Tinkimällä saa parhaan hinnan - vai saako?

Myyjän tavoitteena on aina saada tehtyä kannattava kauppa. Vähän hänen palkkauksestaan riippuen, joskus myös mahdollisimman suurella katteella. Sillä, että hän samalla ratkaisee asiakkaan ongelman, on merkitystä asiakassuhteen ja asiakastyytyväisyyden kannalta.

Ostajan tavoitteena on usein ostaa haluamansa tuote, mahdollisimman alhaisella hinnalla. Varsinkin silloin, kun ostettava tuote ostetaan edelleen myytäväksi. Tästä syystä moni ammattiostaja pyrkiikin tinkimään hinnasta tai saamaan jotain ylimääräistä kaupan päälle. Tinkimällä hän ei kuitenkaan voi koskaan tietää saiko hän parhaan hinnan, vaikka kokemuksesta ja tietoisuus vallitsevista markkinahinnoista on toki apua tässäkin.

Monella myyjällä on tapana antaa ostajalle aina heti ns. viimeinen hinta eli hinta, jonka alle hän ei voi tai halua myydä. Tinkimisvaraa ei silloin ole. Hyvälle asiakkaalle myyjällä on kuitenkin usein antaa jotain ekstraa. Se kuinka ostaja käyttäytyy vaikuttaa siihen pääseekö hän tai hänen yrityksensä siitä nauttimaan.

"Laiskuus on lahja"

Näin aloitti aikoinaan eräs myyntijohtaja ja esimieheni puheenvuoronsa myyntikokouksessamme. Tällä hän sai meissä myyjissä aikaan hämmästynyttä silmien pyörittelyä ja kummastelevaa hymähtelyä.

Myyntijohtaja kuitenkin jatkoi tarinaa:

"Laiska, mutta vastuuntuntoinen myyjä, etsii itse ne parhaat ja nopeimmat keinot päästä kuukausitavoitteisiinsa. Näin siksi, ettei hänen tarvitse koko kuukautta tehdä hommia enkä minä silti tule hänelle laiskottelusta v***uilemaan."

Tässä vaiheessa meille kaikille tuli jo selväksi, ketä hän tarkoitti. Yksi meistä myyjistä kun tapasi tehdä hommia kolme viikkoa hullun lailla ja pitää sitten viikon loman - yleensä jossain ulkomailla.

Yrityksen johtoa ei yhtään haitannut tämän myyjän jatkuva matkailu, koska hän teki aina sen mitä häneltä odotettiin - usein vähän enemmänkin. Osittainen suoritepalkka mahdollisti tälle myyjälle hyvistä tuloksista nauttimisen matkailemalla. Johto hyväksyi ja mahdollisti myyjälle tällaisen toimintatavan, koska se oli yrityksenkin kannalta hyödyllinen.

Lopulta väliin tuli suomalaiskansallinen perisynti: Kateus. Moni suorittavan tason henkilö organisaatiossa paheksui yhden myyjän jatkuvaa matkailua ja vaati johdolta samaa oikeutta itselleen. Kolme viikkoa töitä ja kolme viikkoa vapaata, on melko vaikea yhtälö ratkaistavaksi aika monessa organisaatiossa suorittavan tason henkilöille - kun palkka pitäisi pysyä samana tai mieluumin hieman nousta vähän. Eikä se onnistunut tuolloinkaan. Johdon piti siis puuttua tähän myyntiryhmän "ongelmaan"...

Vanha sananlaskuhan sanoo:
"Kateus vie kalatkin vedestä"

Raha - urakehityksen mittari

Varsinkin nuorempana myyntimiehenä raha on se tärkein mittari, jolla moni omaa urakehitystään mittaa. Tämä on toki ymmärrettävää, koska halutaan saada moottoripyörä, auto, oma asunto, vene, vähän parempi asunto, kesämökki, harrasteauto, jne.jne.

Urakehitystään moni ei silloin edes ajattele oman ammatillisen kehittymisen kannalta. Kaikki pitää saada ja mieluumin heti. Koska raha ohjaa valintoja, on sen seuraavan työtehtävän oltava aina paremmin palkattu.

Hyvin palkattu työ voi vähentää henkilön haluja opiskella lisää, koska palaaminen työelämästä opiskelijaksi romahduttaa yleensä hetkessä tulotason. Hyvään tulotasoon tottuneen ja siitä kiinni pitävän myyjän onkin mietittävä vaihtoehtoja, jos haluaa tulotasonsa säilyttää ja silti kehittää itseään ammatillisesti.

Oma lukunsa ovat he, jotka ovat ryhtyneet yrittäjiksi. Varsinkin yrittäjätaipaleen alussa työpäivät venyvät, eikä tulotaso välttämättä silti kasva toivottuun tahtiin. Yrittäjän on myös välttämätöntä hankkia paljon tietoa ja osaamista jo pelkästään liiketoiminnan itsensä kannalta merkittävistä asioista. Silloin oman itsensä kehittäminen jää usein tekemisen prioriteeteissä toiselle sijalle. Raha on monelle yrittäjälle menestyksen mittari, joka mahdollistaa omat toiveet ja haaveet.

Oman kehittymisen kannalta on hyvä välillä pysähtyä miettimään, mitä elämältään haluaa ja onko tämä juuri sitä mitä nyt teen. Kun suunta ja tavoite ovat selvillä, voi pohtia mitä tavoitteen saavuttaminen minulta vaatii. Sen jälkeen on helpompi miettiä omia kehityskohteita ja oppimisen mahdollisuuksia. Koskaan ei ole liian myöhäistä oppia uutta.

Helppohan näin on sanoa vanhempana, kun katsoo elämää taaksepäin. Näinhän sen pitäisi mennä, mutta eihän se minullakaan näin mennyt. Jokainen tekee valintoja omista lähtökohdistaan. Joskus ne valinnat vaan myöhemmin osoittautuvat surkeiksi ja toiset ihmiset odotusten vastaisesti epäluotettaviksi pettymyksiksi. Tuurillakin on siis oma osuutensa.

Parempaa tuuria Sinulle.

Kaikki myy

 Entäpä jos...

- yrityksessä onkin äkkiä 50 - 100 myyjää?
- asiakkaan mielipidettä kysytään säännöillisesti?
- koko organisaatio koulutetaan ymmärtämään lisämyynnin merkitys?
- kaikki halukkaat saavat myydä?
- kaikkia autetaan onnistumaan myynnissä?
- kaikki palkitaan lisämyynnistä?

Tällaisia pohdin.

Ajatus lähti "ihmiskokeesta", jossa ison palveluorganisaation henkilöstöltä kysyttiin halukkuutta kokeilla yrityksen palveluiden puhelinmyyntiä vanhoihin asiakkaisiin. Halukkaita löytyi yhteensä 60 henkilöä.

Kaikille näille halukkaille järjestettiin pugelinmyyntikoulutus, annettiin myyntimateriaalit, valmis soittolista ja selkeä ohjeistus myyntipuheluiden rungoksi. Halukkaat jaettiin kahteen ryhmään, jotka tekivät myyntiä vuoroviikoin, muutaman tunnin päivässä. Näin siksi, että yrityksen palvelutaso haluttiin kaikissa oloissa turvata.

Tulokset ensimmäisen kahden viikon jälkeen olivat hyvät:

- merkittävä määrä vanhoja asiakkaita aktivoitui uudelleen.
- syntyi uutta kauppaa ja liikevaihdon kasvua.
- mukaan lähteneet kokivat kokeilun mukavana vaihteluna ja jopa "silmiä avaavana" kokemuksena.

Kokeilu päättyi noin kuukauden jälkeen, eikä sitä tässä muodossa päätetty enää jatkaa, koska:

- valtaosa kokeiluun lähteneistä ei halunnut enää tehdä puhelinmyyntiä.
- järjestelyistä huolimatta asiakaspalvelun laatu hieman kärsi.
- palkkiojärjestelmä ei lopulta ollutkaan tarkoituksenmukainen
- hyvistä tuloksista huolimatta katsottiin, että kokonaisuus oli edellisistä johtuen yritykselle miinusmerkkinen.

Lopputulemana organisaation suhtautuminen myyntiin kasvoi kuitenkin merkittävästi, kun ymmärrys asiakkaan tarpeista ja yrityksen palvelujen niihin tarjoamien ratkaisujen eduista sekä hyödyistä kasvoi. Tämä näkyi mm. myynnille organisaation kaikilta tasoilta tulevien liidien kasvaneena määränä. Muutamat henkilöt jatkoivat oma-aloitteisesti myös vanhojen, jo lopettaneiden, asiakkaiden kontaktointia hyvällä menestyksellä - osa näistä palasi aktiivisiksi. Asiakastyytyväisyys kasvoi, kun asiakkaiden mielipiteitä kysyttiin useammin ja palautteisiin myös reagoitiin nopeammin.

Hyvä kokeilu siis.

Reilu kilpailutus

Aikoinaan eräs suuri lehtitalo päätti kilpailuttaa saataviensa perinnän kolmen eri perintätoimiston kesken.

Kilpailutus toteutettiin antamamalla kaikille kolmelle toimijalle testiksi 100 kpl lehden tilausmaksuja perittäväksi. Tilausmaksut perustuivat asiakkaan kirjalliseen tilaukseen sekä toimitettuihin lehtiin. Kunkin laskun suuruus oli euromääräisesti sama, mitättömän pieni summa. Perittäviä oli kuitenkin vuositasolla tuhansia, joten perintätoimistolle case oli kiinnostava ja liiketoiminnan kannalta merkittäväkin.

Kullekin toimijalle lähtevät perintätoimeksiannot poimittiin vuoro-otantana reskontrasta, jotta vältyttiin postinumeron, sukunimen tms. vaikutuksilta tuloksiin.

Testin lopputuloksena perintätoimistot A ja B saivat perittyä n.80% heille annetuista perintätoimeksiannoista. Perintätoimisto C onnistui perimään lähes 100% heille annetuista perittävistä - huomattavasti nopeammin kuin kaksi muuta.

Perintätoimisto C siis voitti selkeästi kilpailutuksen ja sai kaikki lehtitalon saatavat perittäväkseen.

Myöhemmin lehtitalon reskontraan soitti useita ihmisiä, jotka halusivat maksaa tilausmaksunsa - ne oli kuitenkin jo maksettu. Tästä heräsikin vahva epäilys, että perintätoimisto C oli itse maksanut nuo reilut parikymmentä puuttuvaa maksua.

En lähde ketään moralisoimaan - sehän oli hienosti oivallettu (vaikkakaan ei reilu) tapa voittaa kilpailutus.

Tässä tarinassa piilee kuitenkin mainio opetus kaikille kilpailutuksia järjestäville. Ennen kilpailutusta kannattaa pohtia, ovatko kilpailutuksen toteutus ja säännöt reiluja sekä tarkoituksen mukaisia.
Possun mentävät aukot kannattaa tukkia ellei sitten halua jokun käyttävän luovaa nokkeluuttaan kilpailutuksen voittamiseksi.

Myyjä, jolla ei ole tavoitteita

Minulle, myyjänä, tämä oli aivan mahdoton jo ajatuksenakin - ennen tätä aamua.

Tapasin aamulla erään yrityksen toimitusjohtajan, joka kertoi, ettei heidän yrityksessään ole mitään tavoitteita - siis ei kenelläkään koko yrityksessä. Enkä puhu nyt mistään pikku narikasta vaan isosta yrityksestä, jolla on tuhansia työntekijöitä sekä toimintaa useassa maassa. Yrityksen liiketoiminta tehdään erittäin suppealla toimialalla, jossa myyntisykli on tyypillisesti pitkä (10-18 kk). Myyntiä tekee alle 10 henkeä, eikä heistä siis kenelläkään ole määrällisiä tai euromääräisiä tavoitteita. Tavoitteena on toki hommata kannattavia ja kestoisia asiakassuhteita.

Toimitusjohtajan sanoin: "yrityksellemme on tärkeämpää ovat pitkät työsuhteet ja pitkät asiakassuhteet".  Yritys on tämän myös toiminnassaan todeksi osoittanut. Ukrainan sodan alkaessa yrityksellä oli siellä liiketoimintaa. Yritys tarjosi kaikille työntekijöille mahdollisuuden siirtyä töihin rajan taakse Puolaan perheineen. 500 työntekijää otti tarjouksen vastaan. Yhtiö hommasi heille Puolasta asunnot ja työt jatkuivat siellä.

Tämän toki mahdollisti se, että yrityksen liiketoiminta on lähtökohtaisesti erittäin kannattavaa. Yrityksen asiakassuhteet ovat pitkiä. Henkilökunnan vaihtuvuus on erittäin pientä eli vain n. 7 %:n luokkaa.

Hienoa, että on tällaisiakin yrityksiä.

Uskallatko verkostoitua?

Verkostoiduttuani LinkedInissä olen saanut useammankin viestin, jossa on kiitetty lähettämästäni verkostoitumiskutsusta ja todettu samalla jotain tämän suuntaista: itse en ole uskaltanut laittaa kutsua, vaikka olen kyllä tykännyt/lukenut postauksiasi.   

Mitä ihmettä Te ihmiset verkostoitumisessa oikein pelkäätte? 

Pahinta mitä voi tapahtua on, että kutsuasi ei hyväksytä.

Jos joku postaus / ihminen on kiinnostava, niin kyllä hänelle mun mielestäni voi ihan hyvin painaa connectia, vaikka ei häntä ennalta tunnekaan. Verkostossahan häneen sitten tutustuu lähemmin, kun feediin puskee hänen postauksiaan, kommenttejaan ja reaktioitaan postauksiin.

Follow -painikkeen idea ei sen sijaan ole mulle oikein auennut: Miksi seuraisin ihmistä, joka ei ole osa verkostoani? Ei oikein istu omaan ajattelutapaani. En toki silti tykkää pahaa, jos joku vaan seuraa mua ilman verkostoitumista. Onhan siinäkin aina se mahdollisuus, että häntä kiinnostaa edustamani tuote tai palvelu ja jossain vaiheessa hän päättää ostaa.

Kaikille nyt siis tiedoksi:

Kyllä ihmisille voi ihan vapaasti laittaa verkostoitumiskutsua - tai vaikka vain painaa connect -painiketta. Myyjälle tämän on enemmän kuin suotavaa:  

Lisää verkostoa => lisää kauppaa.

Verkostoidutaan ja tutustutaan siis.

Kiitos, mutta ei kiitos

Jokainen myyjä joutuu usein kohtaamaan torjutuksi tulemisen. Yksikään myyjä ei voi aina saada kaikkia tarjouksiaan clousattua kaupaksi.

Myyjälle on tärkeätä selvittää miksi kauppa hävittiin, jotta hävitystä kaupasta voi halutessaan jotain oppia. Usein asiakas kertoo perustelut kysyttäessä. Eivät tosin kaikki. Jotkut vain häviävät ja ghoustaavat myyjän.

Ensimmäisen kerran, yli 40 vuotisen myyntiurani aikana, eräs asiakas soitti itse minulle kertoakseen miksi hänen edustamansa yritys ei voinut lähteä yhteistyöhön. Hänellä oli hyvät perustelut ja ymmärsin häntä. Tällä oma-aloitteisuudellaan tämä henkilö jätti minuun lähtemättömän vaikutuksen.

Juuri näin positiivisia mielikuvia yrityksestä rakennetaan: ei jätetä myyjää roikkumaan, vaan kiitetään tarjouksesta, kerrotaan faktat päätökselle ja sanotaan kauniisti kiitos, mutta ei kiitos.

Tästä puhelusta jäi hyvä mieli, vaikka hävisinkin kaupan. Arvostan tällaista suoraselkäistä toimintaa - ja sitä, että asiakas ennätti soittamaan ennen MyyntiReinoa. Se ei todellakaan ole tavallista.

MyyntiReinon oppeja työelämästä

Näin virallisen työurani jo päätyttyä havahduin siihen toteamukseen, että en koskaan oikein suunnitellut omaa työuraani - vaikka unelmia toki minullakin oli. Työstä toiseen vain ajauduin, kun uusia mahdollisuuksia minulle tarjottiin.

Urani alkuvaiheessa en myöskään pohtinut itseni kouluttamista, mutta onnekkaasti työnantajani olivat miettineet sen puolestani. Vasta kun huomasin useisiin haluamiini positioihin vaadittavan korkeakoulututkintoa ja silloinen esimieheni hyväksyi (=maksoi osaksi) koulutukseni osana työssä kehittymistäni, päädyin opiskelemaan työni ohessa.

Näin jälkikäteen on helppo todeta, että työurani kannalta tein monta virhettä. Eniten minua jäi kuitenkin harmittamaan, että useamman kerran luotin vääriin ihmisiin. Se oli iso virhe paitsi taloudellisesti, mutta myös henkisesti: Ihminen, johon luotin ja jota pidin jopa ystävänäni, ei lopulta arvostanutkaan ystävyyttämme. Hän oli valmis toimimaan pelkästään omaa etuaan ajatellen ja rikkomaan lupauksensa. Vaikka näitä osuikin kohdalleni useampia, en silti menettänyt uskoani hyvään. Hieman varovaisemmaksi ja tarkkaavaisemmaksi kuitenkin tulin.

Omaan kokemukseeni perustuen tässä muutama vinkki paremman työelämän mahdollistamiseksi Sinulle (käyttö omalla vastuulla ja omaan tilanteeseesi parhaaksi katsomasi mukaan soveltaen):

- unelmoi ja tee urasuunniltelma kohti unelmaasi.
- kouluta ja kehitä itseäsi unelmaasi ajatellen.
- ole aina utelias ja valmis oppimaan uutta
- matkallasi tarvitset ripauksen onnea ja hyviä ihmisiä eli verkostoituminen kannattaa.
- ota oppia virheistäsi, niin ettet toista niitä.
- jos jostain yrityksestä tai ihmisestä. puhutaan pahaa, niin ole varovainen. Ne jutut saattavat joskus pitää jopa paikkansa.
- kaikkea ei kannata itse kokeilla eikä tarvitse osata. Puuttuvaa osaamista kannattaa ostaa.
- k***päiden kanssa ei kannata tehdä yhteistyötä.
- rehellisyys kannattaa aina.
- luottamus ansaitaan teoilla.

Toivon Sinulle helpompaa elämää ja suopeampaa kohtaloa sekä onnen ja ilon hetkiä matkalla kohti unelmaasi.

Lämpimin ajatuksin

MyyntiReino

Moraali myytävänä metrihinnalla

Kautta maailman sivu, ovat omakotiasujien riesana olleet kiertävät kauppiaat, jotka myyvät ylihintaan salaojia, rännejä, viemäröintiä, kattopeltejä yms. Usein myyntitapa on painostava ja heidän ainutkertainen tarjouksensa on voimassa vain tämän hetken. Nimi sopimuspapereihin vaaditaan heti. Varsinkin monet vanhukset ovat olleet helppoja uhreja tällaiselle painostavalle myyntitekniikalle.

Ulkopuolisen on helppo tuomita tällaista myyntiä tekevä, yleensä myyntiuransa alussa oleva, myyjä.

Ongelma on kuitenkin laajempi. Se lähtee palkkamallista sekä myyntijohdosta ja sen tavasta valmentaa, perehdyttää ja ohjata myyjiä. Tämä voidaan tehdä tarkoituksellisesti edellä kuvattua huonoa toimintatapaa vahvistavaksi tai jättää kokonaan tekemättä - lopputulos on usein aivan sama.

Pelkällä provisiolla, ilman perehdytystä, valmennusta, ohjeistusta ja myynnin ohjausta toimiva myyjä oivaltaa pian tavan tehdä itselleen parasta tiliä. Jos hänen moraalikäsityksensä joustaa ja ainoa häntä kiinnostava asian on oma henkilökohtainen tulo, niin tähän usein päädytään.

Myyntijohto, joka jo lähtökohtaisesti lähtee kouluttamaan myyjiään tähän täysin moraalittomaan toimintatapaan, tekee sen yleensä tietoisena toiminnan lyhytaikaisuudesta. Usein uusi yritys onkin jo rekisteröitynä, kun edellisen nimi ryvettyy liikaa mediassa.

Kaverini mökkinaapurille tehtiin porakaivoa ja hän meni kysymään mitä sellaisen tekeminen hänen tontilleen maksaisi. Työstä vastaava mestari lupasi käydä viikolla katsomassa ja tehdä tarjouksen seuraavaksi viikonlopuksi.

Kun kaverini seuraavana viikonloppuna palasi mökilleen hän yllättyi. Pihaan oli porattu 63 metriä syvä porakaivon reikä ja tästä työstä vastaava mestari esitti nyt laskun. Kaverini totesi, ettei tällaisesta oltu sovittu eikä hän tuollaista laskua maksa. Tähän mestari ilmoitti menevänsä tulppaamaan ko. reiän. Kaverini pyysi mestaria poistumaan tontiltaan. Nyt on pihalla ilmainen porakaivon reikä, mutta pumppu pitää kaverini vielä hankkia.

Tällainen pakkomyynti ja painostus varmaankin yleensä onnistuu, mutta nyt oli vastassa vähän kovempi tapaus.

Summa summarum: 

Myyntiä ei pidä koskaan tehdä moraalittomasti vain omaa etua ajatellen. Se on lyhytnäköistä ja joskus voi ns. jäädä luu käteen.

100 Suomen surkeinta yritystä

Löytyykö edustamasi yritys tältä listalta - jos löytyy, niin miltä sijalta? 

Mikä on Suomen Surkein Yritys 2022?

Olisi liian helppoa nimetä tuon tittelin saajaksi vuoden 2022 suurimman businessmokan tehnyt kotimainen enegiayhtiö. Tällöin olisi kuitenkin kyse vain rahasta ja Suomen Surkein Yritys 2022 on toki mokannut paljon laajemmin ja useammalla eri osa-alueella.

Tämä titteli ei ole tullut helpolla, vaan se on monen vuoden toheloinnin tulos. Siihen on tarvittu useamman henkilön surkeaa työsuoritetta sekä monia yrityksen johdon osaamattomia ja vääriä päätöksiä.

Tällaista klikkiotsikon surkeiden yritysten listaa en todellisuudessa ole konkreettisesti tehnyt, vaikka pystyisinkin sen tekemään. Moni yritys on jäänyt mieleen "ei-niin-mairittelevassa" mielessä. Niiden kanssa en enää asioi. Enkä suosittele niitä muillekaan.

Tärkein syy listalle pääsyyn on yrityksen huono asioiden hoito ts. toistuva ja pitkään jatkunut perintätoimien kohteeksi joutuminen. Se kertoo paljon yrityksen tavasta hoitaa asioitaan sekä samalla vähäisestä arvostuksesta yhteistyökumppaneitaan, tavarantoimittajiaan ja alihankkijoitaan kohtaan.

Toinen syy listalle joutumiseen on reklamaatioiden suuri määrä sekä niiden surkea hoitaminen tai kokonaan hoitamatta jättäminen. "Paha kello kauas kuuluu" - some on nopea ja armoton tuomioissaan.

Kolmas syy listalle joutumiseen on yrityksen taitamattomasti hoidettu rekrytointi. Kun sama tehtävä on toistuvasti avoinna yrityksessä, kertoo se jotain yrityksen tavasta hoitaa rekrytointi ja uuden henkilön perehdytys (sinisilmäinen optimisti voi toki sanoa tämän johtuvan yrityksen nopeasta kasvusta). Yksi epäonnistunut rekrytointi voi olla erehdys, mutta useampi peräkkäinen kertoo jo ongelmista.

Rekryprosessi itsessään on myös saattanut olla usealle hakijalle pettymys: hakemuksen jälkeen ei yrityksestä kuulu mitään tai pahimmillaan haastattelunkaan jälkeen ei hakijalle tule mitään ilmoitusta rekryprosessin jatkumisesta tai päättymisestä. Työnantajamielikuvalla ei siis tunnu olevan yritykselle mitään merkitystä. Hakijoita riittää ja lähtijöiden tilalle löytyy uusia - ainakin kun luvataan ns. "kymmenen hyvää ja kahdeksan kaunista", vaikka todellisuus onkin valitettavan kaukana lupauksista.

Mikä sitten on Suomen Surkein Yritys 2022?

Tästä on varmaankin monta mielipidettä, enkä minä kerro omaani. Perusteluista löytyy kyllä vihjeitä. Yritysten lopullinen sijoitus listan kärjessä on kuitenkin aina subjektiivinen mielipide ja siksi en kerro omaa ehdokastani.

Eihän tälle listalle kukaan halua, mutta miksi sinne moni päätyy?

Tätä kannattaa pohtia, jos vähänkin tuntui siltä, että edustamasi yritys löytyy listalta. Jos epäilit yrityksesi päätyvän kärkisijoille, Sinun kannattaa olla jo huolissasi, sillä tulevaisuus ei lupaa hyvää.

Tarttis varmaan tehdä jotain? 

Tarina erilaisuuden hyväksymisestä

LEGION ETRANGERE - Muukalaislegioona

Kaverini Harry antoi minulle lahjaksi uuden ja aidon Ranskan Muukalaislegioonan lippiksen, josta oheinen logo.

Näitä lippiksiä ei ole Suomessa monta. Harry tai muutkaan muukalaislegioonan käyneet, eivät voi juurikaan palvelusajastaan puhua, koska joutuivat aloittaessaan allekirjoittamaan todella tiukan salasssapitosopimuksen vahvoine sanktioineen. Keskustellessani Harryn kanssa voin kuitenkin monesta pienestä viittauksesta kuulla, ettei palvelusaika ole ollut mitään helppo juttu.

On hienoa, että olen tutustunut Harryyn, vaikka hän onkin lähes kaikissa mielipiteissään ja toimintatavoissaan minun itseni täydellinen vastakohta. Toisaalta ymmärrän tämän hänen kohdallaan, sillä hän sai huonot kortit elämään jo ekassa jaossa. Alkoholistiperheen lapsena hän eli kovan lapsuuden Kurvin kulmilla, jossa oppi pitämään puoliaan. Hän joutui jo nuorena sijoitetuksi nuorisokotiin sekä myöhemmin sijoitusperheeseen. Hyvä ja tiukka sijoitusperhe, maalla kaukana Helsingistä ja vanhoista kavereista, oli hänen pelastuksensa. Sijoitusperheestä löytyi myöhemminkin tukea ja turvaa, kun elämä kolhi.

Legioonaan lähdön tarkempia syitä Harry ei kerro, mutta sanoi olleensa silloin "tiukan paikan edessä". Ranskaa taitamattomana oli legioona hänelle aluksi todella vaikea paikka. Haukkuja, huutoa ja pahoinpitelyäkin tuli osaksi vain siksi, ettei hän ymmärtänyt aluksi komentoja. Harry palveli kertomansa mukaan legioonassa pari vuotta kahdessa eri paikassa Afrikassa (mm. Tsadissa). "Kyllä legioona jättää jälkensä ihmiseen" Harry totesi kerran minulle surulliseen sävyyn.

Tutustuin Harryyn erään työkuvion yhteydessä. Hän oli kyseisen työyhteisön ns. "hankala ihminen", jonka kanssa muut eivät tulleet toimeen. Minä tulin ja me ystävystyimme. Pidimme yhteyttä - vaikka Harry joutuikin lähtemään kyseisestä työpaikasta varsin pikaisesti.

Olen iloinen, että voin sanoa Harrya ystäväkseni. Tiedän myös, että tuo lippis on hänelle TODELLA arvokas muisto - se osoittaa, että myös hän arvostaa ystävyyttämme.

Tätä juttuani Harry ei luonnollisestikaan näe, koska hän ei käytä somea eikä edes tietokonetta. "Toi tekniikka ei vaan ole mun juttu" hän totesi kerran.

Me ollaan niin erilaisia tässäkin asiassa.
Silti me ollaan ystäviä.

Viikonloppuna Harry taas soittaa minulle perinteisen "kännipuhelun". Hän ymmärtää kyllä, jos en vastaa.

Soitan hänelle maanantaina takaisin.

Myynti on kamalan vaikeeta!

Otsikon lauseen: "Myynti on kamalan vaikeeta!", totesi minulle eräs kokenut yrittäjä.

Kun tiedustelin, että mikä siinä on hänelle niin vaikeata, niin sain vastaukseksi, että hänestä se tuntui epämukavalta tyrkyttämiseltä. Hän ei halunnut olla se, joka tyrkyttää omaa tuotettaan ihmisille, jotka eivät ole sitä häneltä kysyneet.

Keskustelimme pitkään aiheesta ja hänen ajatuksistaan myynnistä. 

Lopulta sain hänet ymmärtämään, mistä myynnissä on pohjimmiltaan kyse:

Myynti on asiakkaan auttamista. Myyjähän ratkaisee tuotteellaan tai palvelullaan ongelman, jota asiakas ei välttämättä ole vielä itse edes tiedostanut eikä ole välttämättä edes ymmärtänyt, että jotain parempaa olisi hänelle tarjolla.

Tämän ajatusmallin tajutessaan yrittäjä huomasi itsekin asenteensa myyntiin hieman muuttuvan: "Enhän mä halua tyrkyttää mitään, mutta kyllähän mä asiakkaitani haluan auttaa - varsinkin, jos mä itse siitä samalla jotain nettoan."

Myynti ei ole vaikeata, ellei myyjä itse tee siitä sellaista. 

Myyjähän on asiakkaalle pelastavan ratkaisun tuoja, joka helpottaa asiakkaan elämää ja/tai auttaa häntä menestymään paremmin. 

Kiitoksena tästä asiakas maksaa myyjän laskun ajoissa ja vieläpä ihan mielellään.

Kyllä myynti on ihan parasta - ainakin näin MyyntiReinon vinkkelistä katsottuna.

Unelmatyöpäivä

Eräs myyntimies kysyi minulta: "Minkälainen olisi Sinun unelmatyöpäiväsi?"

Hetken mietittyäni vastasin hänelle näin:

Mun unelmatyöpäiväni alkaisi hyvällä hotelliaamiaisella esim. suosikkihotellissani Puijonsarvessa. Aurinkoisena kesäaamuna autoilisin tämän jälkeen asiakkaani luo pienen matkan päähän kaupungin ulkopuolelle. Neuvottelut hoitaisimme ulkoterassilla jutustellen ja tapaaminen päättyisi kauppoihin. Lähtiessäni asiakas antaisi minulle vielä muutaman nimen, joille hän on palvelujani suositellut.

Ajaisin takaisin keskustaan ja kävisin Kuopion torilla nauttimassa jäätelön. Sen jälkeen noutaisin seuraavan asiakkaani lounaalle ja paikka voisi olla vaikkapa ravintola Musta Lammas. Pitkän ja maittavan aterian jälkeen allekirjoittaisimme sopimuksen laajemmasta yhteistyöstä. Lounaalla asiakas kertoo, että hän on suositellut palvelujani muutamalle henkilölle ja pyytää minua soittamaan heille.

Tämän tapaamisen jälkeen ajaisin toiselle puolelle kaupunkia tapaamaan pitkäaikaista asiakastani ja keskustelisimme pitkään luottamuksellisen yhteistyömme syveltämisestä ja saisin matkaani muutaman referenssin, joille asiakkaani on palvelujani suositellut.

Tapaamisen jälkeen suuntaan auton nokan kohti kotia, mutta poikkean matkalla mökille saunomaan. Matkalla soittellen autosta nuo asiakkaitteni antamat referenssit läpi ja saan sovittua tapaamiset seuraavalle viikolle muutaman asiakkaan kanssa ja teen jopa yhdet kaupat heti puhelimessa.

Tässä lyhyt versio unelmatyöpäivästä, kun kerran sitä minulta kysyit.

Mutta harvoinhan se ihan näin putkeen menee - jos koskaan.

Pitääkö myyntijohtajan myydä

Keskustelin taannoin erään toimitusjohtajan kanssa myyntijohtajan tehtävistä.

Hänen mukaansa myyntijohtajan tärkein tehtävä on myydä, mutta samalla hänen pitää johtaa myyntiryhmäänsä yhä parempiin tuloksiin. 

Myyntijohtajan palkkaus tässä yrityksessä yrityksessä muodostui suhteessa 80 % myyntijohtajan oma henkilökohtainen myynti ja 20 % myyntiryhmän (=4 henkilöä) kokonaismyynti.

En olisi voinut olla asiasta enempää eri mieltä - palkkauksen osaltakin prosentit pitäisi olla vähintäänkin toisinpäin.

Mielestäni myyntijohtajan tehtävänä on mahdollistaa myyntiryhmälleen edellytykset parhaaseen mahdolliseen tulokseen johtamalla, valmentamalla, auttamalla sekä poistamalla myynnin esteitä. Näitä tehtäviä hoitaessaan ei myyntijohtaja voi eikä ehdi miettiä, kuinka oma myynti pitäsi hoitaa - siihen ei vaan ole aikaa tai sitten tämä perustehtävä jää huonommalle hoidolle.

Myyntijohtajan palkkauksen pitäisi mielestäni perustua yrityksen tuloksen kasvuun eikä missään tapauksessa pääosin myyntijohtajan omaan henkilökohtaiseen myyntiin. Tämä ohjaa tekemisen aivan väärään suuntaan ja voi johtaa tilanteeseen, jossa myyntijohtaja valitsee oman myyntinsä esim. myyjän valmentamisen sijaan. Kysehän on lopulta myyntijohtajan ajankäytön optimoimisesta ja senhän pitäisi lähteä yrityksen tavoitteista - ei myyntijohtajan henkilökohtaisista intresseistä.

No mutta kaikkea sitä on nähty. Tämä oli nyt vaan tällainen hieman erikoisempi case.

Nälkäinen myyntimies näköalapaikalla

Työmatkoillani, jossain päin Suomea, olen kyllä toisinaan poikennut nälkäisenä tien varren näköalapaikkojen ravintoloihin, jotain apetta nälkääni nauttimaan. Tällä kertaa tästä ei ole kyse, mutta minäpä kerron:

Eräs toimitusjohtaja oli lukenut työnhaku postaukseni ja pyysi minut luokseen keskustelemaan yrityksensä myyntipäällikön paikasta.

Googletin tietty heti yrityksen ja sen kotisivuilta löysinkin kliseitä vilisevän rekryilmon: "näköalapaikka, nälkäinen myyntimies, alan paras palkka, kannustava palkkamalli, mielenkiintoiset näkymät, mukavat asiakkaat..."

Sovittuna aikana parkkeerasin autoni helsinkiläisen teollisuusalueen ruman betonikolossin pihan reunaan. Näin tein siksi, että pääoven lähellä olevat vieraspaikat kunnon myyntimies jättää aina asiakkaille.

Nousin kolkot portaat rakennuksen toiseen kerrokseen. Harmaan teräsoven vieressä olevaa ovikelloa painettuani, toimitusjohtaja saapui avaamaan minulle oven. Kättelimme ja esittäydyimme. Neukkaria kohti minua johdattaessaan hän esitteli minulle mahdollisen työhuoneeni. Näköala sen ikkunasta oli vastapäisen ankean harmaan elementtitalon ikkunattomaan seinään. Neukkarista sentään oli mielenkiintoiset näkymät alas yrityksen tuotantotiloihin, jossa... no, enpä kerrokaan, ettei yritys paljastu.

Toimitusjohtaja kertoi minulle lähtötilanteen, josta kävi hyvin ilmi miten hyvin työntekijöitä tässä yrityksessä arvostettiin. Vielä hetki sitten yrityksessä oli ollut kaksi myyjää: laiska ja lusmu (kyllä - näitä sanoja hän käytti!). "Lusmu" oli saanut kenkää. Nyt tarvittiin siis hyvä myyjä ohjaamaan hänen asiakkaittensa rahat yrityksen kassaan.

Palkasta keskustellessamme hän esitteli sellaisen palkkahimmelin, että en koskaan tai missään ole kuullut vastaavasta: pohjapalkka oli 1500€ ja lisäksi tulisivat alan parhaat provikat (?!). Provika muodistuisi tuotekohtaisesti: vaihtelevin prosentein tai kiintein eurosummin, määräkohtaisin prosentein tai kiintein eurosummin. Joissakin tuotteissa oli minimimäärä, jonka jälkeen provikaa vasta maksettiin ja eräissä tuotteissa oli maksimimäärä kk-provikalle. Tämä oli se kannustava palkkamalli - se todellakin kannusti tarkistamaan omat provikalaskelmat useampaankin kertaan.

Palkkakeskustelun jälkeen katsoin parhaaksi kertoa toimitusjohtajalle, meidän molempien aikaa säästääkseni, että tämä tehtävä ei ole minua varten. Hän katseli minua hölmistyneenä ja totesi "Ai jaa. No ei sitten".

Kättelimme ja poistuin pikaisesti ulos ovesta. Rappukäytävässä pyöritin päätäni ja huokaisin: "Kaikkea sitä vielä vanha näkeekin."

Toisaalta, kun kaikki asiakkaat ovat kuitenkin lähtökohtaisesti aina mukavia, niin firman rekryilmoitus piti kyllä kohtuullisen hyvin paikkansa - paitsi ehkä tuon "alan paras palkka" lausuman osalta (tai sitten alalla on todella surkea palkkataso).

Se mikä tässä eniten jäi minua harmittamaan, oli se tosiasia, että tuossa firmassa osaamiselleni olisi ollut todella paljon käyttöä.

Se on koronaa

 

"Jos ei sauna, viina tai terva auta, niin tauti on kuolemaksi." (vanha suomalainen sanonta)

Kahta viimeistä mun ei tarvinnut edes kokeilla, kun apu löytyi saunasta. Kerronpa siis siihen liittyen tarinan viime viikonlopulta.

Lauantaiaamuna haimme vaimon kanssa lapsenlapsemme (5v) mukaan ja lähdimme ajelemaan mökille. Matkalla ihmettelin, kun ajaminen oli kovin raskasta ja väsyttävää (työmatkoilla ajan ihan normisti 5-6 tuntia ilman pysähdystä).

Mökille päästyämme tein vähän lumitöitä ja grillailin pöperöt porukalle. Ruuan jälkeen mun olikin pakko jo ottaa pienet ettoneet (eli siis päikkärit, jos et tuota murresanaa tajunnut). Iltapäivällä vähän ulkoilimme järven jäällä (oli muuten vielä n. 70 cm paksua).

Vaimo meni saunaan ja korona iski silloin yht'äkkiä minuun: hirveä horkka päälle, oli karmea vilu, tärisin ja joka paikkaa särki. Lapsenlapseni peitteli mut sohvalle parilla villashaalilla ja sifonkihuivilla, istui viereeni ja "luki" mulle satuja. Sain siis heti hyvää hoitoa ja huolenpitoa.

Vaimon tultua saunasta, päätin minäkin mennä sinne parantelemaan oloa (tiedän kyllä, ettei kuumeisena pitäisi mennä saunaan). Siellä mä sitten istuin saunan lämmössä ja olo alkoi kummasti parantua. Suihkun jälkeen olo oli jo ihan ok, mutta väsytti edelleen kovasti.

Mökillä ei ole mitään aikatauluja, joten lapsenlapsemme mennessä nukkumaan klo 20 aikoihin minäkin menin - ja nukuin 11 tuntia putkeen (lapsenlapsemme pisti tosin vielä tästäkin paremmaksi). Mökillä muutenkin aina nukuttaa niin mukavasti, kun on pimeätä ja hiljaista.

Aamulla herätessäni olo oli kaikin puolin ihan ok, mutta ihan varuiksi päätimme kuitenkin ajella jo aamupäivällä himaan, jos vaikka korona rupeis mua pahemmin vielä riivaamaan - mutta eihän se.

Kotona varmistin heti testaamalla, että kyllä, koronaa se on. Mulla kävi ilmeisesti peikkomainen flaksi, kun sain tällaisen koronan kevytversion - vai olikohan tämä nyt sellainen shortcovid?

Mä pidän nyt kuitenkin vielä omaehtoista karenssia, vaikka takana onkin jo kaksi oireetonta päivää. Ilmeisesti kolme rokotusta antoi minulle hyvän suojan ja sauna hoiti loput.

Tiedä hänestä onko tämä saunan ansiota, mutta nyt on olo kuitenkin jo ihan hyvä.

Muutama sana myyntikoulutuksista

Olen pitkän myyntiurani aikana osallistunut useampaankin kymmeneen myyntikoulutukseen. Urani alkuvaiheessa pääsin onnekkaasti myyntiorganisaatioon, jossa jatkuvan kouluttamisen merkitys ymmärrettiin. Koulutusta oli kuukausittain aina myyntikokousten yhteydessä.

Tämä oli tärkeää kahdesta syystä:

- valtaosa myyjistämme oli itseni tavoin vasta myyntiuransa alussa olevia nuoria kykyjä.
- yrityksen liiketoiminta perustui vahvasti erilaisiin kampanjoihin, joiden myyntiä päästiin näin harjoittelemaan ja samalla yhdessä miettimään kampanjakohtaiset myynninesteet sekä keksimään niihin parhaat ratkaisut.

Seuraavissa työpaikoissani myyntikoulutuksia oli harvemmin, eikä niissä oman näkemykseni mukaan ollut myyntijohdon taholta samanlaista suunnitelmallisuutta - järjestettiin myyntikoulutuksia, kun ne nyt oli budjetoitu ja ulospäin näytti siltä, että koulutukseen on nyt panostettu.

Myynnin kouluttajina näin vuosien kuluessa monenlaisia ja monen tasoisia valmentajia. Toisista kouluksista jäi enemmän käteen kuin toisista, mutta en silti sano, että yksikään koulutus olisi ollut turha tai huono. Kaikkien valmentajien tapa ei vaan aina resonoi samalla tavalla.

Kaikista näkemistäni myynninvalmentajista minulle on jäänyt positiivisella tavalla mieleen kaksi osaavaa valmentajaa ja hekin täysin erilaisista syistä:

Ensimmäisenä Jari Sarasvuo, jonka koulukseen menin hänen massiivisesta julkisuudestaan johtuen hieman varautuneena. Koulutuksessaan Jari sai minut kuitenkin innostumaan sisäisestä sankaristani ja koulutuksen päätyttyä olin jo ihan hurmoksellinen Jarifani.

Toinen mestari vakuutti minut leppoisalla tamperelaisella puhetyylillään, käytännönläheisellä ja runsaasti esimerkkejä myynnin kohtaamista sisältävällä koulutuksellaan. Tätä piti heti saada lisää. Henkilö on tietysti Pasi Rautio. #pasionkingi

Olen kuitenkin kiitollinen Teille kaikille myynnin valmentajille, joiden koulutukseen olen saanut osallistua. Mielestäni teitte kaikki hyvää ja arvokasta työtä, josta minulle on ollut ihan konkreettista hyötyä 40 vuoden myyntiurallani.

 
MyyntiReino kiittää ja kumartaa syvään.

MyyntiReino somettaa

Viime aikoina olen huomannut, että omassa sosiaalisen median verkostossani moni kontaktini postaa saman postauksen, joko sellaisenaan tai pienillä viilauksilla, Linkkariin ja Facebookiin (ilmeisesti myös Instagramiin, mutta Instaa käytän itse tosi harvoin).

Tämä lieneekin näkyvyyden kannalta todella järkevää, sillä onhan toki selvää, että sama teksti useammassa eri kanavassa saa varmasti enemmän näkyvyyttä ja auttaa henkilöä myös löytymään Googlen hakutuloksissa paremmin. Minulta tällainen sama postaus useammassa kanavassa saa kuitenkin yleensä reaktion/kommentin vain yhdessä kanavassa ja seuraavalla kerralla sen nähdessäni skrollaan ohi.

Oma somen käyttöni on viime vuosina jonkun verran vähentynyt, mutta jo aikoja sitten somessa aloittaessani silloin tekemäni linjaus pitää silti edelleen: LinkedIn:iin postailen pääosin työelämään liittyviä juttuja ja Facebookiin pääosin yksityisempään elämääni liittyviä juttuja. Voisin jopa sanoa, että LinkedIn on mun kontaktiverkostoni ja Facebook sen sisäpiiri. Sisäpiiriliset tietävät minusta enemmän ja tuntevat minut paremmin.

Vuonna 2022 pyrin itse lisäämään Linkkarin käyttöä, sillä etsin nyt itselleni loppusijoitustyöpaikkaa seuraavaksi noin viideksi vuodeksi. Aika näyttää löydänkö jotain sopivaa tai jotain sellaista, jota haluan ehkä tehdä vielä suunnitelemaani pidempäänkin.

Kannustan nyt Sinuakin aktiivisuuteen sosiaalisessa mediassa. 

Itselleni LinkedIn on ainakin tuonut paljon kauppaa, uusia työmahdollisuuksia sekä konkreettisesti myös useita uusia työpaikkoja.

Myyntitehtävissä toimivalle somen pitää olla jo itsestäänselvyys ja päivittäinen työkalu. Myynnin johtotehtävissä pitää ymmärtää somen merkitys yrityksen kaupallisen menestyksen kannalta ja tarjota kaikille myyjille tarvittava koulutus sekä mahdollisuus laadukkaisiin somepäivityksiin.

 

Myyjän tärkein ominaisuus

Minulta kysyttiin: ”Mikä on mielstäsi myyjän tärkein ominaisuus?”

Hetken aikaa asiaa pohdittuani vastasin:

                                        Auttamishalu

Näin siksi, että myyjän rehellinen ja aito auttamishalu rakentaa kestäviä ja pitkäaikaisia asiakassuhteita.

Pelkkä auttamishalu ei myyjälle luonnollisestikaan yksin riitä. Lisäksi tarvitaan mm. uteliaisuutta selvittää ja kykyä ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, oivaltavaa ongelmanratkaisukykyä, osaamista auttaa asiakasta päätöksenteossa kauppaan asti, kykyä herättää asiakkaan luottamus sekä luotettavuutta ja rehellisyyttä osoittautua lopulta asiakkaan kaiken luottamuksen arvoiseksi.

Kuuntelemisen taito on myyjälle tärkeä

 

Myyjän tulee osata tehdä kuulemansa perusteella jatkokysymyksiä, joilla hän johdattaa asiakaan ajattelua oikeaan suuntaan.
Tärkeää on myös huomata se hetki, kun kannattaa vain olla hiljaa ja kuunnella - sekä se hetki, kun voi vain kysyä: "Tehdäänkö kaupat?"

Halu myydä on myyjän toiminnan edellytys  

 

Myyntihommiin ei pitäisi kenenkään lähteä, jos ei kauppaa halua tehdä. Pelkkä koulutus ei tee kenestäkään myyjää, jos halu ja into myydä puuttuu. Samoin myyjälle tuloshakuisuus on todella tärkeää. Provikapalkkaiset myyjät tämän tajuavat luonnostaan - viimeistään ensimmäisenä tilipäivänään. Ilman tuloshakuisuutta ei mielestäni voi edes toimia myyjänä. Kyllähän jokaisen myyjän pitää ymmärtää, että hänet on nimenomaan palkattu tekemään tulosta.

Luottamus on asiakassuhteen perusta

 

Luottamus on yksi onnistumisten ja menestymisen keskeinen elementti myyntityössä, koska ilman luottamusta ei ole avointa, suoraa ja rehellistä kommunikaatiota, jonka perusteella voimme tehdä parhaat ratkaisut. Luottamus auttaa välttämään virheelliset tulkinnat toisen ajatuksista ja tekemisestä sekä helpottaa mahdollisten virheiden tunnistamista ja korjaamista.

Rehellisyys on kaikki kaikessa

 

Rehellisyys on tärkeä ominaisuus kaikille (ei siis ainoastaan myyjälle).

Myyjälle rehellisyys on kuitenkin asiakassuhteen jatkuvuuden kannalta ensiarvoisen tärkeä luottamuksen rakentaja. Rehellisyys työnantajaa kohtaan on aina työsuhteen jatkuvuuden edellytys ja rehellisyys itseään kohtaan on kaikissa hommissa oman jaksamisen kannalta välttämätöntä.

Lopputulema

 

On vaikeata, tai jopa mahdotonta, nimetä vain yhtä myyjän tärkeintä ominaisuutta, koska kaikki ominaisuudet vaikuttavat ja toisaalta millään ominaisuudella ei ole merkitystä, jos tarvittava halu tekemiseen puuttuu.

Pysyn silti kannassani, että auttamishalua on oltava, jotta myyjä voi tehdä kauppaa vielä ensi vuonnakin.

 

Miten suhtaudut myyjiin?

Puhelinmyyjät - tuo paljon parjattu ja monen mielestä se ammattiryhmä, jolle helvetistä on varattu se alin ja kuumin paikka.

Itse ilahduin viime viikolla, kun puhelinmyyjä soitti minulle. En niinkään siksi, että sain tuon puhelun, vaan siksi, että myyjä ylipäätään uskalsi, viitsi ja jaksoi itse soittaa kylmän kartoituspuhelun. Toisaalta minua samalla suretti myyjän avaus, jolla hän yritti saada minut asiastaan innostumaan.

Kyseessä oli keittiökalusteita kappaava yritys, jolla oli alkamassa keittiöasennuksia naapurustossamme. Myyjän mukaan hän halusi kartoittaa naapureiden mahdollista kiinnostusta uusia samalla keittiönsä. Totta tai ei, on perustelu jo lähtökohtaisesti kummallinen. Eihän minua kiinnosta uusiiko joku naapureistani keittiön ja vaikka uusiikin, niin miksi minunkin pitäisi? JOS olisin uusimassa keittiötäni, haluaisin tehdä sen juuri oman aikatauluni mukaisesti, enkä siksi, että se on keittiöfirmalle helpompaa ja kannattavampaa.

Myyjän pitää aina kertoa asiakkaalle mitä hyötyä tuotteesta/palvelusta on ja miksi asiakkaan kannattaa tehdä tilaus juuri nyt.

Puhelinmyynnissä tämä on menestyksen edellytys, muuten puheluihin tulee lyhyitä "ei kiinnosta" vastauksia tai ns. luuria korvaan.

Moni nuori saa puhelinmyynnissä ensikosketuksensa myyntityöhön. Se voi pahimmillaan viedä häneltä halun tehdä myyntiä jatkossa tai parhaimmillaan innostaa hänet luomaan uraa myynnin parissa. Lopputulos riippuu paljolti nuoren myyjän työnantajasta - yrityksen antamasta koulutuksesta, opastuksesta, kannustuksesta ja palkitsemisesta.

Myyntityö ei luonteensa vuoksi sovellu ihan kaikille. Siinä pitää osata sietää paljon epävarmuutta ja vastoinkäymisiä. Pitää pystyä palautumaan nopeasti epäonnistumisesta ja oppia innostumaan mahdollisuudesta auttaa asiakasta. Pitää osata pyytää kauppaa ja sen saatuaan myös osoittaa olevansa asiakkaan luottamuksen arvoinen.

Olen itse saanut pitkään tehdä myyntityötä ja myynnin johtotehtäviä, siksi arvostankin myyntityötä todella paljon. Kun olen itsekin tehnyt puhelinmyyntiä ja johtanut puhelinmyyjiä, arvostan myös heidän työtään.

Kaikki myyntityö on arvokasta, sillä kaikki mitä näet ympärilläsi (luonnon luomaa lukuunottamatta) on joku myynyt.

Toivon, että Sinäkin jaksat suhtautua arvostavasti ja asiallisesti kohtaamiisi myyjiin - jopa niihin puhelinmyyjiin, jotka välillä Sinulle soittavat. 

Kohteliaisuus kuuluu hyviin käytöstapoihin, eikä se edes maksa mitään.

Kenen vastuulla on menestys

Keskustelin äskettäin vanhan myyntimieskolleegani kanssa myyjän vastuusta. Kuinka paljon myyjän pitää tienata talolle, jotta hän on ns. palkkansa ansainnnut?

Kysymys on helppo silloin, kun myyntimiehen palkka on puhtaasti provisioperusteinen. Silloin hän on aina palkkansa ansainnut, mutta silloinkin täytyy muistaa, että yritys on luonnollisesti asettanut hänelle jonkunlaisen myyntitavoitteen ja vasta sen saavuttaminen on se piste, jossa myyntimies on palkkansa ansainnut yrityksen näkökulmasta.

Kun myyntimiehen palkka on kiinteä (tai kiinteä + provisio), niin silloin yritys usein edellyttää, että tavoitteen lisäksi myyntimiehen on tehtävä myös muita asioita kuten esim. kilpailijaseurantaa, esillepanoa, messuja, somepäivityksiä, yms. josta hän ei suoranaisesti saa kauppaa itselleen. Yrityksen kannalta nämä kaikki pitää kuitenkin olla tehty sekä myyntitavoitteen olla täyttynyt, ennenkuin myyntimies on palkkansa ansainnut.

Myyjän tehtävänä on aina tehdä myyntiä ja myynnistä vastaavan tehtävänä on luoda parhaat mahdolliset puitteet myynnin onnistumiselle. Myyntijohdon pitää siis aktiivisesti etsiä myyjille mahdollisuuksia, näyttää suuntaa ja poistaa mahdollisia myynnin esteitä. Myyntijohdon pitää pystyä luomaan myyjille sellaiset toimintaedellytykset, että kukin myyjä pääsee omaan henkilökohtaiseen tavoitteeseensa - näin myös koko myyntiryhmä pääsee myyntitavoitteeseensa.

Myyntijohdon tehtävänä on mahdollistaa menestys ja myyjien tehtävänä on lunastaa se. Yksinkertaista ja helppoa. 

Moni myyntimies kertoo kuitenkin selityksiä, miksi hän ei ole päässyt tavoitteeseensa. Selityksillä ja puolusteluilla hän kuitenkin osoittaa vain omat rajansa, joita hän ei ehkä koskaan pysty ylittämään.

Mieti siis joka päivä: onko Sinut palkattu kertomaan selityksiä vai keksimään keinoja myynnin lisäämiseksi.

 

Henkilöbrändäys apunasi myynnissä

Ihmisen on aina helpompi ostaa ihmiseltä, jonka hän jo tuntee ennalta ja johon hän luottaa. Siksi henkilöbrändäys on kaikille myyjille tärkeää. Toivottavasti tämä tajutaan nykyään myös yritysten johdossa ja mahdollistetaan myyjille henkilöbrändäys.

Henkilöbrändin kehittäminen on suurena apuna myyjän menestyksessä. Vahva henkilöbrändi varmistaa, että olet kysytyin henkilö auttamaan asiakkaiden ongelmissa ja sinulta kysytään neuvoja, kun tarvitaan asiantuntijuuttasi.

Miksi henkilöbrändäystä tarvitaan

• Ostajasi löytää helpommin yhteistyöhön kanssasi, kun hänellä on jo jonkinlainen yhteys Sinuun.

• Sinuun luotetaan ihmisenä enemmän kuin julkisuudessa tuttuihin vaikuttajiin tai yrityksen johtohenkilöihin.

• Ihminen ostaa ihmiseltä - ei yritykseltä

• Henkilöitä ovat kiinnostavampia kuin yritykset

Henkilöbrändin luominen

Oma henkilöbrändisi rakentuu useista toimenpiteistä ja tunnettuutesi kasvaa säännöllisen läsnäolon, vaikuttamisen sekä digitaalisten väylien kautta. Somepäivitykset, keskustelut tai houkutteleva someprofiili vaikuttavat kaikki asiakkaittesi mielikuvaan Sinusta.

Päästäksesi potentiaalisen asiakkaasi ja ostajasi digitaaliselle ostopolulle, on Sinun oltava aktiivisesti läsnä somessa - osallistuttava ja herätettävä keskusteluja.

Somessa ihmisiin eivät uppoa kauniit, mutta tyhjät ja katteettomat myyntipuheet.

Henkilöbrändäys perustuu luottamuksen ja ajatusjohtajuuden rakentamiselle. Se tarkoittaa tunnettavuuden kasvattamista verkostoissa oman kohderyhmäsi keskuudessa. Sinun ei tarvitse olla täydellinen, mutta rehellinen ja aito kylläkin.

Persoonasi on osa brändiäsi

Ilman henkilöbrändiä ei synny asiantuntijuutta ja ilman aitoutta ei synny henkilöbrändiä. Sinä itse olet oman henkilöbrändisi kasvot, ääni ja persoona omien kertomustesi ja arvojesi kautta. Olet paras versio itsestäsi, toista samanlaista ei ole – Tämä on juuri se Sinun ylivoimainen kilpailuetusi muihin nähden. Tuottamalla hyvää sisältöä saat ihmiset kiinnostumaan Sinusta, vakuuttumaan osaamisestasi ja pystyt herättämään heissä tunteita. Kaikki tämä on aitoa Sinua, eikä mitään keksittyä markkinointia.

Alan asiantuntijaksi viestinnällä

Kun tuotat sisältöä, joka aiheuttaa ihmisissä tunteita, Sinusta jää heille vahva mielikuva ja Sinuun helpompi luottaa.

Asiantuntijan henkilöbrändi edellyttää, että jaat pyyteettömästi omaa osaamistasi ja tuot samalla omaa aitoa persoonaasi esille. Parhaiten teet sen osallistumalla keskusteluihin ja aloittamalla niitä sekä ottamalla kantaa oman asiantuntijuutesi aihepiiriin omien arvojesi mukaisesti.

Kun suunnittelet sisältöjä, mieti seuraavia asioita

• Mitä haluat julkaista

• Mitä asiakkaasi haluavat lukea

• Mitä asiakkaasi tarvitsevat

Sinun kannattaa siis viestiä omasta osaamisestasi potentiaalisille asiakkaillesi ja verkostoillesi niistä asioista mikä heitä kiinnostaa ja mitä he oikeasti tarvitsevat.

Oman viestisi tärkeimmät asiat kannattaa kiteyttää hyvin, jotta vastaat parhaiten asiakkaittesi odotuksiin.

Vinkkejä aiheiksi aloittaessasi asiantuntijaviestintää:

• Yrityksennne tapahtumat sekä alan ajankohtaiset asiat

• Sinun omat ammatilliset ajatukseksesi

• Ajatuksiasi ja mielipiteitäsi johonkin toimialaan/palveluun tms.

• Asiakkaittesi yleisimmät kysymykset ja/tai ongelmat sekä ratkaisut niihin

• Työkavereittesi tai omat henkilökohtaiset onnistumisesi

Henkilöbrändäys vaatii pitkäjänteistä ja säännöllistä työtä. Tunnollisella tekemisellä, pääset kuitenkin hyviin myyntituloksiin kun kysyntä kasvaa ja Sinua suositellaan. Myyntityöstäsi tulee myös helpompaa ja erotut samalla kilpailijoista - voitat enemmän kauppoja. Myynnin prosessi lyhenee, kun Sinut tunnetaan ja luottamus asiakkaaseen on jo olemassa.

Nyt siis kaikki MyyntiReinot viimeistään omaa henkilöbrändiä pystyttämään.

 

Koulutus on tärkeää

Minulle on tällä viikolla soittanut jo kolme puhelinmyyjää. Ei siinä mitään - tykkään välillä heidän kanssaan jutellakin.

Nyt minua jäi kuitenkin vaivaamaan kaikissa näissä puheluissa kuulemani selkeä koulutuksen ja perehdytyksen puute.

Ensimmäinen soittaja oli reipas nuorimies, murteen perusteella Savon suunnalta. Hän aloitti myyntipuhelunsa juttelemalla ummet lammet ja vähän lammen takaakin. Ei meinannut päästä asiaan, mutta ihan kiva minusta oli hänen kanssaan jutella. Lopulta hän sai asiansakin kerrottua yhdellä lauseella ja lopetti sen töksäyttäen: "Nii, ett laitetaaha myö sullekii?" No, eihän myö laitettu. Maltoin myös mieleni, enkä lähtenyt häntä neuvomaan, että pitkillä jaarituksillaan hän kuluttaa tehokasta myyntiaiakaansa.

Toinen soittaja oli nuori nainen, joka esitti asiansa kyllä hienosti, muttei oikein kuunnellut mitä hänelle kerroin. Hän halusi saada sovittua tapaamisen, vaikka olin juuri kertonut hänelle, että tapaaminen olisi tässä hetkessä vain molemmille ajan hukkaa. Tästä puhelusta kuului selkeästi läpi, että buukkari sai palkkansa sovituista tapaamisista - laadusta viis. Puhelun jälkeen harmitti, että jossain firmassa hommaa tehdään vielä näin yksisilmäisesti.

Kolmas soittaja, nuori mieshenkilö, oli naamioinut myyntipuhelunsa kyselytutkimukseksi. Kysymyksiä hän esitti lepposasti ja huumoriakin väliin yrittäen. Aikani kysymyksiin vastattuani aavistin jo tulossa olevan: "Meillä olisi tähän liittyen nyt ainutkertainen tarjous..." No nyt mulla tuli jo kusetuksen maku. Onneksi ei sentään tullut mitään ”Sä olet jo voittanut…” puhetta voitosta, jonka saa vain tilaamalla.

Kaikista näistä puheluista aistin selkeästi kokemuksen puutteen ja vaikka otos onkin pieni, niin kyllä se kertoo tästä ajasta. Puhelinmyyntiin ei panosteta riittävästi. Pyyntöni siis kaikille Teille puhelinmyyjien esimiehet onkin, että jos itse ette osaa/viitsi/jaksa/ehdi kouluttaa ja perehdyttää omia alaisianne, niin ostakaa se palveluna muualta!

Kyllä nuorille myyntiuraansa aloittaville pitää tarjota kunnon mahdollisuudet alalla pärjäämiseen. Näin menetämme paljon hyviä ja potentiaalisia myyntitykkejä jo uran alkutaipaleella.