Vuosibonus

Headhunter houkutteli minut kerran erääseen suureen suomalaiseen yritykseen myyntipäälliköksi. Myyntiryhmämme vastuulla olivat yrityksemme suurasiakkaat ja meille kaikille myyjille oli laadittu kolmetasoiset vuositavoitteet seuraavasti:

1. taso – vuotuinen myynti markkoina (elettiin vielä markka-aikaa)

2. taso – vuotuinen tapaamisten määrä

3. taso – vuotuinen sopimusten määrä

Jos kaikki edellä mainitut tasot ylittyisivät, saisi kyseinen myyjä merkittävän vuosibonuksen, joka vastasi noin kuukausipalkan suuruista summaa.

Kävi kuitenkin niin, että koko vuosi oli yrityksellemme huono ja vain kaksi myyjää ylitti oman vuotuisen markkamääräisen tavoitteensa. Koko myyntiryhmämme jäi niukasti omasta tavoitteestaan ja mm. oma esimieheni jäi huomattavan paljon omasta henkilökohtaisesta myyntitavoitteestaan.

Itse olin toinen noista oman euromääräisen tavoitteensa ylittäneistä, vaikka henkilökohtainen myyntitavoitteeni olikin yrityksen toiseksi suurin (tavoitteeni oli n. 70 milj. mk ja myyntini oli yli 72 milj.mk). Toinen tavoitteensa ylittänyt myyntipäällikkö oli toisen myyntiryhmämme jäsen.

Olin ylittänyt myös 2. tason tavoitteeni tapaamisten määrän reilusti, mutta sopimuksia olin tehnyt hieman 3. tason tavoitettani vähemmän. Tämä johtui siitä, etten kokenut kirjallisen sopimuksen tekemistä pienissä kaupoissa tarkoituksen mukaiseksi, koska tein samaan aikaan saman ostajan kanssa satojen tuhansien arvoisia sopimuksia.

Seuraavassa kehityskeskustelussamme esimieheni ilmoittikin siis, että koska 3. tason tavoitteeni ei täyttynyt, en tule saamaan bonusta. Esimieheni ei ilmeisestikään halunnut puoltaa bonuksen maksamista minulle, vaikka olisikin sen voinut tehdä. Varmasti tässä oli syynä se, että olin ryhmämme ainoana ylittänyt budjettini ja olin kuitenkin tehtävässäni noviisi verrattuna muihin ryhmän jäseniin, jotka olivat olleet tehtävissään jo useita vuosia.

En kokenut tätä esimieheni päätöstä kovin oikeudenmukaiseksi, koska olisin halutessani voinut helposti tehdä nuo puuttuvat sopimukset. En vain ollut kokenut niiden tekemistä tarkoituksenmukaiseksi, koska tuo sopimuspaperi ei olisi muuttanut mitään – kaupathan olivat toteutuneet ilman sopimuspapereitakin.

Olen itse tottunut luottamaan minulle annettuihin lupauksiin ja pitämään itse antamani lupaukset. Kaupan käynnissähän lupauksen voi rikkoa vain kerran – toista mahdollisuutta ei yleensä tule, koska yhteistyö katkeaa rikottuun lupaukseen. Tällaiseen ei hyvälläkään kauppamiehellä ole varaa näin pienessä maassa ja markkinoilla, joissa sana kulkee.

Pian tämän bonusepisodin jälkeen tehtiin yrityksessämme mittava organisaatiouudistus. Koska itse koin tulleeni väärin kohdelluksi, katsoin tässä yhteydessä parhaaksi tarttua minulle erään toisen headhunterin tarjoamaan työtilaisuuteen suuren suomalaisen pörssiyhtiön myyntiryhmän vetäjäksi. Mutta tämä onkin sitten jo oman tarinansa arvoinen juttu (kts.Myyntiryhmän vetäjänä).

Turvallisesti matkalla

Moni myyntimies joutuu matkoillaan yöpymään paljon hotelleissa. Itsekin olen viettänyt yli tuhat yötä eri hotelleissa. Toisissa hotelleissa olen viettänyt useita kymmeniä öitä, osittain vaan siksi, että niissä viihdyn parhaiten (kts. tarina Suomenparas myyntimieshotelli). Kun matkustaa paljon, kasvaa samalla koko ajan riski joutua onnettomuuteen. Paljon matkustavan kannattaa pitää mielessä muutama omaan turvallisuuteen vaikuttava tekijä, jotka ovat helposti jokaisen tehtävissä. Näin voit parantaa omaa henkilökohtaista turvallisuuttasi. Tässä muutama oma vinkkini:

Hotelleissa pyrin aina (varsinkin ulkomailla) yöpymään vaatimattomammissa keskitasoisissa hotelleissa (näin terrorismin uhka on selkeästi pienempi, kuin esim. viiden tähden hotelleissa). Huoneen varaan yleensä aina hotellin alakerroksista (max. 3.kerros), jotta pääsen mahdollisen tulipalon tms. seurauksena mahdollisimman nopeasti hotellista portaita myöten ulos (Monissa kaupungeissa pelastuskalusto ylttää vain 4-5 kerroksen korkeuteen).

Paljon matkustavalle hyvä ja halpa turvavaruste

Hotellihuoneessa selvitän aina itselleni nopeimman poistumistien ja lukitsen huoneeni oven sisällä ollessani turvalukkoon. Matkoilla pidän mukanani myös asiakkaaltani liikelahjaksi saamaani pientä matkahälytintä, joka alkaa pitää kovaa piippaavaa ääntä oven auetessa tai jos huoneilmaan tulee häkää. Tästä liikelahjasta olen kiitollinen sen antajalle, vaikka sen apua en ole onneksi koskaan tarvinnutkaan.

Itse pyrin minimoimaan mahdollisia riskejä myös jo matkalla. Ajan työmatkani aina turvallisella ja kunnossa olevalla autolla. Pakkaan autossani kaikki tavarat takakonttiin, enkä jätä auton sisälle mitään irtonaista raskasta tavaraa, joka mahdollisessa äkkijarrutuksessa tai kolarissa voisi aiheuttaa vahinkoa lentämällä vapaana matkustamossa. Pysäköidessäni auton, en jätä näkyville mitään, joka voisi houkuttaa varkaita (tästä huolimatta autooni on murtauduttu muutaman kerran). 

Yöllä, pimeällä ja tyhjää tietä ajaessani ajan yleensä lähellä keskiviivaa, koska silloin minulle jää mahdollisen hirven tai muun eläimen tielle loikatessa enemmän reaktioaikaa, tulipa eläin tielle kummalta puolelta tahansa. Ajonopeuden pyrin pitämään olosuhteisiin nähden sopivana. 

Lentomatkoilla pyrin varaamaan mahdollisuuksien mukaan istumapaikkani koneen takaosasta, joka todennäköisemmin säilyy ehjänä koneen mahdollisesti tehdessä pakkolaskun tai muuten tuhoutuessa. Lentokoneeseen tullessani selvitän aina itselleni hätäuloskäyntien paikat. Henkilökunnan antamat turvaohjeet osaan jo ulkoa. Lentomatkoillani suosin isoja lentoyhtiöitä ja käytän kotimaista Finnairia aina kun se vain on mahdollista (Finnair on Jet Airliner Crash Data Evaluation Centren tilastojen maailman kolmanneksi turvallisin lentoyhtiö). 

Laivamatkoilla pyrin ottamaan hytin ylemmiltä kansilta tai selkeästi ainakin vesirajan yläpuolelta. Illalla ja yöllä en mene yksin ulos laivan kannelle. Hyttiin mennessäni selvitän aina lyhyimmän poistumistien ulos sekä pelastusliivien sijainnin laivalla. Illalla käydessäni nukkumaan hytissäni kaikki tavarani ovat valmiina nopeaan uloslähtöön ja kännykkä on vieressäni käden ulottuvilla. Matkahälyttimeni pidän myös laivojen hytissä ovessa kytkettynä ja oven luonnollisesti aina takalukossa.

Yleisohjeena kannattaa matkoilla muistaa, että illalla tai yöllä liian juovuksissa yksin liikkuva henkilö ei ole koskaan (eikä missään) turvassa. Kannattaa siis pitää aina kohtuus mielessä ja käyttää ainakin illalla ja yöllä liikkuessaan taksia  (joka sekin voi tosin olla jossain päin maailmaa jopa vaarallista).

Näillä pienillä vinkeillä uskon, että myyntimiehen matkustaminen on edes himpun verran turvallisempaa.

Turvallista matkaa siis kaikille myyntimiehille!

Pohjoismainen myyntikokous

Työskennellessäni ruotsalaisessa yhtiössä myyntijohtajana oli meille kerran järjestetty pohjoismainen myyntikokous yrityksemme pääkonttorille Göteborgiin.

Lensin Göteborgiin edellisenä iltapäivänä ja astuessani siellä ulos lentoaseman ovesta oli vastassani erinomaisen kaunis ja aurinkoinen kevätpäivä. Ajoin lentoasemalta taksilla suoraan hotelliini, jonka yrityksemme myynnistä vastaava johtaja, Bengt, oli minulle varannut. Saapuessani hotellille, se yllätti minut prameudellaan: hotelli oli todella hieno neljän tähden hotelli. Tämä oli mielestäni aivan turhaa, vaan halvempikin yöpaikka olisi minulle välttänyt. 

Saatuani huoneen, asettauduin taloksi purkamalla tavarat laukustani ja laittamalla ne paikoilleen. Vaihdoin ylleni mukavan ulkoiluasun ja lenkkitossut. Otin hotellin aulasta mukaani Göteborgin kartan ja lähdin kiertelemään jalkaisin keväistä Göteborgia ja nauttimaan näkemästäni. Kävelin ympäri keskustaa muutaman tunnin ja kiersin myös katsomassa muutaman korttelin päässä hotelliani sijaitsevaa yrityksemme pääkonttoria ulkoapäin.

Illaksi olin sopinut tapaavani Bengtin hotellimme aulassa ja menisimme hänen kanssaan yhdessä illalliselle hotellin ravintolaan. Palasin ajoissa takaisin hotellille, kävin kylvyssä ja vaihdoin päälleni puvun, valkoisen kauluspaidan ja solmion. Hyvissä ajoin ennen sovittua tapaamisaikaamme laskeuduin hissillä ala-aulaan, jossa Bengt jo yllätyksekseni odottikin minua.

Kohteliaat tervehdykset ja kuulumiset englanniksi vaihdettuamme (minä en suostu ruotsia puhumaan, vaikka sitä ymmärränkin), siirryimme suoraan hotellin ravintolaan. Bengt ilmoitti heti pöytään istuessamme, että hän maksaa koko lystin – kaikki menee firman piikkiin. Söimme siis kunnon pihvit ja nautimme kimpassa pullon hyvää punaviiniä. Jutustelimme niitä näitä, kaikkea muuta kuin asiaa, eikä Bengt maininnut seuraavan päivän ohjelmasta puolta sanaakaan.

Ruokailun jälkeen Bengt ehdotti, että voisimme siirtyä vielä hotellin aulabaariin ottamaan muutaman drinkin ja näin päätimme myös tehdä. Aulabaarissa istuessamme Bengt kertoi, että hänkin asui samassa hotellissa ja oli tykästynyt tähän kyseiseen hotelliin niin paljon, että yöpyi aina siellä Göteborgissa ollessaan. Hotellielämä ei ollut myöskään Bengtin mielestä mukavaa ja sitä lievittääkseen hän kumosi whiskyn toisensa jälkeen kurkkuunsa tilaten heti seuraavan.

Itse lähdin ajoissa nukkumaan, kun seuraavana aamuna oli ohjelman mukaan pohjoismaisen myyntikokouksen aloitus klo 10.00 yrityksemme pääkonttorilla. Bengt jäi vielä istumaan baaritiskille ilmaantuneiden ruotsalaisten seuraan.

Seuraavana aamuna kävin hotellin aamupalalla ja ihmettelin, kun en nähnyt Bengtiä aamupalalla. Lähdin siis kävelemään yrityksemme pääkonttorille ja olin paikalla hyvissä ajoin ennen palaverimme alkua. Ehdin tutustua suurimpaan osaan ruotsalaisista, norjalaisista ja tanskalaisista kollegoistani jo ennen tilaisuuden alkua. Tasan klo 10 yrityksemme toimitusjohtaja aloitti kokouksen ja kertoi, että Bengt ei ole vielä saapunut eli odottelemme häntä hieman. Jatkoimme siis jutustelua ja aika kului, eikä Bengtistä kuulunut mitään. Hän ilmestyi lopulta paikalle hieman yli tunnin myöhässä, väsyneen ja krapulaisen näköisenä.

Bengt valitteli myöhästymistään, mutta selitti joutuneensa selvittämään aamusta jonkun asiakkaamme ongelmaa. No, tätä selitystä en ainakaan minä uskonut. Bengtin oli tarkoitus pitää meille kaikille myyjille tilannekatsaus tämän vuoden myynnin tilasta maittain sekä myöhemmin iltapäivällä pitää yhteinen tilaisuus pohtia myynnin lisäämisen keinoja.

Bengt oli kuitenkin täysin valmistautumaton tämän päivän luentoonsa, joten se jäi yleiseksi höpinäksi, josta kukaan ei varmaankaan saanut yhtään mitään. Itseäni harmitti näin tuhlattu monen myyntihenkilön aika. Bengtin puheenvuoron jälkeen lähdimme koko pohjoismainen myyntiryhmä läheiseen ravintolaan syömään. Huomasin, että ruokailulla Bengtille maistui useampikin vahva olut.

Iltapäivän ryhmätyönä mietimme ensin pienissä ryhmissä keinoja myynnin lisäämiseksi ja sen jälkeen keskustelimme aiheesta kaikki yhdessä. Bengt oli tilaisuudessa aika vaisu, mutta onneksemme toimitusjohtajamme oli asiasta innoissaan ja otti tärkeän roolin tilaisuuden viemiseksi läpi onnistuneesti.

Itse jouduin lähtemään kesken palaverin taksilla lentokentälle jo klo 16.00 aikaan, koska paluulentoni Suomeen lähti tunnin sisällä. Lennolla oli välilasku sekä koneenvaihto Tukholmassa. Jouduin kuluttamaan lähes tunnin Tukholman lentokentällä ja siellä mietiskelin kulunutta päivää. 

Myyntijohdon huono valmistautuminen oli vienyt koko tilaisuudelta mahdollisuuden onnistua. Nyt oli tuhlattu koko myyntiporukan kallista myyntiaikaa. 

Harmitti, että olin tullut edes lähteneeksi tähän kokoukseen.

Huonoa johtamista

Varmaankin lähes jokainen myyntimies on urallaan törmännyt huonoon johtamiseen - tai jos ei ole vielä törmännyt, niin tullee sellaiseen valitettavasti myöhemmin urallaan törmäämään.

Itse olen ollut lukuisissa yrityksissä töissä ja muutaman kerran on kohdalleni on sattunut mielestäni todella huonoa johtamista. Tyypillinen esimerkki tästä on tavoitteiden epämääräisyys tai jopa puuttuminen. On kummallista, että on olemassa yrityksiä, joissa yrityksen johto ei osaa suunnitella tulevaa ja tavoitteita, eikä tehdä strategiaa tulevalle vuodelle.

Yrityksen johdon tehtävä on määritellä tavoite ja luoda strategia, jolla siihen pyritään.  Tavoitteet kerrotaan koko henkilöstölle, joka lähtee niitä porukalla tavoittelemaan. Johdon tehtävänä on myös luoda työntekijöille toimintamahdollisuudet, jotta tavoitteisiin voidaan päästä sekä poistaa esteitä tavoitteiden toteuttamisen edestä. Aina näin ei valitettavasti ole, vaan osaamista johdossa puuttuu.

Olen itse ollut esimiehenä ja johtoryhmän jäsenenä yli kymmenessä eri yrityksessä. Kahdessa yrityksessä ei yrityksen hallituksella (tässä tapauksessa omistajilla) ollut missään vaiheessa selkeää vuositavoitetta, vaan sain myynnin esimiehenä itse keksiä tavoitteet omasta päästäni – eikä yrityksen omistajia kiinnostanut yhtään minkälaiset tavoitteet olin myyjilleni asettanut. Myyntiryhmäni jäsenet olivat näin yrityksessä ainoat, joilla oli edes jonkinlaiset tavoitteeet.

Lähtökohtaisesti myyjän tulisi mielestäni tuottaa aina vähintään kaksi kertaa oman palkkansa verran jotta myyjä on edes lunastanut paikkansa myyntimiehenä. Jokaisen myyjän henkilökohtainen euromääräinen myyntitavoite pitäisi lähteä rakentamaan edellä mainitun summan päälle; myyjän omien asiakkaiden myyntipotentiaalista, joko ennustaen tai perustaen laskelmat asiakkaan vanhaan ostohistoriaan ja kasvuennusteeseen.

Myynnin esimiehen tehtävänä on mielestäni luoda myyjilleen edellytykset myyntitavoitteisiin pääsemiseksi ja seurata tavoitteiden saavuttamista vähintäänkin kuukausitasolla, mutta mieluiten viikoittain. Ilman aktiivista seurantaa myyntijohto ei pysty reagoimaan kyllin nopeasti myyntitavoitteiden karkaamiseen tavoittamattomiin.

Myyntijohdon pitää mielestäni myös auttaa myyjiä pääsemään tavoitteisiinsa. Itse olen antanut myyjilleni vinkkejä siitä, mihin kannattaa myyntiponnistelut suunnata ja mihin taas ei kannata. Olen myös antanut ns. valmiita kauppoja, jotta olen saanut uuden myyjän kokemaan onnistumisia ja sitä kautta motivoitumaan paremmin työhönsä.

Yksi huonon johtamisen merkki on myös epäreilu palkkausjärjestelmä. Yrityksissä joissa myyjät ovat pienellä pohjapalkalla ja provisiolla tai kokonaan provisiopalkalla, saattaa olla käytössä ns. palkkaleikkuri: Jos myyjä tienaa ”liikaa”, iskee palkkaleikkuri ja ylimenevät provisiot jäävät yritykselle. Tämä ei varmasti motivoi hyvää myyjää. Joskus myös ns. jatkuvissa asiakassuhteissa myyjä saattaa saada provisiota vain tietyn rajoitetun ajan ja tämän ajan päätyttyä provisiot jäävät kokonaan yritykselle. Tällaisissa käytännöissä on vaarana, että myös asiakas ajattelee myyjän etua ja irtisanoo sopimuksen voidakseen tehdä uuden sopimuksen jonkun ajan kuluttua uudestaan saman myyjän kanssa. Osa kaupasta karkaa näin kuitenkin hetkellisesti kilpailijalle.

Huonoa johtamista on myös esim. oleellisen tiedon pimittäminen henkilökunnalta. Näinä epävakaina aikoina monissa yrityksissä ei yrityksen huonosta tilanteesta tiedetä mitään ennen YT-neuvotteluja, lomautuksia tai irtisanomisia. Oikea-aikaisella avoimuudella asioihin olisi yhdessä mahdollista saada ajoissa tehtyä korjaavia toimenpiteitä. 

Nalle Puhin ajatuksia johtamisesta

Oma ohjeeni yritysten johdolle onkin: 

Keskustelkaa alaistenne kanssa myös ongelmista ja hakekaa niihin ajoissa yhdessä ratkaisuja.  

Me suomalaiset olemme huonoja kehumaan, mutta hyvän johtajan tulisi muistaa sanoa alaisilleen myös hyviä asioita ja kiittää hyvästä työtä sekä antaa tunnustusta aina silloin kun siihen on aihetta. Itse pyrin aina antamaan positiivista palautetta:

Kiitos, hienosti tehty! Voit olla ylpeä suorituksestasi.

Headhunterin listoilla

Hyvälle myyjälle on aina tarvetta yrityksissä. Oman myyntimiesurani alkuaikoina huippumyyjiä rekrytoitiin suoraan kilpailijoilta. Ainakin päivittäistavarapuolella muutamat yritykset sopivat tuolloin keskenään, etteivät rekrytoi myyjiä toisiltaan, koska se johti myyjien palkkojen nopeaan ja hallitsemattomaan kasvuun. 

Useita vuosia olen itsekin ollut aktiivinen rekrytoimaan myyjiä kilpailijoilta. Aina kun kuulen jonkun asiakkaan kehuvan jotain tiettyä myyjää, pyrin tapaamaan tämän myyjän ja selvittämään minkälaisesta miehestä on kyse. Jos omakin mielipiteeni oli samansuuntainen, suosittelen esimiehelleni kyseisen henkilön palkkaamista meille. Tämä on mielestäni helpoin ja turvallisin tapa rekrytoida myyntiryhmään sopivin osaaja. Tästä minulla on useita hyviä kokemuksia.

Monet yritykset käyttävät myyjiensä rekrytoinneissa rektyointiin erikoistuneita yrityksiä ja julkista hakua, mutta vaativimmissa tehtävissä ne käyttävät suorahakukonsultteja eli headhuntereita. Itse olen ollut headhuntereiden suuntaan aktiivinen ja pitänyt heitä aina ajan tasalla työtilanteestani. Eräs headhunter onkin rekrytoinut minut oman työurani aikana jo kolme kertaa eri yrityksiin ja useampi muu suorahakukonsultti ainakin kerran.

Ensimmäisen kerran lähdin headhunterin houkuttelemana erään suuren suomalaisen yrityksen myyntipäälliköksi ja sain vastuulleni merkittävän osan yrityksen myynnistä. Tästä yrityksestä lähdin toisen headhunterin suurten lupausten houkuttamana toiseen suureen suomalaisyritykseen myyntiryhmän vetäjäksi, mutta petyin annettuihin lupauksiin ja irtisanouduin pian (kts. tarina nimeltä "myyntiryhmän vetäjänä").

Tämä kokemus sai minut aktivoitumaan kaikkien suorahakua Suomessa tekevien yritysten suuntaan. Laitoin kaikille avoimen hakemuksen ja ansioluetteloni sekä kävin tapaamassa useita ihan henkilökohtaisesti. Työtarjouksia alkoi myös tulla, niin etten läheskään kaikkiin voinut edes lähteä.

Vuosien ajan olen edelleen pitänyt säännöllisesti yllä suhdettani tiettyihin aktiivisiin suorahakukonsultteihin. Tätä kautta olen saanut itselleni hyviä kontakteja, joista moni on johtanut yhteistyöhön tai jopa uuteen työpaikkaan. Nykyään, kun olen jo vanha reppuri, ovat työtarjouksetkin jo ikävä kyllä vähentyneet. Nyt hyvälle työpaikalle olisi itsellänikin käyttöä: olen ollut tätä kirjoittaessani lomautettuna jo usean kuukauden ajan. 

Yhä edelleenkin suorahakukonsultit tarvitsevat vinkkejä hyvistä myyjistä. Olenkin saanut monesti auttaa reppurikavereitani löytämään itselleen uuden työpaikan, kun olen vinkannut heistä tietyille headhuntereille. Vinkkejä olen antanut myös muille liikekumppaneilleni.

Mielestäni se, että autan jotain muuta, ei ole minulta pois. Haluan olla mukana luomassa menestystä myös muille kuin itselleni.  

Kyllä hyvää myyjää voi aina suositella - Toivottavasti joku suosittelee minuakin.