100 Suomen surkeinta yritystä

Löytyykö edustamasi yritys tältä listalta - jos löytyy, niin miltä sijalta? 

Mikä on Suomen Surkein Yritys 2022?

Olisi liian helppoa nimetä tuon tittelin saajaksi vuoden 2022 suurimman businessmokan tehnyt kotimainen enegiayhtiö. Tällöin olisi kuitenkin kyse vain rahasta ja Suomen Surkein Yritys 2022 on toki mokannut paljon laajemmin ja useammalla eri osa-alueella.

Tämä titteli ei ole tullut helpolla, vaan se on monen vuoden toheloinnin tulos. Siihen on tarvittu useamman henkilön surkeaa työsuoritetta sekä monia yrityksen johdon osaamattomia ja vääriä päätöksiä.

Tällaista klikkiotsikon surkeiden yritysten listaa en todellisuudessa ole konkreettisesti tehnyt, vaikka pystyisinkin sen tekemään. Moni yritys on jäänyt mieleen "ei-niin-mairittelevassa" mielessä. Niiden kanssa en enää asioi. Enkä suosittele niitä muillekaan.

Tärkein syy listalle pääsyyn on yrityksen huono asioiden hoito ts. toistuva ja pitkään jatkunut perintätoimien kohteeksi joutuminen. Se kertoo paljon yrityksen tavasta hoitaa asioitaan sekä samalla vähäisestä arvostuksesta yhteistyökumppaneitaan, tavarantoimittajiaan ja alihankkijoitaan kohtaan.

Toinen syy listalle joutumiseen on reklamaatioiden suuri määrä sekä niiden surkea hoitaminen tai kokonaan hoitamatta jättäminen. "Paha kello kauas kuuluu" - some on nopea ja armoton tuomioissaan.

Kolmas syy listalle joutumiseen on yrityksen taitamattomasti hoidettu rekrytointi. Kun sama tehtävä on toistuvasti avoinna yrityksessä, kertoo se jotain yrityksen tavasta hoitaa rekrytointi ja uuden henkilön perehdytys (sinisilmäinen optimisti voi toki sanoa tämän johtuvan yrityksen nopeasta kasvusta). Yksi epäonnistunut rekrytointi voi olla erehdys, mutta useampi peräkkäinen kertoo jo ongelmista.

Rekryprosessi itsessään on myös saattanut olla usealle hakijalle pettymys: hakemuksen jälkeen ei yrityksestä kuulu mitään tai pahimmillaan haastattelunkaan jälkeen ei hakijalle tule mitään ilmoitusta rekryprosessin jatkumisesta tai päättymisestä. Työnantajamielikuvalla ei siis tunnu olevan yritykselle mitään merkitystä. Hakijoita riittää ja lähtijöiden tilalle löytyy uusia - ainakin kun luvataan ns. "kymmenen hyvää ja kahdeksan kaunista", vaikka todellisuus onkin valitettavan kaukana lupauksista.

Mikä sitten on Suomen Surkein Yritys 2022?

Tästä on varmaankin monta mielipidettä, enkä minä kerro omaani. Perusteluista löytyy kyllä vihjeitä. Yritysten lopullinen sijoitus listan kärjessä on kuitenkin aina subjektiivinen mielipide ja siksi en kerro omaa ehdokastani.

Eihän tälle listalle kukaan halua, mutta miksi sinne moni päätyy?

Tätä kannattaa pohtia, jos vähänkin tuntui siltä, että edustamasi yritys löytyy listalta. Jos epäilit yrityksesi päätyvän kärkisijoille, Sinun kannattaa olla jo huolissasi, sillä tulevaisuus ei lupaa hyvää.

Tarttis varmaan tehdä jotain? 

Tarina erilaisuuden hyväksymisestä

LEGION ETRANGERE - Muukalaislegioona

Kaverini Harry antoi minulle lahjaksi uuden ja aidon Ranskan Muukalaislegioonan lippiksen, josta oheinen logo.

Näitä lippiksiä ei ole Suomessa monta. Harry tai muutkaan muukalaislegioonan käyneet, eivät voi juurikaan palvelusajastaan puhua, koska joutuivat aloittaessaan allekirjoittamaan todella tiukan salasssapitosopimuksen vahvoine sanktioineen. Keskustellessani Harryn kanssa voin kuitenkin monesta pienestä viittauksesta kuulla, ettei palvelusaika ole ollut mitään helppo juttu.

On hienoa, että olen tutustunut Harryyn, vaikka hän onkin lähes kaikissa mielipiteissään ja toimintatavoissaan minun itseni täydellinen vastakohta. Toisaalta ymmärrän tämän hänen kohdallaan, sillä hän sai huonot kortit elämään jo ekassa jaossa. Alkoholistiperheen lapsena hän eli kovan lapsuuden Kurvin kulmilla, jossa oppi pitämään puoliaan. Hän joutui jo nuorena sijoitetuksi nuorisokotiin sekä myöhemmin sijoitusperheeseen. Hyvä ja tiukka sijoitusperhe, maalla kaukana Helsingistä ja vanhoista kavereista, oli hänen pelastuksensa. Sijoitusperheestä löytyi myöhemminkin tukea ja turvaa, kun elämä kolhi.

Legioonaan lähdön tarkempia syitä Harry ei kerro, mutta sanoi olleensa silloin "tiukan paikan edessä". Ranskaa taitamattomana oli legioona hänelle aluksi todella vaikea paikka. Haukkuja, huutoa ja pahoinpitelyäkin tuli osaksi vain siksi, ettei hän ymmärtänyt aluksi komentoja. Harry palveli kertomansa mukaan legioonassa pari vuotta kahdessa eri paikassa Afrikassa (mm. Tsadissa). "Kyllä legioona jättää jälkensä ihmiseen" Harry totesi kerran minulle surulliseen sävyyn.

Tutustuin Harryyn erään työkuvion yhteydessä. Hän oli kyseisen työyhteisön ns. "hankala ihminen", jonka kanssa muut eivät tulleet toimeen. Minä tulin ja me ystävystyimme. Pidimme yhteyttä - vaikka Harry joutuikin lähtemään kyseisestä työpaikasta varsin pikaisesti.

Olen iloinen, että voin sanoa Harrya ystäväkseni. Tiedän myös, että tuo lippis on hänelle TODELLA arvokas muisto - se osoittaa, että myös hän arvostaa ystävyyttämme.

Tätä juttuani Harry ei luonnollisestikaan näe, koska hän ei käytä somea eikä edes tietokonetta. "Toi tekniikka ei vaan ole mun juttu" hän totesi kerran.

Me ollaan niin erilaisia tässäkin asiassa.
Silti me ollaan ystäviä.

Viikonloppuna Harry taas soittaa minulle perinteisen "kännipuhelun". Hän ymmärtää kyllä, jos en vastaa.

Soitan hänelle maanantaina takaisin.

Myynti on kamalan vaikeeta!

Otsikon lauseen: "Myynti on kamalan vaikeeta!", totesi minulle eräs kokenut yrittäjä.

Kun tiedustelin, että mikä siinä on hänelle niin vaikeata, niin sain vastaukseksi, että hänestä se tuntui epämukavalta tyrkyttämiseltä. Hän ei halunnut olla se, joka tyrkyttää omaa tuotettaan ihmisille, jotka eivät ole sitä häneltä kysyneet.

Keskustelimme pitkään aiheesta ja hänen ajatuksistaan myynnistä. 

Lopulta sain hänet ymmärtämään, mistä myynnissä on pohjimmiltaan kyse:

Myynti on asiakkaan auttamista. Myyjähän ratkaisee tuotteellaan tai palvelullaan ongelman, jota asiakas ei välttämättä ole vielä itse edes tiedostanut eikä ole välttämättä edes ymmärtänyt, että jotain parempaa olisi hänelle tarjolla.

Tämän ajatusmallin tajutessaan yrittäjä huomasi itsekin asenteensa myyntiin hieman muuttuvan: "Enhän mä halua tyrkyttää mitään, mutta kyllähän mä asiakkaitani haluan auttaa - varsinkin, jos mä itse siitä samalla jotain nettoan."

Myynti ei ole vaikeata, ellei myyjä itse tee siitä sellaista. 

Myyjähän on asiakkaalle pelastavan ratkaisun tuoja, joka helpottaa asiakkaan elämää ja/tai auttaa häntä menestymään paremmin. 

Kiitoksena tästä asiakas maksaa myyjän laskun ajoissa ja vieläpä ihan mielellään.

Kyllä myynti on ihan parasta - ainakin näin MyyntiReinon vinkkelistä katsottuna.

Unelmatyöpäivä

Eräs myyntimies kysyi minulta: "Minkälainen olisi Sinun unelmatyöpäiväsi?"

Hetken mietittyäni vastasin hänelle näin:

Mun unelmatyöpäiväni alkaisi hyvällä hotelliaamiaisella esim. suosikkihotellissani Puijonsarvessa. Aurinkoisena kesäaamuna autoilisin tämän jälkeen asiakkaani luo pienen matkan päähän kaupungin ulkopuolelle. Neuvottelut hoitaisimme ulkoterassilla jutustellen ja tapaaminen päättyisi kauppoihin. Lähtiessäni asiakas antaisi minulle vielä muutaman nimen, joille hän on palvelujani suositellut.

Ajaisin takaisin keskustaan ja kävisin Kuopion torilla nauttimassa jäätelön. Sen jälkeen noutaisin seuraavan asiakkaani lounaalle ja paikka voisi olla vaikkapa ravintola Musta Lammas. Pitkän ja maittavan aterian jälkeen allekirjoittaisimme sopimuksen laajemmasta yhteistyöstä. Lounaalla asiakas kertoo, että hän on suositellut palvelujani muutamalle henkilölle ja pyytää minua soittamaan heille.

Tämän tapaamisen jälkeen ajaisin toiselle puolelle kaupunkia tapaamaan pitkäaikaista asiakastani ja keskustelisimme pitkään luottamuksellisen yhteistyömme syveltämisestä ja saisin matkaani muutaman referenssin, joille asiakkaani on palvelujani suositellut.

Tapaamisen jälkeen suuntaan auton nokan kohti kotia, mutta poikkean matkalla mökille saunomaan. Matkalla soittellen autosta nuo asiakkaitteni antamat referenssit läpi ja saan sovittua tapaamiset seuraavalle viikolle muutaman asiakkaan kanssa ja teen jopa yhdet kaupat heti puhelimessa.

Tässä lyhyt versio unelmatyöpäivästä, kun kerran sitä minulta kysyit.

Mutta harvoinhan se ihan näin putkeen menee - jos koskaan.

Pitääkö myyntijohtajan myydä

Keskustelin taannoin erään toimitusjohtajan kanssa myyntijohtajan tehtävistä.

Hänen mukaansa myyntijohtajan tärkein tehtävä on myydä, mutta samalla hänen pitää johtaa myyntiryhmäänsä yhä parempiin tuloksiin. 

Myyntijohtajan palkkaus tässä yrityksessä yrityksessä muodostui suhteessa 80 % myyntijohtajan oma henkilökohtainen myynti ja 20 % myyntiryhmän (=4 henkilöä) kokonaismyynti.

En olisi voinut olla asiasta enempää eri mieltä - palkkauksen osaltakin prosentit pitäisi olla vähintäänkin toisinpäin.

Mielestäni myyntijohtajan tehtävänä on mahdollistaa myyntiryhmälleen edellytykset parhaaseen mahdolliseen tulokseen johtamalla, valmentamalla, auttamalla sekä poistamalla myynnin esteitä. Näitä tehtäviä hoitaessaan ei myyntijohtaja voi eikä ehdi miettiä, kuinka oma myynti pitäsi hoitaa - siihen ei vaan ole aikaa tai sitten tämä perustehtävä jää huonommalle hoidolle.

Myyntijohtajan palkkauksen pitäisi mielestäni perustua yrityksen tuloksen kasvuun eikä missään tapauksessa pääosin myyntijohtajan omaan henkilökohtaiseen myyntiin. Tämä ohjaa tekemisen aivan väärään suuntaan ja voi johtaa tilanteeseen, jossa myyntijohtaja valitsee oman myyntinsä esim. myyjän valmentamisen sijaan. Kysehän on lopulta myyntijohtajan ajankäytön optimoimisesta ja senhän pitäisi lähteä yrityksen tavoitteista - ei myyntijohtajan henkilökohtaisista intresseistä.

No mutta kaikkea sitä on nähty. Tämä oli nyt vaan tällainen hieman erikoisempi case.

Nälkäinen myyntimies näköalapaikalla

Työmatkoillani, jossain päin Suomea, olen kyllä toisinaan poikennut nälkäisenä tien varren näköalapaikkojen ravintoloihin, jotain apetta nälkääni nauttimaan. Tällä kertaa tästä ei ole kyse, mutta minäpä kerron:

Eräs toimitusjohtaja oli lukenut työnhaku postaukseni ja pyysi minut luokseen keskustelemaan yrityksensä myyntipäällikön paikasta.

Googletin tietty heti yrityksen ja sen kotisivuilta löysinkin kliseitä vilisevän rekryilmon: "näköalapaikka, nälkäinen myyntimies, alan paras palkka, kannustava palkkamalli, mielenkiintoiset näkymät, mukavat asiakkaat..."

Sovittuna aikana parkkeerasin autoni helsinkiläisen teollisuusalueen ruman betonikolossin pihan reunaan. Näin tein siksi, että pääoven lähellä olevat vieraspaikat kunnon myyntimies jättää aina asiakkaille.

Nousin kolkot portaat rakennuksen toiseen kerrokseen. Harmaan teräsoven vieressä olevaa ovikelloa painettuani, toimitusjohtaja saapui avaamaan minulle oven. Kättelimme ja esittäydyimme. Neukkaria kohti minua johdattaessaan hän esitteli minulle mahdollisen työhuoneeni. Näköala sen ikkunasta oli vastapäisen ankean harmaan elementtitalon ikkunattomaan seinään. Neukkarista sentään oli mielenkiintoiset näkymät alas yrityksen tuotantotiloihin, jossa... no, enpä kerrokaan, ettei yritys paljastu.

Toimitusjohtaja kertoi minulle lähtötilanteen, josta kävi hyvin ilmi miten hyvin työntekijöitä tässä yrityksessä arvostettiin. Vielä hetki sitten yrityksessä oli ollut kaksi myyjää: laiska ja lusmu (kyllä - näitä sanoja hän käytti!). "Lusmu" oli saanut kenkää. Nyt tarvittiin siis hyvä myyjä ohjaamaan hänen asiakkaittensa rahat yrityksen kassaan.

Palkasta keskustellessamme hän esitteli sellaisen palkkahimmelin, että en koskaan tai missään ole kuullut vastaavasta: pohjapalkka oli 1500€ ja lisäksi tulisivat alan parhaat provikat (?!). Provika muodistuisi tuotekohtaisesti: vaihtelevin prosentein tai kiintein eurosummin, määräkohtaisin prosentein tai kiintein eurosummin. Joissakin tuotteissa oli minimimäärä, jonka jälkeen provikaa vasta maksettiin ja eräissä tuotteissa oli maksimimäärä kk-provikalle. Tämä oli se kannustava palkkamalli - se todellakin kannusti tarkistamaan omat provikalaskelmat useampaankin kertaan.

Palkkakeskustelun jälkeen katsoin parhaaksi kertoa toimitusjohtajalle, meidän molempien aikaa säästääkseni, että tämä tehtävä ei ole minua varten. Hän katseli minua hölmistyneenä ja totesi "Ai jaa. No ei sitten".

Kättelimme ja poistuin pikaisesti ulos ovesta. Rappukäytävässä pyöritin päätäni ja huokaisin: "Kaikkea sitä vielä vanha näkeekin."

Toisaalta, kun kaikki asiakkaat ovat kuitenkin lähtökohtaisesti aina mukavia, niin firman rekryilmoitus piti kyllä kohtuullisen hyvin paikkansa - paitsi ehkä tuon "alan paras palkka" lausuman osalta (tai sitten alalla on todella surkea palkkataso).

Se mikä tässä eniten jäi minua harmittamaan, oli se tosiasia, että tuossa firmassa osaamiselleni olisi ollut todella paljon käyttöä.

Se on koronaa

 

"Jos ei sauna, viina tai terva auta, niin tauti on kuolemaksi." (vanha suomalainen sanonta)

Kahta viimeistä mun ei tarvinnut edes kokeilla, kun apu löytyi saunasta. Kerronpa siis siihen liittyen tarinan viime viikonlopulta.

Lauantaiaamuna haimme vaimon kanssa lapsenlapsemme (5v) mukaan ja lähdimme ajelemaan mökille. Matkalla ihmettelin, kun ajaminen oli kovin raskasta ja väsyttävää (työmatkoilla ajan ihan normisti 5-6 tuntia ilman pysähdystä).

Mökille päästyämme tein vähän lumitöitä ja grillailin pöperöt porukalle. Ruuan jälkeen mun olikin pakko jo ottaa pienet ettoneet (eli siis päikkärit, jos et tuota murresanaa tajunnut). Iltapäivällä vähän ulkoilimme järven jäällä (oli muuten vielä n. 70 cm paksua).

Vaimo meni saunaan ja korona iski silloin yht'äkkiä minuun: hirveä horkka päälle, oli karmea vilu, tärisin ja joka paikkaa särki. Lapsenlapseni peitteli mut sohvalle parilla villashaalilla ja sifonkihuivilla, istui viereeni ja "luki" mulle satuja. Sain siis heti hyvää hoitoa ja huolenpitoa.

Vaimon tultua saunasta, päätin minäkin mennä sinne parantelemaan oloa (tiedän kyllä, ettei kuumeisena pitäisi mennä saunaan). Siellä mä sitten istuin saunan lämmössä ja olo alkoi kummasti parantua. Suihkun jälkeen olo oli jo ihan ok, mutta väsytti edelleen kovasti.

Mökillä ei ole mitään aikatauluja, joten lapsenlapsemme mennessä nukkumaan klo 20 aikoihin minäkin menin - ja nukuin 11 tuntia putkeen (lapsenlapsemme pisti tosin vielä tästäkin paremmaksi). Mökillä muutenkin aina nukuttaa niin mukavasti, kun on pimeätä ja hiljaista.

Aamulla herätessäni olo oli kaikin puolin ihan ok, mutta ihan varuiksi päätimme kuitenkin ajella jo aamupäivällä himaan, jos vaikka korona rupeis mua pahemmin vielä riivaamaan - mutta eihän se.

Kotona varmistin heti testaamalla, että kyllä, koronaa se on. Mulla kävi ilmeisesti peikkomainen flaksi, kun sain tällaisen koronan kevytversion - vai olikohan tämä nyt sellainen shortcovid?

Mä pidän nyt kuitenkin vielä omaehtoista karenssia, vaikka takana onkin jo kaksi oireetonta päivää. Ilmeisesti kolme rokotusta antoi minulle hyvän suojan ja sauna hoiti loput.

Tiedä hänestä onko tämä saunan ansiota, mutta nyt on olo kuitenkin jo ihan hyvä.

Muutama sana myyntikoulutuksista

Olen pitkän myyntiurani aikana osallistunut useampaankin kymmeneen myyntikoulutukseen. Urani alkuvaiheessa pääsin onnekkaasti myyntiorganisaatioon, jossa jatkuvan kouluttamisen merkitys ymmärrettiin. Koulutusta oli kuukausittain aina myyntikokousten yhteydessä.

Tämä oli tärkeää kahdesta syystä:

- valtaosa myyjistämme oli itseni tavoin vasta myyntiuransa alussa olevia nuoria kykyjä.
- yrityksen liiketoiminta perustui vahvasti erilaisiin kampanjoihin, joiden myyntiä päästiin näin harjoittelemaan ja samalla yhdessä miettimään kampanjakohtaiset myynninesteet sekä keksimään niihin parhaat ratkaisut.

Seuraavissa työpaikoissani myyntikoulutuksia oli harvemmin, eikä niissä oman näkemykseni mukaan ollut myyntijohdon taholta samanlaista suunnitelmallisuutta - järjestettiin myyntikoulutuksia, kun ne nyt oli budjetoitu ja ulospäin näytti siltä, että koulutukseen on nyt panostettu.

Myynnin kouluttajina näin vuosien kuluessa monenlaisia ja monen tasoisia valmentajia. Toisista kouluksista jäi enemmän käteen kuin toisista, mutta en silti sano, että yksikään koulutus olisi ollut turha tai huono. Kaikkien valmentajien tapa ei vaan aina resonoi samalla tavalla.

Kaikista näkemistäni myynninvalmentajista minulle on jäänyt positiivisella tavalla mieleen kaksi osaavaa valmentajaa ja hekin täysin erilaisista syistä:

Ensimmäisenä Jari Sarasvuo, jonka koulukseen menin hänen massiivisesta julkisuudestaan johtuen hieman varautuneena. Koulutuksessaan Jari sai minut kuitenkin innostumaan sisäisestä sankaristani ja koulutuksen päätyttyä olin jo ihan hurmoksellinen Jarifani.

Toinen mestari vakuutti minut leppoisalla tamperelaisella puhetyylillään, käytännönläheisellä ja runsaasti esimerkkejä myynnin kohtaamista sisältävällä koulutuksellaan. Tätä piti heti saada lisää. Henkilö on tietysti Pasi Rautio. #pasionkingi

Olen kuitenkin kiitollinen Teille kaikille myynnin valmentajille, joiden koulutukseen olen saanut osallistua. Mielestäni teitte kaikki hyvää ja arvokasta työtä, josta minulle on ollut ihan konkreettista hyötyä 40 vuoden myyntiurallani.

 
MyyntiReino kiittää ja kumartaa syvään.

MyyntiReino somettaa

Viime aikoina olen huomannut, että omassa sosiaalisen median verkostossani moni kontaktini postaa saman postauksen, joko sellaisenaan tai pienillä viilauksilla, Linkkariin ja Facebookiin (ilmeisesti myös Instagramiin, mutta Instaa käytän itse tosi harvoin).

Tämä lieneekin näkyvyyden kannalta todella järkevää, sillä onhan toki selvää, että sama teksti useammassa eri kanavassa saa varmasti enemmän näkyvyyttä ja auttaa henkilöä myös löytymään Googlen hakutuloksissa paremmin. Minulta tällainen sama postaus useammassa kanavassa saa kuitenkin yleensä reaktion/kommentin vain yhdessä kanavassa ja seuraavalla kerralla sen nähdessäni skrollaan ohi.

Oma somen käyttöni on viime vuosina jonkun verran vähentynyt, mutta jo aikoja sitten somessa aloittaessani silloin tekemäni linjaus pitää silti edelleen: LinkedIn:iin postailen pääosin työelämään liittyviä juttuja ja Facebookiin pääosin yksityisempään elämääni liittyviä juttuja. Voisin jopa sanoa, että LinkedIn on mun kontaktiverkostoni ja Facebook sen sisäpiiri. Sisäpiiriliset tietävät minusta enemmän ja tuntevat minut paremmin.

Vuonna 2022 pyrin itse lisäämään Linkkarin käyttöä, sillä etsin nyt itselleni loppusijoitustyöpaikkaa seuraavaksi noin viideksi vuodeksi. Aika näyttää löydänkö jotain sopivaa tai jotain sellaista, jota haluan ehkä tehdä vielä suunnitelemaani pidempäänkin.

Kannustan nyt Sinuakin aktiivisuuteen sosiaalisessa mediassa. 

Itselleni LinkedIn on ainakin tuonut paljon kauppaa, uusia työmahdollisuuksia sekä konkreettisesti myös useita uusia työpaikkoja.

Myyntitehtävissä toimivalle somen pitää olla jo itsestäänselvyys ja päivittäinen työkalu. Myynnin johtotehtävissä pitää ymmärtää somen merkitys yrityksen kaupallisen menestyksen kannalta ja tarjota kaikille myyjille tarvittava koulutus sekä mahdollisuus laadukkaisiin somepäivityksiin.

 

Myyjän tärkein ominaisuus

Minulta kysyttiin: ”Mikä on mielstäsi myyjän tärkein ominaisuus?”

Hetken aikaa asiaa pohdittuani vastasin:

                                        Auttamishalu

Näin siksi, että myyjän rehellinen ja aito auttamishalu rakentaa kestäviä ja pitkäaikaisia asiakassuhteita.

Pelkkä auttamishalu ei myyjälle luonnollisestikaan yksin riitä. Lisäksi tarvitaan mm. uteliaisuutta selvittää ja kykyä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, oivaltavaa ongelmanratkaisukykyä, osaamista auttaa asiakasta päätöksenteossa kauppaan asti, kykyä herättää asiakkaan luottamus sekä luotettavuutta ja rehellisyyttä osoittautua lopulta asiakkaan kaiken luottamuksen arvoiseksi.

Kuuntelemisen taito on myyjälle tärkeä

 

Myyjän tulee osata tehdä kuulemansa perusteella jatkokysymyksiä, joilla hän johdattaa asiakaan ajattelua oikeaan suuntaan.
Tärkeää on myös huomata se hetki, kun kannattaa vain olla hiljaa ja kuunnella - sekä se hetki, kun voi vain kysyä: "Tehdäänkö kaupat?"

Halu myydä on myyjän toiminnan edellytys  

 

Myyntihommiin ei pitäisi kenenkään lähteä, jos ei kauppaa halua tehdä. Pelkkä koulutus ei tee kenestäkään myyjää, jos halu ja into myydä puuttuu. Samoin myyjälle tuloshakuisuus on todella tärkeää. Provikapalkkaiset myyjät tämän tajuavat luonnostaan - viimeistään ensimmäisenä tilipäivänään. Ilman tuloshakuisuutta ei mielestäni voi edes toimia myyjänä. Kyllähän jokaisen myyjän pitää ymmärtää, että hänet on nimenomaan palkattu tekemään tulosta.

Luottamus on asiakassuhteen perusta

 

Luottamus on yksi onnistumisten ja menestymisen keskeinen elementti myyntityössä, koska ilman luottamusta ei ole avointa, suoraa ja rehellistä kommunikaatiota, jonka perusteella voimme tehdä parhaat ratkaisut. Luottamus auttaa välttämään virheelliset tulkinnat toisen ajatuksista ja tekemisestä sekä helpottaa mahdollisten virheiden tunnistamista ja korjaamista.

Rehellisyys on kaikki kaikessa

 

Rehellisyys on tärkeä ominaisuus kaikille (ei siis ainoastaan myyjälle).

Myyjälle rehellisyys on kuitenkin asiakassuhteen jatkuvuuden kannalta ensiarvoisen tärkeä luottamuksen rakentaja. Rehellisyys työnantajaa kohtaan on aina työsuhteen jatkuvuuden edellytys ja rehellisyys itseään kohtaan on kaikissa hommissa oman jaksamisen kannalta välttämätöntä.

Lopputulema

 

On vaikeata, tai jopa mahdotonta, nimetä vain yhtä myyjän tärkeintä ominaisuutta, koska kaikki ominaisuudet vaikuttavat ja toisaalta millään ominaisuudella ei ole merkitystä, jos tarvittava halu tekemiseen puuttuu.

Pysyn silti kannassani, että auttamishalua on oltava, jotta myyjä voi tehdä kauppaa vielä ensi vuonnakin.

 

Miten suhtaudut myyjiin?

Puhelinmyyjät - tuo paljon parjattu ja monen mielestä se ammattiryhmä, jolle helvetistä on varattu se alin ja kuumin paikka.

Itse ilahduin viime viikolla, kun puhelinmyyjä soitti minulle. En niinkään siksi, että sain tuon puhelun, vaan siksi, että myyjä ylipäätään uskalsi, viitsi ja jaksoi itse soittaa kylmän kartoituspuhelun. Toisaalta minua samalla suretti myyjän avaus, jolla hän yritti saada minut asiastaan innostumaan.

Kyseessä oli keittiökalusteita kappaava yritys, jolla oli alkamassa keittiöasennuksia naapurustossamme. Myyjän mukaan hän halusi kartoittaa naapureiden mahdollista kiinnostusta uusia samalla keittiönsä. Totta tai ei, on perustelu jo lähtökohtaisesti kummallinen. Eihän minua kiinnosta uusiiko joku naapureistani keittiön ja vaikka uusiikin, niin miksi minunkin pitäisi? JOS olisin uusimassa keittiötäni, haluaisin tehdä sen juuri oman aikatauluni mukaisesti, enkä siksi, että se on keittiöfirmalle helpompaa ja kannattavampaa.

Myyjän pitää aina kertoa asiakkaalle mitä hyötyä tuotteesta/palvelusta on ja miksi asiakkaan kannattaa tehdä tilaus juuri nyt.

Puhelinmyynnissä tämä on menestyksen edellytys, muuten puheluihin tulee lyhyitä "ei kiinnosta" vastauksia tai ns. luuria korvaan.

Moni nuori saa puhelinmyynnissä ensikosketuksensa myyntityöhön. Se voi pahimmillaan viedä häneltä halun tehdä myyntiä jatkossa tai parhaimmillaan innostaa hänet luomaan uraa myynnin parissa. Lopputulos riippuu paljolti nuoren myyjän työnantajasta - yrityksen antamasta koulutuksesta, opastuksesta, kannustuksesta ja palkitsemisesta.

Myyntityö ei luonteensa vuoksi sovellu ihan kaikille. Siinä pitää osata sietää paljon epävarmuutta ja vastoinkäymisiä. Pitää pystyä palautumaan nopeasti epäonnistumisesta ja oppia innostumaan mahdollisuudesta auttaa asiakasta. Pitää osata pyytää kauppaa ja sen saatuaan myös osoittaa olevansa asiakkaan luottamuksen arvoinen.

Olen itse saanut pitkään tehdä myyntityötä ja myynnin johtotehtäviä, siksi arvostankin myyntityötä todella paljon. Kun olen itsekin tehnyt puhelinmyyntiä ja johtanut puhelinmyyjiä, arvostan myös heidän työtään.

Kaikki myyntityö on arvokasta, sillä kaikki mitä näet ympärilläsi (luonnon luomaa lukuunottamatta) on joku myynyt.

Toivon, että Sinäkin jaksat suhtautua arvostavasti ja asiallisesti kohtaamiisi myyjiin - jopa niihin puhelinmyyjiin, jotka välillä Sinulle soittavat. 

Kohteliaisuus kuuluu hyviin käytöstapoihin, eikä se edes maksa mitään.

Kenen vastuulla on menestys

Keskustelin äskettäin vanhan myyntimieskolleegani kanssa myyjän vastuusta. Kuinka paljon myyjän pitää tienata talolle, jotta hän on ns. palkkansa ansainnnut?

Kysymys on helppo silloin, kun myyntimiehen palkka on puhtaasti provisioperusteinen. Silloin hän on aina palkkansa ansainnut, mutta silloinkin täytyy muistaa, että yritys on luonnollisesti asettanut hänelle jonkunlaisen myyntitavoitteen ja vasta sen saavuttaminen on se piste, jossa myyntimies on palkkansa ansainnut yrityksen näkökulmasta.

Kun myyntimiehen palkka on kiinteä (tai kiinteä + provisio), niin silloin yritys usein edellyttää, että tavoitteen lisäksi myyntimiehen on tehtävä myös muita asioita kuten esim. kilpailijaseurantaa, esillepanoa, messuja, somepäivityksiä, yms. josta hän ei suoranaisesti saa kauppaa itselleen. Yrityksen kannalta nämä kaikki pitää kuitenkin olla tehty sekä myyntitavoitteen olla täyttynyt, ennenkuin myyntimies on palkkansa ansainnut.

Myyjän tehtävänä on aina tehdä myyntiä ja myynnistä vastaavan tehtävänä on luoda parhaat mahdolliset puitteet myynnin onnistumiselle. Myyntijohdon pitää siis aktiivisesti etsiä myyjille mahdollisuuksia, näyttää suuntaa ja poistaa mahdollisia myynnin esteitä. Myyntijohdon pitää pystyä luomaan myyjille sellaiset toimintaedellytykset, että kukin myyjä pääsee omaan henkilökohtaiseen tavoitteeseensa - näin myös koko myyntiryhmä pääsee myyntitavoitteeseensa.

Myyntijohdon tehtävänä on mahdollistaa menestys ja myyjien tehtävänä on lunastaa se. Yksinkertaista ja helppoa. 

Moni myyntimies kertoo kuitenkin selityksiä, miksi hän ei ole päässyt tavoitteeseensa. Selityksillä ja puolusteluilla hän kuitenkin osoittaa vain omat rajansa, joita hän ei ehkä koskaan pysty ylittämään.

Mieti siis joka päivä: onko Sinut palkattu kertomaan selityksiä vai keksimään keinoja myynnin lisäämiseksi.

 

Henkilöbrändäys apunasi myynnissä

Ihmisen on aina helpompi ostaa ihmiseltä, jonka hän jo tuntee ennalta ja johon hän luottaa. Siksi henkilöbrändäys on kaikille myyjille tärkeää. Toivottavasti tämä tajutaan nykyään myös yritysten johdossa ja mahdollistetaan myyjille henkilöbrändäys.

Henkilöbrändin kehittäminen on suurena apuna myyjän menestyksessä. Vahva henkilöbrändi varmistaa, että olet kysytyin henkilö auttamaan asiakkaiden ongelmissa ja sinulta kysytään neuvoja, kun tarvitaan asiantuntijuuttasi.

Miksi henkilöbrändäystä tarvitaan

• Ostajasi löytää helpommin yhteistyöhön kanssasi, kun hänellä on jo jonkinlainen yhteys Sinuun.

• Sinuun luotetaan ihmisenä enemmän kuin julkisuudessa tuttuihin vaikuttajiin tai yrityksen johtohenkilöihin.

• Ihminen ostaa ihmiseltä - ei yritykseltä

• Henkilöitä ovat kiinnostavampia kuin yritykset

Henkilöbrändin luominen

Oma henkilöbrändisi rakentuu useista toimenpiteistä ja tunnettuutesi kasvaa säännöllisen läsnäolon, vaikuttamisen sekä digitaalisten väylien kautta. Somepäivitykset, keskustelut tai houkutteleva someprofiili vaikuttavat kaikki asiakkaittesi mielikuvaan Sinusta.

Päästäksesi potentiaalisen asiakkaasi ja ostajasi digitaaliselle ostopolulle, on Sinun oltava aktiivisesti läsnä somessa - osallistuttava ja herätettävä keskusteluja.

Somessa ihmisiin eivät uppoa kauniit, mutta tyhjät ja katteettomat myyntipuheet.

Henkilöbrändäys perustuu luottamuksen ja ajatusjohtajuuden rakentamiselle. Se tarkoittaa tunnettavuuden kasvattamista verkostoissa oman kohderyhmäsi keskuudessa. Sinun ei tarvitse olla täydellinen, mutta rehellinen ja aito kylläkin.

Persoonasi on osa brändiäsi

Ilman henkilöbrändiä ei synny asiantuntijuutta ja ilman aitoutta ei synny henkilöbrändiä. Sinä itse olet oman henkilöbrändisi kasvot, ääni ja persoona omien kertomustesi ja arvojesi kautta. Olet paras versio itsestäsi, toista samanlaista ei ole – Tämä on juuri se Sinun ylivoimainen kilpailuetusi muihin nähden. Tuottamalla hyvää sisältöä saat ihmiset kiinnostumaan Sinusta, vakuuttumaan osaamisestasi ja pystyt herättämään heissä tunteita. Kaikki tämä on aitoa Sinua, eikä mitään keksittyä markkinointia.

Alan asiantuntijaksi viestinnällä

Kun tuotat sisältöä, joka aiheuttaa ihmisissä tunteita, Sinusta jää heille vahva mielikuva ja Sinuun helpompi luottaa.

Asiantuntijan henkilöbrändi edellyttää, että jaat pyyteettömästi omaa osaamistasi ja tuot samalla omaa aitoa persoonaasi esille. Parhaiten teet sen osallistumalla keskusteluihin ja aloittamalla niitä sekä ottamalla kantaa oman asiantuntijuutesi aihepiiriin omien arvojesi mukaisesti.

Kun suunnittelet sisältöjä, mieti seuraavia asioita

• Mitä haluat julkaista

• Mitä asiakkaasi haluavat lukea

• Mitä asiakkaasi tarvitsevat

Sinun kannattaa siis viestiä omasta osaamisestasi potentiaalisille asiakkaillesi ja verkostoillesi niistä asioista mikä heitä kiinnostaa ja mitä he oikeasti tarvitsevat.

Oman viestisi tärkeimmät asiat kannattaa kiteyttää hyvin, jotta vastaat parhaiten asiakkaittesi odotuksiin.

Vinkkejä aiheiksi aloittaessasi asiantuntijaviestintää:

• Yrityksennne tapahtumat sekä alan ajankohtaiset asiat

• Sinun omat ammatilliset ajatukseksesi

• Ajatuksiasi ja mielipiteitäsi johonkin toimialaan/palveluun tms.

• Asiakkaittesi yleisimmät kysymykset ja/tai ongelmat sekä ratkaisut niihin

• Työkavereittesi tai omat henkilökohtaiset onnistumisesi

Henkilöbrändäys vaatii pitkäjänteistä ja säännöllistä työtä. Tunnollisella tekemisellä, pääset kuitenkin hyviin myyntituloksiin kun kysyntä kasvaa ja Sinua suositellaan. Myyntityöstäsi tulee myös helpompaa ja erotut samalla kilpailijoista - voitat enemmän kauppoja. Myynnin prosessi lyhenee, kun Sinut tunnetaan ja luottamus asiakkaaseen on jo olemassa.

Nyt siis kaikki MyyntiReinot viimeistään omaa henkilöbrändiä pystyttämään.

 

Koulutus on tärkeää

Minulle on tällä viikolla soittanut jo kolme puhelinmyyjää. Ei siinä mitään - tykkään välillä heidän kanssaan jutellakin.

Nyt minua jäi kuitenkin vaivaamaan kaikissa näissä puheluissa kuulemani selkeä koulutuksen ja perehdytyksen puute.

Ensimmäinen soittaja oli reipas nuorimies, murteen perusteella Savon suunnalta. Hän aloitti myyntipuhelunsa juttelemalla ummet lammet ja vähän lammen takaakin. Ei meinannut päästä asiaan, mutta ihan kiva minusta oli hänen kanssaan jutella. Lopulta hän sai asiansakin kerrottua yhdellä lauseella ja lopetti sen töksäyttäen: "Nii, ett laitetaaha myö sullekii?" No, eihän myö laitettu. Maltoin myös mieleni, enkä lähtenyt häntä neuvomaan, että pitkillä jaarituksillaan hän kuluttaa tehokasta myyntiaiakaansa.

Toinen soittaja oli nuori nainen, joka esitti asiansa kyllä hienosti, muttei oikein kuunnellut mitä hänelle kerroin. Hän halusi saada sovittua tapaamisen, vaikka olin juuri kertonut hänelle, että tapaaminen olisi tässä hetkessä vain molemmille ajan hukkaa. Tästä puhelusta kuului selkeästi läpi, että buukkari sai palkkansa sovituista tapaamisista - laadusta viis. Puhelun jälkeen harmitti, että jossain firmassa hommaa tehdään vielä näin yksisilmäisesti.

Kolmas soittaja, nuori mieshenkilö, oli naamioinut myyntipuhelunsa kyselytutkimukseksi. Kysymyksiä hän esitti lepposasti ja huumoriakin väliin yrittäen. Aikani kysymyksiin vastattuani aavistin jo tulossa olevan: "Meillä olisi tähän liittyen nyt ainutkertainen tarjous..." No nyt mulla tuli jo kusetuksen maku. Onneksi ei sentään tullut mitään ”Sä olet jo voittanut…” puhetta voitosta, jonka saa vain tilaamalla.

Kaikista näistä puheluista aistin selkeästi kokemuksen puutteen ja vaikka otos onkin pieni, niin kyllä se kertoo tästä ajasta. Puhelinmyyntiin ei panosteta riittävästi. Pyyntöni siis kaikille Teille puhelinmyyjien esimiehet onkin, että jos itse ette osaa/viitsi/jaksa/ehdi kouluttaa ja perehdyttää omia alaisianne, niin ostakaa se palveluna muualta!

Kyllä nuorille myyntiuraansa aloittaville pitää tarjota kunnon mahdollisuudet alalla pärjäämiseen. Näin menetämme paljon hyviä ja potentiaalisia myyntitykkejä jo uran alkutaipaleella.

 

Pilaatko mahdollisuutesi tapaamisissa

Olin mukana eräässä tapahtumassa, jossa tapahtuman järjestäjä suositteli osallistujille aktiivista verkottoitumista LinkedIn:in kautta sekä paikalla olevien henkilöiden tapaamisia tietyn sovellluksen kautta varattavilla lyhyillä treffeillä tapahtuman tauoilla.

Myös LinkedIn antaa mahdollisuuden nähdä ketä omaan verkostooni kuuluvaa henkilöä on paikalla, mikäli he ovat kytkeneet sovelluksessa oman näkyvyytensä päälle. Katsoinkin, heti tilaisuuteen saapuessani, ketä verkostooni kuuluvia ihmisiä tapahtumassa on paikalla.

Ilokseni huomasin, että paikalla oli Masi (nimi muutettu). Masin edustaman yhtiön palvelut olivat juuri tällä hetkellä oman hankintalistani ykkösprioriteettina. Ajattelin, että nyt olisi viimein mahdollisuus yhteistyöhön. Olimme Masin kanssa keskustelleet useaan otteeseen muista asioista Linkedinissä ja monesta asiasta tunnuimme olevan aika samoilla linjoilla. Minusta tuntui, että jopa tunsin Masin aika hyvin. Nyt ajattelin nostaa panoksia ja ryhtyä yhteistyöhön.

Tapahtuman tauolla katselin ympärilleni ja hain Masia katseellani. Olin jo luovuttaa, kun hän käveli vastaani ravintolan käytävällä. Hän ei huomannut minua, joten riensin hänen luokseen käsi ojossa: ”Terve Masi. Mä olen MyyntiReino”.

Huomasin, että hänellä löi hetken ns.tyhjää. Sitten hänen ilmeensä kirkastui: ”Ai joo. No, terve, terve. Mitäpä Sinä?”

Varmistin hänelle vielä, että olimme siis tuttuja ainoastaan LinkedIni
n kautta emmekä olleeet koskaan livenä tavanneet. Viittasin samalla useisiin käymiimme keskusteluihin. Masi vältteli katsettani, ei paljon puhunut ja vaikutti poissaolevalta. Juuri kun ajattelin ryhtyä kysymään mahdollisesta yhteistyöstä, hän katsahti olkani yli ja sanoi: ”Sorry, mutta nyt pitää mennä – tuolla on mun asiakkaani.”

Jäin vähän hölmönä tuijottamaan hänen peräänsä, kun hän kiirehti kättelemään erästä tunnettua mediapersoonaa. Tapahtuman aikana en enää nähnyt Masia, joten hän lienee lähtenyt tämän asiakkaansa kanssa jonnekin.

En siis koskaan saanut sanottua Masille, että kaupat olisin hänen edustamansa yrityksen palveluista halunnut tehdä. Päädyin lopulta osamaan palvelut ihan toiselta yritykseltä, josta sain ne vieläpä jonkin verran halvemmalla.

Myyntimiehen kannattaa aina muistaa, että jokainen kohtaaminen voi olla kaupan paikka. Kun asiakas on ns. ”ostohousut jalassa” ei häntä voi jättää huomioimatta ja kiirehtiä muualle paremman kaupan toivossa.

Siinä voi pahimmassa tapauksessa jäädä luu käteen eli ettei saa kauppaa kummaltakaan asiakkaalta.

 

Myyntityö vaatii täydellistä läsnäoloa

Eräs tuttavani, kertoi aikoinaan joutuneensa työhön, jossa hänen piti opetella myymään. Hän ei siis missään nimessä halunnut myyntitehtäviin, mutta päätyi niihin työtehtävien muuttuessa.

Aluksi hän huomasi mokailevansa myyntikäynneillään, mutta pyrki koko ajan oppimaan tekemistään virheistä. Hän huomasi välillä puhuvansa liikaa niin, ettei asiakas saanut juuri edes puheenvuoroa. 

Kun hän huomasi olleensa innostunut asiakkaan sanomista asioista, hän yleensä tempautui keskusteluun asiakkaan kanssa - ja sai kaupat.

Innostus toi hänelle ideoita ja näillä ideoilla hän ratkaisi asiakkaan ongelmia. Näin kaupat syntyivät. Samalla syntyi myös ajatus siitä, että onnistunut myynti vaatii vuorovaikutusta myyjän ja asiakkaan välillä.

Ei tarvitse olla supliikki myyntitykki, sillä kuunteleva, keskusteleva ja ideoiva myyntimies riittää ihan hyvin. Eikä myymisen tarvitse olla taistelua, jossa myyjä yrittää murtaa asiakkaan vastarinnan. Myyntityötä voi tehdä yhteistyönä.

Hyvä myyjä johdattelee ja seuraa asiakkaan sanomisia. Hyvän tunnelman keskusteluun luovat myyjä ja asiakas yhdessä. Asiakas saattaa silloin kertoa mieltään askarruttavan ongelman tarinan muodossa. Myyjän tehtävänä on poimia tarinasta asiakkaan siihen sisällyttämä kysymys. Tämä onnistuu vain, jos myyjä kuuntelee aktiivisesti, kommentoi ja esittää tarkentavia kysymyksiä.

Onnistunut myyntitapahtuma on siis tasavertainen ja luottamuksellinen hetki, jossa myyjä ja ostaja ratkovat samaa ongelmaa yhdessä. Myyjän kannattaa aina keskittyä asiakkaaseen ja hänen sanomisiinsa. 

Myyjän pitää olla myyntitilanteessa 100 %:sesti läsnä.

 

Takuu korvaa – vai korvaako?

Ostin jokin aika sitten melko uuden auton. Ostohetkellä ikää oli reilu vuosi. Edellinen omistaja oli ehtinyt ajaa autolla vähän yli 30 000 km, joten ajattelin kaiken olevan kunnossa.

Jonkun aikaa autolla ajeltuani tutustuin paremmin auton tietoviihdejärjestelmään, AnroidAuto nimeltään. Kaikki ei ollutkaan niin kuin piti. Puhelimeni yhdisti järjestelmän kautta kyllä puhelut, mutta ei esim. karttanäkymää tms.

Aluksi vaihtelin erilaisia johtoja, kun maahantuojalla sanottiin vian olevan niissä. Ei auttanut. Sitten käytin autoa maahantuojan korjaamolla ja siellä sama ihmettely jatkui: puhelimia ja johtoja vaihdeltiin, mutta mikään ei tuottanut toivottua yhteyttä.

Varasin siis ajan korjaamolle. Valitettavasti sen sai vasta n. kolmen viikon päähän.

Tutulta automyyjältä kuulin, että monessa saman vuosimallin autossa oli ollut samanlainen tyyppivika. Se oli korjaantunut joko järjestelmäpäivityksellä tai järjestelmän uudelleen asennuksella. Korjaamolle viedessäni mainitsin töiden vastaantossa tästä tyyppiviasta. Työnjohtaja oli aidosti kummissaan ”ei ole kyllä minulla tullut yhtään tällaista järjestelmävirhettä vastaan”.

No, jätin auton korjaamolle ja oletin vian olevan pikaisesti korjattu. Neljän ja puolen tunnin kuluttua palasin hakemaan autoa, mutta se ei ollut vielä valmis. Jouduin siis vielä hetken odottelemaan.

Vika oli työnjohtajan mukaan ollut todella vaikea paikantaa, mutta lopulta oli löytynyt yksi viallinen komponentti. Uutta osaa ei luonnollisesti ollut Suomessa, joten tilattavahan se oli. Samalla autolle varattiin uusi korjaamoaika parin viikon päähän.

Ainakaan vielä ei ole ollut puhettakaan mistään maksusta, vaan vikaa on autoliikkeessä hoidettu koko ajan takuukorjauksena. Toivottavasti näin on jatkossakin. Useilta myyntimieskollegoilta kun olen kuullut, että takuu asioissa kaikki ei aina mene niin kuin on odottanut – laskua voi syntyä joskus yllättävistäkin asioista.

Aika näyttää miten minun autoni kanssa tässä käy...

*******************************

Päivitys;

No hyvinhän tässä lopulta kävi. Vaihtoivat merkkiliikkeen huollossa autooni infotainment -yksikön takuuna - ihan ilman mutinoita. Ei puolta sanaakaan mainittu, että jotain pitäisi maksaa.

Näin asiat pitääkin hoitaa!

 

Asiakastapaamisiin valmistautumisesta

Asiakaskohtaamisiin valmistautumisessa on selkeästi kaksi hyvin erilasta myyjätyyppiä:

Myyjä 1) menee tapaamisiin ns. ”takki auki” valmistautumatta tapaamisiin juurikaan ennakkoon. Liika varmistautuminen hukkaa tämän myyjän mielestä hyvää myyntiaikaa ja hän haluaa toimia mahdollisimman spontaanisti aina tilanteen mukaan.

Myyjä 2) selvittää etukäteen yrityksen ja ostajan taustoja, tsekkaa yrityksen talouden tunnusluvut ja tilinpäätökset, selvittää vastuuhenkilöt ja heidän sidoksensa muihin yrityksiin, tutustuu yrityksen historiaan ja mediassa kirjoitettuun, jne.jne. Tämän myyjän mielestä valmistautuminen antaa hänestä ja hänen yrityksestään paremman ensivaikutelman ja hän on jo ennakkoon osannut miettiä yrityksensä palveluista asiakkaalle sopivan ratkaisun.

Kumpikin myyjä voi parhaassa tapauksessa tehdä aivan yhtä hyvää tulosta, mutta jälkimmäisen osalta se on paljon todennäköisempää - kunhan valmistautuminen pidetään järkevissä rajoissa suhteessa odotettavissa olevaan kauppaan (1000 €:n kauppaan ei yleensä kannata tehdä kovin suuria valmisteluja – riippuu toki aina mahdollisen kaupan katteesta).

Omakohtasena kokemuksena sanoisin, että valmistautumista kannattaa tehdä oman myynnin maksimoimiseksi sekä ensivaikutelman parantamiseksi. Valmistautuminen osoittaa myös asiakkaalle, että arvostat hänen aikaansa. 

Ennakkoon valmistautumalla luot asiakkaalle hyvän ja vastaanottavaisen fiiliksen ja osoitat samalla olevasi rautainen myynnin ammattilainen sekä oman alasi asiantuntija.

Omien kokemusteni perusteella olen tehnyt lyhyen muistilistan siitä, mitä myyjän kannattaa tehdä ennen asiakaskäyntiä. Tämä lista ei varmastikaan ole täydellinen jokaisella toimialalla, mutta antaa hyvän pohjan pohtia asioita ennakolta.

• Tutustu yritykseen verkossa (Google, Vainu, Fonecta Finder, yrityksen nettisivut).
• Tutustu henkilöihin, joita olet menossa tapaamaan (Google, LinkedIn, Twitter,Vainu, jne.)
• Selvitä mahdollisimman tarkoin etukäteen mitä palveluanne/tuotettanne asiakkaasi tarvitsee. Mieti asiakkaalle jo valmis ratkaisuehdotus.
• Valmistele tilanteeseen sopiva esitys (huomioi kohdeyleisö sekä tila/esityskanava).
• Asiakastapaamiseen myyjän kannattaa aina asettaa itselleen ennakolta tavoite sekä mahdollinen varatavoite, jos asiakas torppaa ensimmäisen tavoitteen jo alkuvaiheessa yrityksestään kertoessaan.
• Varmista, että sinulla on kaikki tarvittava mukanasi ja etätapaamisissa varmista tekniikan toimivuus.
• Käy ennakkoon läpi mielikuvaharjoitteluna tuleva tilanne - näin parannat entisestään onnistumisesi mahdollisuuksia.

Lisäksi kannattaa ennakkoon miettiä myös kysymyksiä, joilla saat asiakkaasta selville edustamasi yrityksen liiketoiminnan kannalta relevantteja asioita mahdollista tulevaa lisämyyntiäsi ajatellen.

 

Näillä vinkeillä kohti valmisteltua, tehokkaampaa asiakaskohtaamista ja parempaa asiakaskokemusta.