Ammattiylpeys - katoavaa knsanperinnettäkö

Hieman murheellisena olen seurannut tätä nykyisen työelämän menoa, jossa asioita tehdään vähän toisella kädellä - eikä edes sillä vahvemmalla. Usein unohtuu kokonaan se tosiasia, että ammattitaito pitäisi näkyä kaikessa siinä mitä tekee. Niin, että voi olla ylpeä tekemästään ja leuka pystyssä sanoa: "Minä tämän tein!"

Kun asioita tehdään "vähän sinnepäin" hosumalla, niin joku toinen joutuu tästä usein kärsimään. Asiakas ei ole tyytyväinen ja reklamoi. Jonkun pitää käydä korjaamassa virhe. 

Aivan turhaa ja ylimääräistä työtä. Eikä kovin halpaakaan. Joka tapauksessa tämä on aina suoraan pois katteesta. Toistuessaan se rasittaa firman kassaa ja maksuvalmiutta. 

Se nakertaa myös asiakkaiden luottamusta. Uskallanko ostaa enää toiste, jos saan taas yhtä huonon, pitää reklamoida ja säätää? Ei sitä oikein jaksaisi. 

Eikä tällainen asiakas anna suosituksia. Saattaa jopa vaatia ylimääräistä hyvitystä, vaikka asia on jo korjattu yrityksen piikkiin.

Kun tekee kerralla parhaansa ja varmistaa vielä lopputuloksen oikeellisuuden, voi hyvällä syyllä olla ylpeä ammattitaidostaan. Ei tarvitse hävetä eikä selitellä. Eikä tarvita ketään paikkaamaan.

Ammattiylpeys on hieno asia, kunhan sille on myös käytännössä katetta. 

Kyllähän maailmaan oman työn kehupuheita mahtuu, mutta ammattilaisen työtä kehuvat myös asiakkaat ja yhteistyökumppanit.

Ex Tempore asiakaskäynti

Aikoinaan perintäpalveluita kaupatessani ja autolla työmatkojani Suomea kiertäessäni, tein paljon havaintoja yrityksistä matkani varrelta. Usein pysähdyin teollisuusalueen kyltin eteen ja kirjasin kiinnostavat yritykset muistiin (myöhemmin toki kuvasin kyltit kännykällä).

Asiakaskäynnin päätteeksi kysyin usein asiakkaalta jonkun läheisen yrityksen omistajan/toimitusjohtajan nimen ja näin saatoin poiketa vielä johonkin kiinnostavalta vaikuttavaan yritykseen naapurissa ihan yllättäen ja ilman ennakkovalmisteluja. 

Kysymällä tuossa yrityksessä toimitusjohtajaa, sain usein osakseni avuliasta opastusta hänen luokseen. Toisinaan näistä käynneistä syntyi pitkiä asiakassuhteita ja kannattavia asiakkuuksia. Eikä kukaan varsinaisesti minua ulos heittänyt, vaikka joskus satuinkin kiireiseen hetkeen. Silloin toki peräydyin itse ja lupasin palata asiaan puhelimitse - ja näin myös aina tein.

Tämä toimintamalli mahdollisti minulle enemmän asiakaskäyntejä ja kauppaa, sillä jokainen laskuttava yrityshän on perintätoimistolle ihan potentiaalinen asiakas. Toiset vain merkittävämpiä kuin toiset, eikä tätäkään voi aina ulkoisista merkeistä päätellä. Pienestä asiakkuudesta voi ajan myötä kasvaa ihan merkittävä ja usein sillä, että ollaan oltu alussa mukana, on iso merkitys luottamukselle sekä asiakassuhteen kestolle ja pysyvyydelle. 

Onpa käynyt niinkin, että erästä kasvuvaiheensa alussa olevaa yritystä eivät kilpailijamme kelpuuttaneet asiakkaakseen. Minä tein diilin ja muutamia vuosia myöhemmin se oli yksi yrityksemme suurimmista asiakkaista. Silloin se olisi jo kelvannut kilpailijoillemmekin, mutta asiakas päätti jatkaa kanssamme, kun yhteistyömme sujui luotettavasti ja olimme omalta osaltamme olleet mahdollistamassa asiakasyrityksemme kasvun.

Mielestäni myyjän kannattaa hyödyntää kaikki mahdolliset paikat myyntiin. 

Miksi ei siis tätäkin kannattaisi kokeilla? Eihän se helppoa ole, mutta jos olisi, niin kaikkihan tätä tekisivät.

Äläkä vaan sano: "Ei toimi meillä", ennen kuin olet kokeilut. 

"Selityksillä ja puolustuksilla osoitamme vain omat rajamme", kuten eräs kouluttaja aikoinaan osuvasti totesi.

Onnistunut myyjärekry

Oman kokemukseni mukaan uutta myyjää rekryttäessä on muutama juttu, jotka mahdollistavat onnistuneen rekryn.

✅️ Motivoiva ja kannustava palkkamalli.

Riittävän suuri pohjapalkka sekä lisäksi suoritteeseen perustuva provisio, joka palkitsee oikeasta tekemisestä. Oikea palkkamalli saa juuri oikeat myyjät kiinnostumaan avoimesta tehtävästä - sekä myös pysymään siinä.

✅️ Rekrytointiin tarvitaan aikaa

Kiireellä tulee helposti tehtyä hätiköity valinta eikä uutta myyjää ehditä kunnolla perehdyttää. Väärä rekry tulee todella kalliiksi, joten harkintaa kannattaa käyttää.

✅️ Oikean myyjän valinta hakijoiden joukosta

Kannattaa pohtia, onko sopivin tähän tehtävään kokenut alan osaaja vai tulevaisuuden huippumyyjä. 

Kokenut alan ammattilainen pääsee ehkä nopeammin tuloksiin, mutta toiselta alalta tullut henkilö saattaa tuoda tullessaan uusia, tervetulleita näkemyksiä ja hänkin saattaa päästä hyviin tuloksiin. 

Oikea asenne ratkaisee, mutta sen havaitseminen on haasteellista.

✅️ Hyvä ja perusteellinen perehdytys

Ihan jokainen uusi työntekijä ansaitsee kunnollisen perehdytyksen. Usein paras tapa uuden myyjän perehdytykseen on antaa hänen kulkea edeltäjänsä ja muiden myyjien mukana. 

On myös varmistettava, että uusi myyjä saa kaiken tarvittavan tiedon voidakseen vakuttaa asiakkaansa myymänsä tuotteen/palvelun eduista ja hyödyistä.

✅️ Myynnin tuki

Jokainen myyjä tarvitsee organisaationsa tuen ja uusi myyjä vielä enemmän. Hänellä tulee aina olla mahdollisuus kysyä neuvoa ja apua joltakin nimetyltä henkilöltä.

✅️ Tekemiselle selkeät rajat

Myyjillä pitää olla selkeät rajat, joissa voivat tehdä itsenäisiä päätöksiä, liittyivätpä ne sitten hinnoitteluun, maksuehtoihin, toimitusaikatauluihin, tms. Vapaus käyttää omaa harkintaa lisää myyjän pysyvyyttä.

✅️ Järkevät tavoitteet

Myyjällä tulee olla tavoitteet. Selkeät ja helposti mitattavat tavoitteet kertovat, mitä myyjältä odotetaan. Tavoitetasoon pääsevän myyjän pitää saada kohtuulista palkkaa.

✅️ Ei pidä luvata liikoja

Tyypillinen virhe myynnin rekryssä on luvata liikaa; maalata liian ruusuinen kuva joko tehtävästä tai palkkauksesta - joskus jopa molemmista. 

"Provisioissa meillä on vain taivas rajana" on lause, joka karkoittaa kokeneemmat myyjät. He tietävät, että rajoja on aina.

Vaikka rekrytoija tekee kaikkensa löytääkseen ja rekrytoidakseen hyvän myyjän, niin aina kaikki ei vaan mene putkeen. Tsemppiä ja tuuria siis onnistuneeseen myyjärekryyn!

Tuota jälkimmäistäkin yllättäen tarvitaan. Sen puuttumisesta on itsellä aika karmaiseviakin kokemuksia

Selityksiä vai ratkaisuja?

 Myyjä palkataan aina yritykseen tarjoamaan asiakkaille ratkaisuja, joista asiakas on valmis maksamaan. Kun ne ratkaisevat asiakkaan jonkun ongelman, on asiakkaan helppo nähdä hyödyt ja tehdä kaupat.

Kun ratkaisu toimii, molemmat ovat tyytyväisiä. Jos ratkaisu ei sitten toimikaan, ei kumpikaan ole oikein tyytyväinen. 

Asiakkaan reklamoitua myyjä ryhtyy usein selittämään. Selittäminen ei poista asiakkaan ongelmaa eikä hän välttämättä edes tarvitse mitään selitystä. Hän tarvitsee vain toimivan ratkaisun. 

Jos myyjä ei sitä osaa/pysty tarjoamaan, ei selityksillä ole juurikaan virkaa. Musta ei muutu valkoiseksi selittämällä. Paras ja toimivin ratkaisu löytyy jostain muualta. Siinä osaava myyjä ymmärtää auttaa.

Jos hänen tarjoamansa ratkaisu ei ole asiakkaalle toimiva, niin mistä sellainen sitten löytyy? 

No, varmasti joltakin kilpailijalta. 

Sen verran on myyjän hyvä tietää/tuntea kilpailijoiden tuotteita/palveluja, että osaa tässä kohtaa auttaa asiakastaan kontaktoimaan oikeaa tahoa. Tämä on asiakkaan auttamista ja sataa varmasti myöhemmin myyjän laariin.

Myyjän selittelyä tapahtuu toisinaan myös silloin, kun hänelle esitetään esimerkiksi joku ehdotus uudeksi toimintamalliksi. Ensin myyjä keksii syitä ja selityksiä, miksi ehdotus ei toimi, mitkä ovat sen heikkoudet ja miksi sitä ei kannata edes kokeilla. Totuushan on se, ettei myyjä vain halua muuttaa mitään omassa toiminnassaan - varsinkaan, jos se teettää vähänkin ylimääräistä työtä.

Myyjä. Mieti onko Sinut palkattu keksimään ratkaisuja vai selityksiä. 
Kumpaa uskot asiakkaasi tai esihenkilösi arvostavan enemmän?

Sopimaton aika tai paikka

Myyjän kannattaa käyttää kaikki mahdolliset hetket ja tilaisuudet myyntiin. Aika monessa arjen hetkessä, oikeaan aikaan suunsa aukaisemalla ja tuotteistaan ääneen kertomalla, myyjä voi saada tehtyä hyvätkin kaupat.

On kuitenkin hetkiä, jolloin myyntiä ei kannata edes yrittää. Sopimattomalla hetkellä myyminen ei tuota tulosta ja voi pahimmassa tapauksessa pilata myyjältä myynnin mahdollisuudet tulevaisuudessa. 

Kun myyjä ei ymmärrä toimivansa tökerösti, hän pilaa mahdollisuutensa tehdä kauppaa saman asiakkaan kanssa. 

Asiakas saattaa kokea väärällä hetkellä myymisen jopa loukkauksena itseään kohtaan. Tästä ehkä tyypillisin esimerkki on puhelinmyyjä, joka soittaa asiakkaan mielestä aina väärään aikaan tai on jo se järjestyksessään kolmas puhelinmyyjä saman tunnin sisällä.

Innokas myyjä voi mokata itsensä myös somessa. Siellä vaikutus on usein isompi, kohdistuen samalla kertaa moneen asiakkaaseen. Tällainen väärä myynnin ajoitus on esim. kilpailevaa yritystä edustavan henkilön postaukseen kirjoitettu kommentti, jossa myydään kilpailevaa tuotetta. Tämä on mielestäni säälittävä yritys hyödyntää näkyvyyttä kilpailijan verkostoon.

Väärä myynnin asemointi somessa voi olla esim. aiheesta täysin poikkeava ja irrallinen kommentti, jossa vaan pyritään hyödyntämään postauksen saamaa näkyvyyttä omaan myyntiin. Tämä näyttää usein todella hölmöltä ja antaa myyjästä erikoisen kuvan. Ajattelematonta toimintaa.

Myyjä. Käytä harkintaa.

Vaikka tuntuukin hyvältä idealta kirjoittaa myyvä kommentti johonkin viraaliin postaukseen, niin mieti vielä ennen sen julkaisemista; miltä se näyttää muiden kommenttien joukossa. Sopiiko kommenttisi muiden joukkoon vai vaikuttaako se siltä, että olet vain tökerösti tullut hyödyntämään toisen henkilön näkyvyyttä omaa etua ajaaksesi?

Mitä Sinä ajattelet, jos kilpailijasi pukkaa postaukseesi myyvän kommentin tyyliin: "Meiltä saat paremman ja halvemmalla"? 

Entäpä mitä ajattelet tällaisesta, jos olen kummankin yrityksen kohderyhmää?

Myyjänä tunnen aina näissä tapauksissa suurta myötähäpeää. En tiedä onko kyse myyjän ajattelemattomuudesta, röykeydestä vai typeryydestä - tai ehkäpä kaikista näistä.

Liian usein saa tästä kärsiä ja hävetä. Yrittäkääpä nyt käyttäytyä!

Tarjous päivässä pitää myyntijohtajan tyytyväisenä

Myyjien tekemisiä seurataan usein tarjousten, tapaamisten sekä kauppojen kappale ja euromäärillä.

Näistä vain viimeinen on oikeasti merkityksellinen, eikä se toisaalta sitä kuitenkaan ole. Kaupan kannattavuus, kun riippuu siitä paljonko se jättää katetta - vai jättääkö ensinkään. Pelkkä kaupan kappale- tai euromäärähän ei sitä kerro.

Sitä saa mitä mittaa, pätee ihan yleisesti.

Myynnissä kannattaa kuitenkin huomioida myös se tosiseikka, että provisio ohjaa myyntiä. Jos jostain tuotteesta on myyjälle luvassa parempi provisio tai joku tuote on helpompi myydä, niin sitähän myyjä myy. Turha on hurskastella mitään muuta asiakkaan tarpeista ja tuotteen sopivuudesta jne. Tämä on niin monesti tullut todettua. Tästä syystä provisiomallin pitääkin olla huolella loppuun asti mietitty yrityksen strategian lähtökohdista.

Mutta siihen tarjousten määrään.
Mikä on riittävä?

Se on hyvin riippuvainen toimialasta, tuotteesta ja hinnastakin.

Paperikoneista ei pääse ihan joka päivä tarjousta rustaamaan, mutta vaikkapa puhelinliittymiä kauppaava myyjä tekee useita tarjouksia päivässä. On siis hyvin erilaisia tavoitteita mihin myyntijohtaja vasta on tyytyväinen.

Tarjousten määrä ei kuitenkaan ole ratkaisevaa vaan lopputuloksen ratkaisee tehtyjen kauppojen määrä sekä niistä kertyvä kate. Tarjousten laatu sekä todennäköisyys niiden toteutumiseen vaihtelee usein paljon, myös saman yrityksen myyjien välillä. Näin siksi, että joku "hakee kaikki kaupat", toinen "keskittyy isoihin", kolmas "valikoi parhaat", neljäs "on löytänyt omat vakio asiakkaat", jne. jne.

Summasummarun.

Myyjällä pitää olla koko ajan riittävästi tarjouksia työn alla mieluiten kaiken kokoisiin yrityksiin. Pienistä tulee kauppaa usein, keskisuuret elättävät ja suuret tekevät juhlan.

Eikä niitä tarjouksia sitten jätetä roikkumaan, vaan kysytään sitä kauppaa. Se on myyjän homma olla tässäkin aktiivinen. Tehdäänkö kaupat?

Erikoisempi korjaamokäynti

Autostani hajosi renkaiden vaihdon jälkeen yhden renkaan pinnapultti. Jälkikiristin renkaiden pultteja ja väänsin vahingossa likaa. Kierteet hajosivat.

Poikani lupautui viemään auton työpaikkansa läheiselle korjaamolle ja sain siksi aikaa hänen autonsa käyttööni.

Illalla poikani palauttaessa autoni, tiedustelin korjauksen hintaa. Ei kuulemma maksanut mitään, kun oli niin pieni homma. Lisäksi autoni oli pesty päältä ja sisältä ns. myyntikuntoon. Vielä enemmän yllätyin, kun ajattelin mennä tankkaamaan auton. Tankki olikin täynnä.

Nyt oli kyllä ihan huippu korjaamokäynti.

Korjaus ei maksanut mitään ja poikani oli jopa pessyt ja tankannut auton. Oli kyllä mukava yllätys ja niin erikoinen tapaus, ettei ole aikaisemmin omalle kohdalle sattunut. Liekö kenellekään muullekaan?

Kiittelin kovasti poikaani ja lähtetin seuraavana päivänä hänen mukanaan korjaamon kaverille kiitokseksi ison pullon ranskalaista konjakkia. Pitäähän yrittäjän työ jotenkin huomioida, jos ei raha kelpaa.

Näin sitä rakennetaan kestäviä asiakassuhteita. Aivan varmasti vien (tai poikani vie) autoni toistekin samalle korjaamolle ja hyväksyn kyllä, että se seuraavalla jo maksaakin jotain.

Kaksi miestä ja Ferrarit

Aikoinaan rahoitusyhtiössä toimiessani saapui kaksi kaverusta tapaamaan minua. Heidän tarkoituksenaan oli perustaa yritys, jotta kumpikin saisi autokseen punaisen Ferrari Testarossan.

Heillä oli omasta mielestään aivan kuningasidea tämän haavensa toteuttamiseksi: He ostaisivat kaksi Ferraria ja vuokraisivat niistä toista. Näin heillä olisi koko ajan toinen Ferrari omassa käytössään. Koska omaa rahaa miehillä ei ollut, he olivat päättäneet kääntyä rahoitusyhtiömme puoleen unelmansa toteuttaakseen.

Olipa hyvä, että he tekivät näin.

Koska rahoituskorko oli tuohon aikaan todella korkea (16-18%) olisi jo pelkkä korkokulu ollut melko suuri. Kun tuohon aikaa Suomessa oli vielä lumisia talvia, saattoi olettaa, että autoa voisi vuokrata korkeintaan n. 7-8 kuukauden ajan. Jos vain toinen auto olisi koko tuon ajan vuokrattuna, eivät vuokratulot millään riittäisi kattamaan rahoituskuluja. Jos taas molemmat autot olisivat koko tuon ajan vuokrattuina, rahoituskulut saataisiin nipinnapin katettua, mutta vuokraushinta olisi aivan kohtuuton. Lisäksi tulisivat tietysti vakuutusmaksut sekä pakolliset huollot ja korjaukset.

Eipä tuosta millään olisi saanut kannattavaa liiketoimintaa - eikä pojille Ferraria omaan käyttöön. Eikä se olisi muutenkaan ollut kovin käytännöllinen auto jokapäiväiseen ajoon Suomen teille ja kaduille.

Tein miehille hieman kannattavuuslaskelmia ja ne heille esiteltyäni, istui neukkarissamme kaksi masentunutta ja hiljaista miestä, joiden unelma oli juuri murskautunut pirstaleiksi.

Kehotin kaveruksia jatkossa tekemään hieman laskelmia ja miettimään tarkemmin liiketoimintasuunnitelmaansa. Annoin heille vielä lähtiessä muutaman luottokauppiaani nimen, jos vaikka päätyisivät aloittamaan autonvuokrausta joillain ihan perusautoilla.

Kaverukset eivät kuitenkaan enää koskaan palanneet takaisin uuden liikeidean kanssa.

Totuus voi satuttaa, mutta se voi myös säästää konkurssilta. Hyvältä tuntuva liikeidea voi oikeasti olla todella huono, kun sen toimitaedellytykset laskee auki.
Jos ei itse osaa, niin kannattaa kysyä neuvoa ja apuja.

Kallis virhe

Menin mainoksen ohjaamana erään tuotteen verkkokauppaan. Mainoksessa tuotteen hinta oli 390€, mutta ylättäen verkkokaupassa hinta olikin vain 350 €. Eikä mitään mainintaa, että kyse on alehinnan alehinnasta.

Uskoisin, että kyse on virheestä joko mainoksessa tai sivustolla. Oli kumpi vain, niin se on kallis virhe.

Toisaalta saattoihan kyseessä olla myös ajatus, että sivuille mainoksen perusteella päätynyt henkilö näin tekee helpommin ostopäätöksen, kun hinta onkin odotettua halvempi.

Tämä ajatus ontuu mielestäni kuitenkin siinä, että sivuille mainoksen perusteella päätynyt asiakas on jo kiinnostunut kyseisestä tuotteesta eikä hinta ole enää tilaamisen este. Ylimääräinen alennus on suoraan pois katteesta - vai jäikö sitä?

Tämä on mielestäni hyvä esimerkki tapauksesta, jossa huonolla markkinoinnilla, valmistelulla ja tarkistuksen laiminlyönnillä syödään turhaan kaupan kate. Näin ei tehdä kannattavaa kauppaa.

Itse olin toki tyytyväinen halvempaan hintaan, mutta samalla pohdin mättääkö toimituksessa tai itse tuotteessa joku samalla tavalla. Jätin tilaamatta.

Kiire ja huono prosessin hallinta eivät ole hyväksi businekselle. Kiireessäkin kannattaa pitää perusasiat mielessä.

Kun ajattelet, että "pukkaanpa tästä mainoksen maailmalle", niin pysähdy hetkeksi. Tarkista ja pyydä vielä joku muukin tarkistamaan. Varmista, että kaikki on kuten olla pitää.

Tätä ilmaista vinkkiä sopii käyttää aina, kun kiireessä pitää jotain tusata. Ettei tulisi niin pahasti mokattua.

Huono asiakaspalvelu ja työnjälki mitätöivät hyvänkin markkinoinnin

 Tyttäreni käytössä olevan kakkosautoni katsastusaika läheni. Posti toi useamman eri katsastustoimipaikan mainoksia kotiin, ettei asia vain pääsisi unohtumaan. Kaikissa näissä suoramarkkinointikirjeissä oli suunnilleen sama hinta, joten vertailu näiden kesken tapahtui lähinnä sijainnin perusteella. Herttoniemi houkutti.

Yksi tarjous poikkesi kuitenkin muista edukseen pakettihinnoittelullaan: katsastus+huolto vain 199€. Varasin ajan.

Kun tytär vei auton kyseisenä aamuna pajalle, hän ihmetteli, että katsatus (50€) piti maksaa jo autoa jättäessä. Tästä ei ollut ilmoituksessa tai varatessa mitään mainintaa. Maksoi kuitenkin ja jätti auton.

Tunnin päästä pajalta jo soitettiin minulle. Olisivat halunneet tehdä paljon muita, huoltohintaan kuulumattomia töitä. En hyväksynyt. Varsinainen yllätys oli kuitenkin katsastusmiehen vaatimus pakoputken jousto-osan vaihtamisesta. En ollut siinä mitään vuotoa havainnut.

No, vaihdettavahan se oli, että auto menisi läpi katsastuksesta. Lisähintaa tuli parisataa euroa. Halpa katsastushuolto -paketti ei enää ollutkaan niin halpa.

Tytär haki auton pajalta ja lähti reissuun. Matkalta hän soitti, että auto savuaa ja haisee palaneelta auton pysähtyessä. Olin samalla suunnalla liikkellä, joten treffasimme  ja tsekkasin mistä oli kyse. Moottoritilassa ei ollut mitään näkyvää syytä, joten päättelin savun tulevan kuumasta pakoputkesta, joka pohjamuoviin osuessaan saa käryä aikaiseksi. Ei vaarallista, muttei kovin mukavaakaan.

Kun tytär palasi reissusta ajoin auton talliini ja nostin sen ylös, jotta pääsin tutkimaan tarkemmin käryn syytä. Se olikin yllättävä. Asentaja oli jättänyt pakoputken joustinosan ympärillä olevat suojamuovit paikalleen, joten ne olivat nyt jo sulaneet kunnolla kiinni joustinosan verkon uumeniin. Muovin poistaminen onnistuisi enää ainoastaan polttamalla se pois.

Piti siis tehdä autolla reklamaatiokäynti ko. pajalle, jossa homma hoidettiin kyllä pikaisesti. Seliteltiinkin, mutta ei pahoiteltu.

Huonoa markkinointia, asiakaspalvelua ja ammattitaitoa minun mielestäni tämä kokemus kokonaisuutena.

Näin toimimalla ei rakenneta luottamuksellisia ja pitkäaikaisia asiakassuhteita, vaan pilataan jopa se markkinoinnilla jo sisään saatu asiakassuhde heti alkuunsa. Asiakas ei tule toiste, jos hänelle tulee huijattu olo.

Siinä reklamaatiokäynnilläni autoa kärynpoistosta odotellessani havaitsin, etten ollut ainoa tyytymätön asiakas. Erästä mummelia vedätettiin mielestäni myös ihan huolella hyväksymään kaikki mahdolliset lisätyöt. Jos ei ymmärrä mitään autojen tekniikasta, niin aika vaikea on vastaankaan väittää, kun asentaja kertoo mitä autolle pitää tehdä. Noloa ja kyseenalaista toimintaa tällainen. Suorastaan ku**tusta tai vähintäänkin juksua ja petkuhuiputusta.

Tuonne ei minun tarvitse enää toiste mennä. Se on kyllä aivan varma.

Omilla vai asiakkaan ehdoila?

Kuvitellaanpa, että olet juuri siirtynyt kuukaudeksi etelän lämpöön tekemään etätöitä. Asiakas soittaa ja haluaa tavata Sinut ylihuomenna toimistollanne keskustellakseen yhteistyöstä.

Kumman ehdoilla toimit?

Entäpä kun asiakas haluaa tavata Sinut aamulla klo 7.00 ennen oman liikkeensä avautumista. Sinulla on sinne yli tunnin ajomatka.

Kumman ehdoilla nyt mennään?

Tässä vain muutama esimerkki siitä, kuinka myyjä joutuu tekemään valinnan toimiiko hän omilla vai asiakkaansa ehdoilla.

Mielestäni myyjän tulisi toimia pääsääntöisesti asiakkaan ehdoilla.

Myyjä pyrkii toki johdattamaan asiakkaansa päätöksen tekoon saadakseen kaupat. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että hän ei toimisi asiakkaan etujen mukaisesti.

Hyvä myyjä ei myy asiakkaalle jotain mitä tämä ei tarvitse, vaan myyjä on tuotteellaan/palvelullaan ratkaisemassa asiakkaan jonkun ihan oikean ongelman.

Joskus asiakas ei tosin ole välttämättä edes vielä tiedostanut ko.ongelmaa, johon myyjä esittää ratkaisun. Silloin on asiakkaankin edun mukaista kertoa tämä hänelle ja tarjota siihen ratkaisu.

On yksi poikkeus, jossa myyjän pitää mielestäni ajatella vain oman yrityksensä etua: Tehdyn kaupan tulee aina olla kannattava.

Ne kannattamattomat kaupat kannattaa yleensä jättää kilpailijoiden klousattavaksi.

Myyjä vai "se joku muu"?

 Asiakas ilmoittaa olevansa tulossa käymään toimistollamme. Teen pikaisen kierroksen, nähdäkseni miltä meillä näyttää.

Työpaikkamme aulassa on joku käynyt lukemassa päivän lehden. Se on jäänyt pöydälle avoimeksi vierellään tyhjä pahvimuki. Taittelen lehden telineeseen ja heitän mukin roskiin.

Käytävällä nostan pudonneen karkkipaperin ja kiirehdin katsomaan neukkarin tilanteen. Asettelen siellä tuolit siististi pöydän ympärille, kerää kynät ja papeit pöydältä sekä vien pari käytettyä kahvimukia keittiön tiskikoneeseen.

Keittiössä huomaan, että kahvitahrojen täplittämällä pöydällä on tyhjiä limupulloja. Kerään ne kaappiin ja pyyhyn pöydän märällä rätillä. Tiskipöytä on täynnä likaisia astioita. Laitan myös ne tiskikoneeseen. Kone on täynnä, joten lisään konetiskiaineen ja käynnistän koneen.

Mikroaaltouunin luukku on auki ja sen sotkuinen sisus näyttää karmealta - jotain ruokaa on roiskunut seinille. Hajun voi haistaa jo kauas. En ryhdy nyt siivoamaan mikroa, mutta suljen sen luukun ja avaan ikkunan hetkeksi, jotta keittiö tuulettuu.

Oliko tässä jotain tuttua?

Moni tuntuu työpaikalla ajattelevan, että joku muu kyllä siivoaa. Käyhän meilläkin toki siivooja, mutta vasta iltaisin ja vieras on tulossa nyt. Koska se "joku muu" ei ole meillä töissä, jää myyjän tehtäväksi huolehtiä, että yrityksen tilat ovat edustavassa kunnossa.

Koska se "joku muu" ei ole meillä töissä, tulisi ihan jokaisen itse siivota omat jälkensä. Ei pidä olettaa, että töissäkin äiti siivoaa jälkesi - vaikka hän nyt sattuisi samassa työpaikkassa olemaankin töissä.

Työpaikalla siisteys on ihan jokaisen vastuulla, mutta myyjä ei voi jäädä siivousta odottamaan, kun asiakas on tulossa. Koska myyjä voi tekemisillään vaikuttaa asiakkaansa ensivaikutelmaan, hän tekee sen, vaikka se ei hänen hommiinsa kuuluisikaan.

Mutta eihän näin pitäisi tapahtua.

Kyllä jokainen voi osaltaan huolehtia, että työpaikalla on siistiä.

Brändilähettiläs auton ratissa

Olen useampana aamuna seurannut, kuinka erään siivousliikkeen auto kaahaa ja ohittelee vaarallisesti kotikadullamme. Kadulla on 40 km/t nopeusrajoitus, mutta auton nopeus on toisinaan ohituksissa jopa lähes kaksinkertainen.

Mittani täyttyi, kun sama auto kärkkyi taas kerran ohitusta, ajaen nyt alle metrin päässä minun autoni perästä. Laitoin yrityksen johdolle viestiä, että ojentaisivat tätä yrityksensä "brändilähettilästä" hillitsemään itseään liikenteessä. Saapa nähdä tapahtuuko mitään. Asenteita kun on niin kovin vaikea lähteä muuttamaan.

Kun näkyvästi teipatulla firman autolla liikkuva työntekijä käyttäytyy näin ääliömäisesti liikenteessä, niin tulee väkisinkin mieleen, kuinka hän hoitaa työnsä. Itselleni ei ainakaan tulisi mieleenikään tilata siivousta yritykseltä, joka ei välitä muiden turvallisuudesta tai siitä minkälaista jälkeä taakseen jättää. Näin ei rakenneta positiivista mielikuvaa brändistä.

Jokainen, teipatulla yrityksen autolla liikkuva, on oman työnantajansa brändilähettiäs - hyvässä tai pahassa. Tämä kannattaa aina pitää mielessä, kun asettu työauton ratin taakse. Liikenteessä(kin) kohteliaisuus on parempaa markkinointia kuin öykkäröinti.

Joskus selkeä ohjeistus yrityksen auton käytöstä on tarpeen ja toisinaan tarvitaan jopa ihan henkilökohtaista opastusta kaikkein kovapäisimmille. Kokemusta on näistäkin.

Oman autosi ratissa voit olla itsekäs p**kiainen, mutta firman auton ratissa pitää osata käyttäytyä. Se ei ole enää pelkästään oma valintasi. Huono käytös liikenteessä on silloin haitaksi yrityksenne brändille.  Kukaan ei halua tehdä kauppaa k**sipäiden kanssa tai päästää sellaisia kotiinsa tai yrityksensä toimitiloihin riehumaan.

Turpa kiinni!

Minulla on paha tapa kertoa usein mielipiteitäni ja ideoitani ääneen. Silloinkin, kun niitä ei edes kysytä.

Kerran eräässä myyntikokouksessa, uuden tuotteen esittelyssä, möläytin taas oitis mieleeni tulleen markkinointi-idean. Uutta tuotetta meille juuri esittelevä tuotepääällikkö mulkaisi minua kohti ja karjaisi lujaa: "turpa kiinni!"

Silloin myyntijohtajamme nousi ylös ja huudahti: "Ei mutta tuohan on aivan loistava idea!" Ideani toteutettiin ja uusi tuotteemme sai vauhdikkaan alun. Tuotepäällikkökin tuli myöhemmin pyytämään anteeksi ja kiitteli ideastani pienen palkkion kera.

Esihenkilön kannattaa aina kuunnella ideoita. Varsinkin myyntijohtaja saa myyjiltään usein parhaiten tietoa siitä, mikä kentällä toimii ja mikä ei. Jos esihenkilö jättää kokonaan huomioimatta työntekijöittensä mielipiteet ja ideat, niin kohta niitä ei enää hänelle kerrotakaan. Näin esihenkilö päätyy lopulta yksin omaan kuplaansa omien mielipiteidensä, ajatustensa ja ideoidensa kanssa.

Esihenkilö. Älä tapa luovuutta!
Jokainen yritys tarvitsee kasvuunsa uusia ideoita.

Provisio - hyvä vai paha ohjaaja

Myyjän palkka on usein sidottu tulokseen. Kun merkittävä osa myyjän palkasta on provisiota, on olemassa riskejä, jotka myyntijohdon kannattaa tiedostaa.

Jos provisio ohjaa liikaa tekemistä, niin myyjän moraali saattaa joskus joustaa ja silloin luovuus kukkii. Myyjä keksii keinot saada maksimiprovisiot minimipanoksella, jotta hän voi optimoida omat tulonsa.

Eihän tässä toisaalta ole mitään väärää, mutta usein tässä on kaksi sijaiskärsijää - nimittäin myyjän työnantaja ja asiakas.

Työnantaja saa kyllä myyntiä ja rahaa, mutta tulos saattaa tulla jonkun muun tuotteen kustannuksella eikä katetta välttämättä kerry samalla tavalla. Myyjä kun myy sitä, mikä on hänelle helponta ja tuo hänelle eniten rahaa.

Työnantajalle saattaa tulla myös mainehaittaa, kun asiakkaalle myydään jotain mitä hän ei tarvitse tai liian paljon jotakin. Myyjä saattaa myös myydä liian halvalla tai tehdä muuten yrityksen kannalta huonoja sopimuksia, kun hän pyrkii maksimoimaan proviosiotulonsa.

Asiakas ei välttämättä saa juuri sitä mitä hän oikeasti tarvitsee eikä hän välttämättä tarvitse niin paljon, kun hänelle myydään. Asiakastyytyväisyys saattaa siis näistä syistä kärsiä.

Myyntijohdon kannattaakin tarkoin miettiä minkälaisen provisiomallin myyjilleen rakentaa, jotta se kannustaa, mutta ei ohjaa vääränlaiseen tekemiseen. Provisiomallin tulee aina tukea myös yrityksen strategiaa ohjaamalla myyntiä haluttuun suuntaan. Myyjien luovat ratkaisut saattavat tulla ikävänä yllätyksenä.

Provisio on hyvä renki, mutta huono isäntä.

Paljonko maksaisit miljoonasta?

Oletetaan, että myyjä tuo yritykselle lisää kauppaa miljoonalla eurolla. Tuohan tarkoittaa äkkipäätään laskien vähän rapiat 83.000 €/kk.

Kuinka paljon on tällöin reilu korvaus myyjälle näistä kaupoista?

Toki moni asia vaikuttaa siihen, kuinka paljon miljoonan lisämyynti jättää talolle maksuvaraa. Joskus voi yrityksessä olla jopa tilanne, että miljoonan lisämyynti tarkoittaa merkittäviä lisäkuluja: isompia toimitiloja ja/tai lisää työvoimaa, uusien koneiden tai laitteden hankintaa, ehkäpä jopa muuttoa. Miljoonan lisämyynti ei siis välttämättä näy lainkaan suoraan tuloksessa, mutta se voi kyllä mahdollistaa nopeamman kasvun tulevaisuudessa.

Aina kun mietitään myyjän palkkaamista, palkkaa ja palkkamallia, on monta asiaa huomioitavana. Ulkopuolisen on melko vaikea arvioida kuinka reilu, hyvä tai oikeudenmukainen jonkun myyjän työsopimus ja palkkamalli ovat ellei tunne taustoja syvällisemmin.

Epäreilut ehdot myyjien palkkamalleissa on sen sijaan helpompi tunnistaa.

Ne ovat niitä sopimusehtoja, jotka kertovat mitä vähennetään provikakertymästä tai ne, joista ei makseta normaalia provisiota - tai ylipäätään yhtään mitään.
Yksi epäreilu ehto on myös kulu- tai luottotappioriskin siirtäminen myyjälle. Jälkimmäinen on toisaalta ihan ymmärrettävä, mutta saattaa johtaa kohtuuttomiin käytäntöihin, jos äkkiä lähdetään perimään myyjältä takaisin jotain kovin isoa provisiota kerralla.

Itselleni on kerran sattunut kohdalle vähän isomman asiakkaani konkurssi. Olin saanut tehdyistä kaupoista jo provikat, mutta asiakkaaltani laskut jäivät maksamatta ja siksi niitä ryhdyttiin perimään minulta takaisin. Onneksi ei sentään peritty kerralla takaisin koko provikaa. Olisi muuten mennyt minulta seuraava kuukausi pahasti miinukselle. Useampana kuukautena lähti silti isohko siivu palkasta.

Eihän tuo tietty hyvältä tuntunut, mutta tällaista se on myyjän elämä silloin, kun sattuu astetta huonompi mäihä kohdalle. Eipä tuollaiselle tapaukselle oikein syyllistä löydy.

Siispä vaan kuono kohti uusia mahdollisuuksia. Vanhaa ei pidä jäädä päissään murehtimaan vaan kerätä kaikki opit talteen ja lisätä vielä enemmän eforttia seuraavaan kauppaan.

Taas sitä mennään tarmokkaasti ja silmät kirkkaina kohti seuraavaa kauppaa ja miljoonaa.

Luottamusta ei rakenneta tekoälyllä

Yrityksissä kehitetään brändiä, uudistetaan tuotetta, lisätään myyntivoimaa, kasvatetaan markkinointibudjettia ja juostaan enemmän asiakkaiden luona. Kaikki ihan hyviä asioita myynnin näkökulmasta.

Tekoäly on jo muuttanut ja tulee vielä muuttamaan monia asioita myynnissä ja ostamisessa. Ostaja saattaa tulevaisuudessa jopa ulkoistaa koko ostoprosessinsa tekoälylle. Se osaa kertoa mistä ostaja löytää tarpeitaan vastaavan tuotteen/palvelun edullisimmin.

Silti ei kannata luottaa siihen, että tekoäly tekee kaikista ostajista tunteettomia ja laskelmoivia tekoälyllisiä toimijoita.

En usko, että näin käy.

Aina tulee olemaan ihmisiä, jotka haluavat ostaa joltain tietyltä myyjältä/yritykseltä, vaikka tämä ei tekoälylle olisikaan se ensimmäinen, tai edes toinen, vaihtoehto. Osa ihmisistä ostaa tunteella. Mieluiten ihmiseltä/yritykseltä, jonka hän tuntee ja josta hänellä on positiivinen mielikuva. Se synnyttää luottamuksen. Luottamus luo pitkäaikaisia ja kestäviä asiakassuhteita, joita ei tekoälyllä rakenneta.

Asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen, hänen menestyksessään myötäeläminen ja eteen tulevien ongelmien ratkaiseminen ovat aina olleet merkityksellisiä asioita yhteistyön kannalta. Luottamuksellista yhteistyötä ei kilpailija pääse tekoälyllisillä ratkaisuilla horjuttamaan.

Luottamus ei ole kauppatavaraa.

Luottamus on jotain mikä syntyy oikeiden tekojen seurauksena - tai jää syntymättä. Se on ihmisen henkilökohtainen tunne, jota on vaikea ulkopuolisen havaita. Se näyttäytyy tekoina ja ilmenee joskus myös sanoina. Se tuntuu hyvältä.

Tähän ei päästä tekoälyllä.
Luottamus on ainoastaan ihmisten välistä.

Ihminen haluaa edelleen ostaa tiettyjä asioita ihmiseltä, vaikka voikin tehdä valtaosan ostoksistaan itsenäisesti verkossa.

Uskon, että myyjän merkitys luottamuksen rakentajana tulee korostumaan. Tulevaisuudessa empatia on entistä kovempaa valuuttaa.

Sama palvelu - eri hinta

Palvelujen myynnissä(kin) hinta on usein ostopäätöksiä ohjaava tekijä.

Kun kuluttajalla on tietty tarve, hän vertailee eri palveluntarjoajia - ja valitsee usein halvimman. Hän tekee näin siksi, ettei hän näe mitään syytä maksaa korkeampaa hintaa samasta palvelusta.

Se nyt vaan on tyhmää maksaa liikaa, kuten erään kodinkoneketjun logan toteaa.

Kalliimman hinnan palvelussa saattaa olla paljonkin erilaisia perusteita korkeammalle hinnalle, mutta kuluttaja ei näitä joko ymmärrä tai ne eivät ole hänelle merkityksellisiä lopputuloksen kannalta. Niukkojen taloudellisten resurssien puitteissa hänen kannattaa siis valita edullisin.

Esimekkinä käy vaikkapa siivouspalvelut.

Kun kuluttaja haluaa siistin kodin, hän vertailee palveluntarjoajia lähinnä hinnan perusteella. Vaikka lopputulos toki ratkaiseekin, niin tilatessaan hän ei sitä voi tietää. Edes korkeampi hinta kun ei välttämättä ole tae paremmasta lopputuloksesta (=siistimmästä kodista). Toisaalta; toiselle siisti ei välttämättä ole toiselle riittävän siisti. Odotustaso voi olla erilainen.

Jo aikaisemmin siivouspalveluita käyttänyt kuluttaja saattaa tilatessaan osata jo vaatia palvelulta erilaisia hintaan vaikuttavia asioita. Hän saattaa esim. haluta siivouksen tiettyyn kellonaikaan, vaatia tuoksuttomia puhdistusaineita, haluta tarkan tiedon siitä, mitä kaikkea siivotaan ja miten sekä haluta vaikkapa suomen kieltä osaavan henkilön siivoojaksi. Vasta näihin saatujen vastausten jälkeen hän pääsee vertailemaan itselleen sopivien siivouspalveluja tarjoavien toimijoiden hintoja keskenään - eikä se nyt enää olekaan niin helppoa.

Tarjoajia on nyt näiden rajausten jälkeen enää muutama ja keskihintakin on noussut jo merkittävästi. Onko nyt kallein paras?

Ei välttämättä.

Kyse on myös käytettävissä olevasta ajasta. Joskus oletetaan, että kaksi tuntia riittää 200 neliöisen asunnon perusteelliseen siivoamisen. Eihän se useinkaan riitä. Kyse on ammattisiivoojan työstä ja sitä ei voi tehdä pikaisesti hutiloiden. Silti joku näin tekee ja joku asiakas on vielä jopa tähän työnjälkeen tyytyväinen.

Sama palvelu, jolla on eri hinta ja erilainen lopputulos. Yksi sopii yhdelle ja toinen toiselle.

Sama hinta, mutta erilainen lopputulos. Silti yksi riittää yhdelle ja toinen toiselle.

Onneksi me ihmiset olemme erilaisia. Markkinoinnilla riittää puuhaa löytää yrityksen palveluille sopivat asiakkaat. Sellaiset, jotka tykkäävät niin paljon, että tilaavat uudestaankin - tai jopa suosittelevat.

Myynti on mukavaa hommaa, kun työssä kohtaa niin monenlaisia ihmisiä. Kaikkia ei tarvitse miellyttää, kunhan vaan löytää ne juuri oikeat asiakkaat, joille yrityksen palvelut ovat se paras ratkaisu. Silloinhan kaikki ovat tyytyväisiä ja kassa kilisee.

Ekaa kertaa skrinnareilla

"Sitä on vaikee snaijaa mite kliffaa on ku pääsee ekaa kertaa skrinnaamaan.

Vai muistako Sä viel Sun ekan kerran?"

Näin sanoessani huomaan, että osa jengistä ei ymmärrä mitä tarkoitan. Vaikka itse olenkin suuri murteiden käytön ystävä, niin myyntityössä minun on ollut pakko skarpata puhumisiani. Ei ole sopivaa, eikä asiakasta kunnioittavaa puhua niin, että hän ei ymmärrä mitää puhun.

Kukaan ei varmasti edes mieti asiaa, silloin kun asiakas on ulkomaalainen ja suomea ymmärtämätön. Hänen kanssaan yritetään löytää yhteinen kieli. Murre on kuitenkin niin syvällä ihmisen mielessä, ettei sitä aina edes huomaa puhuvansa.

Myyntyössä ympäri Suomen liikkuessani monet suomenkielen murteet ja murresanat ovat tulleet tutuiksi. Silti on varmasti paljon hienoja murteellisia ilmaisuja, joiita en ole vielä kuullut.

Myyjällekin on monta erilaista nimitystä, kuten esim. reppuri, myyntireiska, kulkumulkku, rikuilari, reppuryssä, välivouhka, jne. ihan vaan uutamia mainitakseni. Rakkaalla lapsella on monta nimeä. Muistuuko mieleesi muita?

Tuo postaukseni alun stadilainen lausahdushan tarkoittaa kirjakielellä osapuilleen seuraavaa:

"On vaikea ymmärtää, kuinka hauskaa on, kun pääsee ensimmäisen kerran luistemaan. Vai muistako Sinä ensimmäisen kertasi?"

Tämä murreasia tuli mieleeni, kun kerroin toiselle stadilaiselle omia fiiliksiäni lapsenlasteni kanssa viettämästni luistelupäivästä. Hän on hieman minua vanhempi ja käyttää stadinslangia sujuvasti päivittäin, joten murrehan tarttui.

No, eihän siinä mitään. Murteethan ovat suomenkielen rikkaus - kunhan vaan kuulija ymmärtää mistä puhutaan. Myyjälle on tärkeää tulla ymmärretyksi oikein.

Myyjän vastuu kehittymisestään

Itsensä kehittämistä myyjä ei voi, eikä hänen pidä, sysätä työnantajan vastuulle eikä jättää omien kehitystarpeiden havaitsemista vain esihenkilön vastuulle. Monessa yrityksessä esihenkilöiden tai henkilöstöosaston tehtävänä on luoda työntekijöille kehityspolkuja, joiden mukaan työntekijöitä yrityksessä koulutetaan. Näiden laajuudessa ja laadussa on merkittäviä yrityskohtaisia vaihteluita. Myyjille ne eivät välttämättä tarjoa riittävästi.

Parhainkaan koulutusohjelma ei riitä sellaisenaan kaikille. Työntekijät ovat yksilöitä yksilöllise kokemuksineen, osaamisineen ja kehitystarpeineen. Myyjillä on kokonaan omanlaisiaan tarpeita.

Kehityskeskustelu on avain moneen positiiviseen muutokseen johtavaan kehityspolkuun, mutta tämäkään ei aina ole tarpeeksi. Jokaisen myyjän vastuulle jää avoimesti omista kehitystarpeista ja kiinnostuksen kohteista esihenkilölle kertominen.

Silti on vielä paljon asioita, jotka pitää vaan itse päättää - ja myös tehdä. Niissä ei kukaan ulkopuolinen voi olla avuksi. Niistä pitää ihan itse ottaa vastuu. Näiden asioiden tekemättä jättämisestä tai lykkäämisestä voi syyttää ainoastaan sitä tyyppiä, joka katsoo itseä peilistä.

Myyntijohtajalla ei ole kristallipalloa, josta näkisi mihin kunkin myyjän kannattaa kehityksensä fokusoida. Jotain osviittaa hän voi omalla kokemuksellaan ja tiedoillaan yrityksen tulevaisuuden suunnitelmista antaa, mutta vastuu itsensä kehittämisestä jää aina myyjälle itselleen.

Älä siis jää odottamaan vaan tartu mahdollisuuksiin kehittää itseäsi ja osaamistasi haluamaasi suuntaan. Sinulla on koko elämä aikaa oppia uutta, mutta on silti parempi aloittaa jo huomenna.

Myynti on turpaan ottamista

En tiedä yhtään myyjää, joka olisi aina onnistunut kaikessa mihin on ryhtynyt. Aika paljon on ihan jokainen heistä joutunut tekemään turhaa työtä toteutuneen kaupan eteen.

Iso osa tehdyistä tarjouksista on usein täysin turhia. Hävittyjä kauppoja on jopa sellaisilla myyjillä, jotka tekevät tarjouksen pelkästään jo sovitun yhteistyön vahvistukseksi. Kaikki kun ei elämässä aina mene suunnitelmien tai edes sopimusten mukaan.

Myynnissä tulee sietää epävarmuutta ja torjuntaa. Kauppa on varma vasta, kun rahat ovat kassassa. Pelkkä asiakkaan lupaus yhteistyöstä voikin yllättäen osoittautua ns. tyhjäksi puheeksi. Katumus kun voi iskeä asiakkaalle ja silloin niitä selityksiä piisaa.

Pelkkä asiakkaan lupaus maksusta ei riitä, jos laskua ei koskaan makseta. Suurimmat luottotappiot tulevat usein niistä "vanhoista hyvistä asiakkaista". Näin siksi, että heidän selityksiinsä myyjä helpommin uskoo, koska niin hän haluaa tehdä. Totuus valkenee usein myyjälle kuin iskuna kasvoihin.

Aina ei ole edes kyse asiakkaan maksuhalusta vaan usein jo puhtaasti maksukyvyttömyydestä. Asiakkaalla ei ole mitään mahdollisuutta maksaa, vaikka hän kuinka haluaisi. Konkurssi ei lopulta tule välttämättä kovin suurena yllätyksenä, mutta toiveikkaana sitä ei monikaan yrittäjä usko tulevaksi.

Myyjälle tämä on aina kova paikka. Luottamus on saanut kolauksen, josta ei välttämättä enää nousta aikaan ennen asiakkaan konkurssia. Näin siksi, että oman työnantajan taloudellinen menetys kirpaisee. Joskus voi myös käydä niin, että jo maksettuja provisioita peritään myyjältä takaisin kun asiakas ei maksa. Harmittaahan tuo - sehän on ihan selvä.

Tällaista se on myyjän elo pahimpina päivinä ja huonoimpina hetkinä.

Nopeasti myyjä nämä takaiskut yleensä kuitenkin päässään nollaa. Eihän niitä kannata jäädä murehtimaan. Tarmokkaasti ja päättäväisenä myyjä lähtee taas hakemaan uutta kauppaa.

Merkittävää ei olekaan se, kuinka monta kertaa tulee turpaan vaan se, että sieltä noustaan. Aina. Vain toteutuneet kaupathan lasketaan. Uutta kohti siis.

Tsemppiä kaupantekoon!

Myynti herättää tunteita

Aika usein kuulee, että joku närkästyy siitä, että hänelle yritetään myydä jotain. Usein kyse on siitä, että myyjä on silloin lähestynyt asiakasta jotenkin kömpelösti, väärään aikaan tai väärässä kanavassa.

Jos myyjä vielä aloittaa loputtoman kyselemisen eikä suostu hyväksymään asiakkaan kielteistä vastausta, niin ollaan jo siinä tilanteessa, että varsin moni vetää  palkokasvin siemenen syvälle ylähengitystiehyeihinsä. Moni kärväyttää hermonsa tällaisesta toiminnasta niin totaalisesti, ettei halua kuulla myyjästä enää ikinä.

Estoon joutuu tämä myyjä - ja ehkäpä jopa koko yritys.

Myyntityö on herkkää asiakkaan tilanteen tunnustelua. Oikealla hetkellä asiakkaalle tarjottu ratkaisu hänen ongelmaansa on asiakkaan elämää helpottava asia, joka voi johtaa pitkäaikaiseen yhteistyöhön. Tämä voi jättää helposti asiakkaan kiitollisuuden velkaan myyjälle ja tätä velkaa asiakas lyhentää antamalla myyjälle suosituksia - jopa ihan pyytämättä. Suosituksia kannattaa toki myös pyytää js tyytyväinen asiakas yleensä niitä myös antaa.

Suosituksen ansiosta asiakas suhtautuu usein heti paljon myönteisemmin myyjään - varsinkin, jos suosittelija on hänelle hyvä tuttu. Ostaja voi silloin jopa hyväksyä pienet puutteet, kun hän luottaa niin paljon suosittelijaan. Tulee hyvä fiilis siitä, että sama myyjä on jo auttanut tätä suosituksen antajaa.

Kun myyjä uskoo tuotteeseensa ja tykkää työstään, niin hän tekee työtään intohimolla. Silloin hän hyödyntää kaikki mahdolliset kaupan tekoon - kellon ajasta tai paikasta välittämättä. Näin toimimalla hän nousee heti jo keskivertomyyjän yläpuolelle tekemisessään - usein myös tuloksissaan.

Myynti on mukavaa puuhaa sille, joka ymmärtää ja osaa siitä nauttia. Pakkopullana myyntityö on raskasta "tervan juontia", eikä sovi näin myynnistä ajatteleville.

Onneksi meitä ihmisiä on niin monenlaisia.

Hinta - ratkaisu vai osa ongelmaa?

"Oikea hinta on se, jolla asiakas on valmis kaupan tekemään ja myyjä sen asiakkalle myymään."

Tyytyväisyyden määrä tehdystä kaupasta voi olla kuitenkin varsin erilainen myyjällä ja asiakkaalla. Kaikki riippuu yleensä odotustason täyttymisestä.

Asiakas on usein jo ostopäätöstään tehdessään miettinyt jonkun hinnan, jota enempää hän ei ole valmis maksamaan. Silti hän saattaa ostotilanteessa päätyä maksamaan tätä korkeamman hinnan, yleensä taitavan myyjän osatessa perustella sen hänelle. Mikäli asiakas onnistuu tekemään kaupat omaa tavoitehintaansa edullisemmin, on hän luonnollisesti tyytyväisempi.

Halvempi hinta ei silti aina välttämättä ole asiakkaalle tae pitkäaikaisesta tyytyväisyydestä. Hän saattaa myöhemmin katua halvemman hinnan vastineeksi tekemiään myönnytyksiä ja tuoteominaisuuksien karsimisia. Myyjä toki alensi näillä perusteleilla hintaa, mutta tuotekaan ei ole enää sama, mistä asiakas alunperin kiinnostui. Jostain piti asiakkaan luopua, jotta hän sai tuotteen halvemmalla. Myöhemmin tämä saattaa häntä kaduttaa.

Myyjälle hinta on lähtökohtaisesti aina sellainen, että se jättää hänelle hyvän katteen ja hän voi tarjota asiakkaalle kaiken tarvittavan. Hinta pitää osata perustella asiakkaalle etujen ja hyötyjen kautta

Jos myyjän pitää hintaa jostain syystä lähteä alentamaan, se on aina hänelle pohdinnan paikka: mitä otetaan pois ja kuinka hinnan alentaminen vaikuttaa tuleviin kauppoihin?

Myyjän ei pidä lähteä hintaa pudottamaan vain koska asiakas sitä pyytää/vaatii. Hinnan alentamisen pitää AINA perustua johonkin, sillä alennus on aina suoraan pois katteesta. Huonokatteinen tai kannattamaton kauppa on yleensä parempi jättää tekemättä.

Pahimmillaan hinnan alentaminen romuttaa hintamielikuvan pysyvästi eikä vanhaan ja parempaan hintaa ole enää paluuta vaikka kustannustasokin nousisi.

Myyjä.

Älä alennu myymään alennuksilla.
Opettele sen sijaan perustelemaan pyytämäsi hinta, niin että asiakas ymmärtää myymäsi tuotteen/palvelun edut ja hyödyt.

Luottamus on arvokasta

Paljon nykyään puhutaan asiakkaan ostopolusta ja siihen vaikuttamisesta. Sosial sellingistä. Vähänkin mukavuudenhaluinen (=laiska) myyjä ymmärtää sen itselleen helpoimalla tavalla ja jättäytyy vain agressiivisesti odottelemaan sisään valuvia kauppoja.

Näin toimien myyjä luovuttaa samalla myyntiprosessinsa johtamisen kokonaan asiakkaille. Hän ei enää juurikaan pysty vaikuttamaan siihen, minkälaisia asiakkaita yritykselle tulee, ellei hän ryhdy suoraselkäisesti osasta näistä kieltäytymään. Silloin hän kuitenkin pettää samalla asiakkaan odotukset ja jo ansaitun luottamuksen.

Ahkera myyjä ei unohda myynnin perusjuttuja, vaan hän ymmärtää yhteydenpidon merkityksen. Hän pyrkii aktiivisesti auttamaan asiakkaitaan päätöksen teossa ja raketamaan luottamusta. Hän keskittyy yrityksen toiminnan kannalta oikeanlaisiin asiakkaisiin ja panostaa tekemisiään oikeassa suhteessa saavutettavissa olevaan yhteistyöhön. Hän johtaa omien asiakkaittensa ostopolkua ja on oman myyntinsä johtaja.

Myyjä.
Älä luovuta myyntisi johtamista asiakkaillesi. On Sinun tehtävisi auttaa ja johdatella asiakkaasi ostamaan Sinulta ja luottamaan yritykseenne.

Tämä vaatii Sinulta paljon enemmän, mutta palkitsee kyllä sekä taloudellisesti, että myös mentaalisesti.

Saavutus on Sinun ansiotasi. Siitä sopii olla ylpeä, mutta myös kiitollinen. Asiakas on luottanut Sinuun. Nyt on Sinun ja yrityksenne tehtävä osoittautua tämän luottamuksen arvoisiksi.

Tätä ei nyt pidä sössiä!

Kaupasta kieltäytyminen

Toisinaan myyjä joutuu hankalaan tilanteeseen, kun asiakas ottaa häneen yhteyttä, mutta myyjä ei voikaan myydä. Syitä tähän on monia - osa johtuu yrityksestä tai sen alihankkijoista, osa asiakkaasta itsestään.

Syitä kaupasta kieltäytymiseen voivat olla esim. seuraavat:

✅️ Yrityksen tilauskanta on niin täynnä pitkälle tulevaisuuteen, että uusia tilauksia ei voida ottaa.

✅️ Yrityksen asiakkaana on jo saman toimialan toimija, eikä tämän kilpailijaa voida ottaa asiakkaaksi. Tämä on tyypillistä esim. mainostoimistoille.

✅️ Yrityksen alihankkijalla on toimitusvaikeuksia eikä uusia tilauksia voida ottaa ennen vanhojen toimittamista. Kriittisen alihankkijan ongelmat heijastuvat helposti heti yrityksen toimintaan.

✅️ Yrityksen maksuvalmius on niin heikko, että tavarantoimittajat eivät enää myy laskulla. Tämä ei useinkaan lupaa hyvää eikä käännös parempaan tapahdu hetkessä.

✅️ Asiakkaan maksukyky on niin heikko, ettei hänelle voida myydä ennen kuin entiset laskut on maksettu. Tämän pitäisi olla itsestään selvää, mutta joskus myyjät yrittävät kiertää tätä kieltoa kaikin keinoin. Enkä nyt lähde näitä keinoja kenellekään neuvomaan.

✅️ Aivan erityisen vaikeaa on kieltäytyä kaupasta, kun yrityksessä on oltu tyytyväisiä siitä, että aikoinaan juuri tästä hankalasta asiakkaasta on päästy eroon. Hän kun aiheutti asiakkuutensa aikana paljon harmia ja mielipahaa koko organisaatioon.

Oikeaa syytä kaupasta kieltäytymiseen ei silloin oikein tohtisi ääneen suoraan sanoa, kun edellisetkään keskustelut eivät milloinkaan johtaneet muutokseen. Ikävä k**sipää pysyi aina vaan ikävänä k**sipäänä ja sellaisten kanssa yhteistyötä välttää.

Oletko Sinä joutunut kieltäytymään kaupasta?

Varsinkin kokonaan tai osittain provisiolla toimivalle myyjälle kaupasta kieltäytyminen on aina astetta haasteellisempi. Vahvasti yleistäen: Mitä isompi kauppa, sitä vaikeampaa se on.

Jokainen varmasti ymmärtää, kun kyse myyjän toimeentulosta. Kukapa sitä nyt haluaisi osasta palkkaansa luopua? Kaupasta kieltäytyminen voi kuitenkin olla myyjän työnantajan kannalta järkevin vaihtoehto. Se on tehtävä vaikka se vähän kirpaiseekin.

Nyt me törsätään!

Yritys päätti Joulun alla järjestää asiakkailleen tilaisuuden käydä valitsemassa kotiinsa joulukuusi. Tilaisuuden kutsut lähtivät yrityksen kaikille tärkeimmille asiakkaille. Kuusen lisäksi tilaisuudessa oli kutsun mukaan tarjolla joulumusiikkia, riisipuuroa tai hernekeittoa sekä kahvin kera joulutorttuja ja pipareita. Perheen pienimmille oli mahdollisuus tavata Joulupukki.

Suurin odotuksin menin siis ajoissa paikalle.

Yrityksen toimitilojen ympäristössä vallitsi aivan mahdoton liikennekaaos. Autoja oli jätetty useiden lähikatujen varsille ajamalla ne jalkakäytävälle. Yrityksen piha-alueeen reunoissa oli valtavasti kuusia, joista kukin saattoi valita omansa (tai vaikka useammankin). Kuusien keskellä oli lasinen, pieni "iglu", jossa lapset saattoivat käydä tapaamassa Joulupukkia. Pihan yhdellä sivulla oli valtava juhlateltta, jonne kiemurteli pihalla useiden kymmenien ihmisten jono. Siellä tarjoiltiin ilmeisesti ruoat ja juomat.

Pihan toisella sivulla olivat yrityksen tuotantotilat ja hallin ovet olivat avoinna, jotta osa ihmisistä saattoi mennä sinne pystytettyihin pöytiin suömään. Toisen nosto-oven kohdalla olivat äänentoistolaitteet sekä naislaulaja, joka lauloi joululauluja. Keskellä pihaa yrityksen työntekijät sukittivat kiireellä joulukuusia omansa jo löytäneille asiakkaille.

Kaikki tämä oli toki hienosti järjestetty, mutta jäin pohtimaan tilaisuuden hyötyä yritykselle. Mielestäni kyse oli pelkästä kuluerästä. Myyjän silmin tällainen tilaisuus oli hukattu myyntimahdollisuus, koska:

1️⃣ Missään ei ollut minkäänlaista ilmoittautumista ennakkoon tai paikan päällä.

2️⃣ Yrityksen myyjillä ei ollut mitään mahdollisuutta hyödyntää tilaisuutta asiakkaittensa tapaamiseen.

3️⃣ Yrityksellä ei ole tietoa siitä ketkä tapahtumassa lopulta kävivät.

4️⃣ Kuuset saattoivat loppua ennen tilaisuuden päättymistä, koska moni otti ahneuksissaan mukaansa useamman kuusen. Panostus ei nähdäkseni voinut kohdentua oikein.

Päätetäänkö Teidän yrityksessä vaan törsätä rahaa vai mietitäänkö oikeasti mitä on järkevää tehdä?

Toisaalta on tietty mukavaa, kun yrityksellä menee niin hyvin, että se voi halutessaan laittaa tällä lailla rahaa palamaan, ihan vaan hyvää mieltä ihmisille tuottaakseen.  Jouluhan on siihen ihan hyvä syy.

Vaativampi asiakas

 Myyjänä törmää aina välillä hieman vaikeampiin asiakkaisiin. Sellaisiin, joille on vaikea tarjota mitään ratkaisua, johon he olisivat tyytyväisiä. Joskus vaatimukset ovat joko kohtuuttomia tai jopa aivan mahdottomia.

Autokauppa on kovasti tunteita herättävä aihe. Automyyjistä tuntuu usein löytyvän paljonkin moitittavaa - osin varmasti ihan aiheestakin. Mutta on vikaa varmasti joskus myös asiakkaissa. Seuraava tositarina auttaa ehkä ymmärtämään jotain automyyjän arjesta.

Taannoin huomasin Facen keskustelupalstalla seuraavanlaisen ilmoituksen (tässä hieman lyhennettynä):

* * * * *
Hei!
Etsin autoa
Kaiken hintaiset ja kuntoiset kiinnostaa Tarjoa omaasi yv:llä
Mikko
Ps: Ei Nettiauton tarjontaa Ne on käyty läpi
* * * * *

Siis ihan oikeasti.
Nettiautossa on tällä hetkellä vähän rapiat 75.000 autoa tarjolla. Näistä ei siis mikään kelpaa Mikolle.

Kun ostaja lähtee tällä vaatimustasolla etsimään itselleen autoa autoliikkeestä, niin ei ole helppoa - ei se ole sitä silloin myyjällekään.

Ihan kainona toiveena kaikille auton ostajille ehdotan, että teette ensin itsellenne selväksi minkälaista ja hintaista autoa etsitte. Sen jälkeen listaatte kaikki ne asiat, joita "uudessa" autossanne ei missään tapauksessa saa olla.

Nämä asiat myyjälle kertomalla olette ja huomattavasti helpompi asiakas automyyjälle. Hän saattaa löytää etsimänne auton yllättävänkin helposti tai säästää Teidän kummankin aikaa toteamalla, että sellaista hänellä ei nyt ole kauoan.

Älä ole kuin Mikko.

Selkeällä toivomuslistalla ja poissulkevilla reunaehdoilla pääset asiakkaana helpommin toivomaasi lopputulokseen.

Onnea uuden auton etsintään ja mukavia autokauppoja.

Tsemppiä ja jaksamista kaikille automyyjille näiden tällaisten mikkojen kanssa. Ymmärrän tuskanne

Tulevaisuuden huippumyyjä

Olin vieraana syntymäpäiväjuhlissa. Tapasin siellä tulevaisuuden huippumyyjän. Hän on juuri 18 vuotta täyttänyt nuorimies ja ensimmäisessä vakituisessa työpaikassaan.

Juhlien aikana hän sai myytyä minulle uudet sähkösopimukset kotiin ja mökille. Lupasipa hän vielä tarvittaessa hoitaa minulle myös edullisemman puhelinliittymän sekä siihen tietoturvapaketin. Nämä jäivät minulla vielä harkintaan.

Juuri tämä erottaa keskivertomyyjän huippumyyjästä.

Huippumyyjä käyttää kaikki mahdolliset hetket kaupan tekemiseen. Hän on innostunut asiastaan ja haluaa auttaa asiakastaan. Oikeilla argumenteilla perustellen hän johdattaa asiakkaansa sopimuksen äärelle ja osoittaa hänelle sopimuksen edut.

Hän osaa pyytää kauppaa ja varmistaa vielä lopuksi, että asiakas on ymmärtänyt mitä on ostanut. Sopimus on näin molemminpuolisesti hyväksytty ja kauppa on toteutunut. Molemmat ovat tyytyväisiä kauppoihin.

Oletko Sinä kohdannut huippumyyjän?
Mistä mielestäsi erottaa huippumyyjän?

Olen jo pitkään vältellyt sähkösopimusten myyjiä, enkä ole heidän hyviäkään tarjouksiaan suostunut edes kuuntelemaan. Nyt tämä nuorimies onnistui tässä mahdottomassa tehtävässä. Kaiken lisäksi olen vielä supertyytyväinen, että asia hoitui ihan vaan muiden puheiden ohessa. Vaivatta.

Olen varma, että tästä myyjästä kuulemme vielä. Huima ura myyjänä odottaa varmasti häntä. Juuri tällaisia tulevaisuuden menestyjiä nyt tarvitaan. Myyjiä, jotka omistautuvat asialleen ja käyttävät kaikki mahdolliset kaupan tekemisen paikat.

Koskaan ei voi tietää missä uuden asiakkaan tapaa ja voi tehdä hyvät kaupat.

Myyjä valitsee asiakkaansa

 
Olen vuosien kuluessa nähnyt useita myyjiä, jotka uudessa työssään aloittaessaan kertovat keskittyvänsä vain isoihin asiakkaisiin. Tämä ei siis ole ollut yrityksen heille määrittelemä tahtotila, vaan aivan heidän oma päätöksensä. Takana on luonnollisesti myyjän ajatus siitä, että isoja kauppoja tekemällä hän saa enemmän kauppaa pienemmällä työpanoksella - tai puhtaasti provikalla toimivilla myyjillä; enemmän rahaa samalla tai pienemmällä työmäärällä.

Voin kertoa, että kovin harvassa ovat ne myyjät, jotka tämän päätöksensä kanssa ovat pitkään onnistuneet elämään.

Yleensä lähtö työpaikasta on tullut joko siksi, etteivät tavoitteet täyty - tai kokonaan provikapalkkaisilla myyjillä, kun nälkä on pakottanut joko lähtemään tai muuttamaan valittua strategiaa.

Keskittymällä pelkkiin isoihin asiakkaisiin on yleensä varmaa, että kilpailu kovenee ja myyntisykli pitenee - alasta melkeinpä riippumatta. Myyjän omana päätöksenä tällainen toimintatapa tarkoittaa luonnollisesti sitä, että myyntijohdon odotukset myyjälle eivät täyty. On vakavan keskustelun paikka. "Tulos tai ulos" on usein keskustelun sävy.

Usein voittava asiakasvalinta myynnissä onkin sellainen, jossa myyjällä on työn alla kaiken kokoisia asiakkaita. Se tuo tasaisemman tulovirran yritykselle ja provikamyyjäkin saa sen päivittäisen leipänsä ja ehkäpä jopa makkaraa sen päälle.

Pienet asiakkaat tuovat "helppoa kauppaa", keskisuuret elättävät ja isot asiakkaat tarjoavat ne juhlahetket.

Näin voi usein karkeasti jaotella myyjien talolle tuoman tulovirran. Silti on myös paljon myyjiä, jotka jättävät kokonaan pienet asiakkaat huomiotta. Liian työlästä saavutettuun hyötyyn nähden, he saattavat ajatella.

Näin tehdyssä valinnassa on puolensa. Valtaosa yrityksistä on pieniä ja myyjän kannattaa toki priorisoida ajankäyttönsä tuottavuus optimoiden. Silti on varmasti hetkiä, kun helppo kauppa kannattaa tehdä, vaikka se olisi pienikin. Ei euroja kannata hyljeksiä. Pienistä puroista jne...

Myyjä.
Älä ole laiska ja mene matalankaan aidan yli vaan käytä sitä porttia, jota asiakas pitää Sinulle auki.

Jättämällä kokonaan huomioimatta jonkun asiakkaan, olet jo varmuudella hävinnyt ainakin yhden kaupan. Silloin ei kassaa täytä tai juurikaan mieltä lämmitä, että kaukana tulevaisuudessa näkyy muutama isompi asiakas, joilta voi mahdollisesti saada kauppaa - sitten joskus.

Tehdään ne kaupat nyt.

Olen myyjä ja ylpeä siitä

Kun kysyy henkilöltä: "Oletko Sinä myyjä?", niin vastaus tuohon kysymykseen kertoo paljon hänen ajattelustaan.

✅️"Tottakai olen."

Näin vastaa ylpeänä henkilö, jonka tehtävänä on puhtaasti myydä. Hän yrittää myös heti kartoittaa mahdollisuuksiaan myydä jotakin Sinulle.

✅️"No, en varsinaisesti."

Näin vastaa usein henkilö, joka toimii asiakaspalvelutehtävässä, mutta joka ei miellä olevansa myyjä. Silti hänen työpanoksensa lisää toisinaan myyntiä ja ilman hänen tärkeää työpanostaan yrityksen myynti saattaisi jopa sakata.

✅️"En todellakaan!"

Näin vastaa usein henkilö, joka toimii osana jotain yrityksen perustoimintoja: laskutuksessa, kirjanpidossa, logistiikassa, tms. Hän ei ehkä aivan ymmärrä oman työnsä merkitystä asiakaskokemukseen ja sen kautta myös myyntiin. Silti hänen työpanoksensa siihen vaikuttaa. Joskus varsin paljonkin.

Mitä Sinä vastaat, jos Sinulta kysytään: "Oletko Sinä myyjä?"

Yritystoiminnan perimmäisenä tarkoituksena on tuottaa voittoa omistajilleen. Jokainen yrityksen työntekijä on palkattu työhönsä tätä tarkoitusta varten. Kaiken yrityksessä tehdyn työn tarkoituksena on tuottaa asiakkaille arvoa, josta he ovat valmiita maksamaan.

Tämä on sitä myyntiä.
Siihen osallistuvat kaikki.
Ihan jokainen työntekijä.

Tämä on asia joka pitää ymmärtää. Se on asia, joka pitää myös hyväksyä. Muuten ei voi ymmärtää oman työnsä merkitystä ja merkityksellisyyttä yrityksen menestykseen.

Teenkö kaupat vai annanko jonkun muun myyjän tehdä

Näin joutuu moni myyntijohtaja pohtimaan, jos hänelle on määritelty johtajasopimuksessaan myös henkilökohtainen myyntitavoite. Myyntijohtajan edellytetään silloin tekevän myös itse myyntiä. Se aika on aina pois johtamisesta.

Tämä on kummallista.

Tärkeintä luulisi olevan, että myyntiryhmä tekee yhdessä hyvää tulosta. Toki jokainen myyntijohtaja tekee kaupat, jos ne kohdalle sattuvat. Hän voi päättää kenen myyjän myynniksi ne järjestelmään kirjataan, jos ei niitä itse tarvitse.

Mielestäni myyntijohtajan tulee mahdollistaa myyntiryhmänsä menestys, eikä miettiä omaa myyntiään. Ei voi olla niin, että myyntijohtajan ei kannata antaa myyjän tehdä jotain kauppaa, koska hän tarvitsee itse sen kaupan päästäkseen omaan henkilökohtaiseen myyntitavoitteeseensa.

Myyntiryhmän kokonaismyynnin pitäisi olla ratkaisevaa, kun arvioidaan myyntijohtajan onnistumista työtehtävissään.

Itse annan mielelläni myyjieni tehdä kaikki kaupat ja autan heitä siinä parhaan kykyni mukaan. Minun ei tarvitse päteä sillä, että teinpä nyt myyntiryhmän suurimnat kaupat tuosta noin vaan muiden töiden ohessa.

Talon tavat eli näin meillä on aina tehty

 Kaverini pääsi uuteen työhön esihenkilöksi suureen monikansalliseen yhtiöön. Hän kertoi minulle avoimesti hämmästellen ensimmäisten viikkojen kokemuksistaan. Talon tavat ovat kyllä minustakin lievästi sanottuna hämmentäviä.

Ensimmäisenä työpäivänään hän sai työpuhelimen, joka piti kuitenkin pian vaihtaa saman valmistajan kalliimpaan malliin. Näin siksi, että hän on esihenkilö, eikä esihenkilöllä voi olla tavallisen rivityöntekijän puhelinta. Ero tehtiin siis näin selväksi jopa puhelimen mallilla ja suojakuorilla.

Eräänä päivänä kaverini erehtyi menemään vain työntekijöille tarkoitettuihin taukotiloihin kahville ja hän sai osakseen kummeksuvia katseita. Hänen esihenkilönsä tuli nopeasti kertomaan, ettei esihenkilöiden sopinut kahvitella työntekijöiden taukotiloissa. Se on liian kaverillista. Työntekijöiden tiloissa kahvit keitetään Moccamasterilla, mutta esihenkilöiden tiloissa on huippuhieno Juran kahvikone. Selkeä ero tässäkin.

Työntekijät liikkuvat päivittäiset työajonsa firman näkyvästi teipatuilla autoilla, mutta esihenkilöt saavat halutessaan ajaa kaikki työajonsa omilla autollaan. Nämä omilla autoilla tehdyt työajot kirjataan ja myös maksetaan päivittäin. Näiden työajojen kirjaukseen riittävät työhön lähtö- ja päättymissaika sekä lähtö- ja päättymispaikka. Mitään välipysähduksiä ei tarvitse kirjata. Matkan osalta riittää siis pelkkä kokonaiskilometrimäärä. Tähän esihenkilö kehoitti vielä lisäämään 20 km/päivä ylimääräistä, sillä näin talossa on tapana tehdä.

Mielestäni tällainen käytäntö on selkeästi verottajan suositusten vastainen ja tuo kilometrimäärien päivittäinen vakiolisäys jopa laiton. Sehän on peiteltyä ja verotonta palkanmaksua, harmaata taloutta, jossa on iso riski merkittävistä sanktioista. Jos tällainen "talon tapa" on ylimmän johdon hyväksymä, on heille luvassa tämän paljastuttua kovia rangaistuksia ja yhtiölle isoja veroseuraamuksia.

Kuinka tällaisia talon tapoja voi lähteä muuttamaan?

Ei ole helppoa ainakaan uuden työntekijän lähteä näitä heti työsuhteen alussa kritisoimaan ja ajan kuluessa hän ei todennäköisesti edes halua. Saavutetuista edusta kun on aina niin kovin vaikea luopua, vaikka ne eivät firman kannalta kovin järkeviä olisikaan.

Oma etu on kuitenkin usein se paras etu vai kuinka Sinä tällaisessa tilanteessa toimisit?

Itselläni on kokemusta aivan vastaavasta. Silloin ristiriitainen myllerrys omassa päässäni, oikean ja väärän välillä, kävi jo viikossa niin ylivoimaiseksi, että irtisanouduin. Kaikille tuo päätös ei ole yhtä helppo jo ihan taloudellistakin syistä.

Johtaminen on taitolaji, jossa pitää osata tuntea vastuunsa tehdyistä päätöksistä. Huono päätös voi johtaa huonoon toimintatapaan ja monta huonoa päätöstä voi johtaa huonoon "talon tapaan".

"Näin meillä on aina tehty" on usein ensimmäinen varoitusmerkki tulevasta. Joskus tätä olisi ehkä paikallaan edes hieman kyseenalaistaa.

Myyjän mukana asiakaskäynnillä

Myyjän mukana ollessani esitän aina ennen jokaista asiakaskäyntiä myyjälle seuraavat kolme kysymystä:

- Mikä on tavoitteemme tältä käynniltä?
- Entä jos edellinen torpataan heti, niin mikä on varatavoite?
- Onko kaikki asiakkaan kanssa edellisellä kerralla sovitut asiat hoidettu ja toimitettu?

Käynnin jälkeen kysyn:

- Mikä fiilis jäi käynnistä?
- Mitä uutta tai kehitettävää tästä tuli?
- Mitä toimenpiteitä pitää tehdä seuraavaa kertaa varten?

Nämä kysymykset, kun esität jokaisella käynnillä itsellesi, niin sehän on jo melkein kuin olisin mukanasi - ja hengessä olenkin.

Tsemppiä Sulle työviikkoon.
Toivottavasti siitä tulee kaikin puolin hyvä

Elämä on yhtä sirkusta

 Tulin pohtineeksi sanontaa: "Elämä on kuin sirkusta".

Onhan siinä välillä hyvinkin paljon yhtäläisyyksiä - varsinkin yrittäjän ja/tai myyjän vinkkelistä aihetta katsoen.

Sirkusta johtaa tirehtööri, kuin toimitusjotaja yritystään. Hänen pitää tietää mitä seuraavaksi tapahtuu ja olla asiakkaisiin ja henkilöstöön päin se henkilö, joka tämän kertoo.

Sirkustaiteilijat ovat kuin myyjiä, kukin omien alojensa asiantuntijoita, jotka hiovat taitojaan vuosia, harjoittelevat ahkerasti opiskellen uutta ja kaikki tämä työ huipentuu yhteen pieneen hetkeen asiakkaiden edessä. Aplodit on ansaittava.

Moni sirkuslainen tekee ennen esitystä ja sen väliajalla kaikenlaista muuta hommaa: tekee lisäkauppaa myymällä popcornia, makeisia tai valomiekkoja ym. muita härpäkkeitä. Ihan kuten työntekijät yrityksessäkin toimistossa, varastossa ja logistiikassa.

Välillä yrittäminenkin on kuin trapetsilla taiteilua tai yksipyöräisellä ajelua - kaikenlaisten säädösten, verojen ja maksujen sekä tulorahoituksen välillä taiteilua. Mukana on aina muutama pelle sekoittamassa pakkaa ja huonona hetkenä hekään eivät paljon naurata.

Niin kauan kun posetiivin tai sirkusorkesterin musiikki soi, niin homma jakuu. Vähän kuin yrityksessä. Kun kaikki toimii, niin liiketoiminta pyörii kannattavasti ja kasvaakin.

Toisinaan pitää taikurin tai pellen tehdä temppujaan, jotta yleisön (asiakkaiden) kiinnostus säilyy. Joskus on ilmassa liian monta palloa yhtä aikaa. Silloin pitää vaan nöyrästi kerätä pudonneet ja jatkaa esitystä kuin mitään ei olisi tapahtunut.

Lopuksi on aina aihetta kiittää yhdessä asiakkaita. Onko se sitten joululahja vai -lounas tai joku muu yhteinen juttu. Tärkeintä on, että asiakkaille jäi hyvä fiilis. Tämä pitää nähdä uudestaan.

Sirkuksen glamouria työpäiviinne.

Tämä on se mitä asiakas näkee ja kokee. Ei sitä kaikkea työtä, joka tämän kaiken on mahdollistanut.

Elämä on kyllä melkoista sirkusta.

Kassa, myyjä, hyllyttäjä vai vartija

Erään kaupparyhmittymän myymälöissä pääkaupunkiseudulla on työssä ns. turvamyyjiä. He ovat vartiointiliikkeen palkkalistoilla olevia vartijoita, jotka tekevät kuitenkin myymälöissä lisäksi myös mm. hyllytystä sekä työskentelevät myös kassalla.

Heidän läsnäolonsa toivotaan ilmeisesti ehkäisevän myymälävarkauksia ja vaikuttavan muutenkin rauhoittavasti asiakkaiden turvallisuuden tunteeseen ja käyttäytymiseen. Asiassa on vain yksi mutta. Kun toimenkuva on näin laaja ei oikein mikään niistä tule hoidettua parhaalla mahdollisella tavalla.

Myyjänä en oikein ymmärrä kokonaisuutta asiakaspalvelukokemuksen näkökulmasta. Kun yksi henkilö hoitaa näin monta tehtävää, ei hän voi olla auttamassa asiakkaita, kun on kiinni toisaalla.

Ymmärrän tämän mallin edut taloudelliselta kannalta, mutta välttämättä ratkaisu ei ole eduksi liiketoiminnalle. Asiakas ei saa palvelua, kun turvamyyjä on hoitamassa muita tehtäviään. Hyllyt ovat tyhjänä, kun turvamyyjä hoitaa muita hommiaan. jne.

Kustannushyöty ajaa mainehyödyn ohi. Sehän on toki helpommin mitattavaa - ainakin lyhyellä aikavälillä.

Mutta miten käy pidemmän päälle?

Poistuneet asiakkaat eivät näy viivan alla, mutta asiakasmäärässä kyllä. Vaikutusta saattaa olla myös keskiostosten määrään - tuskin niitä kasvattavasti. Varmasti vaikutusta on myös henkilökunnan työssäjaksamiseen ja motivaatioon.

Laatikon ulkopuolelta näkee paremmin

Usein on hyvä, että joku katsoo asioita laatikon ulkopuolelta. Sieltä voi nähdä asiat aivan uudessa valossa. Siellä aistii enemmän ympäristöä. Näkee paremmin mitä ympärillä tapahtuu ja kuulee selvemmin, mitä puhutaan.

Ulkopuolelta asiaa katsova henkilö voi yllättäen huomata, jotain mitä sisäpiiri ei. He kun saattavat jo pitävää monia asioita itsestään selvinä tai asiaan kuuluvina.

Alan ulkopuolinen henkilö tuo aina mukaan kokemuksensa, joka on erilainen kuin toimialan pitkän linjan konkareilla. Se voi tarkoittaa uusia ideoita, näkemyksiä ja mielipiteitä. Paljon sellaista, jota toimialan pitkän kokemuksen omaava ei ehkä kehtaisi edes ehdottaa.

Näiden huomioiden ja ideoiden "alas ampumisen" sijaan kannattaa aina pohtia: "entäpä jos tässä onkin joku pointti?" Sellainen, josta hieman kehittämällä tulee jotain erilaista, jotain suurenmoista. Sellaista, joka mullistaa ehkä jopa koko toimialan.

Jonkun on aina otettava se ensimmäinen askel muutoksen suuntaan, jos asioita halutaan kehittää. Jonkun on oltava esikuva. Usein tämä rohkeus kannattaa. Usein auttaa, että katsoo asioita laatikon ulkopuolelta, riittävän etäältä.

Reklamaatio on kehittämisen paikka

Erään suuren, monikansallisen, elintarvikeyhtiön tuotteessa oli virhe. Sunnuntai-iltana päätin tehdä reklamaation, kun arvelin sen auttavan heitä prosessinsa kehittämisessä. Täytin yrityksen kotisivuilta löytämäni reklamaatiolomakkeen. Se ei ollut ihan helppo rasti, kun aika paljon tuotetietoja piti naputella eikä suomi-version käännöskään ollut mikään kieliopillinen mallisuoritus.

Heti lähettämisen jälkeen tuli näyttöön teksi, että reklamaatio on vastaanotettu ja siihen palataan sähköpostilla 1-3:n päivän sisällä. Neuvottiin vielä katsomaan roskaposteista, jos vastausta ei kuulu.

Melkoinen lupaus jättimäiseltä suuryritykseltä, ajattelin. Näinköhän toteutuu?

Maanantaina sähköpostiini kuitenkin kilahti jo vastausviesti. Siinä Dora -niminen asiakaspalveluhenkilö pahoitteli virhettä, kertoi syitä tapahtuneelle ja ilmaisi tyytyväisytensä, että olin käyttänyt aikaani reklamaation tekemiseen ja liitänyt vielä kuvankin. Dora pyysi lopuksi minua lähettämään tilinumeroni hyvitystä varten. Rahat luvattiin tilille 14 päivän kuluessa.

Aivan mahtavaa reklamaation hoitoa!

Vastaus reklamaatiooni oli selkeästi ihan aidosti ihmisen kirjoittama, eikä vain valmis tekstipohja. Tuli hyvä fiilis, että joku on oikeasti perehtynyt asiaan ja vaivautuu myös kirjoittamaan siitä kohtuullisen pitkän ja yksityskohtaisen vastauksen. Ei oikeastaan enää ole edes väliä tuleeko luvattu hyvitys. Sillä kun on lopulta varsin vähäinen taloudellinen merkitys.

En viitsi mainita yritystä, kun kyse on kuitenkin vain yksittäisestä ja valitettavasta virheestä tuotteessa. Toteanpa vaan, että tässä yrityksessä ei ainakaan kusta omiin muroihin, vaikka se äärimmäisen helppoa olisikin.

Tästä reklamaation hoidosta voi moni yritys ottaa mallia. Jos iso suuryritys pystyy tällaiseen, niin kyllä pienempien pitää pystyä samaan. Volyymit kun ovat kuitenkin aivan eri luokkaa.

Reklamaatio on aina mahdollinen kehittämisen paikka, jos sen vain osaa sellaisena nähdä.

Epäreilu työsopimus

Nuori sukulaispoikani kysyi mielipidettäni hänelle tarjotusta työsopimuksesta. Työtehtävä oli B2B asiantuntijamyyntiä.

Lupasin lukea sopimuksen, kommentoida ja kertoa mielipiteeni.

Hyvä, että hän sai työsopimuksen ennalta luettavakseen, sillä tämän työsopimuksen luettuani, olisin pitänyt kyseistä työnantajaa muuten täysin koijariyrittäjänä. Kommentoitavaa nimittäin oli.

Tarjotussa työsopimuksessa mm. työnantajalla on oikeus muuttaa myyjän toimialuetta sekä käyttää samalla alueella myös muitakin myyjiä. Tämä siis pelkästään työnantajan yksipuolisella päätöksellä ja ilmoituksella. Tällä on iso merkitys myynnin mahdollisuuksiin ja se vaikuttaa myös provisioihin. Yleensähän tällaisista muutoksista neuvotellaan.

Myyjän palkkaus rakentui yli 2000 €:n pohjapalkasta, mielestäni ihan kohtuullisesta provisiosta sekä pienestä puolivuotisbonuksesta. Nämä edellä mainitut olivat mielestäni ihan OK.

Provision ja bonuksen tasoon en toki osannut ottaa kantaa, kun ala oli minulle hieman vieras. Tässä pitää vain luottaa työnantajan kertomaan.

Se mikä suuresti minua ihmetytti oli sopimukseen määritelty kuukausittainen provisiokatto. Se oli kyllä kohtuullisen korkealla, muttei mielestäni silti hyvälle myyjälle välttämättä tavoittamattomissa. Mitä tapahtuu, kun provisiokatto saavutetaan - no, silloinhan ne työhanskat yleensä putoavat.

Yksi erikoisuus provision laskennassa oli myös jokaiselta uudelta asiakkaalta laskutettava, mutta kuitenkin myynnistä vähennettävä asiakkuuden perustamiskustannus. Se vähentää myyjän provisiota yli 100 €/asiakas. En ymmärrä syytä tällaiseen, kun ajatus on kuitenkin myytävä asiakkaalle.

Palkkapäiväksi oli määritelty kuukauden viimeinen päivä, mutta provisiot maksettaisiin vasta kertymiskuukautta seuraavan kuukauden viimeisenä päivänä, JOS asiakas on maksanut laskunsa. Asiakkaathan eivät aina maksa ajallaan, sen olen perintäalalla toimiessani useasti todennut. Provisioita voi siis joutua pahimmassa tapauksessa odottamaan montakin kuukautta.

Bonus maksettaisiin aina tammikuun ja heinäkuun palkanmaksun yhteydessä edellisen kuukauden loppuun mennessä kertyneen laskutuksen perusteella. Henkilön työsuhteen päättyessä bonusta ei kuitenkaan maksettaisi. Kyse voi olla useammasta tuhannesta eurosta, jotka näin jäävät siis työnantajalle.

Itseäni aina sapettaa, kun huomaan, että myyntiuransa alussa olevia nuoria yritetään koijata epäedullisiin työsopimuksiin. Eikä tämä ollut ensinkään sieltä huonoimmasta päästä näkemiäni sopimuksia. Ei anna kovin hyvää kuvaa rekrytoivasta yrityksestä.

Olkaapa reiluja, hyvät rekrytoijat ja työnantajat!

Tekemistä vaille valmis kauppa

Ennen internettiä kaikki prospektit myyjille löytyivät puhelinluettelon Keltaisilta Sivuilta. Jokaisen varteenotettavan yrityksen tiedothan piti löytyä yritysluettelosta, muuten oli kuin yritystä ei olisi ollut olemassakaan.

Uudelle myyjälle lykättiin usein paikallinen yritysluettelo käteen ja sanottiin, että "Alahan buukata ittelles käyntejä".

Nykyään tämä ei enää oikein toimi, kun esim. viimeinen Helsingin Seudun Keltaiset Sivut ja puhelinluettelo ilmestyi vuonna 2016. Aika moni yhteystieto on siis varmasti jo muuttunut ja moni yrityskin on fuusioitunut tai muuten kadonnut kokonaan.

Mutta mistä löytyvät tänä päivänä ne uudet ihanneasiakkaat?

Tärkeintä on ensin tietysti määritellä, minkälainen on yrityksen ihanneasiakas. Jos tätä ei ole kunnolla määritelty, niin onhan se hyvän asiakkaan löytäminen vähän haasteellista tuuripeliä.

Onko Teidän yrityksessänne jo määritelty minkälainen on ihanneasiakkaanne?

Mitä työkaluja käytätte prospektointiin ja ihanneasiakkaanne löytämiseen?

Käytättekö jotakin kumppania prospektoinnissa?

Oikeanlainen prospektointi puristaa helpommin ja nopeammin, ostavia asiakkaita ulos myyntisuppilosta.  Ei siis ole ollenkaan merkityksetöntä kuinka prospektointia tehdään. Oikeanlaisella ja oikea-aikaisella prospektoinnilla kauppa on myyjälle enää tekemistä vaille valmis.

Huono prospektointi taas teettää myyjälle vain paljon turhaa työtä ja kuluttaa hänen arvokasta myyntiaikaansa.

Parempi tehdä siis kunnolla sen minkä aloittaa. Tämähän pätee aika moneen muuhunkin asiaan.

Asiakas tekee valinnan

Aikoinaan, perintätoimistoissa toimiessani, minulla oli asiakkaina useita suuryrityksiä. Yhteistä näille kaikille oli se, että yrityksemme ei ollut heidän ainoa palveluntarjoajansa. Jokainen näistä asiakasyrityksistämme kun käytti yrityksemme lisäksi vähintäänkin yhden kilpailijamme palveluita - toiset jopa kahden.

Myyjänä pyrin toki tekemään kaikkeni, jotta saisimme yrityksellemme mahdolllisimman suuren osuuden (tai kaikki) asiakkaan toimeksiannoista eli siis samalla myös suuremman osan niiden mahdollistamasta liikevaihdosta.

Tämä onnistui saavuttamalla luottamukselliset välit paitsi asioista päättävän henkilön kanssa, mutta myös hänen toimihenkilöidensä kanssa. Näin siksi, että nämä ko. toimihenkilöt tekivät kuitenkin yrityksemme yhteyshenkilöiden kanssa päivittäistä yhteistyötä ja he myös vaikuttivat siihen minkälaiset toimeksiannot lähtivät mihinkin yritykseen.

Koska olin saavuttanut luottamukselliset välit päättäjiin sain usein nähtäväkseni myös kilpailijoittemme raportointia sekä asiakkaittemme järjestelmän tuottamia yhteenvetoja ja vertailuja eri toimijoista.

Yllättävintä oli huomio siitä, että samalla määrällä toimeksiantoja olimme onnistuneet joskus jopa lähes tuplasti jotakin kilpailijaamme paremmin. Syynä tähän oli se, että meille asiakkaalta lähtivät vain ne toimeksiannot, joissa velallisella ei ollut vielä maksuhäiriöitä. Kilpailijamme saivat kaikki ne maksuhäiriöiset.

Käytännössähän tämä tarkoitti sitä, että onnistuimme perimään toimeksiantajiemme saatavia huomattavasti enemmän, paljon lyhyemmässä ajassa. Teimme siis samalla parempaa tulosta myös yrityksellemme. Toisinaan asiakkaamme päätti luopua yhteistyöstä kilpailijamme kanssa kokonaan ja keskittää kaikki toimeksiantonsa meidän yritykseemme.

Kannattaakin pohtia, voisiko yrityksenne iso asiakas olla yrityksellenne vieläkin merkittävämpi. Oleellista on tietää oletteko kyseisen asiakkaanne prioriteettilistalla ensimmäinen, toinen vaiko vasta kolmas vaihtoehto. Asiakashan on se, joka lopulta tekee valinnan puhtaasti omien kriteeriensä mukaisesti.

Miten itse tekisit valinnan, jos olist asiakkaasi?

Eikö ole ihan luonnollista tehdä yhteistyötä sellaisen tahon kanssa, jonka kanssa sitä tekee mielellään - ihan kuin hyvän kaverin tai jopa ystävän kanssa. Jos vielä kaikki työntekijäsikin tykkäävät tästä yrityksestä "kuin hullu puurosta", niin miksipä tätä kuviota lähtisi rikkomaan. Ei ainakaan kovin kevyin perustein eikä varmasti keskustelematta siitä ensin luottamuksellisesti yrityksenne kanssa.

Katse silmiin.
Ystävällinen hymy.
Jämäkkä kättely.

"Kiitos. Tästä on hyvä jatkaa luottamuksellista yhteistyötämme."

Älä ole pihi työnantaja

Moni yrittäjä pyrkii työntekijöitä rekrytoidessaan minimoimaan palkkakulut. Eikä siinä sinällään ole mitään pahaa. Liiketoiminnan ideanahan on jättää mahdollisimman paljon voittoa jaettavaksi omistajille.

Kun puhutaan yrityksen avainhenkilöiden palkkaamisesta, myyjistä tai johtajista, yrittäjän pitäisi kuitenkin ymmärtää se fakta, että halvalla ei saa hyvää - ainakaan kovin kauaksi aikaa. Henkilön palkan pitää mielestäni olla suhteessa hänen taloon tuomaansa arvoon. Jos näin ei tapahdu, niin ovi käy yllättävänkin nopeasti.

Osaajille on nimittäin kysyntää, jos sitä ei arvostusta löydu oman firman sisältä.

Kun myyjä tai johtaja osoittaa kykynsä, niin yrittäjänä on Sinun tehtäväsi huomioida se myös hänen palkassaan. Jos jäät pihinä ihmisenä vaan odottamaan häneltä pyyntöä palkan korottamiseksi, saattaa olla, että sitä ei koskaan tulekaan vaan hän päättääkin vaihtaa firmaa. Siinä hetkessä paremman palkan tarjoaminen on epätoivoinen teko, jolla harvoin kuitenkaan saa ihmisen jäämään.

Älä siis ole pihi, vaan maksa hyvästä työstä jo nähdessäsi jonkun työntekijäsi suoriutuvan työstään poikkeuksellisen hyvin.

Uuden työntekijän rekrytointiin, koulutukseen ja perehdyttämiseen kun palavat kuitenkin usein ne vanhan työntekijän kanssa mahdollisesti säästetyt palkankorotukset.

Suhteellisuudentaju hukassa

Yrityksille on tarjolla kaikenlaista mukavaa, tarpeellista ja jotain ihan välttämätöntäkin. Näin ainakin, jos myyjiä ja myynninkouluttajia uskoo.

Nykyään pitää yrityksessä olla sitä ja tätä, pitää palkata ihmisiä tekemään markkinointia tai ostaa se palveluna - muutenhan sitä ei yksinkertaiseti voi pärjätä.

Vai voiko kuitenkin?

Tilastokeskuksen mukaan noin 95,7 % (v.2023) kaikista suomalaisista yrityksistä työllistää alle 10 henkilöä.

Tämän kokoisissa yrityksissä ei useinkaan ole oikein varaa palkata erillistä markkinointiosastoa tai edes sitä yhtä ihmistä tekemään pelkästään markkinointia. Muutenkin kaikki hankinnat pitää pohtia tarkkaan ja laskea, onko niihin varaa.

Pienissä yrityksissä moni työntekijä saa tehdä monia erilaisia tehtäviä. Toimenkuvat joustavat ja ne voivat myös vaihdella. Omistaja ottaa usein melko ison roolin myynnistä ja markkinoinnista - jo ihan taloudellisten realiteettien pakosta. Ei ole varaa ostaa kaikkea tarvittavaa palveluna. Kysyntä ja tarjonta, kun eivät tässä oikein kohtaa. Hyvää ei ole varaa ostaa ja huonoa ei kannata.

Onko oikeasti niin, että moni yritys ei edes halua myydä tälle yli 95%:lle suomalaisia yrityksiä?

Onko myyjiltä puhdasta laiskuutta, että kaikki kilpailevat vain niistä isoista asiakkaista?

Ihan kokemuksen mukanaan tuomana vinkkinä:

Joku näistä pienistä yrityksistä voikin yllättäen kasvaa isoksi ja silloin siellä varmasti arvostetaan alun vaikeiden aikojen lojaaleja yhteistyökumppaneita.

MMAhtipäivä

 MMAahtipäivä

Lähdimme mökiltä maanantaina aamupäivällä ajelemaan, jotta olimme perillä huvipuiston aukeamisaikaan. Olin jo toukokuussa ostanut rannekkeet lapsenlapsille ja itselleni, kun etujärjestöni MMA sellaiset edullisesti järjesti. Virallinen MMAhtipäivä oli jo kesäkuussa, mutta silloin ei huvipuisto sopinut meidän aikatauluihin.

Maanantain helteinen kesäpäivä oli hauska, mutta toisaalta korkean lämpötilan vuoksi melko raskas. Takaisin mökille päästyä oli koko porukka aika uupuneita, mutta iloisia. Retkestä riitti paljon puhuttavaa.

Hienoa, että jotain tällaista saa jäsenenä jäsenyydelleen vastineeksi.

Itse olen ollut etujärjestöni jäsen yli 40 vuotta. Nykyään olen liiton eläkeläisjäsen. Jäsenyys on mielestäni ollut vuosien kuluessa minulle todella hyödyllinen. Olen hyödyntänyt liiton tarjoamia koulutuksia ja muita jäsenetuja.

Myynnin ja markkinoinnin parissa työskenteleville suosittelen liittymistä MMA:n jäseneksi. Siinä on järkeä.

Elämä on improvisaatiota

Monessa työssä on tärkeää, että henkilön käytös on sitä, mitä hänen ammatissaan odotetaan. Se on odotusarvo, jota ei sovi alittaa. Toisaalta sen ylittämällä voi yllättää positiivisesti.

Otetaan esimerkki.

Kaupan kassalla työskentelevän henkilön odotetaan olevan kohtelias: "Päivää",  "Laitanko pakasteet pieneen pussiin?", "Mukavaa päivän jatkoa" ovat se minimi. Jos kassahenkilö vielä lisäksi hymyilee ja katsoo puhuessaan asiakasta silmiin, on hän tehnyt jo enemmän kuin asiakas odottaa. Valtaosa asiakkaista kun on niin tottunut vähempään.

Kun kassahenkilö vielä keskustelee asiakkaan kanssa ystävällisesti, hän on tehnyt jo paljon odotettua enemmän ja paljon enemmän kuin monet hänen kollegansa. Hän voi näin toimiessaan olla jopa se syy, millä asiakas valitsee kyseisen myymälän - tai ainakin kassan. Kassahenkilö tekee siis liikkeelle arvokasta pr-työtä näyttelemällä ammattilaista tai mikä vielä parempaa: toimimalla näin ihan itselleen luontevalla ja ominaisella tavalla.

Meiltä myyjäjiltä odotetaan tiettyä käytöstä.

Myyjä on kohtelias, auttavainen ja kuunteleva. Hän ei menetä malttiaan hankalissakaan tilanteissa. Hänellä pitää ns. pokka, vaikka asiakas puhuisi aivan höpöjä. Myyjä näyttelee kiinnostunutta, vaikka ei sitä olisikaan. Usein myyntyössä pärjäävät kuitenkin paremmin he, joiden ei tarvitse näytellä kiinnostunutta - he ovat sitä ihan oikeasti.

Vuodet myyntityössä ovat opettaneet minut hallitsemaan ilmeeni. Ihan helposti ei kasvoistani näe, mikä sisällä myllertää. Myyjälle on etua, jos hän pystyy hallitsemaan äänenkäyttöään, ilmeitään ja eleitään vastaamaan odotuksia. Hän siis tavallaan näyttelee (tai jopa ylinäyttelee) tiettyjä tunteita korostaakseen jotain sanomaansa ja saadakseen siihen asiakkaan huomion. Tämä ei tarkoita omasta persoonasta luopumista, mutta kylläkin tilannetajua ottaa tilanne haltuun, havaita odotukset ja toimia niiden mukaisesti.

Tästä näytelmästä haastellisen tekee se, että kumpikaan pääosan esittäjistä ei tiedä toisen vuorosanoja ennakolta. Tämä on pelkkää improvisaatiota - kuten elämä on. Siinä on juuri sen viehätys.

Onko Sinulla työrooli osana ammattiasi?

Toivottavasti saat toimia työssäsi mahdollisimman paljon oman luonteesi mukaisesti. Jatkuva näytteleminen on nimittäin pitkän päälle raskasta. Näin olen kuullut henkilöiltä, jotka joutuvat tekemään työtään vastentahtoisesti oman persoonansa vastaisesti. Jos näin on, niin kannattaa miettiä oletko ihan varmasti työssä mikä lisää onnellisuuttasi ja hyvää oloasi.

Sinulla on vain yksi elämä.
Älä tärvää sitä kiusaamalla itseäsi.