Ostajan mykkäkoulu

Myyntimiesurani on yli 30 vuoden mittainen. Aika montaa asiaa ja palvelua on tullut myytyä: mm. teippejä, tavarankäsittelyvälineitä, kosmetiikkaa, pesu- ja puhdistusaineita, mediatilaa sekä rahoitus-, laskutus- ja perintäpalveluita. Olen toisinaan ihmetellyt asiakkaiden pakoilua. Tämä tarkoittaa asiakasyhteyden täydellistä katoamista ts. hylkäämistä ilman syytä tai selitystä. 

Tarkoitan tilannetta, jossa olen tavannut asiakkaan ja asiakastapaaminen on sujunut mukavasti. Lopuksi olemme sopineet yhdessä jatkotoimenpiteistä. Kun palaan asiakkaalle sovitun mukaisesti esimerkiksi ehdotuksen tai tarjouksen kanssa ja soitan perään – hän ei vastaa. Soitan uudelleen ja vielä uudelleen. Mietin, että asiakas on varmaankin vain kovin kiireinen, eikä hän sen vuoksi ehdi vastata tai soittaa takaisin. Jätän vastaajaan viestin. Ei yhteydenottoa. Kokeilen vielä sähköpostillakin: asiallinen tiedustelu ehdotuksen sisällön sopivuudesta. Onko herännyt kysymyksiä? Ei reagointia. Ehkä kokeilen vielä puhelinta muutaman kerran - ei mitään kontaktia. Huolestun: Onkohan asiakkaalleni tapahtunut jotain? Toivottavasti ei. Hän on varmaankin vain todella, todella kiireinen.

Kuulostaako tutulta? Aivan kuin maa olisi niellyt tämän asiakkaan. Kuinka vaikeaa on vastata pyydettyyn ja saatuun tarjoukseen, vaikkapa vain: ”Kiitos tarjouksestasi. Palaan tähän hieman tuonnempana.” Mielestäni tämä vaatimus ei ole kohtuuton. Varsinkin, kun kyseessä on alunperin ollut tarjouspyyntö, jolloin pyyntöön yleensä vastataan. 

Mikä ihmisiä vaivaa? Minne ovat hävinneet kohtuulliset käytöstavat? Saan tai joudun itsekin ostamaan jonkin verran tuotteita ja palveluita. Myönnän, että joskus joku puhelu jää minultakin takaisinsoittoa vaille - se on inhimillistä. Jos joku kuitenkin rohkenee lähestyä uudelleen, niin viimeistään silloin ymmärrän, että minulta on ehkä unohtunut jotain ja pyydän pahoitellen anteeksi omaa unohdustani.

Liikkeellä on aika paljon myyjiä, jotka tarjoavat jokainen sitä ainutlaatuista ja parasta - joka toinen myyjä väittää aluksi, ettei myy mitään. 

Tässä hyvä vinkki kaikille ostajille: vastaa aina kyselyyn ja anna kysyjälle syy, ettei kannata enää kysellä. Selkeästi ja asiallisesti. Koskaan ei tiedä milloin koittaa se päivä, jolloin itse tarvitset apua juuri siltä, jonka jätit ilman vastausta. Kyse on ihmisen kunnioituksesta ja myyjän työn arvostuksesta, ei mistään muusta.

Ketä tahansa raivostuttaa, jos puhelimen kautta pyrkii puheille se sama numero kerta toisensa jälkeen. Eikö se nyt ymmärrä jo lopettaa? Ei ymmärrä, voin kertoa. Tai kyllä ymmärtää, mutta vasta todella useiden soittojen ja sähköpostien jälkeen. Näin meidät myyjät on koulutettu. 

Kysy vaikka oman yrityksenne huippumyyjältä, lopettaako hän kontaktointiyritykset ensimmäiseen vai toiseen yritykseen? Vastaus on takuu varmasti, että ei lopeta. Myyjät on koulutettu niin, että ensimmäinen ja toinen ei ovat vasta kaupan lämmittelyä. Ei, on kuitenkin sitä kieltä, jota myyjä ymmärtää - mykkäkoulua ei ymmärrä kukaan. Mykkäkoulu on säälittävää pakoilua, kun ei uskalleta kohdata ihmistä silmistä silmään.

Tässä ohjeet parempaan ja arvostavampaan yhteistyöhön myyjän kanssa:

1. Pyydä tarjous vain, jos siihen on aihetta
2. Älä pyydä tarjousta, jos siihen ei ole aihetta - säästät omaa ja myyjän aikaa
3. Kerro myyjälle milloin palaat tarjoukseen ja palaa myös luvattuna aikana
4. Käyttäydy kunnioittavasti - myyjäkin on herkkä ja tunteva ihminen
5. Jos et halua myyjän tuotteita tai palveluita, sano se suoraan
6. Kerro rehellinen syy kaupasta kieltäytymiselle (rehellinen syy ei ole budjettileikkaus, vaan esim. meillä ei ole varaa tähän tai emme luota teihin)
7. Ole asiallinen - voit tarvita myyjän palveluita joskus myöhemmin
8. Ostajana olet avainasemassa luomaan mielikuvaa omasta yrityksestäsi

Kokemukseni mukaan parasta palvelua ja parhaita ratkaisuja saavat ne, jotka kunnioittavat toisiaan. Sama pätee sekä ostajiin että myyjiin.

Myyntikilpailun palkinto

Palkintosahan seuraaja

Joskus 80-luvun alussa voitin yrityksemme myyntikilpailussa palkinnoksi moottorisahan. Kerrostalossa asuvana minulla ei olisi ollut sille muuta käyttöä kuin naapureitten ärsyttämiseen ja peloitteluun, joten saha sai jäädä autotallini nurkkaan useiksi vuosiksi odottamaan omaa tähtihetkeään.

Lähes kaksikymmentä vuotta myöhemmin hankimme perheellemme kesämökin ja vasta siinä yhteydessä kyseinen moottorisaha pääsi ensimmäisen kerran tosi toimiin. Mökkinaapurini, joka on hirsirakentamiseen erikoistunut yrittäjä ja metsäkoulun entinen opettaja, opasti minut aluksi moottorisahan käyttöön. Hän neuvoi minulle kaikki perusasiat, opasti kaadettavan puun valinnassa sekä näytti kuinka puu kaadetaan turvallisesti haluttuun suuntaan. Kullanarvoisia neuvoja kaikki, sillä metsätöissä on aina omat vaaransa.

Mökkimme pienestä metsäpalstasta tuli nopeasti minulle mieluinen savotta. Muutaman tankillisen päristely moottorisahalla metsätöissä vastaa hyvinkin kunnon treeniä kuntosalilla. Pitkään pelkästään myyntihommia tehneenä nautin suunnattomasti siitä, että voin välillä mennä metsään tekemään raskasta ruumiillista työtä. Ulkona luonnossa liikkuminen on aina ollut minulle tärkeää. Metsätöissä näkee nopeasti oman työnsä jäljet ja sekin tuottaa suurta mielihyvää. Samalla syntyy paljon polttopuita mökin tarpeisiin.

Voittosahani kesti kovaa käyttöä monta vuotta, mutta lopulta sen kone leikkasi kiinni eräänä talvipäivänä kovassa pakkasessa. Ilmeisesti voitelu ei niin kylmässä toiminut kunnolla. Seuraavana keväänä ostin uuden, mutta aivan samanlaisen sahan. En osannut olla ilman metsähommia. Nykyään käyn toisinaan jopa auttamassa myös vanhempia mökkinaapureitani puiden kaadossa.

Monta sataa kaadettua puuta myöhemmin jaksan edelleenkin nauttia aina siitä, kuinka hyvältä tuore, juuri sahattu puu, tuoksuu. Metsä kasvaa onneksi nopeasti ja kaadettavaa minulla riittää vielä vuosiksi eteenpäin. Polttopuita on jo nyt kertynyt monen vuoden tarpeisiin, mutta eipähän tarvitse sitten minun perikuntani miettiä heti puiden hankintaa.

Myyntikilpailun palkinnosta tuli siis lopulta minulle tärkeä, vaikka voittaessani ajattelin sen minulle täysin turhaksi esineeksi. En olisi voinut kuvitella sen koskaan olevan minulle hyödyksi tai niin suureksi iloksi. Toisin kuitenkin kävi. Elämä jaksaa joskus onneksi yllättää positiivisestikin.

Hullu ei ole se joka pyytää, vaan se joka maksaa

Stockmannin Hullujen Päivien katalogi

Postiluukusta kolahti jo viime viikolla Hullujen Päivien katalogi, joten osasin jo odottaa vilskettä Stockmannin kulmilla. Aina tavaratalon ovista ulos valuvien keltaisten kassien määrä jaksaa kuitenkin hämmästyttää yhtä paljon. Tänäänkin ovista soljui ulos ihmisiä tasaisena virtana kaikilla käsissään yksi tai useampi keltainen kassi.

Hullut Päivät on Stockmannin upeasti tuotteistama mainio hurmoksellinen ostoskarnevaali, jonka aikana koko tavaratalo muuttaa hauskasti muotoaan ja tunnelmaansa. Kaikkialla näkyvä kirkas keltainen väri sekä samanvärisellä kiiltävällä muovilla peitetyt tulevat tarjoustuotteet, luovat tunnelman, jota kilpailijoiden on ollut mahdoton ylittää. Kokonaisuuden kruunaa innostunut henkilökunta, josta osa intoutuu jopa pukeutumaan teeman mukaisesti ja osallistuu hullutteluun rennolla ja iloisella asiakaspalveluasenteella. Osa asiakkaista tuntuu olevan maanisen ostohysterian vallassa ja selvästi innostuu ostamaan enemmän kuin on sisään tullessaan ehkä ajatellutkaan. 

Itse olen jo useita vuosia pyrkinyt välttämään asiointiani Stockmannilla Hullujen päivien aikaan, koska en pidä tungoksesta enkä jonottamisesta. Mielestäni tarjouksetkaan eivät enää nykyään ole niin houkuttelevia, että suostuisin sietämään väentungosta ja jonottamista. Maksan mieluummin hieman enemmän, että saan hyvää palvelua, rauhassa ja jonottamatta. Pakko kuitenkin tunnustaa, että joskus minäkin olen muutaman erityisen hyvän matkatarjouksen käynyt Hulluilla päivillä jonottamassa.

On hienoa Stockmann onnistuu kerta toisensa jälkeen houkuttelemaan innokkaimmat asiakkaansa Hullujen päivien tarjouksilla ostoksille ihan tavallisena arkiaamuna jo klo 7.00, jolloin minä vasta heräilen omasta sängystäni. 

Stockmann on kuitenkin luonut onnistuneen tapahtuman, jossa hullu ei ole se joka pyytää, vaan se joka maksaa. Pitäisikö tapahtuman nimi ollakin Hullujen Päivät?

Kiittämättömyys on maailman palkka

Useita vuosia sitten menin töihin pieneen kasvuyritykseen, jossa työskenteli silloin omistajien lisäksi vain kolme muuta työntekijää. Sain tehtäväkseni kehittää ja kasvattaa yritystä. Johtoryhmän jäsenenä minulla oli vastuullani yrityksen markkinointi, myynti ja viestintä sekä myöhemmin myös henkilöston rekrytointi ja koulutus.

Aloitin työni puolella palkalla, koska yrityksellä ei olisi ollut varaa maksaa haluamaani palkkaa. Sovimme kuitenkin, että teen töitä vain neljänä päivänä viikossa ja saan itse valita, koska pidän vapaapäiväni. Tehtävää oli paljon, mutta pidin siitä. Omistajien kanssa meillä oli läheiset ja luottamukselliset välit.

Yrityksen liiketoimintaa tukemaan perustimme toisen yrityksen, jonka toimintatavat ja imagon loin yksin – tosin pieneltä osin mainostoimiston kanssa yhteistyössä. Rekrytoin yritykselle ketjuyrittäjiä ympäri Suomen ja koulutin heitä tehtäviinsä. Tämän uuden yhtiön liiketoiminta kasvoi nopeasti ja siitä tuli muutamassa vuodessa alansa tunnetuin brändi Suomessa.

Työnantajayrityksenikin liikevaihto kasvoi muutamia vuosia, mutta jämähti sitten paikolleen väärän järjestelmäinvestoinnin seurauksena. Yrityksen liiketoiminta kangerteli pahasti, koska uuden järjestelmän toiminta ei vastannut toiveitamme eikä toiminut kuten piti. Vuoden kuluttua olisin ollut valmis lopettamaan ko. järjestelmän käyttämisen, koska sitä ei lupauksista huolimatta oltu saatu toimimaan halutulla tavalla ja rahaakin oli palanut jo kymmeniä tuhansia euroja. Omistajat halusivat kuitenkin jatkaa tätä epätoivoiselta tuntuvaa järjestelmäkehitystä, koska investointi oli jo nyt ollut yrityksemme kokoon ja liikevaihtoon nähden valtava.

Seuraava vuonna järjestemä ei edelleenkään toiminut ja edessä olisi ollut konkurssi, ellei toinen yhtiömme olisi tahkonnut kasvavalla tahdilla jatkuvasti rahaa. Minä olin kuitenkin tuon vaikeassa taloudellisessa tilanteessa olevan yhtiön palkkalistoilla, joten minut lomautettiin.

Lomautus on työntekijälle siitä onneton asia, että se ei oikeuta häntä täyteen ansiosidonnaiseen päivärahaan, eikä lomautuksella ole mitään aikarajaa. Se voi kestää vaikka kuinka kauan.

Mielestäni oma lomautukseni oli kummallinen juttu muutamasta syystä: 

1) Myyjiä ei koskaan pidä lomauttaa, jos yrityksellä menee huonosti.

2) Minun luomani yritys tuo edelleen työnantajayritykselleni rahaa (=miljoonia vuodessa).

3) Minun palkkani työnantajayritykselleni on jo useita vuosia maksanut tämä minun luomani yritys ostamalla työpanokseni työnantajayritykseltäni.

Voin vain todeta, että kiittämättömyys on maailman palkka.

Kauhea kankkunen

Tämän tarina kertovat kaverini Aarne ja Timo yhdessä kumpikin omalta osaltaan.
Tarinan aloittaa myyntimies Aarne:

Oltiin yhtenä sunnuntaiaamuna liikkeellä kaverin kanssa kirkonmenojen aikaan duunipaikan lähellä ja ajattelin poiketa siellä hoitamassa yhden pikkujutun. Firmaan sisään astuessani huomasin aulan sohvalla täysin tiedottomassa tilassa nukkuvan työkaverini Timon, joka ei tuntunut millään tavoin reagoivan mihinkään ympärillään tapahtuvaan. Timo oli kaikesta päätellen ollut edellisenä iltana viihteellä, koska ilmassa tuoksahti vahvasti vanha viina. Timo nukkui humalaansa, maaten sohvalla selällään kaikki vaatteet päällään ja kengät jalassaan. Lattialla hänen vierellään lojui lähes tyhjäksi nautittu litran Stolishnaja Vodka pullo.

Tuntui, että pieni piru pääsi minussa irti. Jotain jäynää piti Timolle tehdä. Hain paksun mustan tussin ja piirsin aluksi Timon nenän alle ns. hitler-viikset. Toiseen poskeen piirsin hakaristin ja toiseen perinteisen ”kirkkoveneen”. Täydensin taiteellista luomustani kirjoittamalla isoilla kirjaimilla Timon otsaan FUCK. Tämän jälkeen hipsimme kaverin kanssa ulos ja jätimme Timon lepäilemään.

Näin Timo kertoo tapahtumasta:

Olin ollut lauantai iltana vähän baarikierroksella ja päädyin kotimatkallani poikkeamaan firmaamme. Koska mulla oli toimistolla iso leka Vodkaa, ajattelin ottaa muutaman huikan. No, tulihan niitä huikkia otettua sitten vähän useampikin. Väsytti ja kellokin oli jo niin paljon, että ajattelin ottaa pienet tirsat aulan sohvalla ennen kotimatkaa.

Heräsinkin vasta seuraavana aamuna lähempänä puolta päivää, aivan hirveään kankkuseen. Korjaussarjaksi huitaisin loput vodkat pullosta naamariin ja lähdin kävelemään kotia kohti. Olo ei todellakaan ollut paras mahdollinen! Nälkäkin oli, joten poikkesin McDonaldsin kautta. Koska autokaista oli tyhjä, kävelin autokaistan luukulle ja tein tilaukseni. Henkilökuntaa tuntui suuresti huvittavan, kun tilasin evästä sitä kautta. Kuuluivat nauravan ääneen vielä poistuessanikin.

Kävelin hampurilaistani mutustellen ja kylmää Cokista naukkaillen läheiselle kauppakeskukselle, jonka pihaan jäin ateriaani nauttimaan. Hetken päästä kauppakeskuksen vartija tuli luokseni ja kysyi: "Onko kaikki hyvin?" Kun vastasin, että ”On muuten, mutta hiukkasen tuo kankkunen riivaa."
Vartija katsoi minuun hymyillen ja kysyi: "Oletko kaveri vilkaissut aamulla peiliin?"
Vastasin hänelle, että "eipä ole tullut ihan ekana mieleen peiliin vilkaista." 
Vartija jatkoi: "Tulehan kaveri käymään tuolla kauppakeskuksen vessassa vähän vilkaisemassa itseäsi peilistä. Saatat yllättyä itsekin."

No, mä huitasin hampurilaisen jämät naamani ja lähdin marssimaan vartijan perässä kohti kauppakeskuksen sisätiloja. Siellä vessaan astuessani mulle valkeni heti peiliin katsoessani mitä ne Mäkkärin porukat olivat niin naureskelleet. Eihän mun naama koskaan mikään kaunis ole ollut, mutta nyt se oli kyllä aikamoinen ilmestys piirroksineen ja kirjoituksineen. Kokonaisuuden kruunasi vielä sekavat hiukset, punaiset silmät ja parransänki. Arvasin heti, kuka oli tämä naamataiteen tekijä. ”AARNE PERKELE!” olivat ekat sanat, jotka sain hämmästykseltäni suustani ulos.

Tussi ei meinannut lähteä edes saippualla pesemällä. Sain kuitenkin hieman piirroksia vaalennettua, joten tohdin lähteä jatkamaan matkaani kotia kohti. Kotona eukko ei varsimaisesti kiitellyt kotiin palaavaa sankaria. Päätin olla muutaman viikon tai kuukauden puhumatta mitään Aarnelle. Aika paljon mua nyppi. Ei oikein mahtunut mun huumontajuni piiriin tämä kepponen.