Asiakastapaamisiin valmistautumisesta

Asiakaskohtaamisiin valmistautumisessa on selkeästi kaksi hyvin erilasta myyjätyyppiä:

Myyjä 1) menee tapaamisiin ns. ”takki auki” valmistautumatta tapaamisiin juurikaan ennakkoon. Liika varmistautuminen hukkaa tämän myyjän mielestä hyvää myyntiaikaa ja hän haluaa toimia mahdollisimman spontaanisti aina tilanteen mukaan.

Myyjä 2) selvittää etukäteen yrityksen ja ostajan taustoja, tsekkaa yrityksen talouden tunnusluvut ja tilinpäätökset, selvittää vastuuhenkilöt ja heidän sidoksensa muihin yrityksiin, tutustuu yrityksen historiaan ja mediassa kirjoitettuun, jne.jne. Tämän myyjän mielestä valmistautuminen antaa hänestä ja hänen yrityksestään paremman ensivaikutelman ja hän on jo ennakkoon osannut miettiä yrityksensä palveluista asiakkaalle sopivan ratkaisun.

Kumpikin myyjä voi parhaassa tapauksessa tehdä aivan yhtä hyvää tulosta, mutta jälkimmäisen osalta se on paljon todennäköisempää - kunhan valmistautuminen pidetään järkevissä rajoissa suhteessa odotettavissa olevaan kauppaan (1000 €:n kauppaan ei yleensä kannata tehdä kovin suuria valmisteluja – riippuu toki aina mahdollisen kaupan katteesta).

Omakohtasena kokemuksena sanoisin, että valmistautumista kannattaa tehdä oman myynnin maksimoimiseksi sekä ensivaikutelman parantamiseksi. Valmistautuminen osoittaa myös asiakkaalle, että arvostat hänen aikaansa. 

Ennakkoon valmistautumalla luot asiakkaalle hyvän ja vastaanottavaisen fiiliksen ja osoitat samalla olevasi rautainen myynnin ammattilainen sekä oman alasi asiantuntija.

Omien kokemusteni perusteella olen tehnyt lyhyen muistilistan siitä, mitä myyjän kannattaa tehdä ennen asiakaskäyntiä. Tämä lista ei varmastikaan ole täydellinen jokaisella toimialalla, mutta antaa hyvän pohjan pohtia asioita ennakolta.

• Tutustu yritykseen verkossa (Google, Vainu, Fonecta Finder, yrityksen nettisivut).
• Tutustu henkilöihin, joita olet menossa tapaamaan (Google, LinkedIn, Twitter,Vainu, jne.)
• Selvitä mahdollisimman tarkoin etukäteen mitä palveluanne/tuotettanne asiakkaasi tarvitsee. Mieti asiakkaalle jo valmis ratkaisuehdotus.
• Valmistele tilanteeseen sopiva esitys (huomioi kohdeyleisö sekä tila/esityskanava).
• Asiakastapaamiseen myyjän kannattaa aina asettaa itselleen ennakolta tavoite sekä mahdollinen varatavoite, jos asiakas torppaa ensimmäisen tavoitteen jo alkuvaiheessa yrityksestään kertoessaan.
• Varmista, että sinulla on kaikki tarvittava mukanasi ja etätapaamisissa varmista tekniikan toimivuus.
• Käy ennakkoon läpi mielikuvaharjoitteluna tuleva tilanne - näin parannat entisestään onnistumisesi mahdollisuuksia.

Lisäksi kannattaa ennakkoon miettiä myös kysymyksiä, joilla saat asiakkaasta selville edustamasi yrityksen liiketoiminnan kannalta relevantteja asioita mahdollista tulevaa lisämyyntiäsi ajatellen.

 

Näillä vinkeillä kohti valmisteltua, tehokkaampaa asiakaskohtaamista ja parempaa asiakaskokemusta.

 

Älä osta mitään

Vielä 80-luvun alussa oli monessa päivittäistavarakaupan yrityksessä käytäntönä, että aluepäällikkö vastasi kaikkien kampanjoiden esittelystä sekä myynnistä oman alueensa keskusliikkeille - oman alueensa myyntiryhmän tulosten lisäksi luonnollisesti. 

Pikku hiljaa aluepäälliköiden tehtävänkuvia kuitenkin muutettiin ja edustajat saivat vastuulleen myös kontaktit alueellisiin keskusliikkeisiin. Aluepäällikön tehtävässä korostui sen jälkeen enemmän oman myyntiryhmän sparraaminen ja koko myyntiryhmän tuloksen kasvattaminen.

Usein aluepäälliköt tulivat kuitenkin vielä 80-luvun lopulla edustajan mukana keskusliikkeisiin myyntikäynnille. Monella aluepäälliköllä oli tällöin tapana luvata ostajalle jotain ylimääräistä extraa, jos näytti siltä ettei kauppoja muuten syntyisi (näitä juttujahan edustajalla ei ollut edes mahdollisuutta tarjota). 

Monesti näitä myyntikäyntejä myös veti edelleenkin mukana tullut aluepäällikkö, koska tämä halusi varmistua, että kaupat syntyvät. Näin aluepäällikkö pystyi sitten myöhemmin kehumaan omalle myyntiryhmälleen ja esimiehilleen, että hän oli tehnyt hyvät kaupat yhteiskäynnillään edustajan kanssa.

Erään teknokemian alalla toimivan yrityksen myyntipäällikkö Pekka tiesi kaiken tuon edellä kerrotun. Kun myyntikäynnille mukaan tuli sitten uusi innokas aluepäällikkö, hän päätti hieman opettaa tulokasta. Pekka teippasi puvun takkinsa sisäpuolelle lapun, jossa luki 

”ÄLÄ OSTA MITÄÄN!”

Kun Pekka sitten meni aluepäällikön kanssa yhteiselle myyntikäynnille lahtelaisen keskusliikkeen konttoriin, hän antoi aluepäällikön suosiolla aloittaa oman myyntiräppinsä ja pysytteli tämän takana. Ostaja katseli aina välillä kummeksuen Pekkaa, joka aina sopivassa välissä näytti puvuntakkinsa sisäpuolelle teippaamaansa lappua. Koska Pekka ja ostaja olivat tuttuja jo vuosien ajalta, ymmärsi ostaja mistä oli kyse, eikä ostanut yhtään mitään.

Myyntikäynnistä masentuneena aluepäällikkö käveli Pekan kanssa autolle ja ihmetteli ääneen: ”Kyllä Sulla on tosi vaikeita asiakkaita. Enpä ole tuollaista jääräpäätä vielä ennen tavannut. Saakohan tuolle kukaan myytyä yhtään mitään?”

Tähän Pekka vain hymähti, että ”Mikähän lienee ollut nyt syynä, kun kyllä me yleensä on aina ihan hyvässä ymmärryksessä päästy kauppoihin.”

Seuraavana päivänä Pekka kävi luonnollisesti uudestaan saman ostajan luona, mutta nyt tekemässä ne edellisenä päivänä tekemättä jääneet kaupat.

 

Epäonnistunut rekrytointi

Kerron nyt surullisen tapauksen yrittäjän epäonnistuneesta rekrytoinnista.

Siivousalan yrittäjä Henri oli saanut yrityksensä pyörimään ja kasvamaan tasaista tahtia. Alan muista toimijoista poiketen hänellä ei kuitenkaan ollut yhtään työntekijää, vaan kaikki hänen siivouskeikkansa hoitivat kevytyrittäjinä työskentelevät siivoojat.

Koska Henri halusi keskittyä uusien liiketoimintojen kehittämiseen, hän päätti palkata yritykseensä ensimmäisen työntekijän – toimistopäällikön. Toimistopäällikön toimenkuvaksi määriteltiin jo hakuvaiheessa tilausten vastaanotto ja myynti, siivouskeikkojen organisointi ja siivoojien esimiehenä toimiminen, siivoojien palkkojen maksuun liittyvät tarkistukset ja palkkojen maksatukseen laittaminen, siivousvälineiden ja -aineiden tilaukset sekä siivoojien rekrytoinnista ja perehdyttämisestä vastaaminen. Siis lähes kaikki Henrin muut kiinteät rutiinit, paitsi laskujen maksaminen.

Tehtävään löytyi varsin pian Samu (nimi muutettu), joka oli siinä mielessä yritykselle hyvä valinta, että hänestä yritys sai palkkatukea. En itse osallistunut rekrytointiin, vaikka teinkin samaan aikaan konsultointia Henrille.

Samun aloitettua työnsä huomasin varsin pian hänen omalaatuisen tapansa tehdä asioita: hitaasti, perusteellisesti ja hieman välillä vähän kaikesta marmattaen. Henri antoi kuitenkin Samun tehdä asioita omalla tavallaan. Itse huomasin jo alkuvaiheessa Samun toiminnassa muutamia kummallisuuksia, joista en kuitenkaan silloin huomannut raportoida Henrille.

Samu opiskeli alan perusteet lähtemällä siivoojan työpariksi useammallekin keikalle. Samu laittoi myös uusiksi joitakin hankintakanavia, myös sellaisia jotka minä olin hankkinut yritykselle. Samun tyyli esimiehenä kummastutti minua ja muutamaan otteeseen jouduimme Henrin kanssa hieman ojentamaan häntä hänen kielenkäytöstään siivoojia kohtaan.

Ensimmäiset hälytysmerkit olivat kuitenkin syksyllä asiakkailta tuleet kommentit, joiden mukaan he eivät halunneet asioida Samun kanssa vaan asioivat mieluumin suoraan Henrin kanssa. Joulukuussa Henri sai soiton asiakkaaltaan: Samu oli kertonut perustavansa kilpailevan siivousyrityksen ja aikoi viedä sopimusasiakkaat sekä siivoojat mukanaan.

Samun työsuhde purettiin välittömästi, mutta toimillaan hän oli jo vahingoittanut yrityksen liiketoimintaa. Varmaa on, että Samu on rakentanut jo pitkään oman yrityksensä toimintaa. Vahvoja epäilyjä on myös varkauksista (siivousvälineitä ja -aineita sekä asiakasrekisteri) sekä toiminnan haittaamisesta haalimalla sopimuskumppaneita oman yhtiön sopimusasiakkaiksi lupaamalla halvempaa hintaa.

Samu on myös soitellut läpi kaikki siivoojat ja tiedustellut halukkuutta siirtyä hänen palvelukseensa. Vähän tämä ihmetyttää, sillä hänellä on tuskin aloittavana yrittäjänä useampaan kuukauteen mahdollisuutta tarjota töitä useammalle siivoojalle - hyvän kun työllistää edes itsensä.

Samun tuntien en oikein usko nopeaan menestykseen, vaan enemmänkin totaaliseen fiaskoon ja nopeaan konkurssiin. Samu luottaa liikaa Henrin yrityksen toimintamallin kopiointiin (jopa nimeä myöten), eikä kopiointi ole mielestäni koskaan ollut paras tie menestykseen.

Aika näyttää mennäänkö tästä asiasta käräjille asti. Sielläkin Samua odottaa aika katkera näytelmä, sillä työsopimuksessa on selkeä maininta kilpailevasta liiketoiminnasta mittavine sanktioineen. Kalliiksi tullee Samulle...

 

Myynnin perusjuttuja

Moni aloitteleva myyjä kysyy, mitä myynnin kirjoja suosittelen hänen luettavakseen.

En suosittele mitään, sillä monet lukevat myynnin kirjoja löytääkseen niistä jotain myyntikikkoja ja taikasanoja, joilla saisi helpommalla kauppaa. Mutta eihän se oikeassa elämässä niin mene.

Huippumyynti on kiinni vain muutamasta perusasiasta ja vaatii näiden säntillistä noudattamista.

Vaikka myyjänä lukisit kaikki maailman myyntikirjat, et saisi yhtään enempää kauppaa, jos nämä yksinkertaisimmat perusasiat eivät ole sinulla hallussa. Ne ovat juuri niitä asioita joista myynnin esimiehesi ja myynnin kouluttajat puhuvat. Kaikki on kiinni vain muutamasta ihan yksinkertaisesta perusasiasta ja niiden nuodattamisesta. Ei sen kummallisemmasta tai vaikeammasta.

Listaan tähän niitä muutamia juttuja, jotka myyjän kannataa huomioida omassa tekemisessään:

- Aidosti mukavalta myyjältä ostetaan. Ikävältä myyjältä ei osteta.
- Ole oma itsesi, äläkä yritä esittää mitään muuta (ei Sinun ei tarvitse olla täydellinen).
- Ole rohkea ja itsevarma tekemisisäsi ja sanomisissasi.
- Älä valita, vaan keskity positiivisiin asioihin (opettele näkemään asioiden hyvät puolet).
- Auta muita ihan pyytämättäkin - aina kun vain voit.
- Vaadi itseltäsi kovia suorituksia, äläkä tyydy keskinkertaisuuksiin.
- Ahkeruutesi todennäköisesti palkitaan, laiskuuttasi ei varmasti.
- Älä huijaa itseäsi, vaan ole rehellinen itsellesi.
- Älä oleta, vaan ota selvää.
- Nauti siitä mitä teet, äläkä pelkää epäonnistumisia. Opi virheistäsi.

Tällä listalla pääset jo pitkälle matkallasi huippumyyjäksi, kunhan muistat että ahkeruus on edellytys hyvälle suoritukselle eli kuten joku viisas on aikoinaan todennut:

”Palkkio tulee ennen työtä vain sanakirjassa.”

 

Kiitollisuuden velka

Moni myyjä ei tule ajatelleeksi, että ratkaistessaan asiakkaansa ongelman ja auttaessaan asiakasta tienaamaan enemmän tai nopeammin, hän kasvattaa samalla asiakkaansa kiitollisuuden velkaa. Ilman myyjää asiakas pähkäilisi kenties vieläkin ongelmansa kanssa ja menetteäisi rahaa tai ainakin tienaisi vähemmän.

Kun pelastava myyjä saapuu ratkaisemaan asiakkaan ongelman asiakas on luonnollisesti helpottunut, iloinen ja tyytyväinen saatuaan ongelman pois silmistään ja mielestään. Asiakas ei välttämättä edes itse tiedosta, mutta samalla hän on myös kiitollinen myyjälle, jonka kanssa tapaaminen koitui hänen omaksi menestyksekseen. Tätä kiitollisuutta harva asiakas spontaanisti osoittaa, mutta kun tulee sopiva paikka, on hän valmis kiitollisuuden velkansa lunastamaan ja esim. suosittelemaan ko. myyjää omille yhteistyökumppaneilleen tai muille sidosryhmille.

Muutama myynnin konsultti onkin tehnyt tästä itselleen hyvän ja kannattavan liiketoiminnan: ”Kuinka opetan myyjiä PYYTÄMÄÄN asiakkailtaan suosituksia?”

Asia on kaikessa yksinkertaisuudessaan niinkin helppo, että aina onnistuneen kaupan jälkeen myyjä kysyy asiakkaaltaan muutaman kysymyksen: ”Voitko nimetä muutaman henkilön, jotka Sinun mielestäsi tarvitsevat tuotettani/palveluani? Saanko käyttää Sinua heille suosittelijanani?”

Tuskin koskaan asiakas kieltäytyy tästä pyynnöstä (toki esim. monikansallisilla- ja pörssiyhtiöillä on joskus rajoituksia siitä, kuinka niitä voidaan käyttää referensseinä), vaan aina löytyy heti muutama nimi ja pienen pohdiskeluhetken jälkeen yleensä vielä lisää nimiä. Tärkeätä onkin se, kuinka myyjä osaa nämä nimet hyödyntää ja kuinka nopeasti.

Asiakas on kiitollisuuden velassaan herkimmillään antamaan suosituksia yleensä heti kaupanteon jälkeen tai viimeistään silloin, kun yhteistyö on saatu hyvään vauhtiin. Kannattaa siis myyjänä hyödyntää nämä hetket ja käyttää referenssit tuoreena, jolloin epäröivä asiakas voi halutessaan saada apuja päätökseensä kysymällä niitä tältä kiitollisuuden velassa olevalta asiakkaalta.

Myyjän kannattaa muistaa, että kiitollisuuden velka toimii myös toisin päin: Ostajasi odottaa, että suosittelet heidän tuotteitaan tai palveluitaan aina, kun Sinulla on sellaiseen mahdollisuus – ja miksipä Sinä et näin tekisi? Sehän vain kasvattaa uudelleen ostajasi kiitollisuuden velkaa ja näin tämä positiivinen kierre vain jatkuu.

Ole siis myyjänä kiitollinen kiitollisuuden velasta ja osoita myös itse olevasi sen arvoinen.

 

Myynti kiinnostaa yllättävän paljon

Marraskuun lopulla vuonna 2014 aloin kirjoittaa tätä blogia. Tarkoituksenani oli vain kirjata muistiin pitkän myyntimiesurani aikana itselleni ja kolleegoilleni sattuneita tapahtumia. Blogin vanhimmat jutut kirjoitin vauhdilla putkeen, koska niissä oli mielestäni paljon juttuja, joista nuorempi tai kokemattomampi myyntimies voi halutessaan jotain oppia. Myöhemmin tahti hiljeni, mutta pyrin kuitenkin kirjoittamaan vähintään yhden jutun joka kuukausi.

Blogin tarinoissa jätän ihmiset tarkoituksella hieman etäisiksi ja saatan muuttaa jopa etunimenkin, jotta henkilöitä ei tunnista juuri kukaan muu kuin asianomainen henkilö itse. Samasta syystä en myöskään ole ottanut blogia omiin nimiini, jotta tarinoiden henkilöiden tunnistaminen minun tai edustamani yrityksen kauttani ei olisi kovin helppoa.

En missään vaiheessa ajatellut ns. ”markkinoida” blogia tai edes pyrkinyt saamaan sille lukijoita – tarkoituksenani oli ainoastaan kirjata asioita muistiin, jotta itse ne myöhemmin muistaisin ja voisin käyttää tarinoita esimerkkeinä myynnin koulutuksissa tms.

Muutamia kertoja linkkasin kuitenkin LinkedIn:issä blogin tekstejä, silloin kun ne sopivat keskustelun aiheeseen ja toivat siihen jotain uutta. Tätä kautta lukijoita ilmeisesti alkoikin kertyä (vaikka en itse sitä huomannutkaan), koska en seurannut blogin tilastointia – eihän minulla ollut siihen mitään syytä.

Viime viikolla kirjoitin taas uutta juttua blogiin ja tulin aivan sattumalta samalla vilkaisseeksi blogin tilastoja: blogilla on ollut yli 15.000 lukijaa! Mielestäni tämä on aivan huikea määrä, kun ottaa huomioon, että blogia on jaettu vain ”tiskin alta”.

SUURET KIITOKSET siis kaikille MyyntiReino -blogin lukijoille!

Myynti siis selvästi kiinnostaa ja se on hieno asia. 

Tosin pienenä hauskana anekdoottina pitää mainita, että blogin toiseksi kiinnostavin juttu on ollut ”Jalanjälkiä ikkunassa”, joka ei sinällään liity suoranaisesti myyntiin vaikka myyntimieheen kylläkin.

Kiitollisena lämpimin ajatuksin

                                            Nalle

 

 PS. Kuva on Unileverin vähittäiskaupan Batman-kampanjasta 80-luvulta

Kenen syy on, jos myynti ei suju

Tilanteessa, jossa myynti sakkaa haetaan tyypillisesti syitä ja syyllisiä samalla, kun etsitään ratkaisuja myyntituloksen kohentamiseen. Usein toimitusjohtajan syyttävä sormi osoittaa myyntijohtajaa, vaikka samalla toimitusjohtaja tietysti myös itse osoittaa virheensä – onhan hän useimmiten ollut se henkilö, joka kyseisen myyntijohtajan on palkannut.

Myyntijohtaja on luonnollisesti jo aikaisemmin seurannut myyntiryhmäänsä (tai ainakin hänen olisi pitänyt seurata) ja osaa tässä tilanteessa nimetä selkeästi sen myyjän tai ne myyjät, jotka eivät ole suoriutuneet tehtävistään riittävän hyvin eli ovat jääneet tavoitteistaan. Tässä kohtaa myyntijohtajan onkin helppo syyllistää tätä myyjää tai näitä myyjiä, jotka eivät ole tavoitteeseensa päässeet. Samalla myyntijohtajan pitää kuitenkin tunnustaa itselleen, että ei itse ehkä ole tehnyt tarpeenksi luodakseen myyjilleen onnistumisen mahdollisuuksia. Myynnin esimiehenä hänen tärkein tehtävänsä mahdollistaa omien alaistensa paras mahdollinen menestyminen myyntitehtävissään. Myyntijohtajan pitää tehdä kaikkensa, jotta hänen myyntiryhmänsä pääsisi tavoitteeseensa ja että he kaikki kokisivat onnistuneensa. Myynti on fiilislaji, joten välillä kun myyjillä tulee ns. uskon puute, he tarvitsevat esimieheltään tsemppausta, jotta päästään taas parhaaseen tuloksentekomoodiin.

Usein myyjät syyttävät omasta huonosta menestyksestään ulkoisia asioita, kuten kilpailijan agressiivista hinnoittelua, toimitus- tai laatuongelmia, asiakkaan organisaation päätöksentekoprosessia, yms.yms. Tässä tilanteessa myyjä unohtaa (tai ei halua muistaa), että välttämättä hän itse ei ole tehnyt omaa osaansa sillä tehokkuudella ja tarmolla, jonka tehtävä olisi vaatinut. Usein myyjiltä unohtuvat aivan myynninperusasiat eikä laatu useinkaan korvaa määrää myynnin kontakteissa, vaikka usein niin kulee myyjien väittävän.

Oikein suunnattu, laadukas ja riittävä tekeminen auttavat yleensä myyntityössä tuloksiin. Tämä koskee kaikkea myyjän tekemisiä, eikä myyjän pidä joutua käyttämään aikaansa muuhun kuin myymiseen. Myyjällä kaiken tekemisen tavoitteena on tehdä lisää kannattavaa kauppaa eikä myyjän pidä käyttää aikaansa tarpeettomaan puuhasteluun. Moni myyjä unohtaa tämän ja esim. ns. ylivalmistautuu asiakaskontakteihin. Myyjän pitää olla valmis hyväksymään tiettyä epävarmuutta ja keskeneräisyyttä. Tärkeintä on kontaktoida riittävästi potentiaalisia asiakkaita ja pyytää heiltä rohkeasti kauppaa.

Myyjän tärkein homma on poistaa asiakkaan myyntiesteet ja johdattaa asiakkaansa tekemään kauppa. Eihän se nyt sen kummempaa ole, vaikka joskus vaikeaa onkin!

Tässä kun lopulta onnistuu, niin se tunne on se joka myyjän parhaiten palkisee - ja tietysti myös onnistumista myyjälle seuraava rahallinen korvaus.

 

Provikamyyjä tienaa hyvin – vai tienaako?

Viime aikoina on useassa eri somekanavassa keskusteltu myyjien provisioista, sen määrästä, laskentatavoista ja siitä, onko se myyjälle hyvä vai huono asia.

Vahvasti yleistäen hyvät myyjät tuntuvat pääsääntöisesti kannattavan provisiopalkkausta ja huonot myyjät sekä sellaiset, joilla ei ole ensinkään myyntikokemusta, vastustavat sitä. Toisaalta moni huippumyyjäksi itseään tituleeraava ilmoittaa, että ilman riittävää pohjapalkkaa ei ryhtyisi provikapalkkaiseksi myyjäksi (luottamus omiin kykyihin siis puuttuu).

Eräs myyjä kommentoi yhdessä somen myynti-ihmisten ryhmässä, että ilman 3.000€:n pohjapalkkaa hän ei ryhtyisi provisiopalkkaiseksi ryhtyisi. Vertailun vuoksi mainittakoon, että Tilastokeskuksen mukaan vuonna 2019 kokoaikatyötä tekevien palkansaajien yleisin kokonaisansio oli 2.500€/kk.

Voiko siis enää puhua provisiopalkkaisesta myyjästä, jos pohjapalkka on noin iso?

Itse olen kehitellyt (en ole tätä vielä toteuttanut) myyjilleni seuraavanlaista provisiomallia, jonka luvallani saa tästä kopioida käyttöön:

- Myyjä määrittelee aluksi itselleen tavoitetulotason tyyliin: ”Haluan tienata jatkuvasti yli 8.000€/kk”.

- Laskemme yhdessä paljonko myyjän pitää myydä, jotta hän pääsee tavoitteeseensa. Sen jälkeen laskemme ja pohdimme yhdessä, onko tavoitetulotaso oikeasti realistista saavuttaa.

- Myyjä joko hyväksyy myyntitavoitteen tai pienentää ko. tavoitetulotasoaan.

- Kun myyjän tavoitetulotaso on yhdessä hyväksytty (esim. 7.000€), hänen takuupalkakseen määräytyy puolet tavoitetulotasosta (tässä tapauksessa siis 3.500€). Lisäksi myyjälle kertyy provisiota esim. 10 % nettomyynnistä (=laskutettava hinta, alv.0%).

- Takuupalkka maksetaan aina, mutta provisiota maksetaan vasta takuupalkan ylittävältä osalta.

- JOS myyjä ei saa kerrytettyä provisiota takuupalkkaa vastaavaa määrää, vähennetään erotus seuraavan kuukauden provisioista.

Mielestäni tämä malli on reilu kaikkia osapuolia kohtaan ja tällä mallilla hyvä myyjä todella tienaa hyvin (edellyttäen tietysti, että provision määräytymis- ja laskentaperusteet ovat reilut ja oikeudenmukaiset – ja nehän luonnollisesti minun myyjilläni ovat).

Tästä mallista täytyy rehellisyyden nimissä todeta, että jollei myyjälle kerry maksettavaa provisiota 4-6 kuukauden aikana, päättyy ko. myyjän työsuhde koeaikana, ellei yhdessä sovita takuupalkan laskemisesta realistiselle tasolle.

Kaikissa provisiomalleissa ja varsinkin niitä suunnitellessa kannattaa pitää mielessä, että ne ovat mahdollisimman yksinkertaisia, yksiselitteisiä, avoimia ja että myyjällä on aina mahdollisuus tarkistaa oman provisiolaskelmansa oikeellisuus helposti ja luotettavasti. Valitettavan usein nämä ehdot eivät vieläkään kaikkialla täyty.

 

On niin kiire, ettei myymään ehdi

Kesämökkimme on tullut jo siihen ikään, että moni asia vaatii jo uusimista. Suurin osa on jo uusittu, mutta jotain pienempiä juttuja on vielä edessä. Viimeisin uusimista kaipaava asia on lämminvesivaraaja. Edellinen toimii edelleen ihan kelvollisesti, mutta ikää sillä on jo kohta 30 vuotta ja viime aikoina se on vähän ruvennut tiputtelemaan vettä paineentasausvettiilinsä kautta. Tämäkään ei periaattessa haittaa, koska varaaja on asennettu lattialle saunan lauteiden alle.

Uusimispäätös on kuitenkin tehty, joten laitaoin meiliä muutamaan paikalliseen LVI-alan liikkeeseen lämminvesivaraajamme uusimisesta. Kovin innokasta putkimiestä en löytänyt, sillä ensimmäinen vastasi jo samana päivänä seuraavasti:

Hei

Valitettavasti työkiireiltämme emme ehdi vaihtamaan lämminvesivaraajaa mökillenne.

Ystävällisin terveisin

Sari T*****nen / P****** Oy

Jotenkin tuosta jäi fiilis, etteivät vaan halua moista pikkuhommaa. En oikein usko, että kalenterin on oikeasti täynnä koko loppuvuodelle. Olisi ollut reilumpaa todeta, että emme tee tämän kaltaisia töitä.

Seuraavaa tarjousta sainkin sitten odottaa jo viikon. Tarjous oli ihan asiallinen, mutta olihan siinä selkeästi melko reilu kate tekijälle. Tätä kuitenkin vielä harkitsen, varsinkin kun saan hintaa alas tilaamalla itse varaajan mökille valmiiksi.

Aika näyttää tuleeko tarjouksia vielä muita, mutta tässä vaiheessa näyttää kovasti sille, että ensimmäisenä tarjonnut vie potin. Heilläkin terjouksen rustaaminen kesti kauan, mutta se tuli kuitenkin.

En tunne LVI alaa, mutta ihmeelliseltä tuntuu jos on niin kiire, ettei ennätä tekemään kauppaa (=vastaamaan tarjouspyyntöihin). Jotakin on prosesseissa pielessä, jos asiakas joutuu odottamaan tarjousta yli viikon. Pitäisi varmaankin ryhtyä kouluttamaan putkiliikkeiden ihmisiä myyntiin ja markkinointiin.

Mutua ei kannata väheksyä

Kun on pitään tehnyt töitä erilaisten asiakkaiden kanssa kertyy myyntimiehelle osaamista, jonka voi hankkia vain tekemällä paljon myyntityötä ja tapaamalla paljon ihmisiä. Tätä osaamista tavataan kutsua kokemukseksi.

Moni nuorempi myyntimies vähättelee kokemuksen merkitystä ja uskoo voivansa korvaavansa sen innokkuudella ja myyntialan kirjoja lukemalla. Näin itsekin kuvittelin nuorempana.

Toki innokkuus ja myyntialan opinnot ovat kaikille myyjille tärkeitä asioita. Yhdistettynä ahkeruuteen ne tuovat myös varmasti hyviä myyntituloksia. Kokemuksen tuo kuitenkin mukanaan jotain sellaista, joka tulee vain ajan myötä – sitä voi kutsua vaikkapa mutuksi (=musta tuntuu). Tämä tunne auttaa kokenutta myyntimiestä välttämään tilanteita, joissa hän tuhlaa vain omaa myyntiaikaansa asiakkaaseen, joka ei oikeasti ole mitään ostamassa tai mikä pahinta, asiakkaaseen, joka kyllä ostaa, muttei koskaan halua tai pysty           maksamaan laskuaan.

Mutu on kokemuksen mukanaan tuoma tunne, että kaikki ei ole hyvin. Se, mistä tuo tunne syntyy, on hyvin vaikea selittää tai opettaa jollekin muulle. Usein selviä merkkejä on kyllä nähtävissä, jos niitä vain osaa tulkita oikein ja esittää asiakkaalle oikeita kysymyksiä.

Aloittelevia myyjiä kouluttaessani olen yhtenä esimerkkinä kertonut varastotilanteen merkityksestä myyntitilanteessa: Kun myyjä käy asiakkaan luona ja huomaa varaston olevan tupaten täynnä ja seuraavalla käyntikerralla varasto on tyhjä.

Mitä se kertoo asiakkaan tilasta? Oikeita vastauksia on tasan kaksi:

1) Myynti on käynyt niin hyvin, etteivät tavaran toimitukset pysy perässä.

2) Asiakkaan kassa on niin tyhjä, ettei uutta tavaraa ole pystytty ostamaan eikä pankkikaan ole antanut enää lainaa.

Kysymättä asiakkaalta on vaikea tietää oikeaa vastausta varastotilanteelle, jos asiakkaalla ole vielä julkisia maksuhäiriömerkintöjä.

Kummassakin tapauksessa asiakkaalle yleensä voi myydä, mutta maksuehdot kannattaa miettiä tilanteen mukaan ja yleensä ne ovat huomattavan erilaiset näissä tapauksissa.

Mutua ei siis kannata väheksyä – se on kokemuksen mukanaan tuomaa tilannetajua.

Kun asiakas ei maksa

Usein yrittäjät tuskailevat, kun asiakkaat maksavat laskunsa myöhässä. Useamman ison laskun maksusuoritusten viipyessä yrittäjän oma maksuvalmius heikkenee. Yrittäjä ei pysty maksamaan omia erääntyneitä laskuja ja/tai palkkoja ajallaan, kun asiakkaat eivät maksa. Mistä apu?

Ihan ensimmäiseksi kannattaa laittaa yrityksen oma perintäprosessi kuntoon. Laskutus kannattaa tehdä päivittäin. Huomautuslaskun pitää lähteä asiakkaalle heti, kun lasku on erääntynyt. Huomautuslaskun eräännyttyä saatavan pitää siirtyä pikaisesti perintään. Mikäli yritys käyttää perintätoimistoa, on hyvä soittaa asiakkaalle ennen saatavan siirtämistä perintätoimistolle.

Jos halutaan vielä nopeampaa rahan kiertoa, kannattaa harkita saatavien rahoittamista. Tällöin rahoitusyhtiö maksaa rahat heti yrityksen tilille (vähennettynä omalla provisiollaan) ja perii sen jälkeen saatavat asiakkailta. Järjestely on hyvä, sillä silloin myös perinnän koko prosessi on ulkoistettu rahoitusyhtiölle.

Olen työskennellyt perintäalalla yli 25 vuotta useissa eri perintätoimistoissa ja ollut myös rakentamassa rahoitus- ja perintäpalveluita Suomeen. Tästä syystä entiset asiakkaani kysyvät vieläkin minulta neuvoja.

Kun asiakkaani kysyvät mitä perintätoimistoa suosittelen, on vastaukseni yleensä Validius. Näin siksi, että heillä on käytössään erittäin hyvin toimiva järjestelmä, joka on asiakkaan suuntaan avoin. Heillä myös perintäpalkkiot ovat kohtuulliset, asia jolla on merkitystä asiakassuhteen säilyttämiseksi. Kun siis tarvitset tehokasta perintätoimistoa, voit huoletta antaa saataviesi perinnän Validiuksen hoidettavaksi. Lisätietoa saat www.validius.fi.

Kun asiakkaani haluavat myydä laskusaatavansa suosittelen heille yleensä Rahoittamo Oy:tä. Näin siksi, että yrityksen palvelu on joustavaa, nopeaa ja edullistakin. Rahoittamon kanssa yhteistyö sujuu erityisen hyvin – sen henkilökunta on ammattitaitoista ja ystävällistä. Kun siis haluat yrityksesi saataville nopeampaa rahankiertoa, niin ota yhteyttä Rahoittamoon. Lisätietoa saat www.rahoittamo.com.

Myyntimiehen on aina hyvä muistaa, että kauppa on kotona vasta, kun lasku on maksettu. Asiakas, joka ei maksa laskuaan ei ole oikea asiakas. eikä tällaiselle kannata uhrata edes toista ajatusta – parempi vain unohtaa ja suunnata myyntiponnistelut maksaviin asiakkaisiin.

Myynnin pakko

On yleisesti tunnettu asia, että pakolla ei synny hyviä asioita.

Myynnissä on kuitenkin toisinaan tilanteita, joissa myyjällä on ns. onnistumisen pakko. Tähän tilanteeseen myyjä joutuu usen (ja yleensä) ihan oman laiskuutensa johdosta - kun ei ole syntynyt tarpeeksi kauppaa, antaa myynti johto kaksi vaihtoehtoa: tulos tai ulos.

Tällaisessa paniikkitilanteessa myyjä sortuu helposti helppohin pikaratkaisuihin eli myy tuotteensa/palvelunsa reiluun alihintaan, jotta kaupat syntyisivät nopeasti. Tämä ratkaisu ei luonnollisestikaan edes ole yritykselle kannattava, koska myyjä on alennuslupauksillaan haukannut pois ison pala liiketoiminnan katetteesta – joskus yksittäisen asiakkaan kohdalla jopa lopullisesti.

Toisena vaihtoehtonaan myyjä saattaa myydä tuotteitaan/palveluitaan pitkällä toimitusajalla useisiin eri toimituksiin, jolloin myyntiä toki syntyy, mutta laskutusta syntyy yleensä vasta toimituksen/toimitusten tapahduttua. Asiakas ei luonnollisesti osta ennenkuin sovitut toimitukset on toimitettu, joten tämä on siis vain ongelman lykkäämistä. Kovin pitkälle etukäteen sovitut toimitukset on myös yleensä sovittu toimitettavaksi tiettyyn hintaan, joten mahdollisessa hintojen korotustilanteessa ei uusia hintoja yleensä voida viedä jo sovittuihin toimituksiin.

Kolmantena vaihtoehtona myyjä tekee pahimmassa tapauksessa molemmat edellä kuvatut eli myy tuotteet/palvelut reilulla alihinnalla ja sopii toimitukset pitkälle eteenpäin.

Tämä viimeinen toimintamalli on myös hyvin tyypillinen provisiopalkkaiselle edustajalle, joka on jo päättänyt vaihtaa työnantajaa ja haluaa optimoida saamansa provisiot.

Tästä minulla on ihan omakohtainen kokemus 80-luvun lopulta. Silloin erään ison hehkulappuja valmistavan ja myyvän yrityksen Helsingin myyntipiirin edustaja, Olli, oli päättänyt vaihtaa työnantajaa. Viimeisen viikon aikana Olli kiersi kaikki suurimmat asiakkaansa ja myi niihin lappuja määrän, joka vastasi myymälän kahdeksi vuoden tarvetta. Olli sai kelpo kaupoistaan provisiot. Kauppiaat olivat kuitenkin näreissään, kun lamppuja seisoi varastossa pitkään. Ollin seuraaja ei myöskään saanut kovin montaa uutta kauppaa, vaan aika kului Ollin ylimyyntejä selvitellessä.

Tarinan opetus:

Pidä huolta, että myyntiprovision maksuperusteet ovat järkevät ja oikeudenmukaiset.

Provisiopalkkainen myyjä on lain mukaan yleensä oikeutettu myös jälkiprovisioon vielä 6 kk lähtönsä jälkeen (jos pystyty osoittamaan kauppojen syntyneen hänen myyntiponnistelujensa ansioista).

Myyntimies ehdokkaana vaaleissa

Olen ollut osuuskaupan asiakasomistaja jo yli 35 vuotta. Koskaan aikaisemmin en ole edes harkinnut pyrkiväni osuuskauppamme edustajistoon siksi, että myyntityöni vuoksi olen pyrkinyt olemaan asettumatta minkään kauppaketjun tai puolueen puolesta puhujaksi. Asiakkainani kun ovat olleet kaikki keskusliikkeet ja erilaiset kaupan ryhmittymät sekä lukemattomat tukku- ja vähittäiskaupat. Jossain vaiheessa suurimmat asiakkaani olivat ns. villejä kauppiaita, jotka eivät olleet sitoutuneet mihinkään kaupan ryhmittymään. Siksi olen aina pyrkinyt olemaan riippumaton, sitoutumaton ja puolueeton myyntimies. Ainoana tavoitteenani vain asiakkaitteni parempi menestyminen.

S-ryhmän kanssa olen kuitenkin tehnyt yhteistyötä useita vuosia ja asiakkainani ovat olleet lähes kaikki alueosuuskaupat ympäri Suomen. SOK:n kanssa olen tehnyt yhteistyötä mm. kouluttamalla ja konsultoimalla uuden liiketoiminnan käynnistysvaiheissa. S-ryhmän myymälöitäkin olen kiertänyt useita vuosia teollisuuden edustajana.

Nyt tilanteeni on kuitenkin toinen ja minulla on aikaa keskittyä oman osuuskauppamme liiketoiminnan edistämiseen. Asetun osuuskauppamme edustajiston vaaleissa ehdokkaaksi puoluepoliittisesti sitoutumattomalta listalta. En ymmärrä, miksi osuuskappamme edustajistoon ylipäätään pitäisi valita joku henkilö puoluepoliittisin perustein. Mielestäni on erittäin tärkeää, että osuuskappamme tekee kaikki päätöksensä liiketoiminnallisin perustein sekä omia asiakasomistajiaan parhaiten palvelevalla tavalla. Päätöksentekoon ei mielestäni pidä sekoittaa puoluepolitiikkaa, sillä se ei palvele kaikkia asiakasomistajia.

Haluankin nyt siis antaa oman laajan ja monipuolisen kaupan alan kokemukseni oman osuuskauppamme liiketoiminnan kehittämiseen, jotta osuuskauppamme voisi tarjota parempia ja paremmin kohdennettuja palveluja kaikille asiakasomistajilleen.

Aika näyttää miten Myyntireinon vaaleissa käy...