Mikä on miehellä mielessä

Soitin kerran eräälle toimitusjohtajalle (Esko) ja hän kysyi heti puhelun aluksi: "Mikä on miehellä mielessä?" ...ja jatkoi sitten omaan pohjalaiseen tyyliinsä "tai tiedänhän minä, mikä miehellä on kokoajan mielessä, mutta kerrohan miksi sä soitit minulle?"

Oli hiukan erilainen puhelunavaus, kun mihin olin tottunut, mutta osasin toki jotain tällaista odottaakin, koska tunsi Eskon jo vuosien takaa. Myyntipuhelua olin soittamassa, mutta tälläkertaa piti edetä hieman eri tavalla. Suoraan asiaan piti mennä, jotta eteenpäin asiassa päästäsiin.

Myyntimiehelle tärkeää onkin tunnistaa millä mielellä asiakas on ja mukauttaa omaa myyntitapaansa aina tilanteen mukaan. Se mikä toimii toiselle, ei välttämättä toimi toiselle. Tämä pätee myös myynnissä. Aina ei voi mennä peruspresentaatiota esittelemään, eikä neuvottelu aina etene suunnitellusti. Tärkeätä onkin aistia kokoajan asiakkaan fiilistä ja mukauttaa oma toiminta siihen. Joku voisi ilkeästi todeta, että pitää pyrkiä manipuloimaan asiakasta, mutta siitähän ei ole kyse. 

Myynnissä on parhaimmillaan kyse asiakkaan ongelman ratkaisusta ja hänen auttamisestaan. Manipuloinnilla pyritään vain oman edun saavuttamiseen (Rehellisyyden nimissä täytyy toki myöntää, että näitä manipuoloimalla toimivia myyjiäkin valitettavasti löytyy). Myyntimies ei voi koskaan ajatella vain omaa etuaan, jos hän ajattelee tekevänsä myyntityötä vielä huomennakin. 

Vain asiakasta auttava ja asiakkaan ongelmiin ratkaisuja tarjoava myyntimies tekee kauppaa pidemmällä aikavälillä ja vain hänellä on pitkäkestoisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita. Tällaisissa asiakassuhteissa hinta ei yleensä ole se ainoa ratkaiseva tekijä, vaan myyjän persoonalla ja yrityksen tavalla toimia on asiakkaalle myös oma arvonsa.

Tavoitelkaamme siis pitkäkestoisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita, ne ovat yleensä myös taloudellisesti kannattavampia. Hyviä kauppoja sinulle, hyvä kollega.

Positiivinen palaute on tärkeää

Sain taannoin yhteydenoton kaukaa menneisyydestä henkilöltä, jonka esimiehelle annoin hänestä positiivista palautetta vuonna 1992 kirjeellä (tämä tapahtui siis aikana ennen sosiaalista mediaa). Palautteen kohde kiitti saamastaan palautteesta ja lähetti minulle kuvan kirjeestäni, johon olin liittänyt myös sen aikaisen käyntikorttini. 

Kirjeen näkeminen herkisti, lämmitti ja sai aikaan hyvän mielen. Mukavaa, että olin spontaanilla asiakaspalautteellani saanut selvästi jotain positiivista aikaan. Hienoa oli myös huomata, että tämä henkilö oli kirjeeni säästänyt näin monta vuotta.

Tästä nostalgisesta episodista inspiroituneena aloin miettiä positiivisen palautteen antamisen tärkeyttä. Itselläni on ollut jo vuosia tapana antaa positiivista palautetta aina kun sille on aihetta. Näin siksi, että niin paljon tuo palaute tuntuu yleensä painottuvan vain negatiivisten asioiden ympärille ja usein se myös ilmaistaan varsin tökerösti. Reklamaatio on yleensä aina aiheellinen, mutta harvoin sen esittäjä osaa samalla ehdottaa myös jotain parannusehdotusta ongelmaan. 

Toisinaan tulee myös miettineeksi, onko reklamaation esittäjä osa ongelmaa vai osa sen ratkaisua. Uskon, että jokainen meistä on mieluummin tuota jälkimmäistä. Myyntimiehenä positiivisen palautteen antaminen on tärkeää myös siksi, että palautteen saaja voi toisinaan olla mukana ostopäätöksen teossa vaikuttamassa siihen. Positiivista palautetta kannattaa siis antaa aina silloin, kun sille on syytä.

Jokainen meistä huomaa usein ihmisiä, jotka ovat jollain tavalla erityisen hyviä ja ansaitsevat positiivista palautetta. Miksi emme siis antaisi sitä? Itse olen aina pyrkinyt antamaan positiivisen palautteen myös aina lisäksi henkilön esimiehelle, koska vain näin toimien siitä voi parhaassa tapauksessa seurata jotain positiivista myös palautteen kohteelle. Ainakin tarjoan näin myös hänen esimiehelleen mahdollisuuden positiivisen palautteen antamiseen. Kaikki eivät valitettavasti ole tosin osanneet tätä oikein hyödyntää.

Myyntityössä olen tottunut, että oman esimiehen positiivinen palaute on harvinaista. Monesti yrityksissä tunnutaan uskovan, että myyntimiehelle riittää kiitokseksi hyvä palkka. Ainoa kiitoksen esittävätkin usein tyytyväiset asiakkaat. Edes usean miljoonan euron myynti ei välttämättä riitä siihen, että esimies kiittäisi hyvin tehdystä työstä.

Onko tänään siis hyvä päivä positiivisen palautteen antamiselle?

Kokeile - saatat yllättyä sen vaikutuksista.

Kahdeksan tapaa mokata myyntikäynti

"Kuin kuollut kala kädessä" -kättely antaa huonon ensivaikutelman

Myyntimiehenä seuraan ostajan roolissa ollessani hyvin tarkkaan myyjien tapoja toimia. Olen huomannut muutaman asian, jolla myyntimies saa minut lopettamaan tapaamisen lyhyeen ja myyntimies jää ilman kauppaa.

Tässä siis takuuvarmat vinkit kaikille myyntimiehille myynnin minimoimiseksi.

Esimerkit oikeasta elämästä. Mielipiteet ja ajatukset omiani. Mukana myös perinteiset "lasten kasvatuksen perusteet" (uhkaus, kiristys ja lahjonta). Lue ja ihmettele - kuinka joku myyntimies on näin voinut toimia?

1. Väärä buukkaus: Myyntikäynti on buukattu väärään ajankohtaan, väärään paikkaan tai väärälle ihmiselle. Esimerkki: Käynti oli sovittu jo eiliselle tai toimipisteeseemme toisella paikkakunnalla. Ei varmaankaan tarvitse perustella miksi kauppoja ei syntynyt.

2. Asiaton aloitus: Myyjä aloittaa tapaamisen rasistisella, seksistisellä tai muuten asiattomalla aloituksella. Esimerkki: ”Oli muuten muodollisesti pätevä mamu tossa teidän aulan respassa” toteaa myyntimies iloisesti neukkariin tullessaan. Itse arvostan tätä kyseistä työntekijää hyvänä ja tunnollisena ammattilaisena, joka tekee huolellisesti ja hyvin juuri sen mihin hänet on palkattukin. Ei oikein lähtenyt myyntikäynti oikealle uralle.

3. Kova kiire: Myyjä aloittaa toteamalla, että meillä on nyt vaan max. puolituntia aikaa, koska yksi hänen tärkeä asiakkaansa siirsi tapaamistaan ja hän joutuu lähtemään aikaisemmin. Hmmm... Olen siis toisen luokan asiakas, jonka tapaamisaikaa voi lyhentää. Ymmärrän – tai sitten en. Sovitaanko toinen ajankohta vai haluankohan mä oikeastaan tavata tätä myyjää enää koskaan?

4. Uhkaus: Myyjä antaa ymmärtää, että nyt on tehtävä kaupat tai muuten yrityksesi menettää tulevaisuudessa paljon kauppaa – ja sinä duunisi. Toiset nyt vaan ON pessimistejä… itse en lukeudu heihin, vaan aina katson luottavaisena tulevaisuuteen. Esteet on tehty voitettavaksi. Mua ei uhkailla.

5. Kiristys: Myyjä antaa ymmärtää, että hänellä on suhteita esimieheesi ja käyttää niitä tarvittaessa – siis jos kaupat eivät synny. Onnekseni tiedän, että esimieheni ei ole niin ku**päinen, että kävelisi päätöksieni yli. Myyjä hei. Ulko-ovi on tuollapäin!

6. Lahjonta; Myyjä käyttää lahjontaa surutta kaupan teossa. ”Tässä on hei uusi iPhone. Se on sun, jos kaupat tänään syntyy!” Koska en tee ostoja ns. omalla rahallani, haluan yritykseni saavan kaiken mahdollisen hyödyn (iPhonen hintahan on toki laskettu tarjoukseen sisään). Enkä mä toisaalta edes ole Apple -miehiä… ei siis tullut kauppoja.

7. Vahva väite alkuun; Myyjä esittää heti aluksi vahvan väitteen, jonka itse tiedät tyhjäksi. Esim: ”Tämä on ainoa keino saada yrityksellenne valideja liidejä!” Siis oikeesti! Kuinkahan me ollaan aikaisemmin ilman tätä palvelua pärjätty? Mä tiedän, että on olemassa aika monta muutakin keinoa. Siis myyjä ulos.

8. Mustaa ja valkoista; Myyjä aloittaa myyntipuheensa rajaamalla vaihtoehdot kahteen – kyllä tai ei. Esim: ”Yrityksenne menestyy ainoastaan panostamalla sosiaaliseen mediaan. Muuten ainoa tapa kasvattaa myyntiä on rekrytoida iso myyjien armeija.” Menestyä voi vielä muillakin tavoin, vaikka some toki helpottaakin liidien hankintaa. Kaikki ei ole mustavalkoista - muitakin vaihtoehtoja on olemassa. Kerro pointtisi nopeasti ennen kuin kärsivällistyyteni loppuu.

Näillä vinkeillä kuka tahansa myyjä onnistuu pikaisesti tuhoamaan myyntituloksensa, joten jos et sitä halua, niin älä toimi näin.

Tsemppiä asiakaskohtaamisiin!

Kerjäläinenkin on ihminen

Vaikka olenkin hyvä myyntimies, en pidä itseäni mitenkään erityisen hyvänä ihmisenä. Monta kertaa elämässäni olen tehnyt vääriä valintoja ja juttuja, jotka olisi pitänyt jättää tekemättä. En kuitenkaan kadu mitään. Niistä kaikista olen oppinut jotain - jos ei mitään muuta, niin ainakin itsestäni. Tällä hetkellä voin sanoa olevani onnellinen monestakin eri syystä.

Varmaankin juuri tuosta edellä mainitusta johtuen, minulle tulee Helsingin katukuvaan ilmestyneistä kerjäläisistä aina hieman huono fiilis. Heillä asiat eivät ole kovin hyvin.Tuskin kukaan istuu huvikseen lähes 20 asteen pakkasessa koko päivää paikallaan kerjäämässä. En usko, että siinä edes tienaa kovin hyvin tai edes niin paljon, että elämää voi sanoa helpoksi ja onnelliseksi. Eikä kaikista ole myyntimieheksi.

Tästä syystä päätin ottaa henkilökohtaiseksi avustuskohteekseni erään kerjäläisnaisen. Hän istuu joka päivä työpaikkani lähellä saman liikennevalotolpan juurella. Hän on paikalla jo aamulla töihin tullessani, päivällä lounasaikaan ja vielä illalla kotiin lähtiessäni. Joka aamu pudottaessani muutaman euron hänen kuluneeseen pahvimukiinsa, hän hymyilee minulle ja vilkuttaa tai lähettää lentosuukon pois kävellessäni. Toivottavasti voin edes hieman omalta osaltani auttaa häntä. Se on ainakin vilpitön tarkoitukseni.

Tiedän, että moni kokee tällaisen auttamisen turhana tai jopa kerjäämistä lisäävänä. Mielestäni kyse on kuitenkin aina jokaisen kerjäläisenkin kohdalla ihmisen henkilökohtaisesta elämästä ja kaikki eivät ole saaneet samanlaisia mahdollisuuksia onnelliseen elämään. Koska minulla on mahdollisuus vaikuttaa omalta osaltani ja parantaa tämän kyseisen henkilön oloa ainakin hetkellisesti, niin sen myös teen. Ymmärrän olevani hyväosainen ja onnellinen, kun saan tehdä mukavaa myyntityötä, josta myös tienaa kohtuullisen hyvin.

Olen huomannut, että kovin moni ei anna rahaa kerjäläisille.

Mieti Sinäkin seuraavan kerran kerjäläisen kohdatessasi, voitko antaa hänelle hieman rahaa.

Huonoa asiakaspalvelua vai suoranaista vittuilua

Olen tottunut aloittamaan päiväni aina lukemalla Helsingin Sanomia (ihan oikeaa paperiversiota) samalla kun nautin aamupalaa. Jotenkin tuntuu, että päivä ei oikein lähde käyntiin, jos Hesaria ei tule.

Keskiviikkoaamuna Hesari jäi tulematta. Soitin heti aamulla Hesarin asiakaspalveluun. Lupasivat toimittaa lehden joskus päivällä, mutta lehti ei tullut keskiviikkona.

Torstaiaamuna Hesari jäi taas tulematta. Soitin taas heti aamulla käärmeissäni asiakaspalveluun. Lupasivat taas toimittaa lehden päivällä ja hyvittää samalla kolmen päivän lehdet seuraavassa laskussa. 

Töistä kotiin palatessani huomasin, että lehti oli tullut: KESKIVIIKON Hesari! Tämä on jo vittuilua! Nyt soitin todella kettuuntuneena asiakaspalveluun. Nyt lupasivat hyvittää neljä numeroa ja laittaa myös jakeluesimiehelle tiukkaa viestiä eteenpäin.

Perjantaina Hesari tuli aamupostin mukana. 

Ehdin jo ajatella, että nyt on maailma taas mallillaan.

Tiistaina päiväpostin mukana saapui kuitenkin se edellisen viikon torstaina toimitettavaksi luvattu torstain lehti. Lukeekohan kukaan viisi päivää vanhaa lehteä? Tuskin.

Nyt oli kyllä Postilla toimintamalli hukassa ja pelisilmä ummessa.

Myyntimiehen lottovoitto

Veikkauksen lottovoittajille järjestämässä tilaisuudessa neuvotaan lottovoittajia miettimään tarkoin, kenelle voitostaan kertoo. Ajattelin nyt kuitenkin tehdä vastoin ohjetta ja kertoa ihan julkisesti, että voitin lotossa kierroksella 2/2018.

Mikä muuttui lottovoittoni myötä?

En lopettanut työntekoa, koska rakastan myyntityötä. En vaihtanut autoa, koska minulla on mielestäni ihan OK auto. Vaimoni kanssa päätimme, että emme vaihda asuntoa, koska pidämme nykyisestä asunnostamme, vaikka se onkin vähän turhan suuri kahdelle. Emme ostaneet kesämökkiä, emmekä venettä, koska sellaiset meillä jo on. Emme siis oikeastaan tarvitse mitään ihmeempiä ja lomamatkankin olimme jo varanneet ja maksaneet.

Juuri ennen lomamatkaamme lottovoitto kolahti tililleni, eikä sekään tuntunut oikein miltään. Itse asiassa en olisi edes huomannut koko voiton tuloa tililleni, ellen olisi aivan sattumalta katsonut nettipankista tilitapahtumiani. Siellä se kuitenkin oli: maksajana Veikkaus Oy ja voittosumma pyöreät 2 €.

Olisikohan mikään muuttunut, jos summa olisi ollut isompi?

Arvaa kuinka paljon ajoin tänään

Erään yrityksen myyntipäälliköllä oli tapana kulkea myyntimiesten matkassa useana päivänä viikossa. Joka päivä hän kirjasi myyntimiehen huomaamatta itselleen muistiin myyntimiehen auton lähtökilometrit aamulla ja päivän päätteeksi loppukilometrit. Näitä tietoja hän vertasi myöhemmin myyntimiehen hänelle tekemään matkalaskuun. Tällöin noiden kilometrimäärien tuli siis täsmätä hänen merkintöihinsä tai matkalasku piti tehdä uusiksi.

Eräänä päivänä myyntipäällikön istuuduttua aamulla myyntimies Reijon autoon, hän huomasi Reijon laittaneen autonsa mittaristoon mustan sähköteipinpalan kilometrinäytön päälle. Tätä hän ihmetteli kysyen ”Miksi ihmeessä Sulla on teippi kilometrinäytön päällä?” Reijo vastasi tähän omaan vilpittömään tyyliinsä rauhallisesti: ”No, kato. On niin hauska yrittää illalla arvata, paljonko tuli päivän aikana ajettua." 

Tästä asiasta ei päivän aikana enää keskusteltu ja Reijo piti jatkossakin aina teipin paikallaan mittaristossa myyntipäällikön tullessa päiväksi hänen mukaansa. Taisi myyntipäällikkökin viimein ymmärtää, että kyllä kaikki myyntimiehet olivat huomanneet hänen tapansa kirjata salaa kilometrejä.

Matkalasku on aina luottamusasia. Myyntimies tekee matkalaskunsa aina todellisten toteutuneiden kilometrien mukaan – tähän pitää esimiehen voida luottaa. Toisinaan kuitenkin myyntimatkoilla syntyy odottamattomia kuluja, joiden liittämisestä matkalaskuun voi tulla esimiehen kanssa kovakin vääntö. Silloin voi myyntimiehelle syntyä kiusaus lisätä kilometrejä kattamaan esimiehen matkalaskusta eväämät kulut.

Tästä esimerkkinä vanha kertomus myyntimatkalla kadonneesta turkishatusta:

http://myyntireino.blogspot.fi/2015/02/hattu-hukassa.html