Menestyksekäs palkkamalli

Myyntitehtävissä provisiopalkkaus on melko tavallinen palkkamalli. Yleisesti ainakin osa myyjän palkasta muodostuu myyntiin perustuvasta provisiosta. Toisinaan myyjällä on puhdas provisiopalkka ilman pohjapalkkaa. Moni suhtautuu puhtaaseen provisiopalkkaan hyvin negatiivisesti - myös minä, kuten ehkä postauksiani lukeneet ovat jo huomanneetkin.

Siksi on paikallaan kertoa tositarina provisiopalkkamallista, joka poikkeaa edukseen kaikista totutuista. Tämän tarinan provisiomalli oli laatuaan varsin uniikki enkä ole vastaavasta kuullut koskaan myöhemminkään.
Mutta tarinaan...

Aikoinaan eräässä palvelualan yrityksessä oli myyjille käytössä yksinkertainen, täysin provisioon perustuva palkkamalli, jollaista ei moni osaa edes kuvitella. Se oli käytössä kahdessa eri yrityksessä, joissa kummassakin oli sama omistaja/toimitusjohtaja.

Provisiomalli oli yksinkertainen: myyjälle provisiota maksettiin hänen hankkimansa asiakkaan laskutuksesta 40% ensimmäiset 4kk ja sen jälkeen 10%. Tämä jälkimmäinen provisio sai lemoinimen "ikuisuusprovisio", sillä tätä maksettiin niin kauan kun asiakas pysyi yrityksen asiakkaana ja myyjä yrityksen työntekijänä.

Käytännössä tämä palkkamalli tarkoitti sitä, että varsin nopeasti provisio oli hyvällä myyjällä merkittäviä summia. Uusmyyntiprovision lisäksi myyjälle kertyi kaikista hänen yli 4 kk vanhoista asiakkuuksistaaan 10% provisiota. Tämä jälkimmäinen oli myyjälle kuin kuukausipalkka - sillä erotuksella, että tämän määrä kasvoi koko ajan asiakkaan busineksen ja myyjän hankkimien asiakkaiden myötä. Tämä mahdollisti myyjälle esim. autoedun.

Provisiomallin hyviä puolia olivat mm.
1️⃣ kannusti myyjää vahvasti uusmyyntiin
2️⃣ myyjän etu oli asiakkaiden asiakastyytyväisyys ja menestys
3️⃣ palkitsi reilusti onnistumisista
4️⃣ mahdollisti yritykselle vahvan kasvun
5️⃣ paransi yrityksen kannattavuutta, kun myyjän etu oli myös yrityksen etu.

⚠️ Mallin toimivuuden edellytys ja samalla menestystekijä oli avoimmuus: myyjä saattoi koska tahansa helposti itse tarkastaa oman provisiokertymänsä. Hänellä oli avoin pääsy yrityksen järjestelmään. Myyjä pystyi myös vaikuttamaan palveluprosessiin ja tämä lyhensi ja sujuvoitti merkittävästi uuden asiakkaan sisääajon prosessia.

Työsuhteen alkuun oli rakenettu myyjälle erilaisia vaihtoehtoja; kiinteästä palkasta porrastettuihin provisioihin. Näistä myyjä saattoi valita itselleen mieluisimman.

Parhaat myyjät tienasivat pelkällä ikuisuusprovisiollaan yli 100000 €/vuosi (tämän lisäksi tulivat vielä uusmyynnin provisiot) useiden vuosien ajan.

Lopulta yrityksen fuusioituminen kilpailijan kanssa toi muutoksen. Uuden yritysjohdon kateus poisti myyjiltä tämän provisiomallin. Eihän se nyt sopinut, että myyjä tienaa jatkuvasti enemmän ja enemmän. Ei ymmärretty,  että samalla myös yritys tienasi enemmän ja enemmän.

Myyntijohtoa ilmeisesti harmitti, kun ostetun yrityksen myyjät tienasivat enemmän kuin ostaneen yrityksen myyjät ja johtajat.

Sääli, sillä provisiomallilla jatkaminen olisi pitänyt myyjät talossa ja asiakkaat asiakkaina. Nyt puhalsivat muutosten tuulet ja yritysoston tehnyt yritys saikin tyytyä paljon odotettua pienempään kasvuun. Vanhaa sanontaa lainaten "kateus vie kalatkin vedestä".

💡 Uskaltaisikohan joku vielä ottaa tämän menestyksekkään palkkamallin käyttöön?