Ex Tempore asiakaskäynti

Aikoinaan perintäpalveluita kaupatessani ja autolla työmatkojani Suomea kiertäessäni, tein paljon havaintoja yrityksistä matkani varrelta. Usein pysähdyin teollisuusalueen kyltin eteen ja kirjasin kiinnostavat yritykset muistiin (myöhemmin toki kuvasin kyltit kännykällä).

Asiakaskäynnin päätteeksi kysyin usein asiakkaalta jonkun läheisen yrityksen omistajan/toimitusjohtajan nimen ja näin saatoin poiketa vielä johonkin kiinnostavalta vaikuttavaan yritykseen naapurissa ihan yllättäen ja ilman ennakkovalmisteluja. 

Kysymällä tuossa yrityksessä toimitusjohtajaa, sain usein osakseni avuliasta opastusta hänen luokseen. Toisinaan näistä käynneistä syntyi pitkiä asiakassuhteita ja kannattavia asiakkuuksia. Eikä kukaan varsinaisesti minua ulos heittänyt, vaikka joskus satuinkin kiireiseen hetkeen. Silloin toki peräydyin itse ja lupasin palata asiaan puhelimitse - ja näin myös aina tein.

Tämä toimintamalli mahdollisti minulle enemmän asiakaskäyntejä ja kauppaa, sillä jokainen laskuttava yrityshän on perintätoimistolle ihan potentiaalinen asiakas. Toiset vain merkittävämpiä kuin toiset, eikä tätäkään voi aina ulkoisista merkeistä päätellä. Pienestä asiakkuudesta voi ajan myötä kasvaa ihan merkittävä ja usein sillä, että ollaan oltu alussa mukana, on iso merkitys luottamukselle sekä asiakassuhteen kestolle ja pysyvyydelle. 

Onpa käynyt niinkin, että erästä kasvuvaiheensa alussa olevaa yritystä eivät kilpailijamme kelpuuttaneet asiakkaakseen. Minä tein diilin ja muutamia vuosia myöhemmin se oli yksi yrityksemme suurimmista asiakkaista. Silloin se olisi jo kelvannut kilpailijoillemmekin, mutta asiakas päätti jatkaa kanssamme, kun yhteistyömme sujui luotettavasti ja olimme omalta osaltamme olleet mahdollistamassa asiakasyrityksemme kasvun.

Mielestäni myyjän kannattaa hyödyntää kaikki mahdolliset paikat myyntiin. 

Miksi ei siis tätäkin kannattaisi kokeilla? Eihän se helppoa ole, mutta jos olisi, niin kaikkihan tätä tekisivät.

Äläkä vaan sano: "Ei toimi meillä", ennen kuin olet kokeilut. 

"Selityksillä ja puolustuksilla osoitamme vain omat rajamme", kuten eräs kouluttaja aikoinaan osuvasti totesi.