Selityksiä vai ratkaisuja?

 Myyjä palkataan aina yritykseen tarjoamaan asiakkaille ratkaisuja, joista asiakas on valmis maksamaan. Kun ne ratkaisevat asiakkaan jonkun ongelman, on asiakkaan helppo nähdä hyödyt ja tehdä kaupat.

Kun ratkaisu toimii, molemmat ovat tyytyväisiä. Jos ratkaisu ei sitten toimikaan, ei kumpikaan ole oikein tyytyväinen. 

Asiakkaan reklamoitua myyjä ryhtyy usein selittämään. Selittäminen ei poista asiakkaan ongelmaa eikä hän välttämättä edes tarvitse mitään selitystä. Hän tarvitsee vain toimivan ratkaisun. 

Jos myyjä ei sitä osaa/pysty tarjoamaan, ei selityksillä ole juurikaan virkaa. Musta ei muutu valkoiseksi selittämällä. Paras ja toimivin ratkaisu löytyy jostain muualta. Siinä osaava myyjä ymmärtää auttaa.

Jos hänen tarjoamansa ratkaisu ei ole asiakkaalle toimiva, niin mistä sellainen sitten löytyy? 

No, varmasti joltakin kilpailijalta. 

Sen verran on myyjän hyvä tietää/tuntea kilpailijoiden tuotteita/palveluja, että osaa tässä kohtaa auttaa asiakastaan kontaktoimaan oikeaa tahoa. Tämä on asiakkaan auttamista ja sataa varmasti myöhemmin myyjän laariin.

Myyjän selittelyä tapahtuu toisinaan myös silloin, kun hänelle esitetään esimerkiksi joku ehdotus uudeksi toimintamalliksi. Ensin myyjä keksii syitä ja selityksiä, miksi ehdotus ei toimi, mitkä ovat sen heikkoudet ja miksi sitä ei kannata edes kokeilla. Totuushan on se, ettei myyjä vain halua muuttaa mitään omassa toiminnassaan - varsinkaan, jos se teettää vähänkin ylimääräistä työtä.

Myyjä. Mieti onko Sinut palkattu keksimään ratkaisuja vai selityksiä. 
Kumpaa uskot asiakkaasi tai esihenkilösi arvostavan enemmän?