4 päivää – 4 myyjää – 4 epäonnistunutta myynticasea

Mitä oikein on tapahtunut myynnille?

Neljän työpäivän aikana olen tavannut neljä eri myyjää ja kaikki tapaamiset ovat päättyneet katastrofaaliseen myyjän epäonnistumiseen. Kerron hieman tarkemmin:

Ensimmäisen myyjän tapasin heidän yrityksensä toimitiloissa ja vaikka esitystekniikka hieman aluksi takkuilikin, myyjä sai myyntiräppinsä heitettyä. Jätin hänelle lähtiessäni speksit tarjouspyynnölle, mutta tarjousta en koskaan saanut. Myyjä ei myöskään koskaan soittanut mitään tarkennuksia tarjouspyyntööni eli todennäköisesti hän vain unohti minut ja tarjoukseni.

Toinen myyjä tuli toimistollemme myymään palvelua, jonka olisimme halunneet ostaa. Haluamme palvelun sijaan hän esitteli meille heidän uusinta palveluaan ja kun me emme siitä innostuneet, hän otti siitä itseensä ja lähti ulos niin tuohtuneena, että unohti myydä meille sen palvelun minkä olisimme halunneet ostaa (pidempi versio blogissa otsikolla: ”Tapaaminen menee tuntesiin”).

Kolmas myyjä tuli myymään meille palvelua, jota emme olleet millään tavalla ilmaisseet haluavamme. Hän oli vain päättänyt, että tätä me tarvitsemme. Esitystapa oli niin leppoisan rauhallinen, että vasta 45 minuutin jälkeen päästiin puhumaan meille sopivasta ratkaisusta ja sen hinnasta. Olin varannut palaveriin tunnin, joten jouduin lopettamaan palaverin tähän. Tarjousta en ole vielä saanut, mutta varmaan sellainen vielä tulee. Hinta vaan on arvatenkin jotain sellaista, mihin meidän yrityksellämme ei ole mitään järkeä maksaa.

Neljännen myyjän kanssa olin keskustellut puhelimessa ja pyytänyt häneltä tarjouksen. Tarjouksen saavuttua vastasin hänelle meilillä: OK. Tehdään diili. Sen jälkeen myyjästä ei kuulunut viikkoihin mitään. Viime viikolla laitoin hänelle meiliä. Olen ihan tosissamme – ostamme palvelunne. Muutama päivä sitten hän laittoi viestin, että soittaa minulle – ja soitti myös. Keskustelimme vielä puhelimessa tarjouksesta ja hän lupasi laittaa sopimukset tulemaan. No, sopimukset tulivat, mutta hinta oli tuplaantunut!

Onko minulla ollut siis vain käsittämättömän huono tuuri kohdalleni osuneiden myyjien suhteen vai onko myyjien ammattitaidon taso oikeasti näin surkea? Vai onkohan asia niin, että minä olen vain huono ostaja ja surkea asiakas?

Tapaaminen menee tunteisiin

Erään firman myyntimies tuppautui yritykseemme puoliväkisin myyntikäynnille kertoakseen yrityksensä mainioista ulkomainonnan markkinointiratkaisuista. Toimitusjohtajamme kiinnostui asiasta, koska halusi kuulla mitä bussimainokset ja ulkomainokset maksaisivat nykyään.

Tapaamiseen saapui rennon oloinen myyntimies Juha, joka itsensä ja yrityksensä esittelyn sijaan, alkoi heti esitellä meille yrityksensä uutta palvelua: digitaalista takalasimainosta takseihin. Juha kertoi laajasti palvelun eduista ja tavoittavuudesta talousalueellamme. Hän kertoi myös esimerkkejä asiakkaista, joilla mainonta on toiminut ja joissa kampanjan tulosten mittaaminen on ollut helppoa, kun kampanjassa on käytetty hästägiä (#) tai kun kampanjaan on liitetty joku kilpailu tai joku rahanarvoinen etu (call to action). Esimerkit olivat kuitenkin kaikki suuria ja toimialoillaan tunnettuja yrityksiä - siis aivan eri kokoluokkaa meidän yrityksemme kanssa.

Kun toimitusjohtajamme kertoi Juhalle, että meidän toimialallamme Googlemainonta on ainoa tehokas keino saada asiakkaita, Juha ei kuunnellut tai ei ymmärtänyt kuulemaansa. Kun hänelle tarjosimme hänelle mahdollisuuden tehdä kanssamme koediili lyhyemmästä ajasta, hän kieltäytyi ja jatkoi oman tarjouksensa hyvien puolten selittelyä. Hän ajoi jääräpäisesti omaa esitystään ”kuin käärmettä pyssyyn” ja lopputulos oli jo paljon ennen palaverin päättymistä selvä: Tästä ei kauppoja syntyisi – eikä syntynytkään.

Vain vaivoin mielenmalttinsa säilyttäen Juha sulki lopulta ärtyneenä läppärinsä, keräsi tavaransa ja yritti vielä lähtiessään ovensuussa saada meidät muuttamaan mielemme. Sitä ei tapahtunut ja Juha poistui puhisten matkoihinsa.

Jäimme toimitusjohtajamme kanssa hetkeksi aikaa keskustelemaan mitä juuri äsken tapahtui. Myyntimiehellä meni kieltäytymisemme niin pahasti tunteisiin, ettei hän enää kyennyt ajattelemaan tai toimimaan järkevästi (tai sitten hänellä ei vaan ollut riittäviä valtuuksia päättää asioista). Kun hän ei suostunut pilottihankkeeseen pienellä hinnalla, hän menetti varman kaupan. Menetetyn kaupan suuruus riippuu siitä olisiko taksien takalasimainonta oikeasti toiminut meidän toimialallamme. Toimivan palvelun myötä olisimme varmasti jatkaneet yhteistyötä vuosia ja panostaneet siiihen tuhansia euroja vuodessa. Päinvastaisessa tapauksessa homma olisi loppunut pilottihankkeeseen viikon tai kahden kuluessa.

Siitä, mikä meitä alun perin kiinnosti (bussi- ja ulkomainonta) ei juurikaan puhuttu mitään eikä aiheeseen palattu, vaikka taksimainoskortti oli jo käytetty. Myyjä menetti mahdollisuutensa päästämällä tarjoukseensa kielteisen vastaanoton menemään liikaa tunteisiinsa. Tässä oli oikein malliesimerkki huonosta ja riittämättömästi valmistellusta asiakaskäynnistä.

Mamman kauppakassi

Vaimoni ei onnekseni ole autojen suhteen kovin nirso. Hänen mielestään toimivaa autoa ei kannata vaihtaa, joten hänen käyttöautonsa oli ehtinyt jo kunnioitettavaan 13 vuoden ikään. Eikä auto enää todellakaan ollut mikään kukkanen, vaan ruoste kukki jo muutamasta sen paikkamaalatusta kohdasta. Kilometrejä oli kertynyt kohtuullisen vähän eli hiukan päälle 140 000 km. Käyttöarvoa autolla oli siis huomattavasti rahallista arvoa enemmän.Nämä asiat mielessäni lähdimme vaimon kanssa autokaupoille Helsingin Herttoniemen autoliikekeskittymään, jonka eräässä liikkeessä oli parikin meitä kiinnostavaa vaihtoautoa.

Saapuessamme myöhään arki-iltana tämän erästä saksalaista premium merkkiä edustavan autoliikkeen lasipalatsin sisään, huomasimme, että vaihtoautot oli sijoitettu talon toiseen kerrokseen – sinne siis.

Koko kerros oli ahdettu tupaten täyteen vaihtoautoja, joten oikeiden autojen löytämiseksi olisimme kaivanneet myyjän apua. Yhtään myyjää ei kuitenkaan ollut koko kerroksessa. Toinen etsimistämme autoista löytyi kuitenkin pienellä haeskelulla ja se näytti päällisin puolin juuri niin hyvältä, kuin olin odottanutkin. Piti siis päästä koeajolle. Marssimme takaisin alakertaan etsimään myyjää, joka löytyi uusien autojen rivin takaa. Myyjä ei ollut kovin innokas kaupan tekoon, kun kuuli, että olimme tiettyjä vaihtoautoja etsimässä. Aikansa konettaa näpellettyään, hän osasi kuitenkin kertoa meille, että toinen etsimistämme autoista oli jo myyty – sitä ei vaan oltu huomattu vielä poistaa yrityksen kotisivuilta.

Näin ollen ilmoitimme haluavamme koeajaa yläkerrassa näkemämme auton. Tämä onnistui kyllä, mutta myyjä vannotti meille koeajon maksimikeston olevan vain n. puoli tuntia, koska liike oli silloin sulkeutumassa. Totesin sen riittävän hyvin. Täytimme siis koeajoluvan ja nousimme myyjän kanssa yläkertaan. Auton luona myyjä esitteli lyhyesti auton hallintalaitteet sekä lupasi etsiä puuttuvat huoltokirjan ja rekisteriotteen koeajomme aikana.

Lähdimme siis vaimon kanssa koeajolle. Vaikka auto olikin tulossa vaimoni käyttöön, ei hän suostunut sitä koeajamaan. Koeajolla vaimo kertoi harmistuneensa myyjän tavasta puhua vain minulle – aivan kuin häntä ei olisi ollut paikalla ollenkaan. Kerroin asian myös häirinneen ja ihmetyttäneen myös minua, varsinkin kun kerroimme heti aluksi etsivämme autoa nimenomaan vaimolleni.

Koeajolta palattuamme myyjä pahoitteli, ettei ollut löytänyt auton huoltokirjaa eikä rekisteriotetta, mutta vakuutti kaikkien huoltojen olevan tehty ja auton olevan katsastettu. Koska auton yhdessä lokasuojassa oli pieni painuma, kysyin voisiko liike hoitaa sen oikaisun. Tämä sopi, joten teimme kaupat ja sovimme, että palaan tekemään vaihtokaupat parin päivän kuluttua.

Parin päivän kuluttua tulin autoliikkeeseen yksin vaimoni vanhalla autolla. Automyyjä oli korjauttanut uuden automme lokasuojan painuman ja löytänyt myös huoltokirjan ja rekisteriotteen. Hän oli myös käyttänyt auton katsastuksessa, koska oli rekisteriotteesta huomannut katsastuksen olevan tekemättä ja sen olevan juuri nyt ajankohtaista. Vaihdoimme siis avaimia ja lähdin kotiin uudella autolla.

Kaikki oli siis hyvin tältä osin ja vaimoni onkin ollut kovin tyytyväinen uuteen autoonsa.

Tarinan opetuksena on se, että myyjän pitää huomioida asiakkaansa – siis molemmat, jos kyseessä on pariskunta. Tuntuu käsittämättömältä, että tällainen käytös on edes mahdollista, kun kyseessä on aivan perustavaa laatua olevista käytöstavoista.

Neuvokas myyntimies

Olin jo pitkään tavoitellut erästä asiakasta eri kanavien kautta: laittanut meiliä, yrittänyt soittaa useita kertoja ja laittanut tapaamispyynnön LinkedInin kautta. En saanut mitään vastausta.

Koska tiedän, että minulla olisi tarjottavana asiakkaalle nykyistä parempi ratkaisu hänen ongelmaansa ja koska asiakas olisi yrityksellemme kohtuullisen merkittävä kumppani päätin kokeilla uutta lähestymistapaa:

Nauhoitin kännykällä lyhyen videon, jossa kerroin miksi haluaisin tavata kyseisen ihmisen ja avasin samalla hieman ratkaisumme etuja. Lopetin videon toivomukseen tavata mahdollisimman pian asian tiimoilta.

Videota katsellessani en ollut tyytyväinen omaan esiintymiseeni videon ensimmäisessä versiossa, joten tein videon uusiksi samalla sisällöllä, mutta nyt keskittyen paremmin omaan esiintymiseeni ja ulosantiini.

Toinen versio videosta näytti mielestäni jo ihan kelvolliselta, joten laitoin sen WhatsAppin kautta suoraan asiakkaani henkilökohtaiseen matkapuhelinnumeroon. Vajaan puolen tunnin kuluttua asiakas vastasi viestiini: ”Tavataanko huomenna klo 13 täällä meillä?”. Olin aivan täpinöissäni ja vastasin heti, että ”Toki sopii. Nähdään huomenna.”

Seuraavana päivänä tapasimme ja reilun tunnin palaverin jälkeen olimme hyvässä yhteistyöhengessä jo sopineet aloittavamme yhteistyön.

Tarinan opetus:

Myyntimiehen kannattaa miettiä poikkeuksellisia ja uusia lähestymistapoja, jos vanhat konstit eivät toimi jonkun asiakkaan kohdalla.

Myyntimies ja muuttuva maailma

Nykyään puhutaan paljon modernista myynnistä ja sen työkaluista. Moni kyseisiä palveluita myyvä yritys on niin innoissaan uusista mahdollisuuksista, että unohtaa tai jättää tarkoituksella huomioimatta, että myös vanhat tavat tehdä myyntiä toimivat edelleen ja varmasti vielä useita vuosia eteenkin päin joillakin toimialoilla.
 

väite:"robotiikka vie myyjien työt"

Hyvä esimerkki tästä on tässä blogissanikin aikaisemmin mainittu yritys, joka aloitti myymällä yrityksille puhelinbuukkauspalvelua ja joka tänä päivänä keskittyy HubSpotin markkinointiin ja kuumien liidien generoimiseen asiakkailleen sen avulla. Yrityksen keulahahmo (Jani) jopa julistaa ”kylmäpuheluiden ajan oleva ohitse” ja ennustaa ”myyjän kuolemaa”.

Mielestäni hän on tässä osittain väärässä: Myyntimies ei koskaan ole ollut kehityksen jarru, vaan tarttuu aina kaikkiin mahdollisuuksiin, jolla myyntiään voi lisätä. Tämä koskee ihan samalla tavalla niin uusia kuin vanhojakin myynnin edistämisen välineitä ja keinoja. Silti joillakin toimilaoilla kylmäpuhelut edelleen toimivat. Uskon myös, että lähes kaikilla toimialoilla myyjä pystyy edelleen omalla työllään lisäämään myyntiä tapaamalla asiakkaansa henkilökohtaisesti. Tuskin myynnin automaatio ja robotiikka pystyvät koskaan muuttamaan sitä faktaa, että ihminen haluaa ostaa ihmiseltä ja päätöksentekijä on varmaan tulevaisuudessakin usein vielä ihminen. 

Myyjän rooli kaupan tekemisessä on toki muuttunut ja myyjältä vaaditaan nykyään paljon enemmän läsnäoloa ja asiakkaan huomioimista koko myyntiprosessin aikana. Prosessit ovat myös muuttuneet ja liidien hoitaminen sekä niiden jalostaminen pitäisi olla tänä päivänä jo jokaisessa yrityksessä itsestään selvää toimintaa. Tänä päivänä myyjä saakin parhaassa tapauksessa hoidettavakseen asiakkaan, joka on jo hyvin lähellä päätöksen tekoa. Myyjän tehtäväksi jää näin vain asiakkaan ostopäätöksen vahvistaminen sekä mahdollisen lisäkaupan tekeminen.

Edelleen myyjälle on tärkeää asiakkaan tarpeiden kartoitus ja se on edelleen helpointa tehdä tapaamalla asiakas yrityksessään henkilökohtaisesti. Silloin asiakkaalle voi tehdä tarkentavia kysymyksiä. Yrityksen tiloihin tutustumalla ja ihmisiä jututtamalla sekä näistä asioista päätelmiä tekemällä myyjä voi löytää tarpeita, jota asiakas ei vielä itsekään tiedosta.

Mikään ei siis ”tapa” myyntimiestä vielä piiiiiiiiiiiitkään aikaan. 

Kyllä myyjiä tarvitaan tulevaisuudessakin kauppoja tekemään.

Myyntimies sänkyostoksilla

Olimme vaimon kanssa päättäneet lähteä viikonloppuna osamaan uuden sängyn. Lähellä sijaitseva Lanternan kauppakeskus oli kohteemme, koska siellä ovat vierekkäin monen huonekaluliikkeen myymälät.

Kierroksemme alkoi Sotkasta. Heti ehdittyämme sänkyosastolle kiirehti luoksemme nuori naismyyjä, joka kysyi kohteliaasti ”Voinko jotenkin auttaa Teitä?” Kun ilmoitimme vasta katselevamme eri vaihtoehtoja hän esitteli meille lyhyesti muutaman sopivan vaihtoehdon ja sanoi meille iloisesti ”Nostakaa vain kättä pystyyn, jos tarvitsette apua, niin tulen heti.” Näin sanoen hän jätti meidät pohtimaan ja kokeilemaan eri vaihtoehtoja.

Seuraavaksi menimme Askon liikkeeseen. Siellä saimme rauhassa tutkiskella vaihtoehtoja, mutta pyytämällä saimme myös myyjän paikalle. Hän teki meitä kiinnostavasta sängystä meille kokonaistarjouksen, jonka hän myös tulosti meille mukaan.

Seuraavana oli vuorossa Isku. Siellä kukaan myyjä ei vaivautunut luoksemme, eivätkä tarjolla olevat vaihtoehdot olleet niin paljon meitä kiinnostavia, että olisimme pyytäneet myyjää paikalle. Poistuimme siis vähin äänin liikkeestä.

Yläkerran liikkeistä päätimme vielä käydä Maskun myymälässä, jossa yleensä on ollut kovinkin aktiivisia myyjiä. No – tänään ei ollut. Kukaan myyjistä ei viitsinyt liikahtaa vuoksemme myyntitiskin takaa ja kun täälläkään ei ollut mitää erityisen kiinnostavaa, poistuimme täältäkin ilman myyjän kontaktointia.

Nyt oli ostopäätös jo syntynyt ja palasimme Sotkan myymälään. Heti sänkyjen luo taas päästyämme nuori miesmyyjä tuli tiedustelemaan voisiko hän jotenkin auttaa meitä ja kyllähän hän voi.  Kaupat syntyivät ja myyjä osasi tehdä vähän lisämyyntiäkin. 

Tämän kauppakierroksen ihmetyksen aihe ja tarinan opetus: 
Miten voi olla, että pääosin provisiopalkkaiset myyjät eivät aktiivisesti kontaktoi liikkeeseen tulevia asiakkaita (joita ei muuten edes ollut kovin montaa)? Kohteliaalla tervehdyksellä ja muutamalla kysymyksellä moni myyjä pääsisi varmasti parempiin myyntituloksiin ja siis myös parempaan palkkatasoon. Kaikkia ei vaan ilmeisesti kiinnosta.