Turpa kiinni!

Minulla on paha tapa kertoa usein mielipiteitäni ja ideoitani ääneen. Silloinkin, kun niitä ei edes kysytä.

Kerran eräässä myyntikokouksessa, uuden tuotteen esittelyssä, möläytin taas oitis mieleeni tulleen markkinointi-idean. Uutta tuotetta meille juuri esittelevä tuotepääällikkö mulkaisi minua kohti ja karjaisi lujaa: "turpa kiinni!"

Silloin myyntijohtajamme nousi ylös ja huudahti: "Ei mutta tuohan on aivan loistava idea!" Ideani toteutettiin ja uusi tuotteemme sai vauhdikkaan alun. Tuotepäällikkökin tuli myöhemmin pyytämään anteeksi ja kiitteli ideastani pienen palkkion kera.

Esihenkilön kannattaa aina kuunnella ideoita. Varsinkin myyntijohtaja saa myyjiltään usein parhaiten tietoa siitä, mikä kentällä toimii ja mikä ei. Jos esihenkilö jättää kokonaan huomioimatta työntekijöittensä mielipiteet ja ideat, niin kohta niitä ei enää hänelle kerrotakaan. Näin esihenkilö päätyy lopulta yksin omaan kuplaansa omien mielipiteidensä, ajatustensa ja ideoidensa kanssa.

Esihenkilö. Älä tapa luovuutta!
Jokainen yritys tarvitsee kasvuunsa uusia ideoita.

Provisio - hyvä vai paha ohjaaja

Myyjän palkka on usein sidottu tulokseen. Kun merkittävä osa myyjän palkasta on provisiota, on olemassa riskejä, jotka myyntijohdon kannattaa tiedostaa.

Jos provisio ohjaa liikaa tekemistä, niin myyjän moraali saattaa joskus joustaa ja silloin luovuus kukkii. Myyjä keksii keinot saada maksimiprovisiot minimipanoksella, jotta hän voi optimoida omat tulonsa.

Eihän tässä toisaalta ole mitään väärää, mutta usein tässä on kaksi sijaiskärsijää - nimittäin myyjän työnantaja ja asiakas.

Työnantaja saa kyllä myyntiä ja rahaa, mutta tulos saattaa tulla jonkun muun tuotteen kustannuksella eikä katetta välttämättä kerry samalla tavalla. Myyjä kun myy sitä, mikä on hänelle helponta ja tuo hänelle eniten rahaa.

Työnantajalle saattaa tulla myös mainehaittaa, kun asiakkaalle myydään jotain mitä hän ei tarvitse tai liian paljon jotakin. Myyjä saattaa myös myydä liian halvalla tai tehdä muuten yrityksen kannalta huonoja sopimuksia, kun hän pyrkii maksimoimaan proviosiotulonsa.

Asiakas ei välttämättä saa juuri sitä mitä hän oikeasti tarvitsee eikä hän välttämättä tarvitse niin paljon, kun hänelle myydään. Asiakastyytyväisyys saattaa siis näistä syistä kärsiä.

Myyntijohdon kannattaakin tarkoin miettiä minkälaisen provisiomallin myyjilleen rakentaa, jotta se kannustaa, mutta ei ohjaa vääränlaiseen tekemiseen. Provisiomallin tulee aina tukea myös yrityksen strategiaa ohjaamalla myyntiä haluttuun suuntaan. Myyjien luovat ratkaisut saattavat tulla ikävänä yllätyksenä.

Provisio on hyvä renki, mutta huono isäntä.

Paljonko maksaisit miljoonasta?

Oletetaan, että myyjä tuo yritykselle lisää kauppaa miljoonalla eurolla. Tuohan tarkoittaa äkkipäätään laskien vähän rapiat 83.000 €/kk.

Kuinka paljon on tällöin reilu korvaus myyjälle näistä kaupoista?

Toki moni asia vaikuttaa siihen, kuinka paljon miljoonan lisämyynti jättää talolle maksuvaraa. Joskus voi yrityksessä olla jopa tilanne, että miljoonan lisämyynti tarkoittaa merkittäviä lisäkuluja: isompia toimitiloja ja/tai lisää työvoimaa, uusien koneiden tai laitteden hankintaa, ehkäpä jopa muuttoa. Miljoonan lisämyynti ei siis välttämättä näy lainkaan suoraan tuloksessa, mutta se voi kyllä mahdollistaa nopeamman kasvun tulevaisuudessa.

Aina kun mietitään myyjän palkkaamista, palkkaa ja palkkamallia, on monta asiaa huomioitavana. Ulkopuolisen on melko vaikea arvioida kuinka reilu, hyvä tai oikeudenmukainen jonkun myyjän työsopimus ja palkkamalli ovat ellei tunne taustoja syvällisemmin.

Epäreilut ehdot myyjien palkkamalleissa on sen sijaan helpompi tunnistaa.

Ne ovat niitä sopimusehtoja, jotka kertovat mitä vähennetään provikakertymästä tai ne, joista ei makseta normaalia provisiota - tai ylipäätään yhtään mitään.
Yksi epäreilu ehto on myös kulu- tai luottotappioriskin siirtäminen myyjälle. Jälkimmäinen on toisaalta ihan ymmärrettävä, mutta saattaa johtaa kohtuuttomiin käytäntöihin, jos äkkiä lähdetään perimään myyjältä takaisin jotain kovin isoa provisiota kerralla.

Itselleni on kerran sattunut kohdalle vähän isomman asiakkaani konkurssi. Olin saanut tehdyistä kaupoista jo provikat, mutta asiakkaaltani laskut jäivät maksamatta ja siksi niitä ryhdyttiin perimään minulta takaisin. Onneksi ei sentään peritty kerralla takaisin koko provikaa. Olisi muuten mennyt minulta seuraava kuukausi pahasti miinukselle. Useampana kuukautena lähti silti isohko siivu palkasta.

Eihän tuo tietty hyvältä tuntunut, mutta tällaista se on myyjän elämä silloin, kun sattuu astetta huonompi mäihä kohdalle. Eipä tuollaiselle tapaukselle oikein syyllistä löydy.

Siispä vaan kuono kohti uusia mahdollisuuksia. Vanhaa ei pidä jäädä päissään murehtimaan vaan kerätä kaikki opit talteen ja lisätä vielä enemmän eforttia seuraavaan kauppaan.

Taas sitä mennään tarmokkaasti ja silmät kirkkaina kohti seuraavaa kauppaa ja miljoonaa.

Luottamusta ei rakenneta tekoälyllä

Yrityksissä kehitetään brändiä, uudistetaan tuotetta, lisätään myyntivoimaa, kasvatetaan markkinointibudjettia ja juostaan enemmän asiakkaiden luona. Kaikki ihan hyviä asioita myynnin näkökulmasta.

Tekoäly on jo muuttanut ja tulee vielä muuttamaan monia asioita myynnissä ja ostamisessa. Ostaja saattaa tulevaisuudessa jopa ulkoistaa koko ostoprosessinsa tekoälylle. Se osaa kertoa mistä ostaja löytää tarpeitaan vastaavan tuotteen/palvelun edullisimmin.

Silti ei kannata luottaa siihen, että tekoäly tekee kaikista ostajista tunteettomia ja laskelmoivia tekoälyllisiä toimijoita.

En usko, että näin käy.

Aina tulee olemaan ihmisiä, jotka haluavat ostaa joltain tietyltä myyjältä/yritykseltä, vaikka tämä ei tekoälylle olisikaan se ensimmäinen, tai edes toinen, vaihtoehto. Osa ihmisistä ostaa tunteella. Mieluiten ihmiseltä/yritykseltä, jonka hän tuntee ja josta hänellä on positiivinen mielikuva. Se synnyttää luottamuksen. Luottamus luo pitkäaikaisia ja kestäviä asiakassuhteita, joita ei tekoälyllä rakenneta.

Asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen, hänen menestyksessään myötäeläminen ja eteen tulevien ongelmien ratkaiseminen ovat aina olleet merkityksellisiä asioita yhteistyön kannalta. Luottamuksellista yhteistyötä ei kilpailija pääse tekoälyllisillä ratkaisuilla horjuttamaan.

Luottamus ei ole kauppatavaraa.

Luottamus on jotain mikä syntyy oikeiden tekojen seurauksena - tai jää syntymättä. Se on ihmisen henkilökohtainen tunne, jota on vaikea ulkopuolisen havaita. Se näyttäytyy tekoina ja ilmenee joskus myös sanoina. Se tuntuu hyvältä.

Tähän ei päästä tekoälyllä.
Luottamus on ainoastaan ihmisten välistä.

Ihminen haluaa edelleen ostaa tiettyjä asioita ihmiseltä, vaikka voikin tehdä valtaosan ostoksistaan itsenäisesti verkossa.

Uskon, että myyjän merkitys luottamuksen rakentajana tulee korostumaan. Tulevaisuudessa empatia on entistä kovempaa valuuttaa.

Sama palvelu - eri hinta

Palvelujen myynnissä(kin) hinta on usein ostopäätöksiä ohjaava tekijä.

Kun kuluttajalla on tietty tarve, hän vertailee eri palveluntarjoajia - ja valitsee usein halvimman. Hän tekee näin siksi, ettei hän näe mitään syytä maksaa korkeampaa hintaa samasta palvelusta.

Se nyt vaan on tyhmää maksaa liikaa, kuten erään kodinkoneketjun logan toteaa.

Kalliimman hinnan palvelussa saattaa olla paljonkin erilaisia perusteita korkeammalle hinnalle, mutta kuluttaja ei näitä joko ymmärrä tai ne eivät ole hänelle merkityksellisiä lopputuloksen kannalta. Niukkojen taloudellisten resurssien puitteissa hänen kannattaa siis valita edullisin.

Esimekkinä käy vaikkapa siivouspalvelut.

Kun kuluttaja haluaa siistin kodin, hän vertailee palveluntarjoajia lähinnä hinnan perusteella. Vaikka lopputulos toki ratkaiseekin, niin tilatessaan hän ei sitä voi tietää. Edes korkeampi hinta kun ei välttämättä ole tae paremmasta lopputuloksesta (=siistimmästä kodista). Toisaalta; toiselle siisti ei välttämättä ole toiselle riittävän siisti. Odotustaso voi olla erilainen.

Jo aikaisemmin siivouspalveluita käyttänyt kuluttaja saattaa tilatessaan osata jo vaatia palvelulta erilaisia hintaan vaikuttavia asioita. Hän saattaa esim. haluta siivouksen tiettyyn kellonaikaan, vaatia tuoksuttomia puhdistusaineita, haluta tarkan tiedon siitä, mitä kaikkea siivotaan ja miten sekä haluta vaikkapa suomen kieltä osaavan henkilön siivoojaksi. Vasta näihin saatujen vastausten jälkeen hän pääsee vertailemaan itselleen sopivien siivouspalveluja tarjoavien toimijoiden hintoja keskenään - eikä se nyt enää olekaan niin helppoa.

Tarjoajia on nyt näiden rajausten jälkeen enää muutama ja keskihintakin on noussut jo merkittävästi. Onko nyt kallein paras?

Ei välttämättä.

Kyse on myös käytettävissä olevasta ajasta. Joskus oletetaan, että kaksi tuntia riittää 200 neliöisen asunnon perusteelliseen siivoamisen. Eihän se useinkaan riitä. Kyse on ammattisiivoojan työstä ja sitä ei voi tehdä pikaisesti hutiloiden. Silti joku näin tekee ja joku asiakas on vielä jopa tähän työnjälkeen tyytyväinen.

Sama palvelu, jolla on eri hinta ja erilainen lopputulos. Yksi sopii yhdelle ja toinen toiselle.

Sama hinta, mutta erilainen lopputulos. Silti yksi riittää yhdelle ja toinen toiselle.

Onneksi me ihmiset olemme erilaisia. Markkinoinnilla riittää puuhaa löytää yrityksen palveluille sopivat asiakkaat. Sellaiset, jotka tykkäävät niin paljon, että tilaavat uudestaankin - tai jopa suosittelevat.

Myynti on mukavaa hommaa, kun työssä kohtaa niin monenlaisia ihmisiä. Kaikkia ei tarvitse miellyttää, kunhan vaan löytää ne juuri oikeat asiakkaat, joille yrityksen palvelut ovat se paras ratkaisu. Silloinhan kaikki ovat tyytyväisiä ja kassa kilisee.