Automyyjän arkea

Poikani Ville toimii autokauppiaana.

Tässä hänen kertomanaan ote automyyjän arkipäivästä:

Asiakas astuu myymälään sisään ja huomioin asiakkaan heti hänen tullessaan.

Minä: Moro, voinko olla avuksi?

Asiakas: Juu, sulla on tommonen X1:nen tuossa pihassa, niin että pääsisikö sitä katsomaan ja koeajamaan.

Tässä vaiheessa minä vastaan, että tottakai sopii ja rupean kaivamaan avaimia kyseiseen autoon.

Minä: Niin minkälaista kauppaa olit ajatellut? Onko vaihdossa tulossa jotain vai mitä meinasit?

Asiakas: Niin tuota juu, mulla on vaihdossa joko Focus tai Fiesta, toisessa on velkaa toisessa ei, enkä mä oo vielä miettinyt, että kumman antaisin vaihdossa.

Minä: No ei hätää, kirjoitetaan ajolupa niin pääset edes kokeilemaan.

Asiakas: Niin pitää tosiaan vielä katsoa sitten onko se sitten diesel vai bensa, enkä kyllä yhtään tiedä, että pitäiskö sit olla automaatti vai manuaalivaihteistolla.

Koeajon jälkeen asiakasta vielä kaikkien näiden teknisten kysymyksien lisäksi, rupesi mietityttämään, että pitäiskö kuitenkin olla uudempaa korimallia.

Ja kyllä hän on kauppaa tekemässä, joskus keväällä!?!?!?

KEVÄÄLLÄ!!! Nyt on tammikuu, niin montako noista käytetyistä autoista on vielä keväällä jäljellä, kun hän ensin on miettinyt, että onko uusi auto bensa vai diesel, neliveto, etuveto, manuaali vai automaatti...

Tällainen siis on automyyjän arkea tänään.

Tarinan opetus:

Jos joskus autokauppaan sisään astuessasi mietit, että automyyjä saattaa olla hiukan poissa oleva tai myyjää ei kaupanteko kiinnosta, niin se saattaa johtua edellisestä asiakkaasta, joka ei omalla käytöksellään ja täydellisellä päättämättömyydellään ole ainakaan nostattanut automyyjän fiilistä – ja myyntihän on tunnetusti fiilislaji.

Yrittäjissä on eroja

Olen vuosien kuluessa tehnyt töitä useamman tuhannen yrittäjän kanssa ja rekrytoinut neljään eri franchising-ketjuun Suomessa useita kymmeniä yrittäjiä. Kaikkia yrittäjiä on yhdistänyt halu menestyä, mutta silti jotkut ovat jo heti ensi tapaamisella antaneet sellaisen vaikutuksen, että he tulevat myös menestymään.

Mistä sitten erottaa menestyvän yrittäjän tuosta porukasta, kun enemmän kuin kaksi kolmesta ei kuitenkaan menesty kovinkaan kummoisesti ja varsinaisten menestyjien määrä on vain muutamia prosentteja?

Menestyvä yrittäjä on sellainen, joka

• ennen kaikkea halua menestyä.
• asettaa itselleen ja yritykselleen selkeitä ja helposti mitattavia tavoitteita vähintäänkin viikkotasolla, mutta usein myös jopa ihan päivätasolla.
• osaa priorisoida tekemisiään sen mukaan mikä vie omia tavoitteita kohti.
• ei odota, että joku muu hoitaa, vaan ryhtyy tarvittaessa itse välittömästi toimeen.
• ymmärtää ostaa sellaista ammattiosaamista, jota ei itse hallitse tai jota ei kannata itse edes yrittää opetella.
• hoitaa velvoitteensa aina säntillisesti ja ajallaan.
• on asiakkaittensa luottamuksen arvoinen ja pitää aina sanansa.
• palkkaa yritykseensä parhaita osaajia, eikä hän pelkää palkata itseään fiksumpia ihmisiä.
• uskaltaa ottaa riskejä ja kokeilla juttuja
• osaa ja haluaa myydä aina ja kaikissa mahdollisissa tilaisuuksissa.

Tunnetko sinä tällaista yrittäjää tai tunnistatko näistä itsesi? 

Yrittäjiä rekrytoidessani ja kouluttaessani olen törmännyt muutaman kerran henkilöön, joilla on kaikki nämä ominaisuudet, mutta joka on vasta oman yrittäjäuransa alkutaipaleella.

Eräässä ketjussa yrittäjien liiketoiminta kasvoi keskimäärin parissa kuukaudessa kannattavaksi. Tästä oli poikkeuksena eräs nuori naisyrittäjä. Hän oli vasta perustamassa yritystään ja yhteistyömme aloitus sovittiin muutaman kuukauden päähän. Alle kuukaudessa hän oli kuitenkin jo hommannut itselleen jo yli 80 asiakasta – siis jo ennen oman liiketoimintansa aloittamista! Hän on hyvä esimerkki yrittäjästä, jonka uskon menestyvän erinomaisen hyvin tulevaisuudessa.

Yrittäjänä kannattaakin aina pohtia mikä on tärkeää liiketoiminnan kehittämisen ja kasvattamisen kannalta. Tärkeätä on jatkuvasti panostaa myyntiin ja tehdä päivittäin töitä myynnin kasvattamiseksi.

4 päivää – 4 myyjää – 4 epäonnistunutta myynticasea

Mitä oikein on tapahtunut myynnille?

Neljän työpäivän aikana olen tavannut neljä eri myyjää ja kaikki tapaamiset ovat päättyneet katastrofaaliseen myyjän epäonnistumiseen. Kerron hieman tarkemmin:

Ensimmäisen myyjän tapasin heidän yrityksensä toimitiloissa ja vaikka esitystekniikka hieman aluksi takkuilikin, myyjä sai myyntiräppinsä heitettyä. Jätin hänelle lähtiessäni speksit tarjouspyynnölle, mutta tarjousta en koskaan saanut. Myyjä ei myöskään koskaan soittanut mitään tarkennuksia tarjouspyyntööni eli todennäköisesti hän vain unohti minut ja tarjoukseni.

Toinen myyjä tuli toimistollemme myymään palvelua, jonka olisimme halunneet ostaa. Haluamme palvelun sijaan hän esitteli meille heidän uusinta palveluaan ja kun me emme siitä innostuneet, hän otti siitä itseensä ja lähti ulos niin tuohtuneena, että unohti myydä meille sen palvelun minkä olisimme halunneet ostaa (pidempi versio blogissa otsikolla: ”Tapaaminen menee tuntesiin”).

Kolmas myyjä tuli myymään meille palvelua, jota emme olleet millään tavalla ilmaisseet haluavamme. Hän oli vain päättänyt, että tätä me tarvitsemme. Esitystapa oli niin leppoisan rauhallinen, että vasta 45 minuutin jälkeen päästiin puhumaan meille sopivasta ratkaisusta ja sen hinnasta. Olin varannut palaveriin tunnin, joten jouduin lopettamaan palaverin tähän. Tarjousta en ole vielä saanut, mutta varmaan sellainen vielä tulee. Hinta vaan on arvatenkin jotain sellaista, mihin meidän yrityksellämme ei ole mitään järkeä maksaa.

Neljännen myyjän kanssa olin keskustellut puhelimessa ja pyytänyt häneltä tarjouksen. Tarjouksen saavuttua vastasin hänelle meilillä: OK. Tehdään diili. Sen jälkeen myyjästä ei kuulunut viikkoihin mitään. Viime viikolla laitoin hänelle meiliä. Olen ihan tosissamme – ostamme palvelunne. Muutama päivä sitten hän laittoi viestin, että soittaa minulle – ja soitti myös. Keskustelimme vielä puhelimessa tarjouksesta ja hän lupasi laittaa sopimukset tulemaan. No, sopimukset tulivat, mutta hinta oli tuplaantunut!

Onko minulla ollut siis vain käsittämättömän huono tuuri kohdalleni osuneiden myyjien suhteen vai onko myyjien ammattitaidon taso oikeasti näin surkea? Vai onkohan asia niin, että minä olen vain huono ostaja ja surkea asiakas?

Tapaaminen menee tunteisiin

Erään firman myyntimies tuppautui yritykseemme puoliväkisin myyntikäynnille kertoakseen yrityksensä mainioista ulkomainonnan markkinointiratkaisuista. Toimitusjohtajamme kiinnostui asiasta, koska halusi kuulla mitä bussimainokset ja ulkomainokset maksaisivat nykyään.

Tapaamiseen saapui rennon oloinen myyntimies Juha, joka itsensä ja yrityksensä esittelyn sijaan, alkoi heti esitellä meille yrityksensä uutta palvelua: digitaalista takalasimainosta takseihin. Juha kertoi laajasti palvelun eduista ja tavoittavuudesta talousalueellamme. Hän kertoi myös esimerkkejä asiakkaista, joilla mainonta on toiminut ja joissa kampanjan tulosten mittaaminen on ollut helppoa, kun kampanjassa on käytetty hästägiä (#) tai kun kampanjaan on liitetty joku kilpailu tai joku rahanarvoinen etu (call to action). Esimerkit olivat kuitenkin kaikki suuria ja toimialoillaan tunnettuja yrityksiä - siis aivan eri kokoluokkaa meidän yrityksemme kanssa.

Kun toimitusjohtajamme kertoi Juhalle, että meidän toimialallamme Googlemainonta on ainoa tehokas keino saada asiakkaita, Juha ei kuunnellut tai ei ymmärtänyt kuulemaansa. Kun hänelle tarjosimme hänelle mahdollisuuden tehdä kanssamme koediili lyhyemmästä ajasta, hän kieltäytyi ja jatkoi oman tarjouksensa hyvien puolten selittelyä. Hän ajoi jääräpäisesti omaa esitystään ”kuin käärmettä pyssyyn” ja lopputulos oli jo paljon ennen palaverin päättymistä selvä: Tästä ei kauppoja syntyisi – eikä syntynytkään.

Vain vaivoin mielenmalttinsa säilyttäen Juha sulki lopulta ärtyneenä läppärinsä, keräsi tavaransa ja yritti vielä lähtiessään ovensuussa saada meidät muuttamaan mielemme. Sitä ei tapahtunut ja Juha poistui puhisten matkoihinsa.

Jäimme toimitusjohtajamme kanssa hetkeksi aikaa keskustelemaan mitä juuri äsken tapahtui. Myyntimiehellä meni kieltäytymisemme niin pahasti tunteisiin, ettei hän enää kyennyt ajattelemaan tai toimimaan järkevästi (tai sitten hänellä ei vaan ollut riittäviä valtuuksia päättää asioista). Kun hän ei suostunut pilottihankkeeseen pienellä hinnalla, hän menetti varman kaupan. Menetetyn kaupan suuruus riippuu siitä olisiko taksien takalasimainonta oikeasti toiminut meidän toimialallamme. Toimivan palvelun myötä olisimme varmasti jatkaneet yhteistyötä vuosia ja panostaneet siiihen tuhansia euroja vuodessa. Päinvastaisessa tapauksessa homma olisi loppunut pilottihankkeeseen viikon tai kahden kuluessa.

Siitä, mikä meitä alun perin kiinnosti (bussi- ja ulkomainonta) ei juurikaan puhuttu mitään eikä aiheeseen palattu, vaikka taksimainoskortti oli jo käytetty. Myyjä menetti mahdollisuutensa päästämällä tarjoukseensa kielteisen vastaanoton menemään liikaa tunteisiinsa. Tässä oli oikein malliesimerkki huonosta ja riittämättömästi valmistellusta asiakaskäynnistä.