Ekaa kertaa skrinnareilla

"Sitä on vaikee snaijaa mite kliffaa on ku pääsee ekaa kertaa skrinnaamaan.

Vai muistako Sä viel Sun ekan kerran?"

Näin sanoessani huomaan, että osa jengistä ei ymmärrä mitä tarkoitan. Vaikka itse olenkin suuri murteiden käytön ystävä, niin myyntityössä minun on ollut pakko skarpata puhumisiani. Ei ole sopivaa, eikä asiakasta kunnioittavaa puhua niin, että hän ei ymmärrä mitää puhun.

Kukaan ei varmasti edes mieti asiaa, silloin kun asiakas on ulkomaalainen ja suomea ymmärtämätön. Hänen kanssaan yritetään löytää yhteinen kieli. Murre on kuitenkin niin syvällä ihmisen mielessä, ettei sitä aina edes huomaa puhuvansa.

Myyntyössä ympäri Suomen liikkuessani monet suomenkielen murteet ja murresanat ovat tulleet tutuiksi. Silti on varmasti paljon hienoja murteellisia ilmaisuja, joiita en ole vielä kuullut.

Myyjällekin on monta erilaista nimitystä, kuten esim. reppuri, myyntireiska, kulkumulkku, rikuilari, reppuryssä, välivouhka, jne. ihan vaan uutamia mainitakseni. Rakkaalla lapsella on monta nimeä. Muistuuko mieleesi muita?

Tuo postaukseni alun stadilainen lausahdushan tarkoittaa kirjakielellä osapuilleen seuraavaa:

"On vaikea ymmärtää, kuinka hauskaa on, kun pääsee ensimmäisen kerran luistemaan. Vai muistako Sinä ensimmäisen kertasi?"

Tämä murreasia tuli mieleeni, kun kerroin toiselle stadilaiselle omia fiiliksiäni lapsenlasteni kanssa viettämästni luistelupäivästä. Hän on hieman minua vanhempi ja käyttää stadinslangia sujuvasti päivittäin, joten murrehan tarttui.

No, eihän siinä mitään. Murteethan ovat suomenkielen rikkaus - kunhan vaan kuulija ymmärtää mistä puhutaan. Myyjälle on tärkeää tulla ymmärretyksi oikein.

Myyjän vastuu kehittymisestään

Itsensä kehittämistä myyjä ei voi, eikä hänen pidä, sysätä työnantajan vastuulle eikä jättää omien kehitystarpeiden havaitsemista vain esihenkilön vastuulle. Monessa yrityksessä esihenkilöiden tai henkilöstöosaston tehtävänä on luoda työntekijöille kehityspolkuja, joiden mukaan työntekijöitä yrityksessä koulutetaan. Näiden laajuudessa ja laadussa on merkittäviä yrityskohtaisia vaihteluita. Myyjille ne eivät välttämättä tarjoa riittävästi.

Parhainkaan koulutusohjelma ei riitä sellaisenaan kaikille. Työntekijät ovat yksilöitä yksilöllise kokemuksineen, osaamisineen ja kehitystarpeineen. Myyjillä on kokonaan omanlaisiaan tarpeita.

Kehityskeskustelu on avain moneen positiiviseen muutokseen johtavaan kehityspolkuun, mutta tämäkään ei aina ole tarpeeksi. Jokaisen myyjän vastuulle jää avoimesti omista kehitystarpeista ja kiinnostuksen kohteista esihenkilölle kertominen.

Silti on vielä paljon asioita, jotka pitää vaan itse päättää - ja myös tehdä. Niissä ei kukaan ulkopuolinen voi olla avuksi. Niistä pitää ihan itse ottaa vastuu. Näiden asioiden tekemättä jättämisestä tai lykkäämisestä voi syyttää ainoastaan sitä tyyppiä, joka katsoo itseä peilistä.

Myyntijohtajalla ei ole kristallipalloa, josta näkisi mihin kunkin myyjän kannattaa kehityksensä fokusoida. Jotain osviittaa hän voi omalla kokemuksellaan ja tiedoillaan yrityksen tulevaisuuden suunnitelmista antaa, mutta vastuu itsensä kehittämisestä jää aina myyjälle itselleen.

Älä siis jää odottamaan vaan tartu mahdollisuuksiin kehittää itseäsi ja osaamistasi haluamaasi suuntaan. Sinulla on koko elämä aikaa oppia uutta, mutta on silti parempi aloittaa jo huomenna.

Myynti on turpaan ottamista

En tiedä yhtään myyjää, joka olisi aina onnistunut kaikessa mihin on ryhtynyt. Aika paljon on ihan jokainen heistä joutunut tekemään turhaa työtä toteutuneen kaupan eteen.

Iso osa tehdyistä tarjouksista on usein täysin turhia. Hävittyjä kauppoja on jopa sellaisilla myyjillä, jotka tekevät tarjouksen pelkästään jo sovitun yhteistyön vahvistukseksi. Kaikki kun ei elämässä aina mene suunnitelmien tai edes sopimusten mukaan.

Myynnissä tulee sietää epävarmuutta ja torjuntaa. Kauppa on varma vasta, kun rahat ovat kassassa. Pelkkä asiakkaan lupaus yhteistyöstä voikin yllättäen osoittautua ns. tyhjäksi puheeksi. Katumus kun voi iskeä asiakkaalle ja silloin niitä selityksiä piisaa.

Pelkkä asiakkaan lupaus maksusta ei riitä, jos laskua ei koskaan makseta. Suurimmat luottotappiot tulevat usein niistä "vanhoista hyvistä asiakkaista". Näin siksi, että heidän selityksiinsä myyjä helpommin uskoo, koska niin hän haluaa tehdä. Totuus valkenee usein myyjälle kuin iskuna kasvoihin.

Aina ei ole edes kyse asiakkaan maksuhalusta vaan usein jo puhtaasti maksukyvyttömyydestä. Asiakkaalla ei ole mitään mahdollisuutta maksaa, vaikka hän kuinka haluaisi. Konkurssi ei lopulta tule välttämättä kovin suurena yllätyksenä, mutta toiveikkaana sitä ei monikaan yrittäjä usko tulevaksi.

Myyjälle tämä on aina kova paikka. Luottamus on saanut kolauksen, josta ei välttämättä enää nousta aikaan ennen asiakkaan konkurssia. Näin siksi, että oman työnantajan taloudellinen menetys kirpaisee. Joskus voi myös käydä niin, että jo maksettuja provisioita peritään myyjältä takaisin kun asiakas ei maksa. Harmittaahan tuo - sehän on ihan selvä.

Tällaista se on myyjän elo pahimpina päivinä ja huonoimpina hetkinä.

Nopeasti myyjä nämä takaiskut yleensä kuitenkin päässään nollaa. Eihän niitä kannata jäädä murehtimaan. Tarmokkaasti ja päättäväisenä myyjä lähtee taas hakemaan uutta kauppaa.

Merkittävää ei olekaan se, kuinka monta kertaa tulee turpaan vaan se, että sieltä noustaan. Aina. Vain toteutuneet kaupathan lasketaan. Uutta kohti siis.

Tsemppiä kaupantekoon!

Myynti herättää tunteita

Aika usein kuulee, että joku närkästyy siitä, että hänelle yritetään myydä jotain. Usein kyse on siitä, että myyjä on silloin lähestynyt asiakasta jotenkin kömpelösti, väärään aikaan tai väärässä kanavassa.

Jos myyjä vielä aloittaa loputtoman kyselemisen eikä suostu hyväksymään asiakkaan kielteistä vastausta, niin ollaan jo siinä tilanteessa, että varsin moni vetää  palkokasvin siemenen syvälle ylähengitystiehyeihinsä. Moni kärväyttää hermonsa tällaisesta toiminnasta niin totaalisesti, ettei halua kuulla myyjästä enää ikinä.

Estoon joutuu tämä myyjä - ja ehkäpä jopa koko yritys.

Myyntityö on herkkää asiakkaan tilanteen tunnustelua. Oikealla hetkellä asiakkaalle tarjottu ratkaisu hänen ongelmaansa on asiakkaan elämää helpottava asia, joka voi johtaa pitkäaikaiseen yhteistyöhön. Tämä voi jättää helposti asiakkaan kiitollisuuden velkaan myyjälle ja tätä velkaa asiakas lyhentää antamalla myyjälle suosituksia - jopa ihan pyytämättä. Suosituksia kannattaa toki myös pyytää js tyytyväinen asiakas yleensä niitä myös antaa.

Suosituksen ansiosta asiakas suhtautuu usein heti paljon myönteisemmin myyjään - varsinkin, jos suosittelija on hänelle hyvä tuttu. Ostaja voi silloin jopa hyväksyä pienet puutteet, kun hän luottaa niin paljon suosittelijaan. Tulee hyvä fiilis siitä, että sama myyjä on jo auttanut tätä suosituksen antajaa.

Kun myyjä uskoo tuotteeseensa ja tykkää työstään, niin hän tekee työtään intohimolla. Silloin hän hyödyntää kaikki mahdolliset kaupan tekoon - kellon ajasta tai paikasta välittämättä. Näin toimimalla hän nousee heti jo keskivertomyyjän yläpuolelle tekemisessään - usein myös tuloksissaan.

Myynti on mukavaa puuhaa sille, joka ymmärtää ja osaa siitä nauttia. Pakkopullana myyntityö on raskasta "tervan juontia", eikä sovi näin myynnistä ajatteleville.

Onneksi meitä ihmisiä on niin monenlaisia.

Hinta - ratkaisu vai osa ongelmaa?

"Oikea hinta on se, jolla asiakas on valmis kaupan tekemään ja myyjä sen asiakkalle myymään."

Tyytyväisyyden määrä tehdystä kaupasta voi olla kuitenkin varsin erilainen myyjällä ja asiakkaalla. Kaikki riippuu yleensä odotustason täyttymisestä.

Asiakas on usein jo ostopäätöstään tehdessään miettinyt jonkun hinnan, jota enempää hän ei ole valmis maksamaan. Silti hän saattaa ostotilanteessa päätyä maksamaan tätä korkeamman hinnan, yleensä taitavan myyjän osatessa perustella sen hänelle. Mikäli asiakas onnistuu tekemään kaupat omaa tavoitehintaansa edullisemmin, on hän luonnollisesti tyytyväisempi.

Halvempi hinta ei silti aina välttämättä ole asiakkaalle tae pitkäaikaisesta tyytyväisyydestä. Hän saattaa myöhemmin katua halvemman hinnan vastineeksi tekemiään myönnytyksiä ja tuoteominaisuuksien karsimisia. Myyjä toki alensi näillä perusteleilla hintaa, mutta tuotekaan ei ole enää sama, mistä asiakas alunperin kiinnostui. Jostain piti asiakkaan luopua, jotta hän sai tuotteen halvemmalla. Myöhemmin tämä saattaa häntä kaduttaa.

Myyjälle hinta on lähtökohtaisesti aina sellainen, että se jättää hänelle hyvän katteen ja hän voi tarjota asiakkaalle kaiken tarvittavan. Hinta pitää osata perustella asiakkaalle etujen ja hyötyjen kautta

Jos myyjän pitää hintaa jostain syystä lähteä alentamaan, se on aina hänelle pohdinnan paikka: mitä otetaan pois ja kuinka hinnan alentaminen vaikuttaa tuleviin kauppoihin?

Myyjän ei pidä lähteä hintaa pudottamaan vain koska asiakas sitä pyytää/vaatii. Hinnan alentamisen pitää AINA perustua johonkin, sillä alennus on aina suoraan pois katteesta. Huonokatteinen tai kannattamaton kauppa on yleensä parempi jättää tekemättä.

Pahimmillaan hinnan alentaminen romuttaa hintamielikuvan pysyvästi eikä vanhaan ja parempaan hintaa ole enää paluuta vaikka kustannustasokin nousisi.

Myyjä.

Älä alennu myymään alennuksilla.
Opettele sen sijaan perustelemaan pyytämäsi hinta, niin että asiakas ymmärtää myymäsi tuotteen/palvelun edut ja hyödyt.

Luottamus on arvokasta

Paljon nykyään puhutaan asiakkaan ostopolusta ja siihen vaikuttamisesta. Sosial sellingistä. Vähänkin mukavuudenhaluinen (=laiska) myyjä ymmärtää sen itselleen helpoimalla tavalla ja jättäytyy vain agressiivisesti odottelemaan sisään valuvia kauppoja.

Näin toimien myyjä luovuttaa samalla myyntiprosessinsa johtamisen kokonaan asiakkaille. Hän ei enää juurikaan pysty vaikuttamaan siihen, minkälaisia asiakkaita yritykselle tulee, ellei hän ryhdy suoraselkäisesti osasta näistä kieltäytymään. Silloin hän kuitenkin pettää samalla asiakkaan odotukset ja jo ansaitun luottamuksen.

Ahkera myyjä ei unohda myynnin perusjuttuja, vaan hän ymmärtää yhteydenpidon merkityksen. Hän pyrkii aktiivisesti auttamaan asiakkaitaan päätöksen teossa ja raketamaan luottamusta. Hän keskittyy yrityksen toiminnan kannalta oikeanlaisiin asiakkaisiin ja panostaa tekemisiään oikeassa suhteessa saavutettavissa olevaan yhteistyöhön. Hän johtaa omien asiakkaittensa ostopolkua ja on oman myyntinsä johtaja.

Myyjä.
Älä luovuta myyntisi johtamista asiakkaillesi. On Sinun tehtävisi auttaa ja johdatella asiakkaasi ostamaan Sinulta ja luottamaan yritykseenne.

Tämä vaatii Sinulta paljon enemmän, mutta palkitsee kyllä sekä taloudellisesti, että myös mentaalisesti.

Saavutus on Sinun ansiotasi. Siitä sopii olla ylpeä, mutta myös kiitollinen. Asiakas on luottanut Sinuun. Nyt on Sinun ja yrityksenne tehtävä osoittautua tämän luottamuksen arvoisiksi.

Tätä ei nyt pidä sössiä!

Kaupasta kieltäytyminen

Toisinaan myyjä joutuu hankalaan tilanteeseen, kun asiakas ottaa häneen yhteyttä, mutta myyjä ei voikaan myydä. Syitä tähän on monia - osa johtuu yrityksestä tai sen alihankkijoista, osa asiakkaasta itsestään.

Syitä kaupasta kieltäytymiseen voivat olla esim. seuraavat:

✅️ Yrityksen tilauskanta on niin täynnä pitkälle tulevaisuuteen, että uusia tilauksia ei voida ottaa.

✅️ Yrityksen asiakkaana on jo saman toimialan toimija, eikä tämän kilpailijaa voida ottaa asiakkaaksi. Tämä on tyypillistä esim. mainostoimistoille.

✅️ Yrityksen alihankkijalla on toimitusvaikeuksia eikä uusia tilauksia voida ottaa ennen vanhojen toimittamista. Kriittisen alihankkijan ongelmat heijastuvat helposti heti yrityksen toimintaan.

✅️ Yrityksen maksuvalmius on niin heikko, että tavarantoimittajat eivät enää myy laskulla. Tämä ei useinkaan lupaa hyvää eikä käännös parempaan tapahdu hetkessä.

✅️ Asiakkaan maksukyky on niin heikko, ettei hänelle voida myydä ennen kuin entiset laskut on maksettu. Tämän pitäisi olla itsestään selvää, mutta joskus myyjät yrittävät kiertää tätä kieltoa kaikin keinoin. Enkä nyt lähde näitä keinoja kenellekään neuvomaan.

✅️ Aivan erityisen vaikeaa on kieltäytyä kaupasta, kun yrityksessä on oltu tyytyväisiä siitä, että aikoinaan juuri tästä hankalasta asiakkaasta on päästy eroon. Hän kun aiheutti asiakkuutensa aikana paljon harmia ja mielipahaa koko organisaatioon.

Oikeaa syytä kaupasta kieltäytymiseen ei silloin oikein tohtisi ääneen suoraan sanoa, kun edellisetkään keskustelut eivät milloinkaan johtaneet muutokseen. Ikävä k**sipää pysyi aina vaan ikävänä k**sipäänä ja sellaisten kanssa yhteistyötä välttää.

Oletko Sinä joutunut kieltäytymään kaupasta?

Varsinkin kokonaan tai osittain provisiolla toimivalle myyjälle kaupasta kieltäytyminen on aina astetta haasteellisempi. Vahvasti yleistäen: Mitä isompi kauppa, sitä vaikeampaa se on.

Jokainen varmasti ymmärtää, kun kyse myyjän toimeentulosta. Kukapa sitä nyt haluaisi osasta palkkaansa luopua? Kaupasta kieltäytyminen voi kuitenkin olla myyjän työnantajan kannalta järkevin vaihtoehto. Se on tehtävä vaikka se vähän kirpaiseekin.