Myyntimiehen ikävämpi herätys

Tämän tarinan kertoja on Kari, joka tarinan tapahtuma-aikaan (90-luvun puolivälissä) toimi erään suuren it-alan yrityksen myyntitehtävissä.

Kuvan laiva on osa tarinaa

Karin edustama yritys oli päättänyt viedä yhden tärkeimmän yhteistyöyrityksensä kaikki yhteyshenkilöt (12 miestä) risteilylle. Risteilyn aluksi porukka jaettiin hytteihin siten, että jokaiseen hyttiin tuli ns. vastuuhenkilöksi Karin edustaman yrityksen myyntihenkilö. Tämä myyntimies siis vastasi hyttinsä kolmen vieraan viihtymisestä ja kestitsemisestä.

Risteilyn aluksi kokoonnuttiin neuvottelutiloihin käymään läpi yhteistyökuvioita sekä tulevaisuuden näkymiä. Asiaosuuden jälkeen siirryttiin porukalla ravintolaan syömään ja luonnollisesti myös juomaan. Ilta jatkui toisessa ravintolassa ja koska ”firman piikki oli auki”, niin viinaahan tuolla äijäporukalla kului. Valomerkin aikaan osa vieraista oli jo selkeästi nauttinut liikaa, joten Karin yrityksen väki pyrki ohjaamaan vieraansa hytteihinsä nukkumaan.

No, kaikkiinhan ei järkipuhe tunnetusti humalassa tepsi. Karin vastuulla olevista kolmesta asiakkaasta eräs Pasi päätti vielä lähteä jonkin vanhan tutun hyttiin ns. jatkoille. Kari ja muut asiakkaat poistuivat hyttinsä ja nukahtivat hyvin pian.

Yöllä Kari heräsi siihen, että jotain märkää ja lämmintä valui hänen päälleen. Saatuaan itsensä kunnolla hereille, hän ymmärsi mitä juuri äsken oli tapahtunut: Pasi oli tullut hyttiin, kussut hänen päälleen ja nukahtanut samassa viereiseen sänkyyn.

Kari myttäsi märät sänkyvaatteet kasaan, kävi pikaisesti suihkussa, pakkasi mukaan kaikki tavaransa ja marssi laivan infotiskille vaatimaan uutta hyttiä – jonka hän myös sai.

Seuraavan aamun aamupalalla Kari näki myös Pasin, joka ei arvatenkaan muistanut yhtään mitään edellisen aamuyön tapahtumista, eikä siten luonnollisesti osannut edes pyytää käytöstään anteeksi. 

Kari kertoi, ettei hän tämän jälkeen, ymmärrettävistä syistä, halunnut olla enää missään tekemisissä Pasin kanssa.

Automyyjän arkea

Poikani Ville toimii autokauppiaana.

Tässä hänen kertomanaan ote automyyjän arkipäivästä:

Asiakas astuu myymälään sisään ja huomioin asiakkaan heti hänen tullessaan.

Minä: Moro, voinko olla avuksi?

Asiakas: Juu, sulla on tommonen X1:nen tuossa pihassa, niin että pääsisikö sitä katsomaan ja koeajamaan.

Tässä vaiheessa minä vastaan, että tottakai sopii ja rupean kaivamaan avaimia kyseiseen autoon.

Minä: Niin minkälaista kauppaa olit ajatellut? Onko vaihdossa tulossa jotain vai mitä meinasit?

Asiakas: Niin tuota juu, mulla on vaihdossa joko Focus tai Fiesta, toisessa on velkaa toisessa ei, enkä mä oo vielä miettinyt, että kumman antaisin vaihdossa.

Minä: No ei hätää, kirjoitetaan ajolupa niin pääset edes kokeilemaan.

Asiakas: Niin pitää tosiaan vielä katsoa sitten onko se sitten diesel vai bensa, enkä kyllä yhtään tiedä, että pitäiskö sit olla automaatti vai manuaalivaihteistolla.

Koeajon jälkeen asiakasta vielä kaikkien näiden teknisten kysymyksien lisäksi, rupesi mietityttämään, että pitäiskö kuitenkin olla uudempaa korimallia.

Ja kyllä hän on kauppaa tekemässä, joskus keväällä!?!?!?

KEVÄÄLLÄ!!! Nyt on tammikuu, niin montako noista käytetyistä autoista on vielä keväällä jäljellä, kun hän ensin on miettinyt, että onko uusi auto bensa vai diesel, neliveto, etuveto, manuaali vai automaatti...

Tällainen siis on automyyjän arkea tänään.

Tarinan opetus:

Jos joskus autokauppaan sisään astuessasi mietit, että automyyjä saattaa olla hiukan poissa oleva tai myyjää ei kaupanteko kiinnosta, niin se saattaa johtua edellisestä asiakkaasta, joka ei omalla käytöksellään ja täydellisellä päättämättömyydellään ole ainakaan nostattanut automyyjän fiilistä – ja myyntihän on tunnetusti fiilislaji.

Yrittäjissä on eroja

Olen vuosien kuluessa tehnyt töitä useamman tuhannen yrittäjän kanssa ja rekrytoinut neljään eri franchising-ketjuun Suomessa useita kymmeniä yrittäjiä. Kaikkia yrittäjiä on yhdistänyt halu menestyä, mutta silti jotkut ovat jo heti ensi tapaamisella antaneet sellaisen vaikutuksen, että he tulevat myös menestymään.

Mistä sitten erottaa menestyvän yrittäjän tuosta porukasta, kun enemmän kuin kaksi kolmesta ei kuitenkaan menesty kovinkaan kummoisesti ja varsinaisten menestyjien määrä on vain muutamia prosentteja?

Menestyvä yrittäjä on sellainen, joka

• ennen kaikkea halua menestyä.
• asettaa itselleen ja yritykselleen selkeitä ja helposti mitattavia tavoitteita vähintäänkin viikkotasolla, mutta usein myös jopa ihan päivätasolla.
• osaa priorisoida tekemisiään sen mukaan mikä vie omia tavoitteita kohti.
• ei odota, että joku muu hoitaa, vaan ryhtyy tarvittaessa itse välittömästi toimeen.
• ymmärtää ostaa sellaista ammattiosaamista, jota ei itse hallitse tai jota ei kannata itse edes yrittää opetella.
• hoitaa velvoitteensa aina säntillisesti ja ajallaan.
• on asiakkaittensa luottamuksen arvoinen ja pitää aina sanansa.
• palkkaa yritykseensä parhaita osaajia, eikä hän pelkää palkata itseään fiksumpia ihmisiä.
• uskaltaa ottaa riskejä ja kokeilla juttuja
• osaa ja haluaa myydä aina ja kaikissa mahdollisissa tilaisuuksissa.

Tunnetko sinä tällaista yrittäjää tai tunnistatko näistä itsesi? 

Yrittäjiä rekrytoidessani ja kouluttaessani olen törmännyt muutaman kerran henkilöön, joilla on kaikki nämä ominaisuudet, mutta joka on vasta oman yrittäjäuransa alkutaipaleella.

Eräässä ketjussa yrittäjien liiketoiminta kasvoi keskimäärin parissa kuukaudessa kannattavaksi. Tästä oli poikkeuksena eräs nuori naisyrittäjä. Hän oli vasta perustamassa yritystään ja yhteistyömme aloitus sovittiin muutaman kuukauden päähän. Alle kuukaudessa hän oli kuitenkin jo hommannut itselleen jo yli 80 asiakasta – siis jo ennen oman liiketoimintansa aloittamista! Hän on hyvä esimerkki yrittäjästä, jonka uskon menestyvän erinomaisen hyvin tulevaisuudessa.

Yrittäjänä kannattaakin aina pohtia mikä on tärkeää liiketoiminnan kehittämisen ja kasvattamisen kannalta. Tärkeätä on jatkuvasti panostaa myyntiin ja tehdä päivittäin töitä myynnin kasvattamiseksi.

4 päivää – 4 myyjää – 4 epäonnistunutta myynticasea

Mitä oikein on tapahtunut myynnille?

Neljän työpäivän aikana olen tavannut neljä eri myyjää ja kaikki tapaamiset ovat päättyneet katastrofaaliseen myyjän epäonnistumiseen. Kerron hieman tarkemmin:

Ensimmäisen myyjän tapasin heidän yrityksensä toimitiloissa ja vaikka esitystekniikka hieman aluksi takkuilikin, myyjä sai myyntiräppinsä heitettyä. Jätin hänelle lähtiessäni speksit tarjouspyynnölle, mutta tarjousta en koskaan saanut. Myyjä ei myöskään koskaan soittanut mitään tarkennuksia tarjouspyyntööni eli todennäköisesti hän vain unohti minut ja tarjoukseni.

Toinen myyjä tuli toimistollemme myymään palvelua, jonka olisimme halunneet ostaa. Haluamme palvelun sijaan hän esitteli meille heidän uusinta palveluaan ja kun me emme siitä innostuneet, hän otti siitä itseensä ja lähti ulos niin tuohtuneena, että unohti myydä meille sen palvelun minkä olisimme halunneet ostaa (pidempi versio blogissa otsikolla: ”Tapaaminen menee tuntesiin”).

Kolmas myyjä tuli myymään meille palvelua, jota emme olleet millään tavalla ilmaisseet haluavamme. Hän oli vain päättänyt, että tätä me tarvitsemme. Esitystapa oli niin leppoisan rauhallinen, että vasta 45 minuutin jälkeen päästiin puhumaan meille sopivasta ratkaisusta ja sen hinnasta. Olin varannut palaveriin tunnin, joten jouduin lopettamaan palaverin tähän. Tarjousta en ole vielä saanut, mutta varmaan sellainen vielä tulee. Hinta vaan on arvatenkin jotain sellaista, mihin meidän yrityksellämme ei ole mitään järkeä maksaa.

Neljännen myyjän kanssa olin keskustellut puhelimessa ja pyytänyt häneltä tarjouksen. Tarjouksen saavuttua vastasin hänelle meilillä: OK. Tehdään diili. Sen jälkeen myyjästä ei kuulunut viikkoihin mitään. Viime viikolla laitoin hänelle meiliä. Olen ihan tosissamme – ostamme palvelunne. Muutama päivä sitten hän laittoi viestin, että soittaa minulle – ja soitti myös. Keskustelimme vielä puhelimessa tarjouksesta ja hän lupasi laittaa sopimukset tulemaan. No, sopimukset tulivat, mutta hinta oli tuplaantunut!

Onko minulla ollut siis vain käsittämättömän huono tuuri kohdalleni osuneiden myyjien suhteen vai onko myyjien ammattitaidon taso oikeasti näin surkea? Vai onkohan asia niin, että minä olen vain huono ostaja ja surkea asiakas?