Provisio - hyvä vai paha ohjaaja

Myyjän palkka on usein sidottu tulokseen. Kun merkittävä osa myyjän palkasta on provisiota, on olemassa riskejä, jotka myyntijohdon kannattaa tiedostaa.

Jos provisio ohjaa liikaa tekemistä, niin myyjän moraali saattaa joskus joustaa ja silloin luovuus kukkii. Myyjä keksii keinot saada maksimiprovisiot minimipanoksella, jotta hän voi optimoida omat tulonsa.

Eihän tässä toisaalta ole mitään väärää, mutta usein tässä on kaksi sijaiskärsijää - nimittäin myyjän työnantaja ja asiakas.

Työnantaja saa kyllä myyntiä ja rahaa, mutta tulos saattaa tulla jonkun muun tuotteen kustannuksella eikä katetta välttämättä kerry samalla tavalla. Myyjä kun myy sitä, mikä on hänelle helponta ja tuo hänelle eniten rahaa.

Työnantajalle saattaa tulla myös mainehaittaa, kun asiakkaalle myydään jotain mitä hän ei tarvitse tai liian paljon jotakin. Myyjä saattaa myös myydä liian halvalla tai tehdä muuten yrityksen kannalta huonoja sopimuksia, kun hän pyrkii maksimoimaan proviosiotulonsa.

Asiakas ei välttämättä saa juuri sitä mitä hän oikeasti tarvitsee eikä hän välttämättä tarvitse niin paljon, kun hänelle myydään. Asiakastyytyväisyys saattaa siis näistä syistä kärsiä.

Myyntijohdon kannattaakin tarkoin miettiä minkälaisen provisiomallin myyjilleen rakentaa, jotta se kannustaa, mutta ei ohjaa vääränlaiseen tekemiseen. Provisiomallin tulee aina tukea myös yrityksen strategiaa ohjaamalla myyntiä haluttuun suuntaan. Myyjien luovat ratkaisut saattavat tulla ikävänä yllätyksenä.

Provisio on hyvä renki, mutta huono isäntä.