Asiakaskohtaamisiin valmistautumisessa on selkeästi kaksi hyvin erilasta myyjätyyppiä:
Myyjä 1) menee tapaamisiin ns. ”takki auki” valmistautumatta tapaamisiin juurikaan ennakkoon. Liika varmistautuminen hukkaa tämän myyjän mielestä hyvää myyntiaikaa ja hän haluaa toimia mahdollisimman spontaanisti aina tilanteen mukaan.
Myyjä 2) selvittää etukäteen yrityksen ja ostajan taustoja, tsekkaa yrityksen talouden tunnusluvut ja tilinpäätökset, selvittää vastuuhenkilöt ja heidän sidoksensa muihin yrityksiin, tutustuu yrityksen historiaan ja mediassa kirjoitettuun, jne.jne. Tämän myyjän mielestä valmistautuminen antaa hänestä ja hänen yrityksestään paremman ensivaikutelman ja hän on jo ennakkoon osannut miettiä yrityksensä palveluista asiakkaalle sopivan ratkaisun.
Kumpikin myyjä voi parhaassa tapauksessa tehdä aivan yhtä hyvää tulosta, mutta jälkimmäisen osalta se on paljon todennäköisempää - kunhan valmistautuminen pidetään järkevissä rajoissa suhteessa odotettavissa olevaan kauppaan (1000 €:n kauppaan ei yleensä kannata tehdä kovin suuria valmisteluja – riippuu toki aina mahdollisen kaupan katteesta).
Omakohtasena kokemuksena sanoisin, että valmistautumista kannattaa tehdä oman myynnin maksimoimiseksi sekä ensivaikutelman parantamiseksi. Valmistautuminen osoittaa myös asiakkaalle, että arvostat hänen aikaansa.
Ennakkoon valmistautumalla luot asiakkaalle hyvän ja vastaanottavaisen fiiliksen ja osoitat samalla olevasi rautainen myynnin ammattilainen sekä oman alasi asiantuntija.
Omien
kokemusteni
perusteella olen tehnyt lyhyen muistilistan siitä, mitä myyjän
kannattaa tehdä ennen asiakaskäyntiä. Tämä lista ei varmastikaan
ole täydellinen jokaisella toimialalla, mutta antaa hyvän pohjan
pohtia asioita ennakolta.
- Tutustu yritykseen verkossa (Google, Vainu, Fonecta Finder, yrityksen nettisivut).
- Tutustu henkilöihin, joita olet menossa tapaamaan (Google, LinkedIn, Twitter,Vainu, jne.)
- Selvitä mahdollisimman tarkoin etukäteen mitä palveluanne/tuotettanne asiakkaasi tarvitsee. Mieti asiakkaalle jo valmis ratkaisuehdotus.
- Valmistele tilanteeseen sopiva esitys (huomioi kohdeyleisö sekä tila/esityskanava).
- Asiakastapaamiseen myyjän kannattaa aina asettaa itselleen ennakolta tavoite sekä mahdollinen varatavoite, jos asiakas torppaa ensimmäisen tavoitteen jo alkuvaiheessa yrityksestään kertoessaan.
- Varmista, että sinulla on kaikki tarvittava mukanasi ja etätapaamisissa varmista tekniikan toimivuus.
- Käy ennakkoon läpi mielikuvaharjoitteluna tuleva tilanne - näin parannat entisestään onnistumisesi mahdollisuuksia.
Lisäksi kannattaa ennakkoon miettiä myös kysymyksiä, joilla saat asiakkaasta selville edustamasi yrityksen liiketoiminnan kannalta relevantteja asioita mahdollista tulevaa lisämyyntiäsi ajatellen.
Näillä vinkeillä kohti valmisteltua, tehokkaampaa asiakaskohtaamista ja parempaa asiakaskokemusta.
