Luottamus - yhteistyön edellytys

Tapanani on usein ollut kertoa asiakkailleni omia ideoitani ja kehitysehdotuksiani sekä ehdottaa hyviä yhteistyökumppaneita. Joku asiakkaani on saattanut jopa yllättyä, kun olen suositellut jotain kilpailevaa tuotetta/palvelua. Silloin olen ollut vilpittömästi sitä mieltä, että se on asiakkaalle paras ratkaisu.

Joskus tämä on tarkoittanut, että oma myyntini on pienempi. Olen silti halunnut tehdä näin, koska uskon sen tulevan takaisin ns. pitkällä juoksulla.

Kun asiakas oivaltaa myyjän oikeasti ajattelevan hänen parastaan, se on hyvä pohja luottamukselle. Luottamus puolestaan on mielestäni paras ja kestävin perusta hyvälle yhteistyölle. Luottamuksen näkyvin muoto ovat teot, joilla luottamus osoitetaan. Siihen asti se on vain suullinen sopimus, jonka teot vasta allekirjoittavat.

Siispä myyjä:

Osoita teoillasi asiakkaalle olevasi puheittesi ja hänen luottamuksensa arvoinen. Muuten et ole kunniaksi muille myyjille ja sitäisit hävetä sitä, mitä osaltasi teet myyjien maineelle.

Nyt mä mokasin

Myyjänä mua ihan ekaksi hävettää, nolottaa ja harmittaa. Sitten miettin, kuinka jatkan tästä eteenpäin. Lopulta ymmärrän, että tämähän oli lopulta hyvä opetus - enää en jatkossa tee näin.

Tekevälle sattuu - niitä mokiakin. Kun paljon tekee, niin mokiakin osuu väistämättä kohdalle. Vaikka kuinka yrittäisi, niin silti aina ei vaan onnistu.

Se, miten myyjänä toimit mokan sattuessa kertoo paljon Sinusta. Valitse seuraavista oma tapasi toimia mokan sattuessa kohdallesi:

1️⃣ Olet hiljaa ja toivot, ettei asiakas huomaa mitään. Jatkat työtäsi ja yhteydenpitoa asiakkaaseen, kuin mitään ei olisi tapahtunut. Olet varuillasi aistimaan asiakkaan fiiliksiä - onkohan hän jo huomannut?

2️⃣ Kerrot mokasta vasta kun asiakas sen itse huomaa - silloin voit näytellä yllättynyttä ja Sinulla on jo hyvä selitys valmiina tapahtuneelle. Näin löydätte yhdessä parhaan ratkaisun ohitaa moka.

3️⃣ Otat yhteyttä asiakkaaseen heti seuraavalla viikolla, mutta vähättelet ja selittelet tapahtunutta. Eihän tällaisen pienen pienen mokan takia nyt mitään tarvitse hyvittämään ryhtyä - ja jos tarvitsee, niin hommanhan voi kätevästi ulkoistaa asiakaspalvelun tyypeille.

4️⃣ Katoat maisemista muutamaksi viikoksi ja palaat, kun ns."pöly on jo laskutunut". Sinua ei tavoita mistään ja soittopyyntöihinkään et voi vastata - "kun ei ole kenttää". Kyllä asiakaspalvelu hoitaa Sun puolestasi selittelyn ja anteeksi pyytämisen.

5️⃣ Otat heti yhteyttä asiakkaaseen, pyydät anteeksi mokaa ja tarjoat hyvitystä. Mietit kuinka voit varmistaa, ettei vastaavaa mokaa enää tapahdu.

Jos valintasi oli joku muu kuin kohta 5, niin suosittelen Sinua vielä pohdiskelemaan valintaasi sisimmässäsi ja kuvittelemaan itsesi asiakkaan tai mokaasi selittämään ja anteeksi pyytämään joutuvan työkaverisi asemaan.

Jos et vieläkään löydä mitään syytä muuttaa toimintatapaasi, niin älä huoli: et ole toimintatapasi kanssa yksin - valitettavasti. Tämä tuli valitettavasti taas ikävän omakohtaisesti todettua erään organisaation osalta.

Nyt heti pää pois sieltä pensaasta!

Kymmenen askelta kauppaan

Myyjän tietoinen ja perusteellinen valmistautuminen myyntineuvotteluun on ratkaisevan tärkeää menestyksekkään kaupankäynnin kannalta. Nämä muutamat askeleet auttavat valmistautumaan ja suoriutumaan myyntineuvottelusta paremmin:

1️⃣ Tutustu asiakkaaseen

Syvä ymmärrys asiakkaan tarpeista, haasteista ja liiketoimintaympäristöstä auttaa luomaan räätälöityjä ratkaisuja. Tutki asiakkaan historiaa, nykytilannetta ja mahdollisia ongelmakohtia.

2️⃣ Valmistele kysymyksiä

Mieti avoimia kysymyksiä, jotka auttavat sinua ymmärtämään paremmin asiakkaan tarpeita ja tavoitteita. Hyvät kysymykset avaavat dialogin ja auttavat rakentamaan luottamusta.

3️⃣ Selvitä ratkaisut

Pohdi etukäteen, miten oma tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista asiakkaan ongelmat. Tuo esiin selkeästi hyödyt ja arvo, jonka tarjoamasi ratkaisu asiakkaalle voi tuoda.

4️⃣ Harjoittele myyntipuheesi

Opi tiivistämään tuotteesi tai palvelusi olennaiset kohdat lyhyeen ja vaikuttavaan esittelyyn. Harjoittele esittelyäsi niin, että se herättää kiinnostuksen ja innostaa asiakasta.

5️⃣ Tee tarvittavat valmistelut

Varmista, että sinulla on kaikki tarvittavat materiaalit, esitteet ja näytteet yms. mukana. Tarkista tekniset laitteet ja varmista, että kaikki toimii moitteettomasti.

6️⃣ Määrittele tavoite

Jokaiselle myyntikäynnille kannattaa myyjän määritellä itselleen tavoite sekä varatavoite, jos päätavoite karkaa tavoittamattomiin jo heti palaverin aluksi.

7️⃣ Ole täsmällinen

Myyjän pitää olla paikalla ajoissa, mutta jos myöhästyt - ilmoita siitä.

8️⃣ Asenne ja esiintyminen

Ole valmis kohtaamaan asiakas positiivisella asenteella, ammattimaisesti ja kohteliaasti. Mukauta myyntipuheesi dialogiksi asiakkaan kanssa.

9️⃣ Kuuntele asiakasta

Aktiivinen kuuntelu on tärkeää, jotta ymmärrät paremmin asiakasta ja hänen liiketoimintaansa. Tarkentavat kysymykset osoittavat, että olet kiinnostunut ja auttavat Sinua parhaan ratkaisun löytämisessä.

1️⃣0️⃣ Kysy kauppaa

Myyjänä Sinun tehtäväsi on kysyä kauppaa. Jos päätös ei synny tässä tapaamisessa vaan vaatii tarjouksen, niin sovi jo seuraava palaveri, jossa käytte tarjouksen yhdessä läpi.

Valmistautuminen on myyjälle avain menestyksekkääseen myyntikäyntiin. Huolellinen suunnittelu ja tinkimätön myyntiprosessin noudattaminen parantavat myyjän mahdollisuuksia tehdä tulosta ja saavuttaa myyntitavoitteet.