Kaupan edellytys on klousaus

Tästä huolimatta kaupan kysyminen on monelle myyjälle vaikeaa. Ihan tavallista on, että myyjä jatkaa myyntipuhettaan, vaikka ostaja olisi jo valmis ostamaan.

Myyntiräppi raikaa ja ostaja tanssii ostohousut jalassaan ihan täpinöissään, valmiina ostamaan. Räppi loppuu ja tulee hiljaista. Kysymystä ei kuulu. Ostohousut tuntuvat nyt jo hiertävän ja pistelevän, joten ostajalle tulee kiire päästä pois tilanteesta: "Laitatko tästä tarjouksen meilillä tulemaan?" Hän heittää kevennykseksi poistuessaan tilanteesta.

Toinen varsin yleinen myyjän moka on se, että myyjä ei ole varmistanut tarjoamansa sopivuutta ostajalle. Myyjä saa siis kertoa ummet ja lammet ihan tärkeääkin asiaa, mutta sillä ei ole ostajalle mitään merkitystä - tarjonta ja tarve eivät kohtaa. Kiinnostavaa asiaa ja mukava tietää, mutta eihän tämä nyt millään tavalla vastaa tarvettamme, ajattelee ostaja. Kaupan klousaus on mahdotonta. Myyjä on näin toimien vain tärvännyt omaa ja ostajan aikaa.

Joskus olen kuullut myyjän sanovan tapaamisen jälkeen: "olipa hyvä tapaaminen, vaikka kauppoja ei syntynytkään."

No, ei se minusta hyvä ollut, jos tavoitteena kuitenkin oli kaupat. Eri juttu, jos oli alunperinkin tarkoitus vain tehdä tarvekartoitusta ja/tai esitellä omaa tuotetta/palvelua tai vaan tutustua ja jutella mukavia - muutenhan siinä on taas vaan tuhlattu tehokasta myyntiaikaa.

Myyjä palkataan yleensä yritykseen tekemään myyntiä, joten kyllä sitä kauppaa pitää kysyä. Ei se muuten kauppa muuten oikein tahdo itsekseen syntyä.

Siis myyjä: älä odota, vaan kysy sitä kauppaa!