Keskustelin äskettäin vanhan myyntimieskolleegani kanssa myyjän vastuusta. Kuinka paljon myyjän pitää tienata talolle, jotta hän on ns. palkkansa ansainnnut?
Kysymys on helppo silloin, kun myyntimiehen palkka on puhtaasti provisioperusteinen. Silloin hän on aina palkkansa ansainnut, mutta silloinkin täytyy muistaa, että yritys on luonnollisesti asettanut hänelle jonkunlaisen myyntitavoitteen ja vasta sen saavuttaminen on se piste, jossa myyntimies on palkkansa ansainnut yrityksen näkökulmasta.
Kun myyntimiehen palkka on kiinteä (tai kiinteä + provisio), niin silloin yritys usein edellyttää, että tavoitteen lisäksi myyntimiehen on tehtävä myös muita asioita kuten esim. kilpailijaseurantaa, esillepanoa, messuja, somepäivityksiä, yms. josta hän ei suoranaisesti saa kauppaa itselleen. Yrityksen kannalta nämä kaikki pitää kuitenkin olla tehty sekä myyntitavoitteen olla täyttynyt, ennenkuin myyntimies on palkkansa ansainnut.
Myyjän tehtävänä on aina tehdä myyntiä ja myynnistä vastaavan tehtävänä on luoda parhaat mahdolliset puitteet myynnin onnistumiselle. Myyntijohdon pitää siis aktiivisesti etsiä myyjille mahdollisuuksia, näyttää suuntaa ja poistaa mahdollisia myynnin esteitä. Myyntijohdon pitää pystyä luomaan myyjille sellaiset toimintaedellytykset, että kukin myyjä pääsee omaan henkilökohtaiseen tavoitteeseensa - näin myös koko myyntiryhmä pääsee myyntitavoitteeseensa.
Myyntijohdon tehtävänä on mahdollistaa menestys ja myyjien tehtävänä on lunastaa se. Yksinkertaista ja helppoa.
Moni myyntimies kertoo kuitenkin selityksiä, miksi hän ei ole päässyt tavoitteeseensa. Selityksillä ja puolusteluilla hän kuitenkin osoittaa vain omat rajansa, joita hän ei ehkä koskaan pysty ylittämään.
Mieti siis joka päivä: onko Sinut palkattu kertomaan selityksiä vai keksimään keinoja myynnin lisäämiseksi.
