjottu tai sovittu. Eikä asiakkaasta löydy mitään GDPR:n vastaisia tietoja.

Älä ole hullu. Tee vähemmän, mutta järkevämmin - tee oikeita asioita oikein.

Lähetä tarjous meilillä

Kokematon myyjä saattaa tästä asiakkaan pyynnöstä jo innostua luulemaan, että nyt tuoksuu jo vahvasti kaupalle.

Kokeneempi myyjä tietää, että tämä saattaa olla asiakkaalle vain yksi keino päästä nopeasti eroon myyjästä. Siksi hän jatkaa vielä kysymyksiään kuten esim:

Olemmeko me molemmat yhtä mieltä siitä, että keskustelumme perusteella tässä on kaikki mitä tarvitsette?

Onko äsken kertomani hinta sellainen, että voitte sen hyväksyä vai osallistuuko joku muukin vielä päätöksentekoon - ja jos, niin kuka?

Onko joku erityinen syy, miksi ette voi tehdä kauppoja nyt heti?

Usein näissä jatkokeskusteluissa päädytään lyömään "kättä päälle" eikä sitä pyydettyä tarjoustakaan enää tarvitse edes tehdä. Toisinaan tarjous tehdään nimellisesti vain prosessin vuoksi, jotta asiakkaalla on se kirjallisena. Päätös ostamisesta on kuitenkin tehty.

Kollegani Timo käytti aikoinaan näissä tapaamisissa menestyksekkäästi nopeaan päätökseen useimmiten johtavaa toimintatapaa:

Hän kirjoitti asiakkaan nähden käyntikorttinsa kääntöpuolelle päivämäärän ja kellonajan sekä kaksi summaa A ja B. Summa B oli aina noin 10% summasta A, pyöristettynä seuraavaan tasalukuun.

Asiakkaalle hän antoi kortin sanoen:
Summa A on keskustelumme perustella tuotteen kokonaishinta Teille (alv.0), tästä hetkestä tasan viikon ajan. Jokainen sen jälkeen alkava viikko nostaa hintaa summan B verran. Tehdäänkö kaupat nyt vai haluatteko vielä miettiä?

Muutama asiakas saattoi pohtia päätöstään yön yli, mutta harva lykkäsi useampaa päivää. Ne jotka eivät viikon sisällä ostaneet, eivät usein lopulta kuitenkaan ostaneet. Timo sai siis näin toimimalla nopeita päätöksiä ja saattoi paremmin keskittyä hankkimaan lisää uusia asiakkuuksia.

Tehdäänkö kaupat?

Tämä on kysymys, joka myyjän pitää ennemmin tai myöhemmin esittää. Vastausta kysymykseen ei pidä jäädä vain passiivisena odottamaan tai sitä voi joutua odottamaan todella pitkään. Vastausta odotellessa joku kilpailijasi saattaa myös esittää asiakkaallesi saman kysymyksen ja saada siihen myöntävän vastauksen. Silloinhan olet tehnyt ihan turhaa työtä.

Jos et vie loppuun jo alottamaasi työtä, on turha edes aloittaa. Kysy sitä kauppaa. Ei asiakas siitä loukkannu, sillä sitä hänkin Sinulta myyjänä odottaa

Ostakaa! Ostakaa! Nyt lähtee halvalla!

Otsikossa kerrottu torimyyjien perinteinen tapa myydä ei oikein enää toimi - tai jos toimii, niin se ei ainakaan tuo hyväkatteista kauppaa.

Tyrkyttämällä tuotteitasi ja palveluitasi mahdollisille ostajille, olet auttamattomasti jälkijunassa. Sinulta ostavat vain he, jotka haluavat halvimman hinnan. Et myöskään yleensä ole enää ainoa tarjoamassa, sillä asiakkaasi on taatusti selvittänyt hinnat myös Sinun kilpailijoiltasi.

Moni asiakas toteaakin nykyään:

"En halua, että minulle myydään. Haluan, että minua kuunnellaan ja palvellaan."

Myyjänä Sinun tehtäväsi on kuunnella ja olla läsnä, kun asiakkaallasi asiaa, kysyttävää tai hän haluaa lisätietoa. Tämä voi tapahtua monessa eri kanavassa - mutta saattaa joku silti vielä soittaakin. Vastaa siis siihen luuriin!

Aggressiivinen odottelu ei edelleenkään ole se voittavin toimintatapa myynnissä.

Myyjänä tehtäväsi on vieläkin johdattaa asiakastasi myyntiputkessasi eteenpäin. Nyt se putki on vaan paljon entistä laajempi, monihaaraisempi ja täynnä hetkiä, jolloin aktiivisuuttasi tarvitaan. Ei ole ollenkaan huono asia, että asiakas saa Sinulta palvelua 24/7 - joka ikinen päivä.

En sano, että tähän pitäisi mennä, mutta ei siitä haittaakaan ole.

Monet tekniset ratkaisut auttavat Sinua luomaan palvelun, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin, silloin kun se tarve on. Oikeat kumppanit ovat usein kasvun edellytys. Kaikkea ei edes kannata yrittää tehdä yksin.

Yhteistyö on kuitenkin asia, jonka toimivuuden mahdollistaa vain se, että se on kummallekin osapuolelle kannattavaa liiketoimintaa. Tästä yhteistyön perusperiaatteesta lipeäminen on kuin pakkasella housuun pissaaminen - lämmittää vain hetken, mutta sitten onkin entistä kylmempää matkaa luvassa.

Avoimmuus, luottamus ja selkeä työnjako ovat yleensä hyvä pohja pitkäkestoiselle yhteistyölle. Pyri siis noudattamaan näitä - jos et muuten, niin edes oman itsesi vuoksi.

Myynnin extremelajit

Kuinka pitkään pystyt puhumaan hengittämättä tai kuinka pitkään pystyt puhumaan keskeytyksettä?

Välillä tuntuu, että myyjä yrittää näissä kummassakin "myynnin extremelajissa" saavuttaa maailmanennätyksen tai ainakin rikkoa oman henkilökohtaisen ennätyksensä. Siihen on asiakkaana ihan turha mennä mitään nokkelaa väliin huutelemaan tai yrittää väittää olevan muka kiire johonkin toiseen palaveriin. Aina ei pääse edes huomauttamaan, että nyt myyjä on asioimassa ihan väärän henkilön kanssa. Myyntipuhetta vaan piisaa.

Tällaisella myyjällä ajatus voi katketa, mutta puhe ei silloinkaan. 

Hiljainen hetki on myrkkyä tällaiselle myyjälle. Silloinhan asiakas saattaa heittää väliin jonkun ihan pätevän vastaväitteen, jota myyjä ei pysty millään torppaamaan. Asiakashan voi todeta vaikka olevansa luottokelvoton ja aivan PA tai yrityksen jättäneen juuri konkurssihakemuksen.

Puhelinmyyjissähän näitä tällaisia myyntipuhettaan keskeytyksettä papattavia myynnin extremeurheilijoita on ehkä enemmän kuin muissa myyjissä. Kyllä näihin silti törmää välillä ihan livenäkin. He ovat varmasti helppoheikkien ja torimyyjien sukua; ilmeet vaihtuvat, kädet käyvät, leuat liikkuvat sujuvasti ja puhetta piisaa aiheesta tai aiheen vierestä.

Kolmas selkeä myynnin extremelaji on jankkaaminen. 

Kun asiakas sanoo "ei", niin myyjä ei sitä kuule tai hän ei sitä ainakaan noteeraa. Tälle myyjälle "ei" on vasta alkusoitto ja yllyke jatkaa puhetta. Tavoitteena on asiakkaan mielipiteen muuttaminen ostolle myötämieliseksi eli että asiakkaan "ei" muuttuu ehkän kautta kylläksi. Harvoinhan näin käy, mutta extremen hengessä, aina kannattaa yrittää.

Mitäpä, jos vaan kunneltaisiin välillä asiakasta ja annettaisiin hänen kertoa tarpeistaan. Vai onko tämä ehkä vähän liian radikaali ehdotus?7

Älä ryhdy johtajaksi palkan vuoksi

Aikoinaan minulle tarjottiin myyntiryhmän vetäjän paikkaa ja otin sen vastaan koska se toi merkittävän korotuksen palkkaani. Samalla kuitenkin osavastuu palkkakehityksestäni siirtyi myyjilleni, joita en ollut edes rekrytoinut (vain yhden heistä olisin oikeasti rekrytoinut omaan myyntitiimiini).

Hyvin pian minulle selvisi, että edeltäjäni oli siirretty sivuun ja myyntiryhmässä asiat olivat, henkilösuhteita myöten, hyvinkin surkeassa jamassa. Esimiehiltäni en saanut minkäänlaista tukea tarvittaviin muutoksiin. He olivat pikemminkin esteenä muutoksille. Hetken tätä toimintaa jaksoin katsoa, mutta todettuani minulle annettujen lupausten olleen tyhjiä, irtisanouduin.

Vähän samanlaisia kokemuksia olen myöhemmin kuullut useilta kollegoilta. Hyvälle myyjälle tarjotaan usein esihenkilön paikkaa. Houkuttimena tietysti isompi palkka. Totuus on kuitenkin usein se, että työtä on rutkasti paljon enemmän ja myös vastuuta. Enää ei riitä, että teet itse huipputulosta, nyt täytyy myös kaikkien muidenkin myyntiryhmässäsi tehdä. Aina ei uusi esihenkilö saa tehtävään kunnollista koulutusta tai edes perehdytystä. Kenestäkään ei tule johtajaa vain sillä, että saa hän johtaja -tittelin.

Johtaminen on usein yksinäistä työtä, jossa on vastuu useaan suuntaan. Toisaalta työntekijöihin ja asiakkaisiin, toisaalta yrityksen omistajiin ja hallitukseen.

Johtajan tehtävänä on tehdä päätöksiä. Ne on tehtävä yhtiön etu mielessä. Aina ne eivät ehkä miellytä työntekijöitä tai asiakkaita, mutta ne on tehtävä. Joskus johtaja joutuu toteuttamaan jonkun muun tekemiä päätöksiä, vaikka ei aina olisi niistä samaa mieltä. Irtisanomiset ja lomautukset ovat siitä vaikeimmasta päästä. Näistä tilanteista ei kukaan johtaja taatusti nauti.

Useat työnantajani järjestivät ja kustansivat minulle johtajaopintoja ennen vastuitteni lisäämistä. Ne olivat tarpeen ja auttoivat ymmärtämään, että lisääkin kannattaa opiskella. Näin myös tein, toki nyt omakustanteisesti.

Tähän oman elämäni opintomatkaan pohjaten sanoisin, että johtajaksi ei kannata ryhtyä vain palkan vuoksi. Kannattaa ennemminkin miettiä, mitä muuta hyötyä siitä on Sinun itsesi kehittymisen kannalta ja oletko oikeasti jo valmis johtajaksi.

Jos kuitenkin päätät ottaa johtajan pestin vastaan, aloita heti itsesi kehittäminen tehtäviesi ja vastuttesi tasalle. Johtajankaan ei tarvitse tietää kaikkea. On ihan oikein todeta, tätä en vielä osaa. Mutta tämän jälkeen se pitää opiskella, jos sitä ei voi delegoida.

Onnea johtajan tiellesi. Se saattaa olla kuoppainen ja kivikkoinen, mutta palkitsee Sinut kyllä. Myöhemmin saatat toki todeta, ettei se olekaan Sinua varten. 

Downshiftatessasi tulet kohtaamaan aivan uuden haasteen työllistymisessä. Sinua ei oikein uskota, kun kerrotkin haluavasi takaisin asiantuntijatehtäviin tai suorittavaan työhön. Kukapa sitä nyt haluaisi vähemmän palkkaa?

No, raha ei useinkaan ole se tärkein juttu.i

Myyjän tärkein taito

"Mikä on mielestäsi se kaikista tärkein asia mitä uraa aloittavan myyjän tulisi tietää tai opetella?"

Tämän hyvän kysymyksen esitti minulle uransa alussa oleva myyjä. Jätän oman vastaukseni kertomatta, sillä haluan nyt kuulla mitä Sinä vastaisit:

Mikä on mielestäsi myyjän tärkein taito ja miksi?

Myyjän tärkein tehtävä on myydä eli tärkein taito on kaupan klousaaminen.

Toisaalta siihen asti ei pääse ilman kunnollista tarvekartoitusta ja ratkaisua.

Myyjän pitää siis osata kysyä ja etenkin kuunnella. Kysymyksen jälkeen kannattaa olla hiljaa ja antaa asiakkaan kertoa. Pitää oppia sietämään hiljaisia hetkiä ja odottamaan sitä vastausta.

Tehdä tarkentavia lisäkysymyksiä ja taas kuunnella.

Hyvä myyjä tekee töitä ahkerasti tinkimättä prosessista. Hän tekee aina minkä lupaa.

Nostalginen asiakaskäynti

Pääsin taas monen vuoden jälkeen käymään teollisuuden alihankkijana toimivassa metalliverstaassa.

Heti metallisen ulko-oven takaa avautui karu verstasmaailma äänineen ja hajuineen. Se vei ajatukseni hetkessä takaisin lapsuuteeni, kun pienenä poikana pyöräilin isäni työpaikalle metalliverstaalle.

Tuohon maailmanaikaan ei noita työturvallisuusasioita otettu niin kovin vakavasti. Hitsareilla oli toki maskit, mutta harva niitäkään käytti. Isänikin hitsasi aina vain pyöreät hitsauslasit silmillään ja Agan punainen kangassuikka päässään. Työvaatteena oli työnantajan tarjoamat siniset kokohaalarit, jotka vaihdettiin vasta kun reikiä oli tullut liikaa kipinöistä tai metalli repinyt ne muuten rikki. Turvakenkiä ei ollut kenelläkään.

Nykyään kaikki on onneksi toisin. Kaikilla työntekijöillä on kunnolliset ja työtehtäviin sopivat työasut ja suojaimet. Vierailijallekin annetaan käynnin ajaksi turvaliivi ja suojalasit, kuulosuojaimetkin tarvittaessa.

Oli hauska tavata ihminen, joka on aidosti kiinnostunut ja innostunut työstään. Ammattitaito huokui kaikesta hänen puheestaan ja perisuomalainen vaatimattomuus esti selvästi ihan aiheellisenkin itsensä kehumisen. Karskin metallimiehen kuoren alla oli selvästikin hyväsydämminen ja ystävällinen mies. Ei ihan sellainen, jonka sormiin tatuoidusta paksusta "HARD ROCK" -tekstistä voisi ensivaikutelma perusteella luulla. Hän oli aivan mahtava tyyppi ja todellakin oman alansa huippuosaaja. Arvostan.

Jos ette kerro kenellekään, niin kerron Teille salaisuuden: En ymmärtänyt puoliakaan siitä teknisestä sanastosta, jota tämä asiakas käytti.

Mutta eihän se haittaa. Kun tekee hyvät muistiinpanot, niin niiden pohjalta voi tarjouksen rustata ja oppiihan tässä samalla aina itsekin jotain uutta.

Kyllä myynti on vaan hieno laji ja nykyään tuo työturvallisuuskin ymmärretään ottaa jo vakavasti.

Luottamuksen puute näkyy johtamisessa

Eräs myyjä kertoi minulle taannoin, että hänen yrityksensä toimitusjohtaja laittoi koko henkilöstölle seuraavanlaisen viestin:

"Tällä viikolla yritämme päästä eroon paperiniittien käytöstä. Otamme käyttöön muovitaskut."

En tunne tapausta tarkemmin, mutta jotenkin minulla tuli tunne, että nyt mennään jo reilusti lillukanvarsia pienemmälle tarkkudelle ohjeistuksen kanssa.

Onko tässä siis kyse siitä paljon puhutusta mikromanageerauksesta vai onko jo kyse sen ihan uudesta tasosta - nanomanageerauksesta?

Tarvitseeko jotain ihmistä oikeasti näin tarkkaan johtaa - saati sitten koko yritystä?

Uskon, että toimitusjohtajan omaakin elämää helpottaisi suuresti, kun hän keskittyisi henkilöstön johtamiseen ja antaisi heille valtuudet itse kehittää toimintaa ja omia toimintatapoja. Varmasti myös henkilöstön suhtautuminen oman työnsä kehittämiseen ja itseohjautuvuuteen paranisi. Kaikkeen ei kohta enää edes tarvitsisi puuttua.

Luottamuksella luodaan raamit ja sitä väärin käyttämällä saadaan aikaan rajoituksia, tarkkoja ohjeita ja tiukkoja sääntöjä.

Olkaamme siis luottamuksen arvoisia ja osoittakaamme se esittämällä itse kehitysehdotuksia, jotka ovat yrityksen kannalta järkeviä - vaikka se vaikuttaisikin omiin rutiineihimme.

Myyjänä olet usein avainasemassa, koska Sinulla on tieto asiakkaittesi toiveista ja ehkä jopa tulevaisuuden suunniltelmista. Käytä tätä tietoa yrityksesi toiminnan kehittämiseen. Älä panttaa sitä, vaan mieti miten se vaikuttaa yrityksesi toimintaan ja tee kehitysehdotuksia.

Jos Sinua ei kuunnella, niin olet ainakin yrittänyt.

Vältä silti sanomasta myöhemmin "Mitä minä sanoin", sillä se ei edistä kehittämistä eikä tuo mitään positiivista tilanteeseen. Sehän on vain veitsen kääntämistä haavassa.

Yritä tehdä parhaasi

Usein asiakaspalvelussa ja myynnissä riittää, kun vilpittömästi edes yrittää tehdä parhaansa. Välimeren maissa matkustaessani olen tottunut siihen, että aina ei edes yritetä. Viime aikoina myös ihan näkyvä turistiviha on puhuttanut monissa maissa.

Viime viikon Kreikan matkallani kaikki asiakaspalvelussa tapaamani henkilöt sen sijaan oikeasti yrittivät tehdä parhaansa. Aamupalalle mennessämme kerroin respassa, että huoneistomme parvekkeen oven lukko ei toimi eikä suihkusta tule lämmintä vettä. Aamupalalta palatessamme oli oven lukko jo vaihdettu ja huoltomies oli katolla korjaamassa lämminvesivaraajaa.

Toisena aamuna läpiveto läimäytti makuuhuoneemme oven lukkoon juuri kun olimme lähdössä autoilemaan. Auton avaimet olivat tietty makuuhuoneen tallelokerossa. Kävelin respaan kertomaan ongelmasta, enkä ehtinyt edes takaisin huoneistollemme, kun huoltomies oli jo käynyt tiirikoimassa makuuhuoneemme oven auki.

Eräänä päivänä vuotavaan vessanpönttöön käytiin myös hetkessä pyynnön jälkeen vaihtamassa muutama sisuskalu ja taas toimi.

Oma lukunsa olivat kuitenkin he, jotka tekevät parhaansa välttyäseen maksamasta veroja. Käteinen on arvossaan, eikä korttimaksu ole aina edes vaihtoehto tai jos onkin, niin hinta on korkeampi. Käteisalennukset ovat tuntuvia, eikä annettu kuitti aina vastaa todellisuutta. Autovuokraamon omistaja innostui kovasti, kun luuli meidän vuokraavan kaksi autoa käteisellä ja lupasi molemmat erittäin hyvään hintaan. Annetussa kuitissa summa oli vielä 175€ pienempi kuin käteisellä maksettu. Omistaja kuittasi ihmettelyn "never mind that" -kommentilla. Toisen auton maksoin kortilla.

Kahviloissa ja ravintoloissa korttimaksulaite oli toisinaan "rikki" tai yhteys ei toiminut. Eräässä kaupassa korttimaksu onnistui vasta pitkän keskustelun jälkeen ja viimeisenä keinona kauppias tarjosi vielä ylimääräistä käteisalennusta. Nyt ei itsellä edes ollut riittävästi käteistä päällä näihin ostoksiin.

Aina voi tehdä parhaansa ja edes yrittää - mutta tuota edellä kerrottua verojen välttelyä en kenellekään toki suosittele. Maksetaan vaan kiukuttelematta se mikä verottajalle kuuluu. Tehdään parhaamme, että näin myös tapahtuu.

Kun raha puhuu, niin totuus on hiljaa

 Luin hieman hämmentyneenä ja huolestuneena erään suuresti arvostamani myyjän kommentin somessa. Hänen mukaansa myynti vaatii painostamista, haastamista tai jopa pientä röyhkeyttä, mutta ennen kaikkea halua asettaa kaupan saaminen etusijalle, jopa hyvien tapojen kustannuksella.

En voisi olla tästä enempää eri mieltä.

Painostamalla asiakasta saadaan ehkä kertakauppa, mutta pysyvää asiakassuhdetta ei tällä tavoin toimimalla varmasti rakenneta tai seuraavaksi pitää ehkä siirtyä jo lahjontaan ja kiristämiseen.

Asiakkaan haastaminen on sinällään ihan oikein ja järkevää, mutta vain jos sillä saadaan asuakas ymmärtämään joku ihan oikea ongelma hänen liiketoiminnassaan tai toimintatavoissaan. Haastaminen vain haastamisen vuoksi on vain myyjän oman egon pullistelua.

Röyhkeys ei mielestäni ole oikea tapa toimia, vaikka toki ymmärränkin sen joskus sanonnan "ennemmin saa anteeksi kuin luvan" kautta. Joskus on asiakkaankin parhaaksi, että jotain tehdään ensin ja pyydetään myöhemmin anteeksi tätä röyhkeää toimintatapaa. Tässäkin merkityksellistä on kuitenkin se, että tämä tehdään asiakkaan, ei vain kaupan teon vuoksi.

Kaupan saamisen vuoksi ei hyvistä tavoista lipeäminen ole minusta koskaan omiaan lisäämään asiakastyytyväisyyttä tai varsinkaan parantamaan asiakaskokemusta ja asiakkaan luottamusta. Kukaan ei mielellään osta epäasialliselta tai huonokäytöksiseltä myyjältä - ainakaan toista kertaa. Näin toimimalla ei mielestäni rakenneta pitkiä ja pysyviä asiakassuhteita.

Luottamus on ihan yleisesti kaupan, ja etenkin pitkän asiassuhteen, perusta. Ilman luottamusta myyjään ja tuotteeseen ei välttämättä tule kauppoja.

Toivottavasti kukaan myyjä ei alistu painostamaan tai muuten toimimaan röyhkeästi vain kaupat saadakseen. Näin toimimalla hän nakertaa kaikkien muidenkin myyjien luottamusta asiakkaan mielessä ja saa hänet turhaan epäluuloiseksi ihan oikeille ja häntä auttavillekin ehdotuksille. Tällaista toimintatapaa ei siis pitäisi kenenkään myyjän (tai vielä vähemmän myyntijohtajan) hyväksyä.

Asiakas ansaitsee luotettavan myyjän, joka oikasti haluaa auttaa häntä ja/tai hänen yritystään eikä vain rahastaa hänen sinisilmäisyydellään.

Liekitetty myyjä

Sillä kuinka myyntiä johdetaan, on paljon merkitystä myyjien fiilikseen, tekemiseen ja myös tuloksiin. Ei siis ole ollenkaan merkityksetöntä tai samantekevää, kuinka myyntijohtaja toimii. Hänen tehtävänään on saada myyjät loistamaan ja tekemään huipputulosta - ihan liekeissä.

Myyntijohtaja, opeta myyjäsi:

🟥 Ottamaan yhteyttä asiakkaaseen jo ennen kuin asiakas on yhteydessä yritykseenne. Näin yrityksellänne on etu puolellaan eikä kilpailija pääse välttämättä edes tarjoamaan.

🟥 Tunnistamaan ihanne asiakkaanne, keskittymään niihin ja jättämään maksukyvyttömät tai muuten ikävät asiakkaat huomioimatta.

🟥 Tunnistamaan myyjän tuloksen kannalta työssään merkittävät tehtävät ja ohjaa myyjäsi keskittymään näihin.

🟥 Aikatauluttamaan tekemisensä sekä varaamaan kalenterista aikaa buukkaamiselle ja somejulkaisuille. Näistä ajoista pidetään myös kiinni eikä niistä lipsuta. Säännöllinen ja systemaattinen työ tuo tulosta.

🟥 Hoitamaan asiat aina kunnolla loppuun asti, mieluiten heti, etteivät ne jää roikkumaan ja unohdu. Asiakkaasi arvostavat ripeää toimintaa ja sitä, että kaikki luvatut asiat myös hoidetaan.

🟥 Tekemään työtään suunnitelmallisesti, tehokkaasti ja aktiivisesti. Se sytyttää myyjälle tekemisen palon ja liekittää myyjäsi onnistumisten kautta taas uusiin onnistumisiin.

Näillä tavoin hyvin liekitetty myyjä tekee kovaa tulosta - ja nauttii myös itse siitä.

Jos et itse osaa sytyttää myyjiisi tekemisen liekkiä, niin voin tulla auttamaan Sinua tai sitten voit tilata @kari kaistolta koulutuksen aiheeseen (tähän postaukseeni sain hänen postauksestaan idean).

Sytytä myyjäsi liekkeihin osoittamalla hänelle arvostusta ja luottamusta sekä opastamalla, auttamalla, palkitsemalla ja kiittämällä häntä. Pelkkä raha kun ei ole sama kuin ääneen lausuttu "Kiitos" hyvästä työstä.

Aina tämäkään ei riitä, mutta olet edes parhaasi yrittänyt. Tsemppiä johtamisen haasteisiin.

Näin se kuuluu tehdä

Yleinen mielipide on usein se varma, turvallinen ja helppo valinta. Toisaalta se on myös vähän tylsä ja usein ennalta arvattava eikä se tuo mitään uutta. Ei sillä voiteta palkintoja, saada erikoismainintoja tai tehdä huipputulosta.

Kun joku oikeasti miettii asioita boksin ulkopuolelta, hän saattaa keksiä jotain merkittävää. Aluksi idea voi tuntua hölmöltä tai jopa mahdottomalta. Hieman lisää pohtimalla ja yksityiskohtia viilaamalla idea, voikin olla ihan toimiva. Se voi lopulta ollakin jopa niin hyvä, että se muuttaa koko ajattelua - toteutettuna myöhemmin ehkä myös sitä yleistä mielipidettä.

Käytä siis päätäsi, äläkä mene helpomman kautta. Etsi niitä uusia ratkaisuja ja kehityskohteita.

"Viisas päättelee itse, tyhmä seuraa yleistä mielipidettä."
           - kiinalainen sananlasku -

Maailma ei ole vielä valmis. Moni asia muuttuu vielä. Pysyvää on vain muutos ja kehittyminen. Ole osa muutosta ja kehitystä, äläkä jää vain seuraamaan sivusta ja myötäilemään.

Uteliaisuus uuteen on tärkeää. Se tarkoittaa halua ja valmiutta oppia. Oppiminen on koko elämän mittainen matka. Aina oppii uutta, jos vain haluaa.

Haluathan Sinäkin vielä oppia paljon kaikkea uutta?

Toisaalta, vaikka et haluaisikaan, niin aika paljon Sinun on kuitenkin pakko. Se entinen kun ei kohta ole enää entisensä. Turha tätä väistämätöntä vastaan on pyristellä.