Demojen merkitys myynnissä

Varsinkin markkinointi-ihmisillä, on usein sellainen harhakäsitys, että onnistunut myynti tarvitsee tuekseen upean demon. Kaikenlaista faktaa ja grafiikkaa höystettynä erilaisilla tigel-tangeleilla sekä ripauksella bling-blingiä ja glitteriä.

No, ei kyllä tarvitse!

Ne ovat vain kiva lisä, mutta aika vähän niitä lopulta tarvitaan. Tiedän monta menestynyttä myyjää, jotka ovat tehneet kovaa tulosta, vaikka heillä on ollut asiakastapaamisissaan mukana vain kynä ja ruutupaperivihko - eikä aina edes niitäkään. Kyllä myyjän tärkein työväline ovat edelleen korvat ja suu - sekä aivot, jotka ohjaavat havainnointia, ideointia, tekoja ja sanojen tuottamista.

Hyvä demo voi joskus pelastaa huonon myyjän, mutta ei se auta häntä muuttumaan tähtimyyjäksi. Demo on myyntityön tuki - ei perusta. Demolla ei voi korvata myyjän osaamista. Osaava myyjä käyttää demoa, kun sille on tarvetta - ei siis välttämättä läheskään aina.

Tästä voi joku myynnin esihenkilö olla eri mieltä, kun hän haluaa standardisoida yrityksensä myyntiprosessin. Tällöin demon läpikäynti kuuluu kiinteänä osana myynnin prosessia. Siitä ei poiketa. Tämä toimintatapa kuuluu kuitenkin samaan opettavaiseen sarjaan puhelinmyyjien myyntispiikin kanssa tyyliin: "Luet tämän koko litanian, etkä anna asiakkaan keskeyttää".

Tästä toimintatavasta ei kovin moni enää olekaan sitä mieltä, että näin pitää aina tehdä. Itse asiassa ei pitäisi olla kenenkään, joka itseään kutsuu myyjäksi. Tuo toimintatapa aiheuttaa meille ammattimaisesti toimiville myyjille nimittäin vahvaa, säälin sekaista, myötähäpeää.