Soitin kerran eräälle toimitusjohtajalle (Esko) ja hän kysyi heti puhelun aluksi: "Mikä on miehellä mielessä?" ...ja jatkoi sitten omaan pohjalaiseen tyyliinsä "tai tiedänhän minä, mikä miehellä on kokoajan mielessä, mutta kerrohan miksi sä soitit minulle?"
Oli hiukan erilainen puhelunavaus, kun mihin olin tottunut, mutta osasin toki jotain tällaista odottaakin, koska tunsi Eskon jo vuosien takaa. Myyntipuhelua olin soittamassa, mutta tälläkertaa piti edetä hieman eri tavalla. Suoraan asiaan piti mennä, jotta eteenpäin asiassa päästäsiin.
Myyntimiehelle tärkeää onkin tunnistaa millä mielellä asiakas on ja mukauttaa omaa myyntitapaansa aina tilanteen mukaan. Se mikä toimii toiselle, ei välttämättä toimi toiselle. Tämä pätee myös myynnissä. Aina ei voi mennä peruspresentaatiota esittelemään, eikä neuvottelu aina etene suunnitellusti. Tärkeätä onkin aistia kokoajan asiakkaan fiilistä ja mukauttaa oma toiminta siihen. Joku voisi ilkeästi todeta, että pitää pyrkiä manipuloimaan asiakasta, mutta siitähän ei ole kyse.
Myynnissä on parhaimmillaan kyse asiakkaan ongelman ratkaisusta ja hänen auttamisestaan. Manipuloinnilla pyritään vain oman edun saavuttamiseen (Rehellisyyden nimissä täytyy toki myöntää, että näitä manipuoloimalla toimivia myyjiäkin valitettavasti löytyy). Myytimies ei voi koskaan ajatella vain omaa etuaan, jos hän ajattelee tekevänsä myyntityötä vielä huomennakin.
Vain asiakasta auttava ja asiakkaan ongelmiin ratkaisuja tarjoava myyntimies tekee kauppaa pidemmällä aikavälillä ja vain hänellä on pitkäkestoisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita. Tällaisissa asiakassuhteissa hinta ei yleensä ole se ainoa ratkaiseva tekijä, vaan myyjän peroonalla ja yrityksen tavalla toimia on asiakkaalle myös oma arvonsa.
Tavoitelkaamme siis pitkäkestoisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita, ne ovat yleensä myös taloudellisesti kannattavampia. Hyviä kauppoja sinulle, hyvä kollega.
