Moni myyjä ei tule ajatelleeksi, että ratkaistessaan asiakkaansa ongelman ja auttaessaan asiakasta tienaamaan enemmän tai nopeammin, hän kasvattaa samalla asiakkaansa kiitollisuuden velkaa. Ilman myyjää asiakas pähkäilisi kenties vieläkin ongelmansa kanssa ja menetteäisi rahaa tai ainakin tienaisi vähemmän.
Kun pelastava myyjä saapuu ratkaisemaan asiakkaan ongelman asiakas on luonnollisesti helpottunut, iloinen ja tyytyväinen saatuaan ongelman pois silmistään ja mielestään. Asiakas ei välttämättä edes itse tiedosta, mutta samalla hän on myös kiitollinen myyjälle, jonka kanssa tapaaminen koitui hänen omaksi menestyksekseen. Tätä kiitollisuutta harva asiakas spontaanisti osoittaa, mutta kun tulee sopiva paikka, on hän valmis kiitollisuuden velkansa lunastamaan ja esim. suosittelemaan ko. myyjää omille yhteistyökumppaneilleen tai muille sidosryhmille.
Muutama myynnin konsultti onkin tehnyt tästä itselleen hyvän ja kannattavan liiketoiminnan: ”Kuinka opetan myyjiä PYYTÄMÄÄN asiakkailtaan suosituksia?”
Asia
on kaikessa yksinkertaisuudessaan niinkin helppo, että aina
onnistuneen kaupan jälkeen myyjä kysyy asiakkaaltaan
muutaman kysymyksen:
”Voitko
nimetä muutaman henkilön, jotka Sinun mielestäsi tarvitsevat
tuotettani/palveluani? Saanko
käyttää Sinua heille
suosittelijanani?”
Tuskin koskaan asiakas kieltäytyy tästä pyynnöstä (toki esim. monikansallisilla- ja pörssiyhtiöillä on joskus rajoituksia siitä, kuinka niitä voidaan käyttää referensseinä), vaan aina löytyy heti muutama nimi ja pienen pohdiskeluhetken jälkeen yleensä vielä lisää nimiä. Tärkeätä onkin se, kuinka myyjä osaa nämä nimet hyödyntää ja kuinka nopeasti.
Asiakas on kiitollisuuden velassaan herkimmillään antamaan suosituksia yleensä heti kaupanteon jälkeen tai viimeistään silloin, kun yhteistyö on saatu hyvään vauhtiin. Kannattaa siis myyjänä hyödyntää nämä hetket ja käyttää referenssit tuoreena, jolloin epäröivä asiakas voi halutessaan saada apuja päätökseensä kysymällä niitä tältä kiitollisuuden velassa olevalta asiakkaalta.
Myyjän kannattaa muistaa, että kiitollisuuden velka toimii myös toisin päin: Ostajasi odottaa, että suosittelet heidän tuotteitaan tai palveluitaan aina, kun Sinulla on sellaiseen mahdollisuus – ja miksipä Sinä et näin tekisi? Sehän vain kasvattaa uudelleen ostajasi kiitollisuuden velkaa ja näin tämä positiivinen kierre vain jatkuu.
Ole siis myyjänä kiitollinen kiitollisuuden velasta ja osoita myös itse olevasi sen arvoinen.
