Ajetaan vanteilla, niin kitka on pienempi ja bensaa säästyy

Tällä hetkellä monessa yrityksessä mietitään säästöjä. Monessa yrityksessä kaikki mahdolliset säästötoimet on jo käytetty ja viimeisenä keinona vähennetään myyjiä. Itsekin jouduin lomautetuksi viime vuoden lopulla päätyöstäni myynnin johtotehtävästä sekä samalla oman toimeni ohella hoitamastani, saman omistajan toisen yrityksen, markkinoinnin ja myynnin johtotehtävästä.

Tällaista jälkeä tulee, kun ajetaan vanteilla

Myyntikäynnin kustannukset ovat nousseet viime vuosina hurjasti. Kun yrityksen myyntiorganisaatiota siis pienennetään, toki kulut pienenevät - mutta niin pienenevät tulotkin. Myyjän irtisanominen tai lomauttaminen kulujen säästämiseksi, on kuin irroittaisi kumit auton vanteilta polttoainekulujen vähentämiseksi. Teoriassa näin kontakti ja kitka tiehen pienenevät, joten bensan kulutus vähenee. Matkan teko vanteilla ei ole kovin mukavaa, mutta auto kyllä kulkee näin hetken aikaa. Jonkun matkan kuluttua autoon tulee kuitenkin jo suuria vaurioita ja matkanteko yleensä katkeaa.

Myyjän lopettaessa työsuhteensa irtisanomiseen tai hänen ollessaan lomautettuna, asiakas tuntee usein jäävänsä yksin kun hänen tuttu yhteyshenkilönsä ei voikaan enää auttaa ongelmatilanteissa. Toki organisaatiot pyrkivät aina löytämään pikaisesti korvaavan henkilön jäljelle jääneestä organisaatiosta, mutta aina se ei asiakasta miellytä. Kun kauppa on tehty tutun myyjän kanssa, myyjä on se ensimmäinen johon otetaan yhteyttä. Myyjällä tuleekin aina olla viime kädessä vastuu asiakkaistaan ja heidän tyytyväisyydestään, kunhan hänelle vain annetaan siihen mahdollisuus.

Kun myyjä irtisanotaan tai lomautetaan, niin meneekö yrityksellä siis huonosti vai liian hyvin? Halutaanko hillitä liikaa kysyntää ja tyytyä pienempään tulokseen vai onko kysymys vain siitä, että ei ns. nähdä metsää puilta? Mielestäni kysymys on aina tuosta jälkimmäisestä.

Kun yrityksessä pohditaan myyntiryhmän tulevaisuutta ja sen kannattavuutta, on yhtenä olennaisena pohdittavana asiana oltava myyjien palkan muodostumisen perusteet sekä myyjien toimintaedellytykset yrityksen toimintaympäristössä:

• Onko yrityksen johto tehnyt kaiken tarvittavan mahdollistaakseen parhaan mahdollisen myyntituloksen? 
• Ohjaako yrityksen palkkamalli myyjiä toimimaan yrityksen haluamalla tavalla? 
• Onko myyjillä kaikki edellytykset tehdä kannattavaa ja tuloksellista myyntityötä, niin ettei hänen oma ansiotasonsa laske muun organisaation toimenpiteiden seurauksena? 
• Ovatko yrityksen palvelut/tuotteet asiakkaitten odotusten tasolla?

Usein vastaus moneen näistä kysymyksistä on kielteinen, eikä se ole myyjän vika vaikka hän tästä usein joutuukin kärsimään. Myyntityön johdossa on siis kehitettävää.