Viimeinen suositus

Myyjä kysyi referenssiä ja suosittelemaan hänen tarjoamiaan palveluja. Annoin hänelle kaverini nimen ja myyjä lupasi olla yhteyksissä häneen.

Myyjä olikin heti keskustelumme jälkeen laittanut kaverilleni viestiä ja he olivat sopineet, että myyjä soittaa seuraavana tiistaina.

Kaveriltani kuulin, että myyjä ei kutenkaan soittanut eikä laittanut mitään selitystä soittamatta jättämiselleen. Arvaapa suosittelenko tätä myyjää enää toiste?

Kyllä myyjän pitää minun mielestäni aina tehdä se mitä lupaa. Mieluumin vähän enemmänkin.

Jos vähänkään epäilet omaa muistiasi, niin käytä niitä kalenterin tai crm:n muistutuksia, etteivät kaupat mene vauhdin huumassa ohi unohduksen vuoksi. Älä lupaa mitään sellaista, mitä et voi tai halua tehdä. Luottamus hankitaan vain pitämällä annetut lupaukset.

Kun joku suosittelee Sinua, palveluasi ja yritystäsi, niin älä nyt ihmeessä mene tällaista mahdollisuutta laiskuuksissasi sössimään. Se voi olla ensimmäinen, mutta myös viimeinen kerta, kun saat tältä henkilöltä suosituksen. Minä ainakin olen tässä suhteessa aika mustavalkoinen - luottamusta joko on tai ei ole.
M.O.T.

Siilossa piilossa

Juteltiin taannoin myynnistä ja markkinoinnista erään myyjän kanssa. Hän kertoi, että myyjänä hän ei juurikaan saa liidejä yrityksen markkinoinnilta. Ainoat markkinoinnin tuottamat liidit ovat kotisivuilla käyneet.

Kun ko. yrityksessä markkinointia kuitenkin tekee neljä henkilöä, tämä kummastutti. Kun kysyin osallistuvatko markkinoinnin ihmiset myynnin palavereihin - kummastuin vielä enemmän, sillä vastaus oli: "Eivät juuri koskaan".

Kuinka voi vielä tänä päivänä olla yritys, jossa markkinointi puuhastelee omiaan, eikä sitä edes kiinnosta mitä myynti tekee?

Kuinka voi olla mahdollista, että neljän hengen markkinointitiimi ei pysty tuottamaan valmiita liidejä myyjille?

Vähän kieli poskella ehdotin, että yksi markkinointihemmo kerrallaan voitaisiin valjastaa tekemään buukkauksia myyjille. Oppisivatpa he ehkä ymmärtämään paremmin myynnin liidien merkitystä.

Nyt ihan oikeesti kaikki markkinointi-ihmiset: Miettikääpä hetki, mikä on se Teidän tärkein tehtävänne. Jos myyntiä ei tule, niin kohta loppuu kaikki mukava brändin kirkastamisen kanssa puuhadtelu ja hassun hauskojen TikTok pätkien tekeminenkin. Tulkaa pois siilostanne piilostanne ja tehkää yhteistyötä myyjien kanssa. Silloin kuulette niitä asiakkaittenne tarinoita ja ongelmia, joihin kannattaa niitä markkinoinnin vähäisiä euroja laittaa.

Jos neljän hengen markkinointitiimi ei saa liidejä myynnille aikaiseksi, niin en usko, että kaikille löytyy työtuolia, kun musiikki loppuu. Kannattaa myös yrityksen markkinoinnista vastaavan johtajan pohtia, että kannattaisiko asioita tehdä jotenkin toisin - nyt kun se vielä on mahdollista.

Ihana kamala yhteistyö

Yhteistyön varjolla yritetään usein myydä monenlaista juttua. Yhteistyötä tarjoava taho haluaa luonnollisesti hyötyjä yhteistyöstä - eihän sitä muuten toki ehdottaisikaan. Usein yhteistyötarjouksen esittäjältä kuitenkin unohtuu se yhteistyön perusperiaate: siitä pitää molempien hyötyä - mieluiten yhtä paljon.

Yhteistyö on parhaimmillaan luottamuksellista ja molempia osapuolia taloudellisesti hyödyttävää liiketoimintaa. Sellaista, joka kasvaa ja kehittyy ajan kuluessa. Sellaista joka tuo molemmille kasvua ja kassavirtaa.

Pahimmillaan yhteistyö on yhteistyöksi naamioitua myyntiä, jossa toinen hyötyy ja toinen maksaa. Eikä maksaja juuri koskaan ole se, joka yhteistyötarjouksen on esittänyt. Usein tämän epäsuhdan huomaa jo heti tarjousvaiheessa, mutta joskus realiteetit paljastuvat vasta "yhteistyön" alettua. Tarjouksen esittänyt tienaa, mutta toiselle jää tekemästään työstä vain tekemisen ilo, joka sekin vaihtuu nopeasti suureen harmistukseen. Tulee huijattu olo. Tuntuu tyhmältä huomata tehneensä aivan pöljän ja/tai moraalittoman sopimuksen.

Myyjä; mieti vielä kerran, oletko oikeasti tarjoamassa kumpaakin osapuolta hyödyttävää yhteistyötä vai pelkästään tekemässä kauppaa. Näissä on mun mielestäni ihan vissi ero.

Miltä näyttää ostohousut?

Olin autoliikkeessä käydessäni myyjille näkymätön - kuin ilmaa. Jo ulko-ovelta he olivat ilmeisesti havainneet, ettei minulla ole ostohousuja jalassa ja tulkitsivat ilmeisesti jalassani olevan selkeästi renkaanpotkimiskengät.

Käynnin jälkeen jäin pohtimaan, että mille ne näyttää ostohousut? Osaako joku kertoa?

Onko ne farkut, verkkarit, colleget, viiltosuojahousut, prässärit, shortsit vai minkälaiset? Miten se automyyjä voi jo kaukaa tunnistaa, että nyt on asiakkaalla ostohousut jalassa - tai etenkin sen ettei niitä ole.

Vähän sama juttu kenkien kanssa.
Mistä se automyyjä tietää, että asiakas on liikkeellä ihan vaan renkaita potkimassa? Minkälaisilla kengillä asiakas on tähän hommaan varautunut vai voiko niitä renkaita potkia vaikka varvassandaaleilla?

Ilmeisesti tuolloin jalassani olleet talvilenkkarit ovat selkeästi kategorioitavissa tuohon automyyjän epäkiitollisena pitämään renkaanpolkimiskenkä -kategoriaan. Eihän niissä nyt mitenkään voi autoa ostaa. Kyllä kai auton ostoreissulla pitää vähintäänkin pintanahkakengät olla. Jotain tasoa sentään voi kai ostajalta edellyttää, kun tämä kuitenkin tuo jaloissaan kuraa ja hiekkaa autopalatsin kiiltävälle kivilattialle. Vai pitäisiköhän jotain selkeästi muuttua?

Osaako joku siis kertoa, mille näyttävät ostohousut, mistä niitä voi ostaa ja mitä ne maksavat?

Onkohan muillakin toimialoilla myyjillä asenteita, jotka estävät kaupan tekemisen jonkun asiakkaan kanssa?

Kannattaiskohan jokaisen myyjän pohtia omalla kohdallaan, onko itsellä jotain tällaisia omituisia asenteita, jotka haittaavat kaupan tekoa - tai jopa estävät sen?

Älä kätkeydy osaamattomuuden savuverhoon

Moni myynnin ja markkinoinnin ammattilainen korostaa osaamistaan käyttämällä ammattitermejä sekä niiden lyhenteitä.

CTR, SEM, PPC, CPM, ROI, KPI, CTA, UGC ja CRM ovat markkinoinnin parissa toimiville tuttuja lyhenteitä, mutta eivät ole sitä välttämättä kaikille heille, jotka markkinoinnin palveluita ostavat.

Kun henkilön tekstissä tai puheessa on paljon lyhenteitä, voi osa ihan relevanteista asiakkaista jäädä jostain tärkeästä tiedosta paitsi, koska ei ymmärrä lyhennettä. Osa saattaa tuskastua, jos lyhennettä ei hänelle kysymättä avata - eikä henkilö aina itse sitä ehkä kehtaa kysyäkään.

Lyhenteiden käyttämisestä saattaa tulla myös tunne, että henkilö kätkee osaamattomuuttaan ammatillisten lyhenteiden hämäävään savuverhoon.

Lyhenteitä käyttämällä henkilö ehkä kuvittelee vaikuttavansa ammattilaiselta, mutta mielestäni hän vaikuttaa lähinnä moukkamaiselta, kun hän ei huomio kuulijoitaan/lukijoitaan. Lyhenteille on toki paikkansa, silloin kun kaikki ne varmasti ymmärtävät eikä kukaan pääse sanomaan kuten entinen asiakkaani eräästä webinaarista: "Ko ehä mie tuommoste termilöhe piälle mittää ymmär" (toivottavasti siteerasin oikein).

Jotta tuossa edellä mainittu lyhenteiden ritirimpsu ei jää kenellekään epäselväksi, niin tässä näiden lyhenteiden merkitykset:

⭐ CTR Click-through rate (klikkausprosentti)
⭐ SEM Search Engine Marketing (hakukonemarkkinointi)
⭐ PPC Pay-per-click (klikkauskohtainen maksu)
⭐ CPM Cost per mille (tuhatta näyttökertaa kohti maksettava hinta)
⭐ ROI Return on Investment (sijoitetun pääoman tuotto)
⭐ KPI Key Performance Indicator (keskeinen suorituskykymittari)
⭐ CTA Call to Action (toimintakehotus)
⭐ UGC User-generated content (käyttäjien luoma sisältö)
⭐ CRM Customer Relationship Management (asiakkuuksien hallintajärjestelmä)

Googlaamalla löytyy näiille pidemmät selitykset, jos enemmän näistä tietoa haluaa.

Näin näppärästi tämäkin postaus muuttui hetkessä ammattitermien lyhenteiden myötä monta astetta ammattimaisemmaksi. Nyt joku saattaa jopa luulla, että minäkin näistä lyhenteistä jotain ymmärrän.

Älä kätkeydy ammattitermien lyhennysten savuverhon taakse. Se saattaa häivyttää ihan hyvältäkin asiakkaaltasi osaamattomuutesi lisäksi myös ostoaikeet. Ammattimaisuuden korostamista tärkeämpää myyjälle on tehdä kauppaa... tai siltä minusta ainakin tuntuu.

No, saatan toki olla väärässäkin.

Merkityksellisin työkokemus

Myynnillisen ammattitaitoni kehittymisen kannalta merkityksellisintä on ollut toimiminen aikoinaan vähittäiskauppamyynnissä.

Vähittäiskaupassa ostajinani olivat ensisijaisesti kauppiaat, osastopäälliköt ja osastovastaavat. Ostaminen on heidän työstään pieni, mutta sitäkin merkityksellisempi osa. Oikein ostamalla on helpompi tehdä hyvä tulos ja kääntäen: huonoa ostopäätöstä on vaikea enää korjata hyväkatteiseksi myynniksi.

Ostajan muiden töiden vuoksi, meillä myyntiedustajalla oli usein vain muutamia minuutteja aikaa tehdä hänen kanssaan kauppaa. Isommissa liikkeissä edustajia riitti silti toisinaan ostajan luokse ihan jonoksi asti.

Kokemus vähittäiskaupan myynnin parissa on minulle tärkein ammatillinen oppini, koska:

✔ Ostajat olivat ostamisen rutinoituneita ammattilaisia. He tekivät päivittäin kymmeniä - ellei jopa satoja ostopäätöksiä. Myyjälle tämä asetti tiettyjä rajoituksia ja vaatimuksia.
✔ Rajallinen myyntiaika opetti nopeasti tiivistämään myyntipuheesta oleellisen.
✔ Liikkeissä oli tyypillisesti 1-4 ostajaa, joten kauppoja tuli tehtyä 10-30 kpl/päivä. Jokaiseen päivään mahtui hienoja onnistumisia ja joskus myös karvaita pettymyksiä.
✔ Jatkuva kaupallinen yhteistyö osoitti luottamuksen merkityksen. Useissa asiakkaissa sain luvan tehdä tilaukset itsenäisesti oman harkintani mukaan.
✔ Myyntiprosessin toistuva ja tinkimätön noudattaminen muodostui luonnolliseksi rutiiniksi, koska sen näki toimivan.
✔ Myyjänä minun piti huolehtia siitä, että ostaja saa ostamansa tuotteet myös myytyä. Tähän piti löytää myymäläkohtaisesti keinot esillepanoilla, mainosmateriaaleilla ja kampanjoilla.
✔ Ammattitaitoani kehitti yritysten järjestämä jatkuva kuukausittainen myyntikoulutus myyntikokousten yhteydessä.
✔ Myyjien kesken oli kilpailua, mutta silti kavereita jeesattiin myynnissä. Sain hyviä neuvoja vanhemmilta ja kokeneemmilta myyjiltä. Myyntiryhmämme tiimihenki oli vahva.

Olen erittäin kiitollinen, että sain tämän mahdollisuuden heti myyntiurani alussa. Ilman tätä kokemusta en ehkä olisi tehnyt yli 40 vuoden uraani myynnin parissa. Sitä voi jokainen miettiä ihan keskenään, onko tämä sitten hyvä vai huono asia...

Asenne ratkaisee

 "Asenne on tärkein - kaiken muun oppii"

Näin eräs esimieheni opetti minua rekrytoinnin perusteisiin. Asenteen tunnistaminen on kuitenkin vaikeaa.

Kuinka sen parhaiten saa selville?

Myyjiä rekrytoidessani pyydän myyjää usein kertomaan hänen asiakassuhteistaan. Se mitä myyjä kertoo asiakkaistaan, osoittaa jotain hänen asenteestaan.

Onko Sinulla paljon hölmöjä, vaikeita, ikäviä tai jopa suorastaan v***umaisia asiakkaita?

Mietipä vähän peilin ääressä minkä vuoksi näin on. Saatat yllättyä, että näet syyn tähän, kunhan ensin käännät katseesi omasta navastasi ylös peiliin.

Jos myyjä ei arvosta asiakkaitaan, on hänen vaikea rakentaa aitoa luottamusta. Feikkaaminen paljastuu yleensä kuitenkin aikaa myöten.

Oikeanlainen myönteinen asennoituminen näkyy teoissa ja kuuluu puheissa. Se on vilpitöntä ja aitoa. Siitä on helppo tykätä. Sillä rakennetaan luottamusta - joskus jopa ystävyyttä.

Ei ole yhdentekevää, mitä ajattelet ja puhut asiakkaistasi. Ajatukset ja sanat ohjaavat toimintaasi - halusitpa sitä tai et

Ajattele asiakastasi aina omien unelmiesi mahdollistajana, näin asenteesi on helposti jo huomattavasti parempi.

Asiakas ansaitsee arvostuksesi. Hän on se, joka mahdollistaa päivittäisen liike-elämän käytäntöjen työharjoittelusi sekä maksaa unelmiesi ja mielihalujesi toteutumisen.

Ajattelitko palkata myyjän?

Kun yrittäjä päättää palkata yritykseensä ensimmäisen myyjän, on hänellä usein kovat odotukset. Toisinaan ne ovat hyvin kaukana todellisuudesta - siitä mitä myyjän oikeasti on edes mahdollista saavuttaa.

Luonnollisesti myyjälle on tarjolla hyvä provisio tehdyistä kaupoista, mutta usein ei sitten mitään muuta:
✖ Ei kunnollista perehdytystä
✖ Ei pohjapalkkaa
✖ Ei kulukorvauksia
✖ Ei välttämättä edes työvälineitä

Myyjä tekee siis työtä yrittäjäriskillä ja saa palkkaa vasta onnistumisistaan. Tämä voi kuulostaa aluksi ihan hyvältä ja jopa oikeudenmukaiselta, mutta mietitäänpä tarkemmin.

Kun myyjä ei saa kunnon perehdytystä myymäänsä tuotteeseen/palveluun, menee häneltä varmasti paljon hyvää myyntiaikaa ihan vain asian opiskeluun. Osa opeista tulee myös väkisinkin ns. kantapään kautta eli tulevat näin myös kalliiksi yrityksellekin.

Kun myyjä ei saa lainkaan pohjapalkkaa, on hänen usein pakko saada kauppaa nopeasti kattaakseen oman elämänsä kuluja. Tämä voi johtaa siihen, että asiakkaan etu ei välttämämättä aina toteudu. Nälkä pakottaa myyjän myymään sitä, mistä saa parhaimman provision mahdollisimman nopeasti eli leipää pöytään ja makkaraa leivän päälle.

Kun myyjä ei saa kulukorvauksia, ei häntä välttämättä kiinnosta lähteä asiakaskäynnille, jos kauppa ei ole jo lähes varma. Isokin kauppa voi jäädä saamatta, jos myyjä ei uskalla/pysty lähtemään omalla kuluriskillään asiakaskäynnille.

Kun myyjä tekee työtään omilla välineillä (puhelin/läppäri/auto), hän ei vältämättä halua ottaa sitä riskiä, että useilla soittamisilla numero voikin näkyä vastaanottajalle "Epäillään häiriösoittajaksi" tai jopa "Epäillään petokseksi". Kukapa haluaisi oman numeronsa muuttuvan tuollaiseksi.

Oman läppärin työkäytössä on myös riskinsä ja kyllähän esim. ohjelmistojen  lisenssimaksut ovat jonkunlainen kustannus. Työkäytössä läppäri kuluu enemmän ja altistuu monelle vahingolle.

Kun oman auton käytöstä ei saa kulukorvauksia, se nostaa myyjän kynnystä lähteä asiakaskäynnille omalla autolla, vaikka se olisi kaikista tehokkain tapa.

Mieti siis vielä minkälaisilla ehdoilla olet myyjää palkkaamassa, jotta saat varmasti sen mitä oikeasti tarvitset. Myyjän palkkamallin tulee aina tukea yrityksesi strategiaa ja motivoida myyjää myymään.

Tämä malli on aniharvoin toimiva.

Kun liidit ei vaan nappaa

Markkinointi kantaa myyjän pöydälle nipun liidejä, mutta myyjää ei kiinnosta niitä kontaktoida. Myyjä siis lipeää jostain syystä perustehtävästään.

Liidit eivät kiinnosta myyjää, koska

1️⃣ Myyjä on tottunut saamaan markkinoinnilta vain huonoja liidejä, jotka eivät ole oikeaa kohderyhmää.

2️⃣ Myyjällä on liikaa jo työn alla olevia liidejä, jotka hän haluaa hoitaa kunnolla.

3️⃣ Myyjällä on kiinteä kuukausipalkka ja muutenkin jo tarpeeksi hommia.

4️⃣ Myyjä on laiska, eikä vaan viitsi ottaa lisää prospekteja myyntiputkeensa.

5️⃣ Myyjä päättelee muutamasta päällimmäisestä, että nämä ovat kaikki sitä samaa kuraa.

6️⃣ Liidit ovat väärässä formaatissa, niiden naputtelu CRM -järjestelmään on puuduttavan tylsää - ei vaan jaksa.

Ovatko nämä oikeasti syitä vai tekosyitä?Markkinointi kantaa myyjän pöydälle nipun liidejä, mutta myyjää ei kiinnosta niitä kontaktoida. Myyjä siis lipeää jostain syystä perustehtävästään.

Liidit eivät kiinnosta myyjää, koska

1️⃣ Myyjä on tottunut saamaan markkinoinnilta vain huonoja liidejä, jotka eivät ole oikeaa kohderyhmää.

2️⃣ Myyjällä on liikaa jo työn alla olevia liidejä, jotka hän haluaa hoitaa kunnolla.

3️⃣ Myyjällä on kiinteä kuukausipalkka ja muutenkin jo tarpeeksi hommia.

4️⃣ Myyjä on laiska, eikä vaan viitsi ottaa lisää prospekteja myyntiputkeensa.

5️⃣ Myyjä päättelee muutamasta päällimmäisestä, että nämä ovat kaikki sitä samaa kuraa.

6️⃣ Liidit ovat väärässä formaatissa, niiden naputtelu CRM -järjestelmään on puuduttavan tylsää - ei vaan jaksa.

Ovatko nämä oikeasti syitä vai tekosyitä?

Luottamus - yhteistyön edellytys

Tapanani on usein ollut kertoa asiakkailleni omia ideoitani ja kehitysehdotuksiani sekä ehdottaa hyviä yhteistyökumppaneita. Joku asiakkaani on saattanut jopa yllättyä, kun olen suositellut jotain kilpailevaa tuotetta/palvelua. Silloin olen ollut vilpittömästi sitä mieltä, että se on asiakkaalle paras ratkaisu.

Joskus tämä on tarkoittanut, että oma myyntini on pienempi. Olen silti halunnut tehdä näin, koska uskon sen tulevan takaisin ns. pitkällä juoksulla.

Kun asiakas oivaltaa myyjän oikeasti ajattelevan hänen parastaan, se on hyvä pohja luottamukselle. Luottamus puolestaan on mielestäni paras ja kestävin perusta hyvälle yhteistyölle. Luottamuksen näkyvin muoto ovat teot, joilla luottamus osoitetaan. Siihen asti se on vain suullinen sopimus, jonka teot vasta allekirjoittavat.

Siispä myyjä:

Osoita teoillasi asiakkaalle olevasi puheittesi ja hänen luottamuksensa arvoinen. Muuten et ole kunniaksi muille myyjille ja sitäisit hävetä sitä, mitä osaltasi teet myyjien maineelle.

Nyt mä mokasin

Myyjänä mua ihan ekaksi hävettää, nolottaa ja harmittaa. Sitten miettin, kuinka jatkan tästä eteenpäin. Lopulta ymmärrän, että tämähän oli lopulta hyvä opetus - enää en jatkossa tee näin.

Tekevälle sattuu - niitä mokiakin. Kun paljon tekee, niin mokiakin osuu väistämättä kohdalle. Vaikka kuinka yrittäisi, niin silti aina ei vaan onnistu.

Se, miten myyjänä toimit mokan sattuessa kertoo paljon Sinusta. Valitse seuraavista oma tapasi toimia mokan sattuessa kohdallesi:

1️⃣ Olet hiljaa ja toivot, ettei asiakas huomaa mitään. Jatkat työtäsi ja yhteydenpitoa asiakkaaseen, kuin mitään ei olisi tapahtunut. Olet varuillasi aistimaan asiakkaan fiiliksiä - onkohan hän jo huomannut?

2️⃣ Kerrot mokasta vasta kun asiakas sen itse huomaa - silloin voit näytellä yllättynyttä ja Sinulla on jo hyvä selitys valmiina tapahtuneelle. Näin löydätte yhdessä parhaan ratkaisun ohitaa moka.

3️⃣ Otat yhteyttä asiakkaaseen heti seuraavalla viikolla, mutta vähättelet ja selittelet tapahtunutta. Eihän tällaisen pienen pienen mokan takia nyt mitään tarvitse hyvittämään ryhtyä - ja jos tarvitsee, niin hommanhan voi kätevästi ulkoistaa asiakaspalvelun tyypeille.

4️⃣ Katoat maisemista muutamaksi viikoksi ja palaat, kun ns."pöly on jo laskutunut". Sinua ei tavoita mistään ja soittopyyntöihinkään et voi vastata - "kun ei ole kenttää". Kyllä asiakaspalvelu hoitaa Sun puolestasi selittelyn ja anteeksi pyytämisen.

5️⃣ Otat heti yhteyttä asiakkaaseen, pyydät anteeksi mokaa ja tarjoat hyvitystä. Mietit kuinka voit varmistaa, ettei vastaavaa mokaa enää tapahdu.

Jos valintasi oli joku muu kuin kohta 5, niin suosittelen Sinua vielä pohdiskelemaan valintaasi sisimmässäsi ja kuvittelemaan itsesi asiakkaan tai mokaasi selittämään ja anteeksi pyytämään joutuvan työkaverisi asemaan.

Jos et vieläkään löydä mitään syytä muuttaa toimintatapaasi, niin älä huoli: et ole toimintatapasi kanssa yksin - valitettavasti. Tämä tuli valitettavasti taas ikävän omakohtaisesti todettua erään organisaation osalta.

Nyt heti pää pois sieltä pensaasta!

Kymmenen askelta kauppaan

Myyjän tietoinen ja perusteellinen valmistautuminen myyntineuvotteluun on ratkaisevan tärkeää menestyksekkään kaupankäynnin kannalta. Nämä muutamat askeleet auttavat valmistautumaan ja suoriutumaan myyntineuvottelusta paremmin:

1️⃣ Tutustu asiakkaaseen

Syvä ymmärrys asiakkaan tarpeista, haasteista ja liiketoimintaympäristöstä auttaa luomaan räätälöityjä ratkaisuja. Tutki asiakkaan historiaa, nykytilannetta ja mahdollisia ongelmakohtia.

2️⃣ Valmistele kysymyksiä

Mieti avoimia kysymyksiä, jotka auttavat sinua ymmärtämään paremmin asiakkaan tarpeita ja tavoitteita. Hyvät kysymykset avaavat dialogin ja auttavat rakentamaan luottamusta.

3️⃣ Selvitä ratkaisut

Pohdi etukäteen, miten oma tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista asiakkaan ongelmat. Tuo esiin selkeästi hyödyt ja arvo, jonka tarjoamasi ratkaisu asiakkaalle voi tuoda.

4️⃣ Harjoittele myyntipuheesi

Opi tiivistämään tuotteesi tai palvelusi olennaiset kohdat lyhyeen ja vaikuttavaan esittelyyn. Harjoittele esittelyäsi niin, että se herättää kiinnostuksen ja innostaa asiakasta.

5️⃣ Tee tarvittavat valmistelut

Varmista, että sinulla on kaikki tarvittavat materiaalit, esitteet ja näytteet yms. mukana. Tarkista tekniset laitteet ja varmista, että kaikki toimii moitteettomasti.

6️⃣ Määrittele tavoite

Jokaiselle myyntikäynnille kannattaa myyjän määritellä itselleen tavoite sekä varatavoite, jos päätavoite karkaa tavoittamattomiin jo heti palaverin aluksi.

7️⃣ Ole täsmällinen

Myyjän pitää olla paikalla ajoissa, mutta jos myöhästyt - ilmoita siitä.

8️⃣ Asenne ja esiintyminen

Ole valmis kohtaamaan asiakas positiivisella asenteella, ammattimaisesti ja kohteliaasti. Mukauta myyntipuheesi dialogiksi asiakkaan kanssa.

9️⃣ Kuuntele asiakasta

Aktiivinen kuuntelu on tärkeää, jotta ymmärrät paremmin asiakasta ja hänen liiketoimintaansa. Tarkentavat kysymykset osoittavat, että olet kiinnostunut ja auttavat Sinua parhaan ratkaisun löytämisessä.

1️⃣0️⃣ Kysy kauppaa

Myyjänä Sinun tehtäväsi on kysyä kauppaa. Jos päätös ei synny tässä tapaamisessa vaan vaatii tarjouksen, niin sovi jo seuraava palaveri, jossa käytte tarjouksen yhdessä läpi.

Valmistautuminen on myyjälle avain menestyksekkääseen myyntikäyntiin. Huolellinen suunnittelu ja tinkimätön myyntiprosessin noudattaminen parantavat myyjän mahdollisuuksia tehdä tulosta ja saavuttaa myyntitavoitteet.

CRM:n merkitys asiakaskokemukseen

Puhelimeni hälytti.

Näytöllä luki: "Epäillään häiriösoittajaksi - Häme" Numero oli näkyvissä, mutta se oli itselleni tuntematon.

Koska oli rauhallinen hetki, vastasin puheluun. Arvasin toki jokun myyjän soittavan, mutta tykkään toisinaan jutella myyjien kanssa ja kuunnella spiikit - keskusteluista kun voi joskus oppia jotakin.

Soittaja oli buukkari, joka oli erään vakuutusyhtiön asialla.

Buukkari ei aloittanut spiikkiään kuluneella: "ihan sellaisella mukavalla asialla..." vaan aloitti spiikkinsä iloisesti ja kertoi sopivan tiivistetysti asiansa. Jos asia olisi ollut minulle edes jollain tavalla relevantti, niin melko oli varmasti olisi sovittu aika.

Tässä tulee kuitenkin se iso MUTTA. Saman yhtiön asialla soitti minulle myyjä/buukkari vain muutama kuukausi aikaisemmin. Perustelin hänelle silloin, miksi kauppaa ei synny. Ilmeisesti tämä tieto ei kuitenkaan välittynyt CRM-järjestelmään asti tai ei ainakaan tälle buukkarille. Harmitti buukkarin puolesta. Turhaa duunia jonkun laiskurin vuoksi.

Käyttäkää nyt hyvät myyjät/buukkarit sitä CRM -järjestelmää. 

 Se on Teidän, asiakkaan ja yrityksen etu.

Turha työhakemus

Keskustelin taannoin puhelimessa erään toimitusjohtajan kanssa heillä avoinna olevasta myyntivastaavan paikasta. Melko pitkän ja mielestäni erittäin hyvän keskustelun päätteeksi hän sanoi: "Laita mulle hakemus tulemaan".

Totesin tähän, että en ole tottunut hakemuksia rustaamaan. Yli 40 vuoden aikana olen saanut vain yhden työpaikan hakemuksella - kaikkiin muihin minut on pyydetty.

Toimitusjohtaja vaati kuitenkin hakemusta, joten lupasin sen hänelle toimittaa. Kokemukseni pohjalta en kuitenkaan enää tässä vaiheessa laittanut paljon toiveita työpaikan saamiselle. Pikemminkin oli aika varma, että tämä ei ole minun työpaikkani.

Kun mitään ei kuulunut yli viikkoon, yritin soittaa toimitusjohtajalle. Hän ei vastannut, mutta laittoi kohta seuraavan sisältöisen viestin: "Hallituksemme teki juuri päätöksen. Et valitettavasti tullut valituksi."

En tiedä ajattelenko jotenkin kummallisesti, mutta minusta tämä kuulosti vahvasti vastuun pakoilulta. Eikö hallitus yleensä tee päätöksiä toimitusjohtajan esityksestä? Jos hallitus tekee päätoksen toimitusjohtajan esitystä vastaan, niin aika höllässä lienee myös toimitusjohtajan pestin jatko - joko hänestä itsestään tai hallituksesta johtuen. Luottamus kun ei silloin liene kovin vahvalla pohjalla.

Niin tai näin. Päätös ei ollut minulle yllätys - vaikkakin pettymys. Tiedän, että homma olisi sopinut minulle paremmin kuin hunaja karhulle.

Tulipa taas todettua, että hakemuksen rustaaminen on myyjälle turhaa puuhaa. Jos myyjä ei puhelimessa saa sovittua tapaamista, niin homma on yleensä jo menetetty. Hakemuksen pyytäminen on rekrytoijalle usein vain yksi tekosyy päästä eroon liian innokkaasta ja tapaamiselle tuppautuvasta myyjästä.

Itseäni harmittaa, että olin taas kerran oikeassa hakemuksen tarpeellisuudesta. Pitikin mennä sellainen lähettämään. 

Aivan turhaa hommaa.

Ammattisammakko

Myyjänä kuuntelen aina ostajan roolissa tarkoin myyjän sanomisia. Tarkkailen myös kuinka hyvin hän huomioi kuulijansa ja miten hyvin hän on perehtynyt asiakkaansa businekseen ennakolta.

Yksi minua myyjässä ehkä eniten ärsyttävä piirre, on tapa päästellä suustaan ammattisammakoita. Siis ammattitermejä, joita kaikki paikalla olevat eivät välttämättä ymmärrä. Usein myyjä ei tätä edes itse tiedosta, eikä siksi vaivaudu näitä edes pyytämättä selittämään. Myyjän kannattaakin harkita käyttämiään termejä ja avata niitä, jos on pienikin epäilys niiden ymmärryksestä kuulijoilla.

Samaan kategoriaan menevät myös presentaatiot, joihin myyjä on laiskuuksissaan lisännyt vieraskielisen sivun. Jos myyjä ei viitsi kääntää kaikkea kuuljoiden kielelle, niin ainakin olennaiset termit pitää esitettäessä kääntää. Muuten on ihan sama sanoa vaikka Kvak!
🐸

Kun myyjä kohdistaa puheensa palaverissa vain yhdelle henkilölle, kuulevat muut vain hänellä pelkkää kurnutusta. Kvak! Kvak!
🐸🐸

Kun myyjä alkaa puhumaan täysin asiakkaalle tarpeettomasta ja vieraasta asiasta, on selvää, ettei hän ole tehnyt riittävän perusteellista pohjatyötä. Nyt myyjällä hyppii jo suun täydeltä ulos ammattisammakkoa.
Lomps! Lomps! Loikitaan!
🐸🐸🐸

Tähän väliin hieman mukaeltu lastenlaulu. Kaikki halukkaat voivat laulaa mukana.
Lähtee kolmannella..1..2...3

🎶 Pienet sammakot, pienet sammakot ne lystikkäitä on.
Pienet sammakot, pienet sammakot ne myyntiä edistä ei.🎶

Myyjä. Älä päästä suustasi ammattisammakoita. Skarppaa tekemistäsi, harkitse käyttämiäsi termejä ja huomioi kuulijasi - älä ole liian laiska huomioidaksesi asiakkaitasi.

Kaupan edellytys on klousaus

Tästä huolimatta kaupan kysyminen on monelle myyjälle vaikeaa. Ihan tavallista on, että myyjä jatkaa myyntipuhettaan, vaikka ostaja olisi jo valmis ostamaan.

Myyntiräppi raikaa ja ostaja tanssii ostohousut jalassaan ihan täpinöissään, valmiina ostamaan. Räppi loppuu ja tulee hiljaista. Kysymystä ei kuulu. Ostohousut tuntuvat nyt jo hiertävän ja pistelevän, joten ostajalle tulee kiire päästä pois tilanteesta: "Laitatko tästä tarjouksen meilillä tulemaan?" Hän heittää kevennykseksi poistuessaan tilanteesta.

Toinen varsin yleinen myyjän moka on se, että myyjä ei ole varmistanut tarjoamansa sopivuutta ostajalle. Myyjä saa siis kertoa ummet ja lammet ihan tärkeääkin asiaa, mutta sillä ei ole ostajalle mitään merkitystä - tarjonta ja tarve eivät kohtaa. Kiinnostavaa asiaa ja mukava tietää, mutta eihän tämä nyt millään tavalla vastaa tarvettamme, ajattelee ostaja. Kaupan klousaus on mahdotonta. Myyjä on näin toimien vain tärvännyt omaa ja ostajan aikaa.

Joskus olen kuullut myyjän sanovan tapaamisen jälkeen: "olipa hyvä tapaaminen, vaikka kauppoja ei syntynytkään."

No, ei se minusta hyvä ollut, jos tavoitteena kuitenkin oli kaupat. Eri juttu, jos oli alunperinkin tarkoitus vain tehdä tarvekartoitusta ja/tai esitellä omaa tuotetta/palvelua tai vaan tutustua ja jutella mukavia - muutenhan siinä on taas vaan tuhlattu tehokasta myyntiaikaa.

Myyjä palkataan yleensä yritykseen tekemään myyntiä, joten kyllä sitä kauppaa pitää kysyä. Ei se muuten kauppa muuten oikein tahdo itsekseen syntyä.

Siis myyjä: älä odota, vaan kysy sitä kauppaa!

Älä pelkää puhelinta

Moni jättää vastaamatta tuntemattomiin numeroihin. Työpäivän aikana ei useinkaan haluta vastata kuin sellaisiin puheluihin, joiden soittajan tuntee varmuudella. Soittajahan on kuitenkin joku myyjä, joka haluaa tehdä hyvät kaupat.

Toiset taas vastaavat puheluihin aina, vaikka ovatkin paikassa tai hetkessä, jolloin puhuminen on oikeasti mahdotonta. Minun puheluihini on vastattu jopa synnytyssalissa, hammaslääkärin vastaanotolla ja hautajaisissa (no, ei sentään omissaan).

Eihän siihen puhelimeen ole mikään pakko vasta aina ja heti, jos ei pysty puhumaan. Aina voi soittaa takaisin päin ja myyjä kyllä yleensä soittaa uudestaan tai laittaa viestin.

Kun pitää selvittää joku tärkeä työasia, niin nykyään sen selvittely alkaa usein viestillä tai meilillä. Siitä seuraa toisinaan viestipingis, kun asiaa selvitellään kysymys kerrallaan.

Puhelin on enää harvalle se ensimmäinen vaihtoehto. Näin siitäkin huolimatta, että se on nopein ja siinä mahdolliset lisäkysymykset on mahdollista esittää heti. Usein asia ratkeaakin yhdellä puhelulla.

Meille "dinosauruksille" puhelin on kuitenkin usein se ensimmäinen vaihtoehto. Olemme tottuneet soittamaan, kun asia vaatii välitöntä selvitystä. Myyntihommissa puhelinta ei kannata pelätä, sillä puhelimella hommat etenevät. Vaikka "kukaan ei enää nykyään vastaa puhelimeen", niin edelleenkin se vaan toimii myynnissä. Ei toki ainoana kanavana, mutta muita täydentävänä ja edelleen tärkeänä - vähän toimialasta toki riippuen. Vai ajatteliko juuri, että "ei toimi meillä"?

Puhelin on edelleen ihan soiva kapine työasioiden hoitoon. Älä pelkää puhelinta. Se on vain työkalu. Et ole sen alainen tai sille mitään velkaa. Älä anna siis sen hallita ajankäyttöäsi.

Katteettomia lupauksia

 "Meillä myyjä tienaa hyvin - vain taivas on rajana."

Näinhän moni myynnin esihenkilö hakijalle rekrytointi keskustelussa sanoo. Totuus on usein kaukana tästä.

Tarjolla on pieni pohjapalkka ja provisio. Pahimmillaan provisio maksetaan katteesta, vasta kun asiakas on maksanut.

Kokematon myyjä saattaa hetken aikaa elää tässä utopiassa - kunnes havahtuu realismiin, pettyy ja lähtee.

Myyjän palkkaus tulisi aina yrityksen strategian lähtökohdista ja ohjata myyjä toimimaan yrityksen tavoitteiden mukaisesti. Yleensä puhdas provisiopalkka ei tätä tee, sillä se ohjaa myyjän myymään sitä, mistä hän itse tienaa eniten ja nopeimmin.

Vaikka provisiolla ei periaatteessa ole kattoa, se voi todellisuudessa olla. Tämä voi tulla esim. toimitusajasta, alihankkijasta tai muusta oleellisen tärkeästä osasta riippuvasta syystä.

Jokainen tarvitsee kuukausittain tietyn summan rahaa elämiseen. Paras myyjän palkkamalli onkin sellainen, jossa tämä myös toteutuu. Riittävän suuri pohjapalkka luo turvallisen perustan oikeanlaiselle tekemiselle ja myyntiin perustuva provisio palkitsee onnistumisesta.

Palkkamallin tulisi myös olla mahdollisimman yksinkertainen perusteiltaan, läpinäkyvä myyjälle sekä helppo laskea ja tarkistaa koska tahansa.

Myyjälle ei saa tulla tunnetta, ettei hän ole saanut ansaitsemaansa palkkiota ja hänen pitää pystyä itse tarkistamaan milloin tahansa, että laskelma on tehty oikein.

Voitaisko nyt jo lopettaa se kokemattomien myyjien höynäyttäminen rekrytilanteissa tyhjillä lupauksilla ja utopistisilla tulevaisuuden maalailuilla?

Se on hölmöä ja törkeän huonoa käytöstä - totuus valkenee aikanaan kuitenkin ja silloin et ole myyjillesi ehdolla "Vuoden esihenkilö" tittelin saajaksi.

Menestyksekäs palkkamalli

Myyntitehtävissä provisiopalkkaus on melko tavallinen palkkamalli. Yleisesti ainakin osa myyjän palkasta muodostuu myyntiin perustuvasta provisiosta. Toisinaan myyjällä on puhdas provisiopalkka ilman pohjapalkkaa. Moni suhtautuu puhtaaseen provisiopalkkaan hyvin negatiivisesti - myös minä, kuten ehkä postauksiani lukeneet ovat jo huomanneetkin.

Siksi on paikallaan kertoa tositarina provisiopalkkamallista, joka poikkeaa edukseen kaikista totutuista. Tämän tarinan provisiomalli oli laatuaan varsin uniikki enkä ole vastaavasta kuullut koskaan myöhemminkään.
Mutta tarinaan...

Aikoinaan eräässä palvelualan yrityksessä oli myyjille käytössä yksinkertainen, täysin provisioon perustuva palkkamalli, jollaista ei moni osaa edes kuvitella. Se oli käytössä kahdessa eri yrityksessä, joissa kummassakin oli sama omistaja/toimitusjohtaja.

Provisiomalli oli yksinkertainen: myyjälle provisiota maksettiin hänen hankkimansa asiakkaan laskutuksesta 40% ensimmäiset 4kk ja sen jälkeen 10%. Tämä jälkimmäinen provisio sai lemoinimen "ikuisuusprovisio", sillä tätä maksettiin niin kauan kun asiakas pysyi yrityksen asiakkaana ja myyjä yrityksen työntekijänä.

Käytännössä tämä palkkamalli tarkoitti sitä, että varsin nopeasti provisio oli hyvällä myyjällä merkittäviä summia. Uusmyyntiprovision lisäksi myyjälle kertyi kaikista hänen yli 4 kk vanhoista asiakkuuksistaaan 10% provisiota. Tämä jälkimmäinen oli myyjälle kuin kuukausipalkka - sillä erotuksella, että tämän määrä kasvoi koko ajan asiakkaan busineksen ja myyjän hankkimien asiakkaiden myötä. Tämä mahdollisti myyjälle esim. autoedun.

Provisiomallin hyviä puolia olivat mm.
1️⃣ kannusti myyjää vahvasti uusmyyntiin
2️⃣ myyjän etu oli asiakkaiden asiakastyytyväisyys ja menestys
3️⃣ palkitsi reilusti onnistumisista
4️⃣ mahdollisti yritykselle vahvan kasvun
5️⃣ paransi yrityksen kannattavuutta, kun myyjän etu oli myös yrityksen etu.

⚠️ Mallin toimivuuden edellytys ja samalla menestystekijä oli avoimmuus: myyjä saattoi koska tahansa helposti itse tarkastaa oman provisiokertymänsä. Hänellä oli avoin pääsy yrityksen järjestelmään. Myyjä pystyi myös vaikuttamaan palveluprosessiin ja tämä lyhensi ja sujuvoitti merkittävästi uuden asiakkaan sisääajon prosessia.

Työsuhteen alkuun oli rakenettu myyjälle erilaisia vaihtoehtoja; kiinteästä palkasta porrastettuihin provisioihin. Näistä myyjä saattoi valita itselleen mieluisimman.

Parhaat myyjät tienasivat pelkällä ikuisuusprovisiollaan yli 100000 €/vuosi (tämän lisäksi tulivat vielä uusmyynnin provisiot) useiden vuosien ajan.

Lopulta yrityksen fuusioituminen kilpailijan kanssa toi muutoksen. Uuden yritysjohdon kateus poisti myyjiltä tämän provisiomallin. Eihän se nyt sopinut, että myyjä tienaa jatkuvasti enemmän ja enemmän. Ei ymmärretty,  että samalla myös yritys tienasi enemmän ja enemmän.

Myyntijohtoa ilmeisesti harmitti, kun ostetun yrityksen myyjät tienasivat enemmän kuin ostaneen yrityksen myyjät ja johtajat.

Sääli, sillä provisiomallilla jatkaminen olisi pitänyt myyjät talossa ja asiakkaat asiakkaina. Nyt puhalsivat muutosten tuulet ja yritysoston tehnyt yritys saikin tyytyä paljon odotettua pienempään kasvuun. Vanhaa sanontaa lainaten "kateus vie kalatkin vedestä".

💡 Uskaltaisikohan joku vielä ottaa tämän menestyksekkään palkkamallin käyttöön?

"Perehdyttäminen on jotain hooärrän turhaa höpinää!"

Näin totesi eräs myyntijohtaja, kun kysyin miten hän myyjänsä perehdyttää. Hän kertoi palkkaavansa vain osaavia myyjiä, joita ei tarvitse perehdyttää. Heidät kun voi laittaa heti kentälle palkkasa tienaamaan.

En ole asiasta aivan samaa mieltä, joten kävimme mielenkiitoisen keskustelun aiheesta: "Riittävä perehdyttäminen".

Millainen on riittävä perehdyttäminen?

✔ Se antaa työntekijälle hyvät perusvalmiudet työssä onnistumiseen.
✔ Siinä voidaan riittävästi huomioida valitun henkilön omakohtaiset tarpeet.
✔ Kokenuttakaan henkilöä ei pidä jättää perehdyttämättä ja aloittelija vaatii hyvin paljon enemmän perehdytystä.
✔Perehdytys vaatii aikaa ja vastuuhenkilön. Varmista, että uudella työntekijällä on aina joku, jolta hän voi tarvittaessa kysyä apua.
✔ Perehdytys on hyvä jakaa osiin, jotta voidaan varmistua, että henkilö on omaksunut aikaisemmin opitut asiat.
✔ Perehdytys vaatii myös perehdyttäjän aikaa, joten huomio tämän vaikutus hänen työtehtäviinsä (provisiopalkkainen myyjä perehdyttäjänä on haasteellinen yhtälö).

Kyseisen myyntijohtajan kanssa sain pienen osavoiton, koska hän lupasi jatkossa varata jokaiselle rekrytoimalleen myyjälle aikaansa perehdyttämiseen.

Rekrytointi on aina riski, mutta tätä riskiä voi merkittävästi pienentää laadukkaalla perehdytyksellä. Perehdytys kannattaakin ajatella sijoituksena työntekijän hyvinvointiin ja yrityksen menestykseen.

Perehdyttäminen ei siis ole turhaa höpinää, vaan sillä varmistetaan uuden työntekijän paras mahdollinen onnistuminen työssään. Perehdyttämättä jättäminen sen sijaan on pöhköä laiskuutta. Jos siihen ei ole aikaa ja halua, niin ei kannata edes rekrytoida.

Tarina myy paremmin

Ihmiset rakastavat tarinoita. Hyvä myyjä osaakin niitä kertoa. Omasta elämästä. Tositarinoita. Kokemuksia ja kohtaloita. Mukana voi olla hieman terävää värikynää. Sillä näin harmaa muuttuu kiinnostavammaksi, ilman että totuutta muutetaan.

Tarinoiden kautta asiat saavat konkretiaa ja ne muistetaan paremmin. Tarinat saavat kuulijan ymmärtämään, että tämähän voi toimia myös minun kohdallani. Tarinat auttavat asiakasta ymmärtämään myyjää syvällisemmin ja tuovat tuotteen/palvelun edut ja hyödyt näkyviksi.

Myyjä.
Auta asiakastasi kertomalla tarinoita.
Ne hän muistaa ja niistä hän muistaa Sinut.

Oivaltaminen ja oivalluttaminen

Otsikossa on kiteytettynä myyjän homma.

 

Myyjän pitää oivaltaa miten, milloin ja missä kanavassa ostajansa tavoittaa.

Myyjän pitää oivaltaa miten hän voi asiakastaan auttaa ja millaisen ongelman hän ratkaisee.

Myyjän pitää oivaltaa, mitkä asiat ovat ostajalle myynnin oikeita esteitä ja mitkä vain ostopäätöksen viivyttämistä.

Myyjän tulee nyt oivalluttaa ostaja ymmärtämään tuotteensa/palvelunsa edut ja hyödyt.

Myyjän tulee saada ostaja oivaltamaan, mitä ostaja menettää, jos ei teekään kauppoja nyt myyjän kanssa.
Myyjän tulee oivalluttaa ostaja luottamaan siihen, että ostaminen nyt on järkevää ja turvallista.

Oivallista oivaltavaa ja oivalluttavaa viikkoa kaikille myyjille.

Demojen merkitys myynnissä

Varsinkin markkinointi-ihmisillä, on usein sellainen harhakäsitys, että onnistunut myynti tarvitsee tuekseen upean demon. Kaikenlaista faktaa ja grafiikkaa höystettynä erilaisilla tigel-tangeleilla sekä ripauksella bling-blingiä ja glitteriä.

No, ei kyllä tarvitse!

Ne ovat vain kiva lisä, mutta aika vähän niitä lopulta tarvitaan. Tiedän monta menestynyttä myyjää, jotka ovat tehneet kovaa tulosta, vaikka heillä on ollut asiakastapaamisissaan mukana vain kynä ja ruutupaperivihko - eikä aina edes niitäkään. Kyllä myyjän tärkein työväline ovat edelleen korvat ja suu - sekä aivot, jotka ohjaavat havainnointia, ideointia, tekoja ja sanojen tuottamista.

Hyvä demo voi joskus pelastaa huonon myyjän, mutta ei se auta häntä muuttumaan tähtimyyjäksi. Demo on myyntityön tuki - ei perusta. Demolla ei voi korvata myyjän osaamista. Osaava myyjä käyttää demoa, kun sille on tarvetta - ei siis välttämättä läheskään aina.

Tästä voi joku myynnin esihenkilö olla eri mieltä, kun hän haluaa standardisoida yrityksensä myyntiprosessin. Tällöin demon läpikäynti kuuluu kiinteänä osana myynnin prosessia. Siitä ei poiketa. Tämä toimintatapa kuuluu kuitenkin samaan opettavaiseen sarjaan puhelinmyyjien myyntispiikin kanssa tyyliin: "Luet tämän koko litanian, etkä anna asiakkaan keskeyttää".

Tästä toimintatavasta ei kovin moni enää olekaan sitä mieltä, että näin pitää aina tehdä. Itse asiassa ei pitäisi olla kenenkään, joka itseään kutsuu myyjäksi. Tuo toimintatapa aiheuttaa meille ammattimaisesti toimiville myyjille nimittäin vahvaa, säälin sekaista, myötähäpeää.

Myyjä on palvelun heikoin lenkki

Tuttu leskirouva kävi huonekalukaupoilla. Hän oli jo jonkin aikaa etsinyt itselleen mieluista sohvaa ja eräästä liikkeestä löysikin mieleisensä italialaisen desingsohvan. Väri vain oli väärä, mutta liikkeen ystävällinen mies myyjä auttoi valitsemaan mieleisen värisen kangasmateriaalin. Kangasvalinta vaikutti hintaa merkittävästi korottavasti ja toimitusaikaa parilla viikolla pidentävästi.

Myyjä tarjosi sohvalle kuljetusta lisäpalveluna, muttei maininnut, että ihan sisään asti sitä ei tuohon hintaan saisi. Onneksi leskirouva ymmärsi tätä kysyä ja pienellä lisähinnalla sohva tulisikin nyt ihan sisään asti.

Aikaa kului lopulta neljä viikkoa ennekuin sohva lopulta eräänä tiistaina, ennakkoilmoituksen mukaisesti, saapui. Kuljetusyhtiön miehet kantoivat sohvan ihan olohuoneeseen asti, mutta siihen päättyi heidän osuutensa. Enemmästä ei oltu sovittu, eikä heillä ollut enää aikaa jäädä purkamaan sohvaa paketista ja kiinnittämään siihen jalkoja varsikin, kun heillä ei ollut mukanaa tarvittavia työkaluja.

Sohva jäi siis paketissa nököttämään olohuoneen nurkkaan. Leskirouva soitti jo hieman pettyneenä liikkeeseen ja sai kuulla, että pakerin purkamisesta ja sohvan jalkojen kiinnittämisestä olisi pitänyt sopia jo tilausta tehdessä ja se olisi myös maksanut ekstraa. Asia luvattiin kuitenkin tulla hoitamaan ensi tilassa.

Perjantaina leskirouvan luo lopulta saapui kaksi miestä. He purkivat sohvan paketista, porasivat jalkojen kiinnitystä varten reiät ja asensivat jalat. Nyt sohva oli vihdoin käyttövalmis ja paikallaan - yli viisi viikkoa tilauksesta.

Mitä tästä tarinasta voi oppia?

Ainakin seuraavia asioita:
- Myyjän pitää osata myydä kaikki asiakkaan tarvitsemat palvelut.
- Myyjät pitää perhdyttää tehtäviinsä, niin että pystyvät edellisen toteuttamaan.
- Yrityksen pitää ymmärtää alihankkijoidensa toiminnan merkitys asiakastyytyväisyyteen.
- Yrityksellä ja sen alihankkijoilla pitää olla kummallakin tavoitteena paras mahdollinen asiakaskokemus.

Palvelun myynnissä heikoin lenkki on myyjä, joka ei ole tehtäviensä tasalla. Huonosti hoidettua myyntitilannetta on vaikea enää myöhemmin korjata ja yleensä se tulee myös kalliimmaksi. Osaava asiakaspalvelu on myynnin tärkeä tuki, joka pelastaa sen mitä pelastettavissa on. Tärkeää on se, että asiakaspalvelulla on riittävät valtuudet hoitaa reklamaatiot heti.

Sähköpostimyyjä

Asiakas laittaa viikonloppuna yrityksen kotisivujen kautta tarjouspyynnön palveluista x ja y. Pyyntö kilahtaa heti myyjän inboxiin. Myyjä lukee sen vasta sunnuntai-iltana.

Maanantaiaamuna myyjä laatii ensi töikseen toimistolla tarjouksen ja saa lähetettyä sen sähköpostilla asiakkaalle aamupäivällä. Iltapäivällä myyjä näkee, että tarjous on avattu.

Keskiviikkona myyjä laittaa meilin: "Oliko hyvä tarjous? Tehdäänkö diili?"

Perjantaina asiakas vastaa myyjän meiliin muutamalla lisäkysymyksellä, joihin myyjä vastaa heti - meilillä tietty.

Tulee viikonloppu... ja toinenkin.

Myyjä laittaa meiliä: "Tehdäänkö diili?"
Vastausta ei kuulu.
Myyjä unohtaa asiakkaan.

* * * * * * * * *  

Edellä oleva tarina on valitettavan tavallinen. Se kertoo jotain meistä myyjistä. Tarkemmin sanottuna uuden ajan sähköpostimyyjistä, jotka kokevat puhelimen vanhanaikaisena ja tapaamiset turhana ajan hukkana.

Missä kohdassa tarinan myyjä toimi mielestäsi väärin - vai toimiko missään?
Mikä selittää tällaisen toimintamallin?

Kauppakello kalkattaa

Astelen määrätietoisesti maisemakonttorin toisessa päässä olevalle valkotaululle ja piirrän siinä olevaan sarakkeeseen, oman nimeni kohdalle, lukeman 2500€. Sitten kilautan kauppakelloa ja teen hieman vaivautuneesti omat tuuletukseni.

Paikalla olevat myyjät; Kimi, Teemu, Sari, Antti, Saara ja Pauliina, keskeyttävät omat hommansa ja kurkottelevat sermiensä takaa heittämään minulle yläfemmat. Myyntiryhmämme palkintomatka on taas askelen lähempänä toteutumistaan.

Tämä ei ollut pätkä elokuvasta, vaan pätkä myyjän todellisesta elämästä (nimet toki muutettu). Tällainen oli käytäntö eräässä yrityksessä, jossa työskentelin hetken myyjänä. En oikein koskaan itse pitänyt tuosta työn pakollisesta showosuudesta. Minusta se tuntui typerältä, vaivaannuttavalta ja turhalta. Kauppakellon kilisyttäminen myös harmitti, koska tiesin sen aina keskeyttävän muiden duunin. Oma myyntiflowni ainakin keskeytyi aina kellon kalkatukseen. Tavoiteltu fiiliksen nostatuskin kääntyi itseään vastaan, jos päivä oli itselle ollut siihen asti kaupallisesti surkea ja joku muu sai jo kilisyttää kauppakelloa sekä tuulettaa omaa onnistumistaan.

Myynti on fiilislaji, jossa oma hyvä flow on eduksi. Se ei välttämättä kuitenkaan ole tarttuvaa laatua, vaikka joku saattaa niin uskoa - ja toivoakin. Kauppakello saattaakin toisille olla hyvän flown kuolinkello. Motivaation latistaja pahimmasta sieltä päästä.

Kokenut myyjä paikkaa oman flown puutteensa ahkeralla ja säntillisellä tekemisellään. Hän noudattaa tarkoin myyntiputkensa prosessin vaiheita ja tekee toistoja. Se on varmin tapa saada kauppaa ja päästä itsekin onnistumisten kautta taas hyvään myynnin flowtilaan.

Vieläkö joku tämän jälkeen uskaltaa tai haluaa soittaa sitä samperin kauppakelloa?

Rakenteellinen vika myyntiputkessa?

Myyjä tekee paljon taustatyötä löytääkseen unelma-asiakkaansa ja ymmärtääkseen tämän liiketoimintaa ja havaitakseen tarpeet, joihin hänellä on ratkaisu.

Myyjä tekee paljon työtä saadakseen tapaamisen asiakkaan kanssa tai muuten kartoittaakseen asiakkaan tarpeita vielä tarkemmin.

Nyt myyjällä on selkeä ymmärrys siitä miten hän voi ratkaista asiakkaan ongelman. Tämä pitää nyt saattaa asiakkaan tietoon kaupallisessa muodossa eli muotoiltuna yksilölliseksi tarjoukseksi, joka esittelee edut, hyödyt ja kustannukset asiakkaalle. Näiden perusteella asiakkaan on helppo ostaa.

Jos myyjä tämän jälkeen päättääkin keskittyä vain passiiviseen odotteluun, on myyjän myyntiputkessa paha rakenteellinen vika. Siinä on suuri reikä, josta eurot valuvat suoraan sille aktiivisemmalle ja ahkerammalle kilpailijalle, joka jaksaa ja viitsii tiedustella oman tarjouksensa perään.

Ei ole vaikea asia, mutta vaatii toki ahkeraa ja säntillistä tekemistä. Jos tämä ei omin voimin onnistu, niin täältä Linkkaristakin löytyy useita myyntiputkimiehiä, jotka auttavat korjaamaan tämän ja monia muita myyntiputkesi rakenteellisia vikoja. Myynnin esteiden purkaminen saa myyntisi toimimaan ja eurot pysymään omassa myyntiputkessa - kunnes putoavat kukkaroosi.

Muutamia myyntiputkeasi korjaavia myyntiputkimiehiä uskallan jopa suositella.

 
Myyjä, sijoita osaamiseesi. Se on tulevaisuutesi paras työttömyysturva, vaikka toki suosittelen myös MMA:n jäsenyyttä (Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ry.). Tulevasta kun ei koskaan tiedä

2469 puhelua kuukaudessa

Onko se paljon vai vähän? Sen osaavat varmaankin kertoa minulle päätyönään puhelintyötä tekevät henkilöt.

Itse en ole koskaan aikaisemmin soittanut näin paljon, vaikka toki puhelimella olen paljonkin asiakkaita tavoitellut. Nyt en ollut kuitenkaan myymässä tai buukkaamassa vaan keräämässä kuukausilahjoituksia hyväntekeväisyysjärjestölle. Tämä poikkesi paljon aikaisemmasta puhelinmyynti ja buukkaustyöstä. Moneltakin osin.

Tärkeimmät huomioni tästä työstä olivat:

- Ihmiset suhtautuivat lähtökohtaisesti soittooni positiivisesti. Muutamat sanoivat jopa "olipa kiva kun soitit".

- Monet vastasivat puheluihin kummallisissa paikoissa tai tilanteissa. Näitä olivat mm. synnytysosasto, hammaslääkäri, syöpähoidot, bussi ja juna, mutta puheluuni vastattiin myös kylvyssä, saunassa ja golfkentällä. Vähänkö kummastutti.

- Hyvin harvat painoivat suoraan punaista luuria, vaikka näytöllä luki "epäillään häiriösoittajaksi" tai numero oli heille ennestään tuntematon.

- Monet vastaajat olivat aidosti pahoillaan, kun eivät oman taloudellisen tilanteensa vuoksi voineet lahjoittaa. Ihmisten kanssa keskustellessa kuului epävarmuus, hätä ja huoli omasta toimeentulosta.

- Vain yksi henkilö ilmaisi ärtymyksensä lahjoitusten keräämisestä. Syyn tähän hän perusteli sillä, että yhdistysten hallintoon kuluu liikaa rahaa lahjoituksista. Totuus on kuitenkin se, että lahjoitusvarat menevät ainakin tässä säätiössä yli 95%:sesti hyväntekeväisyyteen. Toiminnan pyörittämiseen tarvittava raha tulee kokonaisuudessaan toimintaa sponsoroivilta yrityksiltä.

- Lahjoitussummat osoittivat hyvin yhteiskuntamme eriarvoisuuden - joillekin 12 euroa/kk oli paljon, kun taas toinen oli valmis lahjoittamaan 100€/kk. Kokeneempi varainkerääjä kertoi saaneensa jopa useiden tuhansien eurojen kuukausilahjoituksia.

- Kun soittolistassa oli entisiä lahjoittajia, oli heidät yllättävänkin helppo saada aloittamaan lahjoittaminen uudestaan. Kuukaudessa minulla sattui vain kaksi totaalista lahjoitusten nollapäivää ja toisaalta - parhaana päivänä n.17 % vastaajista ryhtyi kuukausilahjoittajaksi.

- Merkittävä apu tässä soittotyössä oli huippuhyvä ohjelmisto, Lead Desk. Sitä voinkin lämpimästi suositella kaikille soittotyötä tekeville. Ohjelmisto on huiman helppo käyttää ja se toimii ilmeisen hyvin crm-järjestelmän (Sales Lead) kanssa.

- Tästä työstä minulla oli jokaisen päivän päätteeksi hyvä mieli. Olin saanut keskustella mukavien ihmisten kanssa ja voinut olla omalla työpanoksellani oikeasti tekemässä hyvää.

Tämä työ oli kokonaisuutena positiivinen ja opettavainenkin kokemus, josta olen todella kiitollinen. Ehkäpä siis joskus vielä uudestaan, mutta nyt keskityn johonkin ihan muuhun...

Tinkimällä saa parhaan hinnan - vai saako?

Myyjän tavoitteena on aina saada tehtyä kannattava kauppa. Vähän hänen palkkauksestaan riippuen, joskus myös mahdollisimman suurella katteella. Sillä, että hän samalla ratkaisee asiakkaan ongelman, on merkitystä asiakassuhteen ja asiakastyytyväisyyden kannalta.

Ostajan tavoitteena on usein ostaa haluamansa tuote, mahdollisimman alhaisella hinnalla. Varsinkin silloin, kun ostettava tuote ostetaan edelleen myytäväksi. Tästä syystä moni ammattiostaja pyrkiikin tinkimään hinnasta tai saamaan jotain ylimääräistä kaupan päälle. Tinkimällä hän ei kuitenkaan voi koskaan tietää saiko hän parhaan hinnan, vaikka kokemuksesta ja tietoisuus vallitsevista markkinahinnoista on toki apua tässäkin.

Monella myyjällä on tapana antaa ostajalle aina heti ns. viimeinen hinta eli hinta, jonka alle hän ei voi tai halua myydä. Tinkimisvaraa ei silloin ole. Hyvälle asiakkaalle myyjällä on kuitenkin usein antaa jotain ekstraa. Se kuinka ostaja käyttäytyy vaikuttaa siihen pääseekö hän tai hänen yrityksensä siitä nauttimaan.

"Laiskuus on lahja"

Näin aloitti aikoinaan eräs myyntijohtaja ja esimieheni puheenvuoronsa myyntikokouksessamme. Tällä hän sai meissä myyjissä aikaan hämmästynyttä silmien pyörittelyä ja kummastelevaa hymähtelyä.

Myyntijohtaja kuitenkin jatkoi tarinaa:

"Laiska, mutta vastuuntuntoinen myyjä, etsii itse ne parhaat ja nopeimmat keinot päästä kuukausitavoitteisiinsa. Näin siksi, ettei hänen tarvitse koko kuukautta tehdä hommia enkä minä silti tule hänelle laiskottelusta v***uilemaan."

Tässä vaiheessa meille kaikille tuli jo selväksi, ketä hän tarkoitti. Yksi meistä myyjistä kun tapasi tehdä hommia kolme viikkoa hullun lailla ja pitää sitten viikon loman - yleensä jossain ulkomailla.

Yrityksen johtoa ei yhtään haitannut tämän myyjän jatkuva matkailu, koska hän teki aina sen mitä häneltä odotettiin - usein vähän enemmänkin. Osittainen suoritepalkka mahdollisti tälle myyjälle hyvistä tuloksista nauttimisen matkailemalla. Johto hyväksyi ja mahdollisti myyjälle tällaisen toimintatavan, koska se oli yrityksenkin kannalta hyödyllinen.

Lopulta väliin tuli suomalaiskansallinen perisynti: Kateus. Moni suorittavan tason henkilö organisaatiossa paheksui yhden myyjän jatkuvaa matkailua ja vaati johdolta samaa oikeutta itselleen. Kolme viikkoa töitä ja kolme viikkoa vapaata, on melko vaikea yhtälö ratkaistavaksi aika monessa organisaatiossa suorittavan tason henkilöille - kun palkka pitäisi pysyä samana tai mieluumin hieman nousta vähän. Eikä se onnistunut tuolloinkaan. Johdon piti siis puuttua tähän myyntiryhmän "ongelmaan"...

Vanha sananlaskuhan sanoo:
"Kateus vie kalatkin vedestä"

Raha - urakehityksen mittari

Varsinkin nuorempana myyntimiehenä raha on se tärkein mittari, jolla moni omaa urakehitystään mittaa. Tämä on toki ymmärrettävää, koska halutaan saada moottoripyörä, auto, oma asunto, vene, vähän parempi asunto, kesämökki, harrasteauto, jne.jne.

Urakehitystään moni ei silloin edes ajattele oman ammatillisen kehittymisen kannalta. Kaikki pitää saada ja mieluumin heti. Koska raha ohjaa valintoja, on sen seuraavan työtehtävän oltava aina paremmin palkattu.

Hyvin palkattu työ voi vähentää henkilön haluja opiskella lisää, koska palaaminen työelämästä opiskelijaksi romahduttaa yleensä hetkessä tulotason. Hyvään tulotasoon tottuneen ja siitä kiinni pitävän myyjän onkin mietittävä vaihtoehtoja, jos haluaa tulotasonsa säilyttää ja silti kehittää itseään ammatillisesti.

Oma lukunsa ovat he, jotka ovat ryhtyneet yrittäjiksi. Varsinkin yrittäjätaipaleen alussa työpäivät venyvät, eikä tulotaso välttämättä silti kasva toivottuun tahtiin. Yrittäjän on myös välttämätöntä hankkia paljon tietoa ja osaamista jo pelkästään liiketoiminnan itsensä kannalta merkittävistä asioista. Silloin oman itsensä kehittäminen jää usein tekemisen prioriteeteissä toiselle sijalle. Raha on monelle yrittäjälle menestyksen mittari, joka mahdollistaa omat toiveet ja haaveet.

Oman kehittymisen kannalta on hyvä välillä pysähtyä miettimään, mitä elämältään haluaa ja onko tämä juuri sitä mitä nyt teen. Kun suunta ja tavoite ovat selvillä, voi pohtia mitä tavoitteen saavuttaminen minulta vaatii. Sen jälkeen on helpompi miettiä omia kehityskohteita ja oppimisen mahdollisuuksia. Koskaan ei ole liian myöhäistä oppia uutta.

Helppohan näin on sanoa vanhempana, kun katsoo elämää taaksepäin. Näinhän sen pitäisi mennä, mutta eihän se minullakaan näin mennyt. Jokainen tekee valintoja omista lähtökohdistaan. Joskus ne valinnat vaan myöhemmin osoittautuvat surkeiksi ja toiset ihmiset odotusten vastaisesti epäluotettaviksi pettymyksiksi. Tuurillakin on siis oma osuutensa.

Parempaa tuuria Sinulle.

Kaikki myy

 Entäpä jos...

- yrityksessä onkin äkkiä 50 - 100 myyjää?
- asiakkaan mielipidettä kysytään säännöillisesti?
- koko organisaatio koulutetaan ymmärtämään lisämyynnin merkitys?
- kaikki halukkaat saavat myydä?
- kaikkia autetaan onnistumaan myynnissä?
- kaikki palkitaan lisämyynnistä?

Tällaisia pohdin.

Ajatus lähti "ihmiskokeesta", jossa ison palveluorganisaation henkilöstöltä kysyttiin halukkuutta kokeilla yrityksen palveluiden puhelinmyyntiä vanhoihin asiakkaisiin. Halukkaita löytyi yhteensä 60 henkilöä.

Kaikille näille halukkaille järjestettiin pugelinmyyntikoulutus, annettiin myyntimateriaalit, valmis soittolista ja selkeä ohjeistus myyntipuheluiden rungoksi. Halukkaat jaettiin kahteen ryhmään, jotka tekivät myyntiä vuoroviikoin, muutaman tunnin päivässä. Näin siksi, että yrityksen palvelutaso haluttiin kaikissa oloissa turvata.

Tulokset ensimmäisen kahden viikon jälkeen olivat hyvät:

- merkittävä määrä vanhoja asiakkaita aktivoitui uudelleen.
- syntyi uutta kauppaa ja liikevaihdon kasvua.
- mukaan lähteneet kokivat kokeilun mukavana vaihteluna ja jopa "silmiä avaavana" kokemuksena.

Kokeilu päättyi noin kuukauden jälkeen, eikä sitä tässä muodossa päätetty enää jatkaa, koska:

- valtaosa kokeiluun lähteneistä ei halunnut enää tehdä puhelinmyyntiä.
- järjestelyistä huolimatta asiakaspalvelun laatu hieman kärsi.
- palkkiojärjestelmä ei lopulta ollutkaan tarkoituksenmukainen
- hyvistä tuloksista huolimatta katsottiin, että kokonaisuus oli edellisistä johtuen yritykselle miinusmerkkinen.

Lopputulemana organisaation suhtautuminen myyntiin kasvoi kuitenkin merkittävästi, kun ymmärrys asiakkaan tarpeista ja yrityksen palvelujen niihin tarjoamien ratkaisujen eduista sekä hyödyistä kasvoi. Tämä näkyi mm. myynnille organisaation kaikilta tasoilta tulevien liidien kasvaneena määränä. Muutamat henkilöt jatkoivat oma-aloitteisesti myös vanhojen, jo lopettaneiden, asiakkaiden kontaktointia hyvällä menestyksellä - osa näistä palasi aktiivisiksi. Asiakastyytyväisyys kasvoi, kun asiakkaiden mielipiteitä kysyttiin useammin ja palautteisiin myös reagoitiin nopeammin.

Hyvä kokeilu siis.

Reilu kilpailutus

Aikoinaan eräs suuri lehtitalo päätti kilpailuttaa saataviensa perinnän kolmen eri perintätoimiston kesken.

Kilpailutus toteutettiin antamamalla kaikille kolmelle toimijalle testiksi 100 kpl lehden tilausmaksuja perittäväksi. Tilausmaksut perustuivat asiakkaan kirjalliseen tilaukseen sekä toimitettuihin lehtiin. Kunkin laskun suuruus oli euromääräisesti sama, mitättömän pieni summa. Perittäviä oli kuitenkin vuositasolla tuhansia, joten perintätoimistolle case oli kiinnostava ja liiketoiminnan kannalta merkittäväkin.

Kullekin toimijalle lähtevät perintätoimeksiannot poimittiin vuoro-otantana reskontrasta, jotta vältyttiin postinumeron, sukunimen tms. vaikutuksilta tuloksiin.

Testin lopputuloksena perintätoimistot A ja B saivat perittyä n.80% heille annetuista perintätoimeksiannoista. Perintätoimisto C onnistui perimään lähes 100% heille annetuista perittävistä - huomattavasti nopeammin kuin kaksi muuta.

Perintätoimisto C siis voitti selkeästi kilpailutuksen ja sai kaikki lehtitalon saatavat perittäväkseen.

Myöhemmin lehtitalon reskontraan soitti useita ihmisiä, jotka halusivat maksaa tilausmaksunsa - ne oli kuitenkin jo maksettu. Tästä heräsikin vahva epäilys, että perintätoimisto C oli itse maksanut nuo reilut parikymmentä puuttuvaa maksua.

En lähde ketään moralisoimaan - sehän oli hienosti oivallettu (vaikkakaan ei reilu) tapa voittaa kilpailutus.

Tässä tarinassa piilee kuitenkin mainio opetus kaikille kilpailutuksia järjestäville. Ennen kilpailutusta kannattaa pohtia, ovatko kilpailutuksen toteutus ja säännöt reiluja sekä tarkoituksen mukaisia.
Possun mentävät aukot kannattaa tukkia ellei sitten halua jokun käyttävän luovaa nokkeluuttaan kilpailutuksen voittamiseksi.

Myyjä, jolla ei ole tavoitteita

Minulle, myyjänä, tämä oli aivan mahdoton jo ajatuksenakin - ennen tätä aamua.

Tapasin aamulla erään yrityksen toimitusjohtajan, joka kertoi, ettei heidän yrityksessään ole mitään tavoitteita - siis ei kenelläkään koko yrityksessä. Enkä puhu nyt mistään pikku narikasta vaan isosta yrityksestä, jolla on tuhansia työntekijöitä sekä toimintaa useassa maassa. Yrityksen liiketoiminta tehdään erittäin suppealla toimialalla, jossa myyntisykli on tyypillisesti pitkä (10-18 kk). Myyntiä tekee alle 10 henkeä, eikä heistä siis kenelläkään ole määrällisiä tai euromääräisiä tavoitteita. Tavoitteena on toki hommata kannattavia ja kestoisia asiakassuhteita.

Toimitusjohtajan sanoin: "yrityksellemme on tärkeämpää ovat pitkät työsuhteet ja pitkät asiakassuhteet".  Yritys on tämän myös toiminnassaan todeksi osoittanut. Ukrainan sodan alkaessa yrityksellä oli siellä liiketoimintaa. Yritys tarjosi kaikille työntekijöille mahdollisuuden siirtyä töihin rajan taakse Puolaan perheineen. 500 työntekijää otti tarjouksen vastaan. Yhtiö hommasi heille Puolasta asunnot ja työt jatkuivat siellä.

Tämän toki mahdollisti se, että yrityksen liiketoiminta on lähtökohtaisesti erittäin kannattavaa. Yrityksen asiakassuhteet ovat pitkiä. Henkilökunnan vaihtuvuus on erittäin pientä eli vain n. 7 %:n luokkaa.

Hienoa, että on tällaisiakin yrityksiä.

Uskallatko verkostoitua?

Verkostoiduttuani LinkedInissä olen saanut useammankin viestin, jossa on kiitetty lähettämästäni verkostoitumiskutsusta ja todettu samalla jotain tämän suuntaista: itse en ole uskaltanut laittaa kutsua, vaikka olen kyllä tykännyt/lukenut postauksiasi.   

Mitä ihmettä Te ihmiset verkostoitumisessa oikein pelkäätte? 

Pahinta mitä voi tapahtua on, että kutsuasi ei hyväksytä.

Jos joku postaus / ihminen on kiinnostava, niin kyllä hänelle mun mielestäni voi ihan hyvin painaa connectia, vaikka ei häntä ennalta tunnekaan. Verkostossahan häneen sitten tutustuu lähemmin, kun feediin puskee hänen postauksiaan, kommenttejaan ja reaktioitaan postauksiin.

Follow -painikkeen idea ei sen sijaan ole mulle oikein auennut: Miksi seuraisin ihmistä, joka ei ole osa verkostoani? Ei oikein istu omaan ajattelutapaani. En toki silti tykkää pahaa, jos joku vaan seuraa mua ilman verkostoitumista. Onhan siinäkin aina se mahdollisuus, että häntä kiinnostaa edustamani tuote tai palvelu ja jossain vaiheessa hän päättää ostaa.

Kaikille nyt siis tiedoksi:

Kyllä ihmisille voi ihan vapaasti laittaa verkostoitumiskutsua - tai vaikka vain painaa connect -painiketta. Myyjälle tämän on enemmän kuin suotavaa:  

Lisää verkostoa => lisää kauppaa.

Verkostoidutaan ja tutustutaan siis.

Kiitos, mutta ei kiitos

Jokainen myyjä joutuu usein kohtaamaan torjutuksi tulemisen. Yksikään myyjä ei voi aina saada kaikkia tarjouksiaan clousattua kaupaksi.

Myyjälle on tärkeätä selvittää miksi kauppa hävittiin, jotta hävitystä kaupasta voi halutessaan jotain oppia. Usein asiakas kertoo perustelut kysyttäessä. Eivät tosin kaikki. Jotkut vain häviävät ja ghoustaavat myyjän.

Ensimmäisen kerran, yli 40 vuotisen myyntiurani aikana, eräs asiakas soitti itse minulle kertoakseen miksi hänen edustamansa yritys ei voinut lähteä yhteistyöhön. Hänellä oli hyvät perustelut ja ymmärsin häntä. Tällä oma-aloitteisuudellaan tämä henkilö jätti minuun lähtemättömän vaikutuksen.

Juuri näin positiivisia mielikuvia yrityksestä rakennetaan: ei jätetä myyjää roikkumaan, vaan kiitetään tarjouksesta, kerrotaan faktat päätökselle ja sanotaan kauniisti kiitos, mutta ei kiitos.

Tästä puhelusta jäi hyvä mieli, vaikka hävisinkin kaupan. Arvostan tällaista suoraselkäistä toimintaa - ja sitä, että asiakas ennätti soittamaan ennen MyyntiReinoa. Se ei todellakaan ole tavallista.

MyyntiReinon oppeja työelämästä

Näin virallisen työurani jo päätyttyä havahduin siihen toteamukseen, että en koskaan oikein suunnitellut omaa työuraani - vaikka unelmia toki minullakin oli. Työstä toiseen vain ajauduin, kun uusia mahdollisuuksia minulle tarjottiin.

Urani alkuvaiheessa en myöskään pohtinut itseni kouluttamista, mutta onnekkaasti työnantajani olivat miettineet sen puolestani. Vasta kun huomasin useisiin haluamiini positioihin vaadittavan korkeakoulututkintoa ja silloinen esimieheni hyväksyi (=maksoi osaksi) koulutukseni osana työssä kehittymistäni, päädyin opiskelemaan työni ohessa.

Näin jälkikäteen on helppo todeta, että työurani kannalta tein monta virhettä. Eniten minua jäi kuitenkin harmittamaan, että useamman kerran luotin vääriin ihmisiin. Se oli iso virhe paitsi taloudellisesti, mutta myös henkisesti: Ihminen, johon luotin ja jota pidin jopa ystävänäni, ei lopulta arvostanutkaan ystävyyttämme. Hän oli valmis toimimaan pelkästään omaa etuaan ajatellen ja rikkomaan lupauksensa. Vaikka näitä osuikin kohdalleni useampia, en silti menettänyt uskoani hyvään. Hieman varovaisemmaksi ja tarkkaavaisemmaksi kuitenkin tulin.

Omaan kokemukseeni perustuen tässä muutama vinkki paremman työelämän mahdollistamiseksi Sinulle (käyttö omalla vastuulla ja omaan tilanteeseesi parhaaksi katsomasi mukaan soveltaen):

- unelmoi ja tee urasuunniltelma kohti unelmaasi.
- kouluta ja kehitä itseäsi unelmaasi ajatellen.
- ole aina utelias ja valmis oppimaan uutta
- matkallasi tarvitset ripauksen onnea ja hyviä ihmisiä eli verkostoituminen kannattaa.
- ota oppia virheistäsi, niin ettet toista niitä.
- jos jostain yrityksestä tai ihmisestä. puhutaan pahaa, niin ole varovainen. Ne jutut saattavat joskus pitää jopa paikkansa.
- kaikkea ei kannata itse kokeilla eikä tarvitse osata. Puuttuvaa osaamista kannattaa ostaa.
- k***päiden kanssa ei kannata tehdä yhteistyötä.
- rehellisyys kannattaa aina.
- luottamus ansaitaan teoilla.

Toivon Sinulle helpompaa elämää ja suopeampaa kohtaloa sekä onnen ja ilon hetkiä matkalla kohti unelmaasi.

Lämpimin ajatuksin

MyyntiReino

Moraali myytävänä metrihinnalla

Kautta maailman sivu, ovat omakotiasujien riesana olleet kiertävät kauppiaat, jotka myyvät ylihintaan salaojia, rännejä, viemäröintiä, kattopeltejä yms. Usein myyntitapa on painostava ja heidän ainutkertainen tarjouksensa on voimassa vain tämän hetken. Nimi sopimuspapereihin vaaditaan heti. Varsinkin monet vanhukset ovat olleet helppoja uhreja tällaiselle painostavalle myyntitekniikalle.

Ulkopuolisen on helppo tuomita tällaista myyntiä tekevä, yleensä myyntiuransa alussa oleva, myyjä.

Ongelma on kuitenkin laajempi. Se lähtee palkkamallista sekä myyntijohdosta ja sen tavasta valmentaa, perehdyttää ja ohjata myyjiä. Tämä voidaan tehdä tarkoituksellisesti edellä kuvattua huonoa toimintatapaa vahvistavaksi tai jättää kokonaan tekemättä - lopputulos on usein aivan sama.

Pelkällä provisiolla, ilman perehdytystä, valmennusta, ohjeistusta ja myynnin ohjausta toimiva myyjä oivaltaa pian tavan tehdä itselleen parasta tiliä. Jos hänen moraalikäsityksensä joustaa ja ainoa häntä kiinnostava asian on oma henkilökohtainen tulo, niin tähän usein päädytään.

Myyntijohto, joka jo lähtökohtaisesti lähtee kouluttamaan myyjiään tähän täysin moraalittomaan toimintatapaan, tekee sen yleensä tietoisena toiminnan lyhytaikaisuudesta. Usein uusi yritys onkin jo rekisteröitynä, kun edellisen nimi ryvettyy liikaa mediassa.

Kaverini mökkinaapurille tehtiin porakaivoa ja hän meni kysymään mitä sellaisen tekeminen hänen tontilleen maksaisi. Työstä vastaava mestari lupasi käydä viikolla katsomassa ja tehdä tarjouksen seuraavaksi viikonlopuksi.

Kun kaverini seuraavana viikonloppuna palasi mökilleen hän yllättyi. Pihaan oli porattu 63 metriä syvä porakaivon reikä ja tästä työstä vastaava mestari esitti nyt laskun. Kaverini totesi, ettei tällaisesta oltu sovittu eikä hän tuollaista laskua maksa. Tähän mestari ilmoitti menevänsä tulppaamaan ko. reiän. Kaverini pyysi mestaria poistumaan tontiltaan. Nyt on pihalla ilmainen porakaivon reikä, mutta pumppu pitää kaverini vielä hankkia.

Tällainen pakkomyynti ja painostus varmaankin yleensä onnistuu, mutta nyt oli vastassa vähän kovempi tapaus.

Summa summarum: 

Myyntiä ei pidä koskaan tehdä moraalittomasti vain omaa etua ajatellen. Se on lyhytnäköistä ja joskus voi ns. jäädä luu käteen.

100 Suomen surkeinta yritystä

Löytyykö edustamasi yritys tältä listalta - jos löytyy, niin miltä sijalta? 

Mikä on Suomen Surkein Yritys 2022?

Olisi liian helppoa nimetä tuon tittelin saajaksi vuoden 2022 suurimman businessmokan tehnyt kotimainen enegiayhtiö. Tällöin olisi kuitenkin kyse vain rahasta ja Suomen Surkein Yritys 2022 on toki mokannut paljon laajemmin ja useammalla eri osa-alueella.

Tämä titteli ei ole tullut helpolla, vaan se on monen vuoden toheloinnin tulos. Siihen on tarvittu useamman henkilön surkeaa työsuoritetta sekä monia yrityksen johdon osaamattomia ja vääriä päätöksiä.

Tällaista klikkiotsikon surkeiden yritysten listaa en todellisuudessa ole konkreettisesti tehnyt, vaikka pystyisinkin sen tekemään. Moni yritys on jäänyt mieleen "ei-niin-mairittelevassa" mielessä. Niiden kanssa en enää asioi. Enkä suosittele niitä muillekaan.

Tärkein syy listalle pääsyyn on yrityksen huono asioiden hoito ts. toistuva ja pitkään jatkunut perintätoimien kohteeksi joutuminen. Se kertoo paljon yrityksen tavasta hoitaa asioitaan sekä samalla vähäisestä arvostuksesta yhteistyökumppaneitaan, tavarantoimittajiaan ja alihankkijoitaan kohtaan.

Toinen syy listalle joutumiseen on reklamaatioiden suuri määrä sekä niiden surkea hoitaminen tai kokonaan hoitamatta jättäminen. "Paha kello kauas kuuluu" - some on nopea ja armoton tuomioissaan.

Kolmas syy listalle joutumiseen on yrityksen taitamattomasti hoidettu rekrytointi. Kun sama tehtävä on toistuvasti avoinna yrityksessä, kertoo se jotain yrityksen tavasta hoitaa rekrytointi ja uuden henkilön perehdytys (sinisilmäinen optimisti voi toki sanoa tämän johtuvan yrityksen nopeasta kasvusta). Yksi epäonnistunut rekrytointi voi olla erehdys, mutta useampi peräkkäinen kertoo jo ongelmista.

Rekryprosessi itsessään on myös saattanut olla usealle hakijalle pettymys: hakemuksen jälkeen ei yrityksestä kuulu mitään tai pahimmillaan haastattelunkaan jälkeen ei hakijalle tule mitään ilmoitusta rekryprosessin jatkumisesta tai päättymisestä. Työnantajamielikuvalla ei siis tunnu olevan yritykselle mitään merkitystä. Hakijoita riittää ja lähtijöiden tilalle löytyy uusia - ainakin kun luvataan ns. "kymmenen hyvää ja kahdeksan kaunista", vaikka todellisuus onkin valitettavan kaukana lupauksista.

Mikä sitten on Suomen Surkein Yritys 2022?

Tästä on varmaankin monta mielipidettä, enkä minä kerro omaani. Perusteluista löytyy kyllä vihjeitä. Yritysten lopullinen sijoitus listan kärjessä on kuitenkin aina subjektiivinen mielipide ja siksi en kerro omaa ehdokastani.

Eihän tälle listalle kukaan halua, mutta miksi sinne moni päätyy?

Tätä kannattaa pohtia, jos vähänkin tuntui siltä, että edustamasi yritys löytyy listalta. Jos epäilit yrityksesi päätyvän kärkisijoille, Sinun kannattaa olla jo huolissasi, sillä tulevaisuus ei lupaa hyvää.

Tarttis varmaan tehdä jotain? 

Tarina erilaisuuden hyväksymisestä

LEGION ETRANGERE - Muukalaislegioona

Kaverini Harry antoi minulle lahjaksi uuden ja aidon Ranskan Muukalaislegioonan lippiksen, josta oheinen logo.

Näitä lippiksiä ei ole Suomessa monta. Harry tai muutkaan muukalaislegioonan käyneet, eivät voi juurikaan palvelusajastaan puhua, koska joutuivat aloittaessaan allekirjoittamaan todella tiukan salasssapitosopimuksen vahvoine sanktioineen. Keskustellessani Harryn kanssa voin kuitenkin monesta pienestä viittauksesta kuulla, ettei palvelusaika ole ollut mitään helppo juttu.

On hienoa, että olen tutustunut Harryyn, vaikka hän onkin lähes kaikissa mielipiteissään ja toimintatavoissaan minun itseni täydellinen vastakohta. Toisaalta ymmärrän tämän hänen kohdallaan, sillä hän sai huonot kortit elämään jo ekassa jaossa. Alkoholistiperheen lapsena hän eli kovan lapsuuden Kurvin kulmilla, jossa oppi pitämään puoliaan. Hän joutui jo nuorena sijoitetuksi nuorisokotiin sekä myöhemmin sijoitusperheeseen. Hyvä ja tiukka sijoitusperhe, maalla kaukana Helsingistä ja vanhoista kavereista, oli hänen pelastuksensa. Sijoitusperheestä löytyi myöhemminkin tukea ja turvaa, kun elämä kolhi.

Legioonaan lähdön tarkempia syitä Harry ei kerro, mutta sanoi olleensa silloin "tiukan paikan edessä". Ranskaa taitamattomana oli legioona hänelle aluksi todella vaikea paikka. Haukkuja, huutoa ja pahoinpitelyäkin tuli osaksi vain siksi, ettei hän ymmärtänyt aluksi komentoja. Harry palveli kertomansa mukaan legioonassa pari vuotta kahdessa eri paikassa Afrikassa (mm. Tsadissa). "Kyllä legioona jättää jälkensä ihmiseen" Harry totesi kerran minulle surulliseen sävyyn.

Tutustuin Harryyn erään työkuvion yhteydessä. Hän oli kyseisen työyhteisön ns. "hankala ihminen", jonka kanssa muut eivät tulleet toimeen. Minä tulin ja me ystävystyimme. Pidimme yhteyttä - vaikka Harry joutuikin lähtemään kyseisestä työpaikasta varsin pikaisesti.

Olen iloinen, että voin sanoa Harrya ystäväkseni. Tiedän myös, että tuo lippis on hänelle TODELLA arvokas muisto - se osoittaa, että myös hän arvostaa ystävyyttämme.

Tätä juttuani Harry ei luonnollisestikaan näe, koska hän ei käytä somea eikä edes tietokonetta. "Toi tekniikka ei vaan ole mun juttu" hän totesi kerran.

Me ollaan niin erilaisia tässäkin asiassa.
Silti me ollaan ystäviä.

Viikonloppuna Harry taas soittaa minulle perinteisen "kännipuhelun". Hän ymmärtää kyllä, jos en vastaa.

Soitan hänelle maanantaina takaisin.

Myynti on kamalan vaikeeta!

Otsikon lauseen: "Myynti on kamalan vaikeeta!", totesi minulle eräs kokenut yrittäjä.

Kun tiedustelin, että mikä siinä on hänelle niin vaikeata, niin sain vastaukseksi, että hänestä se tuntui epämukavalta tyrkyttämiseltä. Hän ei halunnut olla se, joka tyrkyttää omaa tuotettaan ihmisille, jotka eivät ole sitä häneltä kysyneet.

Keskustelimme pitkään aiheesta ja hänen ajatuksistaan myynnistä. 

Lopulta sain hänet ymmärtämään, mistä myynnissä on pohjimmiltaan kyse:

Myynti on asiakkaan auttamista. Myyjähän ratkaisee tuotteellaan tai palvelullaan ongelman, jota asiakas ei välttämättä ole vielä itse edes tiedostanut eikä ole välttämättä edes ymmärtänyt, että jotain parempaa olisi hänelle tarjolla.

Tämän ajatusmallin tajutessaan yrittäjä huomasi itsekin asenteensa myyntiin hieman muuttuvan: "Enhän mä halua tyrkyttää mitään, mutta kyllähän mä asiakkaitani haluan auttaa - varsinkin, jos mä itse siitä samalla jotain nettoan."

Myynti ei ole vaikeata, ellei myyjä itse tee siitä sellaista. 

Myyjähän on asiakkaalle pelastavan ratkaisun tuoja, joka helpottaa asiakkaan elämää ja/tai auttaa häntä menestymään paremmin. 

Kiitoksena tästä asiakas maksaa myyjän laskun ajoissa ja vieläpä ihan mielellään.

Kyllä myynti on ihan parasta - ainakin näin MyyntiReinon vinkkelistä katsottuna.

Unelmatyöpäivä

Eräs myyntimies kysyi minulta: "Minkälainen olisi Sinun unelmatyöpäiväsi?"

Hetken mietittyäni vastasin hänelle näin:

Mun unelmatyöpäiväni alkaisi hyvällä hotelliaamiaisella esim. suosikkihotellissani Puijonsarvessa. Aurinkoisena kesäaamuna autoilisin tämän jälkeen asiakkaani luo pienen matkan päähän kaupungin ulkopuolelle. Neuvottelut hoitaisimme ulkoterassilla jutustellen ja tapaaminen päättyisi kauppoihin. Lähtiessäni asiakas antaisi minulle vielä muutaman nimen, joille hän on palvelujani suositellut.

Ajaisin takaisin keskustaan ja kävisin Kuopion torilla nauttimassa jäätelön. Sen jälkeen noutaisin seuraavan asiakkaani lounaalle ja paikka voisi olla vaikkapa ravintola Musta Lammas. Pitkän ja maittavan aterian jälkeen allekirjoittaisimme sopimuksen laajemmasta yhteistyöstä. Lounaalla asiakas kertoo, että hän on suositellut palvelujani muutamalle henkilölle ja pyytää minua soittamaan heille.

Tämän tapaamisen jälkeen ajaisin toiselle puolelle kaupunkia tapaamaan pitkäaikaista asiakastani ja keskustelisimme pitkään luottamuksellisen yhteistyömme syveltämisestä ja saisin matkaani muutaman referenssin, joille asiakkaani on palvelujani suositellut.

Tapaamisen jälkeen suuntaan auton nokan kohti kotia, mutta poikkean matkalla mökille saunomaan. Matkalla soittellen autosta nuo asiakkaitteni antamat referenssit läpi ja saan sovittua tapaamiset seuraavalle viikolle muutaman asiakkaan kanssa ja teen jopa yhdet kaupat heti puhelimessa.

Tässä lyhyt versio unelmatyöpäivästä, kun kerran sitä minulta kysyit.

Mutta harvoinhan se ihan näin putkeen menee - jos koskaan.

Pitääkö myyntijohtajan myydä

Keskustelin taannoin erään toimitusjohtajan kanssa myyntijohtajan tehtävistä.

Hänen mukaansa myyntijohtajan tärkein tehtävä on myydä, mutta samalla hänen pitää johtaa myyntiryhmäänsä yhä parempiin tuloksiin. 

Myyntijohtajan palkkaus tässä yrityksessä yrityksessä muodostui suhteessa 80 % myyntijohtajan oma henkilökohtainen myynti ja 20 % myyntiryhmän (=4 henkilöä) kokonaismyynti.

En olisi voinut olla asiasta enempää eri mieltä - palkkauksen osaltakin prosentit pitäisi olla vähintäänkin toisinpäin.

Mielestäni myyntijohtajan tehtävänä on mahdollistaa myyntiryhmälleen edellytykset parhaaseen mahdolliseen tulokseen johtamalla, valmentamalla, auttamalla sekä poistamalla myynnin esteitä. Näitä tehtäviä hoitaessaan ei myyntijohtaja voi eikä ehdi miettiä, kuinka oma myynti pitäsi hoitaa - siihen ei vaan ole aikaa tai sitten tämä perustehtävä jää huonommalle hoidolle.

Myyntijohtajan palkkauksen pitäisi mielestäni perustua yrityksen tuloksen kasvuun eikä missään tapauksessa pääosin myyntijohtajan omaan henkilökohtaiseen myyntiin. Tämä ohjaa tekemisen aivan väärään suuntaan ja voi johtaa tilanteeseen, jossa myyntijohtaja valitsee oman myyntinsä esim. myyjän valmentamisen sijaan. Kysehän on lopulta myyntijohtajan ajankäytön optimoimisesta ja senhän pitäisi lähteä yrityksen tavoitteista - ei myyntijohtajan henkilökohtaisista intresseistä.

No mutta kaikkea sitä on nähty. Tämä oli nyt vaan tällainen hieman erikoisempi case.

Nälkäinen myyntimies näköalapaikalla

Työmatkoillani, jossain päin Suomea, olen kyllä toisinaan poikennut nälkäisenä tien varren näköalapaikkojen ravintoloihin, jotain apetta nälkääni nauttimaan. Tällä kertaa tästä ei ole kyse, mutta minäpä kerron:

Eräs toimitusjohtaja oli lukenut työnhaku postaukseni ja pyysi minut luokseen keskustelemaan yrityksensä myyntipäällikön paikasta.

Googletin tietty heti yrityksen ja sen kotisivuilta löysinkin kliseitä vilisevän rekryilmon: "näköalapaikka, nälkäinen myyntimies, alan paras palkka, kannustava palkkamalli, mielenkiintoiset näkymät, mukavat asiakkaat..."

Sovittuna aikana parkkeerasin autoni helsinkiläisen teollisuusalueen ruman betonikolossin pihan reunaan. Näin tein siksi, että pääoven lähellä olevat vieraspaikat kunnon myyntimies jättää aina asiakkaille.

Nousin kolkot portaat rakennuksen toiseen kerrokseen. Harmaan teräsoven vieressä olevaa ovikelloa painettuani, toimitusjohtaja saapui avaamaan minulle oven. Kättelimme ja esittäydyimme. Neukkaria kohti minua johdattaessaan hän esitteli minulle mahdollisen työhuoneeni. Näköala sen ikkunasta oli vastapäisen ankean harmaan elementtitalon ikkunattomaan seinään. Neukkarista sentään oli mielenkiintoiset näkymät alas yrityksen tuotantotiloihin, jossa... no, enpä kerrokaan, ettei yritys paljastu.

Toimitusjohtaja kertoi minulle lähtötilanteen, josta kävi hyvin ilmi miten hyvin työntekijöitä tässä yrityksessä arvostettiin. Vielä hetki sitten yrityksessä oli ollut kaksi myyjää: laiska ja lusmu (kyllä - näitä sanoja hän käytti!). "Lusmu" oli saanut kenkää. Nyt tarvittiin siis hyvä myyjä ohjaamaan hänen asiakkaittensa rahat yrityksen kassaan.

Palkasta keskustellessamme hän esitteli sellaisen palkkahimmelin, että en koskaan tai missään ole kuullut vastaavasta: pohjapalkka oli 1500€ ja lisäksi tulisivat alan parhaat provikat (?!). Provika muodistuisi tuotekohtaisesti: vaihtelevin prosentein tai kiintein eurosummin, määräkohtaisin prosentein tai kiintein eurosummin. Joissakin tuotteissa oli minimimäärä, jonka jälkeen provikaa vasta maksettiin ja eräissä tuotteissa oli maksimimäärä kk-provikalle. Tämä oli se kannustava palkkamalli - se todellakin kannusti tarkistamaan omat provikalaskelmat useampaankin kertaan.

Palkkakeskustelun jälkeen katsoin parhaaksi kertoa toimitusjohtajalle, meidän molempien aikaa säästääkseni, että tämä tehtävä ei ole minua varten. Hän katseli minua hölmistyneenä ja totesi "Ai jaa. No ei sitten".

Kättelimme ja poistuin pikaisesti ulos ovesta. Rappukäytävässä pyöritin päätäni ja huokaisin: "Kaikkea sitä vielä vanha näkeekin."

Toisaalta, kun kaikki asiakkaat ovat kuitenkin lähtökohtaisesti aina mukavia, niin firman rekryilmoitus piti kyllä kohtuullisen hyvin paikkansa - paitsi ehkä tuon "alan paras palkka" lausuman osalta (tai sitten alalla on todella surkea palkkataso).

Se mikä tässä eniten jäi minua harmittamaan, oli se tosiasia, että tuossa firmassa osaamiselleni olisi ollut todella paljon käyttöä.

Se on koronaa

 

"Jos ei sauna, viina tai terva auta, niin tauti on kuolemaksi." (vanha suomalainen sanonta)

Kahta viimeistä mun ei tarvinnut edes kokeilla, kun apu löytyi saunasta. Kerronpa siis siihen liittyen tarinan viime viikonlopulta.

Lauantaiaamuna haimme vaimon kanssa lapsenlapsemme (5v) mukaan ja lähdimme ajelemaan mökille. Matkalla ihmettelin, kun ajaminen oli kovin raskasta ja väsyttävää (työmatkoilla ajan ihan normisti 5-6 tuntia ilman pysähdystä).

Mökille päästyämme tein vähän lumitöitä ja grillailin pöperöt porukalle. Ruuan jälkeen mun olikin pakko jo ottaa pienet ettoneet (eli siis päikkärit, jos et tuota murresanaa tajunnut). Iltapäivällä vähän ulkoilimme järven jäällä (oli muuten vielä n. 70 cm paksua).

Vaimo meni saunaan ja korona iski silloin yht'äkkiä minuun: hirveä horkka päälle, oli karmea vilu, tärisin ja joka paikkaa särki. Lapsenlapseni peitteli mut sohvalle parilla villashaalilla ja sifonkihuivilla, istui viereeni ja "luki" mulle satuja. Sain siis heti hyvää hoitoa ja huolenpitoa.

Vaimon tultua saunasta, päätin minäkin mennä sinne parantelemaan oloa (tiedän kyllä, ettei kuumeisena pitäisi mennä saunaan). Siellä mä sitten istuin saunan lämmössä ja olo alkoi kummasti parantua. Suihkun jälkeen olo oli jo ihan ok, mutta väsytti edelleen kovasti.

Mökillä ei ole mitään aikatauluja, joten lapsenlapsemme mennessä nukkumaan klo 20 aikoihin minäkin menin - ja nukuin 11 tuntia putkeen (lapsenlapsemme pisti tosin vielä tästäkin paremmaksi). Mökillä muutenkin aina nukuttaa niin mukavasti, kun on pimeätä ja hiljaista.

Aamulla herätessäni olo oli kaikin puolin ihan ok, mutta ihan varuiksi päätimme kuitenkin ajella jo aamupäivällä himaan, jos vaikka korona rupeis mua pahemmin vielä riivaamaan - mutta eihän se.

Kotona varmistin heti testaamalla, että kyllä, koronaa se on. Mulla kävi ilmeisesti peikkomainen flaksi, kun sain tällaisen koronan kevytversion - vai olikohan tämä nyt sellainen shortcovid?

Mä pidän nyt kuitenkin vielä omaehtoista karenssia, vaikka takana onkin jo kaksi oireetonta päivää. Ilmeisesti kolme rokotusta antoi minulle hyvän suojan ja sauna hoiti loput.

Tiedä hänestä onko tämä saunan ansiota, mutta nyt on olo kuitenkin jo ihan hyvä.