Liian hyvää ollakseen totta

Yli 30 vuotta kestäneen myyntimiesurani aikana olen tehnyt pitkälti yli 10.000 asiakaskäyntiä ja tavannut useita tuhansia yrityspäättäjiä. Näiden henkilöiden joukossa on ollut satojen kasvuyritysten ihmisiä ja olen vilpittömästi toivonut heille kaikille sekä heidän yrityksilleen suurta menestystä, mutta rehellisesti sanottuna olen siinä hetkessä uskonut vain kourallisen heistä ja heidän yrityksistään siihen pystyvän. Myöhemmin aika on osoittanut, että vielä harvempi heistä ja näistä ko. yrityksistä on siihen lopulta yltänyt. Tällä laajalla työelämänkokemuksellani tiedän; kun joku asia tuntuu liian hyvältä ollakseen totta - se ei yleensä sitä ole.

Joku aika sitten sain henkilökohtaisen tilaisuuden tutustua läheltä erääseen suomalaiseen kasvuyritykseen, sen toimintatapaan ja palvelutuotteisiin. Yrityksen palvelutuotteet oli pidetty yrityksessä hyvin simppelinä ja helppotajuisina – siis helppoina myydä ja ostaa. Asiakkaat olivatkin ottaneet palvelutuotteet hyvin vastaan, vaikka yritys on vasta kasvuvaiheensa alussa ja suuri menestys antaa vielä odottaa itseään.

Monopolyssa sijoittamalla vaurastuu

Päästyäni tutustumaan yrityksen toimintatapaan ja palvelutuotteisiin hieman syvällisemmin, minulle tuli tunne, että tämä kaikki on liian hyvää ollakseen totta. Näiden palvelujen myynti tuntui niin helpolta, että se on kuin myisi vettä Saharassa. Pohdin siis itsekseni: voiko olla niin, että tämä yritys on keksinyt jotain ainutlaatuista markkinoille ja lisäksi vielä tuonut sen vielä ajankohtana, jolloin palvelulle on luontainen tarve jo olemassa? Kaiken muun hyvän lisäksi tämän yrityksen oma menestyminen luo samalla menestystä myös sen asiakkaille ja edistää siten merkittävästi sen asiakasyritysten toimintamahdollisuuksia  sekä tarjosi mahdollisuuden vaurastumiseen.

Pallottelin yrityksen toimintamallia ja sen palvelutuotteita keskustelemalla niistä luottamuksellisesti muutaman hyvän businesstuttuni kanssa. Heiltä sain vahvistusta ajatukselle; kyllä tämä todellakin on mahdollista. Yritys on tuonut markkinoille toimintatavan ja palvelutuotteet, joilla on mainio mahdollisuus menestyä markkinoilla. Kukaan businesstuttavistani ei tyrmännyt yrityksen ideoita ja mahdollisuuksia. Kun itsekin olin heidän kanssaan asiasta samaa mieltä, oli tässä vaiheessa mukava todeta olleensa itse aluksi väärässä.

Seuraan nyt siis suurella mielenkiinnolla, kuinka kyseisen kasvuyrityksen menestys lähtee nousuun ja olen mielelläni heitä tässä työssä myös avustamassa. Yrityksen menestys tulee hyödyttämään suurta joukkoa yrityksiä sekä auttaa niitä menestymään ja vaurastumaan.

Nyt haluat varmaankin kuulla mistä yrityksestä on kyse? 
No sitä minä en kerro. Se jääköön minun ja yrityksen edustajien keskinäiseksi salaisuudeksi, sillä myyntimiehen asiakastapaamisethan ovat aina luottamuksellisia. 

Nyt minäkin uskon, että yrityksen toimintatapa ja sen palvelutuotteet eivät ole liian hyviä ollakseen totta, vaan ne ovat oikeasti vain niin erinomaisia. 

Toivon siis vilpittömästi menestystä tälle yritykselle ja odotan sitä myös suurella mielenkiinnolla, iloiten suuresti sen toteutumisesta joskus tulevaisuudessa. 

Nurturointi - markkinoinnin taikasana vai myyjän kovaa työtä?

Nurturointi tuntuu olevan tänä päivänä markkinointi-ihmisten taikasana. Sillä tarkoitetaan sarjaa toimenpiteitä, joiden tarkoituksena on potentiaalisen asiakkaan mielenkiinnon muuttaminen kaupaksi. Nurturointi voi tarkoittaa esimerkiksi sarjaa viestejä ja keskusteluja sosiaalisessa mediassa tai esim. yrityksen live chat -palvelussa, sähköposteja tai webinaareja jne. Arvokkaan sisällön tuottaminen tuo asiakkaalle lisäarvoa ja lisää hänen kiinnostustaan yrityksen tuotetta tai palvelua kohtaan.

Nurturointi on juuri tällaista huolenpitoa potentiaalisesta asiakkaasta. Se on siis potentiaalisen asiakkaan auttamista hänen päätöksenteossaan, tuomalla hänelle arvokasta tietoa ja tarjoamalla hänelle ratkaisuja päätöksenteon perustaksi. Nurturoinnilla potentiaalinen asiakas lämmitetään kypsemmäksi ostopäätökselle. Se on kuin myyjä kokoaisi palapeliä yhdessä asiakkaansa kanssa ja kuvan valmistuessa asiakas huomaa jossain vaiheessa olevansa halukas ostamaan koko palapelin itselleen, koska tuntee tarvitsevansa muodostuvaa kokonaiskuvaa omassa liiketoiminnassaan.

Ainahan myynti on tätä samaa tehnyt - muodossa tai toisessa. Nykyään siihen on vain paremmat, nopeammat, monipuolisemmat ja tehokkaammat välineet, joilla oikein kohdennettua sisältöä saadaan nopeasti ja laajasti juuri oikean kohderyhmän tietoon. Palvelun voi nyt myös ostaa sitä tarjoavilta palveluyrityksiltä. Potentiaalinen asiakas, joka ei juuri nyt ole valmis keskustelemaan uusista tuotteista tai palveluista, ostaa todennäköisesti kuitenkin seuraavan vuoden kuluessa. Siksi yrityksissä on tärkeää suunnitella toimenpiteet nurturointiin sekä yhteyden pitämiseen asiakkaaseen, kunnes hänen kanssaan päästään kauppoihin.

Potentiaalisille asiakkaille tulee nyt tarjota uudenlaista sisältömarkkinointia. Erilaiset oppaat ja käsikirjat ovat sellaisenaan jo kuluneita ideoita. Suoraan yrityksen kotisivuilta kopioidut tekstit eivät nekään tuo mitään lisäarvoa, vaan ne koetaan helposti spämmiksi ja heikentävät kuvaa yrityksestä alan asiantuntijana ja mielipidejohtajana. Nyt kannattaakin määrän sijasta tuottaa potentiaalisille asiakkaille laadukasta substanssiosaamista, josta he saavat arvokasta tietoa ja erilaisia valmiita ratkaisuehdotuksia oman päätöksentekonsa pohjaksi. Näin ostaminen on helpompaa.

Päättäjät arvostavat nyt laadukasta sisältöä ja sitä, että olennaiset asiat on tuotu kiteytetysti esille. Hyvä sisältö on usein yllättävää, oivaltavaa tai jopa viihteellistä, ilman että yrityksen asiantuntijastatus siitä kärsii. Hyvä myyjä kasvattaakin omalla aktiivisuudellaan mm. sosiaalisessa mediassa yrityksensä ja tuotteittensa tai palveluidensa huomioarvoa ja lisää siten potentiaalisten asiakkaiden kiinnostusta sekä ostohaluja.

Nyt pitää tarttua hetkeen, eikä pidä antaa sen karata. 

Nyt ei voi odottaa viikkoja tai edes päiviä, ennen kuin potentiaalisen asiakkaan päättäjää aktivoidaan uudelleen. Kiinnostustaan ilmaisevaa potentiaalista asiakasta on kontaktoitava mahdollisimman pian. Potentiaalinen asiakas etsii verkosta tietoa ja vastauksia, eikä hän halua tai malta odottaa. Kuulin, että eräässä amerikkalaisessa yrityksessä netin kautta tulleeseen yhteydenottoon pitää vastata tunnin kuluessa ja jos näin ei tapahdu, on se myyjälle kirjallisen varoituksen paikka. Liideihin pitää siis vastata heti; kahvin voi juoda loppuun, mutta sitten on jo toimittava – viivytystä ei voida sallia.

Myynti on siis nyt entistäkin hektisempää työtä, jossa aika on rahaa. Myyjän päivä on tekemistä täynnä - juuri siksi se on niin mahtavaa puuhaa!

Ajetaan vanteilla, niin kitka on pienempi ja bensaa säästyy

Tällä hetkellä monessa yrityksessä mietitään säästöjä. Monessa yrityksessä kaikki mahdolliset säästötoimet on jo käytetty ja viimeisenä keinona vähennetään myyjiä. Itsekin jouduin lomautetuksi viime vuoden lopulla päätyöstäni myynnin johtotehtävästä sekä samalla oman toimeni ohella hoitamastani, saman omistajan toisen yrityksen, markkinoinnin ja myynnin johtotehtävästä.

Tällaista jälkeä tulee, kun ajetaan vanteilla

Myyntikäynnin kustannukset ovat nousseet viime vuosina hurjasti. Kun yrityksen myyntiorganisaatiota siis pienennetään, toki kulut pienenevät - mutta niin pienenevät tulotkin. Myyjän irtisanominen tai lomauttaminen kulujen säästämiseksi, on kuin irroittaisi kumit auton vanteilta polttoainekulujen vähentämiseksi. Teoriassa näin kontakti ja kitka tiehen pienenevät, joten bensan kulutus vähenee. Matkan teko vanteilla ei ole kovin mukavaa, mutta auto kyllä kulkee näin hetken aikaa. Jonkun matkan kuluttua autoon tulee kuitenkin jo suuria vaurioita ja matkanteko yleensä katkeaa.

Myyjän lopettaessa työsuhteensa irtisanomiseen tai hänen ollessaan lomautettuna, asiakas tuntee usein jäävänsä yksin kun hänen tuttu yhteyshenkilönsä ei voikaan enää auttaa ongelmatilanteissa. Toki organisaatiot pyrkivät aina löytämään pikaisesti korvaavan henkilön jäljelle jääneestä organisaatiosta, mutta aina se ei asiakasta miellytä. Kun kauppa on tehty tutun myyjän kanssa, myyjä on se ensimmäinen johon otetaan yhteyttä. Myyjällä tuleekin aina olla viime kädessä vastuu asiakkaistaan ja heidän tyytyväisyydestään, kunhan hänelle vain annetaan siihen mahdollisuus.

Kun myyjä irtisanotaan tai lomautetaan, niin meneekö yrityksellä siis huonosti vai liian hyvin? Halutaanko hillitä liikaa kysyntää ja tyytyä pienempään tulokseen vai onko kysymys vain siitä, että ei ns. nähdä metsää puilta? Mielestäni kysymys on aina tuosta jälkimmäisestä.

Kun yrityksessä pohditaan myyntiryhmän tulevaisuutta ja sen kannattavuutta, on yhtenä olennaisena pohdittavana asiana oltava myyjien palkan muodostumisen perusteet sekä myyjien toimintaedellytykset yrityksen toimintaympäristössä:

• Onko yrityksen johto tehnyt kaiken tarvittavan mahdollistaakseen parhaan mahdollisen myyntituloksen? 
• Ohjaako yrityksen palkkamalli myyjiä toimimaan yrityksen haluamalla tavalla? 
• Onko myyjillä kaikki edellytykset tehdä kannattavaa ja tuloksellista myyntityötä, niin ettei hänen oma ansiotasonsa laske muun organisaation toimenpiteiden seurauksena? 
• Ovatko yrityksen palvelut/tuotteet asiakkaitten odotusten tasolla?

Usein vastaus moneen näistä kysymyksistä on kielteinen, eikä se ole myyjän vika vaikka hän tästä usein joutuukin kärsimään. Myyntityön johdossa on siis kehitettävää.