Kahdeksan tapaa mokata myyntikäynti

"Kuin kuollut kala kädessä" -kättely antaa huonon ensivaikutelman

Myyntimiehenä seuraan ostajan roolissa ollessani hyvin tarkkaan myyjien tapoja toimia. Olen huomannut muutaman asian, jolla myyntimies saa minut lopettamaan tapaamisen lyhyeen ja myyntimies jää ilman kauppaa.

Tässä siis takuuvarmat vinkit kaikille myyntimiehille myynnin minimoimiseksi.

Esimerkit oikeasta elämästä. Mielipiteet ja ajatukset omiani. Mukana myös perinteiset "lasten kasvatuksen perusteet" (uhkaus, kiristys ja lahjonta). Lue ja ihmettele - kuinka joku myyntimies on näin voinut toimia?

1. Väärä buukkaus: Myyntikäynti on buukattu väärään ajankohtaan, väärään paikkaan tai väärälle ihmiselle. Esimerkki: Käynti oli sovittu jo eiliselle tai toimipisteeseemme toisella paikkakunnalla. Ei varmaankaan tarvitse perustella miksi kauppoja ei syntynyt.

2. Asiaton aloitus: Myyjä aloittaa tapaamisen rasistisella, seksistisellä tai muuten asiattomalla aloituksella. Esimerkki: ”Oli muuten muodollisesti pätevä mamu tossa teidän aulan respassa” toteaa myyntimies iloisesti neukkariin tullessaan. Itse arvostan tätä kyseistä työntekijää hyvänä ja tunnollisena ammattilaisena, joka tekee huolellisesti ja hyvin juuri sen mihin hänet on palkattukin. Ei oikein lähtenyt myyntikäynti oikealle uralle.

3. Kova kiire: Myyjä aloittaa toteamalla, että meillä on nyt vaan max. puolituntia aikaa, koska yksi hänen tärkeä asiakkaansa siirsi tapaamistaan ja hän joutuu lähtemään aikaisemmin. Hmmm... Olen siis toisen luokan asiakas, jonka tapaamisaikaa voi lyhentää. Ymmärrän – tai sitten en. Sovitaanko toinen ajankohta vai haluankohan mä oikeastaan tavata tätä myyjää enää koskaan?

4. Uhkaus: Myyjä antaa ymmärtää, että nyt on tehtävä kaupat tai muuten yrityksesi menettää tulevaisuudessa paljon kauppaa – ja sinä duunisi. Toiset nyt vaan ON pessimistejä… itse en lukeudu heihin, vaan aina katson luottavaisena tulevaisuuteen. Esteet on tehty voitettavaksi. Mua ei uhkailla.

5. Kiristys: Myyjä antaa ymmärtää, että hänellä on suhteita esimieheesi ja käyttää niitä tarvittaessa – siis jos kaupat eivät synny. Onnekseni tiedän, että esimieheni ei ole niin ku**päinen, että kävelisi päätöksieni yli. Myyjä hei. Ulko-ovi on tuollapäin!

6. Lahjonta; Myyjä käyttää lahjontaa surutta kaupan teossa. ”Tässä on hei uusi iPhone. Se on sun, jos kaupat tänään syntyy!” Koska en tee ostoja ns. omalla rahallani, haluan yritykseni saavan kaiken mahdollisen hyödyn (iPhonen hintahan on toki laskettu tarjoukseen sisään). Enkä mä toisaalta edes ole Apple -miehiä… ei siis tullut kauppoja.

7. Vahva väite alkuun; Myyjä esittää heti aluksi vahvan väitteen, jonka itse tiedät tyhjäksi. Esim: ”Tämä on ainoa keino saada yrityksellenne valideja liidejä!” Siis oikeesti! Kuinkahan me ollaan aikaisemmin ilman tätä palvelua pärjätty? Mä tiedän, että on olemassa aika monta muutakin keinoa. Siis myyjä ulos.

8. Mustaa ja valkoista; Myyjä aloittaa myyntipuheensa rajaamalla vaihtoehdot kahteen – kyllä tai ei. Esim: ”Yrityksenne menestyy ainoastaan panostamalla sosiaaliseen mediaan. Muuten ainoa tapa kasvattaa myyntiä on rekrytoida iso myyjien armeija.” Menestyä voi vielä muillakin tavoin, vaikka some toki helpottaakin liidien hankintaa. Kaikki ei ole mustavalkoista - muitakin vaihtoehtoja on olemassa. Kerro pointtisi nopeasti ennen kuin kärsivällistyyteni loppuu.

Näillä vinkeillä kuka tahansa myyjä onnistuu pikaisesti tuhoamaan myyntituloksensa, joten jos et sitä halua, niin älä toimi näin.

Tsemppiä asiakaskohtaamisiin!

Kerjäläinenkin on ihminen

Vaikka olenkin hyvä myyntimies, en pidä itseäni mitenkään erityisen hyvänä ihmisenä. Monta kertaa elämässäni olen tehnyt vääriä valintoja ja juttuja, jotka olisi pitänyt jättää tekemättä. En kuitenkaan kadu mitään. Niistä kaikista olen oppinut jotain - jos ei mitään muuta, niin ainakin itsestäni. Tällä hetkellä voin sanoa olevani onnellinen monestakin eri syystä.

Varmaankin juuri tuosta edellä mainitusta johtuen, minulle tulee Helsingin katukuvaan ilmestyneistä kerjäläisistä aina hieman huono fiilis. Heillä asiat eivät ole kovin hyvin.Tuskin kukaan istuu huvikseen lähes 20 asteen pakkasessa koko päivää paikallaan kerjäämässä. En usko, että siinä edes tienaa kovin hyvin tai edes niin paljon, että elämää voi sanoa helpoksi ja onnelliseksi. Eikä kaikista ole myyntimieheksi.

Tästä syystä päätin ottaa henkilökohtaiseksi avustuskohteekseni erään kerjäläisnaisen. Hän istuu joka päivä työpaikkani lähellä saman liikennevalotolpan juurella. Hän on paikalla jo aamulla töihin tullessani, päivällä lounasaikaan ja vielä illalla kotiin lähtiessäni. Joka aamu pudottaessani muutaman euron hänen kuluneeseen pahvimukiinsa, hän hymyilee minulle ja vilkuttaa tai lähettää lentosuukon pois kävellessäni. Toivottavasti voin edes hieman omalta osaltani auttaa häntä. Se on ainakin vilpitön tarkoitukseni.

Tiedän, että moni kokee tällaisen auttamisen turhana tai jopa kerjäämistä lisäävänä. Mielestäni kyse on kuitenkin aina jokaisen kerjäläisenkin kohdalla ihmisen henkilökohtaisesta elämästä ja kaikki eivät ole saaneet samanlaisia mahdollisuuksia onnelliseen elämään. Koska minulla on mahdollisuus vaikuttaa omalta osaltani ja parantaa tämän kyseisen henkilön oloa ainakin hetkellisesti, niin sen myös teen. Ymmärrän olevani hyväosainen ja onnellinen, kun saan tehdä mukavaa myyntityötä, josta myös tienaa kohtuullisen hyvin.

Olen huomannut, että kovin moni ei anna rahaa kerjäläisille.

Mieti Sinäkin seuraavan kerran kerjäläisen kohdatessasi, voitko antaa hänelle hieman rahaa.

Huonoa asiakaspalvelua vai suoranaista vittuilua

Olen tottunut aloittamaan päiväni aina lukemalla Helsingin Sanomia (ihan oikeaa paperiversiota) samalla kun nautin aamupalaa. Jotenkin tuntuu, että päivä ei oikein lähde käyntiin, jos Hesaria ei tule.

Keskiviikkoaamuna Hesari jäi tulematta. Soitin heti aamulla Hesarin asiakaspalveluun. Lupasivat toimittaa lehden joskus päivällä, mutta lehti ei tullut keskiviikkona.

Torstaiaamuna Hesari jäi taas tulematta. Soitin taas heti aamulla käärmeissäni asiakaspalveluun. Lupasivat taas toimittaa lehden päivällä ja hyvittää samalla kolmen päivän lehdet seuraavassa laskussa. 

Töistä kotiin palatessani huomasin, että lehti oli tullut: KESKIVIIKON Hesari! Tämä on jo vittuilua! Nyt soitin todella kettuuntuneena asiakaspalveluun. Nyt lupasivat hyvittää neljä numeroa ja laittaa myös jakeluesimiehelle tiukkaa viestiä eteenpäin.

Perjantaina Hesari tuli aamupostin mukana. 

Ehdin jo ajatella, että nyt on maailma taas mallillaan.

Tiistaina päiväpostin mukana saapui kuitenkin se edellisen viikon torstaina toimitettavaksi luvattu torstain lehti. Lukeekohan kukaan viisi päivää vanhaa lehteä? Tuskin.

Nyt oli kyllä Postilla toimintamalli hukassa ja pelisilmä ummessa.

Myyntimiehen lottovoitto

Veikkauksen lottovoittajille järjestämässä tilaisuudessa neuvotaan lottovoittajia miettimään tarkoin, kenelle voitostaan kertoo. Ajattelin nyt kuitenkin tehdä vastoin ohjetta ja kertoa ihan julkisesti, että voitin lotossa kierroksella 2/2018.

Mikä muuttui lottovoittoni myötä?

En lopettanut työntekoa, koska rakastan myyntityötä. En vaihtanut autoa, koska minulla on mielestäni ihan OK auto. Vaimoni kanssa päätimme, että emme vaihda asuntoa, koska pidämme nykyisestä asunnostamme, vaikka se onkin vähän turhan suuri kahdelle. Emme ostaneet kesämökkiä, emmekä venettä, koska sellaiset meillä jo on. Emme siis oikeastaan tarvitse mitään ihmeempiä ja lomamatkankin olimme jo varanneet ja maksaneet.

Juuri ennen lomamatkaamme lottovoitto kolahti tililleni, eikä sekään tuntunut oikein miltään. Itse asiassa en olisi edes huomannut koko voiton tuloa tililleni, ellen olisi aivan sattumalta katsonut nettipankista tilitapahtumiani. Siellä se kuitenkin oli: maksajana Veikkaus Oy ja voittosumma pyöreät 2 €.

Olisikohan mikään muuttunut, jos summa olisi ollut isompi?

Arvaa kuinka paljon ajoin tänään

Erään yrityksen myyntipäälliköllä oli tapana kulkea myyntimiesten matkassa useana päivänä viikossa. Joka päivä hän kirjasi myyntimiehen huomaamatta itselleen muistiin myyntimiehen auton lähtökilometrit aamulla ja päivän päätteeksi loppukilometrit. Näitä tietoja hän vertasi myöhemmin myyntimiehen hänelle tekemään matkalaskuun. Tällöin noiden kilometrimäärien tuli siis täsmätä hänen merkintöihinsä tai matkalasku piti tehdä uusiksi.

Eräänä päivänä myyntipäällikön istuuduttua aamulla myyntimies Reijon autoon, hän huomasi Reijon laittaneen autonsa mittaristoon mustan sähköteipinpalan kilometrinäytön päälle. Tätä hän ihmetteli kysyen ”Miksi ihmeessä Sulla on teippi kilometrinäytön päällä?” Reijo vastasi tähän omaan vilpittömään tyyliinsä rauhallisesti: ”No, kato. On niin hauska yrittää illalla arvata, paljonko tuli päivän aikana ajettua." 

Tästä asiasta ei päivän aikana enää keskusteltu ja Reijo piti jatkossakin aina teipin paikallaan mittaristossa myyntipäällikön tullessa päiväksi hänen mukaansa. Taisi myyntipäällikkökin viimein ymmärtää, että kyllä kaikki myyntimiehet olivat huomanneet hänen tapansa kirjata salaa kilometrejä.

Matkalasku on aina luottamusasia. Myyntimies tekee matkalaskunsa aina todellisten toteutuneiden kilometrien mukaan – tähän pitää esimiehen voida luottaa. Toisinaan kuitenkin myyntimatkoilla syntyy odottamattomia kuluja, joiden liittämisestä matkalaskuun voi tulla esimiehen kanssa kovakin vääntö. Silloin voi myyntimiehelle syntyä kiusaus lisätä kilometrejä kattamaan esimiehen matkalaskusta eväämät kulut.

Tästä esimerkkinä vanha kertomus myyntimatkalla kadonneesta turkishatusta:

http://myyntireino.blogspot.fi/2015/02/hattu-hukassa.html

Myyntimies vai palomies

Usein, kun yrityksessä tulee vastaan pulmatilanne, jonka selvittely vaatii henkilökohtaista läsnäoloa, lähetetään myyntimies asiakkaan luo selvittelemään ongelmaa. Kun myyjien aika menee ns. "tulipalojen" sammutteluun, myyntityö kärsii. Usein toistuvana tämä vaikuttaa suoraan laskevasti sekä myyjän ansiotasoon että koko yrityksen tulokseen.

Yrityksen toimintatapoja tuleekin muuttaa niin, että koko organisaatiossa toimitaan jatkuvasti parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen saavuttamiseksi. Tämä tarkoittaa usein muutoksia koko organisaation totuttuihin toimintatapoihin ja edellyttää myös jatkuvaa toimintojen ja toimintatapojen kriittistä tarkastelua sekä näin saatujen havaintojen pohjalta tehtyä kehittämistä.

Positiivisen asiakaskokemuksen pitää olla kaiken tekemisen keskiössä, kun halutaan menestyä ja tehdä lisää kauppaa eikä vain ns. sammutella tulipaloja.

Onko Teidän yrityksessänne siis myyjiä vai palomiehiä? 

Aina kun vastaan tulee tilanne, joka vaatii myyntimiehen lähettämistä asiakkaan luo, kannattaa miettiä, mistä tämä tilanne johtuu ja miten tämä tilanne olisi ollut vältettävissä – vai olisiko se ollut vältettävissä millään keinoin?

Tämä pohdinta on äärimmäisen tärkeää, koska vain tällä tavoin toimien voidaan toimintatapoihin saada pysyviä ja tulokseen positiivisesti vaikuttavia muutoksia. Näin voidaan samalla parantaa asiakaskokemusta ja se on lähtökohtaisesti yksi tärkeimpiä asioita tämän päivän liiketoiminnassa.

Ilman hyvää asiakaskokemusta ei synny pitkäkestoisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita, eivätkä asiakkaat suosittele yritystä spontaanisti ja pyytämättä. Hyvällä asiakaskokemuksella on siis paljon hyvää aikaansaava vaikutus. 

Meille myyjille on tärkeätä, että voimme keskittyä myymään, eikä meidän tarvitse poukkoilla suin päin suunnittelematta kaikenlaisia ”tulipaloja” sammuttelemassa. Myyntimies on työssään myyntimies eikä palomies. Vapaa-ajalla hän ehtii kyllä harrastaa VPK-toimintaa, jos kokee sellaisen mielekkääksi.