Nyt me törsätään!

Yritys päätti Joulun alla järjestää asiakkailleen tilaisuuden käydä valitsemassa kotiinsa joulukuusi. Tilaisuuden kutsut lähtivät yrityksen kaikille tärkeimmille asiakkaille. Kuusen lisäksi tilaisuudessa oli kutsun mukaan tarjolla joulumusiikkia, riisipuuroa tai hernekeittoa sekä kahvin kera joulutorttuja ja pipareita. Perheen pienimmille oli mahdollisuus tavata Joulupukki.

Suurin odotuksin menin siis ajoissa paikalle.

Yrityksen toimitilojen ympäristössä vallitsi aivan mahdoton liikennekaaos. Autoja oli jätetty useiden lähikatujen varsille ajamalla ne jalkakäytävälle. Yrityksen piha-alueeen reunoissa oli valtavasti kuusia, joista kukin saattoi valita omansa (tai vaikka useammankin). Kuusien keskellä oli lasinen, pieni "iglu", jossa lapset saattoivat käydä tapaamassa Joulupukkia. Pihan yhdellä sivulla oli valtava juhlateltta, jonne kiemurteli pihalla useiden kymmenien ihmisten jono. Siellä tarjoiltiin ilmeisesti ruoat ja juomat.

Pihan toisella sivulla olivat yrityksen tuotantotilat ja hallin ovet olivat avoinna, jotta osa ihmisistä saattoi mennä sinne pystytettyihin pöytiin suömään. Toisen nosto-oven kohdalla olivat äänentoistolaitteet sekä naislaulaja, joka lauloi joululauluja. Keskellä pihaa yrityksen työntekijät sukittivat kiireellä joulukuusia omansa jo löytäneille asiakkaille.

Kaikki tämä oli toki hienosti järjestetty, mutta jäin pohtimaan tilaisuuden hyötyä yritykselle. Mielestäni kyse oli pelkästä kuluerästä. Myyjän silmin tällainen tilaisuus oli hukattu myyntimahdollisuus, koska:

1️⃣ Missään ei ollut minkäänlaista ilmoittautumista ennakkoon tai paikan päällä.

2️⃣ Yrityksen myyjillä ei ollut mitään mahdollisuutta hyödyntää tilaisuutta asiakkaittensa tapaamiseen.

3️⃣ Yrityksellä ei ole tietoa siitä ketkä tapahtumassa lopulta kävivät.

4️⃣ Kuuset saattoivat loppua ennen tilaisuuden päättymistä, koska moni otti ahneuksissaan mukaansa useamman kuusen. Panostus ei nähdäkseni voinut kohdentua oikein.

Päätetäänkö Teidän yrityksessä vaan törsätä rahaa vai mietitäänkö oikeasti mitä on järkevää tehdä?

Toisaalta on tietty mukavaa, kun yrityksellä menee niin hyvin, että se voi halutessaan laittaa tällä lailla rahaa palamaan, ihan vaan hyvää mieltä ihmisille tuottaakseen.  Jouluhan on siihen ihan hyvä syy.

Vaativampi asiakas

 Myyjänä törmää aina välillä hieman vaikeampiin asiakkaisiin. Sellaisiin, joille on vaikea tarjota mitään ratkaisua, johon he olisivat tyytyväisiä. Joskus vaatimukset ovat joko kohtuuttomia tai jopa aivan mahdottomia.

Autokauppa on kovasti tunteita herättävä aihe. Automyyjistä tuntuu usein löytyvän paljonkin moitittavaa - osin varmasti ihan aiheestakin. Mutta on vikaa varmasti joskus myös asiakkaissa. Seuraava tositarina auttaa ehkä ymmärtämään jotain automyyjän arjesta.

Taannoin huomasin Facen keskustelupalstalla seuraavanlaisen ilmoituksen (tässä hieman lyhennettynä):

* * * * *
Hei!
Etsin autoa
Kaiken hintaiset ja kuntoiset kiinnostaa Tarjoa omaasi yv:llä
Mikko
Ps: Ei Nettiauton tarjontaa Ne on käyty läpi
* * * * *

Siis ihan oikeasti.
Nettiautossa on tällä hetkellä vähän rapiat 75.000 autoa tarjolla. Näistä ei siis mikään kelpaa Mikolle.

Kun ostaja lähtee tällä vaatimustasolla etsimään itselleen autoa autoliikkeestä, niin ei ole helppoa - ei se ole sitä silloin myyjällekään.

Ihan kainona toiveena kaikille auton ostajille ehdotan, että teette ensin itsellenne selväksi minkälaista ja hintaista autoa etsitte. Sen jälkeen listaatte kaikki ne asiat, joita "uudessa" autossanne ei missään tapauksessa saa olla.

Nämä asiat myyjälle kertomalla olette ja huomattavasti helpompi asiakas automyyjälle. Hän saattaa löytää etsimänne auton yllättävänkin helposti tai säästää Teidän kummankin aikaa toteamalla, että sellaista hänellä ei nyt ole kauoan.

Älä ole kuin Mikko.

Selkeällä toivomuslistalla ja poissulkevilla reunaehdoilla pääset asiakkaana helpommin toivomaasi lopputulokseen.

Onnea uuden auton etsintään ja mukavia autokauppoja.

Tsemppiä ja jaksamista kaikille automyyjille näiden tällaisten mikkojen kanssa. Ymmärrän tuskanne

Tulevaisuuden huippumyyjä

Olin vieraana syntymäpäiväjuhlissa. Tapasin siellä tulevaisuuden huippumyyjän. Hän on juuri 18 vuotta täyttänyt nuorimies ja ensimmäisessä vakituisessa työpaikassaan.

Juhlien aikana hän sai myytyä minulle uudet sähkösopimukset kotiin ja mökille. Lupasipa hän vielä tarvittaessa hoitaa minulle myös edullisemman puhelinliittymän sekä siihen tietoturvapaketin. Nämä jäivät minulla vielä harkintaan.

Juuri tämä erottaa keskivertomyyjän huippumyyjästä.

Huippumyyjä käyttää kaikki mahdolliset hetket kaupan tekemiseen. Hän on innostunut asiastaan ja haluaa auttaa asiakastaan. Oikeilla argumenteilla perustellen hän johdattaa asiakkaansa sopimuksen äärelle ja osoittaa hänelle sopimuksen edut.

Hän osaa pyytää kauppaa ja varmistaa vielä lopuksi, että asiakas on ymmärtänyt mitä on ostanut. Sopimus on näin molemminpuolisesti hyväksytty ja kauppa on toteutunut. Molemmat ovat tyytyväisiä kauppoihin.

Oletko Sinä kohdannut huippumyyjän?
Mistä mielestäsi erottaa huippumyyjän?

Olen jo pitkään vältellyt sähkösopimusten myyjiä, enkä ole heidän hyviäkään tarjouksiaan suostunut edes kuuntelemaan. Nyt tämä nuorimies onnistui tässä mahdottomassa tehtävässä. Kaiken lisäksi olen vielä supertyytyväinen, että asia hoitui ihan vaan muiden puheiden ohessa. Vaivatta.

Olen varma, että tästä myyjästä kuulemme vielä. Huima ura myyjänä odottaa varmasti häntä. Juuri tällaisia tulevaisuuden menestyjiä nyt tarvitaan. Myyjiä, jotka omistautuvat asialleen ja käyttävät kaikki mahdolliset kaupan tekemisen paikat.

Koskaan ei voi tietää missä uuden asiakkaan tapaa ja voi tehdä hyvät kaupat.

Myyjä valitsee asiakkaansa

 
Olen vuosien kuluessa nähnyt useita myyjiä, jotka uudessa työssään aloittaessaan kertovat keskittyvänsä vain isoihin asiakkaisiin. Tämä ei siis ole ollut yrityksen heille määrittelemä tahtotila, vaan aivan heidän oma päätöksensä. Takana on luonnollisesti myyjän ajatus siitä, että isoja kauppoja tekemällä hän saa enemmän kauppaa pienemmällä työpanoksella - tai puhtaasti provikalla toimivilla myyjillä; enemmän rahaa samalla tai pienemmällä työmäärällä.

Voin kertoa, että kovin harvassa ovat ne myyjät, jotka tämän päätöksensä kanssa ovat pitkään onnistuneet elämään.

Yleensä lähtö työpaikasta on tullut joko siksi, etteivät tavoitteet täyty - tai kokonaan provikapalkkaisilla myyjillä, kun nälkä on pakottanut joko lähtemään tai muuttamaan valittua strategiaa.

Keskittymällä pelkkiin isoihin asiakkaisiin on yleensä varmaa, että kilpailu kovenee ja myyntisykli pitenee - alasta melkeinpä riippumatta. Myyjän omana päätöksenä tällainen toimintatapa tarkoittaa luonnollisesti sitä, että myyntijohdon odotukset myyjälle eivät täyty. On vakavan keskustelun paikka. "Tulos tai ulos" on usein keskustelun sävy.

Usein voittava asiakasvalinta myynnissä onkin sellainen, jossa myyjällä on työn alla kaiken kokoisia asiakkaita. Se tuo tasaisemman tulovirran yritykselle ja provikamyyjäkin saa sen päivittäisen leipänsä ja ehkäpä jopa makkaraa sen päälle.

Pienet asiakkaat tuovat "helppoa kauppaa", keskisuuret elättävät ja isot asiakkaat tarjoavat ne juhlahetket.

Näin voi usein karkeasti jaotella myyjien talolle tuoman tulovirran. Silti on myös paljon myyjiä, jotka jättävät kokonaan pienet asiakkaat huomiotta. Liian työlästä saavutettuun hyötyyn nähden, he saattavat ajatella.

Näin tehdyssä valinnassa on puolensa. Valtaosa yrityksistä on pieniä ja myyjän kannattaa toki priorisoida ajankäyttönsä tuottavuus optimoiden. Silti on varmasti hetkiä, kun helppo kauppa kannattaa tehdä, vaikka se olisi pienikin. Ei euroja kannata hyljeksiä. Pienistä puroista jne...

Myyjä.
Älä ole laiska ja mene matalankaan aidan yli vaan käytä sitä porttia, jota asiakas pitää Sinulle auki.

Jättämällä kokonaan huomioimatta jonkun asiakkaan, olet jo varmuudella hävinnyt ainakin yhden kaupan. Silloin ei kassaa täytä tai juurikaan mieltä lämmitä, että kaukana tulevaisuudessa näkyy muutama isompi asiakas, joilta voi mahdollisesti saada kauppaa - sitten joskus.

Tehdään ne kaupat nyt.