Nurturointi - markkinoinnin taikasana vai myyjän kovaa työtä?

Nurturointi tuntuu olevan tänä päivänä markkinointi-ihmisten taikasana. Sillä tarkoitetaan sarjaa toimenpiteitä, joiden tarkoituksena on potentiaalisen asiakkaan mielenkiinnon muuttaminen kaupaksi. Nurturointi voi tarkoittaa esimerkiksi sarjaa viestejä ja keskusteluja sosiaalisessa mediassa tai esim. yrityksen live chat -palvelussa, sähköposteja tai webinaareja jne. Arvokkaan sisällön tuottaminen tuo asiakkaalle lisäarvoa ja lisää hänen kiinnostustaan yrityksen tuotetta tai palvelua kohtaan.

Nurturointi on juuri tällaista huolenpitoa potentiaalisesta asiakkaasta. Se on siis potentiaalisen asiakkaan auttamista hänen päätöksenteossaan, tuomalla hänelle arvokasta tietoa ja tarjoamalla hänelle ratkaisuja päätöksenteon perustaksi. Nurturoinnilla potentiaalinen asiakas lämmitetään kypsemmäksi ostopäätökselle. Se on kuin myyjä kokoaisi palapeliä yhdessä asiakkaansa kanssa ja kuvan valmistuessa asiakas huomaa jossain vaiheessa olevansa halukas ostamaan koko palapelin itselleen, koska tuntee tarvitsevansa muodostuvaa kokonaiskuvaa omassa liiketoiminnassaan.

Ainahan myynti on tätä samaa tehnyt - muodossa tai toisessa. Nykyään siihen on vain paremmat, nopeammat, monipuolisemmat ja tehokkaammat välineet, joilla oikein kohdennettua sisältöä saadaan nopeasti ja laajasti juuri oikean kohderyhmän tietoon. Palvelun voi nyt myös ostaa sitä tarjoavilta palveluyrityksiltä. Potentiaalinen asiakas, joka ei juuri nyt ole valmis keskustelemaan uusista tuotteista tai palveluista, ostaa todennäköisesti kuitenkin seuraavan vuoden kuluessa. Siksi yrityksissä on tärkeää suunnitella toimenpiteet nurturointiin sekä yhteyden pitämiseen asiakkaaseen, kunnes hänen kanssaan päästään kauppoihin.

Potentiaalisille asiakkaille tulee nyt tarjota uudenlaista sisältömarkkinointia. Erilaiset oppaat ja käsikirjat ovat sellaisenaan jo kuluneita ideoita. Suoraan yrityksen kotisivuilta kopioidut tekstit eivät nekään tuo mitään lisäarvoa, vaan ne koetaan helposti spämmiksi ja heikentävät kuvaa yrityksestä alan asiantuntijana ja mielipidejohtajana. Nyt kannattaakin määrän sijasta tuottaa potentiaalisille asiakkaille laadukasta substanssiosaamista, josta he saavat arvokasta tietoa ja erilaisia valmiita ratkaisuehdotuksia oman päätöksentekonsa pohjaksi. Näin ostaminen on helpompaa.

Päättäjät arvostavat nyt laadukasta sisältöä ja sitä, että olennaiset asiat on tuotu kiteytetysti esille. Hyvä sisältö on usein yllättävää, oivaltavaa tai jopa viihteellistä, ilman että yrityksen asiantuntijastatus siitä kärsii. Hyvä myyjä kasvattaakin omalla aktiivisuudellaan mm. sosiaalisessa mediassa yrityksensä ja tuotteittensa tai palveluidensa huomioarvoa ja lisää siten potentiaalisten asiakkaiden kiinnostusta sekä ostohaluja.

Nyt pitää tarttua hetkeen, eikä pidä antaa sen karata. 

Nyt ei voi odottaa viikkoja tai edes päiviä, ennen kuin potentiaalisen asiakkaan päättäjää aktivoidaan uudelleen. Kiinnostustaan ilmaisevaa potentiaalista asiakasta on kontaktoitava mahdollisimman pian. Potentiaalinen asiakas etsii verkosta tietoa ja vastauksia, eikä hän halua tai malta odottaa. Kuulin, että eräässä amerikkalaisessa yrityksessä netin kautta tulleeseen yhteydenottoon pitää vastata tunnin kuluessa ja jos näin ei tapahdu, on se myyjälle kirjallisen varoituksen paikka. Liideihin pitää siis vastata heti; kahvin voi juoda loppuun, mutta sitten on jo toimittava – viivytystä ei voida sallia.

Myynti on siis nyt entistäkin hektisempää työtä, jossa aika on rahaa. Myyjän päivä on tekemistä täynnä - juuri siksi se on niin mahtavaa puuhaa!