Kun on pitään tehnyt töitä erilaisten asiakkaiden kanssa kertyy myyntimiehelle osaamista, jonka voi hankkia vain tekemällä paljon myyntityötä ja tapaamalla paljon ihmisiä. Tätä osaamista tavataan kutsua kokemukseksi.
Moni nuorempi myyntimies vähättelee kokemuksen merkitystä ja uskoo voivansa korvaavansa sen innokkuudella ja myyntialan kirjoja lukemalla. Näin itsekin kuvittelin nuorempana.
Toki innokkuus ja myyntialan opinnot ovat kaikille myyjille tärkeitä asioita. Yhdistettynä ahkeruuteen ne tuovat myös varmasti hyviä myyntituloksia. Kokemuksen tuo kuitenkin mukanaan jotain sellaista, joka tulee vain ajan myötä – sitä voi kutsua vaikkapa mutuksi (=musta tuntuu). Tämä tunne auttaa kokenutta myyntimiestä välttämään tilanteita, joissa hän tuhlaa vain omaa myyntiaikaansa asiakkaaseen, joka ei oikeasti ole mitään ostamassa tai mikä pahinta, asiakkaaseen, joka kyllä ostaa, muttei koskaan halua tai pysty maksamaan laskuaan.
Mutu on kokemuksen mukanaan tuoma tunne, että kaikki ei ole hyvin. Se, mistä tuo tunne syntyy, on hyvin vaikea selittää tai opettaa jollekin muulle. Usein selviä merkkejä on kyllä nähtävissä, jos niitä vain osaa tulkita oikein ja esittää asiakkaalle oikeita kysymyksiä.
Aloittelevia
myyjiä kouluttaessani olen yhtenä esimerkkinä kertonut
varastotilanteen merkityksestä
myyntitilanteessa:
Kun myyjä käy asiakkaan luona ja huomaa varaston olevan tupaten
täynnä ja seuraavalla käyntikerralla varasto on tyhjä.
Mitä se kertoo asiakkaan tilasta? Oikeita vastauksia on tasan kaksi:
1) Myynti on käynyt niin hyvin, etteivät tavaran toimitukset pysy perässä.
2) Asiakkaan kassa on niin tyhjä, ettei uutta tavaraa ole pystytty ostamaan eikä pankkikaan ole antanut enää lainaa.
Kysymättä asiakkaalta on vaikea tietää oikeaa vastausta varastotilanteelle, jos asiakkaalla ole vielä julkisia maksuhäiriömerkintöjä.
Kummassakin tapauksessa asiakkaalle yleensä voi myydä, mutta maksuehdot kannattaa miettiä tilanteen mukaan ja yleensä ne ovat huomattavan erilaiset näissä tapauksissa.
Mutua ei siis kannata väheksyä – se on kokemuksen mukanaan tuomaa tilannetajua.
