Kaupan tekemisen taito

Uusia asiakkaita kontaktoitaessa on myyntimiehen ensimmäinen homma kartoittaa asiakkaan tarpeet eli onko kyseinen asiakas oikeasti potentiaalinen ostava asiakas. Usein pohjatietoa haetaan netistä googlaamalla sekä kollegoilta kyselemällä. Toisinaan myös kyseisen asiakkaan kilpailijat kertovat tarpeellista pohjatietoa – monesti aivan tietämättään.

Toisinaan myyntimies joutuu tilanteeseen, jossa hän kohtaa yllättäen potentiaalisen asiakkaan ja silloin hänen on omilla kysymyksillään pystyttävä nopeasti ja riittävän tarkasti kartoittamaan kyseisen asiakkaan tarve ja mahdollinen ostohalukkuus.

Tästä muistan omakohtaisen tapahtumana hyvän esimerkin erittäin tehokkaasta tarvekartoituksesta. Tämä tarina tapahtui joskus 90-luvun puolivälissä Hotelli Puijonsarven yökerhossa reippaasti puolenyön jälkeen. 

Olimme perinteisesti reppuriporukalla viettämässä iltaa hotellimme yökerhossa, kun pöytämme luo asteli nuori ja erittäin kaunis venäläisnainen. Olin erittäin imarreltu vielä siinä vaiheessa, kun hän haki juuri minua tanssimaan hitaan kappaleen alkaessa. Heti tanssilattialle päästyämme hän tiedusteli minulta huonolla englannillaan: 

”Do you live in this hotel?” Saatuaan minulta myöntävän vastauksen hän jatkoi: 
”Are you alone in your room?” Saatuaan taas myöntävän vastauksen hän kysyi edelleen: 
”Do you want company?” 

Näin nopeasti (yhden hitaan kappaleen aikana) hän oli kartoittanut potentiaalisen asiakkaansa tarpeen ja mahdollisuuden kaupan tekoon kolmella lyhyellä kysymyksellä. Toista kappaletta emme tanssineet, koska ilmoitin hänelle etten ole maksullisen seuran tarpeessa. Palatessamme pöytään hän kuiskasi kuitenkin vielä minulle silmää iskien: 
”If you have second thoughts, I can make a very good price - only for you!” 

Näin hienosti hoitui häneltä siis myös potentiaalisen asiakkaan huomioiminen ja jälkimarkkinointi.

Vaikka esimerkki onkin vähän kaukana liikemaailmasta, on tässä mainiosti tiivistettynä se mistä kaupanteossa pitäisi aina olla kyse: nopea tarvekartoitus ja selkeä pyrkimys kaupan päätökseen. Kielteisen vastauksenkin jälkeen jätetään asiakkaalle kiinnostus sekä mahdollisuus vielä kaupan tekoon.

Toisilla vaan on se kaupan tekemisen jalo taito.