Arvovalintoja

Olin lähdössä Berliiniin. Matka oli jo maksettu ja odotukset olivat korkealla. Berliini oli ollut jo kauan toivematkakohteenani ja nyt oli mukaan lähdössä vielä kaveripariskunta, jonka vaimolla oli matkan ajankohtana syntymäpäivä. Valitsimme siis vähän paremman luokan hotellin aivan ydinkeskustasta.

Matkaa edeltävänä päivänä selvisi, että koiramme (jo 13-vuotias mummukka) oli vakavasti sairas. Hännän pää oli kuolioitumassa ja tämä edellytti välitöntä leikkausta, jotta ei tulisi verenmyrkytystä. Sovimme siis leikkausajan mahdollisimman pikaisesti ja päätimme samalla, että matka saa nyt meidän osaltamme jäädä. En olisi voinut jättää koiramme leikkausta aikuisten lastemme vastuulle, koska näin vanhan koiran selviäminen leikkauksesta on aina epävarmaa ja leikkauksen jälkeen koira vaatii luonnollisesti erityistä hoitoa ja huolenpitoa. Kaveripariskuntamme matkusti siis Berliiniin kahdestaan.

Lääkitys kohdallaan ja vatsa täynnä ruokaa

Leikkaus meni hyvin ja potilas toipui leikkauksesta tolpilleen muutamassa tunnissa. Häntä jäi kuitenkin leikkaussaliin ja nyt jäljellä on vain pieni söpö nysä. Ensimmäinen yö oli vaikea, sillä haamukivut valvottivat potilasta. Kipulääkettä tarvittiin viikon verran.

Matkatoimisto lupasi palauttaa matkan hinnasta vain muutaman satasen, koska peruminen tapahtui niin myöhään. Matkavakuutuskaan ei korvaa menetystä, koska kyseessä ei ole sen mielestä perheenjäsen (vaikka minun mielestäni onkin).

Loppu hyvin, kaikki hyvin. Potilas toipuu kovaa vahtia ja häntäkin näyttää jo melko hyvältä, vaikka tikit pitääkin vielä käydä poistattamassa.

Tämä oli siis suhteellisesti elämäni kallein matka, koska emme menneet mihinkään, mutta maksoimme lennot ja hotellin lähes täysimääräisesti. Mutta sellaista elämä joskus on, eikä tässä tapauksessa voinut ajatella rahallista menestystä. Toivottavasti mummukkamme on vielä monta vuotta ilonamme.

Somejulkkis messuilla

Poikkesin taannoin ammattimessuilla. Markkinoinnin viikko oli tapahtuman nimi ja myyntimiehellehän nimi lupasi jo hyvää. Odotukset olivat siis korkealla – jotain uutta varmasti messuilta mukaan tarttuisi.

Olin päättänyt tarkkailla ihmisiä vähän siltäkin kantilta, että varmasti joitakin somen kautta tuttuja kasvoja messuilla tapaisin. Odotin siis innolla, että näin myös konkreettisesti tapaisin livenä ihmisiä, joiden kanssa somessa olin keskustellut ja jotka kuuluivat LinkeIn -verkostooni.

Yksi syy messuille lähtemiseeni oli myös erään yrityksen osastolla käynti. Näin siksi, että tunsin ko. yrittäjän ja halusin hänet tavata. Menin siis heti messuille tultuani kyseisen yrityksen osastolle ja tapasin tutun toimitusjohtajan lisäksi myös muita yrityksen työntekijöitä sekä samalla myös messujen ensimmäisen sometuttuni, Saaran.

Perintökuppi, joka nyt on itselle ajankohtainen

Kiertelin hetken messuja ja jossain vaiheessa poikkesin hakemaan kupin kahvia. Samalla näin ravintolan pöydässä yksin istumassa toisen sometuttuni (Johannan), joten kysyin häneltä voisinko istua hänen seuraansa. Hän vastasi iloisena myöntävästi ja esittäydyttyäni hänen iloisuutensa vain kasvoi. Juttelimme tovin myyntitarinoita vaihtaen ja muuttuneen maailman menoa ihmetellen. Hän toisin hieman eri lähtökohdista, koska on useita vuosia nuorempi kuin minun oma tyttäreni. Silti oli mielenkiintoista huomata, että ajatuksemme olivat monesta asiasta hyvin samanlaisia.

Erotessamme huomasin miettiväni, että kuinka paljon hänellä on vielä matkaa näihin samoihin kilometreihin ja kuinka paljon vielä tulee hienoja asiakastapaamisia häntä vastaan. Itselläni kun niitä on väkisinkin edessä huomattavasti vähemmän kuin takanapäin. Hieman tunsin tästä asiasta haikeutta.

Salaa olin itsestäni myös hieman ylpeä, sillä osasin tapaamisessamme hillitä sanomisiani, enkä kutsunut häntä kertaakaan ”tytöksi”. Siitä sanasta on ilmeisesti tullut joidenkin nuorten naisten mielessä kirosana, sillä viimeksi yhtä (vielä nuorempaa naista) tytöksi nimitettyäni, hän veti siitä palkokasvin syvälle söpöön, pieneen, nenäonteloonsa. Olin luullut, että näin vanha ukko kuin minä voi lapsiaan nuorempia naisia tytöksi kutsua, mutta ilmeisesti ei voi. Tämä tuli tuossa casessa todistettua. Pyysin kyllä tökeryyttäni häneltä toki anteeksi.

Voi Paavo, mikä teit

Tapasin taannoin tosi kovan myyntimiehen. 

Kutsuttakoon hän tässä vaikka Paavoksi.

Omien puheidensa mukaan hän on Suomen paras myyntimies. Toki moni muukin on häntä kehunut ja suositellut. Tapaamisemme meni pääosin Paavon omaa tarinaan kuunnellen. Ihan hirveästi ei tuntunut minun asiani tai tarpeeni häntä kiinnostavan.

Sivulauseessa ohimennen Paavo haukkui markkinoilla olevan kilpailijansa sekä tämän  tekemiset ala-arvoiseksi. Olen asiasta täysin eri mieltä ja kerroinkin sen Paavolle – mielestäni tämä ko. kilpailija tekee ihan hyvää duunia ja businesta.

Lähtiessään Paavo kysyi vielä, voisinko antaa muutaman yrityksen yhteyshenkilön nimen, joihin hän voisi palvelujaan kaupata. Lupasin lähettää ne hänelle meilillä.

Seuraavana päivänä lähetin meilillä Paavolle 10 päättäjän listan ja soitin vielä perään. Paavo ei ollut meiliäni lukenut, mutta pyysi minua vielä lähettämään kaikille listan henkilöille meilin. Sisällön tulisi olla sellainen, että olen pyytänyt Paavoa soittamaan ko. henkilölle, koska hän mielestäni hyötyisi Paavon palveluista.

Lopetin puhelun hämmästyneenä ja vähän pettyneenäkin. Missä oli kiitos? Kuinka Paavo edes kuvitteli saavansa minut vielä tekemään lisää myyntityötä puolestaan? Onko tämä jo liian hävytöntä?

Mun mielestä on.

En lähettänyt suositusmeilejä enkä soittanut listan ihmisille. Vaikka mieli teki kyllä soittaa – ihan vaan sanoakseni, että ei kannata uskoa mitä Paavo Sinulle kertoo.

Näin Paavo siis kusi omiin aamiasmuroihinsa: Kilpailijan haukkuminen, kiittämättömyys ja lopulta tuo röyhkeys pyytää ilmaista myyntiapua saivat minut muuttamaan mieltäni Paavosta.

Ei hän ole Suomen paras myyntimies, mutta Suomen paras paskanpuhuja hän kenties on.

Ylipukeutunut metsuri

Minulla on tapana viedä myyntihommissa hyvin palvelleet vanhat työvaatteeni mökille ns. römppävaatteiksi. Pitkähihainen kauluspaita on esim. metsänharvennushommissa vallan oivallinen työasu; oksat eivät raavi ihoa eivätkä hyttyset pistä (ainakaan niin paljon, kuin lyhythihaisessa paidassa) ja on myös kohtuullisen vilpoisa lämpimilläkin ilmoilla.

Tapahtuipa taannoin, kun olin juuri vienyt mökille ”uudet työvaatteet”, että tuli tarvetta pienelle maalaushommalle. Puin siis päälleni ”uuden” valkoisen kauluspaidan ja mustat prässärit. Lähdin ulos ja suunnistin varaston seinustalle tuumailemaan, mistä maalaushomman aloittaisin. Samassa mökkinaapurini tallusteli mäkeä alas pihaan ja minut nähdessään huikkasi: ”Terve mieheen! Taisin tullakin vähän huonoon aikaan, kun Teille näkyy olevan vieraita tulossa.”

Olin vähän hölmistynyt ja tiedustelin häneltä: ”Ai miten niin vieraita? Ei tänne mun tietääkseni ketään ole tulossa.”

Nyt oli naapurin vuoro hämmästellä ja hän takelteli vastaukseksi: ”Mä vaan ajattelin, kun olet noin hienosti pukeutunut.”

Repesin nauramaan ja selitin hänelle, kuinka asia oikeasti oli. Sen jälkeen nauru maittoi meille kummallekin.

Mökkitontillamme voikin usein nähdä ylipukeutuneen metsurin hommissa, sillä tontillamme on vielä yli 400 puuta kaadettavana. Siinä on myyntimiehelle pitkäksi aikaa mainiota terapiahommaa, jossa kaikki muu unohtuu.

Mikä on miehellä mielessä

Soitin kerran eräälle toimitusjohtajalle (Esko) ja hän kysyi heti puhelun aluksi: "Mikä on miehellä mielessä?" ...ja jatkoi sitten omaan pohjalaiseen tyyliinsä "tai tiedänhän minä, mikä miehellä on kokoajan mielessä, mutta kerrohan miksi sä soitit minulle?"

Oli hiukan erilainen puhelunavaus, kun mihin olin tottunut, mutta osasin toki jotain tällaista odottaakin, koska tunsi Eskon jo vuosien takaa. Myyntipuhelua olin soittamassa, mutta tälläkertaa piti edetä hieman eri tavalla. Suoraan asiaan piti mennä, jotta eteenpäin asiassa päästäsiin.

Myyntimiehelle tärkeää onkin tunnistaa millä mielellä asiakas on ja mukauttaa omaa myyntitapaansa aina tilanteen mukaan. Se mikä toimii toiselle, ei välttämättä toimi toiselle. Tämä pätee myös myynnissä. Aina ei voi mennä peruspresentaatiota esittelemään, eikä neuvottelu aina etene suunnitellusti. Tärkeätä onkin aistia kokoajan asiakkaan fiilistä ja mukauttaa oma toiminta siihen. Joku voisi ilkeästi todeta, että pitää pyrkiä manipuloimaan asiakasta, mutta siitähän ei ole kyse. 

Myynnissä on parhaimmillaan kyse asiakkaan ongelman ratkaisusta ja hänen auttamisestaan. Manipuloinnilla pyritään vain oman edun saavuttamiseen (Rehellisyyden nimissä täytyy toki myöntää, että näitä manipuoloimalla toimivia myyjiäkin valitettavasti löytyy). Myyntimies ei voi koskaan ajatella vain omaa etuaan, jos hän ajattelee tekevänsä myyntityötä vielä huomennakin. 

Vain asiakasta auttava ja asiakkaan ongelmiin ratkaisuja tarjoava myyntimies tekee kauppaa pidemmällä aikavälillä ja vain hänellä on pitkäkestoisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita. Tällaisissa asiakassuhteissa hinta ei yleensä ole se ainoa ratkaiseva tekijä, vaan myyjän persoonalla ja yrityksen tavalla toimia on asiakkaalle myös oma arvonsa.

Tavoitelkaamme siis pitkäkestoisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita, ne ovat yleensä myös taloudellisesti kannattavampia. Hyviä kauppoja sinulle, hyvä kollega.

Positiivinen palaute on tärkeää

Sain taannoin yhteydenoton kaukaa menneisyydestä henkilöltä, jonka esimiehelle annoin hänestä positiivista palautetta vuonna 1992 kirjeellä (tämä tapahtui siis aikana ennen sosiaalista mediaa). Palautteen kohde kiitti saamastaan palautteesta ja lähetti minulle kuvan kirjeestäni, johon olin liittänyt myös sen aikaisen käyntikorttini. 

Kirjeen näkeminen herkisti, lämmitti ja sai aikaan hyvän mielen. Mukavaa, että olin spontaanilla asiakaspalautteellani saanut selvästi jotain positiivista aikaan. Hienoa oli myös huomata, että tämä henkilö oli kirjeeni säästänyt näin monta vuotta.

Tästä nostalgisesta episodista inspiroituneena aloin miettiä positiivisen palautteen antamisen tärkeyttä. Itselläni on ollut jo vuosia tapana antaa positiivista palautetta aina kun sille on aihetta. Näin siksi, että niin paljon tuo palaute tuntuu yleensä painottuvan vain negatiivisten asioiden ympärille ja usein se myös ilmaistaan varsin tökerösti. Reklamaatio on yleensä aina aiheellinen, mutta harvoin sen esittäjä osaa samalla ehdottaa myös jotain parannusehdotusta ongelmaan. 

Toisinaan tulee myös miettineeksi, onko reklamaation esittäjä osa ongelmaa vai osa sen ratkaisua. Uskon, että jokainen meistä on mieluummin tuota jälkimmäistä. Myyntimiehenä positiivisen palautteen antaminen on tärkeää myös siksi, että palautteen saaja voi toisinaan olla mukana ostopäätöksen teossa vaikuttamassa siihen. Positiivista palautetta kannattaa siis antaa aina silloin, kun sille on syytä.

Jokainen meistä huomaa usein ihmisiä, jotka ovat jollain tavalla erityisen hyviä ja ansaitsevat positiivista palautetta. Miksi emme siis antaisi sitä? Itse olen aina pyrkinyt antamaan positiivisen palautteen myös aina lisäksi henkilön esimiehelle, koska vain näin toimien siitä voi parhaassa tapauksessa seurata jotain positiivista myös palautteen kohteelle. Ainakin tarjoan näin myös hänen esimiehelleen mahdollisuuden positiivisen palautteen antamiseen. Kaikki eivät valitettavasti ole tosin osanneet tätä oikein hyödyntää.

Myyntityössä olen tottunut, että oman esimiehen positiivinen palaute on harvinaista. Monesti yrityksissä tunnutaan uskovan, että myyntimiehelle riittää kiitokseksi hyvä palkka. Ainoa kiitoksen esittävätkin usein tyytyväiset asiakkaat. Edes usean miljoonan euron myynti ei välttämättä riitä siihen, että esimies kiittäisi hyvin tehdystä työstä.

Onko tänään siis hyvä päivä positiivisen palautteen antamiselle?

Kokeile - saatat yllättyä sen vaikutuksista.

Kahdeksan tapaa mokata myyntikäynti

"Kuin kuollut kala kädessä" -kättely antaa huonon ensivaikutelman

Myyntimiehenä seuraan ostajan roolissa ollessani hyvin tarkkaan myyjien tapoja toimia. Olen huomannut muutaman asian, jolla myyntimies saa minut lopettamaan tapaamisen lyhyeen ja myyntimies jää ilman kauppaa.

Tässä siis takuuvarmat vinkit kaikille myyntimiehille myynnin minimoimiseksi.

Esimerkit oikeasta elämästä. Mielipiteet ja ajatukset omiani. Mukana myös perinteiset "lasten kasvatuksen perusteet" (uhkaus, kiristys ja lahjonta). Lue ja ihmettele - kuinka joku myyntimies on näin voinut toimia?

1. Väärä buukkaus: Myyntikäynti on buukattu väärään ajankohtaan, väärään paikkaan tai väärälle ihmiselle. Esimerkki: Käynti oli sovittu jo eiliselle tai toimipisteeseemme toisella paikkakunnalla. Ei varmaankaan tarvitse perustella miksi kauppoja ei syntynyt.

2. Asiaton aloitus: Myyjä aloittaa tapaamisen rasistisella, seksistisellä tai muuten asiattomalla aloituksella. Esimerkki: ”Oli muuten muodollisesti pätevä mamu tossa teidän aulan respassa” toteaa myyntimies iloisesti neukkariin tullessaan. Itse arvostan tätä kyseistä työntekijää hyvänä ja tunnollisena ammattilaisena, joka tekee huolellisesti ja hyvin juuri sen mihin hänet on palkattukin. Ei oikein lähtenyt myyntikäynti oikealle uralle.

3. Kova kiire: Myyjä aloittaa toteamalla, että meillä on nyt vaan max. puolituntia aikaa, koska yksi hänen tärkeä asiakkaansa siirsi tapaamistaan ja hän joutuu lähtemään aikaisemmin. Hmmm... Olen siis toisen luokan asiakas, jonka tapaamisaikaa voi lyhentää. Ymmärrän – tai sitten en. Sovitaanko toinen ajankohta vai haluankohan mä oikeastaan tavata tätä myyjää enää koskaan?

4. Uhkaus: Myyjä antaa ymmärtää, että nyt on tehtävä kaupat tai muuten yrityksesi menettää tulevaisuudessa paljon kauppaa – ja sinä duunisi. Toiset nyt vaan ON pessimistejä… itse en lukeudu heihin, vaan aina katson luottavaisena tulevaisuuteen. Esteet on tehty voitettavaksi. Mua ei uhkailla.

5. Kiristys: Myyjä antaa ymmärtää, että hänellä on suhteita esimieheesi ja käyttää niitä tarvittaessa – siis jos kaupat eivät synny. Onnekseni tiedän, että esimieheni ei ole niin ku**päinen, että kävelisi päätöksieni yli. Myyjä hei. Ulko-ovi on tuollapäin!

6. Lahjonta; Myyjä käyttää lahjontaa surutta kaupan teossa. ”Tässä on hei uusi iPhone. Se on sun, jos kaupat tänään syntyy!” Koska en tee ostoja ns. omalla rahallani, haluan yritykseni saavan kaiken mahdollisen hyödyn (iPhonen hintahan on toki laskettu tarjoukseen sisään). Enkä mä toisaalta edes ole Apple -miehiä… ei siis tullut kauppoja.

7. Vahva väite alkuun; Myyjä esittää heti aluksi vahvan väitteen, jonka itse tiedät tyhjäksi. Esim: ”Tämä on ainoa keino saada yrityksellenne valideja liidejä!” Siis oikeesti! Kuinkahan me ollaan aikaisemmin ilman tätä palvelua pärjätty? Mä tiedän, että on olemassa aika monta muutakin keinoa. Siis myyjä ulos.

8. Mustaa ja valkoista; Myyjä aloittaa myyntipuheensa rajaamalla vaihtoehdot kahteen – kyllä tai ei. Esim: ”Yrityksenne menestyy ainoastaan panostamalla sosiaaliseen mediaan. Muuten ainoa tapa kasvattaa myyntiä on rekrytoida iso myyjien armeija.” Menestyä voi vielä muillakin tavoin, vaikka some toki helpottaakin liidien hankintaa. Kaikki ei ole mustavalkoista - muitakin vaihtoehtoja on olemassa. Kerro pointtisi nopeasti ennen kuin kärsivällistyyteni loppuu.

Näillä vinkeillä kuka tahansa myyjä onnistuu pikaisesti tuhoamaan myyntituloksensa, joten jos et sitä halua, niin älä toimi näin.

Tsemppiä asiakaskohtaamisiin!