Keskustelin taannoin erään toimitusjohtajan kanssa myyntijohtajan tehtävistä.
Hänen
mukaansa myyntijohtajan tärkein tehtävä on myydä, mutta samalla hänen pitää johtaa
myyntiryhmäänsä yhä parempiin tuloksiin.
Myyntijohtajan palkkaus tässä yrityksessä yrityksessä
muodostui suhteessa 80 % myyntijohtajan oma henkilökohtainen myynti ja 20 %
myyntiryhmän (=4 henkilöä) kokonaismyynti.
En olisi voinut olla asiasta enempää eri mieltä - palkkauksen osaltakin prosentit pitäisi olla vähintäänkin toisinpäin.
Mielestäni
myyntijohtajan tehtävänä on mahdollistaa myyntiryhmälleen edellytykset
parhaaseen mahdolliseen tulokseen johtamalla, valmentamalla, auttamalla
sekä poistamalla myynnin esteitä. Näitä tehtäviä hoitaessaan ei myyntijohtaja voi eikä ehdi miettiä, kuinka oma myynti pitäsi hoitaa - siihen ei vaan ole aikaa tai sitten tämä perustehtävä jää huonommalle hoidolle.
Myyntijohtajan palkkauksen pitäisi mielestäni perustua yrityksen tuloksen kasvuun eikä missään tapauksessa pääosin myyntijohtajan omaan henkilökohtaiseen myyntiin. Tämä ohjaa tekemisen aivan väärään suuntaan ja voi johtaa tilanteeseen, jossa myyntijohtaja valitsee oman myyntinsä esim. myyjän valmentamisen sijaan. Kysehän on lopulta myyntijohtajan ajankäytön optimoimisesta ja senhän pitäisi lähteä yrityksen tavoitteista - ei myyntijohtajan henkilökohtaisista intresseistä.
No mutta kaikkea sitä on nähty. Tämä oli nyt vaan tällainen hieman erikoisempi case.
