Selityksiä vai ratkaisuja?

 Myyjä palkataan aina yritykseen tarjoamaan asiakkaille ratkaisuja, joista asiakas on valmis maksamaan. Kun ne ratkaisevat asiakkaan jonkun ongelman, on asiakkaan helppo nähdä hyödyt ja tehdä kaupat.

Kun ratkaisu toimii, molemmat ovat tyytyväisiä. Jos ratkaisu ei sitten toimikaan, ei kumpikaan ole oikein tyytyväinen. 

Asiakkaan reklamoitua myyjä ryhtyy usein selittämään. Selittäminen ei poista asiakkaan ongelmaa eikä hän välttämättä edes tarvitse mitään selitystä. Hän tarvitsee vain toimivan ratkaisun. 

Jos myyjä ei sitä osaa/pysty tarjoamaan, ei selityksillä ole juurikaan virkaa. Musta ei muutu valkoiseksi selittämällä. Paras ja toimivin ratkaisu löytyy jostain muualta. Siinä osaava myyjä ymmärtää auttaa.

Jos hänen tarjoamansa ratkaisu ei ole asiakkaalle toimiva, niin mistä sellainen sitten löytyy? 

No, varmasti joltakin kilpailijalta. 

Sen verran on myyjän hyvä tietää/tuntea kilpailijoiden tuotteita/palveluja, että osaa tässä kohtaa auttaa asiakastaan kontaktoimaan oikeaa tahoa. Tämä on asiakkaan auttamista ja sataa varmasti myöhemmin myyjän laariin.

Myyjän selittelyä tapahtuu toisinaan myös silloin, kun hänelle esitetään esimerkiksi joku ehdotus uudeksi toimintamalliksi. Ensin myyjä keksii syitä ja selityksiä, miksi ehdotus ei toimi, mitkä ovat sen heikkoudet ja miksi sitä ei kannata edes kokeilla. Totuushan on se, ettei myyjä vain halua muuttaa mitään omassa toiminnassaan - varsinkaan, jos se teettää vähänkin ylimääräistä työtä.

Myyjä. Mieti onko Sinut palkattu keksimään ratkaisuja vai selityksiä. 
Kumpaa uskot asiakkaasi tai esihenkilösi arvostavan enemmän?

Sopimaton aika tai paikka

Myyjän kannattaa käyttää kaikki mahdolliset hetket ja tilaisuudet myyntiin. Aika monessa arjen hetkessä, oikeaan aikaan suunsa aukaisemalla ja tuotteistaan ääneen kertomalla, myyjä voi saada tehtyä hyvätkin kaupat.

On kuitenkin hetkiä, jolloin myyntiä ei kannata edes yrittää. Sopimattomalla hetkellä myyminen ei tuota tulosta ja voi pahimmassa tapauksessa pilata myyjältä myynnin mahdollisuudet tulevaisuudessa. 

Kun myyjä ei ymmärrä toimivansa tökerösti, hän pilaa mahdollisuutensa tehdä kauppaa saman asiakkaan kanssa. 

Asiakas saattaa kokea väärällä hetkellä myymisen jopa loukkauksena itseään kohtaan. Tästä ehkä tyypillisin esimerkki on puhelinmyyjä, joka soittaa asiakkaan mielestä aina väärään aikaan tai on jo se järjestyksessään kolmas puhelinmyyjä saman tunnin sisällä.

Innokas myyjä voi mokata itsensä myös somessa. Siellä vaikutus on usein isompi, kohdistuen samalla kertaa moneen asiakkaaseen. Tällainen väärä myynnin ajoitus on esim. kilpailevaa yritystä edustavan henkilön postaukseen kirjoitettu kommentti, jossa myydään kilpailevaa tuotetta. Tämä on mielestäni säälittävä yritys hyödyntää näkyvyyttä kilpailijan verkostoon.

Väärä myynnin asemointi somessa voi olla esim. aiheesta täysin poikkeava ja irrallinen kommentti, jossa vaan pyritään hyödyntämään postauksen saamaa näkyvyyttä omaan myyntiin. Tämä näyttää usein todella hölmöltä ja antaa myyjästä erikoisen kuvan. Ajattelematonta toimintaa.

Myyjä. Käytä harkintaa.

Vaikka tuntuukin hyvältä idealta kirjoittaa myyvä kommentti johonkin viraaliin postaukseen, niin mieti vielä ennen sen julkaisemista; miltä se näyttää muiden kommenttien joukossa. Sopiiko kommenttisi muiden joukkoon vai vaikuttaako se siltä, että olet vain tökerösti tullut hyödyntämään toisen henkilön näkyvyyttä omaa etua ajaaksesi?

Mitä Sinä ajattelet, jos kilpailijasi pukkaa postaukseesi myyvän kommentin tyyliin: "Meiltä saat paremman ja halvemmalla"? 

Entäpä mitä ajattelet tällaisesta, jos olen kummankin yrityksen kohderyhmää?

Myyjänä tunnen aina näissä tapauksissa suurta myötähäpeää. En tiedä onko kyse myyjän ajattelemattomuudesta, röykeydestä vai typeryydestä - tai ehkäpä kaikista näistä.

Liian usein saa tästä kärsiä ja hävetä. Yrittäkääpä nyt käyttäytyä!

Tarjous päivässä pitää myyntijohtajan tyytyväisenä

Myyjien tekemisiä seurataan usein tarjousten, tapaamisten sekä kauppojen kappale ja euromäärillä.

Näistä vain viimeinen on oikeasti merkityksellinen, eikä se toisaalta sitä kuitenkaan ole. Kaupan kannattavuus, kun riippuu siitä paljonko se jättää katetta - vai jättääkö ensinkään. Pelkkä kaupan kappale- tai euromäärähän ei sitä kerro.

Sitä saa mitä mittaa, pätee ihan yleisesti.

Myynnissä kannattaa kuitenkin huomioida myös se tosiseikka, että provisio ohjaa myyntiä. Jos jostain tuotteesta on myyjälle luvassa parempi provisio tai joku tuote on helpompi myydä, niin sitähän myyjä myy. Turha on hurskastella mitään muuta asiakkaan tarpeista ja tuotteen sopivuudesta jne. Tämä on niin monesti tullut todettua. Tästä syystä provisiomallin pitääkin olla huolella loppuun asti mietitty yrityksen strategian lähtökohdista.

Mutta siihen tarjousten määrään.
Mikä on riittävä?

Se on hyvin riippuvainen toimialasta, tuotteesta ja hinnastakin.

Paperikoneista ei pääse ihan joka päivä tarjousta rustaamaan, mutta vaikkapa puhelinliittymiä kauppaava myyjä tekee useita tarjouksia päivässä. On siis hyvin erilaisia tavoitteita mihin myyntijohtaja vasta on tyytyväinen.

Tarjousten määrä ei kuitenkaan ole ratkaisevaa vaan lopputuloksen ratkaisee tehtyjen kauppojen määrä sekä niistä kertyvä kate. Tarjousten laatu sekä todennäköisyys niiden toteutumiseen vaihtelee usein paljon, myös saman yrityksen myyjien välillä. Näin siksi, että joku "hakee kaikki kaupat", toinen "keskittyy isoihin", kolmas "valikoi parhaat", neljäs "on löytänyt omat vakio asiakkaat", jne. jne.

Summasummarun.

Myyjällä pitää olla koko ajan riittävästi tarjouksia työn alla mieluiten kaiken kokoisiin yrityksiin. Pienistä tulee kauppaa usein, keskisuuret elättävät ja suuret tekevät juhlan.

Eikä niitä tarjouksia sitten jätetä roikkumaan, vaan kysytään sitä kauppaa. Se on myyjän homma olla tässäkin aktiivinen. Tehdäänkö kaupat?