Sama palvelu - eri hinta

Palvelujen myynnissä(kin) hinta on usein ostopäätöksiä ohjaava tekijä.

Kun kuluttajalla on tietty tarve, hän vertailee eri palveluntarjoajia - ja valitsee usein halvimman. Hän tekee näin siksi, ettei hän näe mitään syytä maksaa korkeampaa hintaa samasta palvelusta.

Se nyt vaan on tyhmää maksaa liikaa, kuten erään kodinkoneketjun logan toteaa.

Kalliimman hinnan palvelussa saattaa olla paljonkin erilaisia perusteita korkeammalle hinnalle, mutta kuluttaja ei näitä joko ymmärrä tai ne eivät ole hänelle merkityksellisiä lopputuloksen kannalta. Niukkojen taloudellisten resurssien puitteissa hänen kannattaa siis valita edullisin.

Esimekkinä käy vaikkapa siivouspalvelut.

Kun kuluttaja haluaa siistin kodin, hän vertailee palveluntarjoajia lähinnä hinnan perusteella. Vaikka lopputulos toki ratkaiseekin, niin tilatessaan hän ei sitä voi tietää. Edes korkeampi hinta kun ei välttämättä ole tae paremmasta lopputuloksesta (=siistimmästä kodista). Toisaalta; toiselle siisti ei välttämättä ole toiselle riittävän siisti. Odotustaso voi olla erilainen.

Jo aikaisemmin siivouspalveluita käyttänyt kuluttaja saattaa tilatessaan osata jo vaatia palvelulta erilaisia hintaan vaikuttavia asioita. Hän saattaa esim. haluta siivouksen tiettyyn kellonaikaan, vaatia tuoksuttomia puhdistusaineita, haluta tarkan tiedon siitä, mitä kaikkea siivotaan ja miten sekä haluta vaikkapa suomen kieltä osaavan henkilön siivoojaksi. Vasta näihin saatujen vastausten jälkeen hän pääsee vertailemaan itselleen sopivien siivouspalveluja tarjoavien toimijoiden hintoja keskenään - eikä se nyt enää olekaan niin helppoa.

Tarjoajia on nyt näiden rajausten jälkeen enää muutama ja keskihintakin on noussut jo merkittävästi. Onko nyt kallein paras?

Ei välttämättä.

Kyse on myös käytettävissä olevasta ajasta. Joskus oletetaan, että kaksi tuntia riittää 200 neliöisen asunnon perusteelliseen siivoamisen. Eihän se useinkaan riitä. Kyse on ammattisiivoojan työstä ja sitä ei voi tehdä pikaisesti hutiloiden. Silti joku näin tekee ja joku asiakas on vielä jopa tähän työnjälkeen tyytyväinen.

Sama palvelu, jolla on eri hinta ja erilainen lopputulos. Yksi sopii yhdelle ja toinen toiselle.

Sama hinta, mutta erilainen lopputulos. Silti yksi riittää yhdelle ja toinen toiselle.

Onneksi me ihmiset olemme erilaisia. Markkinoinnilla riittää puuhaa löytää yrityksen palveluille sopivat asiakkaat. Sellaiset, jotka tykkäävät niin paljon, että tilaavat uudestaankin - tai jopa suosittelevat.

Myynti on mukavaa hommaa, kun työssä kohtaa niin monenlaisia ihmisiä. Kaikkia ei tarvitse miellyttää, kunhan vaan löytää ne juuri oikeat asiakkaat, joille yrityksen palvelut ovat se paras ratkaisu. Silloinhan kaikki ovat tyytyväisiä ja kassa kilisee.