Myynnin extremelajit

Kuinka pitkään pystyt puhumaan hengittämättä tai kuinka pitkään pystyt puhumaan keskeytyksettä?

Välillä tuntuu, että myyjä yrittää näissä kummassakin "myynnin extremelajissa" saavuttaa maailmanennätyksen tai ainakin rikkoa oman henkilökohtaisen ennätyksensä. Siihen on asiakkaana ihan turha mennä mitään nokkelaa väliin huutelemaan tai yrittää väittää olevan muka kiire johonkin toiseen palaveriin. Aina ei pääse edes huomauttamaan, että nyt myyjä on asioimassa ihan väärän henkilön kanssa. Myyntipuhetta vaan piisaa.

Tällaisella myyjällä ajatus voi katketa, mutta puhe ei silloinkaan. 

Hiljainen hetki on myrkkyä tällaiselle myyjälle. Silloinhan asiakas saattaa heittää väliin jonkun ihan pätevän vastaväitteen, jota myyjä ei pysty millään torppaamaan. Asiakashan voi todeta vaikka olevansa luottokelvoton ja aivan PA tai yrityksen jättäneen juuri konkurssihakemuksen.

Puhelinmyyjissähän näitä tällaisia myyntipuhettaan keskeytyksettä papattavia myynnin extremeurheilijoita on ehkä enemmän kuin muissa myyjissä. Kyllä näihin silti törmää välillä ihan livenäkin. He ovat varmasti helppoheikkien ja torimyyjien sukua; ilmeet vaihtuvat, kädet käyvät, leuat liikkuvat sujuvasti ja puhetta piisaa aiheesta tai aiheen vierestä.

Kolmas selkeä myynnin extremelaji on jankkaaminen. 

Kun asiakas sanoo "ei", niin myyjä ei sitä kuule tai hän ei sitä ainakaan noteeraa. Tälle myyjälle "ei" on vasta alkusoitto ja yllyke jatkaa puhetta. Tavoitteena on asiakkaan mielipiteen muuttaminen ostolle myötämieliseksi eli että asiakkaan "ei" muuttuu ehkän kautta kylläksi. Harvoinhan näin käy, mutta extremen hengessä, aina kannattaa yrittää.

Mitäpä, jos vaan kunneltaisiin välillä asiakasta ja annettaisiin hänen kertoa tarpeistaan. Vai onko tämä ehkä vähän liian radikaali ehdotus?7

Älä ryhdy johtajaksi palkan vuoksi

Aikoinaan minulle tarjottiin myyntiryhmän vetäjän paikkaa ja otin sen vastaan koska se toi merkittävän korotuksen palkkaani. Samalla kuitenkin osavastuu palkkakehityksestäni siirtyi myyjilleni, joita en ollut edes rekrytoinut (vain yhden heistä olisin oikeasti rekrytoinut omaan myyntitiimiini).

Hyvin pian minulle selvisi, että edeltäjäni oli siirretty sivuun ja myyntiryhmässä asiat olivat, henkilösuhteita myöten, hyvinkin surkeassa jamassa. Esimiehiltäni en saanut minkäänlaista tukea tarvittaviin muutoksiin. He olivat pikemminkin esteenä muutoksille. Hetken tätä toimintaa jaksoin katsoa, mutta todettuani minulle annettujen lupausten olleen tyhjiä, irtisanouduin.

Vähän samanlaisia kokemuksia olen myöhemmin kuullut useilta kollegoilta. Hyvälle myyjälle tarjotaan usein esihenkilön paikkaa. Houkuttimena tietysti isompi palkka. Totuus on kuitenkin usein se, että työtä on rutkasti paljon enemmän ja myös vastuuta. Enää ei riitä, että teet itse huipputulosta, nyt täytyy myös kaikkien muidenkin myyntiryhmässäsi tehdä. Aina ei uusi esihenkilö saa tehtävään kunnollista koulutusta tai edes perehdytystä. Kenestäkään ei tule johtajaa vain sillä, että saa hän johtaja -tittelin.

Johtaminen on usein yksinäistä työtä, jossa on vastuu useaan suuntaan. Toisaalta työntekijöihin ja asiakkaisiin, toisaalta yrityksen omistajiin ja hallitukseen.

Johtajan tehtävänä on tehdä päätöksiä. Ne on tehtävä yhtiön etu mielessä. Aina ne eivät ehkä miellytä työntekijöitä tai asiakkaita, mutta ne on tehtävä. Joskus johtaja joutuu toteuttamaan jonkun muun tekemiä päätöksiä, vaikka ei aina olisi niistä samaa mieltä. Irtisanomiset ja lomautukset ovat siitä vaikeimmasta päästä. Näistä tilanteista ei kukaan johtaja taatusti nauti.

Useat työnantajani järjestivät ja kustansivat minulle johtajaopintoja ennen vastuitteni lisäämistä. Ne olivat tarpeen ja auttoivat ymmärtämään, että lisääkin kannattaa opiskella. Näin myös tein, toki nyt omakustanteisesti.

Tähän oman elämäni opintomatkaan pohjaten sanoisin, että johtajaksi ei kannata ryhtyä vain palkan vuoksi. Kannattaa ennemminkin miettiä, mitä muuta hyötyä siitä on Sinun itsesi kehittymisen kannalta ja oletko oikeasti jo valmis johtajaksi.

Jos kuitenkin päätät ottaa johtajan pestin vastaan, aloita heti itsesi kehittäminen tehtäviesi ja vastuttesi tasalle. Johtajankaan ei tarvitse tietää kaikkea. On ihan oikein todeta, tätä en vielä osaa. Mutta tämän jälkeen se pitää opiskella, jos sitä ei voi delegoida.

Onnea johtajan tiellesi. Se saattaa olla kuoppainen ja kivikkoinen, mutta palkitsee Sinut kyllä. Myöhemmin saatat toki todeta, ettei se olekaan Sinua varten. 

Downshiftatessasi tulet kohtaamaan aivan uuden haasteen työllistymisessä. Sinua ei oikein uskota, kun kerrotkin haluavasi takaisin asiantuntijatehtäviin tai suorittavaan työhön. Kukapa sitä nyt haluaisi vähemmän palkkaa?

No, raha ei useinkaan ole se tärkein juttu.i

Hullu paljon töitä tekee, viisas pääsee vähemmällä

Tämä pätee erinomaisesti myös meihin myyjiin. Eräät myyjät kun käyttävät todella paljon aikaa jokaisen asiakkaan liiketoimintaan perehtymiseen ennen kontaktointiaan. Siksi he eivät ehdi kontaktoimaan kuin muutaman asiakkaan, kun toinen myyjä on samassa ajassa kontaktoinut jo useita asiakkaita, saanut sovittua monta tapaamista ja saanut ehkä jo yhden kaupankin.

Eräät myyjät selvittävät etukäteen potentiaalisten asiakkaiden luottotiedot. 

He eivät tuhlaa kallista myyntiaikaansa konkurssikypsiin tai muuten maksuvaikeuksissa oleviin yrityksiin, joiden kanssa rahojen saaminen on epävarmaa, periminen aiheuttaa paljon ylimääräistä vaivaa ja kestää pitkään. He keskittyvät laskunsa ajoissa maksaviin asiakkaisiin.

Eräät myyjät jättävät asiakkaan yksin pähkäilemään antamaansa tarjousta ikiajoiksi - palaamatta siihen koskaan.

Heistä on turha sopia asiakkaan kanssa mitään päivämäärää tarjouksen hyväksymiselle. He eivät edes muista kysellä kauppaa, kun on mukavampi vaan rustailla uusia tarjouksia. Eikä asiakkaan kanssa tarjousta kannata yhdessä käydä läpi - Asiakas palaa kyllä asiaan, JOS hän on ostamassa. 

Toiset myyjät sopivat aina asiakkaan kanssa seuraavan stepin ja etenevät sen mukaisesti myyntiprosessissaan.

Eräät myyjät tekevät paljon muistiinpanoja omaan läppäriinsä. Asiakkaille on kullekin omat tiedostonsa, josta löytyy kaikki tieto tämän syntymäpäivästä kengännumeroon (viis GDPR:stä), mutta kaikki myynnin kannalta oleellinen jää kirjaamatta yrityksen crm-järjestelmään. Sinne kirjataan vain tarjouksen jättö- tai tapaamispäivä. Eikä mitään näiden sisällöstä.

Toiset myyjät kirjaavat kaikki tarjoukset sisältöineen ja kaikki kontaktoinnit yhteenvetoineen yrityksen crm-järjestelmään. Kuka tahansa, voi näin milloin tahansa, katsoa mitä on tarjottu tai sovittu. Eikä asiakkaasta löydy mitään GDPR:n vastaisia tietoja.

Ei kannata tehdä paljon turhaa työtä, vaan mieluumin vähemmän, mutta järkevämmin - oikeita asioita oikein.