Aluksi hän huomasi mokailevansa myyntikäynneillään, mutta pyrki koko ajan oppimaan tekemistään virheistä. Hän huomasi välillä puhuvansa liikaa niin, ettei asiakas saanut juuri edes puheenvuoroa.
Kun hän huomasi olleensa innostunut asiakkaan sanomista asioista, hän yleensä tempautui keskusteluun asiakkaan kanssa - ja sai kaupat.
Innostus toi hänelle ideoita ja näillä ideoilla hän ratkaisi asiakkaan ongelmia. Näin kaupat syntyivät. Samalla syntyi myös ajatus siitä, että onnistunut myynti vaatii vuorovaikutusta myyjän ja asiakkaan välillä.
Ei
tarvitse olla supliikki myyntitykki, sillä kuunteleva, keskusteleva
ja ideoiva myyntimies riittää ihan hyvin. Eikä myymisen tarvitse
olla taistelua, jossa myyjä yrittää murtaa asiakkaan vastarinnan. Myyntityötä voi tehdä yhteistyönä.
Hyvä myyjä johdattelee ja seuraa asiakkaan sanomisia. Hyvän tunnelman keskusteluun luovat myyjä ja asiakas yhdessä. Asiakas saattaa silloin kertoa mieltään askarruttavan ongelman tarinan muodossa. Myyjän tehtävänä on poimia tarinasta asiakkaan siihen sisällyttämä kysymys. Tämä onnistuu vain, jos myyjä kuuntelee aktiivisesti, kommentoi ja esittää tarkentavia kysymyksiä.
Onnistunut myyntitapahtuma on siis tasavertainen ja luottamuksellinen hetki, jossa myyjä ja ostaja ratkovat samaa ongelmaa yhdessä. Myyjän kannattaa aina keskittyä asiakkaaseen ja hänen sanomisiinsa.
Myyjän pitää olla myyntitilanteessa 100 %:sesti läsnä.
