Tarjous päivässä pitää myyntijohtajan tyytyväisenä

Myyjien tekemisiä seurataan usein tarjousten, tapaamisten sekä kauppojen kappale ja euromäärillä.

Näistä vain viimeinen on oikeasti merkityksellinen, eikä se toisaalta sitä kuitenkaan ole. Kaupan kannattavuus, kun riippuu siitä paljonko se jättää katetta - vai jättääkö ensinkään. Pelkkä kaupan kappale- tai euromäärähän ei sitä kerro.

Sitä saa mitä mittaa, pätee ihan yleisesti.

Myynnissä kannattaa kuitenkin huomioida myös se tosiseikka, että provisio ohjaa myyntiä. Jos jostain tuotteesta on myyjälle luvassa parempi provisio tai joku tuote on helpompi myydä, niin sitähän myyjä myy. Turha on hurskastella mitään muuta asiakkaan tarpeista ja tuotteen sopivuudesta jne. Tämä on niin monesti tullut todettua. Tästä syystä provisiomallin pitääkin olla huolella loppuun asti mietitty yrityksen strategian lähtökohdista.

Mutta siihen tarjousten määrään.
Mikä on riittävä?

Se on hyvin riippuvainen toimialasta, tuotteesta ja hinnastakin.

Paperikoneista ei pääse ihan joka päivä tarjousta rustaamaan, mutta vaikkapa puhelinliittymiä kauppaava myyjä tekee useita tarjouksia päivässä. On siis hyvin erilaisia tavoitteita mihin myyntijohtaja vasta on tyytyväinen.

Tarjousten määrä ei kuitenkaan ole ratkaisevaa vaan lopputuloksen ratkaisee tehtyjen kauppojen määrä sekä niistä kertyvä kate. Tarjousten laatu sekä todennäköisyys niiden toteutumiseen vaihtelee usein paljon, myös saman yrityksen myyjien välillä. Näin siksi, että joku "hakee kaikki kaupat", toinen "keskittyy isoihin", kolmas "valikoi parhaat", neljäs "on löytänyt omat vakio asiakkaat", jne. jne.

Summasummarun.

Myyjällä pitää olla koko ajan riittävästi tarjouksia työn alla mieluiten kaiken kokoisiin yrityksiin. Pienistä tulee kauppaa usein, keskisuuret elättävät ja suuret tekevät juhlan.

Eikä niitä tarjouksia sitten jätetä roikkumaan, vaan kysytään sitä kauppaa. Se on myyjän homma olla tässäkin aktiivinen. Tehdäänkö kaupat?