Takki auki kaupoille

Joku aika sitten päätin laittaa useita vuosia pääosin tyhjillään seisseen kotitaloni myyntiin. Talo sijaitsee hyvällä paikalla Länsi-Vantaalla ja ympärillä on iso, kaunis, luonnonmukainen rinnetontti, joka rajoittui kahdelta puolelta puistoalueeseen.

Ensimmäisenä soitin välittäjälle (iso valtakunnallinen kiinteistövälitystoimisto), joka oli yrittänyt myydä taloa jo edellisenä vuonna. Hän antoi minulle puhelimessa arvion kiinteistöni tämän päivän hinnasta. Kuulin kuitenkin jo äänestä, että tämä välittäjä ei ollut kovin innokas ottamaan taloani uudestaan myyntiin. Enkä ehkä olisi antanutkaan, vaikka hänen myyntiprovisionsa olikin lopulta pienin kaikista tarjouksen jättäneistä välittäjistä.

Toisena tuli paikalle erään pienen toimiston välittäjä. Hän antoi oman hinta-arvionsa. Hänen ehdotuksensa tontin jakamisesta ja näin syntyneiden osien hinta-arviot olivat mielestäni kummalliset, eikä hän osannut niitä kovin hyvin perustella, vaikka olikin selvästikin hyvä ja innokas kauppamies. Hänen provisionsa oli kaikkein suurin. En tehnyt diiliä hänen kanssaan.

Kolmas välittäjä tuli tapaamaan minua, kun pyysin hyvää ystävääni (=kiinteistövälittäjä) lähettämään hänen edustamansa yrityksen edustajan tapaamaan minua. Tämä nainen on suuren valtakunnallisen ketjun huippuvälittäjä. Hän tuli paikalle esimiehensä kanssa, mutta he olivat molemmat kovin huonosti valmistautuneet tähän arviokäyntiinsä. Kummallakaan ei ollut valmista ehdotusta hinnasta minulle, eikä edes kovin hyvää käsitystä alueen tarjonnasta. He tulivat molemmat paikalle ns. "takki auki ja kahta kättä heiluttaen". Tarjouksessa provisio olisi ollut toiseksi pienin. Harkitsin, mutta en tehnyt diiliä. Jotenkin minua jäi tuo heidän ”takki auki” -asenteensa kalvamaan.

Neljäs välittäjä oli valtakunnallisen ketjun yrittäjä, joka saapui paikalle kolmen erilaisen valmiin ehdotuksen kanssa: 1) myydään kiinteistö kokonaisena 2) myydään kiinteistö kahtena tonttina 3) myydään kiinteistö rivitalo- tai paritalo –yhtiön rakennuspaikaksi. Hänellä oli myös mukanaan tilastot kaikista lähialueella myydyistä vastaavista kiinteistöistä parin vuoden ajalta sekä tiedot kaikista tällä hetkellä lähellä myynnissä olevista kiinteistöistä. Vakuutuin hänen ammattitaidostaan ja tein hänen kanssaan sopimuksen kiinteistöni myynnistä, vaikka provisio hänen sopimuksessaan olikin toiseksi korkein tarjouksen jättäneistä.

Arviokäyntien jälkeen toisen toimiston nuori mies kyseli ensimmäisenä diilin perään, eikä hän vastauksen kuultuaan mennyt myrtsiksi, vaan onnitteli minua hyvän välittäjän valinnasta. Hienosti hoidettu asiakaspuhelu tältä välittäjältä.

Viikon päästä soitti kolmas välittäjä, mutten ehtinyt vastaamaan puheluun, joten laitoin hänelle meiliä, että valinta on jo tehty. Nainen kiitti vastauksesta ja kyseli, miksi päädyin tähän ja oliko provisiolla vaikutusta. Vastasin, että provisiota enemmän vaikutti myyjän ennakkovalmistautuminen arviokäyntiinsä.

Tästä tapauksesta kannattaa ottaa opiksi, että ns. ”varmaa” kauppaakaan ei pidä lähteä hakemaan ylimielisellä asenteella ja täysin valmistautumatta. Näin se voi jäädä kokonaan saamatta. 
Näinhän kävi tässäkin tapauksessa.

Myyntimies ostoksilla Kanarialla

Käväisin taas perinteisellä talvimatkallani Gran Canarialla. Siellä on tullut käytyä jo aika monena talvena katkaisemassa kaamos ja pakkaset edes hetkeksi. Paikka oli vanha tuttu Playa del Ingles, josta löytyy kaikki lomalla tarvittava – ihan pienen matkan päästä.

Tavoilleni uskollisena vuokrasin myös tällä kertaa auton. Yleensä vuokraan auton aina samalta pikkuvuokraamolta koko lomani ajaksi. Autovalinnassani suosin pientä kaupunkiautoa tyyliin Fiat Panda tai Volkswagen UP. Näin siksi, että liikumme vaimon kanssa kahdestaan ja pieni auto on näppärä pysäköidä melkein mihin tahansa – aina löytyy tilaa.

Tälläkin kerralla otin mukaani puhelimen autolaturin ja totesin heti ensimmäisenä päivänä, että se on rikki. Lähdin siis ostamaan uutta.

Varadero shopping center

Suuntasin ensin Varaderon kauppakeskukseen Maspalomaksen rannalla. Kauppakeskuksessa on muutama elektroniikkaliike, joten marssin sisälle ensimmäiseen. Aikani haahuiltuani näin hyllyssä juuri etsimäni laturin ja myyjäkin tuli sopivasti paikalle. Koska hintoja ei ollut missään näkyvillä tiedustelin sitä myyjältä. Vastaus tuli heti: 20 €. Käännyin saman tien kannoillani ja lähdin ovea kohti todeten myyjälle englanniksi hinnan olevan aivan järjettömän. Pois kävellessäni myyjä huusi perääni: ”You can have it in 10 €!”. Huitaisin kädelläni ja marssin ulos. Ilmeisesti ympärillä olevat huippukalliit hotellit ovat luoneet kaupalle toimintatavan, jossa ensin asiakkaalta yritetään saada hurjaa ylihintaa ja sitten aletaan tinkiä. Ei oikein toimi ainakaan minulle. Ei kauppaa näin tehdä muuta kuin ehkä markkinoilla.

Ajettuamme samana päivänä Arucasin kaupunkiin, poikkesin siellä pieneen kiinalaisten ylläpitämään elektroniikkaliikkeeseen, jossa samanlainen autolaturi maksoi 3,99 € ja ihan hintalapun hinnan mukaan. Ostin siis sen.

Muutama päivä myöhemmin kävin Playa del Inglesissä eräässä toisessa ”kiinakaupassa” ja siellä samanlainen autolaturi maksoi hintalapun mukaan vain 2,99 € (Ei silti harmittanut yhtään, sillä Suomessa vastaava maksaa aina yli 10 € ja ostin omani mielestäni riittävän edullisesti).

Kenties omituisin ostokseni tällä matkalla oli kuitenkin reikä. Kävi nimittäin niin, että edellisen matkani jälkeen olin ilmeisesti laihtunut, sillä vyöstäni loppuivat reiät kesken. En saanut sitä kiristettyä tarpeeksi ja vyö jäi löysälle ja sehän ei ole mukava tunne. Fernandon markkinoilla huomasin erään mustan miehen myyntipöydällä työvälineen, jolla nahkavöihin tehdään reikiä. Kysyin häneltä englanniksi, voisiko hän tehdä minulle eurolla yhden reiän lisää minun vyöhöni. Hän vastasi myöntävästi ja tienasi siis euron yhdellä napsauksella. Kovasti hän sen jälkeen yritti myydä minulle lisää vöitä, mutta kun en tarvinnut niin en ostanut.

Mutta kyllä työmies on siis aina palkkansa ansainnut. Tässä hommassa miehellä oli ainakin kate kohdallaan. Varmasti päivän paras katteisin homma.

Kaikenlaisia myyntikoulutuksia

 Myyntikoulutuksessa Gran Canarialla

Vanhana myyntialan konkarina olen vuosien kuluessa käynyt useita kymmeniä erilaisia myyntikoulutuksia. Valtaosa niistä on ollut työnantajan maksamia ja määräämiä koulutuksia, usein myyntikokouksen tai muun tapahtuman yhteydessä.

Näiden koulutusten kohdalla en ole useinkaan miettinyt oliko koulutus siihen työnantajan käyttämän rahan arvoinen, mutta näin jälkikäteen mietittynä ne eivät varmaankaan usein sitä olleet. Myynnin johto tilaa usein myyntikoulutuksia myyntihenkilöstölle lähinnä vain rauhoittaakseen omaatuntoaan sillä, että jotain ainakin yritetty tehdä myynnin parantamiseksi.

Täytyy toki myöntää, että kyllä jokaisesta myyntikoulutuksesta on kyllä aina ollut jotain hyötyä. Ei asia sitten on, onko tämä hyöty suhteessa koulutuksesta maksettuun rahaan – koulutuksenhan olisi maksettava itsensä ja siihen käytetty aika rahaksi muutettuna takaisin mahdollisimman nopeasti.

Kun koulutuksen joutuu perustelemaan esimiehelleen (tai maksamaan itse), tulee enemmän pohtineeksi koulutuksen hinta/laatu -suhdetta.

Olen vahvasti sitä mieltä, että usein koulutusten hinta on liian korkea sellaiselle henkilölle, joka ei ole myyntialalla aivan noviisi (hänellehän suuri osa koulutuksen asioista on usein jo tuttuja ja koulutus on lähinnä vanhojen asioiden kertaamista - Hyödyllistä toki, mutta onko maksetun hinnan ja menetetyn myyntiajan arvoisia?.

Nykyään on saatavilla paljon todella hyviä koulutuksia myös aivan ilmaiseksi ja netti on pullollaan erilaisia myyntialan webinaareja sekä tilattavia opuksia, jos vain mielii omaa myyntitaitoaan kehittää. Kannustan kuitenkin kaikkia myynti-ihmisiä olemaan aktiivisia oman myyntitaitonsa kehittämisen suhteen. Kannattaa myös muistaa, että some on nykyaikaiselle myyntimiehelle aivan ehdoton menestyksen mahdollistaja.

Ota siis myös some vahvasti haltuun ja ole aktiivinen asiakkaittesi auttaja somessa – se palkitsee Sinut varmasti!

Kun myyntimies katoaa

Olin vuokrajohtajana pienessä yrityksessä ja vastuullani oli yrityksen myynti & markkinointi. Koska yrityksen ilme tarvitsi mielestäni kohennusta ja markkinointi liidejä, pyysin tarjouksia kolmelta palvelun tarjoajalta. Lähetin kaikille ennakolta omat toiveeni, joiden pohjalta tarjouksia odotin.

Kaikki kolme halusivat ensin tavata, joten sovin heidän kanssaan tapaamiset.

Ensimmäisenä vuorossa oli yritys A.

Sen edustaja oli komea nuorimies, Hannu, joka saapui torstaiaamun tapaamiseen muutama minuutti myöhässä, muttei edes pahoitellut asiaa. Hän kävi suoraan asiaan ja esitteli minulle speksieni mukaisen tarjouksen, esittäen siihen kuitenkin muutamaa fiksua lisäystä, joita en itse ollut osannut edes toivoa.

Hannu yritti painostaa minua tekemään päätöksen heti ja lupasi tinkiä hinnasta 10 %, jos tekisimme sopimuksen heti. Kerroin kuitenkin haluavani kuulla myös kaksi muuta tarjousta ja lupasin palata asiaan seuraavan viikon aikana.

Seuraavaan tapaamiseen samana iltapäinä saapui yritys B:n edustaja; tyylikäs nuori nainen, Anna. 

Anna saapui tapaamiseen hieman etuajassa ja ehti odottaa minua yrityksen aulassa tovin aikaa. Palaverin aluksi Anna kyseli ammattitaitoisesti tarkentavia kysymyksiä ja näiden pohjalta hän kertoi minulle lopuksi tarjouksen sisällön suullisesti sekä lupasi lähettää kirjallisen tarjouksen vielä samana iltana. Tarjous kilahtikin sähköpostiini klo 15.32. Se oli hinnaltaan hieman kalliimpi kuin yritys A:n alkuperäinen tarjous (siis ilman 10 % kiirealennusta). Sisällöt vastasivat suunnilleen toisiaan. Lupasin Annallekin palata asiaan seuraavan viikon aikana.

Perjantaiaamuna minulla oli tapaaminen yritys C:n kanssa.

Tapaamiseen saapui selkeästi kokenein myyntimies, Jarmo. Hän tuli tapaamiseen ajoissa, otti tapaamisen heti haltuunsa ja vahvalla ammattitaidollaan esitteli tarjouksen, jossa oli huomioitu monta minulle uutta asiaa. Tarjous oli hinnoittelu ns. modulein eli ostamalla tiettyjä palvelupaketteja hinta oli edullisempi kuin ostamalla palvelut erikseen. Haluamani kokonaisuus olisi silti tullut näin rakennettuna kaikista kolmesta selkeästi kalleimmaksi. Lupasin Jarmollekin palata asiaan seuraavan viikon aikana.

Perjantaina yritys B:n edustaja Anna soitti tiedustellakseen onko tarjous varmasti tullut perille ja vastaako se sisällöltään sovittua.  Vakuuttelin kaiken olevan OK ja toivotin hyvät viikonloput. 

Illalla vertailin tarjouksia ja lauantaina tein vielä pohdintaa. Päätös valinnasta oli selvä lauantai-iltana: mökkisaunan lauteilta järveä katsellessani päätin valita yrityksen A. Sunnuntaina laitoin meilin Hannulle: ”Päädyn tarjoukseesi. Tavataanko alkuviikosta ja laitetaan nimet paperiin. Olisi hyvä päästä hommiin pikaisesti.”

Maanantaina odottelin koko päivän Hannun vastausta – sitä ei tullut. Illalla laitoin Hannulle tekstarin: ”Tavataanko tällä viikolla? Pitäisi saada hommat rullaamaan asap.”

Tiistaina odottelin… ja odottelin… iltapäivällä yritin soittaa Hannun kännykkään: ”yhteyttä valitsemaanne numeroon ei ole saatu…” ”Numeroon, johon soititte, ei nyt saada yhteyttä”  Illalla luin vielä uudestaan yritys B:n tarjouksen ja vertasin sitä yritys A:n tarjoukseen.

Keskiviikkona soitin heti aamusta Hannun yritykseen ja pyysin yhdistämään Hannulle: ”Numeroon ei nyt saada yhteyttä”… soitin uudestaan yrityksen keskukseen ja kerroin ongelmani. Keskus otti numeroni ylös ja lupasi palata ensi tilassa asiaan.

Juuri kun lopetin puhelun, yritys B:n edustaja Anna, soitti ihan vaan tiedustellakseen mielipidettä tarjoukseensa ja sen suhdetta kilpaileviin tarjouksiin. Vastasin tarjouksen olevan itselleni alunperin se toinen vaihtoehto, mutta jos voimme aloittaa yhteistyön välittömästi, niin teen sopimuksen hänen yrityksensä kanssa.

Muutamaa tuntia myöhemmin istuimme Annan kanssa neukkarissamme ja allekirjoitimme sopimuksen yhteistyöstä joka alkoi jo seuraavana päivänä.

Seuraavan viikon maanantaina yritys A:n edustaja, Hannu, soitti. Hän oli saanut soittopyyntöni vasta samana aamuna ja ehti soittamaan minulle vasta klo 11 jälkeen. Hannu kertoi olleensa ison poikaporukan kanssa kostealla lomamatkalla ja jättäneensä siksi työpuhelimen Suomeen. Loppuviikosta hän kertoi ehtivänsä kanssani tapaamiseen. Kiitin tarjouksesta, mutta kerroin hänelle päätyneeni jo toiseen toimijaan ja yhteistyönkin jo alkaneen heidän kanssaan.

Mikä oli tarinan opetus? 

Myyntimies EI VOI hävitä kuvioista, kun asiakas käy kuumana ostamiseen. Ostaja odottaa, että hän saa myyjän kiinni kohtuullisessa ajassa aina, kun hänellä on jotain kysyttävää tai hän haluaa ostaa. Myyjän on järkevää soittaa tarjouksen perään – useammankin kerran. Myyjän kannattaa myös pitää työpuhelin aina mukanaan tai jos se ei ole mahdollista, niin kannattaa kääntää puhelut sellaiselle henkilölle, joka pystyy asiakasta auttamaan.