Hinta - ratkaisu vai osa ongelmaa?

"Oikea hinta on se, jolla asiakas on valmis kaupan tekemään ja myyjä sen asiakkalle myymään."

Tyytyväisyyden määrä tehdystä kaupasta voi olla kuitenkin varsin erilainen myyjällä ja asiakkaalla. Kaikki riippuu yleensä odotustason täyttymisestä.

Asiakas on usein jo ostopäätöstään tehdessään miettinyt jonkun hinnan, jota enempää hän ei ole valmis maksamaan. Silti hän saattaa ostotilanteessa päätyä maksamaan tätä korkeamman hinnan, yleensä taitavan myyjän osatessa perustella sen hänelle. Mikäli asiakas onnistuu tekemään kaupat omaa tavoitehintaansa edullisemmin, on hän luonnollisesti tyytyväisempi.

Halvempi hinta ei silti aina välttämättä ole asiakkaalle tae pitkäaikaisesta tyytyväisyydestä. Hän saattaa myöhemmin katua halvemman hinnan vastineeksi tekemiään myönnytyksiä ja tuoteominaisuuksien karsimisia. Myyjä toki alensi näillä perusteleilla hintaa, mutta tuotekaan ei ole enää sama, mistä asiakas alunperin kiinnostui. Jostain piti asiakkaan luopua, jotta hän sai tuotteen halvemmalla. Myöhemmin tämä saattaa häntä kaduttaa.

Myyjälle hinta on lähtökohtaisesti aina sellainen, että se jättää hänelle hyvän katteen ja hän voi tarjota asiakkaalle kaiken tarvittavan. Hinta pitää osata perustella asiakkaalle etujen ja hyötyjen kautta

Jos myyjän pitää hintaa jostain syystä lähteä alentamaan, se on aina hänelle pohdinnan paikka: mitä otetaan pois ja kuinka hinnan alentaminen vaikuttaa tuleviin kauppoihin?

Myyjän ei pidä lähteä hintaa pudottamaan vain koska asiakas sitä pyytää/vaatii. Hinnan alentamisen pitää AINA perustua johonkin, sillä alennus on aina suoraan pois katteesta. Huonokatteinen tai kannattamaton kauppa on yleensä parempi jättää tekemättä.

Pahimmillaan hinnan alentaminen romuttaa hintamielikuvan pysyvästi eikä vanhaan ja parempaan hintaa ole enää paluuta vaikka kustannustasokin nousisi.

Myyjä.

Älä alennu myymään alennuksilla.
Opettele sen sijaan perustelemaan pyytämäsi hinta, niin että asiakas ymmärtää myymäsi tuotteen/palvelun edut ja hyödyt.