Viimeinen suositus

Myyjä kysyi referenssiä ja suosittelemaan hänen tarjoamiaan palveluja. Annoin hänelle kaverini nimen ja myyjä lupasi olla yhteyksissä häneen.

Myyjä olikin heti keskustelumme jälkeen laittanut kaverilleni viestiä ja he olivat sopineet, että myyjä soittaa seuraavana tiistaina.

Kaveriltani kuulin, että myyjä ei kutenkaan soittanut eikä laittanut mitään selitystä soittamatta jättämiselleen. Arvaapa suosittelenko tätä myyjää enää toiste?

Kyllä myyjän pitää minun mielestäni aina tehdä se mitä lupaa. Mieluumin vähän enemmänkin.

Jos vähänkään epäilet omaa muistiasi, niin käytä niitä kalenterin tai crm:n muistutuksia, etteivät kaupat mene vauhdin huumassa ohi unohduksen vuoksi. Älä lupaa mitään sellaista, mitä et voi tai halua tehdä. Luottamus hankitaan vain pitämällä annetut lupaukset.

Kun joku suosittelee Sinua, palveluasi ja yritystäsi, niin älä nyt ihmeessä mene tällaista mahdollisuutta laiskuuksissasi sössimään. Se voi olla ensimmäinen, mutta myös viimeinen kerta, kun saat tältä henkilöltä suosituksen. Minä ainakin olen tässä suhteessa aika mustavalkoinen - luottamusta joko on tai ei ole.
M.O.T.

Siilossa piilossa

Juteltiin taannoin myynnistä ja markkinoinnista erään myyjän kanssa. Hän kertoi, että myyjänä hän ei juurikaan saa liidejä yrityksen markkinoinnilta. Ainoat markkinoinnin tuottamat liidit ovat kotisivuilla käyneet.

Kun ko. yrityksessä markkinointia kuitenkin tekee neljä henkilöä, tämä kummastutti. Kun kysyin osallistuvatko markkinoinnin ihmiset myynnin palavereihin - kummastuin vielä enemmän, sillä vastaus oli: "Eivät juuri koskaan".

Kuinka voi vielä tänä päivänä olla yritys, jossa markkinointi puuhastelee omiaan, eikä sitä edes kiinnosta mitä myynti tekee?

Kuinka voi olla mahdollista, että neljän hengen markkinointitiimi ei pysty tuottamaan valmiita liidejä myyjille?

Vähän kieli poskella ehdotin, että yksi markkinointihemmo kerrallaan voitaisiin valjastaa tekemään buukkauksia myyjille. Oppisivatpa he ehkä ymmärtämään paremmin myynnin liidien merkitystä.

Nyt ihan oikeesti kaikki markkinointi-ihmiset: Miettikääpä hetki, mikä on se Teidän tärkein tehtävänne. Jos myyntiä ei tule, niin kohta loppuu kaikki mukava brändin kirkastamisen kanssa puuhadtelu ja hassun hauskojen TikTok pätkien tekeminenkin. Tulkaa pois siilostanne piilostanne ja tehkää yhteistyötä myyjien kanssa. Silloin kuulette niitä asiakkaittenne tarinoita ja ongelmia, joihin kannattaa niitä markkinoinnin vähäisiä euroja laittaa.

Jos neljän hengen markkinointitiimi ei saa liidejä myynnille aikaiseksi, niin en usko, että kaikille löytyy työtuolia, kun musiikki loppuu. Kannattaa myös yrityksen markkinoinnista vastaavan johtajan pohtia, että kannattaisiko asioita tehdä jotenkin toisin - nyt kun se vielä on mahdollista.

Ihana kamala yhteistyö

Yhteistyön varjolla yritetään usein myydä monenlaista juttua. Yhteistyötä tarjoava taho haluaa luonnollisesti hyötyjä yhteistyöstä - eihän sitä muuten toki ehdottaisikaan. Usein yhteistyötarjouksen esittäjältä kuitenkin unohtuu se yhteistyön perusperiaate: siitä pitää molempien hyötyä - mieluiten yhtä paljon.

Yhteistyö on parhaimmillaan luottamuksellista ja molempia osapuolia taloudellisesti hyödyttävää liiketoimintaa. Sellaista, joka kasvaa ja kehittyy ajan kuluessa. Sellaista joka tuo molemmille kasvua ja kassavirtaa.

Pahimmillaan yhteistyö on yhteistyöksi naamioitua myyntiä, jossa toinen hyötyy ja toinen maksaa. Eikä maksaja juuri koskaan ole se, joka yhteistyötarjouksen on esittänyt. Usein tämän epäsuhdan huomaa jo heti tarjousvaiheessa, mutta joskus realiteetit paljastuvat vasta "yhteistyön" alettua. Tarjouksen esittänyt tienaa, mutta toiselle jää tekemästään työstä vain tekemisen ilo, joka sekin vaihtuu nopeasti suureen harmistukseen. Tulee huijattu olo. Tuntuu tyhmältä huomata tehneensä aivan pöljän ja/tai moraalittoman sopimuksen.

Myyjä; mieti vielä kerran, oletko oikeasti tarjoamassa kumpaakin osapuolta hyödyttävää yhteistyötä vai pelkästään tekemässä kauppaa. Näissä on mun mielestäni ihan vissi ero.

Miltä näyttää ostohousut?

Olin autoliikkeessä käydessäni myyjille näkymätön - kuin ilmaa. Jo ulko-ovelta he olivat ilmeisesti havainneet, ettei minulla ole ostohousuja jalassa ja tulkitsivat ilmeisesti jalassani olevan selkeästi renkaanpotkimiskengät.

Käynnin jälkeen jäin pohtimaan, että mille ne näyttää ostohousut? Osaako joku kertoa?

Onko ne farkut, verkkarit, colleget, viiltosuojahousut, prässärit, shortsit vai minkälaiset? Miten se automyyjä voi jo kaukaa tunnistaa, että nyt on asiakkaalla ostohousut jalassa - tai etenkin sen ettei niitä ole.

Vähän sama juttu kenkien kanssa.
Mistä se automyyjä tietää, että asiakas on liikkeellä ihan vaan renkaita potkimassa? Minkälaisilla kengillä asiakas on tähän hommaan varautunut vai voiko niitä renkaita potkia vaikka varvassandaaleilla?

Ilmeisesti tuolloin jalassani olleet talvilenkkarit ovat selkeästi kategorioitavissa tuohon automyyjän epäkiitollisena pitämään renkaanpolkimiskenkä -kategoriaan. Eihän niissä nyt mitenkään voi autoa ostaa. Kyllä kai auton ostoreissulla pitää vähintäänkin pintanahkakengät olla. Jotain tasoa sentään voi kai ostajalta edellyttää, kun tämä kuitenkin tuo jaloissaan kuraa ja hiekkaa autopalatsin kiiltävälle kivilattialle. Vai pitäisiköhän jotain selkeästi muuttua?

Osaako joku siis kertoa, mille näyttävät ostohousut, mistä niitä voi ostaa ja mitä ne maksavat?

Onkohan muillakin toimialoilla myyjillä asenteita, jotka estävät kaupan tekemisen jonkun asiakkaan kanssa?

Kannattaiskohan jokaisen myyjän pohtia omalla kohdallaan, onko itsellä jotain tällaisia omituisia asenteita, jotka haittaavat kaupan tekoa - tai jopa estävät sen?

Älä kätkeydy osaamattomuuden savuverhoon

Moni myynnin ja markkinoinnin ammattilainen korostaa osaamistaan käyttämällä ammattitermejä sekä niiden lyhenteitä.

CTR, SEM, PPC, CPM, ROI, KPI, CTA, UGC ja CRM ovat markkinoinnin parissa toimiville tuttuja lyhenteitä, mutta eivät ole sitä välttämättä kaikille heille, jotka markkinoinnin palveluita ostavat.

Kun henkilön tekstissä tai puheessa on paljon lyhenteitä, voi osa ihan relevanteista asiakkaista jäädä jostain tärkeästä tiedosta paitsi, koska ei ymmärrä lyhennettä. Osa saattaa tuskastua, jos lyhennettä ei hänelle kysymättä avata - eikä henkilö aina itse sitä ehkä kehtaa kysyäkään.

Lyhenteiden käyttämisestä saattaa tulla myös tunne, että henkilö kätkee osaamattomuuttaan ammatillisten lyhenteiden hämäävään savuverhoon.

Lyhenteitä käyttämällä henkilö ehkä kuvittelee vaikuttavansa ammattilaiselta, mutta mielestäni hän vaikuttaa lähinnä moukkamaiselta, kun hän ei huomio kuulijoitaan/lukijoitaan. Lyhenteille on toki paikkansa, silloin kun kaikki ne varmasti ymmärtävät eikä kukaan pääse sanomaan kuten entinen asiakkaani eräästä webinaarista: "Ko ehä mie tuommoste termilöhe piälle mittää ymmär" (toivottavasti siteerasin oikein).

Jotta tuossa edellä mainittu lyhenteiden ritirimpsu ei jää kenellekään epäselväksi, niin tässä näiden lyhenteiden merkitykset:

⭐ CTR Click-through rate (klikkausprosentti)
⭐ SEM Search Engine Marketing (hakukonemarkkinointi)
⭐ PPC Pay-per-click (klikkauskohtainen maksu)
⭐ CPM Cost per mille (tuhatta näyttökertaa kohti maksettava hinta)
⭐ ROI Return on Investment (sijoitetun pääoman tuotto)
⭐ KPI Key Performance Indicator (keskeinen suorituskykymittari)
⭐ CTA Call to Action (toimintakehotus)
⭐ UGC User-generated content (käyttäjien luoma sisältö)
⭐ CRM Customer Relationship Management (asiakkuuksien hallintajärjestelmä)

Googlaamalla löytyy näiille pidemmät selitykset, jos enemmän näistä tietoa haluaa.

Näin näppärästi tämäkin postaus muuttui hetkessä ammattitermien lyhenteiden myötä monta astetta ammattimaisemmaksi. Nyt joku saattaa jopa luulla, että minäkin näistä lyhenteistä jotain ymmärrän.

Älä kätkeydy ammattitermien lyhennysten savuverhon taakse. Se saattaa häivyttää ihan hyvältäkin asiakkaaltasi osaamattomuutesi lisäksi myös ostoaikeet. Ammattimaisuuden korostamista tärkeämpää myyjälle on tehdä kauppaa... tai siltä minusta ainakin tuntuu.

No, saatan toki olla väärässäkin.

Merkityksellisin työkokemus

Myynnillisen ammattitaitoni kehittymisen kannalta merkityksellisintä on ollut toimiminen aikoinaan vähittäiskauppamyynnissä.

Vähittäiskaupassa ostajinani olivat ensisijaisesti kauppiaat, osastopäälliköt ja osastovastaavat. Ostaminen on heidän työstään pieni, mutta sitäkin merkityksellisempi osa. Oikein ostamalla on helpompi tehdä hyvä tulos ja kääntäen: huonoa ostopäätöstä on vaikea enää korjata hyväkatteiseksi myynniksi.

Ostajan muiden töiden vuoksi, meillä myyntiedustajalla oli usein vain muutamia minuutteja aikaa tehdä hänen kanssaan kauppaa. Isommissa liikkeissä edustajia riitti silti toisinaan ostajan luokse ihan jonoksi asti.

Kokemus vähittäiskaupan myynnin parissa on minulle tärkein ammatillinen oppini, koska:

✔ Ostajat olivat ostamisen rutinoituneita ammattilaisia. He tekivät päivittäin kymmeniä - ellei jopa satoja ostopäätöksiä. Myyjälle tämä asetti tiettyjä rajoituksia ja vaatimuksia.
✔ Rajallinen myyntiaika opetti nopeasti tiivistämään myyntipuheesta oleellisen.
✔ Liikkeissä oli tyypillisesti 1-4 ostajaa, joten kauppoja tuli tehtyä 10-30 kpl/päivä. Jokaiseen päivään mahtui hienoja onnistumisia ja joskus myös karvaita pettymyksiä.
✔ Jatkuva kaupallinen yhteistyö osoitti luottamuksen merkityksen. Useissa asiakkaissa sain luvan tehdä tilaukset itsenäisesti oman harkintani mukaan.
✔ Myyntiprosessin toistuva ja tinkimätön noudattaminen muodostui luonnolliseksi rutiiniksi, koska sen näki toimivan.
✔ Myyjänä minun piti huolehtia siitä, että ostaja saa ostamansa tuotteet myös myytyä. Tähän piti löytää myymäläkohtaisesti keinot esillepanoilla, mainosmateriaaleilla ja kampanjoilla.
✔ Ammattitaitoani kehitti yritysten järjestämä jatkuva kuukausittainen myyntikoulutus myyntikokousten yhteydessä.
✔ Myyjien kesken oli kilpailua, mutta silti kavereita jeesattiin myynnissä. Sain hyviä neuvoja vanhemmilta ja kokeneemmilta myyjiltä. Myyntiryhmämme tiimihenki oli vahva.

Olen erittäin kiitollinen, että sain tämän mahdollisuuden heti myyntiurani alussa. Ilman tätä kokemusta en ehkä olisi tehnyt yli 40 vuoden uraani myynnin parissa. Sitä voi jokainen miettiä ihan keskenään, onko tämä sitten hyvä vai huono asia...

Asenne ratkaisee

 "Asenne on tärkein - kaiken muun oppii"

Näin eräs esimieheni opetti minua rekrytoinnin perusteisiin. Asenteen tunnistaminen on kuitenkin vaikeaa.

Kuinka sen parhaiten saa selville?

Myyjiä rekrytoidessani pyydän myyjää usein kertomaan hänen asiakassuhteistaan. Se mitä myyjä kertoo asiakkaistaan, osoittaa jotain hänen asenteestaan.

Onko Sinulla paljon hölmöjä, vaikeita, ikäviä tai jopa suorastaan v***umaisia asiakkaita?

Mietipä vähän peilin ääressä minkä vuoksi näin on. Saatat yllättyä, että näet syyn tähän, kunhan ensin käännät katseesi omasta navastasi ylös peiliin.

Jos myyjä ei arvosta asiakkaitaan, on hänen vaikea rakentaa aitoa luottamusta. Feikkaaminen paljastuu yleensä kuitenkin aikaa myöten.

Oikeanlainen myönteinen asennoituminen näkyy teoissa ja kuuluu puheissa. Se on vilpitöntä ja aitoa. Siitä on helppo tykätä. Sillä rakennetaan luottamusta - joskus jopa ystävyyttä.

Ei ole yhdentekevää, mitä ajattelet ja puhut asiakkaistasi. Ajatukset ja sanat ohjaavat toimintaasi - halusitpa sitä tai et

Ajattele asiakastasi aina omien unelmiesi mahdollistajana, näin asenteesi on helposti jo huomattavasti parempi.

Asiakas ansaitsee arvostuksesi. Hän on se, joka mahdollistaa päivittäisen liike-elämän käytäntöjen työharjoittelusi sekä maksaa unelmiesi ja mielihalujesi toteutumisen.

Ajattelitko palkata myyjän?

Kun yrittäjä päättää palkata yritykseensä ensimmäisen myyjän, on hänellä usein kovat odotukset. Toisinaan ne ovat hyvin kaukana todellisuudesta - siitä mitä myyjän oikeasti on edes mahdollista saavuttaa.

Luonnollisesti myyjälle on tarjolla hyvä provisio tehdyistä kaupoista, mutta usein ei sitten mitään muuta:
✖ Ei kunnollista perehdytystä
✖ Ei pohjapalkkaa
✖ Ei kulukorvauksia
✖ Ei välttämättä edes työvälineitä

Myyjä tekee siis työtä yrittäjäriskillä ja saa palkkaa vasta onnistumisistaan. Tämä voi kuulostaa aluksi ihan hyvältä ja jopa oikeudenmukaiselta, mutta mietitäänpä tarkemmin.

Kun myyjä ei saa kunnon perehdytystä myymäänsä tuotteeseen/palveluun, menee häneltä varmasti paljon hyvää myyntiaikaa ihan vain asian opiskeluun. Osa opeista tulee myös väkisinkin ns. kantapään kautta eli tulevat näin myös kalliiksi yrityksellekin.

Kun myyjä ei saa lainkaan pohjapalkkaa, on hänen usein pakko saada kauppaa nopeasti kattaakseen oman elämänsä kuluja. Tämä voi johtaa siihen, että asiakkaan etu ei välttämämättä aina toteudu. Nälkä pakottaa myyjän myymään sitä, mistä saa parhaimman provision mahdollisimman nopeasti eli leipää pöytään ja makkaraa leivän päälle.

Kun myyjä ei saa kulukorvauksia, ei häntä välttämättä kiinnosta lähteä asiakaskäynnille, jos kauppa ei ole jo lähes varma. Isokin kauppa voi jäädä saamatta, jos myyjä ei uskalla/pysty lähtemään omalla kuluriskillään asiakaskäynnille.

Kun myyjä tekee työtään omilla välineillä (puhelin/läppäri/auto), hän ei vältämättä halua ottaa sitä riskiä, että useilla soittamisilla numero voikin näkyä vastaanottajalle "Epäillään häiriösoittajaksi" tai jopa "Epäillään petokseksi". Kukapa haluaisi oman numeronsa muuttuvan tuollaiseksi.

Oman läppärin työkäytössä on myös riskinsä ja kyllähän esim. ohjelmistojen  lisenssimaksut ovat jonkunlainen kustannus. Työkäytössä läppäri kuluu enemmän ja altistuu monelle vahingolle.

Kun oman auton käytöstä ei saa kulukorvauksia, se nostaa myyjän kynnystä lähteä asiakaskäynnille omalla autolla, vaikka se olisi kaikista tehokkain tapa.

Mieti siis vielä minkälaisilla ehdoilla olet myyjää palkkaamassa, jotta saat varmasti sen mitä oikeasti tarvitset. Myyjän palkkamallin tulee aina tukea yrityksesi strategiaa ja motivoida myyjää myymään.

Tämä malli on aniharvoin toimiva.

Kun liidit ei vaan nappaa

Markkinointi kantaa myyjän pöydälle nipun liidejä, mutta myyjää ei kiinnosta niitä kontaktoida. Myyjä siis lipeää jostain syystä perustehtävästään.

Liidit eivät kiinnosta myyjää, koska

1️⃣ Myyjä on tottunut saamaan markkinoinnilta vain huonoja liidejä, jotka eivät ole oikeaa kohderyhmää.

2️⃣ Myyjällä on liikaa jo työn alla olevia liidejä, jotka hän haluaa hoitaa kunnolla.

3️⃣ Myyjällä on kiinteä kuukausipalkka ja muutenkin jo tarpeeksi hommia.

4️⃣ Myyjä on laiska, eikä vaan viitsi ottaa lisää prospekteja myyntiputkeensa.

5️⃣ Myyjä päättelee muutamasta päällimmäisestä, että nämä ovat kaikki sitä samaa kuraa.

6️⃣ Liidit ovat väärässä formaatissa, niiden naputtelu CRM -järjestelmään on puuduttavan tylsää - ei vaan jaksa.

Ovatko nämä oikeasti syitä vai tekosyitä?Markkinointi kantaa myyjän pöydälle nipun liidejä, mutta myyjää ei kiinnosta niitä kontaktoida. Myyjä siis lipeää jostain syystä perustehtävästään.

Liidit eivät kiinnosta myyjää, koska

1️⃣ Myyjä on tottunut saamaan markkinoinnilta vain huonoja liidejä, jotka eivät ole oikeaa kohderyhmää.

2️⃣ Myyjällä on liikaa jo työn alla olevia liidejä, jotka hän haluaa hoitaa kunnolla.

3️⃣ Myyjällä on kiinteä kuukausipalkka ja muutenkin jo tarpeeksi hommia.

4️⃣ Myyjä on laiska, eikä vaan viitsi ottaa lisää prospekteja myyntiputkeensa.

5️⃣ Myyjä päättelee muutamasta päällimmäisestä, että nämä ovat kaikki sitä samaa kuraa.

6️⃣ Liidit ovat väärässä formaatissa, niiden naputtelu CRM -järjestelmään on puuduttavan tylsää - ei vaan jaksa.

Ovatko nämä oikeasti syitä vai tekosyitä?

Luottamus - yhteistyön edellytys

Tapanani on usein ollut kertoa asiakkailleni omia ideoitani ja kehitysehdotuksiani sekä ehdottaa hyviä yhteistyökumppaneita. Joku asiakkaani on saattanut jopa yllättyä, kun olen suositellut jotain kilpailevaa tuotetta/palvelua. Silloin olen ollut vilpittömästi sitä mieltä, että se on asiakkaalle paras ratkaisu.

Joskus tämä on tarkoittanut, että oma myyntini on pienempi. Olen silti halunnut tehdä näin, koska uskon sen tulevan takaisin ns. pitkällä juoksulla.

Kun asiakas oivaltaa myyjän oikeasti ajattelevan hänen parastaan, se on hyvä pohja luottamukselle. Luottamus puolestaan on mielestäni paras ja kestävin perusta hyvälle yhteistyölle. Luottamuksen näkyvin muoto ovat teot, joilla luottamus osoitetaan. Siihen asti se on vain suullinen sopimus, jonka teot vasta allekirjoittavat.

Siispä myyjä:

Osoita teoillasi asiakkaalle olevasi puheittesi ja hänen luottamuksensa arvoinen. Muuten et ole kunniaksi muille myyjille ja sitäisit hävetä sitä, mitä osaltasi teet myyjien maineelle.

Nyt mä mokasin

Myyjänä mua ihan ekaksi hävettää, nolottaa ja harmittaa. Sitten miettin, kuinka jatkan tästä eteenpäin. Lopulta ymmärrän, että tämähän oli lopulta hyvä opetus - enää en jatkossa tee näin.

Tekevälle sattuu - niitä mokiakin. Kun paljon tekee, niin mokiakin osuu väistämättä kohdalle. Vaikka kuinka yrittäisi, niin silti aina ei vaan onnistu.

Se, miten myyjänä toimit mokan sattuessa kertoo paljon Sinusta. Valitse seuraavista oma tapasi toimia mokan sattuessa kohdallesi:

1️⃣ Olet hiljaa ja toivot, ettei asiakas huomaa mitään. Jatkat työtäsi ja yhteydenpitoa asiakkaaseen, kuin mitään ei olisi tapahtunut. Olet varuillasi aistimaan asiakkaan fiiliksiä - onkohan hän jo huomannut?

2️⃣ Kerrot mokasta vasta kun asiakas sen itse huomaa - silloin voit näytellä yllättynyttä ja Sinulla on jo hyvä selitys valmiina tapahtuneelle. Näin löydätte yhdessä parhaan ratkaisun ohitaa moka.

3️⃣ Otat yhteyttä asiakkaaseen heti seuraavalla viikolla, mutta vähättelet ja selittelet tapahtunutta. Eihän tällaisen pienen pienen mokan takia nyt mitään tarvitse hyvittämään ryhtyä - ja jos tarvitsee, niin hommanhan voi kätevästi ulkoistaa asiakaspalvelun tyypeille.

4️⃣ Katoat maisemista muutamaksi viikoksi ja palaat, kun ns."pöly on jo laskutunut". Sinua ei tavoita mistään ja soittopyyntöihinkään et voi vastata - "kun ei ole kenttää". Kyllä asiakaspalvelu hoitaa Sun puolestasi selittelyn ja anteeksi pyytämisen.

5️⃣ Otat heti yhteyttä asiakkaaseen, pyydät anteeksi mokaa ja tarjoat hyvitystä. Mietit kuinka voit varmistaa, ettei vastaavaa mokaa enää tapahdu.

Jos valintasi oli joku muu kuin kohta 5, niin suosittelen Sinua vielä pohdiskelemaan valintaasi sisimmässäsi ja kuvittelemaan itsesi asiakkaan tai mokaasi selittämään ja anteeksi pyytämään joutuvan työkaverisi asemaan.

Jos et vieläkään löydä mitään syytä muuttaa toimintatapaasi, niin älä huoli: et ole toimintatapasi kanssa yksin - valitettavasti. Tämä tuli valitettavasti taas ikävän omakohtaisesti todettua erään organisaation osalta.

Nyt heti pää pois sieltä pensaasta!

Kymmenen askelta kauppaan

Myyjän tietoinen ja perusteellinen valmistautuminen myyntineuvotteluun on ratkaisevan tärkeää menestyksekkään kaupankäynnin kannalta. Nämä muutamat askeleet auttavat valmistautumaan ja suoriutumaan myyntineuvottelusta paremmin:

1️⃣ Tutustu asiakkaaseen

Syvä ymmärrys asiakkaan tarpeista, haasteista ja liiketoimintaympäristöstä auttaa luomaan räätälöityjä ratkaisuja. Tutki asiakkaan historiaa, nykytilannetta ja mahdollisia ongelmakohtia.

2️⃣ Valmistele kysymyksiä

Mieti avoimia kysymyksiä, jotka auttavat sinua ymmärtämään paremmin asiakkaan tarpeita ja tavoitteita. Hyvät kysymykset avaavat dialogin ja auttavat rakentamaan luottamusta.

3️⃣ Selvitä ratkaisut

Pohdi etukäteen, miten oma tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista asiakkaan ongelmat. Tuo esiin selkeästi hyödyt ja arvo, jonka tarjoamasi ratkaisu asiakkaalle voi tuoda.

4️⃣ Harjoittele myyntipuheesi

Opi tiivistämään tuotteesi tai palvelusi olennaiset kohdat lyhyeen ja vaikuttavaan esittelyyn. Harjoittele esittelyäsi niin, että se herättää kiinnostuksen ja innostaa asiakasta.

5️⃣ Tee tarvittavat valmistelut

Varmista, että sinulla on kaikki tarvittavat materiaalit, esitteet ja näytteet yms. mukana. Tarkista tekniset laitteet ja varmista, että kaikki toimii moitteettomasti.

6️⃣ Määrittele tavoite

Jokaiselle myyntikäynnille kannattaa myyjän määritellä itselleen tavoite sekä varatavoite, jos päätavoite karkaa tavoittamattomiin jo heti palaverin aluksi.

7️⃣ Ole täsmällinen

Myyjän pitää olla paikalla ajoissa, mutta jos myöhästyt - ilmoita siitä.

8️⃣ Asenne ja esiintyminen

Ole valmis kohtaamaan asiakas positiivisella asenteella, ammattimaisesti ja kohteliaasti. Mukauta myyntipuheesi dialogiksi asiakkaan kanssa.

9️⃣ Kuuntele asiakasta

Aktiivinen kuuntelu on tärkeää, jotta ymmärrät paremmin asiakasta ja hänen liiketoimintaansa. Tarkentavat kysymykset osoittavat, että olet kiinnostunut ja auttavat Sinua parhaan ratkaisun löytämisessä.

1️⃣0️⃣ Kysy kauppaa

Myyjänä Sinun tehtäväsi on kysyä kauppaa. Jos päätös ei synny tässä tapaamisessa vaan vaatii tarjouksen, niin sovi jo seuraava palaveri, jossa käytte tarjouksen yhdessä läpi.

Valmistautuminen on myyjälle avain menestyksekkääseen myyntikäyntiin. Huolellinen suunnittelu ja tinkimätön myyntiprosessin noudattaminen parantavat myyjän mahdollisuuksia tehdä tulosta ja saavuttaa myyntitavoitteet.