Viime aikoina on useassa eri somekanavassa keskusteltu myyjien provisioista, sen määrästä, laskentatavoista ja siitä, onko se myyjälle hyvä vai huono asia.
Vahvasti yleistäen hyvät myyjät tuntuvat pääsääntöisesti kannattavan provisiopalkkausta ja huonot myyjät sekä sellaiset, joilla ei ole ensinkään myyntikokemusta, vastustavat sitä. Toisaalta moni huippumyyjäksi itseään tituleeraava ilmoittaa, että ilman riittävää pohjapalkkaa ei ryhtyisi provikapalkkaiseksi myyjäksi (luottamus omiin kykyihin siis puuttuu).
Eräs myyjä kommentoi yhdessä somen myynti-ihmisten ryhmässä, että ilman 3.000€:n pohjapalkkaa hän ei ryhtyisi provisiopalkkaiseksi ryhtyisi. Vertailun vuoksi mainittakoon, että Tilastokeskuksen mukaan vuonna 2019 kokoaikatyötä tekevien palkansaajien yleisin kokonaisansio oli 2.500€/kk.
Voiko siis enää puhua provisiopalkkaisesta myyjästä, jos pohjapalkka on noin iso?
Itse olen kehitellyt (en ole tätä vielä toteuttanut) myyjilleni seuraavanlaista provisiomallia, jonka luvallani saa tästä kopioida käyttöön:
- Myyjä määrittelee aluksi itselleen tavoitetulotason tyyliin: ”Haluan tienata jatkuvasti yli 8.000€/kk”.
- Laskemme yhdessä paljonko myyjän pitää myydä, jotta hän pääsee tavoitteeseensa. Sen jälkeen laskemme ja pohdimme yhdessä, onko tavoitetulotaso oikeasti realistista saavuttaa.
- Myyjä joko hyväksyy myyntitavoitteen tai pienentää ko. tavoitetulotasoaan.
-
Kun myyjän tavoitetulotaso on yhdessä hyväksytty (esim. 7.000€),
hänen takuupalkakseen
määräytyy puolet tavoitetulotasosta (tässä tapauksessa siis
3.500€). Lisäksi myyjälle kertyy provisiota esim. 10 % nettomyynnistä (=laskutettava hinta, alv.0%).
- Takuupalkka maksetaan aina, mutta provisiota maksetaan vasta takuupalkan ylittävältä osalta.
- JOS myyjä ei saa kerrytettyä provisiota takuupalkkaa vastaavaa määrää, vähennetään erotus seuraavan kuukauden provisioista.
Mielestäni tämä malli on reilu kaikkia osapuolia kohtaan ja tällä mallilla hyvä myyjä todella tienaa hyvin (edellyttäen tietysti, että provision määräytymis- ja laskentaperusteet ovat reilut ja oikeudenmukaiset – ja nehän luonnollisesti minun myyjilläni ovat).
Tästä
mallista täytyy rehellisyyden nimissä todeta, että jollei myyjälle
kerry maksettavaa provisiota 4-6 kuukauden aikana, päättyy ko.
myyjän työsuhde koeaikana, ellei yhdessä sovita takuupalkan laskemisesta realistiselle tasolle.
Kaikissa
provisiomalleissa ja varsinkin niitä suunnitellessa kannattaa pitää mielessä, että ne ovat
mahdollisimman yksinkertaisia, yksiselitteisiä, avoimia ja että
myyjällä on aina
mahdollisuus tarkistaa oman provisiolaskelmansa oikeellisuus helposti
ja luotettavasti. Valitettavan usein nämä ehdot eivät vieläkään kaikkialla täyty.
