Katteettomia lupauksia

 "Meillä myyjä tienaa hyvin - vain taivas on rajana."

Näinhän moni myynnin esihenkilö hakijalle rekrytointi keskustelussa sanoo. Totuus on usein kaukana tästä.

Tarjolla on pieni pohjapalkka ja provisio. Pahimmillaan provisio maksetaan katteesta, vasta kun asiakas on maksanut.

Kokematon myyjä saattaa hetken aikaa elää tässä utopiassa - kunnes havahtuu realismiin, pettyy ja lähtee.

Myyjän palkkaus tulisi aina yrityksen strategian lähtökohdista ja ohjata myyjä toimimaan yrityksen tavoitteiden mukaisesti. Yleensä puhdas provisiopalkka ei tätä tee, sillä se ohjaa myyjän myymään sitä, mistä hän itse tienaa eniten ja nopeimmin.

Vaikka provisiolla ei periaatteessa ole kattoa, se voi todellisuudessa olla. Tämä voi tulla esim. toimitusajasta, alihankkijasta tai muusta oleellisen tärkeästä osasta riippuvasta syystä.

Jokainen tarvitsee kuukausittain tietyn summan rahaa elämiseen. Paras myyjän palkkamalli onkin sellainen, jossa tämä myös toteutuu. Riittävän suuri pohjapalkka luo turvallisen perustan oikeanlaiselle tekemiselle ja myyntiin perustuva provisio palkitsee onnistumisesta.

Palkkamallin tulisi myös olla mahdollisimman yksinkertainen perusteiltaan, läpinäkyvä myyjälle sekä helppo laskea ja tarkistaa koska tahansa.

Myyjälle ei saa tulla tunnetta, ettei hän ole saanut ansaitsemaansa palkkiota ja hänen pitää pystyä itse tarkistamaan milloin tahansa, että laskelma on tehty oikein.

Voitaisko nyt jo lopettaa se kokemattomien myyjien höynäyttäminen rekrytilanteissa tyhjillä lupauksilla ja utopistisilla tulevaisuuden maalailuilla?

Se on hölmöä ja törkeän huonoa käytöstä - totuus valkenee aikanaan kuitenkin ja silloin et ole myyjillesi ehdolla "Vuoden esihenkilö" tittelin saajaksi.