Ostajan mykkäkoulu

Myyntimiesurani on yli 30 vuoden mittainen. Aika montaa asiaa ja palvelua on tullut myytyä: mm. teippejä, tavarankäsittelyvälineitä, kosmetiikkaa, pesu- ja puhdistusaineita, mediatilaa sekä rahoitus-, laskutus- ja perintäpalveluita. Olen toisinaan ihmetellyt asiakkaiden pakoilua. Tämä tarkoittaa asiakasyhteyden täydellistä katoamista ts. hylkäämistä ilman syytä tai selitystä. 

Tarkoitan tilannetta, jossa olen tavannut asiakkaan ja asiakastapaaminen on sujunut mukavasti. Lopuksi olemme sopineet yhdessä jatkotoimenpiteistä. Kun palaan asiakkaalle sovitun mukaisesti esimerkiksi ehdotuksen tai tarjouksen kanssa ja soitan perään – hän ei vastaa. Soitan uudelleen ja vielä uudelleen. Mietin, että asiakas on varmaankin vain kovin kiireinen, eikä hän sen vuoksi ehdi vastata tai soittaa takaisin. Jätän vastaajaan viestin. Ei yhteydenottoa. Kokeilen vielä sähköpostillakin: asiallinen tiedustelu ehdotuksen sisällön sopivuudesta. Onko herännyt kysymyksiä? Ei reagointia. Ehkä kokeilen vielä puhelinta muutaman kerran - ei mitään kontaktia. Huolestun: Onkohan asiakkaalleni tapahtunut jotain? Toivottavasti ei. Hän on varmaankin vain todella, todella kiireinen.

Kuulostaako tutulta? Aivan kuin maa olisi niellyt tämän asiakkaan. Kuinka vaikeaa on vastata pyydettyyn ja saatuun tarjoukseen, vaikkapa vain: ”Kiitos tarjouksestasi. Palaan tähän hieman tuonnempana.” Mielestäni tämä vaatimus ei ole kohtuuton. Varsinkin, kun kyseessä on alunperin ollut tarjouspyyntö, jolloin pyyntöön yleensä vastataan. 

Mikä ihmisiä vaivaa? Minne ovat hävinneet kohtuulliset käytöstavat? Saan tai joudun itsekin ostamaan jonkin verran tuotteita ja palveluita. Myönnän, että joskus joku puhelu jää minultakin takaisinsoittoa vaille - se on inhimillistä. Jos joku kuitenkin rohkenee lähestyä uudelleen, niin viimeistään silloin ymmärrän, että minulta on ehkä unohtunut jotain ja pyydän pahoitellen anteeksi omaa unohdustani.

Liikkeellä on aika paljon myyjiä, jotka tarjoavat jokainen sitä ainutlaatuista ja parasta - joka toinen myyjä väittää aluksi, ettei myy mitään. 

Tässä hyvä vinkki kaikille ostajille: vastaa aina kyselyyn ja anna kysyjälle syy, ettei kannata enää kysellä. Selkeästi ja asiallisesti. Koskaan ei tiedä milloin koittaa se päivä, jolloin itse tarvitset apua juuri siltä, jonka jätit ilman vastausta. Kyse on ihmisen kunnioituksesta ja myyjän työn arvostuksesta, ei mistään muusta.

Ketä tahansa raivostuttaa, jos puhelimen kautta pyrkii puheille se sama numero kerta toisensa jälkeen. Eikö se nyt ymmärrä jo lopettaa? Ei ymmärrä, voin kertoa. Tai kyllä ymmärtää, mutta vasta todella useiden soittojen ja sähköpostien jälkeen. Näin meidät myyjät on koulutettu. 

Kysy vaikka oman yrityksenne huippumyyjältä, lopettaako hän kontaktointiyritykset ensimmäiseen vai toiseen yritykseen? Vastaus on takuu varmasti, että ei lopeta. Myyjät on koulutettu niin, että ensimmäinen ja toinen ei ovat vasta kaupan lämmittelyä. Ei, on kuitenkin sitä kieltä, jota myyjä ymmärtää - mykkäkoulua ei ymmärrä kukaan. Mykkäkoulu on säälittävää pakoilua, kun ei uskalleta kohdata ihmistä silmistä silmään.

Tässä ohjeet parempaan ja arvostavampaan yhteistyöhön myyjän kanssa:

1. Pyydä tarjous vain, jos siihen on aihetta
2. Älä pyydä tarjousta, jos siihen ei ole aihetta - säästät omaa ja myyjän aikaa
3. Kerro myyjälle milloin palaat tarjoukseen ja palaa myös luvattuna aikana
4. Käyttäydy kunnioittavasti - myyjäkin on herkkä ja tunteva ihminen
5. Jos et halua myyjän tuotteita tai palveluita, sano se suoraan
6. Kerro rehellinen syy kaupasta kieltäytymiselle (rehellinen syy ei ole budjettileikkaus, vaan esim. meillä ei ole varaa tähän tai emme luota teihin)
7. Ole asiallinen - voit tarvita myyjän palveluita joskus myöhemmin
8. Ostajana olet avainasemassa luomaan mielikuvaa omasta yrityksestäsi

Kokemukseni mukaan parasta palvelua ja parhaita ratkaisuja saavat ne, jotka kunnioittavat toisiaan. Sama pätee sekä ostajiin että myyjiin.