Tapaaminen menee tunteisiin

Erään firman myyntimies tuppautui yritykseemme puoliväkisin myyntikäynnille kertoakseen yrityksensä mainioista ulkomainonnan markkinointiratkaisuista. Toimitusjohtajamme kiinnostui asiasta, koska halusi kuulla mitä bussimainokset ja ulkomainokset maksaisivat nykyään.

Tapaamiseen saapui rennon oloinen myyntimies Juha, joka itsensä ja yrityksensä esittelyn sijaan, alkoi heti esitellä meille yrityksensä uutta palvelua: digitaalista takalasimainosta takseihin. Juha kertoi laajasti palvelun eduista ja tavoittavuudesta talousalueellamme. Hän kertoi myös esimerkkejä asiakkaista, joilla mainonta on toiminut ja joissa kampanjan tulosten mittaaminen on ollut helppoa, kun kampanjassa on käytetty hästägiä (#) tai kun kampanjaan on liitetty joku kilpailu tai joku rahanarvoinen etu (call to action). Esimerkit olivat kuitenkin kaikki suuria ja toimialoillaan tunnettuja yrityksiä - siis aivan eri kokoluokkaa meidän yrityksemme kanssa.

Kun toimitusjohtajamme kertoi Juhalle, että meidän toimialallamme Googlemainonta on ainoa tehokas keino saada asiakkaita, Juha ei kuunnellut tai ei ymmärtänyt kuulemaansa. Kun hänelle tarjosimme hänelle mahdollisuuden tehdä kanssamme koediili lyhyemmästä ajasta, hän kieltäytyi ja jatkoi oman tarjouksensa hyvien puolten selittelyä. Hän ajoi jääräpäisesti omaa esitystään ”kuin käärmettä pyssyyn” ja lopputulos oli jo paljon ennen palaverin päättymistä selvä: Tästä ei kauppoja syntyisi – eikä syntynytkään.

Vain vaivoin mielenmalttinsa säilyttäen Juha sulki lopulta ärtyneenä läppärinsä, keräsi tavaransa ja yritti vielä lähtiessään ovensuussa saada meidät muuttamaan mielemme. Sitä ei tapahtunut ja Juha poistui puhisten matkoihinsa.

Jäimme toimitusjohtajamme kanssa hetkeksi aikaa keskustelemaan mitä juuri äsken tapahtui. Myyntimiehellä meni kieltäytymisemme niin pahasti tunteisiin, ettei hän enää kyennyt ajattelemaan tai toimimaan järkevästi (tai sitten hänellä ei vaan ollut riittäviä valtuuksia päättää asioista). Kun hän ei suostunut pilottihankkeeseen pienellä hinnalla, hän menetti varman kaupan. Menetetyn kaupan suuruus riippuu siitä olisiko taksien takalasimainonta oikeasti toiminut meidän toimialallamme. Toimivan palvelun myötä olisimme varmasti jatkaneet yhteistyötä vuosia ja panostaneet siiihen tuhansia euroja vuodessa. Päinvastaisessa tapauksessa homma olisi loppunut pilottihankkeeseen viikon tai kahden kuluessa.

Siitä, mikä meitä alun perin kiinnosti (bussi- ja ulkomainonta) ei juurikaan puhuttu mitään eikä aiheeseen palattu, vaikka taksimainoskortti oli jo käytetty. Myyjä menetti mahdollisuutensa päästämällä tarjoukseensa kielteisen vastaanoton menemään liikaa tunteisiinsa. Tässä oli oikein malliesimerkki huonosta ja riittämättömästi valmistellusta asiakaskäynnistä.