Myyntimies sänkyostoksilla

Olimme vaimon kanssa päättäneet lähteä viikonloppuna osamaan uuden sängyn. Lähellä sijaitseva Lanternan kauppakeskus oli kohteemme, koska siellä ovat vierekkäin monen huonekaluliikkeen myymälät.

Kierroksemme alkoi Sotkasta. Heti ehdittyämme sänkyosastolle kiirehti luoksemme nuori naismyyjä, joka kysyi kohteliaasti ”Voinko jotenkin auttaa Teitä?” Kun ilmoitimme vasta katselevamme eri vaihtoehtoja hän esitteli meille lyhyesti muutaman sopivan vaihtoehdon ja sanoi meille iloisesti ”Nostakaa vain kättä pystyyn, jos tarvitsette apua, niin tulen heti.” Näin sanoen hän jätti meidät pohtimaan ja kokeilemaan eri vaihtoehtoja.

Seuraavaksi menimme Askon liikkeeseen. Siellä saimme rauhassa tutkiskella vaihtoehtoja, mutta pyytämällä saimme myös myyjän paikalle. Hän teki meitä kiinnostavasta sängystä meille kokonaistarjouksen, jonka hän myös tulosti meille mukaan.

Seuraavana oli vuorossa Isku. Siellä kukaan myyjä ei vaivautunut luoksemme, eivätkä tarjolla olevat vaihtoehdot olleet niin paljon meitä kiinnostavia, että olisimme pyytäneet myyjää paikalle. Poistuimme siis vähin äänin liikkeestä.

Yläkerran liikkeistä päätimme vielä käydä Maskun myymälässä, jossa yleensä on ollut kovinkin aktiivisia myyjiä. No – tänään ei ollut. Kukaan myyjistä ei viitsinyt liikahtaa vuoksemme myyntitiskin takaa ja kun täälläkään ei ollut mitää erityisen kiinnostavaa, poistuimme täältäkin ilman myyjän kontaktointia.

Nyt oli ostopäätös jo syntynyt ja palasimme Sotkan myymälään. Heti sänkyjen luo taas päästyämme nuori miesmyyjä tuli tiedustelemaan voisiko hän jotenkin auttaa meitä ja kyllähän hän voi.  Kaupat syntyivät ja myyjä osasi tehdä vähän lisämyyntiäkin. 

Tämän kauppakierroksen ihmetyksen aihe ja tarinan opetus: 
Miten voi olla, että pääosin provisiopalkkaiset myyjät eivät aktiivisesti kontaktoi liikkeeseen tulevia asiakkaita (joita ei muuten edes ollut kovin montaa)? Kohteliaalla tervehdyksellä ja muutamalla kysymyksellä moni myyjä pääsisi varmasti parempiin myyntituloksiin ja siis myös parempaan palkkatasoon. Kaikkia ei vaan ilmeisesti kiinnosta.

Kättelykielto

Eräänä päivänä pomo oli hyvin kiireinen ja pyysi minua hoitamaan parin asiakaspalvelumme töihin hakeneen henkilön haastattelun.

Hakijoiden saapuessa menin heitä vastaan yrityksemme aulaan. Siellä istui sohvalla kolme henkilöä: yksi vanhempi nainen ja nuorempi mies sekä huivilla hiuksensa peittänyt nuori nainen. Marssin siis hymyillen käsi ojossa heitä kohti sanoen: ”olette varmaankin tulossa haastatteluun?”

Vanhempi nainen kätteli minua istualtaan, mutta nuorempi nainen ilmoitti, etteivät he voi kätellä minua, koska heidän uskontonsa kieltää sen.

Olin varmaankin aika kummastuneen näköinen, kun seisoin siinä käsi ojossa. Ajatukset vilistivät päässä….Miten joku voi edes kuvitella pärjäävänsä asiakaskohtaamisissa, jos ei voi kätellä uutta asiakasta? Työssään henkilö menee jatkuvasti vieraiden asiakkaiden koteihin ja luontevaa on silloin kätellä ja esittäytyä.

Menimme kuitenkin neuvotteluhuoneeseen keskustelemaan hakijoiden mahdollisuudesta työllistyä meille. Edelleen hämmentyneenä kättelyepisodista, en osannut oikein sanoa mitään ja kysymyksenikin jäivät jotenkin pinnallisiksi. En oikein päässyt kättelykiellosta yli. Keskustellessamme tuli muitakin juttuja, miksi en heitä voinut palkata. Lyhyt palaverimme päättyi siis vain toteamukseen; ”Palaamme asiaan, jos töitä löytyy”, vaikka sen olisi kyllä tässä tapauksessa voinut myös laittaa muotoon: ”Älkää soitelko meille, sillä emme mekään soita teille!”

Tapaamisen jälkeen pohdiskelemaan omaa suhtautumistani tähän kättelemättömyyteen. Omasta mielestäni kättely kuitenkin kuuluu Suomessa aivan peruskäytöstapoihin, enkä osaa edes kuvitella tilannetta, jossa en asiakasta lähtökohtaisesti aina tavatessa kättelisi.

Mietin itsekseni, että olinko asenteellinen, kun hakijat eivät nyt minun päätökselläni päässeet ns. jatkoon. Pohdintani jälkeen en mielestäni kuitenkaan ollut; Suomessa kun nyt vaan on totuttu kättelyyn ja kättelemätön, joka vetoaa asiassa uskontoon, aiheuttaa asiakkaissa vain turhia epäluuloja.

Ostaminen pitää tehdä asiakkaalle helpoksi

Tarvitsin taannoin uudelle, aloittavalle yhtiölle ostettua palvelua, joten päätin lähestyä neljää alan toimijaa tarjouspyynnöllä.

Ensimmäisenä menin ison valtakunnallisen yhtiön kotisivuille, kutsun sitä tässä nimellä ISO F. Yrityksen kotisivuilta onnistuin tilaamaan tarjouksen helposti chat -palvelun kautta. Tarjous oli selkeästi bulkkitarjous, jossa yksilöiviä rivejä oli nimen ja osoitteen lisäksi ainoastaan kaksi. Hinta oli esitetty tavalla, jonka ei mahdollistanut minulle laskea tarkkaa lopullista hintaa. ISO F ei vakuuttanut toiminnallaan.

Toisena pyysin tarjouksen pieneltä kotimaiselta toimijalta, jonka nimi olkoon tässä vaikkapa MM. Yrityksessä toimii alalla hyvin tunnettu someaktiivi, joka kuuluu myös omaan verkostooni. Pyysin siis häneltä tarjousta suoraan Facebookin Messengerin kautta. Tarjousta ei koskaan tullut, enkä myyntimiehenä periaatteesta kysy asiaa toistamiseen. MM:n someaktiivi ei siis antanut kovin vakuuttavaa kuvaa toiminnastaan, eikä arvostukseni hänen postauksiinsa tai hänen edustamaansa yritykseen ainakaan noussut tämän johdosta.

Kolmanneksi menin suuren monikansallisen yhtiön kotisivuille, kutsun sitä tässä nimellä AT. Yrityksen kotisivuilla oli toimiva chat -palvelu ja asiakaspalvelijan kanssa juttu kulki hyvin siihen asti, kunnes pyysin tarjousta. Tarjousta varten piti olla y-tunnus, muuten tarjousta ei voinut saada. Siis HÄH?!! Tarjousta ei saa ilman y-tunnusta!!! Ymmärrän tämän kyllä, jos kyse on sopimuksesta, mutta että tarjouksen edellytys on y-tunnus? No, kaivelin esiin yrityksen y-tunnuksen (tuskin kovin moni muukaan muistaa ulkoa työnantajansa y-tunnuksen) ja sain lopulta tarjouksen. Tarjous oli aivan bulkkitarjous, jossa hinta oli esitetty hieman epämääräisesti, mutta josta pystyi kuitenkin laskemaan, että hinta oli aloittavalle yritykselle melko korkea.

Neljänneksi otin luurin käteen ja soitin kaverilleni Jounille, joka toimii suuren kansainvälisen yhtiön (kutsutaan sitä nimellä B) myyntitehtävissä. Jouni kuunteli ongelmani ja teki heti puhelun aikana tarjouksen, joka oli sekä edullinen, että sisällöltään paras. Ei ollut tämän jälkeen vaikea päättää mistä palvelu ostettaisiin.

Asiakkaan ongelmaan löytyi ratkaisu, jollaista asiakas oli etsimässä – hinnalla, jonka asiakas saattoi hyväksyä hyvillä mielin.  
Kyllä myyntimies on tämän casen selkeä voittaja!

Takki auki kaupoille

Joku aika sitten päätin laittaa useita vuosia pääosin tyhjillään seisseen kotitaloni myyntiin. Talo sijaitsee hyvällä paikalla Länsi-Vantaalla ja ympärillä on iso, kaunis, luonnonmukainen rinnetontti, joka rajoittui kahdelta puolelta puistoalueeseen.

Ensimmäisenä soitin välittäjälle (iso valtakunnallinen kiinteistövälitystoimisto), joka oli yrittänyt myydä taloa jo edellisenä vuonna. Hän antoi minulle puhelimessa arvion kiinteistöni tämän päivän hinnasta. Kuulin kuitenkin jo äänestä, että tämä välittäjä ei ollut kovin innokas ottamaan taloani uudestaan myyntiin. Enkä ehkä olisi antanutkaan, vaikka hänen myyntiprovisionsa olikin lopulta pienin kaikista tarjouksen jättäneistä välittäjistä.

Toisena tuli paikalle erään pienen toimiston välittäjä. Hän antoi oman hinta-arvionsa. Hänen ehdotuksensa tontin jakamisesta ja näin syntyneiden osien hinta-arviot olivat mielestäni kummalliset, eikä hän osannut niitä kovin hyvin perustella, vaikka olikin selvästikin hyvä ja innokas kauppamies. Hänen provisionsa oli kaikkein suurin. En tehnyt diiliä hänen kanssaan.

Kolmas välittäjä tuli tapaamaan minua, kun pyysin hyvää ystävääni (=kiinteistövälittäjä) lähettämään hänen edustamansa yrityksen edustajan tapaamaan minua. Tämä nainen on suuren valtakunnallisen ketjun huippuvälittäjä. Hän tuli paikalle esimiehensä kanssa, mutta he olivat molemmat kovin huonosti valmistautuneet tähän arviokäyntiinsä. Kummallakaan ei ollut valmista ehdotusta hinnasta minulle, eikä edes kovin hyvää käsitystä alueen tarjonnasta. He tulivat molemmat paikalle ns. "takki auki ja kahta kättä heiluttaen". Tarjouksessa provisio olisi ollut toiseksi pienin. Harkitsin, mutta en tehnyt diiliä. Jotenkin minua jäi tuo heidän ”takki auki” -asenteensa kalvamaan.

Neljäs välittäjä oli valtakunnallisen ketjun yrittäjä, joka saapui paikalle kolmen erilaisen valmiin ehdotuksen kanssa: 1) myydään kiinteistö kokonaisena 2) myydään kiinteistö kahtena tonttina 3) myydään kiinteistö rivitalo- tai paritalo –yhtiön rakennuspaikaksi. Hänellä oli myös mukanaan tilastot kaikista lähialueella myydyistä vastaavista kiinteistöistä parin vuoden ajalta sekä tiedot kaikista tällä hetkellä lähellä myynnissä olevista kiinteistöistä. Vakuutuin hänen ammattitaidostaan ja tein hänen kanssaan sopimuksen kiinteistöni myynnistä, vaikka provisio hänen sopimuksessaan olikin toiseksi korkein tarjouksen jättäneistä.

Arviokäyntien jälkeen toisen toimiston nuori mies kyseli ensimmäisenä diilin perään, eikä hän vastauksen kuultuaan mennyt myrtsiksi, vaan onnitteli minua hyvän välittäjän valinnasta. Hienosti hoidettu asiakaspuhelu tältä välittäjältä.

Viikon päästä soitti kolmas välittäjä, mutten ehtinyt vastaamaan puheluun, joten laitoin hänelle meiliä, että valinta on jo tehty. Nainen kiitti vastauksesta ja kyseli, miksi päädyin tähän ja oliko provisiolla vaikutusta. Vastasin, että provisiota enemmän vaikutti myyjän ennakkovalmistautuminen arviokäyntiinsä.

Tästä tapauksesta kannattaa ottaa opiksi, että ns. ”varmaa” kauppaakaan ei pidä lähteä hakemaan ylimielisellä asenteella ja täysin valmistautumatta. Näin se voi jäädä kokonaan saamatta. 
Näinhän kävi tässäkin tapauksessa.

Myyntimies ostoksilla Kanarialla

Käväisin taas perinteisellä talvimatkallani Gran Canarialla. Siellä on tullut käytyä jo aika monena talvena katkaisemassa kaamos ja pakkaset edes hetkeksi. Paikka oli vanha tuttu Playa del Ingles, josta löytyy kaikki lomalla tarvittava – ihan pienen matkan päästä.

Tavoilleni uskollisena vuokrasin myös tällä kertaa auton. Yleensä vuokraan auton aina samalta pikkuvuokraamolta koko lomani ajaksi. Autovalinnassani suosin pientä kaupunkiautoa tyyliin Fiat Panda tai Volkswagen UP. Näin siksi, että liikumme vaimon kanssa kahdestaan ja pieni auto on näppärä pysäköidä melkein mihin tahansa – aina löytyy tilaa.

Tälläkin kerralla otin mukaani puhelimen autolaturin ja totesin heti ensimmäisenä päivänä, että se on rikki. Lähdin siis ostamaan uutta.

Varadero shopping center

Suuntasin ensin Varaderon kauppakeskukseen Maspalomaksen rannalla. Kauppakeskuksessa on muutama elektroniikkaliike, joten marssin sisälle ensimmäiseen. Aikani haahuiltuani näin hyllyssä juuri etsimäni laturin ja myyjäkin tuli sopivasti paikalle. Koska hintoja ei ollut missään näkyvillä tiedustelin sitä myyjältä. Vastaus tuli heti: 20 €. Käännyin saman tien kannoillani ja lähdin ovea kohti todeten myyjälle englanniksi hinnan olevan aivan järjettömän. Pois kävellessäni myyjä huusi perääni: ”You can have it in 10 €!”. Huitaisin kädelläni ja marssin ulos. Ilmeisesti ympärillä olevat huippukalliit hotellit ovat luoneet kaupalle toimintatavan, jossa ensin asiakkaalta yritetään saada hurjaa ylihintaa ja sitten aletaan tinkiä. Ei oikein toimi ainakaan minulle. Ei kauppaa näin tehdä muuta kuin ehkä markkinoilla.

Ajettuamme samana päivänä Arucasin kaupunkiin, poikkesin siellä pieneen kiinalaisten ylläpitämään elektroniikkaliikkeeseen, jossa samanlainen autolaturi maksoi 3,99 € ja ihan hintalapun hinnan mukaan. Ostin siis sen.

Muutama päivä myöhemmin kävin Playa del Inglesissä eräässä toisessa ”kiinakaupassa” ja siellä samanlainen autolaturi maksoi hintalapun mukaan vain 2,99 € (Ei silti harmittanut yhtään, sillä Suomessa vastaava maksaa aina yli 10 € ja ostin omani mielestäni riittävän edullisesti).

Kenties omituisin ostokseni tällä matkalla oli kuitenkin reikä. Kävi nimittäin niin, että edellisen matkani jälkeen olin ilmeisesti laihtunut, sillä vyöstäni loppuivat reiät kesken. En saanut sitä kiristettyä tarpeeksi ja vyö jäi löysälle ja sehän ei ole mukava tunne. Fernandon markkinoilla huomasin erään mustan miehen myyntipöydällä työvälineen, jolla nahkavöihin tehdään reikiä. Kysyin häneltä englanniksi, voisiko hän tehdä minulle eurolla yhden reiän lisää minun vyöhöni. Hän vastasi myöntävästi ja tienasi siis euron yhdellä napsauksella. Kovasti hän sen jälkeen yritti myydä minulle lisää vöitä, mutta kun en tarvinnut niin en ostanut.

Mutta kyllä työmies on siis aina palkkansa ansainnut. Tässä hommassa miehellä oli ainakin kate kohdallaan. Varmasti päivän paras katteisin homma.

Kaikenlaisia myyntikoulutuksia

 Myyntikoulutuksessa Gran Canarialla

Vanhana myyntialan konkarina olen vuosien kuluessa käynyt useita kymmeniä erilaisia myyntikoulutuksia. Valtaosa niistä on ollut työnantajan maksamia ja määräämiä koulutuksia, usein myyntikokouksen tai muun tapahtuman yhteydessä.

Näiden koulutusten kohdalla en ole useinkaan miettinyt oliko koulutus siihen työnantajan käyttämän rahan arvoinen, mutta näin jälkikäteen mietittynä ne eivät varmaankaan usein sitä olleet. Myynnin johto tilaa usein myyntikoulutuksia myyntihenkilöstölle lähinnä vain rauhoittaakseen omaatuntoaan sillä, että jotain ainakin yritetty tehdä myynnin parantamiseksi.

Täytyy toki myöntää, että kyllä jokaisesta myyntikoulutuksesta on kyllä aina ollut jotain hyötyä. Ei asia sitten on, onko tämä hyöty suhteessa koulutuksesta maksettuun rahaan – koulutuksenhan olisi maksettava itsensä ja siihen käytetty aika rahaksi muutettuna takaisin mahdollisimman nopeasti.

Kun koulutuksen joutuu perustelemaan esimiehelleen (tai maksamaan itse), tulee enemmän pohtineeksi koulutuksen hinta/laatu -suhdetta.

Olen vahvasti sitä mieltä, että usein koulutusten hinta on liian korkea sellaiselle henkilölle, joka ei ole myyntialalla aivan noviisi (hänellehän suuri osa koulutuksen asioista on usein jo tuttuja ja koulutus on lähinnä vanhojen asioiden kertaamista - Hyödyllistä toki, mutta onko maksetun hinnan ja menetetyn myyntiajan arvoisia?.

Nykyään on saatavilla paljon todella hyviä koulutuksia myös aivan ilmaiseksi ja netti on pullollaan erilaisia myyntialan webinaareja sekä tilattavia opuksia, jos vain mielii omaa myyntitaitoaan kehittää. Kannustan kuitenkin kaikkia myynti-ihmisiä olemaan aktiivisia oman myyntitaitonsa kehittämisen suhteen. Kannattaa myös muistaa, että some on nykyaikaiselle myyntimiehelle aivan ehdoton menestyksen mahdollistaja.

Ota siis myös some vahvasti haltuun ja ole aktiivinen asiakkaittesi auttaja somessa – se palkitsee Sinut varmasti!