Vitosen vinkki

Mieti yrityksenne asiakkaita. 

Mitkä ovat viisi yleisintä toimialaa?
Mitkä ovat asiakkaittenne päättäjien viisi yleisintä titteliä?

Mieti yrityksenne viittä merkittävintä asiakasta. 

Mitkä asiat yhdistävät niitä?
Kuinka suuri osuus yrityksenne myynnistä tulee näistä viidestä asiakkaasta?

Edellisiin kysymyksiin antamasi vastaukset voivat auttaa, kun mietit ketä Sinun kannattaa jatkossa houkutella yrityksenne asiakkaaksi. Heihin Sinun kannattaa kohdistaa myyntiponnistelusi.

On tärkeää tunnistaa yrityksen ihanneasiakkaat ja pohtia merkittävimmistä asiakkaista saatuja oppeja. Tästä on paljon hyötyä myynnissä ja markkinoinnissa.

Mieti vielä tuotteenne/palvelunne viisi tärkeintä hyötyä asiakkaillenne.
Toimivatko nämä myös kaikille viidelle merkittävimmälle asiakkaallenne?

Oliko vaikea?

"Vitosen vinkki" oli erään myynnin kouluttajan aikoinaan myyntiryhmällemme ohjeistama menetelmä myyntityön fokusoimiseen yrityksemme ihanneasiakkaille. Koulutuksen jälkeen totesimme, että menetelmän nimi olisi pitänyt olla "viiden tonnin vinkki", sillä sen verran koulutuksesta joutui yrityksemme maksamaan. Mutta eihän se ole hullu, joka pyytää, vaan...

Oli tässä koulutuksessa kuitenkin pointtinsa ja tämä oli vain yksi juttu päivän antia.

Asiakkaan kokema tärkein hyöty toimii usein ydinviestinä markkinoinnissa ja myynnissä. Asiakas ostaa hyödyn.

Myyjän pitää siksi tuntea myytävän tuotteen/palvelun hyödyt, jotta hän voi ne asiakkaalleen perustella. Ei kuitenkaan kannata olettaa, että sama hyöty toimii kaikille. Näin ei välttämättä aina ole tai ainakin niiden merkityksellisyydessä voi olla asiakkaille isojakin eroja.

Tsemppiä Sinulle kauppojen tekoon!

Ammattiylpeys - katoavaa knsanperinnettäkö

Hieman murheellisena olen seurannut tätä nykyisen työelämän menoa, jossa asioita tehdään vähän toisella kädellä - eikä edes sillä vahvemmalla. Usein unohtuu kokonaan se tosiasia, että ammattitaito pitäisi näkyä kaikessa siinä mitä tekee. Niin, että voi olla ylpeä tekemästään ja leuka pystyssä sanoa: "Minä tämän tein!"

Kun asioita tehdään "vähän sinnepäin" hosumalla, niin joku toinen joutuu tästä usein kärsimään. Asiakas ei ole tyytyväinen ja reklamoi. Jonkun pitää käydä korjaamassa virhe. 

Aivan turhaa ja ylimääräistä työtä. Eikä kovin halpaakaan. Joka tapauksessa tämä on aina suoraan pois katteesta. Toistuessaan se rasittaa firman kassaa ja maksuvalmiutta. 

Se nakertaa myös asiakkaiden luottamusta. Uskallanko ostaa enää toiste, jos saan taas yhtä huonon, pitää reklamoida ja säätää? Ei sitä oikein jaksaisi. 

Eikä tällainen asiakas anna suosituksia. Saattaa jopa vaatia ylimääräistä hyvitystä, vaikka asia on jo korjattu yrityksen piikkiin.

Kun tekee kerralla parhaansa ja varmistaa vielä lopputuloksen oikeellisuuden, voi hyvällä syyllä olla ylpeä ammattitaidostaan. Ei tarvitse hävetä eikä selitellä. Eikä tarvita ketään paikkaamaan.

Ammattiylpeys on hieno asia, kunhan sille on myös käytännössä katetta. 

Kyllähän maailmaan oman työn kehupuheita mahtuu, mutta ammattilaisen työtä kehuvat myös asiakkaat ja yhteistyökumppanit.