Kaupan tekemisen taito

Uusia asiakkaita kontaktoitaessa on myyntimiehen ensimmäinen homma kartoittaa asiakkaan tarpeet eli onko kyseinen asiakas oikeasti potentiaalinen ostava asiakas. Usein pohjatietoa haetaan netistä googlaamalla sekä kollegoilta kyselemällä. Toisinaan myös kyseisen asiakkaan kilpailijat kertovat tarpeellista pohjatietoa – monesti aivan tietämättään.

Toisinaan myyntimies joutuu tilanteeseen, jossa hän kohtaa yllättäen potentiaalisen asiakkaan ja silloin hänen on omilla kysymyksillään pystyttävä nopeasti ja riittävän tarkasti kartoittamaan kyseisen asiakkaan tarve ja mahdollinen ostohalukkuus.

Tästä muistan omakohtaisen tapahtumana hyvän esimerkin erittäin tehokkaasta tarvekartoituksesta. Tämä tarina tapahtui joskus 90-luvun puolivälissä Hotelli Puijonsarven yökerhossa reippaasti puolenyön jälkeen. 

Olimme perinteisesti reppuriporukalla viettämässä iltaa hotellimme yökerhossa, kun pöytämme luo asteli nuori ja erittäin kaunis venäläisnainen. Olin erittäin imarreltu vielä siinä vaiheessa, kun hän haki juuri minua tanssimaan hitaan kappaleen alkaessa. Heti tanssilattialle päästyämme hän tiedusteli minulta huonolla englannillaan: 

”Do you live in this hotel?” Saatuaan minulta myöntävän vastauksen hän jatkoi: 
”Are you alone in your room?” Saatuaan taas myöntävän vastauksen hän kysyi edelleen: 
”Do you want company?” 

Näin nopeasti (yhden hitaan kappaleen aikana) hän oli kartoittanut potentiaalisen asiakkaansa tarpeen ja mahdollisuuden kaupan tekoon kolmella lyhyellä kysymyksellä. Toista kappaletta emme tanssineet, koska ilmoitin hänelle etten ole maksullisen seuran tarpeessa. Palatessamme pöytään hän kuiskasi kuitenkin vielä minulle silmää iskien: 
”If you have second thoughts, I can make a very good price - only for you!” 

Näin hienosti hoitui häneltä siis myös potentiaalisen asiakkaan huomioiminen ja jälkimarkkinointi.

Vaikka esimerkki onkin vähän kaukana liikemaailmasta, on tässä mainiosti tiivistettynä se mistä kaupanteossa pitäisi aina olla kyse: nopea tarvekartoitus ja selkeä pyrkimys kaupan päätökseen. Kielteisen vastauksenkin jälkeen jätetään asiakkaalle kiinnostus sekä mahdollisuus vielä kaupan tekoon.

Toisilla vaan on se kaupan tekemisen jalo taito.

Huoli kaverista

Myyntimiehenä olen nähnyt paljon niitä, joille viina maistuu. Aikoinaan useissa asiakastilaisuuksissa olin se joka aina tarjosi ja jolla oli piikki auki. Asiakkaat viihtyivät ja ilmainen viina kelpasi. Eräs esimieheni tapasikin sanoa: ”Ilmaisen viinan vaikutusta ei koskaan pidä väheksyä!”

Nykyään ”pitkät ja kosteat lounaat” ovat vähentyneet, eivätkä asiakastilaisuudetkaan enää aina tarjoa mahdollisuutta nauttia rajattomasti ilmaisia juomia. Silti toisille tilaisuuksia löytyy ja tästä syystä olen huolissani kaveristani. Nimitän häntä tässä jutussa vaikkapa Reijoksi.

Reijo ei ole enää mikään nuori mies, hän on jo yli 50-vuotias. Reijo on aina ollut niin kova tekemään töitä, että muu elämä on jäänyt. Takana on yksi eroon päättynyt avioliitto, mutta nykyään Reijo elää yksin ja keskittyy täysin työn tekoon.

Juodessa voi särkyä muutakin kuin lasi

Reijo on yrittäjä ja siksi työpäivät venyvät monesti pitkään. Pitkät päivät ja henkisesti raskas työ vaativat veronsa. Reijolla on stressiä ja univaikeuksia, vaikka ei hän niistä paljon muille huutele. Hän lääkitsee itseään usein alkoholilla - viime aikoina ehkä hieman liikaakin. Viimeisen vuoden sisällä Reijo on kaatunut kotonaan kahdesti, loukaten itsensä pahasti. Ensimmäisellä kerralla meni vain jalka, mutta toisella kerralla kaatuminen oli niin paha, että hengenlähtö oli lähellä. Krapulapäivätkin haittaavat jo työntekoa.

Silti Reijo ei vähennä juomistaan. Kuka nyt aikuiselle miehelle voi sanoa, että tule nyt järkiisi ja vähennä juomistasi? Itse olen yrittänyt huomauttaa Reijolle hänen juomisestaan, mutta ei mene jakeluun. Mikä tai kuka auttaisi Reijoa? Mistä apu? Minua hän ei enää kuuntele – eikä ilmeisesti ketään muutakaan. Yksin kotonaan Reijo juo vielä itsensä hengiltä, eikä hän itse edes tunnista omaa alkoholiongelmaansa – mutta näinhän se ilmeisesti usein on.

Kuuntele minua nyt, Reijo: Laita nyt jo korkki lopullisesti kiinni. 

Minä olen ihan oikeasti huolissani sinun terveydestäsi - tuolla menolla et elä pitkään.

Parkkisakkoja tulee

Myyntimiehet pysäköivät toisinaan kiireessä autonsa hieman pysäköintisääntöjä soveltaen ja toisinaan siitä on seurauksena parkkisakko. Toisissa kaupungeissa parkkisakko on summaltaan vaatimaton, mutta suuremmissa kaupungeissa summa on jo kohtuullisen iso. Yritän aina pysäköidä sääntöjen mukaan, mutta joskus kiireessä lipsahtaa parkkeeraus vähän harmaalle alueelle.

Kerran Kajaanissa pysäköin autoni asiakkaani talon edessä olevalle maksulliselle parkkipaikalle ja maksoin lippuautomaattiin parkkiaikaa yhdestä tunnista. Asiakkaan kanssa kului kuitenkin hieman oletettua pidempään ja astuessani asiakkaan toimitiloista ulos, autoni oli ollut jo kaksi minuuttia yliajalla. 

Kävelin ison parkkipaikan reunassa yksinään seisovalle autolleni ja silloin saatoin todeta paikallisten pysäköinninvalvojien ilmiömäisen nopeuden: valvojia ei näkynyt missään, mutta autoni ikkunassa oli jo sakkolappu. Lappu oli kirjoitettu yksi minuutti maksetun ajan päättymisen jälkeen.

Harmistuneena lähdin ajelmaan kohti Kuopiota ja seuraavia asiakkaita. Saavuin Kuopioon sen verran myöhässä, että pysäköin pikaisesti autoni kadun varteen katsomatta sen tarkemmin liikennemerkkejä. Asiakaskäynniltä palattuani autoni tuulilasissa odotti taas sakkolappu – nyt vielä Kuopion tariffin mukaisesti tuntuvasti isommalla summalla. Kaksi parkkisakkoa päivässä oli jovähän liikaa.

Myyntimies kaverini Aarne kertoi eräänä kesänä pysäköineensä autonsa Helsingin Mikonkadulla jalkakäytävälle olevan ravintolan terassin viereen. Hänen lukitessaan autonsa oli joku täydeltä terassilta oli huutanut hänelle: ”Hei! Ei siihen saa pysäköidä!”

Tähän Aarne oli todennut omaan leppoisaan tyyliinsä: ”Kyllä siihen saa, se vaan maksaa vähän enemmän.” Koko terassi oli räjähtänyt nauramaan. Mutta maksoihan se pysäköinti – Aarnen palatessa oli auton ikkunassa sakkolappu.

Nykyään monessa kaupungissa toimii yksityisiä pysäköinninvalvontayhtiöitä, jotka pyrkivät aktiivisella toiminnallaan saamaan kiinni kaikki hetkeksikin yksityiselle alueelle väärin pysäköivät. Kaikkien valvontayhtiöiden toiminta perustuu kuitenkin ns. sopimusjuridiseen malliin, jossa vain

Yksityisen pysäköinninvalvontayhtiön auto

auton pysäköinyt autoilija on sitoutunut kylteissä mainittuihin ehtoihin eli käytännössä maksamaan väärästä pysäköinnistään valvontamaksun.  Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että jos autoilija kiistää ajaneensa, on valvontayhtiön velvollisuus todistaa kuka autoa ajoi ts. kuka on velvollinen valvontamaksun maksanmaan. Valvontayhtiö ei yleensä lähde viemään asiaa eteenpäin käräjäoikeuteen, koska se tulee heille kalliiksi. Valvontamaksujen perintä loppuu siis yleensä tähän.

Myyntimiehelle yksityiset pysäköinninvalvontayhtiöt aiheuttavat usein ylimääräistä riesaa, koska niiden valvontakohteet ovat aina yksityisalueita, jotka valvontayhtiö on merkinnyt kyltteineen ja samalla asettanut rajoituksia pysäköinnille. Esim. parkkikiekon käyttöä valvotaan alueilla tarkasti ja sen unohtaminen tietää valvontamaksua. Usein myös vieraspaikoilla tulee käyttää parkkilupaa, jonka puuttuminen tietää valvontamaksua.

Kaikki valvontamaksut ovat kuitenkin yleensä aina kiinteistön puolelta sopimuksen allekirjoittaneen henkilön peruttavissa - jos hän vain niin haluaa. Tätä mahdollisuutta olen muutaman kerran käyttänyt, kun olen asiakkaan luona käydessäni saanut valvontamaksun. 

Toivotaan, että tänä vuonna parkkisakkoja ei tulisi yhtään.