 |
| "Kuin kuollut kala kädessä" -kättely antaa huonon ensivaikutelman |
Myyntimiehenä seuraan ostajan roolissa ollessani hyvin tarkkaan myyjien tapoja toimia. Olen huomannut muutaman asian, jolla myyntimies saa minut lopettamaan tapaamisen lyhyeen ja myyntimies jää ilman kauppaa.
Tässä siis takuuvarmat vinkit kaikille myyntimiehille myynnin minimoimiseksi.
Esimerkit oikeasta elämästä. Mielipiteet ja ajatukset omiani. Mukana myös perinteiset "lasten kasvatuksen perusteet" (uhkaus, kiristys ja lahjonta). Lue ja ihmettele - kuinka joku myyntimies on näin voinut toimia?1. Väärä buukkaus: Myyntikäynti on buukattu väärään ajankohtaan, väärään paikkaan tai väärälle ihmiselle. Esimerkki: Käynti oli sovittu jo eiliselle tai toimipisteeseemme toisella paikkakunnalla. Ei varmaankaan tarvitse perustella miksi kauppoja ei syntynyt.
2. Asiaton aloitus: Myyjä aloittaa tapaamisen rasistisella, seksistisellä tai muuten asiattomalla aloituksella. Esimerkki: ”Oli muuten muodollisesti pätevä mamu tossa teidän aulan respassa” toteaa myyntimies iloisesti neukkariin tullessaan. Itse arvostan tätä kyseistä työntekijää hyvänä ja tunnollisena ammattilaisena, joka tekee huolellisesti ja hyvin juuri sen mihin hänet on palkattukin. Ei oikein lähtenyt myyntikäynti oikealle uralle.
3. Kova kiire: Myyjä aloittaa toteamalla, että meillä on nyt vaan max. puolituntia aikaa, koska yksi hänen tärkeä asiakkaansa siirsi tapaamistaan ja hän joutuu lähtemään aikaisemmin. Hmmm... Olen siis toisen luokan asiakas, jonka tapaamisaikaa voi lyhentää. Ymmärrän – tai sitten en. Sovitaanko toinen ajankohta vai haluankohan mä oikeastaan tavata tätä myyjää enää koskaan?
4. Uhkaus: Myyjä antaa ymmärtää, että nyt on tehtävä kaupat tai muuten yrityksesi menettää tulevaisuudessa paljon kauppaa – ja sinä duunisi. Toiset nyt vaan ON pessimistejä… itse en lukeudu heihin, vaan aina katson luottavaisena tulevaisuuteen. Esteet on tehty voitettavaksi. Mua ei uhkailla.
5. Kiristys: Myyjä antaa ymmärtää, että hänellä on suhteita esimieheesi ja käyttää niitä tarvittaessa – siis jos kaupat eivät synny. Onnekseni tiedän, että esimieheni ei ole niin ku**päinen, että kävelisi päätöksieni yli. Myyjä hei. Ulko-ovi on tuollapäin!
6. Lahjonta; Myyjä käyttää lahjontaa surutta kaupan teossa. ”Tässä on hei uusi iPhone. Se on sun, jos kaupat tänään syntyy!” Koska en tee ostoja ns. omalla rahallani, haluan yritykseni saavan kaiken mahdollisen hyödyn (iPhonen hintahan on toki laskettu tarjoukseen sisään). Enkä mä toisaalta edes ole Apple -miehiä… ei siis tullut kauppoja.
7. Vahva väite alkuun; Myyjä esittää heti aluksi vahvan väitteen, jonka itse tiedät tyhjäksi. Esim: ”Tämä on ainoa keino saada yrityksellenne valideja liidejä!” Siis oikeesti! Kuinkahan me ollaan aikaisemmin ilman tätä palvelua pärjätty? Mä tiedän, että on olemassa aika monta muutakin keinoa. Siis myyjä ulos.
8. Mustaa ja valkoista; Myyjä aloittaa myyntipuheensa rajaamalla vaihtoehdot kahteen – kyllä tai ei. Esim: ”Yrityksenne menestyy ainoastaan panostamalla sosiaaliseen mediaan. Muuten ainoa tapa kasvattaa myyntiä on rekrytoida iso myyjien armeija.” Menestyä voi vielä muillakin tavoin, vaikka some toki helpottaakin liidien hankintaa. Kaikki ei ole mustavalkoista - muitakin vaihtoehtoja on olemassa. Kerro pointtisi nopeasti ennen kuin kärsivällistyyteni loppuu.
